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1、單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),*,第8章,國(guó)際商務(wù)談判各階段策略,第一節(jié) 開局階段的策略,一、創(chuàng)造良好的談判氣氛,在非實(shí)質(zhì)性談判階段所創(chuàng)造的氣氛會(huì)對(duì)談判的,全過程產(chǎn)生重要影響。,冷淡的、對(duì)立的；,緩慢的、曠日持久的；,積極地、友好的、熱烈的；,氣氛會(huì)影響談判人員的心理、情緒和感覺。,談判人員的大腦運(yùn)動(dòng)是決定談判氣氛的實(shí)質(zhì)內(nèi),容，它決定了談判者的談吐、目光、姿態(tài)和各種,動(dòng)作形式，造成了各不相同的談判氣氛。,談判人員應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：,1、調(diào)查并設(shè)想談判對(duì)手的性格和類型。,2、注意儀容儀表儀態(tài)，塑造符合自己身,份的形象,3、適當(dāng)談?wù)撘恍┹p松的、非

2、業(yè)務(wù)性話題,二、交換意見,1、談判目標(biāo),（探測(cè)型、創(chuàng)造型、論證型、達(dá)成原則協(xié)定型、達(dá)成具體協(xié)定型、批準(zhǔn)草簽的協(xié)定型、回顧與展望型、處理糾紛型等）,2、談判計(jì)劃,3、談判進(jìn)度,4、談判人員,三、做開場(chǎng)陳述,開場(chǎng)陳述，即雙方分別闡明自己對(duì)有關(guān)問題的看法與原則，開場(chǎng)陳述的重點(diǎn)是己方的利益，但它不是具體的，而是原則性的,。,主要包括：己方對(duì)問題的理解，己方希望在談判中期望的利益點(diǎn)，哪些方面對(duì)己方是至關(guān)重要的；己方可向?qū)Ψ阶龀龅淖尣胶蜕陶勈马?xiàng)；己方可以采取何種方式為共同利益做出貢獻(xiàn)；己方的原則，今后合作的機(jī)會(huì)和障礙等。,三、做開場(chǎng)陳述,陳述清楚，簡(jiǎn)短有力，突出重點(diǎn)；,結(jié)束語要斟酌,認(rèn)真傾聽對(duì)方的陳述，歸

3、納總結(jié)其陳述內(nèi)容、動(dòng)機(jī)和關(guān)鍵問題。,四、開局階段應(yīng)考慮的因素,（一）考慮談判雙方的關(guān)系,1、有業(yè)務(wù)往來，關(guān)系很好,2、有業(yè)務(wù)往來，關(guān)系一般,3、有業(yè)務(wù)往來，關(guān)系不好,4、無業(yè)務(wù)往來,（二）考慮談判雙方的實(shí)力,1、實(shí)力相當(dāng)，友好、和諧、輕松的氛圍,2、己方實(shí)力明顯大于對(duì)方，自信、氣度,3、己方實(shí)力弱于對(duì)方，積極友好，自信,第二節(jié) 報(bào)價(jià)階段的策略,一、報(bào)價(jià)的先后順序,報(bào)價(jià)，不僅指產(chǎn)品在價(jià)格方面的要價(jià)，而且泛指談判的一方對(duì)另一方提出的所有要求，包括數(shù)量、質(zhì)量、包裝、價(jià)格、裝運(yùn)、保險(xiǎn)、支付、商檢、索賠、仲裁等交易條件，其中價(jià)格是談判的中心。,通過先報(bào)價(jià)來規(guī)定談判的起點(diǎn)，并由此影響后續(xù)的談判過程，從一開

