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1、衣衣布舍電子商務(wù)計劃書 衣衣布舍商業(yè)計劃書 2011年1月11日 小組成員：王志杰 許旭文 封 萍 王 園 目錄 摘要1.項目描述 3 1.1基本介紹 3 1.2環(huán)境與契機 3 1.3運營方式 3 1.4公司理念 4 1.5公司目標(biāo) 4 1.6公司戰(zhàn)略 4 2.企業(yè)優(yōu)勢 5 2.1虛擬試穿 5 2.2虛擬T型臺 5 2.3咨詢建議……………………

2、…………………………………………………… 5 2.4目標(biāo)……………………………………………………………………………… 6 2.5核心競爭力……………………………………………………………………… 6 綜述1.背景 8 2.可行性分析 8 2.1消費者消費行為分析 8 2.2消費者市場分析 9 2.3技術(shù)可行性分析 14 2.4安全技術(shù) 16 3.競爭分析 16 3.1優(yōu)勢 16 3.2劣勢 16 3.3 機遇 16 3.4挑戰(zhàn)………………………………………………………………………………17 3.5競爭力量分析……………………………………………………………………18

3、4.電子商務(wù)營銷方式選擇 19 5.市場營銷策略 22 5.1戰(zhàn)略初期策略 22 5.2戰(zhàn)略中后期策略 26 5.3具體執(zhí)行方案 26 6.經(jīng)營預(yù)測 27 6.1財務(wù)基本假設(shè) 27 6.2財務(wù)比率分析 28 6.3項目敏感性分析 29 6.4總結(jié) 31 7.風(fēng)險分析管理 31 7.1風(fēng)險分析 31 8.管理與人員計劃 33 9.服務(wù)管理 35 9.1售前服務(wù)…………………………………………………………………………35 9.2售后服務(wù)…………………………………………………………………………35 10. 風(fēng)險資本的退出………………………………………………………………

4、……35 11.物流配送體系 ……….35 12.電子商務(wù)門戶網(wǎng)站 36 摘要 1、項目描述： 1.1基本介紹： 本公司摒以“時尚與實惠手牽手”的創(chuàng)立初衷，讓所有愛美的人都可以成為緊跟時尚潮流的時尚達人。突出“以顧客為中心”，滿足顧客購物的個性化需求，實現(xiàn)顧客消費行為的“量身定制”化。同時，以個性化、人性化的服務(wù)帶給顧客全新的購物體驗。經(jīng)過摸索與嘗試，我們親身證實了耕耘與收獲的聯(lián)系，現(xiàn)在的Matching DIY對于很多我們的回頭客、新老會員而言，它不僅僅是個服飾直銷店的名字，在她們心中有她們特殊的理解。現(xiàn)在Matching DIY進進出出的客人可以用蜂擁而至來形容，在唐山

5、的部分商場和服裝門市店的搶眼位置同樣可以看到Matching DIY的身影，我們看到了希望看到了陽光，進而摒呈這一理念，利用網(wǎng)絡(luò)資源與電子商務(wù)相結(jié)合，發(fā)展網(wǎng)絡(luò)市場，這就形成了我們出具規(guī)模的網(wǎng)店——衣衣布舍，與一般網(wǎng)店不同的是本店運用了虛擬試穿、虛擬T型臺、在線專家建議等多種特殊服務(wù)。 1.2環(huán)境與契機 各種環(huán)境的基本情況： 客觀經(jīng)濟走勢良好，GDP增長形勢喜人，商業(yè)領(lǐng)域系統(tǒng)風(fēng)險較小。 互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展迅速，互聯(lián)網(wǎng)用戶大幅度增加，網(wǎng)上消費市場不斷膨脹。 國家重視電子商務(wù)發(fā)展，加強其宣傳力度并大力推廣之。 信息安全技術(shù)逐漸成熟，信用體制逐步完善。 消費主體年輕化，各年齡層消費觀念

6、發(fā)生較大轉(zhuǎn)變。個性化的消費方式成為社會發(fā)展的潮流。 國外網(wǎng)上購物愈加流行化，國內(nèi)仍處于起步階段。 出現(xiàn)的契機： CNNIC歷次中國網(wǎng)民調(diào)研數(shù)據(jù)及iResearch市場咨詢預(yù)測，2004年中國網(wǎng)民將突破1億人大關(guān)，2006年將達到1億6千5百萬，這將為中國發(fā)展網(wǎng)上消費奠定良好的客戶基礎(chǔ)。 中國目前互聯(lián)網(wǎng)用戶已超過8000萬，約23%的中國企業(yè)采用了電子商務(wù)，2003年中國網(wǎng)上購物交易額約8億，并且以每年100%的速度增長。 現(xiàn)代服裝消費觀念調(diào)查表明：消費者在選購時，更傾向于款式和顏色符合其個性的服裝。對質(zhì)量和品牌的考慮次之。 互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)虛擬生活空間已經(jīng)出現(xiàn)，且受到廣

7、大網(wǎng)民的青睞。三維掃描技術(shù)和3D技術(shù)的成熟完善。 2004年8月，商務(wù)部研究院探討并提出加快我國電子商務(wù)發(fā)展對策建議。 國家重視電子商務(wù)的發(fā)展，為有效解決網(wǎng)上交易安全問題，《電子簽名法》將在2004年底前出臺。 1.3運營方式： 1.緊跟時尚潮流的趨勢，憑借對時尚潮流的把握和理解，吸取并發(fā)揚臺灣當(dāng)紅搭配達人馬力歐老師的搭配理念，分析總結(jié)出各種體型與氣質(zhì)所適合的多種風(fēng)格的完美轉(zhuǎn)變，結(jié)合當(dāng)下消費者對于形象服裝的搭配要求，加上飾品的點綴之美來形成服飾之間的完美組合。 2.由網(wǎng)絡(luò)供應(yīng)商提供貨源，借助唐山搭配直銷店Matching DIY的名氣與理念，憑借網(wǎng)絡(luò)各種資源，尤其是B2C這一電子

8、商務(wù)模式，打出自己的品牌與名譽，將本公司的產(chǎn)品及服務(wù)推向網(wǎng)絡(luò)市場。 3.借助所學(xué)知識進行行業(yè)分析、制定營銷戰(zhàn)略與策略，促進網(wǎng)絡(luò)營銷的開展，進而擴大市場規(guī)模，提高利潤率。 1.4公司理念： 以技術(shù)創(chuàng)新和理念創(chuàng)新為基點，開創(chuàng)電子商務(wù)人工智能化發(fā)展的新局面，打造網(wǎng)上購物新概念。 1.5公司目標(biāo) 短期目標(biāo)：以三維掃描技術(shù)和網(wǎng)上虛擬現(xiàn)實生活空間的開發(fā)應(yīng)用為先導(dǎo)，抓住市場契機，極力進行市場推廣，使公司服務(wù)短期內(nèi)在全國網(wǎng)民中享有較高的知名度。同時，開發(fā)區(qū)域性的市場，擁有第一批忠實顧客，技術(shù)上不斷完善成熟，服務(wù)不斷升級提高。 長期目標(biāo)：穩(wěn)定既得市場，不斷開發(fā)新市場，穩(wěn)步發(fā)展，形成具有特色的贏利模式

