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1、單擊此處編輯母版標題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,2013-2-17,#,營銷話術,電話技巧,營銷話術,應對技巧,開場白,充分準備,知識夠 信心足,銷售自己,講求方法,充分準備,電話人員,：（小聲的）您好，我是*的小王。,客 戶：（溫和的）什么？你是誰？能大聲點嗎？,電話人員：（稍微提高音量）您好，我是*的小王，請問您上次看完 房考 慮的怎么樣了？,客 戶：我還沒考慮好呢，再說吧。,電話人員：（聽到拒絕，語氣更弱了）那好，打擾您了，您考慮好了再 和我聯(lián)系吧。,客 戶：好的。,充分準備,充 分 準 備,擁 有 自 信,喜歡自己的工作,知己知彼,百戰(zhàn)不殆,在銷售實

2、踐中不斷積累,自信從哪里來？,積極進取，不輕言放棄,充分準備,知 識 夠 信 心 足,知己：了解自己的產(chǎn)品、服務和企業(yè)，成為產(chǎn)品應用專家,知彼：了解競爭對手及行業(yè)狀況，找出自己產(chǎn)品的獨特賣點,了解客戶：挖掘其需求，給出一個購買理由,銷售人員,的知識準備,充分準備,“客戶為什么要買我們的產(chǎn)品？”,“我們的產(chǎn)品對客戶有哪些幫助？”,“我們的產(chǎn)品的特點、優(yōu)點以及對客戶有哪些利益？”,“我們的產(chǎn)品與其他的競品項目相比較，有哪些突出的優(yōu)勢？”,“我們是否可以列出產(chǎn)品的特點與客戶需求之間的關系？”,思 考 以 下 問 題,知己,客戶會對產(chǎn)品的哪方面感興趣？,客戶會從我的產(chǎn)品中獲得什么？,怎樣介紹產(chǎn)品能夠打

3、動客戶？,充分準備,給出最佳答案,知己,充分準備,知,彼,收集競爭對手的相關信息、產(chǎn)品資料等，找出比自己強的項目，將其列為重點關注對象。,找出自己企業(yè)、產(chǎn)品的,差異化,優(yōu)勢所在，并在與客戶溝通中突出自己的優(yōu)勢，引導客戶的心理需求朝著自己的方向傾斜。,充分準備,了解客戶,姓名,年齡,婚否,愛好,工作,買房子的目,的,的,開場白,銷售自己,身份要報,報,報的要巧,無事生非,無,無中生有,開場白,身份要報,報,報的要巧,銷售人員：,您,您好 我是*項目的,章,章楚楚，文,章,章的章，楚,楚,楚動人的楚,。,。,開場白,無事生非,無,無中生有,銷售人員：*，您好,，,，我是*,項,項目公司的,，,，好

4、久不聯(lián),系,系了，最近,還,還好吧，您,考,考,慮,慮的怎么樣,了,了？（假設,認,認識客戶）,客,戶,戶：還好，,不,不好意思，,請,請問您是哪,位,位？,銷售人員：,呵,呵呵，*,，,，您可真是,貴,貴人多忘事,啊,啊，我是*啊，您一,定,定是工作太,忙,忙了，可要,注,注意休息和,鍛,鍛煉了，您,上,上次來咨詢,過,過我們的*，感覺,如,如何啊？（,故,故意說明客,戶,戶曾經(jīng)打過,電,電話咨詢，,使,使客戶產(chǎn)生,澄,澄清事實，,為,為自己辯白,的,的沖動，同,時,時展示給客,戶,戶“自己對,客,客戶服務的,周,周到”）,客,戶,戶,：,：哎呀，你,可,可能搞錯了,，,，我沒有使,用,用過

5、你們的,產(chǎn),產(chǎn)品。,銷售人員,:,哎呀，實在,抱,抱歉，可能,是,是我搞錯客,戶,戶檔案了，,真,真是不好意,思,思。不過，,既,既然認識了,，,，也是有緣,，,，想了解一,下,下*嗎,？,？,開場白,無事生非,無,無中生有,開場白,常用開場白,收到案場的,分,分配電話，,回,回電給顧客,，,，如何開場,？,？,1.,*，您好,。,。我是*,（,（項目公司,）,）置業(yè)顧問*，剛才,您,您撥打的售,樓,樓熱線，很,高,高興為您服,務,務，,請問您咨詢,的,的是商鋪還,是,是住宅？（,1,）,是自用還是,投,投資？,（,（,2,）,需要多大面,積,積的？,（,（,3,）,現(xiàn)在的位置,在,在那里？,

