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1、新景祥咨詢顧問部內(nèi)部培訓(xùn)教材,如何熟悉產(chǎn)品及產(chǎn)品力挖掘,（廈門）策劃部,2010,年,4,月,會場紀(jì)律,手機靜音或關(guān)機,;,不能交頭接耳,;,不能遲到,;,未經(jīng)許可不能接電話,;,未經(jīng)許可不能中途離場,;,違反以上每項，個人,10,個俯臥撐，女士,10,個起立下蹲！,主要內(nèi)容,如何熟悉產(chǎn)品,產(chǎn)品力挖掘,地塊,建筑,熟悉產(chǎn)品,園林,配套,建設(shè)隊伍,人文,基本情況,區(qū)位定位,周邊配套,交通位置,競爭項目,七通一平：,指通水、通電、通路、通郵、通訊、通暖,氣、通天燃?xì)饣蛎簹?、平整土地?（根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌龊涂蛻舻囊螅?guī)劃產(chǎn)品力）,例：早期,soho,現(xiàn)代城。淮南巴黎春天,-,全天候供暖供熱。,地勢山體

2、：,指土地的原始地勢情況，根據(jù)產(chǎn)品定位，作,出相應(yīng)土地調(diào)整。,例：純坡地別墅。淮南罕有平坦寶地。,地塊,建筑,熟悉產(chǎn)品,園林,配套,建設(shè)隊伍,人文,基本情況,區(qū)位定位,周邊配套,交通位置,競爭項目,區(qū)位屬性：,指產(chǎn)品所在城市的區(qū)位屬性，包含 與周,邊杰出城市或區(qū)位的關(guān)系。根據(jù)兩者關(guān)系，,進(jìn)行引導(dǎo)。,例：禾祥路,-,名人靜巷。城市后花園。,未來規(guī)劃：,指產(chǎn)品地塊的未來發(fā)展規(guī)劃，包含與周邊,杰出城市或區(qū)位的關(guān)系。根據(jù)兩者關(guān)系歸,納整合，進(jìn)行引導(dǎo)。,例：未來城市東拓門戶。,30,分鐘經(jīng)濟(jì)圈。,地塊,建筑,熟悉產(chǎn)品,園林,配套,建設(shè)隊伍,人文,基本情況,區(qū)位定位,周邊配套,交通位置,競爭項目,現(xiàn)有配套

3、,指產(chǎn)品周邊的商業(yè)、行政、金融、教育等綜合配套。主要通過對重點杰出配套的宣傳，或整個區(qū)位配套屬性，進(jìn)行提升引導(dǎo)。,例：,零距離緊鄰家樂福。買鴻圖嘉園就讀雙十中學(xué)。,未來配套,指產(chǎn)品周邊未來市政規(guī)劃的的商業(yè)、行政、金融、教育等綜合配套。主要通過對未來配套的講述，鋪墊產(chǎn)品升值潛力，一般不作為主題賣點。,例：,家樂福（規(guī)劃中）。雙十中學(xué)（新校址）。,地塊,建筑,熟悉產(chǎn)品,園林,配套,建設(shè)隊伍,人文,基本情況,區(qū)位定位,周邊配套,交通位置,競爭項目,交通配套,指產(chǎn)品周邊水、陸、空交通情況及交通配套設(shè)施，依據(jù)產(chǎn)品規(guī)模越大，商業(yè)屬性越強，相應(yīng)對交通條件要求越大。,例：地鐵就在家門口。雙干道便利通行。,交通

