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2、g,站長(zhǎng)素材 SC.CHINAZ.COM站長(zhǎng)素材 SC.CHINAZ.COM,和路雪談判技巧培訓(xùn),2004年10月華南區(qū),零售談判培訓(xùn),零售談判概述,零售談判類(lèi)型,零售談判技能,貿(mào)易條件談判流程,了解談判者,了解零售商,了解自己,談判概述,認(rèn)識(shí)談判,義,狹義談判,廣,談,判,解決分歧,達(dá)成協(xié)議,目的！,相互利益 分歧,公司價(jià)值 零售商價(jià)值,雙方利益,買(mǎi)賣(mài)雙方在達(dá)成交易中的承諾,零售談判的類(lèi)型,貿(mào)易條件,價(jià)格,付款,返利,費(fèi)用,促銷(xiāo),儲(chǔ)運(yùn),殘損退貨罰款,店內(nèi)表現(xiàn),賣(mài)入導(dǎo)購(gòu),賣(mài)入助銷(xiāo)用品,產(chǎn)品,陳列,價(jià)格,庫(kù)存,助銷(xiāo),促銷(xiāo),形式:專(zhuān)項(xiàng)談判,新產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng),產(chǎn)品進(jìn)新場(chǎng),陳列位置,貨架擺放,陳列排面,分店

3、促銷(xiāo),談判的5個(gè)基本步驟,1.,準(zhǔn)備工作,2.,明確策略,3.,開(kāi)始談判,4.,討價(jià)還價(jià),5.,總結(jié)與回顧,準(zhǔn)備工作,失敗的準(zhǔn)備,等于準(zhǔn)備著失敗,!,了解零售商,了解談判者,數(shù)據(jù),毛利,銷(xiāo)量,庫(kù)存,對(duì)手風(fēng)格,頂線(xiàn),目標(biāo),底線(xiàn),了解零售商,了解談判者,了解,利潤(rùn),銷(xiāo)售額,毛利率,客流量,客單價(jià),顧客忠誠(chéng)度,新顧客,庫(kù)存周轉(zhuǎn)率,促銷(xiāo)活動(dòng),實(shí)現(xiàn)個(gè)人目標(biāo),在老板面前買(mǎi)好,服務(wù)及提供支持,小恩小惠,其它需求,了解零售商,了解談判者,他們究竟想要什麼？,根本需求,基本需求,生意驅(qū)動(dòng)因素,制定有效的談判策略,了解需求,合作條件的構(gòu)成,零售貿(mào)易條件在零售商合同上出現(xiàn),的相應(yīng)商業(yè)條款均屬于貿(mào)易條件,價(jià)格條款,返

4、利條款,付款條款,費(fèi)用條款,促銷(xiāo)條款,儲(chǔ)運(yùn)條款,淘汰條款,罰款條款,退貨條款,殘損條款,準(zhǔn)備進(jìn)入談判的方法,列出談判的要點(diǎn),列出輕重緩急,列出自己的目標(biāo),確定談判底線(xiàn),確定初始要求,好,記,性,不,如,爛,筆,頭,！,需求的本質(zhì),解決問(wèn)題是根本,搞清楚：是否只有這些問(wèn)題,關(guān)鍵因素,搞清楚：對(duì)面這個(gè)人權(quán)限、需求,類(lèi)型,特點(diǎn),對(duì)策,分析家型,表達(dá)能力差，情感度也非常低，喜歡有自己的私人空間。,尊重他對(duì)個(gè)人空間的需求，做事不要過(guò)于隨便，要公事公辦，在著裝上要更加正統(tǒng)和保守，與他交流的時(shí)候，要擺事實(shí)，確保它的正確性，做好周密的準(zhǔn)備。,指揮官型,喜歡發(fā)號(hào)施令，絕不容忍出現(xiàn)錯(cuò)誤。不在乎別人的想法。做事比較

