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1、Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,1,渠道建設,-,如何有效快速進行客戶開發(fā),2,建設銷售渠道三步驟,一、銷售渠道規(guī)劃,二、銷售渠道建設,Data updated to July 31th,三、銷售渠道優(yōu)化,3,品牌的定位,市場的定位,競品的狀態(tài),目標區(qū)域市場的特性（格局、容量、習慣、經(jīng)濟狀況等）,希望達成的目標,渠道的類型（直營體系、分銷體系、家裝公司體系、工程體系）,銷售渠道規(guī)劃,建設銷售渠

2、道三步驟,銷售渠道建設,渠道建設的原則，與規(guī)劃相吻合（方向）,時機的把握，時間的控制，尋求合作機會點（效率）,銷售渠道優(yōu)化,新建的成本遠遠高于維護的成本,規(guī)劃,建設,優(yōu)化,規(guī)劃,建設,優(yōu)化,4,客戶開發(fā)流程的意義,制定客戶開發(fā)流程的意義,使,客戶開發(fā),程序性加強，降低,工作,盲目性，提高效率；,充分說明階段,/,步驟,/,重點,/,關(guān)鍵,要素，提高對合作過程各環(huán)節(jié)的可把握性；,減少無效投入或低效投入，節(jié)約開支；,有能力對每一階段工作進行客觀評判并確定下一步工作重點,有利于加快新人員的成長，并提高公司相關(guān)人員的管理水平,5,渠道建設流程（客戶開發(fā)）,銷售渠道建設,一、掃街及準備工作,二、識別客戶

3、,三、評估目標客戶,四、拜訪與攻關(guān),五、確定合作關(guān)系,6,掃街及準備工作,掃街前準備工作,（,1,）對要進行客戶調(diào)查的區(qū)域市場做概況了解，了解其經(jīng)濟狀況、人文地理、當?shù)赝苛霞袇^(qū)所在位置等，宜在附近入住。,（,2,）制定調(diào)查計劃，擬好拜訪路線，應對所有潛在客戶一一拜訪，沒有遺漏。,（,3,）準備拜訪時要攜帶的物品，比如企業(yè)介紹，產(chǎn)品展示資料、名片等。,2.,掃街調(diào)查主要內(nèi)容：側(cè)重市場環(huán)境、渠道、競爭對手和消費者（油工）四方面的調(diào)查,（,1,）在經(jīng)營環(huán)境方面，應側(cè)重了解本地市場的規(guī)模、客戶的分布特點。,（,2,）在渠道與經(jīng)銷商層面上，除了解老板的自身素質(zhì)與經(jīng)營作風和理念外，應重點調(diào)查經(jīng)銷商所處的

4、地理位置、經(jīng)營面積、經(jīng)營歷史、經(jīng)營狀況；店面員工的素質(zhì)與數(shù)量、店面展示與布置、管理水平、經(jīng)營模式、分銷能力、產(chǎn)品種類、主推品牌及銷量情況等。,（,3,）在競爭對手方面，要了解主要競品的銷售政策、品種組合情況，渠道分布與管理情況，占有密度、批零價格、展示及促銷辦法是什么。,（,4,）在消費者層面，主要通過客戶老板或促銷導購人員，了解消費者（油工）購買時考慮的要素以及要素排序，了解高、中、低檔消費層次各自的比重等。,3.,掃街調(diào)查記錄（填寫匯總）,掃街及準備工作,7,調(diào)查表,8,識別目標客戶,識別目標客戶意向客戶或潛在客戶,客戶選擇和培養(yǎng)的關(guān)鍵點是基于長遠的戰(zhàn)略考慮，而不為追求短期的銷量。在掃街過

