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1、單擊此處編輯母版標題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,*,團隊銷售意義及執(zhí)行,黃剛,醫(yī)藥代表專業(yè)促銷程序,專業(yè)促銷方式,面對面拜訪,團隊銷售,大型學術(shù)活動（總部）,市場臨床觀察及驗證,其他(媒體宣傳、義診、聯(lián)誼活動等),面對面拜訪,特點:,針對性強。針對某個特定人物、特定問題，對產(chǎn)品的討論較深入，以滿足不同層次、不同類型的需要，使得拜訪準確性提高。,單位時間產(chǎn)生的效能較低，要達到整體的銷售目標花費的時間較多，同時對銷售技巧的要求較高。,與醫(yī)生面對面交談比較隨意，富有親切感，易于建立彼此間長期合作的基礎(chǔ)。,面對面拜訪,技巧：,拜訪前計劃,開場白探尋需求產(chǎn)品,FAB,

2、陳述態(tài)度回應(yīng)締結(jié) 訪后分析,團隊銷售,特點,專業(yè)性銷售方式,短時可同時對多個目標顧客傳達訊息，效率高，較經(jīng)濟。,介紹產(chǎn)品信息較完整。,較高的儀表、著裝要求及演講技巧。,會前計劃和準備是會議成功的關(guān)鍵。,醫(yī)生對產(chǎn)品的熟悉程度決定會議的內(nèi)容及形式。,團隊銷售技巧,“主辦人”是必須重視的環(huán)節(jié),。,選擇目標聽眾，人數(shù)以10-20人為妥。,討論部分是精華。,必須的物質(zhì)準備。,演練、演練、再演練。,會后回饋（會議的結(jié)束是銷售的開始）。,團銷會議技巧,簡介:,越來越多的機會,醫(yī)藥代表需要以推廣會的方式來宣傳公司產(chǎn)品及新觀念,需要一次面對一組人員,需要特殊的溝通技巧,目的,影響醫(yī)師處方藥品的因素,學術(shù)會議、討

3、論會,學術(shù)界權(quán)威的影響和推薦,同事推薦,廣告宣傳,患者要求,利益驅(qū)動,臨床試驗,醫(yī)保,作用,對激烈的競爭環(huán)境：可塑造專業(yè)化的形象，增加醫(yī)生的印象、信賴，一對一推向中難發(fā)揮的地方,提高經(jīng)濟效益：既可以同時對一個團體做說明，又可以對于平時難以見到的或見不到的客戶一網(wǎng)打盡,醫(yī)生需要：新產(chǎn)品、資訊、進展,利用團體互動效應(yīng)：同行促銷,利益,增加產(chǎn)品使用率,增加醫(yī)生對你的信任感,增加公司以醫(yī)藥服務(wù)為導(dǎo)向的形象,對團體同時作說明，更經(jīng)濟,可與不易接近的醫(yī)生適時溝通,提升醫(yī)生對公司及產(chǎn)品的興趣,優(yōu)點,一次向許多人說明產(chǎn)品,效率高,目的明確,參會人員注意力集中,產(chǎn)品說明時間長,能充分發(fā)揮,運用視聽工具,較為生動

4、,有吸引力,而且比較有系統(tǒng),可借機提供各種服務(wù)(食品/飲料/小禮品),容易促成整體承諾,使用時機,為迅速傳達正確的信息而無法用一對一的銷售時,利用團隊互動而消除部分醫(yī)生對公司產(chǎn)品的誤解、偏見,建立以后的銷售氣氛,激發(fā)不易溝通醫(yī)生的興趣,建立公司、個人形象,借機表示針對性的目的,學術(shù)性推廣活動的實施,新概念,新理論,新市場,新的大型學術(shù)試驗結(jié)果,新的臨床報告,新的適應(yīng)證,推廣模式,大型學術(shù)會議（中外專家）,小型學術(shù)會議（,VIP,討論會等）,科內(nèi)會（幻燈或病例）,征文類,上市后的臨觀,學習班、繼續(xù)教育,科內(nèi)會,日常拜訪：一對一、常規(guī)工作,大型學術(shù)會“消耗”太大,科內(nèi)會：彌補不足,一次科內(nèi)會的組成

