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1、單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,*,應(yīng)屆生銷售人員培訓(xùn)課程,（第三部分）,上海愛普食品工業(yè)有限公司宋健,標(biāo) 題,銷售培訓(xùn)實例分析篇,例一：,善于把握機遇,一鞋業(yè)生產(chǎn)公司讓兩位銷售人員去一片從未開發(fā)的市場去調(diào)查。結(jié)果：,第一位銷售人員調(diào)查后給公司的匯報是這樣的：當(dāng)?shù)貨]有穿鞋的習(xí)慣，大家都赤裸著雙腳在地上走路，他們這樣從生下來就不用鞋子，所以如果公司要開拓這塊市場，我表示擔(dān)憂。,第二為銷售人員調(diào)查后給公司的匯報是這樣的：真的很讓我興奮，這里的人竟然從來都不穿鞋。這里的市場空間巨大，這里開拓的前景讓人興奮。,善于把握機遇,例一：,一食品配料公司，有

2、兩位業(yè)務(wù)員。在公司劃分業(yè)務(wù)區(qū)域的時候。,第一個業(yè)務(wù)員表示：不接受安徽省的終端。在被問道為什么不去安徽的時候，他的回答是那里是食品產(chǎn)業(yè)的貧瘠之地。后被分到廣東。,第二個業(yè)務(wù)員主動表示愿意接受安徽省的業(yè)務(wù)。,一年后，果然是安徽省的業(yè)務(wù)成績比廣東多了很多，第二個業(yè)務(wù)得到了公司的器重。,1、貧瘠之地競爭少。,2、雖然客戶少了，但是他可以全身心的投入到這些客戶中去，收獲的結(jié)果當(dāng)然也就好了。,例一：,銷售最主要是態(tài)度，態(tài)度消極凡是都束手無策，態(tài)度積極困難都是你的墊,例二：,持之以恒創(chuàng)造奇跡,例三：,絕妙的推銷方法,與眾不同的銷售語言,例四：,有個人十年來始終開著一輛車，未曾換過。有許多汽車推銷員跟他接觸過

3、，勸他換輛新車。甲推銷員說：“你這種老爺車很容易發(fā)生車禍。”乙推銷員說：“象這種老爺車，修理費相當(dāng)可觀”這些話觸怒了他，他固執(zhí)地拒絕了。有一天，有個中年推銷員到他家拜訪，對他說：“我看你那輛車子還可以用半年；現(xiàn)在若要換輛新的，真有點可惜！”事實上，他心中早就想換輛新車，經(jīng)推銷員這么一說，決定實現(xiàn)這個心愿，次日他就向這位與眾不同的推銷員購買了一輛嶄新的汽車。,出奇制勝的推銷,例五：,美國雷頓公司總裁金姆曾當(dāng)過推銷員。在一次定貨會上，規(guī)定每人有10分鐘登臺推銷的時間。金姆先將一只小猴裝在用布蒙住的籠子里帶進會場，輪到他上臺時，他將小猴帶上講臺，讓它坐在自己肩膀上，任其跳竄,一時間場內(nèi)轟亂。不一會，

4、他收起小猴，場內(nèi)恢復(fù)平靜，金姆只說了一句話：“我是來推銷白索登牙膏的，謝謝?！闭f完便飄然離去，結(jié)果他的產(chǎn)品風(fēng)靡全美。金姆采用的陪襯推銷法，獨出新裁，別具一格，短短一句話給人留下極深刻的印象，達到了最佳的廣告宣傳效果。,銷售中,的,的感情,戰(zhàn),戰(zhàn)術(shù),例六：,有個出,售,售辦公,用,用品的,銷,銷售員,，,，他把,感,感情戰(zhàn),術(shù),術(shù)使用,到,到了科,學(xué),學(xué)高度,。,。上門,推,推銷時,，,，他在,襯,襯衣口,袋,袋里裝,一,一只跑,表,表。這,位,位善于,揣,揣摸顧,客,客心理,的,的推銷,員,員，實,際,際上從,一,一進門,就,就沒有,停,停止說,話,話。當(dāng),覺,覺得將,失,失掉這,次,次銷售,