9、并實現(xiàn)企業(yè)的高額的經(jīng)濟增長率，以個性化、人性化的服務(wù)成為中國網(wǎng)上服裝商場的領(lǐng)導(dǎo)者。 1.6公司戰(zhàn)略 ★ 創(chuàng)業(yè)初期戰(zhàn)略 （1-3年） 在此階段，我們的戰(zhàn)略目標(biāo)是在網(wǎng)上購物市場立足，生存下來。戰(zhàn)略措施是選擇恰當(dāng)?shù)募毞质袌?，目前看好電子商?wù)這個具有廣闊前景的市場的人很多，我們利用先入為主的市場優(yōu)勢，同時我們在產(chǎn)品戰(zhàn)略上選擇專一化戰(zhàn)略，以中高端服裝銷售為主。目的是集中資金、技術(shù)力量，形成具有核心競爭力的服務(wù)模式。集力進行市場推廣。 ★ 公司成長戰(zhàn)略 （3-5年） 受市場需求增長的限制，我們在這一階段重在優(yōu)化產(chǎn)業(yè)價值鏈、培育市場體系。網(wǎng)絡(luò)市場千變?nèi)f化，我們要注重服務(wù)的升級換代，在原有的市場上基

10、礎(chǔ)上重視服務(wù)產(chǎn)品增值，提高服務(wù)質(zhì)量,打造公司的品牌形象。開拓市場，擴大市場占有率。我們的戰(zhàn)略目標(biāo)是成為網(wǎng)上服裝銷售市場的佼佼者。 ★ 成熟運營戰(zhàn)略 （5-10年） 經(jīng)過市場上五年的奮斗，我們已經(jīng)擁有了較大的市場份額，這個階段的目標(biāo)是成為已有市場的領(lǐng)導(dǎo)者和新市場的開拓者，我們要成為先進的電子商務(wù)技術(shù)以及電子商務(wù)經(jīng)營理念的實現(xiàn)者。建立完整的產(chǎn)業(yè)價值鏈體系，利用低成本和高質(zhì)量的服務(wù)取得在市場中的領(lǐng)導(dǎo)者地位。最終實現(xiàn)公司的成功上市。 2、企業(yè)優(yōu)勢： 2.1虛擬試穿： 通過虛擬人，顧客可進行虛擬服裝的試穿。在試穿過程中，顧客可進入一些特定的虛擬場所（例如：晚會，婚宴，運動場，工作場合，大

11、街等），進一步感受著裝效果。根據(jù)需要，顧客還可在商城里挑選特定首飾加以配戴。 2.2虛擬T型臺： 在這里，我們提供了一個較特殊的場景：虛擬T型臺。顧客可在上面進行精彩表演，我們會在每月底評出最佳表演者，贈送小禮品，并保存其視頻畫面供其它顧客欣賞。 2.3咨詢建議： 專家會依據(jù)顧客填寫的年齡，膚色，性格特征，個人愛好，職業(yè)狀況等相關(guān)信息，為顧客的購買提供建議。推薦適合其氣質(zhì)特征的某款服裝，顧客可立即虛擬試穿。對需要定做服裝的顧客提供訂購幫助。 2.4目標(biāo)： 帶給顧客全新的網(wǎng)上購物體驗，以人性化服務(wù)贏得顧客的偏愛。本商城還提供其他一些基本服務(wù)，包括：站內(nèi)搜索，電子布告，與其它網(wǎng)站的鏈接

12、等。 2.5核心競爭力 將購物與娛樂溶為一體，在虛擬商城中，顧客可隨意挑選及試穿中意的服裝；虛擬活動場所的提供，使顧客體驗“身臨其境”的妙感；專家咨詢與建議滿足客戶的個性化要求，打造顧客最佳形象。 ★ 技術(shù)優(yōu)勢：全國首家融合掃描技術(shù)、3D技術(shù)及多種視頻技術(shù)等提供虛擬購物空間的網(wǎng)上服裝城。 ★ 獨特的互動模式：T型臺秀，個性場景秀 ★ 獨特的服務(wù)理念：“比顧客更了解顧客”。 具體服務(wù)方式： 服務(wù)方式 簡要介紹 虛擬試穿 通過3D掃描這種全新的人體尺寸量取方式，在得到顧客的3D動畫后，按照量取的尺寸給出與顧客體形相貼切的一套模擬服裝，真正體現(xiàn)一種“E秀”時代的“量體裁衣

13、”。 特殊場合的試穿 鑒于服裝的穿著與具體環(huán)境相關(guān)，提供特殊的3D場景，使顧客更好地感受著裝效果 視頻模特秀 顧客在欣賞模特秀過程中，可以更好地了解各品牌并挑選適合其自身個性的品牌服裝 供顧客表演的T型臺 讓顧客領(lǐng)略自己的風(fēng)采，獲得娛樂性體驗 專家建議 針對顧客年齡，性格，心理，愛好，外貌特征，職業(yè)狀態(tài)等，推薦最佳服飾或?qū)嵭杏嗁?，打造顧客最佳形? 專業(yè)人員與顧客網(wǎng)上“面對面” 通過語音視頻，拉近與顧客的距離。顧客可提出各種建議，進行信息反饋 站內(nèi)搜索 方便顧客在站內(nèi)，就自己喜歡的特色服裝進行搜索 針對論壇主題提供的視頻圖像賞析 提供精美的視頻圖片，給顧客帶來感官的享

14、受和心情的愉悅 提供語音視頻的論壇 給顧客營造良好的交流氛圍 與其它一些服務(wù)網(wǎng)站的鏈接 為顧客提供便利 電子布告 發(fā)布商城新信息 以下以顧客A為例說明本網(wǎng)店的購物流程： 登陸 本店 三維人物動畫 (虛擬人) 選擇論壇 進入 在T型臺上展示 選定服后試穿 決定 購買 發(fā)貼子 觀看視頻圖片 語音視頻聊天 觀看模特秀動畫 (顧客) 與在線專業(yè)人 員“面對面” 特定場 合中試穿 GO 退出或選擇其它特色服務(wù) 綜

