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1、Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,單擊此處編輯母版標題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,單擊此處編輯母版標題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,二級,三級,四級,五級,2019年12月11日星期三4時19分28秒,#,2005,渠道/伙伴業(yè)務計劃,Partner Business Plan,蔣蜀革,Steve Jiang,2004年12月25日,落實股份公司2005

2、年業(yè)務總計劃,1、年度工作指導思想,1.1 以客戶為中心,1.2 注重員工發(fā)展,1.3 精準業(yè)務策略,1.4 正確商業(yè)模式,1.5 精細化管理,1.7 健康、積極、快速增長,2、年度基本策略,2.1 規(guī)?；?jīng)營策略,2.1.4 繼續(xù)加強伙伴與渠道發(fā)展,加強以用友為核心的產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展,6、品牌策略,6.2 強化用友作為中國ERP產(chǎn)業(yè)鏈核心企業(yè)的領(lǐng)導廠商地位,8、銷售目標與策略,8.1 推行ERP1/2/3，規(guī)模銷售U8ERP。,8.3 增加地區(qū)銷售服務網(wǎng)點(分公司、派住業(yè)務組、渠道伙伴),8.4 按照產(chǎn)業(yè)鏈策略,繼續(xù)加強渠道及伙伴發(fā)展。做好分公司與渠道協(xié)調(diào)發(fā)展。,8.14 嚴格價格管理，嚴格價格審

3、批。,ERP渠道業(yè)務計劃,2005年ERP渠道業(yè)務策略：,目標：創(chuàng)建營銷渠道的優(yōu)勢,建立規(guī)?；腅RP渠道體系和管理體系,培養(yǎng)渠道的增值服務能力，提升競爭力,實現(xiàn)渠道銷售收入,8800,萬元，同比增長,53%,掌控區(qū)域大項目機會，促進協(xié)作銷售。,關(guān)鍵策略：,加強對ERP代理商的支持，提升代理商的方案營銷能力、增值服務能力和二次開發(fā)能力，提高代理商的單位產(chǎn)出，保障業(yè)績達成,繼續(xù)推動代理商發(fā)展和結(jié)構(gòu)優(yōu)化，建立,規(guī)?；?的,ERP渠道,體系,優(yōu)化渠道管理，建立良性的渠道秩序,加強渠道業(yè)務組織建設(shè)、管理能力提升和員工發(fā)展,加強對ERP代理商的支持，提升業(yè)務能力,加強對代理商的業(yè)務支持,提升渠道業(yè)務代表

4、的業(yè)務支持能力，支持代理商的項目銷售,組織渠道人員選拔、培訓、評估、考核,加強對渠道項目的售前支持,修訂配套政策和操作流程,促進大項目、新產(chǎn)品與分公司合作銷售,1）掌控區(qū)域大項目，2）幫助代理通過協(xié)作來學習和提升,完善和落實合作銷售的利潤和業(yè)績分配政策,提升代理商的業(yè)務能力,對代理商的U86產(chǎn)品培訓、售前培訓、實施培訓和認證工作,結(jié)合產(chǎn)品市場U86ERP體驗活動，提升代理商對U86的體驗，協(xié)助其建立體驗式銷售模式和體驗中心,對核心代理商進行二次開發(fā)工具的培訓，提升增值開發(fā)能力,U8行業(yè)插件規(guī)范、EAI工具，二次開發(fā)平臺,對核心代理推廣ERP沙盤訓練，訓練沙盤講師,結(jié)合代理大會,對核心代理的管理

5、輸出：1）USS,USM培訓/交流，2）MOT培訓,結(jié)合代理大會,加強區(qū)域渠道市場，宣傳ERP普及應用，,1。核心代理商的U86規(guī)模化推廣活動/U86體驗,2。拉動渠道成員積極參加分公司組織的市場活動（區(qū)域大項目合作為前提）,針對渠道成員的能力實施差異化支持,渠道分類及特征,05年業(yè)務目標,關(guān)鍵策略,關(guān)鍵業(yè)績指標,核心渠道,1)年度打款金額：30萬2)數(shù)量約80家，占約29%3)打款總額占70%,1)促進全面轉(zhuǎn)型ERP2)建立增值開發(fā)能力,3)建立領(lǐng)域應用能力4)提升管理水平5)提高渠道忠誠度,1)U86知識轉(zhuǎn)移2)共同制定業(yè)務計劃3)用友管理輸出4)專項市場費用支持5)大項目售前支持6)二次