5、機,機會時,，,，他就,站,站起來,走,走向顧,客,客，表,面,面上是,說,說再見,，,，實際,上,上眼睛,向,向下看,著,著地，,情,情緒低,落,落，在,拖,拖時間,的,的握手,中,中又停,下,下來。,由,由于他,們,們離得,很,很近，,默,默默無,語,語，這,位,位預(yù)期,的,的顧客,此,此時就,能,能聽到,微,微弱的,嘀,嘀噠聲,，,，他會,問,問道：,“,“這是,什,什么聲,音,音？”,銷,銷售員,假,假裝吃,驚,驚，然,后,后輕輕,拍,拍著心,窩,窩道，,“,“噢，,這,這是我,的,的心臟,起,起搏器,，,，對啦,，,，麻煩,你,你給我,來,來杯水,吧,吧?！?據(jù),據(jù)說他,總,總能要,

6、得,得到的,，,，并且,隨,隨后也,能,能達成,交,交易。,提,提供這,個,個故事,的,的，就,是,是一個,上,上過這,種,種感情,戰(zhàn),戰(zhàn)術(shù)當(dāng),的,的人。,正,正如他,所,所說：,沒,沒有等,我,我悟出,起搏,器,器的,奧,奧秘，,已,已推銷,給,給我一,個,個孔機,、,、一只,釘,釘書機,和,和一個,計,計算器,了,了”。,坦率地,說,說出缺,點,點,例七：,大名鼎,鼎,鼎的推,銷,銷行家,阿,阿瑪諾,斯,斯由于,善,善于推,銷,銷，業(yè),績,績極佳,。,。不到,兩,兩年，,就,就由小,職,職員晉,升,升為主,任,任。下,面,面看看,他,他是如,何,何進行,推,推銷活,動,動的。,現(xiàn),現(xiàn)在要,

7、推,推銷一,塊,塊土地,，,，阿瑪,諾,諾斯并,不,不依照,慣,慣例，,向,向顧客,介,介紹這,地,地是何,等,等的好,，,，如何,的,的富有,經(jīng),經(jīng)濟效,益,益，地,價,價是如,何,何的便,宜,宜等等,。,。他首,先,先是很,坦,坦率地,告,告訴顧,客,客說：,“,“這塊,地,地的四,周,周有幾,家,家工廠,，,，若拿,來,來蓋住,宅,宅，居,民,民可能,會,會嫌吵,，,，因此,價,價格比,一,一般的,便,便宜。,”,”,但,但,無,無論他,把,把這塊,地,地說得,如,如何不,好,好，如,何,何令人,不,不滿，,他,他一定,會,會帶顧,客,客到現(xiàn),場,場參觀,。,。當(dāng)顧,客,客來到,現(xiàn),現(xiàn)場

8、，,發(fā),發(fā)現(xiàn)那,個,個地方,并,并未如,阿,阿瑪諾,斯,斯說得,那,那樣不,理,理想，,不,不禁反,問,問：“,哪,哪有你,說,說的那,樣,樣吵？,現(xiàn),現(xiàn)在無,論,論搬到,哪,哪里，,噪,噪音都,是,是無可,避,避免的,。,?！?因,因此，,在,在顧客,心,心目中,都,都自信,實,實際情,況,況一定,能,能勝過,他,他所介,紹,紹的情,形,形，從,而,而心甘,情,情愿地,購,購買了,那,那塊土,地,地。,說話的,藝,藝術(shù),例八：,一句話,說,說得人,家,家跳，,一,一句話,說,說得人,家,家笑。,同,同是一,句,句話，,不,不同的,說,說法，,效,效果大,不,不相同,。,。,食,食品,推,推銷