15、述 1、背景： 我國是世界服裝生產(chǎn)和消費第一大國，服裝企業(yè)眾多，服裝品牌更是不勝枚舉，加入WTO后，國外服裝巨頭紛紛開始大舉進入中國市場，我國服裝市場競爭激烈。面對嚴(yán)峻形勢，一些有遠見的服裝企業(yè)開始探索新型的服裝營銷渠道模式，以便能高效、互動、實時地滿足消費者需求，獲得消費者忠誠，進而提升企業(yè)的競爭優(yōu)勢。網(wǎng)絡(luò)營銷渠道指企業(yè)在以信息技術(shù)為代表的網(wǎng)絡(luò)化條件下，對各個營銷渠道模式的選擇、優(yōu)化、重組，從而建立一個適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代要求的、高效的、開放的、互動的、超時空的新型營銷渠道體系和模式。網(wǎng)絡(luò)營銷渠道作為一種新型的營銷渠道模式，是在傳統(tǒng)的營銷渠道的基礎(chǔ)上發(fā)展演變而來，其又與傳統(tǒng)營銷渠道有許多不同

16、的地方。目前，我國傳統(tǒng)的服裝零售模式有批發(fā)商模式、特許經(jīng)營模式、直營模式、連鎖加盟店模式等，而B2C作為后起之秀沖擊著傳統(tǒng)的零售模式。B2C模式縮短了生產(chǎn)者到消費者之間的“生產(chǎn)鏈”，提高生產(chǎn)效率和市場反應(yīng)速度，不僅節(jié)省了企業(yè)貨品調(diào)整和配送時間，也節(jié)省了消費者的采購時間和采購成本。我國宏觀經(jīng)濟的發(fā)展態(tài)勢良好，國家重視為電子商務(wù)的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。生活節(jié)奏加快，人們追求高效省時的消費方式，網(wǎng)上購物逐漸流行。計算機技術(shù)的突飛猛進，尤其是3D技術(shù)、掃描技術(shù)的出現(xiàn)，使網(wǎng)絡(luò)世界更加豐富多彩，更加生動。在此背景下，我們堅信我們網(wǎng)上商城將會有廣闊的市場。本公司以建立網(wǎng)上服裝商城為手段，針對消費者的個性需求，出售

17、一系列有較強品牌形象的服飾。該商城以三維空間的形式展現(xiàn)，通過視頻，掃描，3D等新的計算機技術(shù)，實現(xiàn)現(xiàn)實購物情景的網(wǎng)上虛擬再現(xiàn)；同時，采用更為精確的人體尺寸測量手段，展現(xiàn)“E秀”時代的 “量體裁衣”。 2、可行性分析 2.1消費者消費行為分析 ★ 感性消費 在消費中，新一代的青年崇尚屬于自我的消費選擇——“我的選擇我喜歡”。而這種選擇同時又大都帶有強烈的自身情緒因素影響，對自己的角色定位受影響的彈性很大，尤其當(dāng)感官受到廣告?zhèn)髅?、促銷人員、價格折扣、外部環(huán)境、群體消費趨向等等各種因素，或其綜合作用影響時，其消費行為變得情緒化、感性化、沖動化，期望借此來體現(xiàn)自身的獨特，消費的重點有時甚至脫離

18、商品本身，熱衷于其衍生的各種附加價值。 ★ 個性消費 有專家預(yù)測：新世紀(jì)，我們正進入一個個性消費的時代。 “80后”一代的青年宣稱“我喜歡購買具有獨特風(fēng)格的產(chǎn)品”，他們是社會時尚經(jīng)濟的主流消費者，擁有更加前衛(wèi)、個性、新鮮的消費行為，個性化是他們消費的必然選擇，同時也是他們體現(xiàn)自身可區(qū)分可辨識的、獨特的、個性DNA的方式。 當(dāng)大街上到處是千篇一律的面貌時，如何改變，如何在人群中凸現(xiàn)，成為思想活躍的青年人考慮的問題，于是“個性消費DIY”這個名稱開始風(fēng)靡。 ★ 娛樂消費 當(dāng)代青年是青春、活力、時尚的，有著極大的求知欲和求新欲，隨著消費理念的轉(zhuǎn)變，生活方式也發(fā)生了根本性的變化，他們大多未完

19、全步入社會，壓力較小，時間也相對寬松，于是對各種休閑娛樂的消費需求要比其他年齡層的群體旺盛，消費數(shù)額相當(dāng)可觀，尤其在經(jīng)常性的日常娛樂消費及偶爾性的旅游消費方面，這種趨勢有日漸加強的態(tài)勢。 ★ 潮流消費 互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，不僅是科技上的突破，也使傳統(tǒng)的生活方式和購物消費方式產(chǎn)生了革命性的變革，而這種新興的、小范圍的、以自我為中心的、快速便捷的方式尤其受到如今越來越多年輕人的青睞，成為時下最具潮流的新生活思維模式。很多青年人說“如果一天不上網(wǎng)的話，心里就會感覺缺點什么似的”，Internet也是時下最流行元素的一手傳播媒介，充滿了各種另類、獨具風(fēng)格的潮流信息，也為青年人展現(xiàn)自我，交流思想提供了一

20、個廣闊的平臺，因此對于網(wǎng)絡(luò)本身的消費，已經(jīng)成為他們生活中不可缺少的一部分。除了“網(wǎng)上沖浪”的消費外，網(wǎng)上購物也愈加成為商業(yè)經(jīng)濟社會中青年們熱衷的消費新方式。 ★ 體驗消費 經(jīng)濟社會的青年們在特殊的時代背景下成長起來，形成了以自我為中心的價值觀，獨立意識漸強，而且隨著消費水平的提高以及對生活質(zhì)量的追求，他們的消費行為在多數(shù)情況下，也不再像以往具有過多的盲目性，而是更趨于冷靜、理性，更重視產(chǎn)品所帶來的各方面的附加效應(yīng)，以此進行比較、鑒別、挑選，尤其重視產(chǎn)品消費體驗中是否能給自己帶來心理上、情感上最大的滿足，并獲得差異性、個性化、多樣化的體驗感覺。于是，各種能夠親身參與其中的或是其消費行為所帶來

