《山東六和集團豬料的區(qū)域開發(fā)》由會員分享，可在線閱讀，更多相關《山東六和集團豬料的區(qū)域開發(fā)（99頁珍藏版）》請在裝配圖網上搜索。

1、山 東 六 和 集 團 豬 料 的 區(qū) 域 開 發(fā)李 芳 溢 關于我自己姓 名 :李 芳 溢出 生 :1963.04.10簡 歷 :1986年 畢 業(yè) 于 :四 川 農 業(yè) 大 學 畜 牧 業(yè)1986 1991：西 南 科 技 大 學 （ 原 綿 陽 農 業(yè) 專 科 學 校 ） 畜 牧 獸 醫(yī) 系 任 教1991 2001：四 川 中 江 凱 達 科 技 飼 料 公 司2002.01 2002.06德 陽 瑯 峰 飼 料 公 司2002.07 2005.08四 川 新 希 望 集 團 2005.08 .05 今山 東 六 和 集 團 六 和 集 團 的 豬 料 現 狀 2005年 全 集 團

2、豬 料 銷 售 35.5萬 噸 ， 同比 增 加 5.5萬 噸 ， 增 長 18.32%； 全 集 團 飼 料增 加 96.5萬 噸 ， 增 長 40.62%。 即 豬 料 的 增 長 比 例 不 及 總 量 增 長 比 例的 一 半 ！ 全 集 團 豬 料 銷 售 增 長 排 名 ： 第 一 名 ： 魯 中 片 區(qū) 增 長 15240 噸 ； 第 二 名 ： 膠 東 片 區(qū) 增 長 14786 噸 ； 第 三 名 ： 豫 南 片 區(qū) 增 長 11527 噸 ； 第 四 名 ： 豫 北 片 區(qū) 增 長 9870 噸 ； 第 五 名 ： 魯 南 片 區(qū) 增 長 4256 噸 ； 第 六 名 ：

3、濟 南 片 區(qū) 增 長 2309 噸 ；六 和 集 團 的 豬 料 現 狀 全 集 團 豬 料 銷 售 下 降 排 名 ： 第 一 名 魯 西 南 片 區(qū) 8325 噸 ； 第 一 名 魯 西 北 片 區(qū) 4263 噸 ； 第 一 名 魯 西 北 片 區(qū) 2397 噸 ； 六 和 集 團 的 豬 料 現 狀 不為積習所蔽，不為時尚所惑 觀 念 、 不 能 為 專 業(yè) 而 專 業(yè) ： 效 率 提 高 了 嗎 ？ 專 業(yè) 的 能 力 增 強 了 嗎 ？ 競 爭 的 能 力 增 強 了 嗎 ？ 、 不 能 以 我 為 中 心 設 計 產 品 ： 同 樣 的 品 種 遺 傳基 礎 差 別 很 大 ，

4、不 同 的 豬 價 有 不 同 的 養(yǎng) 殖 模 式 、 串 戶 營 銷 （ 深 度 營 銷 ） ： 豬 料 禽 料 有 別 、 對 比 試 驗 要 善 用 口 耳 相 傳 是 把 雙 刃 箭 -4,-3,-2,-1, 0,1,2,3,4 試 驗 的 技 巧 、 樣 本 量 、 試 驗 誤 差 等 山 東 省 生 豬 生 產 在 全 國 的 排 名 出 欄 豬 總 量 排 名 4存 欄 豬 總 量 排 名 5豬 肉 總 產 量 排 名 4 能 繁 母 豬 存 欄 排 名 4 生 豬 銷 售 價 格 排 名 20母 豬 生 產 力 排 名 11 2005年 山 東 生 豬 出 欄 5604萬 頭

5、， 超 過 2004年全 年 生 豬 出 欄 量 4330萬 頭 ,說 明 2005年 山 東 養(yǎng) 豬發(fā) 展 非 常 迅 速 。 山 東 的 養(yǎng) 豬 水 平 與 四 川 相 似 ， 規(guī) 模 化 程 度 不是 很 高 ， 比 河 南 、 湖 南 都 低 ， 山 東 現 有 生 豬 屠 宰 加 工 企 業(yè) 365家 ， 年 加 工能 力 0.5 3萬 噸 的 企 業(yè) 達 到 174家 ， 產 業(yè) 化 特 征 十分 明 顯 。 2005年 山 東 生 豬 規(guī) 模 化 程 度 比 2004年 有 所 提高 ， 雖 然 具 體 數 據 沒 有 統(tǒng) 計 ， 但 從 母 豬 生 產 力 排名 與 出 欄 生

