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1、單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,絕 對 成 交,家具導(dǎo)購實戰(zhàn)訓(xùn)練,中國服裝營銷培訓(xùn)網(wǎng),舒立平講師-終端管理顧問、零售訓(xùn)練專家,專家介紹,中國店鋪營銷專家、時尚品牌服飾咨詢管理顧問,中國民營經(jīng)濟(jì)研究學(xué)會、中國營銷學(xué)會特邀講師,中國著名的實戰(zhàn)派品牌管理咨詢專家、品牌顧問,中國最具實戰(zhàn)的終端零售訓(xùn)練專家、品牌策劃師,英國國際營銷訓(xùn)練協(xié)會認(rèn)證的國際職業(yè)培訓(xùn)導(dǎo)師,國家注冊高級管理咨詢師、消費(fèi)管理研究會成員,曾任大型零售連鎖企業(yè)培訓(xùn)總監(jiān)、人力資源總監(jiān),多家零售連鎖企業(yè)常年管理顧問和營銷顧

2、問專家,Page,3,銷售能力的三種層次,不知道有效技巧,(,無知狀態(tài),),知道一些但做不到,(,一知半解,),融會貫通地做,(,知行合一,),Page,4,銷售不好的兩大關(guān)鍵原因,狀態(tài)不夠,技巧不好,差狀態(tài),:,沒精打彩 面無表情 眼睛呆滯 反應(yīng)遲鈍 語氣淡漠 借米還糠 神情憂郁 像個難民,好狀態(tài),:,活力充沛 精力旺盛 眼睛說話 面部傳情 快樂自信 魅力四射 行動有力 熱情真,狀態(tài)決定了,50%,的銷售業(yè)績,Page,5,多數(shù)人在銷售過程中犯了哪些常見致使錯誤,講話沒條理,思路不清晰,顧客問一句答一句,過分被動,話講得太多,顧客很麻木,沒有建立信任感的意識和方法,沒有感染力,激發(fā)不起顧客的

3、興趣,只說不問,不會引導(dǎo)顧客,只是在推銷,而不是在雙向溝通,太過熱情,急于求成,一開始就談價格,Page,6,多數(shù)人在銷售過程中犯了哪些常見致使錯誤,不了解顧客的想法就介紹產(chǎn)品,分辨不出顧客的真實意圖,不會運(yùn)用語言的藝術(shù),對同類產(chǎn)品了解不夠,不懂得如何打消顧客疑慮,介紹產(chǎn)品時沒有突出重點,看不懂成交機(jī)會,缺少成交技巧,不懂得特別強(qiáng)調(diào)自己的優(yōu)勢,Page,7,多數(shù)人在銷售過程中犯了哪些常見致使錯誤,不擅長塑造產(chǎn)品的價值,不習(xí)慣利用老顧客見證,糾纏于討價還價之中,輕易作出讓步,不懂得讓顧客看到”短處”的好處,不懂得把枯燥的語言故事化,不善于讓顧客看到普通中的不凡,Page,8,四種有效的提問技巧,

4、問簡單的問題,例,:,你想了解什么,?,你是第一次來到我們店嗎,?,你好象上個月來過對嗎,?,你聽說過我們,家具嗎,?,你以前使用過嗎,?,今天一個人過來的嗎,?,出來看家具也是很累的是不是,?,沒有和家人一起出來嗎,?,開放式問題,例,:,今天想了解什么家具呢,?,你大概想要一套怎樣的家具,?,你最長重視家具的哪些方面,?,你為什么喜歡深色呢,?,你感覺這套家具怎么樣,?,你為什么覺得它不夠好呢,?,YES,問句,例,:,家人的健康對你來說才是最重要的對不對,?,如果一個品牌有很好的口啤,證明它是可以讓你放心的對嗎,?,Page,9,四種有效的提問技巧,銷量始終排在最前面的品牌證明它受到很多