21、的實際效果，能夠體驗到期望感覺的消費模式受到推崇和熱衷。 ★ 成就消費 作為獨生子女的青年一代，對自我的期望值都比較高，對未來也有相當(dāng)?shù)你裤?，消費方式變得更加多元化，更加注重消費過程中帶來的感覺，享受的不單純是結(jié)果，而且是過程中的快感和成就感。他們締造行為與意識上的“白領(lǐng)消費一族”，不論收入是否豐厚，消費意識絕不落伍，具有變革與創(chuàng)新的勇氣，以及改善自身條件愿望，消費行為變得更加大膽、實際。 2.2消費者市場分析 調(diào)查現(xiàn)代人的服裝消費觀念結(jié)果顯示：把重視個性的、合適的服裝作為選購的首選的消費者占主導(dǎo)地位，其比例分別為64.8%和55.7%。用戶在最近一年內(nèi)在網(wǎng)上實際購買的產(chǎn)品或服務(wù)中，

22、服裝的比例有大幅上升。 ★ 目標(biāo)市場細分 鑒于本服務(wù)的特點，我們必須細分甚至超細分市場，才能推出更多令目標(biāo)顧客滿意的產(chǎn)品與服務(wù)。因此，我們對網(wǎng)上購物的顧客按收入（見圖1、表1）和年齡結(jié)構(gòu)（見表2）進行細分。 圖（1） 按收入細分： 金 領(lǐng) 1.月收入高于6000元，經(jīng)濟富裕，受教育程度高，講究生活品位，注重塑造自我形象。 2.追求服裝品牌，追求與自己生活品位相當(dāng)?shù)南M方式。 3.節(jié)省時間，操作方便，是他們選擇網(wǎng)上購物的重要原因。 白 領(lǐng) 1.月收入高于3000元，標(biāo)榜品位和格調(diào)的一族。 2.喜歡時尚，瘋狂工作，盡情放松。 3.追求

23、個性化的消費方式。網(wǎng)絡(luò)生活使他們更加鐘情于網(wǎng)上購物。 藍 領(lǐng) 1.月收入低于800元，學(xué)歷和收入較低，生活穩(wěn)定平緩，壓力小。 2.上網(wǎng)聊天、玩游戲、看電影、聽音樂、發(fā)短信這些時尚且娛樂性很強的活動使他們長時間地沉迷于網(wǎng)上。 3.消費支出較少，落后的態(tài)度，大量時間用于價格比較，折扣取向。 表（1） 按年齡細分： 25歲以下 1、主要由大學(xué)生和高中生為主，大學(xué)生有足夠的時間和精力在互聯(lián)網(wǎng)世界遨游，滿足休閑娛樂的需求。 2、經(jīng)濟上尚未完全獨立，追求時尚，但消費能力有限。 3、涉世不深，生活方式比較隨意。對產(chǎn)品品質(zhì)，個性化的服務(wù)要求較低。 25—40 1、 接

24、觸互聯(lián)網(wǎng)最早的階層。 2、 經(jīng)濟獨立，有穩(wěn)定的收入來源，負擔(dān)較小，個人消費支出相對比較高。 3、 追求時尚潮流，敢于接受新生事物,注重消費的體驗、感受。 40以上 1、 對網(wǎng)絡(luò)較為陌生。對零售品牌的高認知人群。 2、 消費更加趨于理性。缺乏活力，較少追隨時尚。 3、 保持習(xí)慣性的生活方式，不愿接受新生事物。 表（2） ★ 目標(biāo)市場選擇 金領(lǐng) 白領(lǐng) 藍領(lǐng) 25歲以下 25—40歲 40歲以上 圖（2） 分析：衣衣布舍定位于中高端服裝市場。我們的目標(biāo)市場選擇25—40歲金

25、領(lǐng)、白領(lǐng)階層；高收入、高教育、經(jīng)濟富裕、年輕，在線時間多、在工作和家中都有高速網(wǎng)絡(luò)接入。屬于高品質(zhì)消費觀的青年一族，追求時尚，成熟而理性，購買力強，追求個性化的消費方式，網(wǎng)絡(luò)生活使得他們更加鐘情于網(wǎng)上購物。敢于接受新生事物，注重消費的體驗感受。 ★ 市場定位 衣衣布舍定位于中高端服裝BtoC銷售，采用3D及多種視頻技術(shù)，為顧客提供最具特色的網(wǎng)上“量身選購”服裝服務(wù)。以建設(shè)三維虛擬人物和虛擬空間為服務(wù)方式，滿足顧客購買服裝過程中網(wǎng)上試穿的需要，以帶給顧客全新的網(wǎng)上購物體驗。以技術(shù)創(chuàng)新和經(jīng)營模式創(chuàng)新區(qū)別與其他電子商務(wù)網(wǎng)站。同時又以其購買的方便、快捷和價格優(yōu)勢區(qū)別于傳統(tǒng)購物商城。 ★ 市場需求

26、預(yù)測 調(diào)查顯示，2007年是中國網(wǎng)上購物迅速發(fā)展的一年，網(wǎng)上購物在網(wǎng)民中的滲透率快速增長。同2006年底相比，2007年年底京滬穗三地的網(wǎng)上購物滲透率增加了13.3個百分點，達到44.2%；漢蓉兩地的網(wǎng)上購物滲透率增加了6.1個百分點，達到30.8%。京滬穗三地網(wǎng)上購物人數(shù)超過了900萬，比2006年底增加了122.6%，而武漢和成都兩地的網(wǎng)上購物人數(shù)也達到了180萬，比上年增加了46.1%。 　　京滬穗深四城市的網(wǎng)購金額合計為254億元，漢蓉沈西四城市的網(wǎng)購金額合計為50億元，八城市網(wǎng)上購物金額合計超過了300億元。分別見表（3）、表（4） 京、滬、穗、深網(wǎng)上購物規(guī)模與

27、滲透率 北京 上海 廣州 深圳 京滬穗深 網(wǎng)民數(shù)（萬人） 754 809 480 477 2,520 2007年網(wǎng)上購物人數(shù)（萬人） 340 408 154 149 1050 其中： C2C購物人數(shù)（萬人） 229 330 119 113 790 B2C購物人數(shù)（萬人） 183 172 60 63 479 2007年網(wǎng)上購物金額（億元） 74 118 31 31 254 網(wǎng)上購物在網(wǎng)民中的滲透率 45.1% 50.4% 32.0% 31.2% 41.7% 其中： C2C滲透率 3

28、0.3% 40.8% 24.8% 23.6% 31.4% B2C滲透率 24.3% 21.3% 12.6% 13.2% 19.0% 表（3） 漢、蓉、沈、西網(wǎng)上購物人數(shù)與滲透率 武漢 成都 沈陽 西安 漢蓉沈西 網(wǎng)民數(shù)（萬人） 288 298 171 105 863 2007年網(wǎng)上購物人數(shù)（萬人） 89 92 39 32 253 其中： C2C購物人數(shù)（萬人） 74