6、 豬 數 量 可 以 得 出 這 樣 的 判 斷 。 六 和 的 豬 料 如 何 突 破 ？ 飼 料 仍 是 目 前 六 和 的 核 心 專 長 ： 禽 料要 揚 長 ； 豬 料 要 突 破 ； 水 產 料 抓 緊 最 后 的機 會 ； 2006.02 張 效 成 成 就 一 件 事 的 三 大 步 驟第 一 ： 規(guī) 劃 在 分 析 判 斷 環(huán) 境 和 自 我 條 的 基 礎 上 作 出 正確 的 取 舍 和 選 擇第 二 ： 團 隊第 三 ： 檢 查 督 促 激 勵 你看到了什么 ? 啟 示不 要 被 眼 前 的 現 象 所 迷 惑 ！要 學 會 多 角 度 看 問 題 ！ 成功學程式 藍

7、色的 狂 想火 紅 的 激 情 黑 色 的 恐 怖 銷 售 代 表 基 本 能 力 行 銷 計 劃 銷 售 能 力區(qū) 域 管理 能 力 韋 爾 奇 觀 點 高 級 業(yè) 務 人 員 的 選 擇 ， 是 公 司 最 大 的 風 險投 資 唯 獨 無 德 有 才 的 人 ， 才 是 最 有 迷 惑 力 和 破壞 力 的 。 發(fā) 現 一 個 ， 開 除 一 個 。 一 個 企 業(yè) 其 實 只 有 兩 項 功 能 ，一 是 營 銷 ， 一 是 創(chuàng) 新 ， 只 有 營 銷 和創(chuàng) 新 才 能 有 績 效 ， 其 他 的 都 是 成 本 。 彼 得 .德 魯 克 Marketing definitioncom

8、pany customermatching What is marketing ? 簡 言 之 ， 提 供 產 品 滿 足 客 戶 的 需 求 并 創(chuàng) 造利 潤 整 合 公 司 內 外 所 有 的 資 源 去 增 加 和 滿 足 客 戶 的需 要 和 想 法 整 合 包 括 人 力 ， 金 錢 ， 物 資 ， 產 品 資 源 以 及 客戶 需 求 整 合 并 提 供 一 個 有 力 的 背 景 ： 包 括 社 會 的 ， 經濟 的 ， 技 術 的 ， 以 及 其 他 各 種 不 斷 變 幻 的 狀 況和 來 自 直 接 ， 間 接 的 競 爭 者 的 狀 況 Key skills 搜 集 市

9、場 資 訊 分 析 市 場 資 迅 批 評 性 的 思 考 和 討 論 作 出 決 定 ， 制 定 行 動 方 案 執(zhí) 行 行 動 計 劃 監(jiān) 督 并 分 析 結 果 市 場 分 析Customer/competitor/company公 司 策 略準 備設 計執(zhí) 行目 標 市 場 企 劃 目 標 企 劃 組 合Product/price/place/Promotion/people策 略 計 劃 行 動 計 劃 產 品 上 市計 劃 執(zhí) 行 跟 蹤 一、 市場分析 3C or 5C 分 析 市 場 、 客 戶競 爭 者 公 司2C: 國 家 （ country)， 貨 幣 (currency

10、) competitor Customer company 我們想知道什么 市 場 宏 觀 面（ 人 口 特 征 、 經 濟 狀 況 、 市 場 容 量 及 其 構 成 和 變 化 趨 勢 等 ） 消 費 者 情 況（ 用 戶 結 構 、 偏 好 、 習 性 、 購 買 方 式 以 及 需 求 排 序 等 ） 競 爭 情 況（ 主 要 競 爭 對 手 及 其 營 銷 模 式 ， 市 場 4P策 略 和 反 應 模 式 等 ） 批 發(fā) 商 情 況（ 其 數 量 、 規(guī) 模 、 狀 況 、 網 絡 結 構 、 經 營 方 式 和 儲 運 能 力 等 ） 終 端 情 況 （ 終 端 構 成 、 銷

