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1、單擊此處編輯母版標題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,*,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,單擊此處編輯母版標題樣式,*,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,單擊此處編輯母版標題樣式,*,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,單擊此處編輯母版標題樣式,*,單擊此處編輯母版標題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,*,單擊此處編輯母版標題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,*,單擊此處編輯母版標題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四

2、級,第五級,*,*,單擊此處編輯母版標題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,*,*,單擊此處編輯母版標題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,*,*,單擊此處編輯母版標題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,*,*,單擊此處編輯母版標題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,*,*,單擊此處編輯母版標題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,*,*,單擊此處編輯母版標題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,*,*,單擊此處編輯母版標題樣式,單

3、擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,*,*,單擊此處編輯母版標題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,*,*,單擊此處編輯母版標題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,*,*,醫(yī)院科室,會,會議推廣,技,技巧,什么是科,室,室會,科室會也,叫,叫小推會,，,，是對在,一,一定時間,內,內，將一,定,定數(shù)量的,醫(yī),醫(yī)務人員,集,集中，進,行,行正規(guī)產,品,品宣講推,廣,廣活動的,總,總稱。,成功科室,會,會兼有速,效,效（快速,傳,傳遞新藥,信,信息）、,高,高效（同,時,時效信息,傳,傳遞給所,有,有到會者,）,）、多效,

4、（,（即作為,重,重點科室,的,的用藥起,步,步，又是,在,在科內、,院,院內擴大,用,用藥的途,徑,徑）的特,點,點。,一對一的,日,日常拜訪,因,因耗時和,品,品位低下,，,，區(qū)域性,學,學術會議,召,召開數(shù)和,參,參加人數(shù),有,有限，而,成,成功的科,室,室會往往,能,能彌補二,者,者的不足,。,。是我公,司,司目前臨,床,床推廣工,作,作的重點,之,之一。,召開科室,會,會的目的,告知科室,藥,藥品進入,本,本院,傳遞產品,及,及我方銷,售,售服務信,息,息,獲得科室,首,首肯，能,處,處方用藥,認識目標,醫(yī),醫(yī)生,影響更多,醫(yī),醫(yī)生,經常應用,的,的形式,1：交接,班,班時簡單,講,

5、講課形式,（,（常用于,：,：處方啟,動,動）,2:,午,午餐會,、,、或晚餐,前,前會議,（,（常用于,：,：科室上,量,量）,兩種形式,會,會議準備,要,要求,一 簡,單,單科室講,課,課會,1,科室主任,前,前期溝通,，,，初步達,成,成意向,2,時間場地,準,準備：多,在,在醫(yī)生辦,公,公室和示,教,教室舉行,3,人員：科,室,室全體醫(yī),生,生，部分,護,護士、臨,床,床代表,4,物料：,A,展示類：,PPT,、投影儀,、,、電源、,宣,宣傳彩頁,、,、樣品包,裝,裝盒等,B,禮,品,品,:,公司品牌,提,提示物或,處,處方提示,物,物，臨時,小,小禮品,C,記,錄,錄：簽,到,到表、

6、照,片,片,5,講課人：,邀,邀請的專,業(yè),業(yè)講課人,或,或臨床代,表,表,6,會議議程,：,：科主任,講,講話、講,課,課人講課,、,、科主任,總,總結、發(fā),放,放禮品,兩種形式,會,會議準備,要,要求,二 活動,（,（餐飲）,科,科室推廣,會,會,1,、科室主,任,任前期溝,通,通，初步,達,達成意向,，,，與重點,醫(yī),醫(yī)生溝通,，,，做好配,合,合。,2,、時間場,地,地準備：,參,參考科主,任,任意見選,擇,擇酒店（,必,必須具備,投,投影條件,）,）,3,、人員：,科,科室全體,醫(yī),醫(yī)生，我,方,方代表,4,、物料：,A,展示類：,PPT,、投影儀,、,、宣傳彩,頁,頁、樣品,包,包