5、程中，對渠道的關(guān)注主要是兩點，,一是客戶是否符合公司發(fā)展要求；二是客戶是否有合作意向。,符合公司發(fā)展要求的客戶，可以歸結(jié)為以下兩點：,（,1,）相同或相近的經(jīng)營理念。比如，品牌意識、贊同公司的營銷思想、有一定的營銷理念；對行業(yè)變化比較關(guān)注、注重誠信等。,（,2,）有較強的實力或發(fā)展?jié)摿ΑＴ诎菰L過程中，要通過觀察和溝通，判斷該客戶實力，公司想要有長遠的發(fā)展，必須有一批有實力的客戶形成公司的營銷網(wǎng)絡。,對于有意向的客戶，可以根據(jù)以上兩點，對該客戶是屬于公司的核心經(jīng)銷商還是屬于一般經(jīng)銷商或者分銷商，做出初步判斷，并在下一步的溝通中逐步確認。,9,評估目標客戶,銷售人員通過訪問收集了目標客戶的一些資料

6、，根據(jù)這些資料就可以從以下幾個方面對目標客戶進行分析和評價。,1.,市場地位評價,（,1,）在所在涂料市場中的影響力，一般來說實力大的經(jīng)銷商影響力較大，和他們合作有助于生意的迅速開展；,（,2,）是否經(jīng)營一些大廠家（知名品牌）的產(chǎn)品；,（,3,）客戶在市場中是否具有良好的人脈（油工、家裝公司、工程）關(guān)系；,（,4,）目標客戶在業(yè)內(nèi)的信譽。,2.,財務評價,（,1,）資金實力是否雄厚，主要看客戶所經(jīng)營產(chǎn)品的,SELLIN/SELLOUT,以及所經(jīng)營產(chǎn)品是否是有實力的品牌（經(jīng)營投入的資源：車輛、店面等）。,（,2,）盈利能力。分析客戶盈利能力主要看所經(jīng)營產(chǎn)品的利潤率，可以通過觀察和間接訪談經(jīng)銷商的

7、分銷合作伙伴及其他客戶得知。,（,3,）財務信用：評價客戶是否講信用，有無不良記錄，可以從拜訪其他客戶或目標客戶的合作伙伴得到信息。,10,3.,管理評價,（,1,）業(yè)務團隊的規(guī)模和能力評價：可以通過和目標客戶的交流和與其業(yè)務員的交流中得知；,（,2,）管理體制：對員工的管理是否較為規(guī)范，是否有較強的激勵與約束；,（,3,）高級管理者的品質(zhì)、能力、個性，管理層的整體結(jié)構(gòu)和協(xié)作。,4.,技術(shù)服務水平評價,（,1,）技術(shù)應用的水平：是否有專門的技術(shù)服務人員（主要針對木器漆、小工程等）；,（,2,）售后服務是否良好,5.,營銷評價,（,1,）是否有獨立和健全的營銷網(wǎng)絡（小區(qū)、門店、家裝、油工、工程等

8、）；,（,2,）營銷網(wǎng)絡的布局和效率；,（,3,）營銷隊伍和素質(zhì)；,評估目標客戶,11,制定訪問計劃,銷售人員根據(jù)以上目標客戶的基本信息，對其進行初步的價值判斷，并據(jù)此確定訪問的方式，制定相應的訪問計劃。,根據(jù)目標客戶的特點、需求和銷售人員對目標客戶的初步價值判斷確定訪問方式，對于規(guī)模較大、生意額大、而且能力較強的目標客戶，要采用多次分級訪問辦法，首次由銷售人員訪問，一般來說不可能馬上成交；第二次由銷售人員的上級經(jīng)理問或者聯(lián)合訪問的方式。,訪問計劃的內(nèi)容包括：,（,1,）參加訪問的人員及分工；,（,2,）訪問的時機；,（,3,）訪問的方式；,（,4,）需要了解目標客戶那些信息；,（,5,）擬向

9、目標客戶介紹那些情況和提供那些宣傳材料；,（,6,）目標客戶可能會提出的問題及如何解答問題的設計。,2.,預約訪問,預約訪問主要是采用電話、傳真或書信的方式。預約主要須確定以下內(nèi)容：,（,1,）雙方參加人員；,（,2,）時間；,（,3,）地點；,（,4,）訪問的目標內(nèi)容。,.,拜訪及攻關(guān),12,3.,訪問的程序,一般來說，對目標客戶的初次訪問按照以下程序展開：,（,1,）通過寒暄營造融洽氣氛；,（,2,）相互介紹，交換名片；,（,3,）相互介紹基本情況（關(guān)鍵點：技巧所在，如何激起對方的興趣）；,（,4,）提出問題，探討合作；,（,5,）就雙方下一步合作做出進一步安排；,（,6,）交換材料。,4

10、.,訪問過程中應注意的問題,（,1,）不要指望初次訪問就能達成合作意向，抱著相互了解、建立橋梁、給對方留下良好印象的心態(tài)，為再次訪問和今后的合作打下基礎；,（,2,）多用時間傾聽客戶的情況和了解客戶的需求；,（,3,）不要輕易承諾，也不要輕易說不；,（,4,）不要向目標客戶透露其他客戶的商業(yè)秘密；,（,5,）不要直接反駁同事和目標客戶；,（,6,）注意對方和自己的形體語言；,（,7,）關(guān)閉通訊工具；,（,8,）注意訪問節(jié)奏，控制訪問時間。,拜訪及攻關(guān),13,拜訪及攻關(guān),5.,訪問后續(xù)工作,（,1,）銷售人員在訪問結(jié)束后，應盡快撰寫客戶掃街日報表，就目標客戶的基本情況和應該采取的相應對策提出建議

11、。,（,2,）初次訪問如果取得良好效果，就合作達成一定共識，銷售人員就應該在訪問日報告的基礎上，建立目標客戶的信息檔案，進一步收集目標客戶資料，連續(xù)跟蹤目標客戶。,（,3,）如果初次訪問沒有取得預期效果，銷售人員應該分析訪問失敗的原因，以便調(diào)整和制定下一步的營銷策略。導致訪問失敗的原因主要有：,a,）公司的產(chǎn)品、價格、服務或營銷政策難以滿足客戶需求；,b,）公司在規(guī)模、經(jīng)營理念點等方面與客戶不對等；,c,）客戶存在資金或業(yè)務開發(fā)的障礙；,d,）客戶有興趣，但礙于目前與其他競爭產(chǎn)品合作的關(guān)系，難以與企業(yè)建立新的合作關(guān)系等。,14,確定合作關(guān)系,通過對目標客戶做出評價，如果認為存在與該客戶進行合作

12、的價值和可能，就可以就合作方式、后續(xù)服務、付款條件等細節(jié)進行深入具體的洽談，并將洽談達成的一致內(nèi)容簽署相應合作意向和合作協(xié)議。,合作關(guān)系建立之后，企業(yè)應該設立專門的銷售經(jīng)理甚至成立專門的銷售業(yè)務小組與客戶保持日常的聯(lián)系。向客戶提供產(chǎn)品和服務深度營銷服務。,與目標客戶確定合作關(guān)系可參考,“四步法”，即：,第一步，留下良好印象：精神面貌、產(chǎn)品魅力，掌握客戶基本信息；,第二步，認真傾聽、簡單商談、收集情報、探討合作可能、合作條件放高不放低；,第三步，進行深入溝通，做出意愿與姿態(tài)；,第四步，進行深入商談，達成簽約條件的一致。,四步法指明了每次拜訪的溝通要點，以上四次訪問是一個循序漸進的過程。,15,常見問題,開發(fā)常見問題：,1,、首批進貨的要求？,2,、押金問題？,3,、裝修問題？,4,、送貨及運費問題？,5,、退換貨問題？,6,、欠款問題？,7,、合作穩(wěn)定性問題？,8,、市場管理問題？,9,、利潤及投資回報率？,10,、年終返利或其他利益問題？,11,、服務（投訴）問題？,16,謝謝,