《銷售顧問(wèn)分期業(yè)務(wù)1階培訓(xùn)-感受之旅》由會(huì)員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《銷售顧問(wèn)分期業(yè)務(wù)1階培訓(xùn)-感受之旅（29頁(yè)珍藏版）》請(qǐng)?jiān)谘b配圖網(wǎng)上搜索。

1、,*,Click here to edit title,Click here to edit text,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,2007,年,8,月,1,日 中國(guó)西安,*,*,Click here to edit title,Click here to edit text,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,銷售顧問(wèn)零售信貸業(yè)務(wù),“,感受之旅”,1,階培訓(xùn),-GMACSAIC,基礎(chǔ)業(yè)務(wù)培訓(xùn),友情提示：,特別申明：,未經(jīng)上汽通用汽車金融有限責(zé)任公司授權(quán)，

2、請(qǐng)勿轉(zhuǎn)發(fā)或,復(fù)??；,2.,本培訓(xùn)中涉及的利率是根據(jù)上汽通用汽車金融公司利率,調(diào)整，不作證明或它用。,內(nèi)容簡(jiǎn)介,Part 1,：中國(guó)汽車業(yè)信貸趨勢(shì),1,Part 2,：,GMACSAIC,公司介紹,2,Part 3,：,GMACSAIC,分期產(chǎn)品,3,Part 4,：,分期流程與信貸政策,4,Part 5,：零售信貸,風(fēng)險(xiǎn)控制,5,Part 1,：中國(guó)汽車業(yè)信貸趨勢(shì),2010,全球整車銷量預(yù)測(cè),全球汽車信貸消費(fèi)占新車消費(fèi)比例,汽車金融產(chǎn)業(yè)在中國(guó)的開(kāi)展仍然相對(duì)較為落后，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于世界平均水平，這也預(yù)示中國(guó)汽車金融業(yè)未來(lái)發(fā)展?jié)摿薮蟆?汽車行業(yè)發(fā)展迅速，中國(guó)汽車行業(yè)，與各位的個(gè)人都將前程似錦。,Par

3、t 1,：中國(guó)汽車業(yè)信貸趨勢(shì),汽車金融產(chǎn)業(yè)在中國(guó)的快速發(fā)展即將展開(kāi)，它必將與各個(gè)汽車經(jīng)銷商之間建立更為緊密的聯(lián)系，為汽車經(jīng)銷商提供更大的銷售，融資與服務(wù)的支持。,Part 2,：,GMAC-SAIC,公司介紹,成立于,2004,年,8,月,18,日,中國(guó),第一家,專業(yè)汽車金融公司,中國(guó),最大,的汽車金融公司,占汽車金融公司業(yè),50%,以上份額,在華零售資產(chǎn)總額約,200,億元,，在,GMAC,全球業(yè)務(wù)排名第三，亞太區(qū)排名第一,GMAC-SAIC,公司中文全稱：,上汽通用汽車金融有限責(zé)任公司,簡(jiǎn)稱：上汽通用,Part 2,：,GMAC-SAIC,公司介紹,-,股東結(jié)構(gòu),上汽通用汽車金融有限責(zé)任公

4、司,GMAC-SAIC,美國(guó)通用汽車金融公司,GMAC,上汽集團(tuán)財(cái)務(wù)公司,SAICFC,上海通用汽車,SGM,出資,40,，,RMB 6,億,出資,40,，,RMB 6,億,出資,20,，,RMB 3,億,成立于,1919,年，,全球首家汽車金融公司,全球汽車金融的領(lǐng)先者,成立于,1994,年，中國(guó)最大的非銀行性金融機(jī)構(gòu)之一,成立于,1997,年,全國(guó)領(lǐng)先的汽車制造商和銷售商,Part 2,：,GMAC-SAIC,公司介紹,-,主要業(yè)務(wù)介紹，銷量趨勢(shì),GMAC-SAIC,目前主要業(yè)務(wù),：,(1),為通用旗下品牌經(jīng)銷商，提供,庫(kù)存融資,服務(wù),提供長(zhǎng)達(dá),60,天的免息期（凱迪拉克,90,天免息期）

