《買手之基本技能培訓(xùn)(內(nèi)含庫(kù)存結(jié)果分析)課件》由會(huì)員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《買手之基本技能培訓(xùn)(內(nèi)含庫(kù)存結(jié)果分析)課件（46頁(yè)珍藏版）》請(qǐng)?jiān)谘b配圖網(wǎng)上搜索。

1、,按一下以編輯母片標(biāo)題樣式,按一下以編輯母片,第二層,第三層,第四層,第五層,08-3,#,Keep moving,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),#,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),#,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),#,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),#,買手基本技能之訂貨模擬培訓(xùn),針對(duì)訂貨會(huì),買手（,BUYER,）,買手：,運(yùn)用專業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，預(yù)見(jiàn)未來(lái)及現(xiàn)在市場(chǎng)的實(shí)際需求的前提下，有計(jì)劃

2、、,有目的、有數(shù)量的采購(gòu)合適銷售的商品人員。,什么樣的人可充當(dāng)買手,：,店長(zhǎng)、營(yíng)業(yè)員：,可從專賣店中挑選出一二個(gè)比較有潛質(zhì)的店長(zhǎng)或店員培,養(yǎng)成為買手，負(fù)責(zé)采購(gòu)管理和日常的貨品管理。,。,買手日常工作,采購(gòu)計(jì)劃制定；,參加訂貨會(huì)，訂貨；,到貨上市安排；,日常銷售與補(bǔ)貨處理；,銷售跟蹤（銷售報(bào)表制做）；,貨品歸并；,庫(kù)存降解；,歷史數(shù)據(jù)分析與存檔；,采購(gòu)前期準(zhǔn)備,采購(gòu)前期準(zhǔn)備,現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)分析,網(wǎng)點(diǎn)拓展與改造計(jì)劃,當(dāng)季銷售周期確定,單店銷售分析,與批發(fā)公司確認(rèn)指標(biāo),庫(kù)存分析,預(yù)估單店的銷售量,對(duì)指標(biāo)進(jìn)行分解,初步生成采購(gòu)計(jì)劃,參加產(chǎn)品培訓(xùn)會(huì),訂貨會(huì)流程,記錄貨品細(xì)節(jié),看樣選款（寬度）,看樣下量（深度）

3、,1.,按產(chǎn)品 功能,2.,按產(chǎn)品 系列,3.,按產(chǎn)品性別,4.,按產(chǎn)品 級(jí)別,5.,按產(chǎn)品款號(hào),6.,按產(chǎn)品 顏色,生成初步訂單,按單店 下量,初步審核,錄入產(chǎn)品 尺碼,交單、訂貨結(jié)束,提交分銷 商審核,YES,N0,N0,YES,-,買手的第一大基本功夫,-,買手的第,二,大基本功夫,買手基本功,整體回顧,-,買手的第,三,大基本功夫,課程大綱,買手的第,一,大基本功夫,用,數(shù),據(jù)分析說(shuō)話,數(shù)據(jù)的收集,基礎(chǔ)資料維護(hù)、進(jìn)銷存數(shù)據(jù)備份、歷史促銷活動(dòng)及競(jìng)品動(dòng)態(tài)收集,零售業(yè)績(jī)分析,目標(biāo)達(dá)成率、同比、環(huán)比、店效、坪效、人效、客單分析、連帶率、毛利率,銷售結(jié)構(gòu)分析,類別、性別、品類、價(jià)位帶、銷售尺碼、

4、年代,(,季節(jié),),、暢滯銷、售馨率,庫(kù)存結(jié)構(gòu)分析,庫(kù)銷比、新貨率、動(dòng)銷率、庫(kù)齡、斷碼率,數(shù)據(jù)分析包含哪些方面,?,數(shù)據(jù)分析之,數(shù)據(jù)收集,基礎(chǔ)資料維護(hù),(,實(shí)例,),Tip:,在統(tǒng)計(jì)銷售收入時(shí)，須關(guān)注營(yíng)業(yè)天數(shù),.,進(jìn)銷存數(shù)據(jù)備份,.,歷史促銷活動(dòng)及競(jìng)品動(dòng)態(tài)收集,數(shù)據(jù)的收集,基礎(chǔ)資料維護(hù)、進(jìn)銷存數(shù)據(jù)備份、歷史促銷活動(dòng)及競(jìng)品動(dòng)態(tài)收集,零售業(yè)績(jī)分析,目標(biāo)達(dá)成率、同比、環(huán)比、店效、坪效、人效、客單分析、連帶率、毛利率,銷售結(jié)構(gòu)分析,類別、性別、品類、價(jià)位帶、銷售尺碼、年代,(,季節(jié),),、暢滯銷、售馨率,庫(kù)存結(jié)構(gòu)分析,庫(kù)銷比、新貨率、動(dòng)銷率、庫(kù)齡、斷碼率,數(shù)據(jù)分析包含哪些方面,?,數(shù)據(jù)分析之,零售業(yè)績(jī)