11、量 結 構 、 覆 蓋 區(qū) 域 、 經 營 狀 況 和 服 務 特 色 等 ） 市 場 分 析 1 market review市 場 種 類 市 場 畜 牧 業(yè) 總 量 主 要 目 標 市 場 目 標 客 戶 主 要 流 通 管 道 主 要 影 響 因 素 分 析 要 點 ： 畜牧業(yè)產業(yè)狀況調查表 時 間項 目存 欄產 量同 比品種： 地區(qū)： 單位：萬噸、萬頭（只）、% 品種： 地區(qū)： 單位： 時間規(guī) 模 2001 2002 2003 2004 2005A-BB-CC-DD-EE以 下畜牧業(yè)養(yǎng)殖規(guī)模調查表 區(qū) 域 市 場 競 爭 強 度 表名 次 市 場 占有 率 品 種 品 質 狀 況 凈

12、價 零 售價 注品 牌數 量 編 號 數 量 市 場 占有 率 CP LYS E.E 注 一 級 商 二 級 商 三 級 商1234 5市 場 總量 品 種 ： 地 區(qū) ： 單 位 ： 噸 ； 噸 /元 ； % 市 場 分 析 4 市 場 潛 力 目 標 市 場真 實 的 市 場 容 量總 市 場 容 量 市 場 占 有 率 ？我 們 在 哪 里 ？ 市 場 分 析 1 market review 產 業(yè) 現 況 ： 政 治 的 ， 經 濟 的 因 素 ？ 市 場 是 增 長 ， 萎 縮 或 是 維 持 ？ 原 因 ？ 是 否 所 有 市 場 都 同 等 比 例 的 增 長 或 萎 縮 ？ 你

13、 將 如 何 面 對 如 此 的 市 場 ？ 機 會 在 哪 ？ 市 場 分 析 2 銷 售 歷 史 分 析 銷 售 歷 史 ？200420052006 ? 市 場 分 額 market share ? 主 要 銷 售 市 場 ？ 主 要 銷 售 通 路 ？ 市 場 分 析 2 銷 售 歷 史 分 析 對 客 戶 而 言大 客 戶 策 略 如 何 ？小 客 戶 策 略 如 何 ？ 對 產 品 而 言產 品 定 位 ？ 市 場 分 析 3 客 戶 分 析 購 買 行 為 ？ 常 用 通 路 ？ 服 務 要 求 ？ 管 理 體 制 ？ 其 他 ？ 市 場 分 析 3 客 戶 分 析 分 類 & 分

14、 割 ? -在 同 一 客 戶 中 盡 量 找 其 共 性 ! -在 不 同 的 客 戶 之 間 盡 量 找 其 差 異 性 ！ 潛 力 客 戶 分 析 潛 力 客 戶 名 單 收 集 生 意 規(guī) 模 與 生 意 當 量 定 義 區(qū) 域 內 業(yè) 務 種 類 與 地 理 分 析 潛 力 客 戶 排 序 目 標 客 戶 的 產 生 目 標 客 戶現 有 客 戶潛 力 客 戶 目 標 客 戶 的 鑒 定潛 力 客 戶 現 有 客 戶 目 標 客 戶 KEYACCOUNT 生 意 當 量 -A區(qū)區(qū) 隔（ 品 種 ） 豬 料 雞 料 鴨 料 水 產 料規(guī) 模（ 噸 /月 ）半 年 生 意 預 估（ 生

15、意 當 量 ） 生 意 規(guī) 模品 種 豬 料 雞 料 鴨 料 水 產 料 其 他客 戶 等 級 規(guī) 模 當 量 規(guī) 模 當 量 規(guī) 模 當 量 規(guī) 模 當 量大 （ A）中 （ B）小 （ C） 區(qū) 域 客 戶 分 析區(qū) 域 A區(qū) B區(qū) C區(qū) D區(qū) E區(qū)大 （ A）中 （ B）小 （ C）客 戶 總計 目 標 客 戶 的 鑒 定潛 力 客 戶 現 有 客 戶 目 標 客 戶 KEYACCOUNT 現 有 客 戶 分 析 銷 售 歷 史 的 整 理 深 度 分 析 現 有 客 戶 銷 售 重 點 優(yōu) 先 設 定 現 有 客 戶 深 度 分 析生 意 當 量（ 噸 /月 ） 0-1 1-5 5-1

