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1、Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,11/7/2009,#,單擊此處編輯母版標題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二層,第三層,第四層,第五層,*,*,*,銷售技巧培訓手冊,11/21/2024,1,拜訪八步驟,一進入售點前的準備工作,檢查個人外表，整理工作服,檢查客戶卡資料,準備生動化材料（POP、DM等）,準備清潔用工具（如毛巾等）,回顧拜訪目的，最近銷量和以往承諾,二售點外店情查看,及時更換外觀

2、破損的廣告資料,拆除過時的資料,檢查張貼位置是否準確美觀,三進入售點后向客戶打招呼,微笑，做自我介紹,確認出決策者,與店內非決策者保持良好關系,主動提及上次拜訪的承諾,11/21/2024,2,四做好銷售點內的生動化,檢查廣告品是否完好,整理產(chǎn)品陳列，清潔貨架、冰箱和產(chǎn)品外包裝,檢查產(chǎn)品情況，撤下殘次品,補充產(chǎn)品,五檢查存貨,按照品牌/包裝清點存貨,注意前線存貨和后備存貨,記錄存貨量，計算上期實際銷量,六做銷售訪問,回答客戶異議,推銷客戶未進貨的其它產(chǎn)品，推廣新產(chǎn)品,介紹促銷計劃，提供增加銷量的建議,收集市場信息,11/21/2024,3,七確認訂貨,計算安全庫存量與建議訂單量，向客戶提出定貨

3、量,安全庫存量（多用于分銷商管理）（前期庫存+在途定單本期庫存）*產(chǎn)品系數(shù),系數(shù)：2 系數(shù)：1 系數(shù)：1.5,建議訂單量前期銷量（前一拜訪周期）*1.5庫存,確認客戶同意的訂貨量，填寫訂單,填寫客戶卡記錄定貨量和庫存,八結束拜訪,記錄未解決問題和客戶反應的問題,與客戶確認下次訪問時間,向客戶致謝道別,11/21/2024,4,拜訪中的技巧,根據(jù)不同客戶和場合，設計你的開場白。,良好的開場白會大大提高銷售的成功率。開場白一般為無關緊要而又平易近人的話題，如：天氣、新聞、興趣、旅游等。,根據(jù)不同場景選擇不同開場方式，例：,稱贊讓對方覺得舒服,探詢澄清對方的需求，或表示興趣,提供服務或幫助協(xié)助客戶處

4、理事情或解決問題,提供建議為客戶提供一些對他生意發(fā)展有益的建議或知識,驚異的敘述吸引客戶的注意（此方式需要較高超的技巧）,11/21/2024,5,特殊化陳列不等于付費陳列，特殊化陳列在很多情況下不用付費，如：,拜訪成功率,產(chǎn)品回庫率,拜訪成功率有進貨的店數(shù)/拜訪的店數(shù),付費做DM郵報時，我們應提出免費堆頭要求。,和超市關系好時，適當拖延陳列付費時間，簽定“游擊式”陳列協(xié)議（三月兩簽，付兩個月費用）。,所有產(chǎn)品應集中陳列，果汁在果汁區(qū)，水在水區(qū),產(chǎn)品整潔干凈，瓶貼朝外，平視時產(chǎn)品內外擺放一致，沒有錯層現(xiàn)象。,主動提及上次拜訪的承諾,主動提及上次拜訪的承諾,如果是業(yè)代自身原因造成的，則必須分析是

5、業(yè)代的工作方法有問題，還是拜訪效率太低，無法完成計劃拜訪量，還是工作積極性不高造成的。,拜訪是業(yè)務員最基本的工作，如果統(tǒng)計發(fā)現(xiàn)業(yè)務員的月拜訪完成率一直較低，則必須從業(yè)代處的工作安排到業(yè)代的工作積極性等方面進行分析。,暢銷品牌毛利率（加價率）一般較低，但由于銷量大，往往是毛利額的貢獻者。,產(chǎn)品擺放與生動化技巧,一終端生動化概念,在售點通過有效地陳列我們的產(chǎn)品，以及利用有關的廣告材料及設備去吸引、說明消費者選擇購買飲用我們的產(chǎn)品。生動化是在售點上進行一切能夠影響消費購買我們產(chǎn)品的活動，這一活動是我們業(yè)務成敗的關鍵。,二產(chǎn)品終端生動化的五項要求,完整性,力爭我們公司的全部產(chǎn)品品種進入售點。,重點突出

6、主推品牌或品種。當某品種促銷時，置于貨架的黃金位置。,存貨管理。在每次拜訪客戶時，店內應保持足夠的產(chǎn)品存貨，即,1.5,倍銷量的安全庫存量。,11/21/2024,6,擴張性,貨架：,同類產(chǎn)品貨架的面積大于競品的陳列面，并不斷通過理貨進 行擴大。,位置好，占據(jù)客流方向第一、第二貨架，能在主通道轉彎時就能看到公司產(chǎn)品。,層面位置好，占據(jù)貨架35層的黃金段（距地面75120CM之間）。,堆頭：,爭取最好的堆地位置，如出入口、主通道、人流量大的地方。,單個堆頭應保證兩個SKU集中出樣。多個SKU出樣時，應按照標準碼放，免得雜亂無章。,堆頭的高度要求不低于0.8米。,端架：,爭取最好的端架位置，如出入