6、（,（,4,）,向客戶邀約,看,看房時間？,（,（,5,）,開場白,常見問題,1.,價格,2.,怎么那么遠,那,那？,3.,房子的具體,位,位置？,4.,什么時候入,住,?。?5.,解讀廣告內,容,容,開場白,根據(jù)市政要,求,求，現(xiàn)在都,是,是一房一價,，,，根據(jù)不同,戶,戶型，不同,位,位置，不同,樓,樓層，每間,房,房子都有不,同,同的價格。,（,1,）你能接受,多,多少價位的,房,房子呢？,（,2,）可以到售,樓,樓中心，我,帶,帶您實地了,解,解，您看上,的,的戶型，我,才,才好給您算,價,價格。,（,3,）我們的房,源,源銷售的特,別,別快，也許,我,我今天告訴,您,您的房源，,今,

7、今天就被別,的,的顧客預定,了,了，你可以,來,來售樓中心,，,，看上的房,子,子，我立刻,給,給您先預留,下,下來。,1.,價 格,開場白,常見問題,2.,怎么那么遠,那,那？,回答位置，,簡,簡潔清晰易,懂,懂，并突出,便,便利交通的,優(yōu),優(yōu)勢，以及,城,城市的發(fā)展,方,方向。,3.,房子的具體,位,位置,開場白,常見問題,4.,什么時候入,住,??？,5.,解讀廣告內,容,容,反問客戶，,需,需要什么時,候,候入??？我,們,們有現(xiàn)房也,有,有期房，根,據(jù),據(jù)客戶不同,的,的需要，介,紹,紹不同的房,產(chǎn),產(chǎn)。,解說政策，,但,但不要太詳,細,細，告訴顧,客,客，名額有,限,限，邀約前,來,來

8、售樓中心,。,。,我現(xiàn)在很忙,銷售人員：,您,您好，*,，,，我是*,項,項目公司的*，我們,公,公司現(xiàn)在,（本項目的,約,約訪話術或,優(yōu),優(yōu)惠政策）,客,戶,戶,：（,打斷銷售人,員,員講話），,我,我現(xiàn)在很忙,以后再說吧,銷售人員：,好,好的，非,常,常抱歉打擾,到,到您了，那,我,我再過一個,小,小時還是二,個,個小時打電,話,話給您呢？,（,（約定下次,電,電話時間）,講求方法,應對技巧,應對技巧,講求方法,我現(xiàn)在很忙,銷售人員：,您,您好，*,，,，我是*,項,項目公司的*，我們,公,公司現(xiàn)在,（本項目的,約,約訪話術或,優(yōu),優(yōu)惠政策）,客,戶,戶,：（,打斷銷售人,員,員講話），,

9、我,我現(xiàn)在很忙,以后再說吧,銷售人員：*，我,知,知道您有很,多,多事情需要,處,處理，但我,希,希望您能給,我,我,2,分鐘的時間,，,，就,2,分鐘好嗎？,我,我確信我們,這,這次的活動,能,能有很大的,幫,幫助?？梢?嗎,嗎？（限定,交,交談時間。,）,）,我現(xiàn)在很忙,應對技巧：,限定,引發(fā)興趣,約定,應對技巧,講求方法,客戶：我,已,已經(jīng)買了,其,其他的房,子,子了,銷售人員,：,：您買的,是,是哪里的,房,房子呢？,客戶：,（可能會,告,告訴或者,不,不告訴購,買,買房屋的,公,公司）,銷售人員,：,：哦。這,樣,樣啊，那,我,我們這次,的,的大型優(yōu),惠,惠活動您,可,可就損失,了,

10、了，真是,不,不巧啊。,客戶：大,型,型優(yōu)惠政,策,策？（客,戶,戶可能會,對,對大型優(yōu),惠,惠政策感,興,興趣，會,接,接下來問,有,有關優(yōu)惠,的,的事宜。,）,）,我已經(jīng)買,了,了其他的,房,房子了,應對技巧,講求方法,我已經(jīng)買,了,了其他的,房,房子了,客戶：我,已,已經(jīng)買了,其,其他的房,子,子了,銷售人員,：,：您買的,是,是哪里的,房,房子呢？,客戶：,（可能會,告,告訴或者,不,不告訴購,買,買房屋的,公,公司）,銷售人員,：,：哦。這,樣,樣啊。您,購,購買那個,房,房產(chǎn)的原,因,因是什么,啊,??？,客戶可能,會,會對原因,加,加以解釋,，,，銷售人,員,員抓住客,戶,戶購買的

11、,原,原因，提,出,出自己項,目,目的優(yōu)勢,。,。,應對技巧,講求方法,我已經(jīng)買,了,了其他的,房,房子了,具體,細致,概括,感性,恭維,優(yōu)勢,應對技巧,講求方法,你們的價,格,格太高，,我,我買不起,1.,首先通過,詢,詢問判斷,托,托詞的真,偽,偽,2.,探究客戶,“,“嫌價高,”,”的真正,原,原因,應對技巧,講求方法,銷售人員,：,：您好，,是,是高先生,嗎,嗎？,客戶：是,的,的，您是,？,？,銷售人員,：,：我是*項目的,章,章楚楚，,前,前幾天和,您,您聯(lián)系過,的,的，您還,記,記得我嗎,？,？,客戶：哦,，,，想起來,了,了。,銷售人員,：,：謝謝您,還,還記得我,。,。*的,