16、0 總 計ABC總 計 客 戶 分 析 表 -深 度 分 析規(guī) 模 生 意 量 生 意 量 生 意 量 生 意 量 客 戶 數0-1 1-99 100-299 300-C 2 5 1 8B 4 2 5 1 12A 3 1 1 5客 戶 數 9 8 6 2 25 目 標 客 戶 的 產 生目 標 客 戶 KEYACCOUNT時間潛 力 客 戶 現 有 客 戶 目 標 客 戶 的 產 生現 有客 戶潛 力客 戶 目 標客 戶 時 間 目 標 客 戶客 戶 （ 等 級 ） 豬 料 （ 規(guī) 模 /當 量 ） 雞 料 （ 規(guī) 模 /當 量 ） 鴨 料 （ 規(guī) 模 /當 量 ） 銷 售 預 估 怎 樣 才

17、 能 提 高 銷 量 ？ 增 加 客 戶 數 量 提 高 現 有 客 戶 銷 量 提 高 用 戶 的 購 買 頻 率但 最 重 要 的 是 ：提高潛在客戶做出購買決策的速度！ 市 場 分 析 4 市 場 分 割 樹總 的 市 場1市 場 2市 場一 條 龍 散 養(yǎng) 養(yǎng) 殖 場 市 場 分 析 5 市 場 分 割目 標 市 場 1 市 場 特 性 客 戶 需 求 和 價 值 觀 二 。 競 爭 者 分 析 競 爭 者 分 析 目 的 ： 制 造 目 標 市 場 生 意 機 會 了 解 競 爭 者 的 強 勢 與 弱 勢 分 析 競 爭 者 的 市 場 策 略 分 析 要 點 ： 目 標 市 場

18、？ 市 場 占 有 率 ？ 客 戶 滿 意 度 ？ 產 品 策 略 ？ 促 銷 及 技 術 策 略 ？ 價 格 策 略 及 通 路 ？ 競 爭 者 分 析 分 析 方 法 SWOT S Strength 強 勢 W Weakness 弱 勢 O Opportunity 機 會 T Threat 挑 戰(zhàn) 5P： Product,place,promotion,price,people 競 爭 者 分 析競 爭 者 強 勢 弱 勢 市 場 策 略 未 來 的 動 作 競 爭 者 分 析公 司 產 品 市 場 1： 市 場 2： 市 場 3：潛 力 ： 潛 力 ： 潛 力 ： 競 爭 者 分 析客

19、戶 認 知 公 司產 品競 爭 者競 產 品 爭 者 競 爭 者 分 析客 戶 類 別 公 司 競 爭 者 1 競 爭 者 2 競 爭 者 34 非 常 好 ； 3 好 ； 2 滿 意 ； 1 不 滿 意 競 爭 者 分 析產 品 類 別 公 司 競 爭 者 1 競 爭 者 2 競 爭 者 3 得 分 1 10 三 。 公 司 分 析 公 司 分 析 1 產 品 S W O T 公 司 分 析 1 通 路 S W O T 公 司 分 析 1 人 力 S W O T 公 司 分 析 1 技 術 S W O T 市 場 分 析Customer/competitor/company公 司 策 略準

20、備設 計執(zhí) 行目 標 市 場 企 劃 目 標 企 劃 組 合Product/price/place/Promotion/people策 略 計 劃 行 動 計 劃 產 品 上 市計 劃 執(zhí) 行 跟 蹤 目 標 市 場 目標市場及銷售目標市 場 1： 市 場 2： 市 場 3：總 量 ： 總 量 ： 總 量 ： 選 擇 原 因客 戶 需 求 及價 值 觀相 對 競 爭 者之 優(yōu) 勢 行銷組合 Product political power Promotion public relation Price Place People 如 何 整 合 5P ？ *SERVICES ! 行銷組合produ

21、ct 特 性 定 位 包 裝 如 何 制 造 差 異 化 ？ ！ 行銷組合product 特 性 1234 FABEF: Feature A: Advantage B: Benefit E: Evidence 特 性 功 效 利 益 證 據 行銷組合product定位 產 品 定 位 策 略 是 獲 取 與 競 爭 者 不 一 樣 的 回 報 或利 益 如 ： 少 的 費 用 和 支 出 方 便 使 用 增 加 利 益 行銷組合product 定 位 分 析 產 品 特 性 ， 功 效 ， 利 益 （ 強 勢 ， 弱 勢 ） 選 擇 特 別 的 目 標 市 場 整 合 產 品 的 特 性 ，