7、口、主通道、人流量大的地方。,11/21/2024,7,集中性,所有公司產(chǎn)品集中出樣，堅持避免品項分離或競品插在公司產(chǎn)品中的情況。,避免公司產(chǎn)品被分離在其他品類中間，如：茶類被置于香皂中間或旁邊。,同一品牌垂直陳列，同一包裝水平陳列。售點中的每個品牌和最少陳列兩個排面。,形象性,產(chǎn)品整潔干凈，瓶貼朝外，平視時產(chǎn)品內外擺放一致，沒有錯層現(xiàn)象。,標價簽完整醒目，產(chǎn)品促銷期間應向超市要求站立式或或懸掛式特價廣告牌。,在售點無特別規(guī)定時盡可能使用POP，包括堆地看板、海報、帷幔、吊旗、人形立牌等等。,在任何售點要嚴格按公司要求進行排面陳列。,11/21/2024,8,特殊性,特殊化陳列不等于付費陳列，

8、特殊化陳列在很多情況下不用付費，如：,和超市客情關系較好，而且能巧妙運用公司產(chǎn)品進行階段性降價和促銷，或通過少量的實物贈品，或幫助超市解決實際困難（如答應補償每月幾箱短少）,付費做DM郵報時，我們應提出免費堆頭要求。,競品缺貨、超市調整貨架時是我們將普通陳列擴大成特殊陳列的好時機。,和超市關系好時，適當拖延陳列付費時間，簽定“游擊式”陳列協(xié)議（三月兩簽，付兩個月費用）。,11/21/2024,9,三產(chǎn)品陳列技巧,貨架陳列標準,店內、外正確使用POP、價格標簽,保持產(chǎn)品的外觀整潔、完整，剔除不良品,維持陳列面積處于最佳地位,所有產(chǎn)品中文商標統(tǒng)一朝外,貨架上，同品牌、同品味的產(chǎn)品垂直陳列,所有產(chǎn)品

9、應集中陳列，果汁在果汁區(qū)，水在水區(qū),促銷商品突出陳列,按先進先出原則，貨齡期較長的產(chǎn)品陳列于前排,如果店內有公司的專有展示架，要按標準陳列,堆頭陳列標準,先進先出原則，堆箱陳列要定期倒箱，將底層的產(chǎn)品陳列在上層。,堆箱陳列的最上兩層要割箱陳列。,堆箱陳列要有明顯的價格標識，如有促銷，促銷信息是否準確。,陳列產(chǎn)品的中文商標統(tǒng)一朝外。,使用正確助銷品。,11/21/2024,10,安全庫存量（多用于分銷商管理）（前期庫存+在途定單本期庫存）*產(chǎn)品系數(shù),店內、外正確使用POP、價格標簽,盡量與同行協(xié)商投放POP的位置，避免資源的浪漫。,產(chǎn)品回庫率,收集市場信息,生動化是在售點上進行一切能夠影響消費購

10、買我們產(chǎn)品的活動，這一活動是我們業(yè)務成敗的關鍵。,產(chǎn)品最初毛利銷售額產(chǎn)品成本,開場白一般為無關緊要而又平易近人的話題，如：天氣、新聞、興趣、旅游等。,記錄未解決問題和客戶反應的問題,正對門，入門可見處，視線平齊70MM-170MM為最佳位置。,罐檸的加權鋪貨率=80%*10%=8%,注意前線存貨和后備存貨,人流方向之前，動線交叉點，人流必經(jīng)之地，如出口、入口、收銀臺。,開場白一般為無關緊要而又平易近人的話題，如：天氣、新聞、興趣、旅游等。,爭取最好的堆地位置，如出入口、主通道、人流量大的地方。,堆頭陳列標準,貨架陳列標準,探詢澄清對方的需求，或表示興趣,和超市客情關系較好，而且能巧妙運用公司產(chǎn)

11、品進行階段性降價和促銷，或通過少量的實物贈品，或幫助超市解決實際困難（如答應補償每月幾箱短少）,貨架陳列標準,回答客戶異議,付費做DM郵報時，我們應提出免費堆頭要求。,回答客戶異議,銷售某種產(chǎn)品的商店數(shù)越多，則該產(chǎn)品的單品鋪貨率就越高。,填寫客戶卡記錄定貨量和庫存,單品鋪貨率=線路上有銷售該單品的店數(shù)/線路上總店數(shù),陳列位置選擇,產(chǎn)品在貨架和堆頭的陳列必須位于消費者在店內的主要流動線上，在小店須位于店門口。,正對門，入門可見處，視線平齊70MM-170MM為最佳位置。,人流方向之前，動線交叉點，人流必經(jīng)之地，如出口、入口、收銀臺。,方便客戶自己拿取的地方。,冰柜把手附近兩層。,從窗口或店外就可