4、規(guī)劃,指產(chǎn)品周邊未來水、陸、空交通規(guī)劃，一般來講，路面交通問題的解決，對于中大型產(chǎn)品相當(dāng)重要。,例：,2008,地鐵到我家。,20,分鐘到市區(qū),（雖未實現(xiàn)，亦作主題打宣傳）,地塊,建筑,熟悉產(chǎn)品,園林,配套,建設(shè)隊伍,人文,基本情況,區(qū)位定位,周邊配套,交通位置,競爭項目,競爭項目,通過對競爭項目的了解，類比產(chǎn)品，了解市場需求，了解自身產(chǎn)品力。,主要在戶型（產(chǎn)品客戶定位）上，跟隨、區(qū)格。,競爭差異,通過對競爭項目的了解，類比產(chǎn)品，避開產(chǎn)品弱勢，發(fā)揮產(chǎn)品優(yōu)勢。,主要在園林（產(chǎn)品風(fēng)格）上區(qū)格。,地塊,建筑,熟悉產(chǎn)品,園林,配套,建設(shè)隊伍,人文,產(chǎn)品情況,-1,戶型對比,建筑外觀,建筑工藝,建筑材料

5、,產(chǎn)品類型,指產(chǎn)品類型獨棟別墅,/,雙拼,/,疊加,/,花園洋房（入戶小多層）,/,多層,/,小高層,/,高層,/,商業(yè),/,倉儲農(nóng)貿(mào)等，根據(jù)產(chǎn)品的劃分，作重點推廣，綜合產(chǎn)品項目根據(jù)主力產(chǎn)品和主力客戶定位作推廣。,例：,500,畝純別墅社區(qū)。市中心,絕版多層。,地塊,建筑,熟悉產(chǎn)品,園林,配套,建設(shè)隊伍,人文,產(chǎn)品情況,-2,戶型對比,建筑外觀,建筑工藝,建筑材料,產(chǎn)品公攤,根據(jù)產(chǎn)品類型及其公攤大小，類比競爭項目，發(fā)揮優(yōu)勢。多層約在,5-12,，電梯樓約在,7-15,，商業(yè)多以零公攤折算（約在,8-20,）。,例：,100,零公攤商鋪。,地塊,建筑,熟悉產(chǎn)品,園林,配套,建設(shè)隊伍,人文,產(chǎn)品情

6、況,-3,戶型對比,建筑外觀,建筑工藝,建筑材料,產(chǎn)品容積,根據(jù)產(chǎn)品類型及其容積大小，類比競爭項目，發(fā)揮優(yōu)勢。別墅,0.8,以內(nèi)，多層住宅在,1.5,以內(nèi)為佳?，F(xiàn)階段產(chǎn)品多為混合住宅，容積多不作產(chǎn)品力賣點,例：低密度生態(tài)社區(qū)。,地塊,建筑,熟悉產(chǎn)品,園林,配套,建設(shè)隊伍,人文,產(chǎn)品情況,-4,戶型對比,建筑外觀,建筑工藝,建筑材料,建筑密度,與產(chǎn)品容積和棟距息息相關(guān)，因此之前產(chǎn)品規(guī)劃，多體現(xiàn)在容積產(chǎn)品力，現(xiàn)階段由于開發(fā)要求，多作立體空間發(fā)展，該點產(chǎn)品力多用棟距體現(xiàn)。,例：,50米超大棟距,。,地塊,建筑,熟悉產(chǎn)品,園林,配套,建設(shè)隊伍,人文,產(chǎn)品情況,-5,戶型對比,建筑外觀,建筑工藝,建筑材

7、料,建安成本,主要在三、四線城市，由于人們對產(chǎn)品開發(fā)不甚了解，對各類產(chǎn)品的要求和成本區(qū)別不開，因此新進(jìn)高品質(zhì)項目有必要進(jìn)行建安成本的普及引導(dǎo)，多以概念數(shù)字和大體比例多引導(dǎo)?；蛘哂脝雾椥逻M(jìn)技術(shù)的建安工藝成本，作重點宣傳（該點在一、二線城市也是有效宣傳手段）。,例：,*,開發(fā)商斥,2,億巨資構(gòu)筑。,*,為業(yè)主購置電梯，我們花了,2000,萬（奧迪斯品,牌電梯），別人花,200,萬。,地塊,建筑,熟悉產(chǎn)品,園林,配套,建設(shè)隊伍,人文,產(chǎn)品情況,戶型對比,建筑外觀,建筑工藝,建筑材料,主力戶型：,產(chǎn)品的主要戶型（公寓、一房、兩房、三房、樓中樓，挑高復(fù)式等），主要根據(jù)市場需求，作重點宣傳。,例：精裝修酒

