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1、,*,白紙,簽字筆,產品彩頁,分紅演示表,投保單,事前準備,開門,簡單直接,寒暄贊美（略）,請您,給我十分鐘，,僅僅只要十分鐘，,我,絕對能夠讓您明白到底,什么是保險,！,業(yè)：您看這是什么？,客：長方形。,業(yè)：對，但它不僅是個長方形，其實它還是個保險柜。,業(yè)：那我們一般會在保險柜里放些什么呢？,客：值錢的東西。,畫圖,觀念溝通,保險柜,錢,業(yè)：對，首先我們會把,錢,放到保險柜里，這是我們辛辛苦苦,幾個月,的工資，不能丟了。,保險柜,存折,業(yè)：除了錢，還有,存折,呢？這是我們,好幾年,省吃儉用存下來的，也要放好。,保險柜,錢,有價證券,業(yè)：除此之外，您有沒有什么股票、,有價證券,之類，這些票據我

2、們一般也會放在保險柜吧？,保險柜,存折,錢,業(yè)：張先生，當初您一定向您夫人送過定情信物吧，比如,金銀首飾,?,這可是我們,一生,的甜蜜回憶呀！也要放好！,保險柜,金銀珠寶,有價證券,存折,錢,房產證,業(yè)：張先生，還有您的,房產證,，這可是我們,半輩子,的心血，不能隨便放，一定要放在保險柜里。,業(yè)：哎呀！您看，真的好羨慕您呀，張先生，您的保險柜這么滿，您的財富這么多！這些都是我們全部的心血，一定要把它鎖好，放在最隱蔽的地方！,保險柜,金銀珠寶,有價證券,存折,錢,業(yè)：張先生，您再看看這又是什么呢？,客：房子。,業(yè)：對，但它不僅是個房子，也是我們溫馨的,家,。,家,萬一網 中國最大的保險資料下載網

3、,,父,母,女,兒,夫,妻,家,業(yè)：在這個家里，,我們上有,父母,，,下有,兒女,，,中間有,夫,和,妻,，,那您認為這個家里，,誰最重要呢？,客：都重要。,父,母,女,兒,收入,夫,妻,家,業(yè)：是的，沒有父母，哪有我們？沒有兒女，哪有幸福可言？但我認為最重要的就是這個,“,夫,”,和,“,妻,”,，正是因為他們辛苦的工作，賺取,收入,才能養(yǎng)活這一家人，上能孝敬父母，下能供養(yǎng)子女。,萬一網 中國最大的保險資料下載網,,父,母,女,兒,收入,夫,妻,家,業(yè)：但是一個人無論多有本事，有兩件事是我們無法控制的，一個是,疾病,，一個是,意外,。,（簡單舉例）,疾病,意外,業(yè)：一旦疾病和意外發(fā)生，人們通

4、常的做法就是把人送進,醫(yī)院,。,房產證,保險柜,金銀珠寶,有價證券,存折,錢,醫(yī)院,萬一網 中國最大的保險資料下載網,,業(yè)：這個時候,我們會回家打開保險柜，首先我們會拿出錢,，不夠。,醫(yī)院,房產證,保險柜,金銀珠寶,有價證券,存折,錢,業(yè)：然后拿,存折,，不夠。,醫(yī)院,房產證,保險柜,金銀珠寶,有價證券,存折,錢,業(yè)：然后再拿,有價證券,，不夠。,醫(yī)院,房產證,保險柜,金銀珠寶,有價證券,存折,錢,萬一網 中國最大的保險資料下載網,,業(yè)：然后,金銀珠寶,，不夠。,醫(yī)院,房產證,保險柜,金銀珠寶,有價證券,存折,錢,業(yè)：最后只剩下房產證了，是要房子還是要人呢？我們猶豫了，但是最終我們還是會把,房

5、子,賣掉，畢竟留得青山在，不怕沒柴燒！,醫(yī)院,房產證,保險柜,金銀珠寶,有價證券,存折,錢,萬一網 中國最大的保險資料下載網,,業(yè)：現在，讓我們再來看一看您的保險柜,都空了,！剛才我還很羨慕您的咧！現在一切都沒了！,您半生的心血，一生的紀念都沒了！,真印證了一句話：辛辛苦苦幾十年，一病回到解放前！（,增加客戶的疼痛感,）,醫(yī)院,房產證,保險柜,金銀珠寶,有價證券,存折,錢,業(yè)：您知道為什么會這樣嗎？,是因為您的保險柜,沒有底,！一個沒有底的保險柜多么可怕呀！就算鎖得再好，也一樣會被盜的！,醫(yī)院,房產證,保險柜,金銀珠寶,有價證券,存折,錢,業(yè)：讓我們?yōu)槟愕谋ｋU柜建一個底吧，這個底就是一份,家庭