5、冷靜、獨(dú)立，以自我為中心。,要準(zhǔn)備充分，以事實(shí)說(shuō)話(huà)。不能挑戰(zhàn)他的權(quán)威，采取哀兵政策?？梢宰鳛槿跽撸o他兩到三個(gè)方案供其選擇。,老好人型,表達(dá)程度低，表達(dá)能力比較差，但是情感度非常高，喜歡與別人打交道，待人熱心、做事比較有耐心。,語(yǔ)速相對(duì)放慢，以友好非正式的方式跟他溝通。通過(guò)提供個(gè)人的幫助，建立與他彼此信任的關(guān)系。,演說(shuō)家型,情感度高，表達(dá)能力強(qiáng)。充滿(mǎn)激情、有創(chuàng)造力，重感情，樂(lè)觀，任何事情都理想化。喜歡參與。做事條理性比較差。,要精力充沛。要不斷提出新的和獨(dú)特的觀點(diǎn)。給他更多的時(shí)間讓他說(shuō)話(huà)，在做工作的時(shí)候，要以書(shū)面的形式與他確認(rèn)。,四種不同風(fēng)格對(duì)手及其對(duì)策,設(shè)置自己的頂線(xiàn)、目標(biāo)、底線(xiàn),目標(biāo)點(diǎn),甲

6、方（買(mǎi)方）底 頂,線(xiàn) 線(xiàn),$2000$1500$1000,高$2500$1800$1600 低,乙方（賣(mài)方）,Top Line,Bottom Line,Bottom Line,Top Line,頂 底,線(xiàn) 目標(biāo)點(diǎn) 線(xiàn),談判前三點(diǎn)思考,你有那些讓步的資源？,如何利用有效的數(shù)據(jù)說(shuō)服對(duì)方？,游戲規(guī)則你是可以改變的？,先搞清楚三種條件,很容易接受,不可談判,有條件接受,設(shè)法抬高自己的底線(xiàn)!,良好的開(kāi)始,拜訪前仔細(xì)分析客戶(hù)為什么愿意和您會(huì)面；,稍作寒暄和閑談可以營(yíng)造良好的氣氛；,可以利用某一話(huà)題引出開(kāi)場(chǎng)白（如上次見(jiàn)面）,隨機(jī)應(yīng)變（客戶(hù)的理由/您的預(yù)想）；,避免談判中容易犯錯(cuò)誤,在談判開(kāi)始前就有先入為主的

7、認(rèn)識(shí)和想法；,不知道對(duì)方誰(shuí)有決定權(quán);,不知道對(duì)方有什么樣的權(quán)利及怎樣使用權(quán)利；,談判的目標(biāo)不具體；,未能鞏固自己的位置和觀點(diǎn)；,對(duì)一些看似不重要的東西失去控制，如時(shí)間，先后次序；,未能讓對(duì)方先發(fā)盤(pán)；,忽視了談判的時(shí)間和地點(diǎn)等要素；,當(dāng)談判進(jìn)入死結(jié)時(shí)輕易放棄；,不知道何時(shí)該結(jié)束談判。,等待你的四種談判結(jié)果,買(mǎi)賣(mài)雙方都滿(mǎn)意,業(yè)務(wù)伙伴關(guān)系可以長(zhǎng)久發(fā)展,買(mǎi)方滿(mǎn)意，賣(mài)方不滿(mǎn)意,賣(mài)方感到吃了虧并力求將來(lái),扳平，業(yè)務(wù)關(guān)系出現(xiàn)問(wèn)題,賣(mài)方滿(mǎn)意，買(mǎi)方不滿(mǎn)意,買(mǎi)方有上當(dāng)受騙或被操縱,的感覺(jué)，業(yè)務(wù)關(guān)系出現(xiàn)問(wèn)題,雙方都不滿(mǎn)意，相互信任,不復(fù)存在，將來(lái)不可能再,進(jìn)入合作關(guān)系,客戶(hù),銷(xiāo),售,人,員,Win,Win,Lose

8、,Lose,怎樣在談判中建立信任？,不要打斷對(duì)方，少說(shuō)多聽(tīng)；,盡量使用開(kāi)放式和探究式的問(wèn)題；,確定明確，具體而且現(xiàn)實(shí)的談判目標(biāo)；,您能否在技術(shù)要求方面告訴我更多的信息？,您的意思是?,不要一味批評(píng)對(duì)方，應(yīng)求共存異；,避免使用刺激性的字眼，如“不公平,不合理”等；,避免發(fā)脾氣，責(zé)備，個(gè)人攻擊等負(fù)面行為；,記住不同的人有不同的談判風(fēng)格。,談判的原則,第一條：,記?。赫勁薪Y(jié)就是讓步的技巧并非妥協(xié)；,所以：永遠(yuǎn)不要在談判開(kāi)始時(shí)先建議妥協(xié)；,選擇一個(gè)高起點(diǎn)開(kāi)始；,但是：,建立在對(duì)客戶(hù)的了解上,建立在對(duì)市場(chǎng)得到了解上,建立在對(duì)競(jìng)爭(zhēng)情況的了解上,解決分歧的基本方法,解決分歧,附加價(jià)值,折中,互換,妥協(xié),放棄