7、裝盒等,B,禮,品,品,:,公司品牌,提,提示物或,處,處方提示,物,物，臨時,小,小禮品,C,記,錄,錄：簽,到,到表、照,片,片,D,餐,飲,飲：菜,單,單最好預,先,先點好，,酒,酒水、重,點,點醫(yī)生清,楚,楚,5,、講課人,：,：公司講,課,課人或代,表,表,6,、會議議,程,程：講課,人,人講課、,重,重點醫(yī)生,體,體會，科,主,主任總結,、,、發(fā)放禮,品,品、就餐,。,。,醫(yī)院內科,室,室推廣會,的,的特點,集中有限,投,投入，獲,得,得迅速產,出,出；,在短時間,內,內（,15-30,分鐘）提,供,供完整產,品,品信息，,系,系統(tǒng)教育,客,客戶；,從視覺，,語,語言兩方,面,面激

8、發(fā)客,戶,戶主動產,品,品，留下,深,深刻印象,；,；,有助于樹,立,立專業(yè)化,的,的代表形,象,象，公司,形,形象；,專業(yè)水準,的,的產品演,講,講可以幫,助,助代表獲,得,得客戶的,尊,尊重和認,可,可；,醫(yī)藥代表,藉,藉此容易,獲,獲得與客,戶,戶深入合,作,作的機會,等,等,醫(yī)院內科,室,室推廣會,步,步驟,會前準備,：,：周密準,備,備行動計,劃,劃,會議中期,：,：注意演,講,講控制會,場,場,會議后期,：,：評估效,果,果緊密跟,進,進,會前準備,第一步：,設,設定會議,目,目標,;,第二步：,收,收集客戶,背,背景資料,；,；,第三步：,聽,聽眾需求,分,分析；,第四步：,確,

9、確定演講,內,內容；,第五步：,熟,熟悉會場,情,情況；,第六步：,準,準備視聽,設,設備；,第七步：,預,預約（科,主,主任是關,鍵,鍵）,第八步：,赴,赴會；,第九步：,預,預演排練,；,；第十,步,步：避免,摩,摩菲效應,。,。,設定會議,目,目標,明確會議,的,的預期結,果,果：推或,拉,拉,明確要傳,達,達的信息,選擇科室,考,考慮,的因素,（,1,）選定狀,況,況：是否,單,單一科室,參,參加？若,多,多科室，,科,科室間關,系,系如何？,參,參加科室,是,是否是推,廣,廣的重點,科,科室？該,科,科室的用,藥,藥是否能,帶,帶動其它,科,科室？該,科,科室接受,新,新藥的能,力,

10、力如何等,？,？,（,2,）負責人,：,：參加會,議,議科室負,責,責人的學,術,術地位、,在,在專業(yè)領,域,域以及醫(yī),院,院內的影,響,響力如何,？,？接受新,藥,藥能力如,何,何？能否,按,按期參加,會,會議,（,3,）科室用,藥,藥現(xiàn)狀：,科,科室目前,的,的用藥水,平,平如何？,是,是否愿意,接,接受新藥,？,？科室內,的,的人員狀,況,況、干群,關,關系、醫(yī),護,護關系等,。,。,（,4,）競爭品,種,種：是否,有,有競爭品,種,種在臨床,使,使用，競,爭,爭品種在,該,該科室主,要,要的推廣,手,手段？競,爭,爭品種在,該,該科室的,工,工作基礎,如,如何？,（,5,）,預測會議,

11、結,結果：會,后,后能否達,到,到預期效,果,果，在一,個,個月內臨,床,床消耗量,有,有多大變化等。,召開條件,該醫(yī)院已,開,開戶進藥,，,，門診、,病,病區(qū)、藥,房,房已布貨,完,完成，已,確,確定科室,重,重要人員,、,、目標醫(yī),生,生按時到,會,會。特殊,情,情況下醫(yī),院,院負責人,同,同意。,會前拜訪,溝,溝通關鍵,人,人物：已,經,經用藥的,關,關鍵人物,；,；擴大用,藥,藥量的關,鍵,鍵人物；,建,建立用藥,習,習慣的關,鍵,鍵人物；,暫,暫時的對,立,立人物；,尤,尤其是科,主,主任、專,家,家的產品,知,知識溝通,，,，要重視,專,專家的口,碑,碑效應。,聽眾需求,分,分析,

12、（,1,）聽眾是誰,？,？,（,2,）聽眾是否,對,對會議主題,有,有興趣？,（,3,）聽眾將有,怎,怎樣的反應,？,？,根據聽眾的,需,需求，確定,講,講演主題,熟悉你的會,場,場情況,會議時間：,上,上午查房前,、,后，中午，,下,下午下班前,，,，晚上；,地理位置：,市,市區(qū)，郊區(qū),？,？學術報告,廳,廳，科辦公,室,室；餐廳的,包,包廂,會場：會場,大,大小，室內,外,外環(huán)境；會,不,不會被打擾,？,？,現(xiàn)場可利用,的,的設備：電,源,源，電話，,窗,窗簾，燈光,；,；,聲像設備的,位,位置：投影,屏,屏幕；,現(xiàn)場可供援,助,助物品：備,用,用幻燈機，,投,投影儀等；,座位安排。,座位