5、分析,同期對(duì)比：例如,08,年,12,月對(duì)比,07,年,12,月,(,可分鋪對(duì)鋪與所有鋪對(duì)比,),環(huán)比對(duì)比：例如,08,年,12,月對(duì)比,08,年,11,月,店效：平均月均單產(chǎn),坪效：平方面積銷售,人效：人均貢獻(xiàn)銷售,客單數(shù),:,小票單數(shù),客單價(jià),:,平均每單金額,客單量,:,平均每單數(shù)量,(,即連帶率,),折扣率,:,實(shí)收金額,/,吊牌金額,毛利率,:,毛利額,/,實(shí)收金額,或,(,折扣率,-,進(jìn)貨率,)/,折扣率,周業(yè)績(jī)分析報(bào)表,(,實(shí)例,),作用：,（,1,）了解目標(biāo)達(dá)成情況，有力督促銷售進(jìn)度,（,2,）與上周同期,/,上月對(duì)比，了解本期銷售狀況,（,3,）了解店鋪的贏利狀況。及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)

6、題，解決問(wèn)題。,數(shù)據(jù)分析之,零售業(yè)績(jī)分析,銷售達(dá)成率：,年度目標(biāo),1278,萬(wàn)元，實(shí)績(jī),1312,萬(wàn)元，達(dá)成率,103%,08,年月均單產(chǎn),109.4,萬(wàn)元，,主要指標(biāo)與競(jìng)品比較：,月單產(chǎn)較,AD,同規(guī)模店鋪基本持平；坪效與,AD,持平，比,NIKE,略低；人效較,NIKE,總體水準(zhǔn)略偏高，明顯高于,AD,；,貨品配送、存銷規(guī)模：,多頻次小額物流（周配次,3,次）、定期貨品集中，單店存貨水準(zhǔn)良性，存貨周轉(zhuǎn)速度較高,；,重點(diǎn)店鋪單店分析,步行街旗艦店,數(shù)據(jù)的收集,基礎(chǔ)資料維護(hù)、進(jìn)銷存數(shù)據(jù)備份、歷史促銷活動(dòng)及競(jìng)品動(dòng)態(tài)收集,零售業(yè)績(jī)分析,目標(biāo)達(dá)成率、同比、環(huán)比、店效、坪效、人效、客單分析、連帶率、毛

7、利率,銷售結(jié)構(gòu)分析,類別、性別、品類、價(jià)位帶、銷售尺碼、年代,(,季節(jié),),、暢滯銷、售馨率,庫(kù)存結(jié)構(gòu)分析,庫(kù)銷比、新貨率、動(dòng)銷率、庫(kù)齡、斷碼率,數(shù)據(jù)分析包含哪些方面,?,數(shù)據(jù)分析之,銷售結(jié)構(gòu)分析,按類別、性別,作用：,（,1,）分析單周銷售情況，及時(shí)補(bǔ)充或調(diào)配,（,2,）與上周同期對(duì)比，了解本期銷售狀況,（,3,）清晰庫(kù)存狀況，分析各小類的可售周期，根據(jù)不同小類做不同的動(dòng)作。,數(shù)據(jù)分析之,銷售結(jié)構(gòu)分析,按類別、性別、品類,作用：,（,1,）分析單周銷售情況，及時(shí)補(bǔ)充或調(diào)配,（,2,）與上周同期對(duì)比，了解本期銷售狀況,（,3,）清晰庫(kù)存狀況，分析各小類的可售周期，根據(jù)不同小類做不同的動(dòng)作。,數(shù)

8、據(jù)分析之,銷售結(jié)構(gòu)分析,按類別、性別、品類、銷售尺碼,作用：,（,1,）分析單周銷售情況，及時(shí)補(bǔ)充或調(diào)配,（,2,）與上周同期對(duì)比，了解本期銷售狀況,（,3,）清晰庫(kù)存狀況，分析各小類的可售周期，根據(jù)不同小類做不同的動(dòng)作,。,數(shù)據(jù)分析之,銷售結(jié)構(gòu)分析,按類別、性別、品類、年代,(,季節(jié),),作用：,（,1,）分析單周銷售情況，及時(shí)補(bǔ)充或調(diào)配,（,2,）與上周同期對(duì)比，了解本期銷售狀況,（,3,）清晰庫(kù)存狀況，分析各小類的可售周期，根據(jù)不同小類做不同的動(dòng)作。,數(shù)據(jù)分析之,銷售結(jié)構(gòu)分析,作用：,（,1,）分析出暢銷款和滯銷款。了解其暢銷、滯銷的原因，為未來(lái)采購(gòu)積累經(jīng)驗(yàn)。,（,2,）了解商品贏利能力