9、,順序,對(duì)方,妥協(xié),折中,我方,妥協(xié),放棄,附加,價(jià)值,互換,第二條：,不管客戶(hù)讓您做什么樣的讓步，您首先要學(xué)會(huì)堅(jiān)持自己的談判底線(xiàn)；,論證不等于解釋。,論證：是針對(duì)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī),解釋?zhuān)菏轻槍?duì)自己的觀點(diǎn),堅(jiān)持自己的正確立場(chǎng),談判哲學(xué),角色分配，扮演紅白臉,改變游戲規(guī)則,專(zhuān)家出場(chǎng)建立說(shuō)服優(yōu)勢(shì),有備而來(lái)，數(shù)字壓倒對(duì)方,方法及策略,把自己扮演成非決策人,這件事我要請(qǐng)示,一下領(lǐng)導(dǎo)！,但是,價(jià)格談判,你的價(jià)格,太高了!,我的產(chǎn)品是貨真價(jià)實(shí),一分錢(qián)一分貨呀!,便宜沒(méi)好貨的!,第三條：,不要輕易許諾，除非您得到某種承諾，這樣：,您可以受到尊重；,您可以證明您的起始報(bào)價(jià)的嚴(yán)肅性；,您可以提出您的要求；,您可以

10、讓客戶(hù)相信不能過(guò)分。,價(jià)格談判,第四條：,如果退讓不可避免，則小步退讓,不要急于“一分為二”；,即使要讓?zhuān)惨玫剑?變客戶(hù)要求為雙方要求；,讓客戶(hù)感到真的沒(méi)有油水。,讓步的技巧,討價(jià)還價(jià)的方法,我方開(kāi)價(jià),讓步,再讓步,對(duì)方提議成交價(jià),500,500,500,480,350,280,400,370,360,440,360,300,？,？,先大后小,：,對(duì)方感到您真的沒(méi)有,余地。,先小后大,：,對(duì)方感到您沒(méi)有,誠(chéng)意,討價(jià)還價(jià)的四步法,堅(jiān)定您的報(bào)價(jià)是實(shí)在的價(jià)格；,了解對(duì)方是否準(zhǔn)備接受我方的什么條件；,學(xué)會(huì)說(shuō)“NO”,或適當(dāng)?shù)某聊?只有所有的條件都清楚之后，才能談判價(jià)格。,行動(dòng)上：耐心,不要爭(zhēng)論,

11、找出真正原因,避免個(gè)人攻擊,積極尋找共同點(diǎn)！,尋找共同點(diǎn),【演練】,在談判中，如果對(duì)方覺(jué)得你的要價(jià)太高，不愿意接受你提出的價(jià)格，并且說(shuō)，如果不降低價(jià)格，就結(jié)束談判，這時(shí)候你該怎么辦？,_,_,_,常見(jiàn)問(wèn)題探討,【演練】,在談判中，如果碰到一名喜歡以自己為中心，對(duì)別人發(fā)號(hào)施令，喜歡支配別人的對(duì)手，你該怎么辦？,_,_,_,表現(xiàn),原因,缺乏自信，主要因?yàn)橹R(shí),和信息掌握不夠,準(zhǔn)備不充分，沒(méi)有慎重思考,就發(fā)表意見(jiàn),重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)不足或條理不清,時(shí)間安排不當(dāng),不能積極聆聽(tīng)，有偏見(jiàn)，,先入為主，判斷錯(cuò)誤,情緒有問(wèn)題,按自己的思路思考，忽略,他人的需求,語(yǔ)言不通,失去耐心，造成爭(zhēng)執(zhí),大腦沒(méi)過(guò)濾好，過(guò)于激動(dòng),造成溝通困難的因素,總結(jié)與回顧,Recap&Review,認(rèn)識(shí)談判,了解談判（零售商、對(duì)手）,談判的準(zhǔn)備,設(shè)定目標(biāo)（頂線(xiàn)、底線(xiàn)）,解決分歧,