5、；,(2),為經(jīng)銷商提供,展廳融資,；,(3),為購(gòu)買(mǎi),GM,和,Non-GM,汽車的終端客戶提供,零售信貸,服務(wù),(,占公司的主要收入份額,),Part 3,：,GMAC-SAIC,分期產(chǎn)品介紹,-,概覽,1.,等額還款,2.,等本還款,3.,智慧還款,4.50:50,還款,首付款,期限,利率或利息,月供額,是否有尾款,GMACSAIC,分期產(chǎn)品,汽車金融產(chǎn)品的,5,大基本要素,:,適用客戶,:,希望還款方法簡(jiǎn)單，收入穩(wěn)定,對(duì)利息不敏感的客戶,客戶還款時(shí)每次存入相等的月供額即可。,Part 3,：,GMAC-SAIC,分期產(chǎn)品,-,等額本息,等額還款,(,等額本息,),首付款,月供額,期限,

6、本金,尾款處理,20%,起,每期還款金額一致,1360,個(gè)月,逐月遞減,無(wú)尾款,適用客戶,:,對(duì)絕對(duì)利息額敏感，追求性價(jià)比高的客戶,.,相對(duì)而言，在貸款初期，月供額較高,還款壓力稍大,.,Part 3,：,GMAC-SAIC,分期產(chǎn)品,-,等額本金,等本還款,(,等額本金,),首付款,月供額,期限,本金,尾款處理,20%,起,每期還款逐級(jí)遞減,1360,個(gè)月,每期本金相等,無(wú)尾款,Part 3,：,GMAC-SAIC,分期產(chǎn)品,-,智慧還款,智慧貸款是將貸款分成兩部分,A,與,B,：,(1),本金,A,在貸款期限內(nèi)還本付息,；,(2),本金,B（,智慧款）在貸款期限內(nèi)只付息，在貸款期限結(jié)束時(shí)一

7、次還本或申請(qǐng)展期。,適用客戶：,月供與等額和等本相比更低，適合收入在一定期間內(nèi)會(huì)有較大數(shù)額的額外收入，同時(shí)生活態(tài)度較為時(shí)尚前衛(wèi),。,智慧還款,首付款,月供額,期限,本金,尾款,25%,每期還款金額一致,24,個(gè)月,36,個(gè)月,逐月遞減,25%,20%,Part 3,：,GMAC-SAIC,分期產(chǎn)品,-,智慧還款,智慧還款“尾款”：,智慧貸款尾款計(jì)劃有三種方案可供選擇,:,A.,在貸款到期時(shí)全額付清智慧尾款；,B.,在貸款到期時(shí)再申請(qǐng)一個(gè)12個(gè)月的展期,;,C.,在貸款到期時(shí)置換新車。,Part 3,：,GMAC-SAIC,分期產(chǎn)品,-50-50,還款,50,50,還款（即無(wú)憂智慧還款,),適用

8、客戶,:,月供壓力較小，或者短期有現(xiàn)金周轉(zhuǎn)需求，收入波動(dòng)較大，,例如有年終獎(jiǎng)或者在未來(lái)會(huì)有一次性大額收入的客戶,。,對(duì)客戶資質(zhì)的,額外必須,要求,:,(1),申請(qǐng)人,必須有信用記錄且超過(guò),3,個(gè)月,（信用卡,住房按揭）,(2),申請(qǐng)人,名下當(dāng)?shù)乇仨氂蟹慨a(chǎn),50-50,式,首付款,月供額,期限,利率或利息,尾款處理,50%,壓力小,每期月供即利息,12,個(gè)月,較普通模式略高,50%,尾款,Part 3,：,GMAC-SAIC,分期產(chǎn)品,-,選擇合適的還款方式,如果收入和開(kāi)支將在貸款期限內(nèi)保持相對(duì)穩(wěn)定,建議選擇月還款金額固定的,等額本息,還款方式,如果在貸款期限內(nèi)預(yù)期收入保持穩(wěn)定，而其他開(kāi)支可能增