12、房,房子你考,慮,慮的怎么,樣,樣了？,客戶：你,們,們的價格,實,實在太高,了,了，還是,算,算了吧，,以,以后再說,吧,吧。,銷售人員,：,：除了價,格,格之外，,您,您還有別,的,的顧慮嗎,？,？,客戶：沒,有,有了，你,們,們的房子,確,確實不錯,，,，就是價,格,格太高了,。,。,銷售人員,：,：那如果,我,我能為您,爭,爭取多優(yōu),惠,惠一些，,您,您有興趣,再,再考慮考,慮,慮嗎？,客戶：啊,？,？那能優(yōu),惠,惠多少啊,？,？,你們的價,格,格太高，,我,我買不起,應對技巧,講求方法,你們的價,格,格太高，,我,我買不起,客戶：算,了,了吧，你,們,們的價格,太,太高，我,買,買不

13、起。,銷售人員,：,：那您能,告,告訴我多,少,少錢能符,合,合您的心,理,理價位嗎,？,？,客戶：當,然,然是越便,宜,宜越好了,。,。,銷售人員,：,：呵呵，,我,我也希望,是,是這樣。,我,我們這還,有,有以便宜,的,的項目，,我,我給你推,薦,薦一下吧,，,，,客戶：算,了,了吧，我,暫,暫時不打,算,算買房了,。,。,銷售人員,：,：哦，是,嗎,嗎,?,你能和我,說,說說原因,嗎,嗎？,客戶：,1.,錢拿不出,來,來。,2.,家人不同,意,意。等等,原,原因。,應對技巧,講求方法,拒絕的,托詞,真實原因,試探真?zhèn)?若客戶認為價格高，銷售人員應該突出項目的優(yōu)勢，并在可能的范圍內進行降價

14、。,若是客戶的借口，銷售人員要在試探的過程中，力求發(fā)現(xiàn)客戶拒絕背后的真實理由，然后再去解決新問題。,采用提問的方式試探真?zhèn)?，再采取相應的方?應對技巧,講求方法,我考慮考,慮,慮吧，到,時,時給你答,復,復,追究客戶考慮因素,約定下次溝通時間,應對技巧,講求方法,客,戶,戶：我,考,考慮考慮,吧,吧，你留,下,下聯(lián)系方,式,式，過兩,天,天再給你,答,答復。,銷售人員,：,：謝謝*，我想,知,知道您考,慮,慮的因素,有,有哪些？,說,說不定我,能,能夠幫助,您,您呢！,客,戶,戶,：,：其實，,我,我擔心的,是,是,我考慮考,慮,慮吧，到,時,時給你答,復,復,應對技巧,講求方法,銷售人員,：

15、,：謝謝您,。,。你先考,慮,慮吧，回,頭,頭我再打,過,過來，您,看,看大概什,么,么時間比,較,較合適？,我考慮考,慮,慮吧，到,時,時給你答,復,復,應對技巧,講求方法,我考慮考,慮,慮吧，到,時,時給你答,復,復,持續(xù),跟進,詢 問,應對技巧,講求方法,客戶：哦,，,，我想起,來,來了，你,們,們的項目,不,不怎么樣,，,，還是算,了,了吧，我,再,再看看其,他,他的。,銷售人員,：,：可以問,您,您一個問,題,題嗎？,客戶：,銷售人員,：,：為什么,對,對我們的,項,項目印象,不,不好呢？,客戶：聽,別,別人說你,們,們的房子,質,質量不好,，,，物業(yè)也,不,不好,銷售人員,:,謝謝

16、您的,坦,坦率。我,們,們近年來,已,已經(jīng)有了,很,很大的改,變,變，您知,道,道和楓雅,居,居項目嗎,？,？那里就,是,是我們近,年,年來改變,的,的具體寫,照,照。,你們的產(chǎn),品,品不怎么,樣,樣，還是,算,算了吧,應對技巧,講求方法,應答,1,：我這邊,電,電話是公,用,用的，你,打,打過來可,能,能不方便,找,找我，這,樣,樣吧，您,先,先考慮一,下,下，我改,天,天再給你,打,打過來吧,，,，好嗎？,應答,2,：您那么,忙,忙可能記,不,不住，如,果,果您現(xiàn)在,不,不方便，,我,我明天再,打,打給您吧,。,。,應答,3,：您工作,那,那么忙，,還,還是我跟,您,您聯(lián)系吧,！,！我把我,們,們的資料,先,先發(fā)到您,手,手機上，,您,您先了解,一,一下，我,過,過兩天再,打,打電話給,您,您吧。,把電話留,下,下，我需,要,要的時候,會,會和你聯(lián),系,系,應對技巧,講求方法,THANKS!,9,、靜夜四無,鄰,鄰，荒居舊,業(yè),業(yè)貧。1月-231月-23,Thursday,January 5,2023,10,、雨,中,中黃,葉,葉樹,，,，燈,下,下白,頭,頭人,。,。18:26: