《《市場(chǎng)總監(jiān)培訓(xùn)教材》營(yíng)銷(xiāo)末端課件.ppt》由會(huì)員分享，可在線(xiàn)閱讀，更多相關(guān)《《市場(chǎng)總監(jiān)培訓(xùn)教材》營(yíng)銷(xiāo)末端課件.ppt（90頁(yè)珍藏版）》請(qǐng)?jiān)谘b配圖網(wǎng)上搜索。

1、主 講 人 :劉 永 炬 實(shí) 戰(zhàn) 營(yíng) 銷(xiāo) 方 式從操作過(guò)程中理解適合什么人群如何對(duì)人群告知讓人群產(chǎn)生好感 達(dá)成感性消費(fèi)找準(zhǔn)人群位置利用什么渠道如何引起注意適時(shí)推銷(xiāo)自己推廣：銷(xiāo)售： 實(shí) 戰(zhàn) 營(yíng) 銷(xiāo) 方 式l從推廣過(guò)程中理解（拉力）適合什么人群如何對(duì)人群告知讓人群產(chǎn)生好感達(dá)成感性消費(fèi)l 消 費(fèi) 者 是 誰(shuí) ？l 購(gòu) 買(mǎi) 者 是 誰(shuí) ？l 推 廣 給 誰(shuí) 實(shí) 戰(zhàn) 營(yíng) 銷(xiāo) 方 式適合什么人群如何對(duì)人群告知讓人群產(chǎn)生好感達(dá)成感性消費(fèi)l從推廣過(guò)程中理解視覺(jué)媒體接受頻率聽(tīng)覺(jué)媒體接受時(shí)機(jī) 實(shí) 戰(zhàn) 營(yíng) 銷(xiāo) 方 式適合什么人群如何對(duì)人群告知讓人群產(chǎn)生好感達(dá)成感性消費(fèi)l從推廣過(guò)程中理解品質(zhì)內(nèi)涵行為形象 實(shí) 戰(zhàn) 營(yíng)

2、銷(xiāo) 方 式適合什么人群如何對(duì)人群告知讓人群產(chǎn)生好感達(dá)成感性消費(fèi)l從推廣過(guò)程中理解需要需求欲望 實(shí) 戰(zhàn) 營(yíng) 銷(xiāo) 方 式找準(zhǔn)人群位置利用什么渠道如何引起注意人員推動(dòng)達(dá)成l從銷(xiāo)售過(guò)程中理解（推力）產(chǎn) 品 距 離 近 距 離 遠(yuǎn) 實(shí) 戰(zhàn) 營(yíng) 銷(xiāo) 方 式找準(zhǔn)人群位置利用什么渠道如何引起注意人員推動(dòng)達(dá)成l從銷(xiāo)售過(guò)程中理解 距 離 遠(yuǎn) 實(shí) 戰(zhàn) 營(yíng) 銷(xiāo) 方 式找準(zhǔn)人群位置利用什么渠道如何引起注意人員推動(dòng)達(dá)成l從銷(xiāo)售過(guò)程中理解 距 離 遠(yuǎn) 實(shí) 戰(zhàn) 營(yíng) 銷(xiāo) 方 式找準(zhǔn)人群位置利用什么渠道如何引起注意人員推動(dòng)達(dá)成l從銷(xiāo)售過(guò)程中理解 距 離 遠(yuǎn)訓(xùn)練自己掌握技巧團(tuán)隊(duì)合作走向成功 距 離 市 場(chǎng) 近 的 推 廣 方 式l

3、售賣(mài)現(xiàn)場(chǎng)是前沿陣地店 面 陳 列 布 置 與 顧 客 接 受 性 一 個(gè) 吸 引 人 的 店 面 布 置 或陳 列 會(huì) 改 善 商 店 的 印 象 除了 促 進(jìn) 銷(xiāo) 售 之 外 它 還 有 活 潑店 面 的 效 果 ， 能 使 店 面 外 觀(guān) 趨向 多 彩 多 姿 70%的 顧 客 表 示 ，陳 列 吸 引 他 們 前 來(lái) 購(gòu) 物 ， 22%表示 重 要 而 不 是 絕 對(duì) 在 乎 ， 只 有8%的 顧 客 表 示 無(wú) 關(guān) 緊 要 。 品 牌 優(yōu) 先 原 則 公 司 所 有 市 場(chǎng) 生 動(dòng) 化 工 作 必 須 圍 繞 “ 品 牌 塑造 ” 為 核 心 ， 因 此 要 求 產(chǎn) 品 的 擺 放 ：