4、始占據(jù)主動(dòng),如果己方的談判實(shí)力強(qiáng)于對(duì)方，或者在談判中處于有利地位，那么己方可以先報(bào)價(jià)。特別是對(duì)方對(duì)本次交易的市場(chǎng)行情不太熟悉的情況下，先報(bào)價(jià)更占優(yōu)勢(shì),如果對(duì)方與己方有較長(zhǎng)的業(yè)務(wù)往來，而且雙方合作一向愉快，此時(shí)，誰先報(bào)價(jià)對(duì)雙方來說都無足輕重,就慣例而言，發(fā)起談判的一方應(yīng)先報(bào)價(jià),如談判雙方都是談判專家，則誰先報(bào)價(jià)均可；如談判對(duì)方是談判專家，己方不是談判專家，則讓對(duì)方先報(bào)價(jià)可能比較有利,如對(duì)方是行業(yè)外人士，不論己方是否了解此行業(yè)，己方先報(bào)價(jià)較為有利，這樣做可以對(duì)對(duì)方起到一定的引導(dǎo)和支配作用,按照慣例，由賣方先報(bào)價(jià)。賣方報(bào)價(jià)是一種義務(wù)，買方還價(jià)也是一種義務(wù)。,二、報(bào)價(jià)方式,掌握行情是報(bào)價(jià)的基礎(chǔ),設(shè)定一

5、個(gè)“最低可接納水平”,確定合情合理的虛頭報(bào)價(jià),兩種典型的報(bào)價(jià)方式,西歐式,日本式,西歐式,日本式,首先提出含有較大虛頭的價(jià)格，然后根據(jù)買賣雙方的實(shí)力對(duì)比和競(jìng)爭(zhēng)狀況，通過給予各種優(yōu)惠來逐漸軟化和接近買方的市場(chǎng)和條件，最終達(dá)成交易,將最低的價(jià)格列在價(jià)格表上，以求引起買主興趣。由于這種價(jià)格一般都是以對(duì)賣方最有利的結(jié)算方式為前提的，并且在這種低價(jià)格交易下，各個(gè)方面都很難全部滿足買方的需求，如果買方要求改變條件，則買方就會(huì)相應(yīng)提價(jià)。因此，最后的成交價(jià)格要高于價(jià)格表的價(jià)格。,排斥競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，吸引買方,三、應(yīng)對(duì)報(bào)價(jià),認(rèn)真傾聽、不懂即問；歸納總結(jié)，加以復(fù)述,不急于還價(jià)，而是要求對(duì)方對(duì)其價(jià)格結(jié)構(gòu)，報(bào)價(jià)依據(jù)、計(jì)算基

6、礎(chǔ)以及方式方法等做出詳細(xì)解釋，即價(jià)格解釋。,從對(duì)方的解釋中，了解其報(bào)價(jià)的實(shí)質(zhì)、態(tài)勢(shì)、意圖、誠意和破綻，以便后續(xù)還價(jià),針對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià)，有兩種行動(dòng)選擇：,一是要求對(duì)方降低報(bào)價(jià),二是提出自己的報(bào)價(jià),四、報(bào)價(jià)解釋時(shí)需遵守的原則,不問不答,避虛就實(shí),能言不書,第三節(jié) 磋商階段的策略,一、讓步策略,（一）考慮對(duì)方的反應(yīng),對(duì)方很看重己方所做的讓步，并感到滿意，甚至在其他方面也做些松動(dòng)和讓步作為回報(bào)，這是己方最想看到的結(jié)果,對(duì)方對(duì)己方所做的讓步不在乎，因而在態(tài)度上或其他方面沒有任何改變或松動(dòng)的表示,己方的讓步使對(duì)方認(rèn)為報(bào)價(jià)有很大的水分，讓步不但沒有能使對(duì)方滿意，反而鼓勵(lì)對(duì)方得寸進(jìn)尺,（二）讓步的原則,不要做無謂

7、的讓步，應(yīng)體現(xiàn)對(duì)己方有利的宗旨,讓步要集中在關(guān)鍵環(huán)節(jié)上，幅度要適當(dāng),在己方認(rèn)為重要的問題上要力求對(duì)方先讓步，而在較次要的問題上，根據(jù)情況，己方可以考慮先讓步,不要承諾做同等幅度的讓步,（二）讓步的原則,做讓步時(shí)要三思而后行，不要掉以輕心。因?yàn)槊恳淮蔚淖尣蕉家馕吨悍嚼麧?rùn)的損失或者成本的增加,即使己方已決定做出讓步，也要使對(duì)方感受到己方為讓步付出的努力，要使對(duì)方珍惜所得到的讓步,一次讓步的幅度不要太大，節(jié)奏不宜過快，做到步步為營(yíng)。,（三）讓步方式,讓步,方式,預(yù)計(jì),讓步,第一次,讓步,第二次,讓步,第三次,讓步,第四次,讓步,1,60,0,0,0,60,2,60,15,15,15,15,3,60