9、多,建議選擇月還款金額遞減的,等額本金,還款方式,如果可支配收入在未來(lái)幾年會(huì)有較大增長(zhǎng)，月供要求較低,建議選擇,智慧還款,還款方式,如果在一年內(nèi)就有較大預(yù)期收入，且月供金額要求極低,建議選擇,50,：,50,還款方式,Part 3,：分期銷售工具,-,利息系數(shù)口算法,“,小試牛刀,”,：,*客戶貸款,13,萬(wàn)，選擇分,3,年還完，每月月供多少？每年利息多少？,月供：,130000*0.03321=4317.3,年利息：,130000*0.06518=8473.4,總利息：,8473.4*3=25420.2,1,年,2,年,3,年,4,年,5,年,月供系數(shù),0.08243,0.04707,0.0

10、3321,0.02658,0.02249,年利息系數(shù),0.07133,0.06484,0.06518,0.06896,0.06988,該系數(shù)只適用于,等額本息,還款方式,Part 3,：,GMAC-SAIC,分期產(chǎn)品,提前還款,提前還款需支付違約金：,若自貸款發(fā)放日起至借款人提前還款日止的期間不大于貸款期限一半的,提前還款手續(xù)費(fèi)按照貸款剩余本金的,8,%,計(jì)算,;,若自貸款發(fā)放日起至借款人提前還款日止的期間大于貸款期限一半的,提前還款手續(xù)費(fèi)按照貸款剩余本金的,5,%,計(jì)算,;,若提前還款手續(xù)費(fèi)不滿人民幣,2000,元,按人民幣,2000,元收取。,剩余本金,8%,剩余本金,5%,第一期,最后一

11、期,不足,2000,Part 4,：分期流程與信貸政策,GMACSAIC,分期辦理流程,:,客戶進(jìn)店購(gòu)車,提出貸款意向,申報(bào)技巧,找出客戶亮點(diǎn),提高成功率,如何說(shuō)服客戶,1.,從全款轉(zhuǎn)分期,2.,選擇,GMACSAIC,貸款申請(qǐng)批復(fù),填寫(xiě)申請(qǐng),貸后資料,抵押登記,貸前資料審批,放款,首付款,簽訂貸款合同,資料寄回,GMAC,面簽合同,初驗(yàn)資料,成功,未成功,挽救,保險(xiǎn)，抵押,不逾期,Part 4,：,GMACSAIC,信貸政策自然人,年齡,18,至,65,周歲（貸款到期時(shí)不超過(guò),65,周歲）,有穩(wěn)定的住所，穩(wěn)定的職業(yè)，穩(wěn)定的收入,申請(qǐng)人、配偶及擔(dān)保人沒(méi)有任何的犯罪記錄（可查看戶口本）,申請(qǐng)人、

12、配偶及擔(dān)保人信用記錄良好（非銀監(jiān)會(huì)黑名單）,軍人不可作主申請(qǐng)人（可讓其配偶做主申請(qǐng)，其作共同借款人）,貸款車輛自購(gòu)自用或直系親屬使用（父母子女買(mǎi)車不屬于代購(gòu)）,Part 4,：,GMACSAIC,信貸政策,擔(dān)保人,年輕未婚（,30,以前未結(jié)婚）,-,父母為其做擔(dān)保,本地戶口但名下無(wú)房產(chǎn),-,由本地有房產(chǎn)的人作擔(dān)保,外地戶口本地?zé)o房產(chǎn),-,由本地有房產(chǎn)的人作擔(dān)保,整體情況欠佳（收入不穩(wěn)定等）,-,請(qǐng)收入穩(wěn)定的人作擔(dān)保,對(duì)擔(dān)保人的要求：,一般是客戶的父母或兄弟姐妹或親屬,客戶的朋友（愿意擔(dān)保、承擔(dān)擔(dān)保責(zé)任和義務(wù)）,擔(dān)保人,必須名下有當(dāng)?shù)胤慨a(chǎn),擔(dān)保人,信用記錄良好,（非銀監(jiān)會(huì)黑名單）,Part 4,

13、：,GMAC-SAIC,信貸政策,客戶,7,證,“,四證一本一卡一證明,”,1.,身份證,（臨時(shí)身份證）,2.,結(jié)婚證,/,離婚證,/,單身證明（民政局或檔案館開(kāi)具的相關(guān)證明）,3.,駕駛證（學(xué)車收據(jù),+,學(xué)車發(fā)票）,4.,房產(chǎn)證（按揭購(gòu)房合同、購(gòu)房發(fā)票、宅基地證明，村委會(huì)房屋產(chǎn)權(quán)證明抵押貸款協(xié)議合同）,5.,戶口本（暫住證，戶籍證明原件，常住人口登記表）,6.,還款銀行卡,必須是客戶本人名下的工商銀行、建設(shè)銀行或招商銀行,不能是存折，不能是信用卡，只能借記卡,必須有銀聯(lián)標(biāo)識(shí),7.,收入證明（銀行流水單、定期存單、存折）,信用記錄不好,收入不穩(wěn)定,代購(gòu),Part 4,：信貸政策,-,申請(qǐng)失敗主