22、功 效 ， 利 益 和 客 戶 的 需 求 和 價 值 觀 分 析 競 爭 者 產 品 的 特 性 ， 功 效 ， 帶 給 客 戶 利 益 產 品 定 位 不 同 的 功 效 帶 給 客 戶 的 利 益 Test 行銷組合product包裝 包 裝 亦 可 增 加 附 加 值 ！ 行銷組合product產 品特 性利 益附 加 值差 異 性 功 效 行銷組合price Do people buy on price ? 行銷組合priceProductStrengths/weakness UserPrice/benefitvalue 行銷組合place公 司產 品最 終 用 戶 行銷組合prom

23、otion 促 銷 的 目 的 ： 對 公 司 策 略 之 推 、 拉 公 司用戶推 拉 行 銷 組 合 people 預 算 與 配 置 技 巧 支 援 行 銷 組 合 5P5P 附 加 價 值 策 略 差 異 性 功 效產 品通 路價 格促 銷人 力 市 場 分 析Customer/competitor/company公 司 策 略準 備設 計執(zhí) 行目 標 市 場 企 劃 目 標 企 劃 組 合Product/price/place/Promotion/people策 略 計 劃 行 動 計 劃 產 品 上 市計 劃 執(zhí) 行 跟 蹤 Marketing plan 狀 況 分 析 where

24、 are we ? 策 略 where do we want to be ? 行 動 計 劃 how can we get there ? 偶 然 因 素 what will we do if we don t arrive ? Customer Action plan 區(qū) 域 行 動 計 劃 重 點 客 戶 行 動 計 劃 銷 售 程 序 -ESPI訪 前 分 析拜 訪 目 的 1.開 場 2.鑑 定 需 求 3.將 FAB與 需 求 配 合 4.處 理 反 對 意 見5.收 場 訪 後 分 析 實 地 拜 訪 力 量 分 散經 營 區(qū) 域 地 域 劃 分 ， 重 點 進 攻局 部 No.1

25、集 中 力 量有 效 復 制 、 擴 大 戰(zhàn) 果 局 部 No.1局 部 No.1集 中 力 量 全 局 No.1我 公 司 的 力 量在 局 部 集 中 力 量 ， 最 終 成 為 整 個 區(qū) 域 第 一 區(qū)域市場基本模式企 業(yè)核 心 經 銷 商 零 售 商 B 零 售 商 C零 售 商 A 補 貨付 款付 款 補 貨 派 出 資 深 業(yè) 務代 表 顧 問 式營 銷1.指 導2.幫 助3.約 束4.激 勵派 出 拓 展 員1.促 銷2.示 范3.培 訓4.信 息 方案制定流程制 定 進入 戰(zhàn) 略編 制 營銷 計 劃制 定 市場 策 略 確 定 定價 方 案確 定 投入 產 品 設 計 渠道

26、方 案確 定 促銷 方 案 選 擇 細分 市 場 分 析 竟品 狀 況 評估定價方法選 擇 經銷 商 設 計 合作 模 式 渠 道 合 作 方 案競 品 促銷 手 段 本 品 促銷 方 式 促 銷 方 案 計 劃確 定定 價方 案確 定 產 品 組 合確 定 成 本費 用主 要 竟 品價 格行 業(yè) 加 價規(guī) 律 經 銷 商 報酬消 費 者 價格 敏 感 性價 格 調 整影 響財 務 核算 分 析 這 個 世 界 上 沒 有 任 何 東 西 能夠 代 替 毅 力 ， 即 使 才 能 也 不 行 。 這 個 世 界 擠 滿 了 受 過 教 育 而 一 世無 成 的 人 ， 只 有 毅 力 和 決

27、心 是 萬 能的 。 麥 當 勞 創(chuàng) 始 人 ： Ray A Kroc(雷 .柯洛 克 ) 打靶原理海豚哲學 蝴蝶效應1979年 12月 洛 倫 滋 (Lorenz)在 美 國 的 美 國 科 學促 進 會 的 一 次 講 演 中 提 出 ： 一 只 蝴 蝶 在 巴 西 扇動 翅 膀 ， 有 可 能 會 在 美 國 的 德 克 薩 斯 引 起 一 場龍 卷 風 。 他 的 演 講 和 結 論 給 人 們 留 下 了 極 其 深刻 的 印 象 。 從 此 以 后 ， 所 謂 “ 蝴 蝶 效 應 ” 之 說就 不 脛 而 走 ， 名 聲 遠 揚 了 。 非 線 性 效 應 心誠求之，需不中不遠矣未有先學養(yǎng)子而后嫁者也大學曾子 兩 點 忠 告 知 識 技 能