8、店公寓。,120,平米小四房。,90,平米小三房,其它戶型：,利用項目的小量產(chǎn)品，提升包裝，塑造市場的稀缺性，砸開市場帶動銷售。,例：,128,套酒店公寓（空中別墅）盛裝公開。,戶型優(yōu)勢：,包含通風(fēng)、采光、動向、實用面積、功能劃分、面積實用性與陽臺、挑高、凸窗等，利用對戶型圖的了解、歸納、提升，進(jìn)而強化戶型優(yōu)勢。,例：明廚明衛(wèi)。動靜劃分。買兩房送一房。,朝向位置：,利用戶型的觀景效果、朝向效果、樓層位置、項目位置，對項目的各個產(chǎn)品細(xì)分，并利用其各自的特點，發(fā)揮優(yōu)勢，完成整盤銷售。,例：觀景樓王全面上市?？罩谢▓@震撼推出。沿街商住樓火熱公開。,地塊,建筑,熟悉產(chǎn)品,園林,配套,建設(shè)隊伍,人文,產(chǎn)

9、品情況,戶型對比,建筑外觀,建筑工藝,建筑材料,外觀視覺,指建筑立面，含外觀色彩、建筑形態(tài)、風(fēng)格。利用其風(fēng)格差異，塑造項目的獨特性。,例：經(jīng)典北美建筑。法式公館。,地塊,建筑,熟悉產(chǎn)品,園林,配套,建設(shè)隊伍,人文,產(chǎn)品情況,戶型對比,建筑外觀,建筑工藝,-1,建筑材料,外觀工藝,利用產(chǎn)品的外觀形態(tài)，細(xì)化發(fā)掘其建筑材質(zhì)和工藝，可以與其它工藝，進(jìn)行類比，有助于人們對其了解。,例：大理石貼面。羅馬柱。頂層漂板。歐式穹頂?shù)取?地塊,建筑,熟悉產(chǎn)品,園林,配套,建設(shè)隊伍,人文,產(chǎn)品情況,戶型對比,建筑外觀,建筑工藝,-2,建筑材料,構(gòu)造工藝,指建筑體構(gòu)造的各種主體工藝（底層架空、空中花園等）和細(xì)節(jié)工藝（

10、穹頂、框剪等）以及其各類安全指標(biāo)（抗震、防蟻等）。主要根據(jù)區(qū)域市場要求（架空、抗震、防蟻等），與競爭項目的區(qū)別和產(chǎn)品的凸出優(yōu)勢，進(jìn)行細(xì)化提升。,例：中心建筑一樓架空通透中庭。,100%,框架結(jié)構(gòu)自由格局。,地塊,建筑,熟悉產(chǎn)品,園林,配套,建設(shè)隊伍,人文,產(chǎn)品情況,戶型對比,建筑外觀,建筑工藝,-3,建筑材料,增設(shè)工藝,指開發(fā)商為提升建筑品質(zhì)而增設(shè)或加強的工藝品質(zhì)，如新風(fēng)系統(tǒng)，陽光安全通道，觀景電梯、一樓入戶大廳等。,例：尊貴門廳。綠色新風(fēng)系統(tǒng)。,地塊,建筑,熟悉產(chǎn)品,園林,配套,建設(shè)隊伍,人文,產(chǎn)品情況,戶型對比,建筑外觀,建筑工藝,建筑材料,交房標(biāo)準(zhǔn),指開發(fā)商交付給業(yè)主使用時，居室各類材料