6、開發(fā)能力提升,1)平均增長40%2)總額6000萬3)ERP項目數(shù)量,4)二次開發(fā)成果,5)領(lǐng)域/行業(yè)解決方案,重要渠道,1)年度打款10萬2)數(shù)量約80家，占約29%3)打款總額占20%,1)規(guī)模推動ERP1銷售2)建立方案營銷能力3)提高渠道滿意度,1)ERP1知識轉(zhuǎn)移2)共同制定業(yè)務計劃3)用友管理輸出4)大項目協(xié)作,1)平均增長50%2)總額1700萬3)5萬元項目數(shù)量,一般渠道,1)年度打款10萬2)數(shù)量約120家，占約42%3)打款總額占10%,1)提升單模塊產(chǎn)品技能2)建立產(chǎn)品營銷能力3)提高渠道滿意度,1)模塊知識培訓2)銷售方法培訓3)渠道經(jīng)理銷售支持,1)平均增長80%2)

7、總額1000萬3)2萬元項目數(shù)量,新渠道,1)空白地市2)華東、華南地縣3)50家新代理,1)進一步擴大渠道覆蓋度,2)建立業(yè)務基礎(chǔ),1)模塊知識培訓2)銷售方法培訓3)渠道經(jīng)理業(yè)務輔導,1)平均打款5萬2)總額250萬,推動渠道發(fā)展和結(jié)構(gòu)優(yōu)化，建立規(guī)?；腅RP渠道體系,實施渠道優(yōu)化：對用友弱勢地區(qū)、成長潛力較大地區(qū)、內(nèi)部競爭過度地區(qū)進行優(yōu)化,原則上分公司所在地不增設(shè)渠道成員，對部分分公司所在地進行渠道優(yōu)化：北京、上海、無錫、寧波、溫州、福州、廣州、佛山、重慶,提出優(yōu)化建議，與分公司溝通達成一致，一月中旬制定2005年渠道布局優(yōu)化方案。,熱點地區(qū)渠道優(yōu)化：淄博、泰安、威海、洛陽、南通、紹興、

8、贛州、惠州、汕頭、江門、長沙、株州、常德、宜昌、荊門、綿陽、自貢、曲靖、昆明、西寧、新疆地州、西安、常州,加強對低產(chǎn)出地區(qū)低產(chǎn)出成員的扶持，淘汰高產(chǎn)出地區(qū)低產(chǎn)出成員,改變?nèi)鮿莸貐^(qū)局面，吸引對手渠道成員加盟，一年內(nèi)允許多產(chǎn)品經(jīng)營,設(shè)立新分公司的可行性調(diào)研,目標：中山、常州、紹興、臺州、淄博、唐山等,分析和測算，在一季度前提交方案。,完成渠道覆蓋：地市覆蓋率100%,經(jīng)濟百強縣覆蓋率100%,業(yè)務覆蓋,+,布點覆蓋，快速實現(xiàn)空白地區(qū)的覆蓋，在需要增加的地區(qū)選擇有差異性的合作伙伴,經(jīng)濟欠發(fā)達地區(qū)通系列代理混合經(jīng)營,形成與通系列渠道協(xié)調(diào)操作,U8規(guī)?；那澜桓赌芰?根據(jù)服務業(yè)務的規(guī)劃，發(fā)展U86實施

9、伙伴，二次開發(fā)伙伴。,優(yōu)化渠道管理 1/2,實行代理商管理井田制,每個渠道業(yè)務代表負責支持若干核心代理的業(yè)務，確保各項渠道策略的落實,井田劃分，制定核心代理商業(yè)務支持計劃，定期對支持計劃進行審核,商務審批流程電子化,1）建立基于互聯(lián)網(wǎng)的項目審批系統(tǒng)2）所有代理商（或核心代理商）使用網(wǎng)上訂單系統(tǒng),1）選定OA系統(tǒng)，制定相應的流程2）商務系統(tǒng)權(quán)限開放，代理商培訓,渠道客戶信息管理,強制要求訂單提供完整客戶信息，且客戶與條碼唯一綁定,重新規(guī)范行業(yè)屬性等客戶信息規(guī)范，加強事前跟蹤和事后抽查,進一步優(yōu)化渠道網(wǎng)站，加強與代理商的互動,1）服務代理，真正支持代理商業(yè)務開展（客戶經(jīng)營）2）及時、全面、有效,嚴

