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1、,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),*,談判策略與技巧,為什么要了解“談判技巧”,公司要求全分銷所有規(guī)格，但賣場(chǎng)就是不建檔,洗發(fā)水的貨架都快被擠的沒(méi)有了，要想辦法解決,超市向我要貨架費(fèi)，我沒(méi)有錢給,批發(fā)客戶想讓我提供非常低以至于賠錢的價(jià)格,超市打價(jià)格戰(zhàn)，最后都找我算帳，我要做好價(jià)格協(xié)調(diào),想建立一個(gè)品客堆頭，超市不給空間,想建立一個(gè)玉蘭油專柜，賣場(chǎng)不配合工作,超市欠了很多帳都不結(jié)算，讓我資金非常緊張,分銷,助銷,價(jià)格,貨架,更多,為什么要了解“談判技巧”,自己,對(duì)方,強(qiáng)迫 主導(dǎo) 商量 參與 被迫,被迫 參與 商量 主導(dǎo) 強(qiáng)迫,為什么要了解“談判技

2、巧”,？,！,強(qiáng)迫對(duì)方接受,被迫接受,雙方商量,雙方談判,放棄,為什么要了解“談判技巧”,自己,對(duì)方,強(qiáng)迫 主導(dǎo) 商量 參與 被迫,談判空間,被迫 參與 商量 主導(dǎo) 強(qiáng)迫,談判空間,掌握談判技巧非常重要！,談判空間巨大,如何能夠在談判中獲得優(yōu)勢(shì),內(nèi)容,談判的實(shí)質(zhì),談判的條件,談判策略與戰(zhàn)術(shù),談判計(jì)劃,談判小技巧,談判的實(shí)質(zhì),通過(guò)談判所得到的,不是你應(yīng)當(dāng)?shù)玫降模?更不是你想得到的，,而是通過(guò)妥協(xié)所留下的。,談判的實(shí)質(zhì),妥協(xié),談判的實(shí)質(zhì),想要得到的,應(yīng)當(dāng)?shù)玫降?談判結(jié)果,談判結(jié)果,談判結(jié)果,談判結(jié)果,談判結(jié)果,談判底線點(diǎn),理想最高點(diǎn),談判的實(shí)質(zhì),合作,競(jìng)爭(zhēng),達(dá)成一致,談判的條件,一個(gè)消費(fèi)者到某大超

3、市購(gòu)物，認(rèn)為超市價(jià)格高,一個(gè)消費(fèi)者到集貿(mào)市場(chǎng)買菜，認(rèn)為對(duì)方價(jià)格高,分銷商同客戶經(jīng)理共同商談寶潔產(chǎn)品的貨架安排,分銷商與某超市負(fù)責(zé)人商談寶潔產(chǎn)品貨架安排,寶潔分銷商同某超市商談節(jié)日寶潔產(chǎn)品促銷安排,寶潔分銷商同某超市商談節(jié)日家電產(chǎn)品促銷安排,不明確,有沖突,有機(jī)會(huì),談判的條件,不明確 有沖突 有機(jī)會(huì),1 *1 *1,1,談判的條件,發(fā)現(xiàn)模糊地帶,辯明敵我雙方,(商量與談判）,尋找利益機(jī)會(huì),時(shí)間、精力、資金,談判策略,贏/贏,贏/輸,輸/贏,輸/輸,皆大歡喜,一家歡樂(lè)一家愁,魚(yú)死網(wǎng)破,談判策略,雙贏當(dāng)然是最佳的策略，但是它,也面臨著兩個(gè)障礙：,-相互信任,-創(chuàng)造新的價(jià)值,談判策略,如何讓對(duì)方信任？

4、,誠(chéng)實(shí),表現(xiàn)出誠(chéng)實(shí)，保持你說(shuō)的每一句話都是堅(jiān)定不移的，即說(shuō)到做到。,任何時(shí)候不說(shuō)謊,談判策略,一致,談判者必須創(chuàng)造并且保持高的可信度，以至于所有同伴都能夠堅(jiān)定的支持他的立場(chǎng)。,慎重選擇談判人員,談判策略,如何創(chuàng)造新的價(jià)值？,避免討價(jià)還價(jià)；,放長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光；,尋找共同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；,提出整體解決方案；,談判戰(zhàn)術(shù),讓步戰(zhàn)術(shù),事先給自己留下足夠的空間,不要輕易的讓步,不要在關(guān)鍵問(wèn)題上首先讓步,不要給出很大的讓步，除非得到回報(bào),始終關(guān)注底線,折中差異,使用讓步曲線,談判戰(zhàn)術(shù),其他戰(zhàn)術(shù),戰(zhàn)術(shù)的選擇是基于策略的,識(shí)別對(duì)方的戰(zhàn)術(shù),選擇自己的戰(zhàn)術(shù),(參考戰(zhàn)術(shù)大全),談判計(jì)劃,1.確定目標(biāo)，分析環(huán)境,2.計(jì)劃創(chuàng)造有利的

5、關(guān)系,3.找出強(qiáng)項(xiàng)與弱項(xiàng),4.確定目標(biāo)（期望點(diǎn)，底線點(diǎn)等）,5.,分析可選擇性，制定最佳的選項(xiàng),6.,問(wèn)題/其他對(duì)談判有影響的力量,7.,創(chuàng)建談判進(jìn)程（方式，時(shí)間表，規(guī)則，,戰(zhàn)術(shù)等）,談判小技巧,不是所有的事情都可以談判,確定對(duì)方的談判戰(zhàn)術(shù),談判的關(guān)鍵點(diǎn)：計(jì)劃，溝通技巧，信息,使用讓步曲線,巨大的時(shí)間壓力對(duì)談判最不利,80的讓步都是在最后20的時(shí)間內(nèi)作出的，因此不要過(guò)早的脫離細(xì)節(jié)的談判,談判小技巧,要,-做一個(gè)好的聽(tīng)者,-尋找一個(gè)使雙方都可以贏的方案,-敢于挑戰(zhàn),不要,-不要脫離自己的原則,-第一次見(jiàn)面不要說(shuō)不,-不要害怕要更多的回報(bào),回顧,背景面臨的問(wèn)題與解決途徑,談判的實(shí)質(zhì),談判的條件,談判策略與戰(zhàn)術(shù),談判計(jì)劃與技巧,下一步,下一步方案,尋找生意中存在的問(wèn)題,分析其存在的原因,尋找不使用談判就解決的機(jī)會(huì),制定談判計(jì)劃,實(shí)施談判計(jì)劃,把問(wèn)題一個(gè)一個(gè)解決,謝 謝 各 位！,