8、,13,8,17,22,4,60,22,17,13,8,5,60,26,20,12,2,6,60,46,10,0,1,7,60,50,10,-1,1,8,60,60,0,0,0,1、在最后一步讓出全部利益,特點(diǎn)：開始時(shí)寸步不讓，態(tài)度強(qiáng)硬，但最后一刻讓步到位，促成和局。,優(yōu)點(diǎn)：對(duì)方若缺乏毅力和耐心，己方則獲利,缺點(diǎn)：造成缺乏誠意的感覺；面臨談判陷入僵局的風(fēng)險(xiǎn)。,適用對(duì)象：對(duì)談判投入少，在談判中占優(yōu)勢(shì)的一方。,2、等額讓步,特點(diǎn)：讓步的數(shù)量和速度是均等的、穩(wěn)定的。,優(yōu)點(diǎn)：步步為營(yíng)，不易讓對(duì)方輕易獲利；雙方充分討價(jià)還價(jià)，容易在利益均享時(shí)達(dá)成協(xié)議；對(duì)方面臨時(shí)間壓力時(shí)，或性格急躁時(shí)，己方會(huì)獲利較多,缺點(diǎn)

9、：平淡無奇，易使人產(chǎn)生疲勞、厭倦之感；效率較低，浪費(fèi)時(shí)間和精力，談判成本較高；對(duì)方總希望獲得更大利益。,適用對(duì)象：缺乏談判經(jīng)驗(yàn)和相關(guān)知識(shí)情況下或者在進(jìn)行一些較為陌生的談判時(shí)運(yùn)用。,3、高-低-更高讓步,特點(diǎn)：機(jī)智、靈活，富于變化。,優(yōu)點(diǎn)：能夠向?qū)Ψ絺鬟f合作、有利可圖的信息；富于變化，如果緩慢不行，則大舉讓利，促成談判；易使對(duì)方盡快做出決定，保住己方利益。,缺點(diǎn)：容易鼓勵(lì)對(duì)方繼續(xù)討價(jià)還價(jià)；給對(duì)方造成不誠實(shí)的感覺。對(duì)于想要建立長(zhǎng)期友好合作的談判者不適合。,適用對(duì)象：適用于競(jìng)爭(zhēng)性較強(qiáng)的談判。要時(shí)刻察言觀色，調(diào)整讓步的速度和數(shù)量，實(shí)施難度較大。,4、小幅遞減的讓步,特點(diǎn)：自然、坦率，符合商務(wù)談判討價(jià)還

10、價(jià)的一般規(guī)律。給人以和諧、均勻、順理成章的感覺，是談判中最為常見的一種讓步方式。,優(yōu)點(diǎn)：易于接受，有利于促成談判和局，一般不會(huì)產(chǎn)生讓步上的失誤，不會(huì)影響談判的和諧氛圍。,缺點(diǎn)：常用之法，缺乏新意。,適用對(duì)象：適用于談判的提議方，原因是提議方對(duì)談判的和局更為關(guān)切，從而做出讓步，誘使對(duì)方從談判中獲利的期望。,5、高-低讓步,特點(diǎn)：合作為主，競(jìng)爭(zhēng)為輔，誠中見虛，柔中帶剛。,優(yōu)點(diǎn)：讓步起點(diǎn)較高，富有秀活力；易達(dá)成協(xié)議。,缺點(diǎn)：一開始讓步很大，易造成軟弱可欺的不良印象，加強(qiáng)對(duì)方的進(jìn)攻性。,適用對(duì)象：適用于合作為主，以互惠互利為基礎(chǔ)的談判；有利于創(chuàng)造友好的談判伙伴關(guān)系。,6、開始大幅遞減，又出現(xiàn)反彈的讓步