9、，即對(duì)生意貢獻(xiàn)的重要性。,（,3,）清晰庫(kù)存狀況。分析暢銷品和滯銷品的可售周期，根據(jù)不同款式做不同的動(dòng)作。,數(shù)據(jù)分析之,銷售結(jié)構(gòu)分析,按類別、性別、品類、售馨率,售罄率反映了產(chǎn)品的銷售速度,是否受歡迎，要充分關(guān)注新貨上市的售罄率，,發(fā)現(xiàn)問(wèn)題研究問(wèn)題，及時(shí)采取措施。,數(shù)據(jù)的收集,基礎(chǔ)資料維護(hù)、進(jìn)銷存數(shù)據(jù)備份、歷史促銷活動(dòng)及競(jìng)品動(dòng)態(tài)收集,零售業(yè)績(jī)分析,目標(biāo)達(dá)成率、同比、環(huán)比、店效、坪效、人效、客單分析、連帶率、毛利率,銷售結(jié)構(gòu)分析,類別、性別、品類、價(jià)位帶、銷售尺碼、年代,(,季節(jié),),、暢滯銷、售馨率,庫(kù)存結(jié)構(gòu)分析,庫(kù)銷比、新貨率、動(dòng)銷率、庫(kù)齡、斷碼率,數(shù)據(jù)分析包含哪些方面,?,數(shù)據(jù)分析之,庫(kù)存

10、結(jié)構(gòu)分析,庫(kù)存分析意義,庫(kù)存分析的邏輯基礎(chǔ),庫(kù)存分析的重點(diǎn)指標(biāo),庫(kù)存分析思路,買手的第,二,大基本功夫,用,數(shù),字,規(guī)劃采購(gòu),制作采購(gòu)計(jì)劃書(shū),公司,制,定的目標(biāo),預(yù)估,產(chǎn),品各大,類占比,匯總成目標(biāo)計(jì)劃書(shū),計(jì),算目前,庫(kù),存量,并從計(jì)劃性,目,標(biāo),中扣除,預(yù)估本季及,過(guò),季,產(chǎn),品,售馨,率,和折扣率,將實(shí)際采購(gòu)目標(biāo)轉(zhuǎn),化成,采購(gòu)量,將采購(gòu)量重新分配成各大類,業(yè)績(jī)目標(biāo)計(jì)劃書(shū),采購(gòu)總額計(jì)劃書(shū),分類采購(gòu)金額計(jì)劃書(shū),制作采購(gòu)計(jì)劃書(shū),如何預(yù)估,業(yè)績(jī)目標(biāo),去年同期目標(biāo),競(jìng)爭(zhēng)品牌業(yè)績(jī),拓展計(jì)劃,促銷計(jì)劃,商圈或賣場(chǎng)的變化或更新,社會(huì)經(jīng)濟(jì)變化,業(yè)績(jī)目標(biāo)計(jì)劃書(shū),業(yè)績(jī)目標(biāo)計(jì)劃書(shū),采購(gòu)總額計(jì)劃書(shū),分類采購(gòu)總額計(jì)劃

11、書(shū),制作采購(gòu)計(jì)劃書(shū),08-3,29,I.SALES FORECASTING (NT$10,000),2009(Q,4,.),男鞋,女鞋,男包,女包,男配件,女配件,男裝,女裝,TOTAL,(1),銷售目標(biāo),%,19.02%,12.60%,7.43%,36.89%,3.75%,3.78%,3.52%,13.01%,100.0%,金額,370,245,145,718,73,73,68,253,1945,(2),店家,新,店,1,1,1,1,1,1,0,0,固有,店,7,6,7,7,7,7,5,5,總店數(shù),8,7,8,8,8,8,5,5,(3),迴轉(zhuǎn)率,(,金額,),52.5%,52.5%,51.2

