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1、單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),*,*,*,商務(wù)談判,徐春林,第,1,章,商務(wù)談判概述,1.1,商務(wù)談判的概念、特點(diǎn)與種類,1.2,商務(wù)談判的內(nèi)容,1.3,商務(wù)談判的程序和原則,1,4,商務(wù)談判的方式與作用,復(fù)習(xí)思考題,本章小結(jié),第,1,章,商務(wù)談判概述,1.1,商務(wù)談判的概念、特點(diǎn)與種類,1.1.1,商務(wù)談判的概念,(1),談判的概念,談判是指人們?yōu)榱藢?shí)現(xiàn)各自的某種需求，彼此進(jìn)行信息交流，交換觀點(diǎn)，磋商協(xié)議，旨在謀求一致意見的行為過程。,(2),商務(wù)談判的概念,商務(wù)談判是指經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域中，兩個(gè)或兩個(gè)以上從事商務(wù)活動(dòng)的組織或個(gè)人，為了滿足各自的經(jīng)

2、濟(jì)利益，進(jìn)行意見交換和磋商，謀求取得一致和達(dá)成協(xié)議的行為過程。,1.1.2,商務(wù)談判的特點(diǎn),(1),談判的特點(diǎn),1),談判是一種社會(huì)現(xiàn)象，是人際關(guān)系的一種特殊表現(xiàn),2),談判的核心任務(wù)是一方企圖說服另一方,3),談判產(chǎn)生的條件是雙方在觀點(diǎn)、利益或行為方式等方面既存在著一致性又存在著差異性,4),構(gòu)成談判關(guān)系的因素是雙方在法律地位方面呈現(xiàn)相對(duì)獨(dú)立性,5),談判的工具是思維,語言鏈,(2),商務(wù)談判的特點(diǎn),1),商務(wù)談判具有利益性,2),商務(wù)談判具有平等性,3),商務(wù)談判具有多樣性,4),商務(wù)談判具有組織性,5),商務(wù)談判具有約束性,6),商務(wù)談判的科學(xué)性,7),商務(wù)談判具有藝術(shù)性,1,1,3,商

3、務(wù)談判的種類,(1),按談判的地點(diǎn)劃分，分為主場談判、客場談判、第三地談判,(2),按談判的規(guī)模劃分，分為小型談判、中型談判、大型談判,(3),按談判的地區(qū)范圍劃分，分為國內(nèi)商務(wù)談判與國際商務(wù)談判,(4),按談判的態(tài)度劃分，分為軟式談判、硬式談判、原則型談判,(5),按談判的內(nèi)容劃分，分為貨物買賣談判、投資項(xiàng)目談判、技術(shù)貿(mào)易談判、勞務(wù)貿(mào)易談判、索賠談判,1.2,商務(wù)談判的內(nèi)容,1,2,1,貨物買賣談判的內(nèi)容,1,),標(biāo)的,；,2),品質(zhì),；,3),數(shù)量,；,4),包裝,；,5),價(jià)格,；,6),交貨,；,7),支付,；,8),檢驗(yàn),；,9),不可抗力,；,10),索賠和仲裁,。,1,2,2,勞

4、務(wù)貿(mào)易談判的內(nèi)容,(1),國際工程承包談判,(2),國際勞務(wù)輸出談判,1,2,3,技術(shù)貿(mào)易談判的內(nèi)容,(1),技術(shù)部分的主要談判內(nèi)容,(2),商務(wù)部分的主要談判內(nèi)容,(3),法律部分的主要談判內(nèi)容,1,2,4,投資談判的內(nèi)容,1,2,5,索賠談判的內(nèi)容,索賠談判的主要內(nèi)容有：確定違約行為、明確違約責(zé)任、確定賠償金額、確定賠償期限。,1.3,商務(wù)談判的程序和原則,1,3,1,商務(wù)談判的程序,(1),準(zhǔn)備階段,(2),開局階段,(3),磋商階段,(4),簽約階段,1,3,2,商務(wù)談判的基本原則,(1),自愿原則,(2),平等互利原則,(3),求同存異原則,(4),誠實(shí)信用原則,(5),效益原則,(

5、6),合法原則,1,4,商務(wù)談判的方式與作用,1,4,1,商務(wù)談判的方式,(1),按溝通手段劃分，商務(wù)談判分為面對(duì)面談判、電話談判、函電談判和網(wǎng)上談判,(2),按心理傾向性劃分，商務(wù)談判分為常規(guī)式談判、利導(dǎo)式談判、迂回式談判和沖擊式談判,(3),按談判的方式或方法劃分，商務(wù)談判可分為縱向談判和橫向談判,1,4,2,商務(wù)談判的作用,(1),商務(wù)談判是商業(yè)交易活動(dòng)中的橋梁和紐帶,(2),商務(wù)談判是企業(yè)開拓市場的主要方法,(3),商務(wù)談判是企業(yè)樹立形象的重要手段,(4),商務(wù)談判是企業(yè)獲取市場信息，提高經(jīng)營決策科學(xué)性的重要途徑,(5),商務(wù)談判是企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)，取得經(jīng)濟(jì)效益的重要手段,本章小結(jié),本章從談判的概念入手，介紹了商務(wù)談判的概念、特點(diǎn)與種類；解釋了商務(wù)談判的內(nèi)容；詳細(xì)地論述了商務(wù)談判的程序；介紹了商務(wù)談判的原則、方式與作用。了解本章內(nèi)容，是學(xué)好“商務(wù)談判”課程的基礎(chǔ)。,復(fù)習(xí)思考題,1,什么是談判？什么是商務(wù)談判,?,2,商務(wù)談判有哪些特點(diǎn)和種類,?,3,商務(wù)談判的內(nèi)容有哪些？,4,商務(wù)談判的程序是什么？,5,商務(wù)談判的原則是什么？,6,商務(wù)談判的方式有哪些,?,7,商務(wù)談判的作用是什么,?,