6、保單,，如果出現了上面的事情，你只用把這份家庭保單,拿到醫(yī)院,，您保險柜里的所有財富都會得以保全！,醫(yī)院,家庭保單,房產證,保險柜,金銀珠寶,有價證券,存折,錢,業(yè)：在我們公司的理賠中，有,0,歲,就夭折的，有,3,歲,得大病的，也有,7,歲,發(fā)生意外的，還有,20,多歲,花光家里所有錢的。,業(yè)：（舉身邊的案例）我就有一個客戶在,38,歲,得了白血病，花光了她自己家保險柜和父母家保險柜的所有財富，她,60,多歲的父母晚年再也沒有家了，注定在外漂泊度過風燭殘年！她的孩子再也上不起好學校了！她的老公從此背上了沉重的債務，她這一病，連累的都是她至親至愛的人！,0,3,7,20,100,38,業(yè)：當然

7、您也許會說：“我怎么會這么倒霉呢？偏偏會生這么大的病呢？”,是的，我們從,出生,到,100,歲,，誰也不知道未來什么時間會發(fā)生什么？,100,0,3,7,20,100,業(yè)：據衛(wèi)生部專家統(tǒng)計，,74.8%,的人會因,疾病,離開我們，,24%,的人因意外離開這個世界，只不過是發(fā)生的時間不同而已，也就是說有,98.8%,的人會因為這兩件無法控制的事情跟美好的人間告別！當然您肯定會說，還有,1.2%,呢？是的，會有,1.2%,的人是壽終正寢，享受天倫之樂，但是這個決定權在上帝那里，這是一張彩票，他老人家想給誰，誰都無法預料。還是讓我們來規(guī)避一下這個,98.8%,的風險吧！如果把它控制好，這才叫大智慧，

8、這才叫規(guī)劃人生。,38,98.8%,74.8%,疾病,24%,意外,1.2%,業(yè)：您別以為控制這么高的風險要花很多錢，其實一分錢都不用花，您只用把家庭年收入的,10%-15%,換一個地方存起來，相當于從您的左口袋到右口袋，就能為您的保險柜,安一個底,，還能為您的家庭再安,兩根頂梁柱,。真正為您保財、保人、保家,讓您一生無憂！您看，這是一個,30,歲的女性的計劃書,1835736,元,-294000,元,=1541736,元,50,年,=30834.72,294000,10.48%,業(yè)：這份保障計劃是新華人壽,最暢銷,的一款產品組合，它保障全，且復利遞增一直保到,80,歲，可以將不可掌控的意外、

9、意外醫(yī)療、小病和大病風險都一網打盡，讓您百年無憂！您看您是來一份還是來兩份,.,注意事項,在畫圖的過程中不能被客戶打斷，一旦有任何問題，就回答：,“,好的，等我說完，待會兒我再回答你的問題！,”,然后繼續(xù)往下講！,建議用筆紙,畫圖演示,，效果最佳！,口到筆到,，緊扣流程，讓客戶能夠,全程參與,！,決不放棄,我能構想出我能達到我的境界，我能成為什么樣的選手。我深知我的目標，我將集中精力，到達那里。,我從來不關心輸掉一場大賽有什么后果。為什么？因為當你 顧及后果時，你總是想到消極悲觀的一面。,有的人在失敗的恐懼前止步不前，因為看到了別的挫折，甚至僅僅是不夠圓滿。他們或是擔心前景不好，或是憂慮窘迫不

10、堪。,對我而言，此生若要成就一番事業(yè)，就必須敢作敢為。我會不避艱險，孜孜以求。,悲觀消極，怨天尤人的人成就不了什么氣候。決然前行，努力追尋，何必多慮！任何畏懼都是虛幻,你以為面前荊棘叢生，實際上都是紙老虎，有的只是機遇，你要執(zhí)著不懈，爭取成功。,即使到頭來未能盡如人意，我起碼不會思前想后，因為我畢竟有嘗試的勇氣。失敗只是讓我下次加倍努力罷了。,要知道，成功的崎嶇之路、困難和艱險對誰都是均等，不留情面。,然而，你不必因此躑躅不前。要是面前有一堵墻，不要折回頭去放棄努力。要想辦法爬過去，超越過去，即使撞它也不要回頭！,我對上帝發(fā)誓，我，喬丹，打籃球的邁克爾,喬丹，決不放棄！,喬丹,永不放棄,決不放棄,