4、 產(chǎn) 品 商 標(biāo) 必 須 一 致 向 外 重 點(diǎn) 產(chǎn) 品 必 須 放 在 最 佳 位 置 重 點(diǎn) 產(chǎn) 品 必 須 占 據(jù) 大 部 分 展 示 位 置 促 銷(xiāo) 廣 告 必 須 與 品 牌 形 象 統(tǒng) 一 產(chǎn) 品 和 廣 告 物 干 凈 整 齊l售賣(mài)現(xiàn)場(chǎng)是前沿陣地距 離 市 場(chǎng) 近 的 推 廣 方 式 系 列 陳 列 的 效 果 系 列 性 的 店 面 布 置 具 有 相 乘 的 效果 ， 入 口 處 附 近 的 櫥 窗 陳 列 ， 一 般 性的 正 規(guī) 陳 列 以 及 商 品 的 二 次 陳 列 ， 都能 產(chǎn) 生 系 列 作 用 的 話(huà) ， 往 往 會(huì) 形 成 顧客 的 購(gòu) 物 誘 因 。 這

5、里 說(shuō) 的 店 面 陳 列 有 三 種 ：正 規(guī) 陳 列 在 貨 架 中 的 貨 品 的 永 久 陳 列二 次 陳 列 正 規(guī) 貨 架 上 所 加 的 陳 列變 化 陳 列 由 銷(xiāo) 售 顧 問(wèn) 專(zhuān) 家 建 議 所 作 的 推 廣 陳 列l(wèi)售賣(mài)現(xiàn)場(chǎng)是前沿陣地距 離 市 場(chǎng) 近 的 推 廣 方 式 貨 架 視 覺(jué) 效 果 與 銷(xiāo) 售 分 析 貨 架 上 陳 列 效 果 ， 會(huì) 因 視 野 的 高 低 而 不 同 。 在 視 線(xiàn) 水 平而 且 伸 手 可 及 的 范 圍 內(nèi) ， 銷(xiāo) 售 效 果 最 好 ， 在 此 范 圍 內(nèi) 的 商 品， 其 銷(xiāo) 貨 可 能 率 為 50 ， 隨 視 線(xiàn) 的 上 移

6、 或 下 移 ， 效 果 則 遞 減l售賣(mài)現(xiàn)場(chǎng)是前沿陣地距 離 市 場(chǎng) 近 的 推 廣 方 式 陳 列 貨 架 旗 幟 （ 促 銷(xiāo) POP海 報(bào) ） 在 陳 列 貨 架 外 伸 展 出 一 種 硬 卡 式 的 旗 幟， 標(biāo) 出 商 品 特 性 或 價(jià) 格 ， 可 以 提 高 125 的促 銷(xiāo) 效 果 。 如 果 在 旗 幟 卡 上 ， 只 單 獨(dú) 呈 現(xiàn) 商品 品 牌 而 不 標(biāo) 出 價(jià) 格 時(shí) ， 則 只 能 增 加 l8 的效 果 。l售賣(mài)現(xiàn)場(chǎng)是前沿陣地距 離 市 場(chǎng) 近 的 推 廣 方 式 貨 架 上 的 價(jià) 格 標(biāo) 簽 約 有 65 的 人 在 購(gòu) 物 時(shí) ， 會(huì) 想 去 參 閱 貨

7、架 上 的標(biāo) 價(jià) ， 貨 架 上 的 價(jià) 格 標(biāo) 簽 有 助 于 他 們 的 意 愿 與 選 購(gòu)。 顧 客 都 不 愿 意 每 次 看 價(jià) 格 時(shí) 都 要 拿 起 商 品 ， 因 此價(jià) 格 標(biāo) 簽 可 以 協(xié) 助 他 們 輕 易 獲 知 價(jià) 格 情 報(bào) 。 此 外 ，并 有 助 于 商 品 的 鋪 貨 與 陳 列 。l售賣(mài)現(xiàn)場(chǎng)是前沿陣地距 離 市 場(chǎng) 近 的 推 廣 方 式 商 品 陳 列 的 座 落 位 置 效 果 測(cè) 試 中 選 用 同 一 附 加 價(jià) 格 標(biāo) 簽 的 “ 二 次 陳 列 ” ，分 別 陳 列 在 面 積 約 60平 方 米 之 商 店 中 的 四 個(gè) 角 落 ， 每次 陳

8、 列 三 天 經(jīng) 過(guò) 一 個(gè) 月 以 后 發(fā) 現(xiàn) ， 這 四 座 陳 列 的 附加 效 果 (比 一 般 陳 列 所 增 加 的 銷(xiāo) 售 紀(jì) 錄 )， 分 別 為 定 點(diǎn)(1)增 加 180 ， 定 點(diǎn) (2)增 加 150 ， 定 點(diǎn) (3)增 加 90， 定 點(diǎn) (4)增 加 35 。 就 顧 客 購(gòu) 買(mǎi) 路 線(xiàn) 而 言 ， 在 前 三 分之 一 的 位 置 ， 似 乎 是 最 佳 的 位 置 l售賣(mài)現(xiàn)場(chǎng)是前沿陣地距 離 市 場(chǎng) 近 的 推 廣 方 式 特 賣(mài) 活 動(dòng) 卡 （ 促 銷(xiāo) 海 報(bào) ）就 類(lèi) 似 “ 每 日 一 物 ” 的 特 賣(mài) 品 ， 曾 進(jìn) 行 測(cè) 試 ， 測(cè) 驗(yàn)的 重 點(diǎn)

9、 為 是 否 加 上 “ 特 賣(mài) 活 動(dòng) 卡 ” 。未 加 “ 特 賣(mài) 卡 ” 的 特 賣(mài) 品 每 天 約 賣(mài) 出 10件 ， 加 上 “特 賣(mài) 卡 ” 后 ， 銷(xiāo) 售 數(shù) 量 就 增 為 60件 ， 約 六 倍 之 多 。 l售賣(mài)現(xiàn)場(chǎng)是前沿陣地距 離 市 場(chǎng) 近 的 推 廣 方 式 商 品 陳 列 的 高 度商 品 陳 列 的 高 度 ， 對(duì) 于 銷(xiāo) 售 量 有 決 定 性 的 影 響 。理 想 的 高 度 是 由 地 面 起 80130cm之 間 的 高 度 放 在 180cm高 度 （ 比 一 般 人 高 ） 的 位 置 是 放 在 伸手 可 及 高 度 (約 95 115cm)銷(xiāo) 售

10、量 的 10 。l售賣(mài)現(xiàn)場(chǎng)是前沿陣地距 離 市 場(chǎng) 近 的 推 廣 方 式 導(dǎo) 購(gòu) 推 薦 的 效 果 在 研 究 中 發(fā) 現(xiàn) ， 在 “ 特 賣(mài) 插 ” 中 ， 如 果 加 上 專(zhuān) 人的 口 語(yǔ) 推 薦 ， 會(huì) 產(chǎn) 生 更 高 的 銷(xiāo) 售 力 量 研 究 中 發(fā) 現(xiàn) ，沒(méi) 有 這 項(xiàng) 口 語(yǔ) 推 薦 每 天 的 銷(xiāo) 售 量 ， 只 有 15件 ， 加 上 口語(yǔ) 推 薦 后 ， 增 加 為 145件 。l售賣(mài)現(xiàn)場(chǎng)是前沿陣地距 離 市 場(chǎng) 近 的 推 廣 方 式 店 面 陳 列 的 持 續(xù) 效 果 店 面 陳 列 的 持 續(xù) 效 果 ， 有 一 定 的 極 限 通 常 而 言 ， 前 兩 天的

11、銷(xiāo) 量 促 成 效 果 最 好 ， 第 六 天 的 效 果 最 差 ， 只 有 30%。l售賣(mài)現(xiàn)場(chǎng)是前沿陣地距 離 市 場(chǎng) 近 的 推 廣 方 式 商 品 如 果 以 不 規(guī) 則 的 雜 亂 方 式 陳 列 ， 往 往會(huì) 吸 引 顧 客 伸 手 去 拿 ， 因 此 比 其 它 方 式 更 具 誘 導(dǎo)性 在 本 研 究 中 曾 就 一 規(guī) 則 排 列 與 雜 陳 橫 置 的 兩種 陳 列 方 式 作 比 較 ， 結(jié) 果 發(fā) 現(xiàn) ， 后 者 比 前 者 多 了一 倍 的 銷(xiāo) 售 量 。 生 動(dòng) 化 效 果l售賣(mài)現(xiàn)場(chǎng)是前沿陣地距 離 市 場(chǎng) 近 的 推 廣 方 式 根 據(jù) 研 究 中 發(fā) 現(xiàn) ， 若

12、 商 品 陳 列 在 貨 架 上 附 加 的 延 伸 架中 ， 可 以 增 加 180%的 銷(xiāo) 售 。 延 伸 架 不 僅 擴(kuò) 大 貨 架 的 陳 列 量 ， 并 可 直 接 將 商 品 強(qiáng) 迫式 地 映 入 顧 客 的 眼 簾 。 貨 架 的 延 伸l售賣(mài)現(xiàn)場(chǎng)是前沿陣地距 離 市 場(chǎng) 近 的 推 廣 方 式 促 銷(xiāo) 的 時(shí) 間0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12銷(xiāo) 售 量 時(shí) 間 -月 份廣 告 時(shí) 間 區(qū) 廣 告 時(shí) 間 區(qū)促 銷(xiāo) 時(shí) 間 區(qū) 促 銷(xiāo) 時(shí) 間 區(qū) 促 銷(xiāo) 的 時(shí) 間旺季來(lái)臨前的促銷(xiāo) 對(duì) 產(chǎn) 品 及 品 牌 進(jìn) 行 更 廣 泛 告 知 和 促進(jìn) 購(gòu) 買(mǎi) 為

13、 全 年 銷(xiāo) 量 的 提 升 打 下 基 礎(chǔ)產(chǎn) 品 季 節(jié) 銷(xiāo) 售 曲 線(xiàn)對(duì) 消 費(fèi) 者 提 示 產(chǎn) 品 和 品 牌 信 息促 使 經(jīng) 銷(xiāo) 商 進(jìn) 貨 和 引 發(fā) 興 趣 淡季來(lái)臨的促銷(xiāo)為 延 長(zhǎng) 旺 季 的 購(gòu) 買(mǎi) 和 減 緩 產(chǎn)品 進(jìn) 入 淡 季 銷(xiāo) 量 的 滑 落 速 度 少 量 的 廣 告 投 入 讓 經(jīng) 銷(xiāo) 商 建 立 信心 ， 為 第 二 年 的 市 場(chǎng) 配 合 建 立 基 礎(chǔ)產(chǎn) 品 季 節(jié) 銷(xiāo) 售 曲 線(xiàn)促 銷(xiāo) 的 時(shí) 間 旺季的促銷(xiāo)方式1、 結(jié) 合 其 他 時(shí) 間 的 促 銷(xiāo) 方 式 ， 分 析 旺 季 來(lái) 臨 時(shí)采 用 的 方 式 ， 時(shí) 間2、 分 析 全 年 各 階 段

14、促 銷(xiāo) 的 利 潤(rùn) 回 報(bào) 方 式促 銷(xiāo) 的 時(shí) 間 旺季的促銷(xiāo)方式1、 結(jié) 合 其 他 時(shí) 間 的 促 銷(xiāo) 方 式 ， 分 析 旺 季 來(lái) 臨 時(shí)采 用 的 方 式 ， 時(shí) 間2、 分 析 全 年 各 階 段 促 銷(xiāo) 的 利 潤(rùn) 回 報(bào) 方 式促 銷(xiāo) 的 時(shí) 間 對(duì) 終 端 的 促 銷(xiāo)鼓 勵(lì) 產(chǎn) 品 上 架 鼓 勵(lì) 銷(xiāo) 售 鼓 勵(lì) 生 動(dòng) 化 擺 放增 進(jìn) 客 情讓 其 看 到 利 益增 強(qiáng) 信 心 不 同 目 標(biāo) 的 促 銷(xiāo) 形 式促 銷(xiāo) 目 標(biāo) 促 銷(xiāo) 方 式 特價(jià) 折 價(jià) 券 退 款券 券 禮 贈(zèng) 品 抽 獎(jiǎng) 猜 謎介 紹 新 產(chǎn) 品舊 產(chǎn) 品 開(kāi) 發(fā) 新 市 場(chǎng)鼓 勵(lì) 試 用試 用

15、者 改 為 常 用 者鼓 勵(lì) 購(gòu) 買(mǎi) 大 包 裝維 系 現(xiàn) 有 購(gòu) 買(mǎi) 者引 起 沖 動(dòng) 購(gòu) 買(mǎi) 鼓 勵(lì) 大 量 購(gòu) 買(mǎi)鼓 勵(lì) 再 購(gòu) 買(mǎi)鼓 勵(lì) 零 售 商 增 加 陳 列加 強(qiáng) 廣 告 的 閱 讀 率加 強(qiáng) 品 牌 印 象 不 同 目 標(biāo) 的 促 銷(xiāo) 形 式促 銷(xiāo) 目 標(biāo) 促 銷(xiāo) 方 式 繼 續(xù) 購(gòu) 買(mǎi)獎(jiǎng) 勵(lì) 比 賽 加 值包 試 用品 樣 品 活 動(dòng) 招 券介 紹 新 產(chǎn) 品舊 產(chǎn) 品 開(kāi) 發(fā) 新 市 場(chǎng)鼓 勵(lì) 試 用試 用 者 改 為 常 用 者鼓 勵(lì) 購(gòu) 買(mǎi) 大 包 裝維 系 現(xiàn) 有 購(gòu) 買(mǎi) 者引 起 沖 動(dòng) 購(gòu) 買(mǎi) 鼓 勵(lì) 大 量 購(gòu) 買(mǎi)鼓 勵(lì) 再 購(gòu) 買(mǎi)鼓 勵(lì) 零 售 商 增 加