29、 71 28 27 199 B2C購物人數(shù)（萬人） 30 31 14 9 84 2007年網(wǎng)上購物金額（億元） 14 22 7 7 50 網(wǎng)上購物在網(wǎng)民中的滲透率 31.0% 30.8% 23.0% 30.6% 29.3% 其中： C2C滲透率 25.5% 23.8% 16.2% 25.7% 23.1% B2C滲透率 10.3% 10.3% 8.0% 8.8% 9.7% 表（4） 2.3技術(shù)可行性分析 本店采用先進的視頻數(shù)據(jù)采集技術(shù)、3D人體掃描技術(shù)對顧客進行數(shù)據(jù)采集并將其虛擬的3

30、D動畫人物放入特定環(huán)境中展示。在執(zhí)行過程中我們所利用和將要開發(fā)的具體技術(shù)如下： 視頻數(shù)據(jù)采集技術(shù)： 現(xiàn)有的視頻采集技術(shù)已相當(dāng)成熟，其應(yīng)用也十分廣泛，通過視頻設(shè)備采集相應(yīng)數(shù)字信息，可以得到逼真的人物圖象。 視頻圖象轉(zhuǎn)化成3D圖象技術(shù)： 此技術(shù)是在得到用戶的視頻信息后，運用現(xiàn)在很流行的3D圖形處理軟件3D MAX將其3D化，得到我們所需的與實際人體尺寸大小成比例的3D動畫模型，使真人再現(xiàn)于虛擬的環(huán)境之中。公司將成立專門的技術(shù)開發(fā)小組來完善這部分?jǐn)?shù)據(jù)的處理。 虛擬環(huán)境的3D化平臺技術(shù)： 這里我們采用的是一種虛擬的3D化的平臺的專業(yè)軟件，目前的這種軟件已經(jīng)在市場中出現(xiàn)，這里我們利用發(fā)

31、展較為成熟的上海杰圖軟件公司開發(fā)的造型師的軟件，它給我們提供了一個虛擬的3D化的環(huán)境，如電影《侏羅紀(jì)公園》、《阿甘正傳》，在其后期制作中，將實拍的人物與電腦繪制的虛擬景物有機地結(jié)合起來，給觀眾以全新的視覺享受，我們將建造一個T型臺背景，或者是根據(jù)顧客的要求建立一個個性的更貼近實際的虛擬環(huán)境，將我們得到的3D化的虛擬人體動畫的動態(tài)的模型融合與虛擬的背景之中，給顧客一個全新的感受。 3D人體掃描成型技術(shù)： 這里我們引進的是德國力克公司開發(fā)并研制的 Vitus Smart 3D Body Scanner三維人體掃描系統(tǒng)，在15秒內(nèi)便可計算出客戶的體型尺寸和特征并得到得到我們所需的與實際人體尺寸

32、大小成比例的3D動畫模型。 此種技術(shù)設(shè)備的優(yōu)點是直接將我們的顧客的信息掃描記錄下來，并且經(jīng)過掃描后，顧客的人體3D動畫模型會自動的在電腦里生成，不需要我們做一個3D化的處理，并且得到的虛擬人體模型可以與我們的虛擬的環(huán)境背景相對接。 3D環(huán)境中更換虛擬服裝技術(shù)： 利用3D MAX圖象處理軟件將虛擬的顧客所穿的服裝加以剪接和修改，實現(xiàn)虛擬人體衣物的試穿和更換的效果，現(xiàn)有技術(shù)已經(jīng)可以達到這樣的效果，在轉(zhuǎn)換和剪接的速度上我們將改進和提高。我們的技術(shù)開發(fā)小組將有力地保證該技術(shù)的改進和實現(xiàn)。 專用的數(shù)據(jù)庫技術(shù)： 在目前的技術(shù)環(huán)境下已經(jīng)有多種建立數(shù)據(jù)庫的技術(shù)，針對公司的特點我們選用Window

33、s Server 2003操作系統(tǒng)和MySQL數(shù)據(jù)庫，因為該操作系統(tǒng)是微軟專門為應(yīng)用服務(wù)器開發(fā)和設(shè)計的專業(yè)操作系統(tǒng)具有相當(dāng)可靠的穩(wěn)定性和可維護性，選擇MySQL是因為它的運行速度非?？臁?jù)其開發(fā)者所言，MySQL可能是目前最快的數(shù)據(jù)庫。而且MySQL還有容易使用、性能較高、安全性好、可控制性好、移植性好、開放式開發(fā)等特點。同時MySQL還被證實在同時擁有40多個數(shù)據(jù)庫，包含10000張數(shù)據(jù)表，其中500多張表的數(shù)據(jù)超過了7000000行，100GB數(shù)據(jù)量的情況下，系統(tǒng)可以正常的工作。完全可被公司用來建立顧客的個人資料庫。同時我們還可以對數(shù)據(jù)庫的容量進行擴充以適應(yīng)公司規(guī)模的擴大化。 2.4安全

34、技術(shù) 對客戶的資料和公司系統(tǒng)的安全性我們采取嚴(yán)格的保密技術(shù)，利用數(shù)據(jù)庫和源代碼加密技術(shù)進行加密保護。公司的安全技術(shù)小組還將著重研究網(wǎng)絡(luò)加密技術(shù)、防火墻技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)地址轉(zhuǎn)換技術(shù)、操作系統(tǒng)安全內(nèi)核技術(shù)、身份驗證技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)防病毒技術(shù)，對各種信息資源進行有力保護。 3、競爭分析（SWOT） 3.1優(yōu)勢 （一）服務(wù)優(yōu)勢 ★ 新的服務(wù)方式：充分利用多種視頻技術(shù)以及3D技術(shù)建設(shè)網(wǎng)上虛擬現(xiàn)實生活空間,實現(xiàn)顧客網(wǎng)上購買服裝過程中的“試穿”。 ★ 專家咨詢意見，為顧客提供服裝購買建議，做到“比顧客更了解顧客。” ★ 根據(jù)顧客需要為顧客量身定做名牌服裝。實現(xiàn)品牌服裝的個性化定制。 （二）價格優(yōu)勢：