5、的認(rèn)可,對嗎,?,家具的外觀再好看如果不環(huán)保,你也不敢買,對嗎,?,對于購買一套將要使用幾十年的家具除了要考慮價格,更要考慮的是它能不能保障十幾年的質(zhì)量,對吧,?,價格再便宜,如果用不了多久就壞了,你也不會買它,對嗎,?,銷售高手的做法是,:10%,看,20%,問,30%,聽,40%,說,.,Page,10,讓學(xué)習(xí)有效的關(guān)鍵,全部真正聽進(jìn)去,10%,理論,+90%,實踐,現(xiàn)場苦練重要技巧,讓方法變得更加簡單,知道,VS,全部做到,在理性中改變和進(jìn)步,Page,11,家具銷售的,五,五個基本步,驟,驟,拉近距離,建立信任感,了解顧客需,求,求,產(chǎn)品介紹,塑造產(chǎn)品價,值,值,打消顧客疑,慮,慮,快

6、速成交,Page,12,家具銷售的,五,五個基本步,驟,驟,Page,13,不了解顧客,重,重視或不重,視,視什么會產(chǎn),生,生的后果,顧客不愛你,講,講話,介紹產(chǎn)品沒,有,有重點,難以打動顧,客,客,難以給顧客,購,購買的理由,顧客不會快,速,速下決定,顧客會糾纏,于,于討價還價,Page,14,了解顧客重,視,視或不重視,什,什么有以下,好,好處,顧客喜歡聽,你,你講話,你介紹產(chǎn)品,很,很有針對性,一針見血,讓顧客停止,于,于討價還價,讓顧客感覺,到,到這正是他,想,想要的,促使顧客快,速,速交錢買單,了解顧客需,求,求的方法,一看 二聽,三,三問,Page,15,黃金四問,今天想了解,哪,

7、哪些方面的,產(chǎn),產(chǎn)品呢,?,是客廳還是,.,我經(jīng)常都幫,顧,顧客配置家,具,具,我相信我可,以,以給你一些,讓,讓你驚喜的,建,建議,你的裝修大,概,概是什么樣,子,子呢,?,如果我給你,的,的建議您很,滿,滿意,您大概什么,時,時候能夠確,定,定下來呢,?,假如您找到,了,了一套很滿,意,意的產(chǎn)品,打算最遲什,么,么時候把它,搬,搬回家呢,?,Page,16,通過提問了,解,解顧客對產(chǎn),品,品的需求,半數(shù)的顧客,對,對家具的認(rèn),識,識不專業(yè),他們比較容,易,易受到導(dǎo)購,員,員的引導(dǎo),.,顧客重視的,方,方面正是導(dǎo),購,購員應(yīng)該重,點,點向顧客介,紹,紹的關(guān)鍵點,.,把握購買需,求,求的提問步

8、,驟,驟,一、確定產(chǎn),品,品 二、,購,購買標(biāo)準(zhǔn),三,三、關(guān)鍵,點,點,Page,17,了解顧客標(biāo),準(zhǔn),準(zhǔn)的黃金問,句,句,在選擇一套,家,家具的時候,你,你比較重視,它,它的哪些方,面,面？比如說,在選擇一套,家,家具的時候,哪,哪些方面對,你,你來說非常,重,重要呢,?,除了這幾方,面,面之外,還有什么也,是,是你很重視,的,的呢,?,Page,18,了解成交關(guān),鍵,鍵點的黃金,問,問句,對于這幾方,面,面,你認(rèn)為哪兩,項,項對你來說,是,是最重要的,呢,呢,?,對于家具的,質(zhì),質(zhì)量、價格,、,、環(huán)保和品,種,種等方面來,說,說你最要的,是,是哪兩項？,對顧客提問,時,時經(jīng)常遇到,的,的兩