16、陳 列加 強(qiáng) 廣 告 的 閱 讀 率加 強(qiáng) 品 牌 印 象 思 考請(qǐng)說(shuō)出你認(rèn)為適合的賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)方法？賣(mài) 就 送 促 銷(xiāo)折 價(jià)現(xiàn) 場(chǎng) 表 演 及 抽 獎(jiǎng)捆 綁增 量返 券 配 合 為 達(dá) 成 品 牌 提 升 的 大 型 促銷(xiāo) 活 動(dòng) 進(jìn) 行 的 現(xiàn) 場(chǎng) 展 示 售 賣(mài) 活 動(dòng) 。在 賣(mài) 場(chǎng) 促 銷(xiāo) 基 本 上 是 在 旺 季進(jìn) 行 促 銷(xiāo)年 節(jié) 的 促 銷(xiāo)新 產(chǎn) 品 上 市 的 促 銷(xiāo)周 末 的 促 銷(xiāo)改 變 包 裝 的 促 銷(xiāo)時(shí) 機(jī) ： 方 法 ： 促 銷(xiāo) 計(jì) 劃一 個(gè) 促 銷(xiāo) 報(bào) 告 不 能 缺 少 的 ：人 、 地 、 時(shí) 、 事 、 物請(qǐng) 解 釋 這 些 是 什 么 ？ 促 銷(xiāo) 計(jì) 劃促銷(xiāo)

17、活動(dòng)計(jì)劃促 銷(xiāo) 活 動(dòng) 的 程 序具 體 內(nèi) 容 XXXXX 關(guān) 鍵 點(diǎn) 配 合 內(nèi) 容 時(shí) 間 : 地 點(diǎn) : 方 法 : 詳 情 : 操 作 程 序 促 銷(xiāo) 計(jì) 劃促銷(xiāo)活動(dòng)控制促 銷(xiāo) 方 式 ：促 銷(xiāo) 時(shí) 間 ： （ 天 、 周 、 月 ）促 銷(xiāo) 期 間 客 流 量目 標(biāo) 消 費(fèi) 群促 銷(xiāo) 期 間 預(yù) 算 銷(xiāo) 量 促 銷(xiāo) 計(jì) 劃促銷(xiāo)活動(dòng)控制促 銷(xiāo) 期 間 的 利 潤(rùn) 情 況產(chǎn) 品 促 銷(xiāo) 期 間進(jìn) 貨 價(jià) 促 銷(xiāo) 期 間零 售 價(jià) 預(yù) 算 銷(xiāo) 售量 差 價(jià) 利 潤(rùn) 促 銷(xiāo) 計(jì) 劃促銷(xiāo)活動(dòng)控制是 否 采 用 的 贈(zèng) 品 是 否 如 是 ， 要 填 名 明 禮 品 的 名 稱(chēng) 和 數(shù) 量促 銷(xiāo)

18、 期 間 采 用 的 廣 告 工 具海 報(bào) 價(jià) 格 海 報(bào) 空 白 海 報(bào) 掛 牌 DM 其 他 項(xiàng) 目 方 法即 買(mǎi) 即 中 抽 獎(jiǎng) 收 集 購(gòu) 買(mǎi) 其 他 請(qǐng) 注 明 勵(lì) 標(biāo) 準(zhǔn)促 銷(xiāo) 期 間 的 生 動(dòng) 化 要 求 促 銷(xiāo) 計(jì) 劃促銷(xiāo)活動(dòng)控制預(yù) 算 費(fèi) 用項(xiàng)目支出明細(xì)預(yù)算（元）贈(zèng)品廣告印刷品獎(jiǎng)勵(lì)產(chǎn)品促銷(xiāo)人員費(fèi)用市場(chǎng)制作費(fèi)用其他 總計(jì) 促 銷(xiāo) 計(jì) 劃促銷(xiāo)活動(dòng)控制預(yù) 算 費(fèi) 用預(yù) 算 費(fèi) 用 支 出 預(yù) 算 促 銷(xiāo) 期 間 的銷(xiāo) 售 量 每 件 產(chǎn) 品 投 入 的市 場(chǎng) 費(fèi) 用 （ 促 銷(xiāo)期 間 ） 促 銷(xiāo) 計(jì) 劃促銷(xiāo)活動(dòng)控制操 作 的 原 則銷(xiāo) 量 考 核品 牌 不 是 所 有 的 店 都