35、★ 與傳統(tǒng)商場相比，網(wǎng)上商城在節(jié)約交易成本上具有一定的優(yōu)勢，比傳統(tǒng)商場的價格更低。 （三）品牌優(yōu)勢 ★ 與大型商場合作，店中建網(wǎng)，充分利用地方商場的信譽，顧客忠誠度吸收。 （四）技術(shù)優(yōu)勢 ★ 采用多種視頻技術(shù)及3D技術(shù)，完成服裝網(wǎng)上購買過程中的模擬試穿。 3.2劣勢 ☆ 競爭對手如搜狐商城、8848等網(wǎng)上商場已經(jīng)進入相關(guān)行業(yè)一段時間，積累了自己的資金、資源和客戶群，我們相比而言，在具體的商業(yè)運作經(jīng)驗方面是缺乏的 ☆ 服裝的特殊性需要顧客的親身體驗，我們的模擬試穿很難完全取代傳統(tǒng)的試穿。 ☆ 在發(fā)展初期缺乏自己的供應(yīng)渠道。對現(xiàn)實商場的依賴性比較大。 ☆ 缺乏自身獨立的核心技術(shù)，

36、技術(shù)上對外界上有很大的依賴。 應(yīng)對措施： ◆ 采用商場和廠商兩條供應(yīng)渠道，減小供應(yīng)鏈上的風(fēng)險。 ◆ 與商場合作，使用傳統(tǒng)的市場推廣手段。進行有效的市場宣傳推廣。 ◆ 建立自己的技術(shù)開發(fā)隊伍，提高公司的電子化服務(wù)水平。 ◆ 采取聯(lián)合的策略，與傳統(tǒng)的服裝銷售商聯(lián)合，降低公司在供應(yīng)商方面的劣勢，實現(xiàn)同城交易，本地化服務(wù)。 3.3機遇 電子商務(wù)的發(fā)展，網(wǎng)上購物人數(shù)增長迅速，網(wǎng)上服裝市場規(guī)模不斷增長。 國家政策支持，電子商務(wù)市場不斷規(guī)范，為電子商務(wù)的發(fā)展提供保障。 經(jīng)濟發(fā)展，人們生活水平提高，年輕一族追求新的體驗感受，這種網(wǎng)上購物為成為人們追求時尚潮流的一種表現(xiàn)。 人們的消費

37、觀念發(fā)生轉(zhuǎn)變，把重視個性的、合適的服裝作為首選的顧客居主導(dǎo)地位。 三維掃描技術(shù)和3D技術(shù)的成熟完善使實現(xiàn)網(wǎng)上購買服裝過程中的模擬試穿成為可能。 3.4挑戰(zhàn) ※ 電子商務(wù)行業(yè)強烈的競爭壓力，雖然現(xiàn)有競爭者沒有涉足類似的服務(wù)，我們不能排除在我們的經(jīng)營模式推出后，他們進行技術(shù)改進，利用它們的優(yōu)勢，對本公司構(gòu)成威脅。 ※ 大量投入花在理念推行上，導(dǎo)致服務(wù)產(chǎn)品推廣資金缺位，過早退出市場 ※ 理念推廣不夠，難以形成較大的顧客群，顧客拒絕購買。 對策： ▲ 充分發(fā)揮我們先導(dǎo)進入市場的優(yōu)勢，樹立良好的品牌形象，制定行業(yè)發(fā)展標(biāo)準(zhǔn)。 ▲ 不斷開發(fā)新的服務(wù)系列，以滿足客戶多方面的個性化需求，創(chuàng)造核

38、心競爭力優(yōu)勢。 ▲ 提高服務(wù)和培訓(xùn)的質(zhì)量，并逐步加大這方面的資金和人員投入。 3.5競爭力量分析 我們將利用波特的五力競爭模型對現(xiàn)有的服裝業(yè)以及網(wǎng)上服裝商城進行一深入的分析： 現(xiàn)實競爭者 現(xiàn)實商城、專賣店:它們主要以傳統(tǒng)的店面方式經(jīng)營服裝，獨具競爭力的傳統(tǒng)經(jīng)營模式，充分利用已有的經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)，地理優(yōu)勢，品牌優(yōu)勢銷售服裝。逐步向網(wǎng)上銷售發(fā)展，它們網(wǎng)上經(jīng)營規(guī)模較小，沒有形成特色，經(jīng)營方式單一，缺乏深度開發(fā)。但總的來說它們占據(jù)著主要的服裝市場份額。但與之相比我們有較強的成本優(yōu)勢和特定的市場。 網(wǎng)上B2C服裝商城：樓蘭網(wǎng)上服裝商城，世界服裝網(wǎng)、國際服飾網(wǎng)、銀鯊服飾網(wǎng)上商店等，銷售方式遵循傳

39、統(tǒng)的電子商務(wù)銷售模式，逐漸走向服裝銷售的專業(yè)化，能夠提供網(wǎng)上定制，以及具有特色的服裝展示，服務(wù)具有一定的創(chuàng)新性，具有一定的競爭力。 網(wǎng)上綜合電子商務(wù)網(wǎng)站：搜狐商場作為擁有巨大流量的綜合門戶網(wǎng)站，建立了一整套從市場調(diào)研、產(chǎn)品宣傳、進貨、網(wǎng)上交易、物流配送和售后服務(wù)的一整套相對成熟完善的運營體系，他們將把自己現(xiàn)有的廣告主資源和客戶資源有效整合，發(fā)展 B2C可以使公司的品牌資源更直接地創(chuàng)造財富。 潛在進入者 由于網(wǎng)上服裝商城的便捷和進入門檻低，如果能夠取得成功，將會有眾多的進入者。根據(jù)我們的預(yù)測，主要有以下幾類進入。 大型商場：目前，我國已有50多家大型連鎖商場加盟網(wǎng)上連鎖商城，一些大型

40、的超市和百貨公司也正著手建設(shè)自己的電子商務(wù)體系和交易平臺。他們已形成自己的供應(yīng)價值鏈，在成本上占有很大的優(yōu)勢。而且以的網(wǎng)絡(luò)體系，以及客戶優(yōu)勢，要實現(xiàn)網(wǎng)上服裝銷售的模擬試穿等一系列服務(wù)并非難事。 現(xiàn)有的綜合門戶網(wǎng)站：現(xiàn)有的門戶網(wǎng)站如新浪，網(wǎng)易實力特別雄厚，網(wǎng)上服裝商城的進入門檻較低，幾乎沒有什么限制。而大的門戶網(wǎng)站的品牌形象早已建立，具有較高的知名度，如果網(wǎng)上服裝商城有足夠大的利潤，肯定會促使這些網(wǎng)站進入。 其它進入者 主要是一些新進入者以及傳統(tǒng)零售商來做網(wǎng)上服裝商城。新進入者對我們的威脅不是很大，但是傳統(tǒng)的零售商由于有成本和物流上的優(yōu)勢，對我們的威脅也比較大。 供方討價還價能力