12、以看到的位置。,廣告品使用技巧,商標廣告不得投放大洗手間的位置。,所有廣宣品必須突出主色調。,廣告品上的品牌與包裝圖案必須與售點所售產(chǎn)品一致。,POP須經(jīng)常更換，與促銷活動同步。,盡量與同行協(xié)商投放POP的位置，避免資源的浪漫。,廣告品要集中投放在入口處或在產(chǎn)品陳列區(qū)專有貨架、堆頭、端架。,11/21/2024,11,產(chǎn)品毛利,產(chǎn)品最初毛利銷售額產(chǎn)品成本,產(chǎn)品毛利潤銷售額產(chǎn)品成本降價金額損耗,和零售商談毛利的時候，須明確談的是“毛利額”還是“毛利率”。新品和小品牌的店內銷量可能不大，但毛利率可能比較大；暢銷品牌毛利率（加價率）一般較低，但由于銷量大，往往是毛利額的貢獻者。,11/21/2024

13、,12,拜訪關鍵指標計算,產(chǎn)品回庫率,產(chǎn)品回庫率,產(chǎn)品回庫率回庫量/線路送貨量,一般情況下，產(chǎn)品回庫率應該很低，如果產(chǎn)品回庫率突然大幅上升，可能隱藏產(chǎn)品質量總量或客戶態(tài)度突然轉變，必須及時查清.,拜訪完成率,拜訪完成率實際拜訪店數(shù)/幾乎拜訪店數(shù),拜訪是業(yè)務員最基本的工作，如果統(tǒng)計發(fā)現(xiàn)業(yè)務員的月拜訪完成率一直較低，則必須從業(yè)代處的工作安排到業(yè)代的工作積極性等方面進行分析。,有的業(yè)代處常常因為突發(fā)事情，抽調業(yè)代，造成業(yè)代的拜訪無法正常進行，則必須重新計劃業(yè)代處的工作安排是否恰當、時間利用是否充分；,如果是業(yè)代自身原因造成的，則必須分析是業(yè)代的工作方法有問題，還是拜訪效率太低，無法完成計劃拜訪量，還

14、是工作積極性不高造成的。,11/21/2024,13,拜訪成功率,拜訪成功率有進貨的店數(shù)/拜訪的店數(shù),拜訪成功率是考核業(yè)代拜訪水平的重要依據(jù)，也是對業(yè)代進行指導和培訓的重要依據(jù)，也是分析線路產(chǎn)量（銷量）的重要參考指標。每月都應該計算一次業(yè)代的拜訪成功率，特別是新業(yè)代和業(yè)績較差的業(yè)代，也可以請拜訪成功率高的業(yè)代進行經(jīng)驗介紹。,提高業(yè)代拜訪成功率是業(yè)代進步的重要方面，業(yè)代處和業(yè)務員自己都要經(jīng)常關注該指票的變化，并作為提高拜訪質量，挖掘線路產(chǎn)量潛能的重要方面考慮。,鋪貨率,鋪貨率是指某個單品、某品項或品牌對商店的覆蓋范圍。銷售某種產(chǎn)品的商店數(shù)越多，則該產(chǎn)品的單品鋪貨率就越高。就考察的對象來說，可以考

15、察某個單品，也可以考察某個系列品項；就考察的范圍來說，可以考察一條線路，也可以考察一個區(qū)域、一個業(yè)代處、一個分公司等。,11/21/2024,14,單品鋪貨率,單品鋪貨率=線路上有銷售該單品的店數(shù)/線路上總店數(shù),注意：此處及以下都以“線路”為單位計算，若把“線路”換成“某區(qū)域”，或整個業(yè)代處管轄范圍，計算的方法和意義是一樣的。,加權單品鋪貨率,加權單品鋪貨率=單品鋪貨率*單品的銷量權重,單品的銷量權重=線路單品銷售額/線路總銷售額,（注：為計算方便，也可用“銷量”近似代替“銷售額”）,例：某線路總銷售額為50000元，罐檸銷售額5000元，該線路總共有50家店，其中40家銷售罐檸。,罐檸分銷鋪

16、貨率=40/50=80%，銷量比率=5000/50000=10%,罐檸的加權鋪貨率=80%*10%=8%,11/21/2024,15,品項鋪貨率,品項鋪貨率=線路上有銷售該品項的店數(shù)/線路總店數(shù),加權品項鋪貨率,加權品項鋪貨率=品項鋪貨率*品項銷量權重,分銷進貨率,分銷進貨率指的是單個店，進了多少個單品（SKU）。某個店進的單品數(shù)越多，我們就說該店的分銷進貨率越高。,單店分銷進貨率,單店分銷進貨率=該店進貨單品數(shù)/公司總的單品數(shù),加權分銷進貨率,加權分銷進貨率=單店分銷進貨率*（單店銷量/線路總銷量）或：加權分銷進貨率=單店分銷進貨率*（該店銷量/線路商店平均銷量）,11/21/2024,16,