19、 適 合 人 員 推 廣人 員 推 廣 的 促 銷(xiāo) 配 合 在 促 銷(xiāo) 開(kāi) 始 的 4-6周 效 果 最 好促 銷(xiāo) 時(shí) 段 的 選 擇 每 天 的 時(shí) 間 段促 銷(xiāo) 活 動(dòng) 的 設(shè) 計(jì) 簡(jiǎn) 單 、 直 接 、 獎(jiǎng) 品 現(xiàn) 場(chǎng) 展 示 、 游 樂(lè) 情 趣 導(dǎo) 購(gòu) 人 員 的 能 力 是 培 養(yǎng) 出 來(lái) 的一 個(gè) 人 在 高 山 上 捉 到 一 只 幼 鷹 。 他 把 幼 鷹 帶 回 家 ， 養(yǎng) 在 雞 籠 里 。 這 只 幼 鷹 和 雞 一 起 啄 食 、 散 步 、 嬉鬧 和 休 息 ， 它 以 為 自 己 是 一 只 雞 。 這 只 鷹 漸 漸 長(zhǎng) 大 ， 羽 翼 豐 滿(mǎn) 了 ， 主 人 想

20、 把 它 訓(xùn) 練 成 獵 鷹 ， 可 是 由 于它 終 日 和 雞 混 在 一 起 ， 已 經(jīng) 變 得 和 雞 完 全 一 樣 ， 根 本 沒(méi) 有 飛 的 愿 望 了 。 主 人 試 了 很 多 辦 法 ， 都 毫 無(wú) 效 果 ， 最 后 把 它 帶 到 山 崖 頂 上 ， 一 把 把它 扔 了 出 去 。 這 只 鷹 象 塊 石 頭 似 的 ， 直 掉 下 去 ， 慌 亂 之 中 它 拼 命 地 撲 打 翅 膀 ， 就這 樣 它 居 然 飛 了 起 來(lái) ！ 這 時(shí) ， 它 終 于 認(rèn) 識(shí) 到 生 命 的 力 量 ， 成 為 一 只 真 正 的 鷹 。 導(dǎo) 購(gòu) 是 以 顧 客 的 需 求 為

21、目 的l顧 客 對(duì) 產(chǎn) 品 放 心 ， 買(mǎi) 后 才 會(huì) 安 心顧 客 對(duì) 產(chǎn) 品 的 信 賴(lài) 取 決 于 他 對(duì) 產(chǎn) 品 的 了 解 程 度顧 客 不 是 專(zhuān) 家 ， 他 需 要 你 用 通 俗 易 懂 的 語(yǔ) 言 向 他 介 紹 產(chǎn) 品的 特 點(diǎn)你 對(duì) 產(chǎn) 品 越 了 解 ， 越 自 信 ， 顧 客 就 會(huì) 對(duì) 產(chǎn) 品 越 信 賴(lài)如 果 你 無(wú) 法 回 答 客 戶(hù) 的 問(wèn) 題 ， 怎 么 讓 他 對(duì) 產(chǎn) 品 產(chǎn) 生 信 賴(lài) ？把 焦 點(diǎn) 放 在 如 何 為 消 費(fèi) 者 提 供 最 適 合 他 的 產(chǎn) 品 ， 而 不 是 集中 在 你 推 銷(xiāo) 的 產(chǎn) 品 上 賣(mài) 場(chǎng) 的 導(dǎo) 購(gòu) 是 促 銷(xiāo) 的

22、 一 種 形 式導(dǎo)購(gòu)需要了解的：對(duì) 產(chǎn) 品 的 了 解 ：產(chǎn) 品 的 賣(mài) 點(diǎn) 是 什 么 ？產(chǎn) 品 的 訴 求 是 什 么 ？ 賣(mài) 場(chǎng) 的 導(dǎo) 購(gòu) 是 促 銷(xiāo) 的 一 種 形 式導(dǎo)購(gòu)需要了解的：對(duì) 競(jìng) 品 的 了 解 ：知 彼 知 己 方 能 百 戰(zhàn) 百 勝 ！消 費(fèi) 者 會(huì) 比 較 不 同 公 司 的 產(chǎn) 品 ， 因 此 你 必 須 知 道 競(jìng) 品 的 優(yōu)點(diǎn) 和 缺 點(diǎn)每 個(gè) 產(chǎn) 品 都 有 特 點(diǎn) ， 不 要 惡 意 攻 擊 對(duì) 手 的 產(chǎn) 品讓 消 費(fèi) 者 自 己 選 擇 ， 你 只 是 給 他 建 議 某 賣(mài) 場(chǎng) 的 促 銷(xiāo) 員 在 某 個(gè) 月 最 高 峰 的 時(shí) 候 ， 賣(mài) 了 70