41、在發(fā)展初期公司的規(guī)模比較小，網(wǎng)上商城的銷售額占合作商場總銷售額很小的一部分。所以在合作商場方討價還價能力弱，公司處于劣勢地位。但隨著網(wǎng)站交易量的增長，規(guī)模的迅速擴大，公司將在供應(yīng)鏈中占據(jù)有利地位，本公司將采取和廠商的合作形成多種物流配送體系。 買方討價還價能力： 公司的服務(wù)產(chǎn)品定位于中高端市場，這一群體的消費特征是更多地關(guān)注產(chǎn)品品牌，服務(wù)水平。對價格敏感度較低，所以公司在買方討價還價能力上處于優(yōu)勢?？梢云胶庖蚬驹诠┓接憙r還價上的劣勢。 替代品： 我們的服務(wù)產(chǎn)品還處在發(fā)展的萌芽階段，暫時沒有出現(xiàn)替代服務(wù)。 分析總結(jié): 傳統(tǒng)的電子商務(wù)網(wǎng)站一個典型的特征是推崇大而全的營銷模式，一個

42、網(wǎng)站往往包括電子產(chǎn)品，服裝，生活用品，藝術(shù)品，首飾等等，應(yīng)有盡有。市場做得大，但卻沒有做精，市場定位不明確。網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品只突出它的價格優(yōu)勢，卻沒有提高它的附加值。提供個性化服務(wù)來刺激消費者需求。 4、電子商務(wù)營銷方式選擇 目前，我國傳統(tǒng)的服裝零售模式有批發(fā)商模式、特許經(jīng)營模式、直營模式、連鎖加盟店模式等，而B2C作為后起之秀沖擊著傳統(tǒng)的零售模式。B2C模式縮短了生產(chǎn)者到消費者之間的“生產(chǎn)鏈”，提高生產(chǎn)效率和市場反應(yīng)速度，不僅節(jié)省了企業(yè)貨品調(diào)整和配送時間，也節(jié)省了消費者的采購時間和采購成本。 網(wǎng)站結(jié)構(gòu)&模塊分析： l 網(wǎng)站風(fēng)格：商業(yè)標(biāo)準(zhǔn)型 l 色調(diào)定位：時尚色調(diào)，突出品牌理念和

43、風(fēng)格。 l 欄目設(shè)置： (具體參見欄目UE圖) 商品管理 商品分類 會員自助平臺 商品營銷 信息發(fā)布模塊 產(chǎn)品信息發(fā)布 后臺管理模塊 圖片信息發(fā)布 會員服務(wù)中心 網(wǎng)站模塊管理 全站信息管理 通用信息發(fā)布 會員管理平臺 會員資金管理等 購物車，支付模塊 支付系統(tǒng)管理 購物模塊管理 產(chǎn)品模塊 服裝B2C 我們采用的B2C購物流程如下： 挑選自己喜歡的產(chǎn)品 通過DIY工具，進行標(biāo)件組合 消費者虛擬試穿 放入購物車 系統(tǒng) 確認 可行 提交 訂單 進入結(jié) 算系統(tǒng) 用戶注冊登陸 訂單 生成 組織 發(fā)貨 訂單 完成

44、 購物流程： 1. 登陸網(wǎng)站選擇進入方式（會員或普通顧客）或者選擇注冊會員。 會員注冊：建立完備個人檔案，除基本的資料， 姓名、年齡、地址、聯(lián)系電話等還包括身高、體重、三維、興趣愛好、職業(yè)。 2. 系統(tǒng)確立身份，提供不同購物流程。 a) 會員：a、確立原數(shù)據(jù)庫人體數(shù)據(jù)信息是否更新，并保存更新數(shù)據(jù)。 b、通過數(shù)據(jù)庫中的數(shù)建立虛擬3D人體模型。 （注：享受我們的整個過程之后，會員數(shù)據(jù)信息將保留在我們的中心數(shù)據(jù)庫中。） b) 普通顧客： a、通過各種方式對顧客進行數(shù)據(jù)采集。 b、通過所采集的數(shù)據(jù)建立虛擬3D人體模型。 (注：享

45、受我們的整個過程之后，普通顧客數(shù)據(jù)信息將不保留在我們的中心據(jù)庫中。) 3. 挑選商品，進入虛擬T型臺或虛擬現(xiàn)實生活空間模擬試穿更換；觀看服裝介紹，虛擬模特的服裝展示表演，與專家交流，進行服裝相關(guān)咨詢。 4. 點擊購買按鈕放入購物車 5. 購?fù)晁枭唐罚c擊頁面上方“購物車"或左上方“收銀臺”。 6. 檢查購物車?yán)锩娴纳唐沸畔?，核實商品?shù)量。 7. 選擇支付方式。 8. 選擇收貨方式。 9. 最后確認。 10.提交成功！ 5、市場營銷策略 5.1戰(zhàn)略初期策略 一、產(chǎn)品策略 （一）產(chǎn)品價值分析 衣衣布舍是在實體店品的基礎(chǔ)上，以新穎的虛擬試穿技術(shù)為支持，以提供搭

46、配組合服務(wù)為賣點促進銷售的新型的銷售產(chǎn)品。具體是指以B2C營銷模式為平臺、以提供搭配組合服務(wù)為媒介進行服裝的銷售，主要受眾群體是25至40歲的女性。金領(lǐng)、白領(lǐng)、藍領(lǐng)等中高等收入群體。 我們的產(chǎn)品的價值就在于為廣大的喜歡時尚、追求時尚但對時尚的流行線把握不準(zhǔn)以及迫于經(jīng)濟條件的限制，不能隨心所欲的依據(jù)自己的品味選擇服飾的青年愛美女性量身定制其自身最合適的時尚服飾，通過這種銷售模式讓時尚元素適人、適時的展現(xiàn)在每一位顧客身上，同時實現(xiàn)公司網(wǎng)絡(luò)營銷模式的新開辟，擴大營銷渠道，增加盈利。 1、核心產(chǎn)品 衣衣布舍的核心價值體現(xiàn)就是“時尚與實惠手牽手”。與其他時尚服飾店不同的是，我們在銷售服裝的同時，為

47、顧客提供時尚搭配分析與設(shè)計，根據(jù)不同體型、不同氣質(zhì)作出不同的搭配銷售模式，讓顧客更清晰的了解自己的時尚點，更親切的體會自己的時尚美。 2、形體產(chǎn)品 我們的形體產(chǎn)品就是當(dāng)前最前沿的搭配服飾。產(chǎn)品包括上衣、裙子、大衣、褲子等生活時裝，副營女士手包、發(fā)飾、衣飾等點綴性飾品，其主要目的是為服裝的銷售加分。 3、附加產(chǎn)品 這里的附加產(chǎn)品主要是指與服裝銷售并行的搭配設(shè)計服務(wù)，顧客在購買實體物品的同時還可以享受我們?yōu)槠淞可矶ㄗ龅脑O(shè)計和建議。主要是以三維空間的形式展現(xiàn)，此購物情景與現(xiàn)實購物情景相一致，區(qū)別于大眾化的平面設(shè)計。主要的特色服務(wù)為虛擬試穿——通過虛擬人，顧客可進行虛擬服裝的試穿。在試穿過程中