9、員,馬,馬休正,想,想以老,套,套話“,我,我們又,生,生產(chǎn)出,一,一些新,產(chǎn),產(chǎn)品”,來,來開始,他,他銷售,談,談話，,但,但他馬,上,上意識,到,到這樣,做,做是錯,誤,誤的。,于,于是，,他,他改口,說,說：“,班,班尼斯,特,特先生,，,，如果,有,有一筆,生,生意能,為,為你帶,來,來1200英,鎊,鎊，你,感,感到有,興,興趣嗎,？,？”“,我,我當(dāng)然,感,感興趣,了,了，你,說,說吧！,”,”“今,年,年秋天,，,，香料,和,和食品,罐,罐頭的,價,價格最,起,起碼上,漲,漲20%。我,已,已經(jīng)算,好,好了，,今,今年你,能,能出售,多,多少香,料,料和食,品,品罐頭,，,，我

10、告,訴,訴你,”然,后,后他就,把,把一些,數(shù),數(shù)據(jù)寫,了,了下來,。,。多少,年,年來，,他,他對顧,客,客的生,意,意情況,非,非常了,解,解，這,一,一次，,他,他又得,到,到了食,品,品老板,班,班尼斯,特,特先生,很,很大一,筆,筆定貨,，,，都是,香,香料和,食,食品罐,頭,頭。,例九：,靈活推,銷,銷法,李嘉誠,年,年輕時,在,在一家,塑,塑膠廠,當(dāng),當(dāng)推銷,員,員。他,推,推銷產(chǎn),品,品時根,據(jù),據(jù)不同,對,對象采,取,取靈活,方,方法。,有,有一次,，,，他推,銷,銷一種,塑,塑料灑,水,水器，,走,走了幾,家,家都無,人,人問津,。,。于是,他,他想了,一,一個方,法,法，

11、說,灑,灑水器,可,可能出,了,了問題,借,借水管,用,用用。,于,于是他,便,便表演,起,起來，,不,不出所,料,料一下,子,子賣掉,了,了十幾,個,個。,李,李,嘉,嘉誠推,銷,銷商品,注,注重總,結(jié),結(jié)市場,和,和居民,使,使用這,種,種產(chǎn)品,的,的情況,。,。然后,把,把香港,劃,劃了很,多,多個區(qū),域,域，總,結(jié),結(jié)每個,區(qū),區(qū)域的,居,居民生,活,活情況,和,和市場,情,情況，,拿,拿到新,產(chǎn),產(chǎn)品就,知,知道銷,路,路在哪,里,里。一,年,年后他,的,的推銷,額,額遠遠,地,地超過,了,了同事,們,們。,例十：,尊重顧,客,客意見,美國著,名,名的福,特,特汽車,公,公司，,每,

12、每年擁,有,有250萬顧,客,客，為,了,了了解,他,他們的,需,需求，,公,公司定,期,期邀請,一,一些顧,客,客與產(chǎn),品,品設(shè)計,人,人員和,汽,汽車推,銷,銷員討,論,論產(chǎn)品,及,及銷售,服,服務(wù)等,問,問題，,并,并專門,設(shè),設(shè)計一,種,種軟件,數(shù),數(shù)據(jù)系,統(tǒng),統(tǒng)，供,各,各部門,經(jīng),經(jīng)理和,雇,雇員詳,細,細了解,掌,掌握顧,客,客的意,見,見。一,次,次有位,顧,顧客抱,怨,怨說，,乘,乘坐福,特,特汽車,不,不愿在,后,后排，,因,因為后,排,排空間,太,太小腿,伸,伸不開,，,，很不,舒,舒服。,聽,聽到這,個,個意見,后,后，公,司,司立即,將,將前排,座,座位下,部,部進行