10、格代理商的授權(quán)認證管理,1。建立以能力認證為基礎(chǔ)的經(jīng)銷/服務授權(quán)機制。2。通過培訓/項目協(xié)作的方式幫助代理商提升能力，獲得授權(quán),1?，F(xiàn)有代理商可自動獲得U8財務的經(jīng)銷授權(quán)2。如果代理商已經(jīng)獨立銷售且實施過其它產(chǎn)品（如，U8業(yè)務、U8M,NC核算等產(chǎn)品），可獲得相應產(chǎn)品的經(jīng)銷授權(quán),優(yōu)化渠道管理 2/2,執(zhí)行渠道銷售漏斗管理，減少沖突，提高對業(yè)務的支持有效性,嚴格項目申報制度，實施準入制,完善項目準入制度，促進合作銷售,嚴格項目最低限價制度，防止惡性競爭,積極協(xié)調(diào)資源，對渠道銷售漏斗中的項目進行支持,根據(jù)漏斗情況，開展小型市場活動或集中打單支持,修訂管理條例，使其更具操作性和效果,把停止優(yōu)惠分擔改

11、為經(jīng)濟處罰和提高結(jié)算扣率,通過激勵措施，支持業(yè)績的達成，引導代理商的轉(zhuǎn)型和能力提升,幫助代理商包裝本地樣板用戶案例，并給予適當?shù)耐茝V費用支持。,給予相應的技術(shù)支持、培訓、指導,針對金蝶、浪潮、新中大、金算盤等主要競爭對手客戶,給予對應產(chǎn)品部分售價結(jié)算支持,鼓勵協(xié)作銷售，根據(jù)項目數(shù)量和項目金額給予適度的投入。（免費培訓，市場費用分擔，免費顧問人天數(shù)的支持等）,鼓勵中低產(chǎn)出的經(jīng)銷商大幅度增長；加大渠道市場投入，并將部分市場投入作為渠道獎勵,設(shè)計恰當?shù)募钫?整頓渠道秩序，打擊黑代理,對支持黑代理的源頭進行堅決處理,代理會前提出操作辦法,渠道業(yè)務組織建設(shè)、管理能力提升和員工發(fā)展,修訂集團預算假設(shè)，

12、確保渠道業(yè)務的費用預算的合理性,1.地區(qū)分銷收入計劃的10%作為渠道經(jīng)理的人員費用和運營費用和分公司的整體運行和對渠道業(yè)務的支持，售前顧問的項目支持提成。,建立集團、大區(qū)、分公司三級渠道管理體系,1.總部建立渠道規(guī)劃/管理能力2.大區(qū)/分公司建立渠道業(yè)務支持能力,對外稱謂：總部渠道業(yè)務代表大區(qū)渠道業(yè)務代表,加強渠道業(yè)務的垂直管理力度,渠道業(yè)務代表專職專崗，嚴格垂直考評,推行平衡計分卡，保障戰(zhàn)略執(zhí)行,制定渠道平衡計分卡，規(guī)范業(yè)務流程，化戰(zhàn)略為行動,提升渠道代表專業(yè)能力，提高團隊的戰(zhàn)斗力,1。渠道業(yè)務經(jīng)理掌握U860產(chǎn)品基礎(chǔ)知識，能夠支持ERP1/2的銷售;配備U86產(chǎn)品顧問,2。管理知識培訓（U

13、SS,USM,渠道管理）,優(yōu)化渠道業(yè)務代表激勵機制,1.財務指標,2.其他指標：大項目協(xié)作、伙伴滿意度等,建立支持渠道/伙伴業(yè)務的IT系統(tǒng),優(yōu)化渠道/伙伴網(wǎng)站；建設(shè)協(xié)同辦公平臺；啟動知識管理工程,伙伴,業(yè),業(yè)務,計,計劃,05年伙,伴,伴業(yè)務關(guān),鍵,鍵目標和,策,策略,目標：打,造,造管理軟,件,件產(chǎn)業(yè)鏈,，,，,打造支持ERP規(guī),模,模化經(jīng)營,的,的合作伙,伴,伴產(chǎn)業(yè)鏈,樹立以用,友,友為核心,的,的管理軟,件,件產(chǎn)業(yè)鏈,品,品牌優(yōu)勢,實現(xiàn)合作,價,價值，帶,動,動用友軟,件,件/服務,金,金額3000萬（,分,分公司簽,約,約）。,關(guān)鍵策略,支持ERP的規(guī)模,經(jīng),經(jīng)營，圍,繞,繞3條業(yè),務