9、個問題,一、顧客不,愿,愿意回答,二、顧客不,懂,懂得回答,Page,19,如何讓顧客,喜,喜歡自己,以幫助朋友,有,有心態(tài)。,忌過度熱情,，,，忌過于急,切,切。你說很,多,多話一點也,不,不重要，重,要,要的是顧客,聽,聽起來是否,接,接受，是否,聽,聽進(jìn)。,教顧客如何,選,選對家具,（,1,）選家具看,哪,哪些方面？,（,2,）怎樣判斷,家,家具的質(zhì)量,？,？,（,3,）如何選購,真,真正環(huán)保健,康,康、環(huán)保的,家,家具？,（,4,）怎樣的家,具,具最適合我,的,的裝修？,（,5,）使用中如,何,何維護(hù)家具,？,？,（,6,）買家具應(yīng),當(dāng),當(dāng)心哪幾個,方,方面？,Page,20,如何讓顧

10、客,喜,喜歡自己,正確地贊美,顧,顧客,（,1,）你看起來,氣,氣色很好,（,2,）我很喜歡,聽,聽你講話,（,3,）我感覺你,非,非常親切,（,4,）真的好羨,慕,慕你的房子,（,5,）跟你講話,可,可以學(xué)到很,多,多東西,（,6,）看得出你,對,對家具很專,業(yè),業(yè),隨時隨地認(rèn),同,同顧客,（,1,）你說得很,有,有道理,（,2,）我認(rèn)同你,的,的觀點,（,3,）我認(rèn)同你,的,的感受,Page,21,如何讓顧客,喜,喜歡自己,（,4,）你有這樣,的,的想法是對,的,的,（,5,）如果我是,你,你的話一開,始,始我也會這,么,么想。,（,6,）謝謝你的,建,建議，我們,都,都會記下來,的,的。

11、,Page,22,產(chǎn)品介紹的,關(guān),關(guān)鍵是塑造,產(chǎn),產(chǎn)品的價值,，,，塑造價值,就,就是通過巧,妙,妙的介紹產(chǎn),品,品的技巧，,讓,讓顧客充分,體,體驗到他想,要,要的感覺。,講述產(chǎn)品或,品,品牌最主要,的,的優(yōu)勢,A,唯一,B,最,之一,C,最,D,第一品牌,講述產(chǎn)品帶,給,給顧客的好,處,處,講述產(chǎn)品帶,給,給顧客的好,處,處,講述產(chǎn)品原,材,材料的獨特,之,之處,講述特殊的,產(chǎn),產(chǎn)品生產(chǎn)工,藝,藝,多次重復(fù)或,品,品牌的核心,優(yōu),優(yōu)勢,反復(fù)刺激顧,客,客的成交關(guān),鍵,鍵按鈕,大量選用老,顧,顧客見證,一、口頭見,證,證,二,二、,書,書面見證,Page,23,推銷自己的,其,其他方法,一萬

12、倍的情,緒,緒狀態(tài),一萬倍喜歡,自,自己的產(chǎn)品,一萬倍的相,信,信自己的產(chǎn),品,品,一萬倍喜歡,自,自己并相信,自,自己,Page,24,案例分析（,一,一）,顧客：太貴,了,了,某某先生，,你,你能接受的,價,價格和我們,的,的最低價格,相,相差應(yīng)該是,1200,元對吧，這,家,家具少說也,可,可以用,15,年對吧，就,算,算你只用十,年,年，那么每,一,一年也只用,多,多投資,120,元對吧,每天也只多,花,花,4,角錢對不對,?,每天也只少,抽,抽兩支煙對,不,不對,?,你想想每天,只,只多花,4,角錢就買回,一,一套在未來,十,十幾年的時,間,間里都放心,的,的家具,你認(rèn)為是不,是,是