23、0多 臺(tái) 抽油 煙 機(jī) 。 該 促 銷(xiāo) 員 對(duì) 產(chǎn) 品 的 精 通 ， 無(wú) 人 能 出 其 右 。 打 開(kāi) 任 何 一 個(gè) 品 牌的 任 何 一 臺(tái) 抽 油 煙 機(jī) ， 連 續(xù) 聽(tīng) 兩 三 次 后 ， 她 能 判 斷 出 其 噪 音 大概 有 多 大 ？ 功 率 大 概 有 多 大 ？ 葉 輪 的 轉(zhuǎn) 速 是 多 少 ？ 拍 拍 機(jī) 子 幾次 后 ， 就 能 判 斷 出 其 所 用 的 鋼 板 是 多 少 毫 米 厚 ？ 原 來(lái) ， 她 曾 在 一 家 抽 油 煙 機(jī) 企 業(yè) 做 過(guò) 一 年 的 技 術(shù) 工作 ， 做 促 銷(xiāo) 員 后 ， 她 還 專(zhuān) 門(mén) 抽 時(shí) 間 向 以 前 單 位 的 老

24、師 傅請(qǐng) 教 ， 經(jīng) 過(guò) 幾 個(gè) 月 的 學(xué) 習(xí) ， 終 于 掌 握 了 其 中 一 些 規(guī) 律 性的 東 西 。 導(dǎo) 購(gòu) 的 技 巧 和 方 法導(dǎo)購(gòu)需要做到的：l 保 持 微 笑 ， 讓 自 己 的 好 情 緒 影 響 和 感 染 顧 客l 要 讓 顧 客 感 到 你 是 在 幫 他 挑 選 產(chǎn) 品 ， 而 不 是 推 銷(xiāo) 產(chǎn) 品l 適 當(dāng) 的 贊 揚(yáng) 對(duì) 方 的 觀(guān) 點(diǎn) 、 家 庭 和 身 份 導(dǎo) 購(gòu) 的 技 巧 和 方 法導(dǎo)購(gòu)需要了解的：關(guān) 注要 素 男 性 、 女 性中 低 收 入家 庭 中 高 收 入家 庭 中 低 收 入家 庭 中 高 收入 家 庭價(jià) 格 P P 性 價(jià)比 P P

25、P P 品 質(zhì) P P P P 品 牌 P P P 色 彩 P P 時(shí) 尚性 P P 個(gè) 性化 P P 根 據(jù) 不 同 的 消 費(fèi)者 進(jìn) 行 不 同 方 式的 勸 導(dǎo)了 解 消 費(fèi) 者 類(lèi) 型 ： 導(dǎo) 購(gòu) 的 技 巧 和 方 法導(dǎo)購(gòu)需要做到的：l 判 斷 消 費(fèi) 者l 沒(méi) 確 定 顧 客 的 需 求 前 ， 不 要 推 薦 你 的 產(chǎn) 品l 主 動(dòng) 熱 情 詢(xún) 問(wèn) 顧 客 的 需 求l 讓 顧 客 打 開(kāi) 話(huà) 匣 子l 推 薦 最 適 合 的 產(chǎn) 品 賣(mài) 場(chǎng) 的 人 員 推 廣 策 略 消費(fèi)者的消費(fèi)特點(diǎn)： 品 牌 忠 誠(chéng) 度 高 的 消 費(fèi) 者有 目 的 的 有 目 的 ， 但 沒(méi) 有 品 牌

26、 意 識(shí)可 以 改 變 的 功 能 和 質(zhì) 量 推 介 漫 無(wú) 目 的 的可 爭(zhēng) 取 沖 動(dòng) 購(gòu) 買(mǎi) 賣(mài) 場(chǎng) 的 人 員 推 廣 策 略 推廣技巧：讓 產(chǎn) 品 動(dòng) 起 來(lái)圓 洞 的 香 皂用 手 擺 弄 產(chǎn) 品圖 片 展 示 及 說(shuō) 明 賣(mài) 場(chǎng) 的 人 員 推 廣 策 略 推廣技巧：盡 快 引 發(fā) 消 費(fèi) 者 注 意消 費(fèi) 者 堅(jiān) 持 60秒產(chǎn) 品 的 功 能 還 是 產(chǎn) 品 的 結(jié) 果 介 紹產(chǎn) 品 的 利 益 還 是 產(chǎn) 品 的 賣(mài) 點(diǎn) 小 結(jié)我 們 學(xué) 習(xí) 的 定 位 幫 助 我 們 尋 找 消 費(fèi) 者我 們 前 面 學(xué) 習(xí) 的 產(chǎn) 品 的 概 念 和 訴 求 在 與 消 費(fèi) 者的 溝