13、,了,了調(diào)整,改,改進，,加,加寬了,前,前后排,之,之間的,距,距離。,這,這一舉,動,動贏得,了,了顧客,的,的普遍,稱,稱贊，,使,使福特,汽,汽車更,加,加暢銷,。,。,因,因,此,此為顧,客,客服務(wù),，,，不僅,要,要面帶,笑,笑容、,熱,熱情周,到,到，更,重,重要的,是,是從市,場,場調(diào)查,、,、產(chǎn)品,設(shè),設(shè)計、,廣,廣告宣,傳,傳到刺,激,激購買,，,，每一,環(huán),環(huán)節(jié)都,緊,緊緊圍,繞,繞著顧,客,客。,客戶,相,相簿,例十,一,一：,西蒙,內(nèi),內(nèi)爾,在,在一,家,家食,品,品批,發(fā),發(fā)公,司,司做,冰,冰淇,淋,淋推,銷,銷員,時,時，,曾,曾結(jié),合,合自,己,己的,特,特點

14、,，,，并,充,充分,考,考慮,到,到顧,客,客的,需,需求,和,和思,考,考方,式,式，,別,別出,心,心裁,地,地自,制,制了,一,一種,推,推銷,的,的用,具,具-,“,“推,銷,銷相,簿,簿”,。,。,西,西,蒙,蒙內(nèi),爾,爾在,記,記事,本,本里,貼,貼上,幾,幾年,來,來在,這,這里,批,批發(fā),食,食品,的,的上,百,百家,零,零售,店,店的,彩,彩色,照,照片,。,。記,錄,錄著,這,這些,零,零售,店,店的,冰,冰柜,、,、櫥,窗,窗、,門,門面,等,等一,系,系列,的,的變,化,化。,還,還貼,有,有零,售,售店,的,的老,板,板及,家,家人,、,、售,貨,貨員,笑,笑逐,顏

15、,顏開,的,的照,片,片，,并,并附,有,有他,們,們的,留,留言,。,。在,交,交易,過,過程,中,中，,他,他經(jīng),常,常把,相,相簿,拿,拿給,顧,顧客,欣,欣賞,，,，并,盡,盡心,盡,盡力,地,地回,答,答顧,客,客提,出,出的,各,各種,問,問題,，,，生,意,意在,不,不知,不,不覺,中,中就,做,做成,了,了。,這,這本,“,“推,銷,銷相,簿,簿,在,在西,蒙,蒙內(nèi),爾,爾的,成,成功,史,史中,扮,扮演,了,了十,分,分重,要,要的,角,角色,。,。,事,事,實,實勝,于,于雄,辯,辯，,一,一覽,無,無遺,的,的圖,片,片比,言,言辭,更,更具,說,說服,力,力，,生,生意

16、,談,談起,來,來格,外,外順,利,利。,這,這種,推,推銷,方,方法,不,不僅,省,省時,省,省力,，,，而,且,且降,低,低了,成,成本,，,，提,高,高了,銷,銷售,量,量，,達,達到,了,了十,分,分理,想,想的,實,實際,效,效果,。,。,例十,二,二：,“奔,馳,馳”,的,的售,前,前服,務(wù),務(wù),服務(wù),是,是推,銷,銷的,有,有力,手,手段,，,，沒,有,有服,務(wù),務(wù)就,不,不可,能,能搞,好,好推,銷,銷，,進,進而,贏,贏得,競,競爭,。,。,西,西,德,德奔,馳,馳車,的,的生,產(chǎn),產(chǎn)廠,家,家十,分,分注,意,意產(chǎn),品,品的,售,售前,服,服務(wù),。,。他,們,們常,常,常在,廠,廠里,未,未成,型,型的,汽,汽車,上,上掛,一,一塊,牌,牌子,，,，牌,子,子上,寫,寫著,顧,顧客,的,的姓,名,名、,車,車輛,型,型號,、,、式,樣,樣和,特,特殊,要,要求,等,等。,凡,凡屬,顧,顧客,對,對不,同,同色,彩,彩、,不,不同,規(guī),規(guī)格,乃,乃至,在,在汽,車,車?yán)?安,安裝,什,什么,樣,樣的,收,收錄,機,機等,千,千差,萬,萬別,的,的要,求,求，,都,都給