11、,特點(diǎn)：初期讓出大部分利益，第二期讓步即達(dá)到己方可讓利益的邊際；第三期拒絕讓步，如果對(duì)方一再堅(jiān)持，再讓最后一步，以促成談判。,優(yōu)點(diǎn)：給人以憨厚老實(shí)之感，成功率較高；態(tài)度誠懇，氣氛友好。,缺點(diǎn)：開始大幅讓利，如果遇到強(qiáng)勢(shì)對(duì)手，會(huì)刺激對(duì)手變本加厲，步步緊逼。,適用對(duì)象：適用于談判談判競(jìng)爭(zhēng)中處于不利境地，但又急于獲得成功的談判方。,7、賠利讓步,特點(diǎn)：第一期大幅讓利，第二期小幅讓步后，便將全部利益讓完，第三期賠利想讓，第四期收回部分利益。風(fēng)格果斷，手法詭異,優(yōu)點(diǎn)：吸引力巨大；冒險(xiǎn)讓利，誘惑力更大；從另一角度找回己方的利益，很容易促成和局。,缺點(diǎn)：在心理上強(qiáng)化對(duì)方的議價(jià)能力；易馬失前蹄，損毀自身利益。

12、,適用對(duì)象：適用于陷入僵局或危難的談判，由于己方處于危險(xiǎn)境地，又不愿將付出的代價(jià)付之東流，因此不惜犧牲自己的利益來挽回談判，促成和局。,8、首次讓步到位,特點(diǎn)：態(tài)度誠懇、務(wù)實(shí)、堅(jiān)定、坦率,優(yōu)點(diǎn)：一開始亮出底牌，讓出全部利益，易打動(dòng)對(duì)方，促成和局；留下誠實(shí)印象，有利于長(zhǎng)期合作；速戰(zhàn)速?zèng)Q，提高效率。,缺點(diǎn)：讓步操之過急，刺激對(duì)方繼續(xù)討價(jià)還價(jià)；大步讓利，可能會(huì)失去可以力爭(zhēng)的利益。,適用對(duì)象：適用于在談判中處于劣勢(shì)的一方；或擬建立友好合作關(guān)系的目標(biāo)。,二、迫使對(duì)方讓步的策略,1、利用競(jìng)爭(zhēng),在談判前考察多家國(guó)外廠商，同時(shí)邀請(qǐng)其來談判，并在談判過程中適當(dāng)透露有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。在與一家廠商達(dá)成協(xié)議前，不要

13、過早結(jié)束與其他廠商的談判，以保持競(jìng)爭(zhēng)局面；甚至可以制造假象迷惑對(duì)方。,二、迫使對(duì)方讓步的策略,2、軟硬兼施,己方主談人暫時(shí)回避，讓強(qiáng)硬派出陣，采取強(qiáng)硬立場(chǎng)，步步緊逼，從氣勢(shì)上壓倒對(duì)方，迫使對(duì)方讓步，或索性將對(duì)方主談人激怒。,一旦估計(jì)獲得預(yù)期效果，主談人回到談判桌前。但不發(fā)表意見，而是調(diào)和矛盾，鞏固已獲得的優(yōu)勢(shì)。,二、迫使對(duì)方讓步的策略,3、最后通牒,打破對(duì)方奢望，擊敗猶豫中的對(duì)方。,（1）己方處于一個(gè)強(qiáng)有力的地位，必備條件。,（2）最后時(shí)刻才宜使用最后通牒,（3）必須堅(jiān)定、明確、清晰，不讓對(duì)方存有斡旋的余地,二、迫使對(duì)方讓步的策略,3、最后通牒,打破對(duì)方奢望，擊敗猶豫中的對(duì)方。,（1）己方處于一個(gè)強(qiáng)有力的地位，必備條件。,（2）最后時(shí)刻才宜使用最后通牒,（3）必須堅(jiān)定、明確、清晰，不讓對(duì)方存有斡旋的余地,三、阻止對(duì)方進(jìn)攻的策略,（一）限制策略,（1）權(quán)力限制。,（2）資料限制,（3）其他方面的限制,（二）示弱以求憐憫,（三）以攻對(duì)攻,第四節(jié) 成交階段的策略,（一）場(chǎng)外交易,（二）最后讓步,（三）不忘最后獲利,（四）注意為雙方慶賀,（五）慎重對(duì)待協(xié)議,