14、,務線確定,合,合作伙伴,類,類型和盈,利,利模式（2005,年,年P(guān)artnerProgram),規(guī)模推動,各,各類合作,伙,伙伴的招,募,募和發(fā)展,加大力度,推,推廣成功,的,的合作項,目,目和合作,模,模,UFware產(chǎn)業(yè),鏈,鏈品牌及,市,市場推廣,建立合作,伙,伙伴業(yè)務,體,體系以及,合,合作資源,的,的共享機,制,制,圍繞3條,業(yè),業(yè)務線確,定,定合作伙,伴,伴類型和,盈,盈利模式,業(yè)務線,目標伙伴類型,合作交付模式,盈利模式,伙伴發(fā)展策略,高端NC,高端管理咨詢公司系統(tǒng)集成商行業(yè)解決方案商行業(yè)信息中心/研究所,個性化方案交付,優(yōu)勢互補做大做強各司其責,1)集中資源，以總部和大區(qū)為

15、主；2)集團重點行業(yè)和領(lǐng)域，指名伙伴3)1對1合作模式,中端U86,中端管理咨詢公司增值銷售/服務商增值二次開發(fā)商實施服務伙伴獨立軟件開發(fā)商,大規(guī)模訂制方案交付,完整交付基于ROI最大化的利益分配,1)以大區(qū)和分公司為主2)本地知名咨詢公司，SI,SP,ISV3)合作伙伴計劃，標準模式,低端通,IT渠道分銷商增值銷售/服務商,規(guī)?；a(chǎn)品交付,交付價值鏈設(shè)計,規(guī)?；l(fā)展標準模式,規(guī)模推動,各,各類合作,伙,伙伴的招,募,募和發(fā)展,1,、行業(yè)、高端伙伴發(fā)展計劃，一對一合作計劃。,1）加強與領(lǐng)先的技術(shù)及平臺伙伴、產(chǎn)品伙伴的合作，支持研發(fā)創(chuàng)新，促進應用和方案集成。,-,與微軟,/IBM等,全球戰(zhàn)略級合

16、作伙伴，實質(zhì)性地推動全方位合作2）尋求與系統(tǒng)集成商、國際及國內(nèi)知名咨詢公司的合作突破，帶動用友,ERP,的銷售。,-,畢博、埃森哲、安永等,-,中企通信：,IT,服務整合方案,-,北大縱橫：管理理念與產(chǎn)品的整合（聯(lián)合開發(fā)）,-,斯達,-,浩普：政府、專家、行業(yè)推廣,3）行業(yè)業(yè)務部指名合作伙伴的發(fā)展,2,、區(qū)域伙伴發(fā)展計劃,區(qū)域伙伴招募活動,1）重點關(guān)注,5,大區(qū)分公司的伙伴發(fā)展2）發(fā)展本地最有影響力,/,政府背景的,SI,作為高端項目伙伴3）發(fā)展區(qū)域小,ISV,，,SP,作為增值開發(fā)和實施服務伙伴,UFware產(chǎn)業(yè),鏈,鏈品牌及,市,市場推廣,面向市場/客戶的宣傳：,1,）樹立用友作為,ERP,產(chǎn)業(yè)鏈核心領(lǐng)導廠商地位；,2,）通過與技術(shù)及平臺廠商的合作宣傳，樹立用友技術(shù)市場形象（輔助）；,面向伙伴的宣傳：,1,）在伙伴或潛在伙伴群體中廣泛宣傳用友的合作伙伴策略和合作盈利模式，樹立用友作為,ERP,產(chǎn)業(yè)鏈核心領(lǐng)導廠商地位，有利于伙伴招募；,3,）向伙伴傳播用友公司最新產(chǎn)品信息、市場信息、成功合作案例等信息，加強伙伴對用友公司的了解與認同，提高伙伴滿意度、忠誠度；,4,）成功合作模式與樣板