5、,講演者,聽眾(客戶),各種資源,內(nèi)容,講演者所應(yīng)具備的條件,1,.有關(guān)主題的知識,2.了解聽眾的需要,3.真誠,4.計劃和組織能力,5.個人儀表,6.溝通的技巧,計劃組織能力:,利用各種可能的機會,設(shè)定目標,會前了解客戶的需求,解決客戶反對意見,選擇適當?shù)墓ぞ吆唾Y料,各種資源,1,.會場大小及形狀,2.座位安排,3.亮度,4.視聽裝備,講臺,熒幕/幻燈機/投影儀,電源插座,黑板,5.桌子,6.資料/幻燈片/簽到表,內(nèi) 容,1,.目的:展示說明產(chǎn)品/樹立品牌形象/訂貨,2.時間控制:具體會議具體分析,通常講解部分不超過25分鐘,例如:幻燈片介紹,簡介 _3分鐘,放映幻燈片 _20分鐘,反饋/討

6、論/資料發(fā)放_10分鐘,合計:,33分鐘,預(yù)習,重要的推廣會可以在同事/上級/朋友面前練習,如果你缺乏經(jīng)驗,則必須預(yù)習,以便:,熟練使用視聽工具及內(nèi)容,有機會改正缺點建立自信心,會議組織流程,會前準備,會中要求,會后評估,會后跟進,一、會前準備,六點：,1、科室選擇、調(diào)研、目的、目標,2、關(guān)鍵人物,3、確定會議地點,4、資料、講義準備,5、講者,6、主講個人準備,1、選定科室,單一科室？,科室間關(guān)系？,是重點科室？,該科室的用藥,科室接受新藥的能力,2、關(guān)鍵人,地位、專業(yè)、影響力,本人接受新藥的能力,能否按期參會,拜訪溝通關(guān)鍵人物,已用藥關(guān)鍵人物,擴大用藥關(guān)鍵人物,暫時對立的人物,3、地點,利

7、于集中,可做幻燈講解,不受干擾,就近,4、資料、講課準備,產(chǎn)品樣宣（樣品）,講課內(nèi)容,紀念品,5、講者及其準備,內(nèi)容,6、競品,競品的使用,該品推廣手段,是誰？,7、會議效果,預(yù)期效果,一個月內(nèi)臨床消耗,時間充足,時間安排,二、會中要求,接待、簽到,開場,公司介紹,產(chǎn)品介紹,討論,記錄,結(jié)束,禮品、資料發(fā)放,步驟,A.,簡介,陳述目的,介紹會議內(nèi)容,鼓勵參與,B.,講演-根據(jù)既定計劃或應(yīng)變計劃進行,C.,反饋-與客戶討論問題,D.,總結(jié),重點內(nèi)容的復(fù)習,根據(jù)既定目標,鼓勵客戶采取行動,爭取客戶的承諾,進行會議,提早到會場,預(yù)留充分時間再一次檢查是否一切完備,迎接與會人員,執(zhí)行計劃,總結(jié)性陳述,如可能現(xiàn)場感受締結(jié),歡送與會者,執(zhí)行計劃,關(guān)鍵性開場,關(guān)鍵人發(fā)言,積極發(fā)放資料名片等,溝通聯(lián)系方法,控制時間,總結(jié),準備,準備,再準備,開會的關(guān)鍵,三、會后評估,是否達到預(yù)期,準備是否完善,聽眾的反應(yīng),制定會后跟進,四、會后跟進,第一次：次日上午，初步效果,第二次：第三天，使用問題的反饋,的三次：第二周，醫(yī)生數(shù)量，銷量等,跟進：電話感謝,準備再次拜訪,準備文獻等,再次邀請參加研討會等,邀請社交活動,家訪、夜訪,追 蹤,推廣會后再次拜訪客戶,確定是否已經(jīng)達到推廣會的目的,