14、要原因,Part 5,：零售信貸,風(fēng)險(xiǎn)控制,-,四真二控,真實(shí),擔(dān)保,真實(shí),資料,真實(shí),簽名,真實(shí),需求,貸前資料,不逾期,貸后資料,不逾期,貸前資料原件現(xiàn)場(chǎng)掃描,Part 5,：零售信貸,風(fēng)險(xiǎn)控制,貸款是一種金融產(chǎn)品，存在著風(fēng)險(xiǎn)。在業(yè)務(wù)過(guò)程中，,堅(jiān)決杜絕暗示或提示甚至幫助客戶提供假信息,假資料,假簽名和違 規(guī)代購(gòu),銷售顧問(wèn)應(yīng)該很好的協(xié)助,DFIM,控制好各方面可能存在的風(fēng)險(xiǎn)。,“三大雷區(qū)”：,代購(gòu)、代簽、假資料,1.,確保客戶購(gòu)車目的為自用,杜絕代購(gòu)行為！,2.,保證貸款合同上的簽名為客戶或擔(dān)保人本人親筆簽名?。ê贤仨毭婧灒?3.,保證客戶所提供的資料均為真實(shí)有效的?。ㄙY料原件展廳復(fù)?。?

15、友情提示：銷售顧問(wèn)任何暗示,提示甚至幫助客戶提供假信息,假資料,假簽名和違規(guī)代購(gòu)的行為,都將違反,GMACSAIC,與經(jīng)銷商簽訂的,最嚴(yán)重將導(dǎo)致因協(xié)助非法騙貸而引發(fā)的刑事犯罪,。,Part 5,：零售信貸,風(fēng)險(xiǎn)控制,“三一致”原則,:,必須保持一致,發(fā)票車價(jià),(,必須由零售信貸授權(quán),4S,店開(kāi)具發(fā)票）,貸款合同車價(jià)金額,購(gòu)車合同車價(jià),新車首付款比例不低于實(shí)際成交價(jià)的,20,(,針對(duì)不同貸款人和用途而定區(qū)別,),。,貸款金額原則上不低于,30,000,元,還款日期為放款日次月同一天。,貸款車輛必須能夠在當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商所在地車管所辦理上牌和車輛抵押。,Part 5,：零售信貸,風(fēng)險(xiǎn)控制,貸款所購(gòu)車輛必

16、須購(gòu)買(mǎi)以下保險(xiǎn)險(xiǎn)種：,1.,車輛損失險(xiǎn),2.,盜搶險(xiǎn),3.,第三者責(zé)任險(xiǎn),4.,不計(jì)免賠險(xiǎn),5.,交強(qiáng)險(xiǎn),保單特別約定條款,:,上汽通用汽車金融有限責(zé)任公司為本保單第一受益人，,未經(jīng)其事先書(shū)面同意，本保單不得被退,/,減保或批改（不影響第一受益人的批改除外）：當(dāng)一次事故的保險(xiǎn)賠款高于人民幣,5000,元時(shí),保險(xiǎn)人需征得第一受益人書(shū)面同意后，方可對(duì)被保險(xiǎn)人支付（第三者責(zé)任的保險(xiǎn)賠款除外）。,沒(méi)有規(guī)矩，不成方圓,誠(chéng)信及我司風(fēng)險(xiǎn)控制要求的嚴(yán)格執(zhí)行是雙方合作的基礎(chǔ)和底線,天使存在于細(xì)節(jié)中，魔鬼也存在于細(xì)節(jié)中,總 結(jié),經(jīng)銷商,銷售顧問(wèn),金融顧問(wèn),GMAC-SAIC,上汽通用汽車金融,討論與互動(dòng),貸,動(dòng),夢(mèng),想,FINANCE,YOUR,DREAMS,