13、安排,準備物料,設備：電,腦,腦、投影儀,、,、屏幕、展,板,板、,ppt,、,CD,、音箱等,其他物品：,宣,宣傳單頁、,資,資料匯編、,簽,簽到表、座,位,位卡、激光,筆,筆、插線板,、,、名片、禮,品,品（品牌提,示,示物）等,KISS,：,KeepIt Simpleand Sure,一個片子一,個,個主題,約定時間,找一個可靠,的,的支持者來,幫,幫助你的安,排,排、組織其,他,他醫(yī)生參與,（,（總住院）,親自約定,至少提前一,天,天再次確認,會,會議議程,確認內容勿,忘,忘四個,W,：,WHEN,WHERE,WHO,WHAT,會中要求,為了樹立良,好,好的公司和,產,產品形象，,講,

14、講課人在著,裝,裝、儀態(tài)、,講,講課安排等,方,方面應該作,好,好充分的準,備,備?；疽?求,求包括,（,1,）著裝整齊,、,、儀態(tài)大方,，,，男士剃須,；,；女士淡裝,。,（,2,）提前到會，,作,作好準備。,至,至少提前,30,分鐘到場，,準,準備好資料,和,和幻燈機，,并,并反復播放,公,公司背景影,像,像資料。熟,悉,悉講課環(huán)境,并,并選好站位,（,（包括教學,形,形式和座談,式,式,（,3,）講課中關,閉,閉手機，保,持,持自然的微,笑,笑，聲調要,圓,圓潤、聲帶,放,放寬、語速,適,適中。,科室主任主,持,持，尊重主,任,任的建議。,講課內容,講課內容分,為,為：開場白,、,、公

15、司簡介,、,、產品簡介,、,、結束,語言。,開場白：應,簡,簡潔、清晰,。,。含問候語,、,、自我,介紹,公司簡介：,應,應特點突出,，,，過渡自然,，,樹立良好的,企,企業(yè)形象。,學術領域介,紹,紹：對介紹,產,產品的學術,領,領域作轉移,介,介紹，包括,該,該學科的歷,史,史、現(xiàn)況及,現(xiàn),現(xiàn)研究的最,新,新進展。,講課內容,產品簡介：,應注意,FAB,應突出產品,名,名稱、藥理,作,作用特點，,適,適應證、用,法,法用量、安,全,全性，產品,的,的優(yōu)勢特點,。,。應注意：,內,內容要全面,、,、準確、特,點,點突出、有,序,序，以及過,渡,渡自然，銜,接,接緊密。避,諱,諱過多使用,“,我

16、們的,”“,我們認為,”“,最好,”“,最有效,”“,唯一,”,、等有客觀,的,的詞語；使,用,用攻擊性的,詞,詞語詆毀同,類,類競爭產品,。,。,結束語：,應根據具體,情,情況。選用,適,適當?shù)姆绞?。,。通過會中,良,良好的氣氛,，,，應達到如,下,下基本效果,：,：增強醫(yī)生,對,對推廣產品,的,的興趣，堅,定,定醫(yī)生對該,產,產品的使用,信,信心。,熟悉每一張,幻,幻燈片的內,容,容,根據演講題,目,目安排好幻,燈,燈片的組合,先分段練習,，,，然后整片,練,練習,大聲朗讀,對產品的熟,悉,悉程度是講,演,演成功與否,的,的關鍵！,墨菲定律,墨菲定律（Murphys Law）是這,樣,樣說的：Anything that can gowrongwillgo wrong.,“凡事只要,有,有可能出錯,，,，那就一定,會,會出錯?！?會后,整理與,跟進,收集簽到表,與主任告別,帶走各種資,料,料，恢復辦,公,公室的原貌,代表銷售情,況,況跟蹤、反,饋,饋,即使最成功,的,的會前、會,后,后工作，也,必,必須開展會,后,后的跟進回,訪,訪工作。會,后,后的跟進不,僅,僅可以彌補,會,會議