11、配置，主要包含門窗、室內(nèi)墻面等，利用其優(yōu)勢配備，重點發(fā)揮。,例：雙層中空玻璃。精裝修公寓。名牌漆。,建安材料,包含建筑主體材料（外墻保溫、磚、沙等）和各項公共細(xì)節(jié)材料（樓梯、燈具）等。利用其細(xì)節(jié)優(yōu)勢重點放大。,例：五層外墻保溫系統(tǒng)。奧迪斯電梯。樓梯原木扶手。,地塊,建筑,熟悉產(chǎn)品,園林,配套,建設(shè)隊伍,人文,園林風(fēng)格,主體內(nèi)容,樹木花草,雕塑小品,其他材料,工藝與維護(hù),園林風(fēng)格,根據(jù)園林風(fēng)格，進(jìn)行包裝提升（以國家劃分，依地帶劃分，依組團(tuán)劃分），塑造市場亮點。,例：地中海風(fēng)情園林。分散性熱帶風(fēng)情園林。,地塊,建筑,熟悉產(chǎn)品,園林,配套,建設(shè)隊伍,人文,園林風(fēng)格,主題內(nèi)容,樹木花草,雕塑小品,其他

12、材料,工藝與維護(hù),主題內(nèi)容,明確園林的主題內(nèi)容，進(jìn)一步宣傳，擴大印象。,根據(jù)各個配套組團(tuán)，提升包裝，補充主題園林和弱化非主,題組團(tuán)建筑的弱勢。,例：分散性園林組團(tuán)棟棟觀景。,例：,1000,平米噴泉廣場,地塊,建筑,熟悉產(chǎn)品,園林,配套,建設(shè)隊伍,人文,園林風(fēng)格,主體內(nèi)容,樹木花草,雕塑小品,其他材料,工藝與維護(hù),樹木花草,可以根據(jù)園林花草的種類、價值、歷時、數(shù)量等，對園林品質(zhì)進(jìn)行深化。,例：萬萬樹、四季花城、香樟長堤。,地塊,建筑,熟悉產(chǎn)品,園林,配套,建設(shè)隊伍,人文,園林風(fēng)格,主體內(nèi)容,樹木花草,雕塑小品,其他材料,工藝與維護(hù),雕塑小品,包含人工塑雕、桌椅、燈光等，利用其對園林進(jìn)行美化和概

13、念包裝，提升園林文化氛圍，加深業(yè)主印象。該賣點多為細(xì)節(jié)文化描述，多為概念主題。,例：一步一景。家，與守候的庭燈。,地塊,建筑,熟悉產(chǎn)品,園林,配套,建設(shè)隊伍,人文,園林風(fēng)格,主體內(nèi)容,樹木花草,雕塑小品,其他材料,工藝與維護(hù),其它材料,包含地面磚、石等各類園林細(xì)節(jié)材料，多與人文、工藝結(jié)合，作細(xì)節(jié)描述。,地塊,建筑,熟悉產(chǎn)品,園林,配套,建設(shè)隊伍,人文,園林風(fēng)格,主體內(nèi)容,樹木花草,雕塑小品,其他材料,工藝與維護(hù),園林工藝,包含園林水循環(huán)系統(tǒng)、園林層次布局安排，特色局部處理與工藝加強，利用強勢優(yōu)勢，擴大宣傳。,例：自然水循環(huán)?？罩杏境?。,園林維護(hù),通過對園林維護(hù)的介紹，加強業(yè)主對園林的信心，以及