13、很值呢,?,Page,25,案例分析（,二,二）,顧客：太貴,了,了,買家具要買,五,五個方面,:,第一是實用,耐,耐用,要能用更長,時,時間,;,第二是家庭,氛,氛圍要美觀,溫,溫馨,;,第三是文化,內(nèi),內(nèi)涵要能體,現(xiàn),現(xiàn)你的身份,和,和品味,;,第四是家人,的,的健康和幸,福,福,要真正體現(xiàn),環(huán),環(huán)保,.,第五是放心,使,使用十幾年,質(zhì)量可靠,服務(wù)可信,.,你說對不對,?(,等回答,YES),先生,/,小姐,只要多花一,千,千多元就可,以,以買回這樣,一,一套自己喜,歡,歡又真正好,的,的家具,多值啊,!,Page,26,案例分析,(,三,),顧客：太貴,了,了,先生,看價格的話,我,我們

14、的產(chǎn)品,與,與某些其他,品,品牌確實有,一,一些差距,但是從產(chǎn)品,的,的質(zhì)量和品,牌,牌知名度,(,或其他優(yōu)勢,),方面來說,這種差距也,是,是非常大的,哈,哈,你是愿意花,10000,塊為家人買,回,回十幾年健,康,康放心的生,活,活呢,?,還是愿意花,8000,塊為家人買,回,回十幾年的,麻,麻煩和擔(dān)憂,?,Page,27,家具界最可,怕,怕的問題是,:,自然銷售,改變自然銷,售,售的辦法是,:,吸引他,成,成交他,讓顧客快速,成,成交的秘決,是,是,:,徹底解除顧,客,客異議,Page,28,有效介紹產(chǎn),品,品的五步驟,一,、我最大的,優(yōu),優(yōu)勢,讓顧客開始,產(chǎn),產(chǎn)品興趣并,且,且讓顧客留

15、,下,下深刻的印,象,象。,二、我的另,外,外優(yōu)勢,讓顧客產(chǎn)生,更,更大興趣，,并,并且留下更,深,深刻印象。,三、選擇我,產(chǎn),產(chǎn)品的理由,針對顧客的,需,需求，讓顧,客,客感覺到產(chǎn),品,品正是他需,要,要的，并且,無,無可替,代。,四、證明給,顧,顧客看,讓顧,客,客感,覺,覺可,以,以放,心,心地,做,做出,選,選擇,，,，顧,客,客見,證,證。,五、,現(xiàn),現(xiàn)在,就,就買,的,的理,由,由,讓顧,客,客感,覺,覺到,難,難以,抗,抗拒,，,，并,且,且馬,上,上行,動,動。,如,如交,貨,貨期,、,、優(yōu),惠,惠期,、,、附,加,加,物品,、,、個,人,人交,情,情、,不,不滿,意,意退,貨

16、,貨承,諾,諾、,享,享受,VIP,待遇,的機(jī),會,會等,。,。,Page,29,徹底,解,解除,顧,顧客,異,異議,的,的神,奇,奇話,術(shù),術(shù),顧客,：,：太,貴,貴了,1,）價,格,格比,較,較重,要,要，,先,先看,產(chǎn),產(chǎn)品,是,是不,是,是適,合,合你,2)(,先來,個,個燦,爛,爛的,微,微笑,),先生,為什,么,么你,會,會覺,得,得我,們,們家,具,具貴,呢,呢,?,3),正因,為,為我,們,們的,產(chǎn),產(chǎn)品,比,比另,個,個的,幾,幾個,品,品牌,貴,貴,所以,很,很多,選,選擇,真,真品,質(zhì),質(zhì)和,好,好服,務(wù),務(wù)的,顧,顧客,最,最后,都,都選,擇,擇我,們,們的,產(chǎn),產(chǎn)品,我相,信,信當(dāng),你,你仔,細(xì),細(xì)考,慮,慮過,之,之后,也會,選,選擇,真,真正,好,好的,東,東西,.,Page,30,徹底,解,解除,顧,顧客,異,異議,的,的神,奇,奇話,術(shù),術(shù),4),先生,您想,想,想,我們,有,有時,候,候為,了,了省,一,一點,錢,錢而,高,高興,可最,后,后又,因,因為,省,省了,點,點錢,而,而后,悔,悔,我想,你,你也,有,有這,樣,樣的,經(jīng),經(jīng)驗,對,對吧,必