12、%,50.4%,54.4%,59.5%,35.2%,41.3%,售馨率,(,數(shù)量,),70%,75%,64%,72%,64%,70%,64%,75%,71%,折扣,75%,70%,80%,70%,85%,85%,55%,55%,70%,II.MERCHANDISING,銷售目標(biāo),=A,370,245,145,718,73,73,68,253,1,945,0,9Q3,剩餘庫(kù)存,=A*(1-,周轉(zhuǎn)率,)=B1,487,786,94,792,9,47,57,40,2,312,0,9Q3,庫(kù)存創(chuàng)造業(yè)績(jī),=B*(3)=C1,85,94,26,139,3,10,7,5,369,過(guò)季,剩餘庫(kù)存,=B2,29

13、3,238,138,468,57,60,206,160,1,619,過(guò)季,剩餘庫(kù)存,創(chuàng)造業(yè)績(jī),=B*(3)=C2,44,29,21,56,9,7,25,19,209,新品創(chuàng)造業(yè)績(jī),=D=A-C1-C2,241,122,97,523,62,56,37,229,1,367,新品總購(gòu)買金額,=D/(3),458,233,190,1,038,113,95,104,555,2,786,業(yè)績(jī)目標(biāo)計(jì)劃書(shū),采購(gòu)總額計(jì)劃書(shū),分類采購(gòu)金額計(jì)劃書(shū),制作采購(gòu)計(jì)劃書(shū),08-3,31,性別,品類,歷史銷售記錄,佔(zhàn)比,總額,平均,數(shù)量,每店每,SKU,件,店數(shù),每,SKU,件數(shù),SKU,男,09Q4,2,786,單價(jià),數(shù)量

14、,%,doors,鞋,板鞋,20.4%,19.02%,530,238,602,17%,6,5,30,20,籃球,8.3%,7.00%,195,339,152,4%,4,5,20,8,跑步,2.5%,0.43%,12,275,30,1%,4,5,20,2,網(wǎng)球,0.0%,-,258,-,0%,6,4,24,0,休閑鞋,1.7%,1.85%,52,245,126,4%,4,5,20,6,綜訓(xùn)鞋,0.3%,0.20%,6,275,11,0%,1,5,5,2,足球鞋,0.8%,0.70%,20,180,12,0%,1,5,5,2,校園鞋,0.0%,3.52%,98,119,245,7%,6,2,12,

15、20,SUB-TTL,34.8%,33.72%,939,7,037,1,335,38%,店鋪,SKU,規(guī)劃,店鋪產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn),依據(jù)店鋪級(jí)別、店鋪面積、,店鋪布局、銷售狀況制定,合理的陳列標(biāo)準(zhǔn)。,店鋪,SKU,容量,依據(jù)店鋪布局、陳列標(biāo)準(zhǔn),確定店鋪的,SKU,容量。,服裝墻,SKU,規(guī)劃,4,代店,5,代店,鞋墻,SKU,規(guī)劃,店鋪的,SKU,管控,為什么要控制過(guò)多的,SKU,數(shù)量？,店鋪陳列空間有限、降低店鋪的陳列效率,保證店鋪的形象和視覺(jué)效果,增加顧客選擇產(chǎn)品所花費(fèi)的時(shí)間,增加門店訂貨、補(bǔ)貨的難度,增加缺貨的幾率,練習(xí)（一）,依據(jù)店鋪布局、貨架數(shù)量進(jìn)行,SKU,測(cè)算,5,代店,答案,5,代店

16、,訂貨深度測(cè)算公式,:,預(yù)計(jì)冬春某系列訂貨,A,款的平均深度,=,該系列,A,量款,08,銷售平均深度,（,1+,增長(zhǎng)率）,售罄率,例如：,08,年春季的女款常規(guī)跑鞋銷售前三名是,貨號(hào),顏色,品名,季節(jié),年度,到貨數(shù)量,單價(jià),銷售數(shù)量,售磬率,281203-6,白紫蘭,常規(guī)跑鞋,春季,2008,842,198,805,95.53%,281212-1,白月,常規(guī)跑鞋,春季,2008,440,238,421,95.72%,281212-2,白灰橙,常規(guī)跑鞋,春季,2008,850,238,729,86.56%,則預(yù)計(jì),09,年春季女款常規(guī)跑鞋,A,款訂貨平均深度為,:,(805+421+729),3,(1+30%),92%=921,AAA,款,(261203-6),訂貨最深度,=805(1+30%)/95%=1101,訂貨深度測(cè)算,09Q4,采購(gòu)計(jì)劃策略,銷售周期調(diào)整為,10,月至,1,月,結(jié)合,09Q3,訂貨預(yù)測(cè),09Q4,計(jì)劃,買手的第,三,大基本功夫,制作商品采購(gòu)大表,將,已,經(jīng),決定,采購(gòu),的商品小,圖,貼在大表上,確保各月份所組合出來(lái)的商品組合，符合公司商品企,劃,方向,公司企,