14、園林未,來規(guī)劃遠(yuǎn)景，樹立產(chǎn)品品質(zhì)與開發(fā)商形象實力。,例：主要為細(xì)節(jié)體現(xiàn)，多體現(xiàn)在物業(yè)服務(wù)：私家園藝服務(wù)。,地塊,建筑,熟悉產(chǎn)品,園林,配套,建設(shè)隊伍,人文,物業(yè),會所,社區(qū)配套,硬件配套,指電子安防設(shè)施，包含電子警報、門控、樓宇對講等，可利用其樣式、品牌、種類、科技等進(jìn)行多方面闡述，塑造產(chǎn)品力。,例：六大智能安防系統(tǒng)。居家實時報警系統(tǒng)。,軟件配套,包含保安、服務(wù)、管理等，主要從其品牌、管理類型、服務(wù)方式等展開宣傳，。,例：酒店式物業(yè)服務(wù)。,24,小時巡更。,物業(yè)價格,物業(yè)消費價格，該點在三四線城市運用程度大，多為消除業(yè)主對新開發(fā)住宅類型的疑慮。贈送物業(yè)年費亦是樓盤促銷的常規(guī)手段之一。,例：買房

15、免,2,年物業(yè)費。,地塊,建筑,熟悉產(chǎn)品,園林,配套,建設(shè)隊伍,人文,物業(yè),會所,社區(qū)配套,室內(nèi)會所,包含健身房、棋牌室等業(yè)主公共休閑場地，目前規(guī)劃趨向經(jīng)營性的休閑消費場所，可利用其特殊休閑配套、規(guī)模等進(jìn)行包裝引導(dǎo)，豐富產(chǎn)品居住屬性。,例：,8000,平米私家會所。溫泉,SPA,會所。,開放型泛會所,包含泳池、兒童樂園、健身步道等開發(fā)性休閑設(shè)施，因其多在園林內(nèi)，多與園林結(jié)合宣傳，可利用其特殊配套、品種數(shù)量，進(jìn)行強調(diào)凸出。,例：地中海陽光泳池。,18,種運動主題園林。,地塊,建筑,熟悉產(chǎn)品,園林,配套,建設(shè)隊伍,人文,物業(yè),會所,社區(qū)配套,常規(guī)配套,包含學(xué)校、餐飲、超市、干洗店等大小生活服務(wù)項目

16、，多利用其重點項目進(jìn)行強勢宣傳，增加產(chǎn)品力。,例：國際雙語幼兒園。上島咖啡入駐。,商業(yè)規(guī)劃,利用項目商業(yè)產(chǎn)品，規(guī)劃強勢商業(yè)屬性，補充生活或引導(dǎo)生活。,例：香榭風(fēng)情街。,地塊,建筑,熟悉產(chǎn)品,園林,配套,建設(shè)隊伍,人文,開發(fā)商、投資商,利用開發(fā)商投資商的品牌、案例、實力等，對業(yè)主進(jìn)行信心引導(dǎo)，也可通過公益活動、榮譽獲取等形象提升，從而提升項目。,例：中石化集團(tuán)榮譽出品。中國地產(chǎn)開發(fā),100,強。,建設(shè)商,利用其知名度、榮譽、知名案例，延展項目的品質(zhì)。,例：世界百強中國建筑工程總公司。,5,次魯班獎獲得者。,景觀規(guī)劃,利用景觀公司和其規(guī)劃師的知名度、榮譽、知名案例，延展項目的品質(zhì)。也可通過其景觀規(guī)劃理念，進(jìn)行闡述，從而到達(dá)園林產(chǎn)品力的落實、提升。,例：泛亞易道。德國人與中國四合院的方正,策劃、代理商等,該點在推廣上運用較少，主要為整個團(tuán)隊介紹的補充。,例：沿海一級銷售代理商。,地塊,建筑,熟悉產(chǎn)品,園林,配套,建設(shè)隊伍,人文,定位人文,通過對客戶層和產(chǎn)品屬性進(jìn)行包裝，提升，進(jìn)而塑造項目文化品牌，通常需要與產(chǎn)品結(jié)合，進(jìn)行延伸。,例：發(fā)現(xiàn)居住真意。新青年社區(qū)。獻(xiàn)給海岸智者。,概念人文,通過對客