27、通 中 是 我 們 的 有 效 武 器 活 化 的 作 用利 于 品 牌 形 象的 提 升 利 于 市 場(chǎng) 控 制 利 于 銷(xiāo) 售要 有 階 段 性 控 制 ， 不 同 階 段 有 不 同 重 點(diǎn) 末 端 活 化 的 范 圍零 售 終 端 控 制產(chǎn) 品 貨 齡利 用 廣 告 用 品傳 達(dá) 產(chǎn) 品 信 息利 用 廣 告 用 品宣 傳 品 牌 形 象 先 進(jìn) 先 出明 確 原 點(diǎn) ， 闡 述 產(chǎn) 品 利 益明 確 原 點(diǎn) ， 闡 述 品 牌 利 益 末 端 生 動(dòng) 化 的 工 具POP 產(chǎn) 品 廣 告 載 體 貨 架及 市 場(chǎng) 工 具l燈 箱l焦 點(diǎn) 媒 體l展 示 柜 l禮 品l- 店 頭 展

28、示l掛 旗l立 牌l海 報(bào)l布 旗lDMl- l產(chǎn) 品 包 裝l產(chǎn) 品 展 示l商 標(biāo)l- l 貨 架l 冰 箱l 運(yùn) 載 工 具l 產(chǎn) 品 售 賣(mài)工 具 l店 招l(wèi)櫥 窗l(fā)堆 頭l- 產(chǎn) 品 包 裝 陳 列包裝設(shè)計(jì)考慮到陳列效果 產(chǎn) 品 包 裝 陳 列外 包 裝 對(duì) 品 牌 的 宣 傳 產(chǎn) 品 陳 列 標(biāo) 準(zhǔn)產(chǎn) 品 陳 列 有 一 定 的 標(biāo) 準(zhǔn) 產(chǎn) 品 貨 架 準(zhǔn) 陳 列貨架陳列對(duì)產(chǎn)品的效果影 響 貨 架 陳 列利用不同的貨架形式要考 慮其目的 堆 頭 陳 列堆 頭 陳 列 要 能 產(chǎn) 生 焦 點(diǎn) 效 果 特 殊 陳 列堆 頭 陳 列 要 能 產(chǎn) 生 焦 點(diǎn) 效 果 節(jié) 慶 陳 列堆 頭

29、陳 列 要 能 產(chǎn) 生 焦 點(diǎn) 效 果 形 象 展 示形 象 專(zhuān) 柜 的 建 立 ， 增 強(qiáng) 對(duì) 品 牌 及 市 場(chǎng) 的 維 護(hù) 形 象 展 示專(zhuān) 賣(mài) 店 及 店 中 店 是 為 了 維 護(hù) 品 牌 市 場(chǎng) 確 定 工 具 的 原 始 目 的每 一 個(gè) POP都 有 其 最 出 的 目 的 POP陳 列用 特 定 形 象 告 知 其 品 牌 產(chǎn) 品 POP陳 列提醒注意自己品牌產(chǎn)品 動(dòng) 感 POP引 起 好 奇 ， 加 強(qiáng) 品 牌 記 憶 度 及 購(gòu) 買(mǎi) 機(jī) 會(huì) 市 場(chǎng) 工 具 陳 列利 用 形 象 柜 及 形 象 展 架 加 強(qiáng) 品 牌 好 感 造 型 工 具告 知 目 的 ， 引 起 購(gòu)

30、買(mǎi) 欲 利 用 其 他 工 具 陳 列利 用 一 切 市 場(chǎng) 工 具 加 強(qiáng)品 牌 及 沖 動(dòng) 購(gòu) 買(mǎi) 機(jī) 會(huì) 焦 點(diǎn) 陳 列引 導(dǎo) 消 費(fèi) 者 注 意 賣(mài) 場(chǎng) 位 置 焦 點(diǎn) 環(huán) 境 創(chuàng) 造利 用 店 招 吸 引 注 意 焦 點(diǎn) 環(huán) 境 創(chuàng) 造賣(mài) 場(chǎng) 外 焦 點(diǎn) 創(chuàng) 造 焦 點(diǎn) 環(huán) 境 創(chuàng) 造焦 點(diǎn) 賣(mài) 點(diǎn) ， 引 起 沖 動(dòng) 購(gòu) 買(mǎi) 焦 點(diǎn) 環(huán) 境 創(chuàng) 造賣(mài) 場(chǎng) 氣 氛 創(chuàng) 造 焦 點(diǎn) 環(huán) 境 創(chuàng) 造焦 點(diǎn) 廣 告 ， 創(chuàng) 造 需 求 環(huán) 境 ，建 立 品 牌 市 場(chǎng) 空 間 焦 點(diǎn) 環(huán) 境 創(chuàng) 造焦 點(diǎn) 廣 告 ， 創(chuàng) 造 需 求 環(huán) 境 ，建 立 品 牌 市 場(chǎng) 空 間 焦 點(diǎn) 環(huán) 境 創(chuàng) 造焦 點(diǎn) 廣告 ， 創(chuàng)造 需 求環(huán) 境 ，建 立 品牌 市 場(chǎng)空 間