48、，顧客可進入一些特定的虛擬場所（例如：晚會，婚宴，運動場，工作場合，大街等），進一步感受著裝效果。根據(jù)需要，顧客還可在商城里挑選特定首飾加以配戴。 衣衣布舍最大的價值體現(xiàn)以及賣點就是集時尚服飾、搭配服務(wù)與優(yōu)惠價格于一體，消費者在享受實體物品帶來的美與快樂的同時，還能夠節(jié)約經(jīng)濟成本，這對廣大25至40歲的低收入青年女性無疑是一大誘惑。 （二）產(chǎn)品組合 以下是Matching DIY的產(chǎn)品寬度、長度組合圖： 服裝 飾品（副營） 包包（副營） 休閑裝類 發(fā)飾 手包 淑女類 首飾 背包 職業(yè)類 衣飾 挎包 衣衣布舍的產(chǎn)品深度沒有限制，依不同體型與氣質(zhì)及著裝場

49、合不同作出不同的搭配組合，受眾群為年齡25至40歲女青年。 二、價格策略 本店產(chǎn)品的基本定價策略采用的是基于轉(zhuǎn)售加成的成本加成定價法，同時在此基礎(chǔ)上采用會員制制定顧客的最終購買價格。 1、基于轉(zhuǎn)售價加成的成本定價法 在成本加成定價法（Cost-Plus Pricing）中的所謂加成，就是企業(yè)期望的一定比率的利潤。 本店期望獲得的是轉(zhuǎn)售價的利潤率，其加成的基礎(chǔ)就是銷售價。計算公式如下： 單價=進貨成本價格*(1+期望轉(zhuǎn)售價的利潤率) 例如：如果某件衣服的進貨價是200元，期望的轉(zhuǎn)售利潤率為40%，則該產(chǎn)品的最終零售價格為280元。 2、 會員制定價法 我們采用會員制

50、，根據(jù)不同的會員等級，采用不同的價格。以定價來維護公司的品質(zhì)形象。會員制：金卡會員和普通會員分別享受不同等級的會員待遇。 客戶享受的VIP服務(wù): 金卡會員：會費300元/年 1) 公司定期通過電子郵件和商業(yè)信函的方式，根據(jù)會員提供的資料為他們推薦 2) 商場近期推出的適合他們的服裝。真正做到“比顧客更了解顧客”。 3) 專業(yè)服裝設(shè)計師為其購買提供咨詢意見，為顧客找到最適合他們的服裝。 4) 建立金卡會員俱樂部，定期舉辦會員活動。 5) 為特殊顧客量身定做服裝。 普通會員：會費60元/年 1) 建立客戶檔案，定期推薦流行服飾。 2) 個性化的定價，根據(jù)累計購買數(shù)量，金額、信

51、譽度享受商品的價格折扣。 三、供應(yīng)渠道策略 基本行為準(zhǔn)則： 以顧客為中心，銷售流程信息化管理。 在弱勢項目上全面利用外部資源，并把他們仔細的安排到我們的服務(wù)產(chǎn)品中去，最大限度的節(jié)約物流成本。 1、消費者向衣衣布舍服裝城訂購服裝，在網(wǎng)上自動生成定單，服裝城將定單發(fā)送給廠商，廠商按照定單生產(chǎn)并通過郵政將服裝直接送到消費者手中。 E秀服裝城 供應(yīng)商 郵 政 消費者 物流 資金流 2、消費者向衣衣布舍服裝城訂購服裝，衣衣布舍服裝城將定單發(fā)送給離顧客最近的有協(xié)議的服裝城網(wǎng)點。當(dāng)?shù)氐姆b城通過速遞公司發(fā)貨給消費者。 E秀服裝城

52、消費者 服裝商城 速 遞 物流 資金流 四、促銷策略 1、商場促銷 創(chuàng)業(yè)初期，在北京、上海、廣東、山東、江蘇、浙江六省共選擇10個高檔的商城作為合作伙伴，吸收他們的部分顧客成為公司的會員，免費為顧客掃描，建立客戶個人資料庫。這些商場是當(dāng)?shù)厣虉鲋械拿餍且彩怯忻母邫n商城，與高端市場相接近，高端市場的滿意使用將會產(chǎn)生“明星示范效應(yīng)”，也將會引導(dǎo)時尚潮流，使更多的消費者認可我們的特色網(wǎng)上服務(wù)，為我們的網(wǎng)上商場在全國的推廣打開市場。 2、廣告促銷 鑒于公司的服務(wù)方式易于被模仿，面對市場眾多的競爭對手，公司為突顯自身優(yōu)勢以區(qū)別挑戰(zhàn)者和追隨者，在成長的初期應(yīng)快速建立品牌效應(yīng)優(yōu)

53、勢，并不斷鞏固和加強。 網(wǎng)絡(luò)廣告 ：在受眾面較廣的門戶網(wǎng)站如網(wǎng)易、搜狐、新浪等大型網(wǎng)站進行宣傳。生動全面展示本商場的個性化服務(wù)方式。發(fā)送電子郵件宣傳。 搜索引擎：第十三次CNNIC調(diào)查發(fā)現(xiàn)，83.4%用戶得知新網(wǎng)站的途徑是通過搜索引擎，在網(wǎng)頁搜索引擎中加入自己的公司。使用O和G等付費系統(tǒng)，便于顧客在短時間內(nèi)就能看到商場的網(wǎng)站。有利于商場的快速傳播。 雜志廣告：在《時尚》、《瑞麗》、等時尚類、女性類高檔雜志。以及服裝專業(yè)雜志《世界時裝之苑》等撰文介紹本網(wǎng)上商城的特色服務(wù)，通過大量的軟性文章，突出本商城的特色與品位。突出第一和引領(lǐng)潮流的特點。在最具影響力的財經(jīng)類雜志《商界》、《銷售與市場》等

54、撰文介紹本網(wǎng)上商城獨特的經(jīng)營方式的文章，財經(jīng)類雜志的目標(biāo)閱讀群多為商業(yè)人士或準(zhǔn)商業(yè)人士，市場研討、行業(yè)評論、營銷案例方面的文章大受歡迎。通過發(fā)表一批極具分量的文章，達到品牌宣傳和擴大知名度的作用。 5.2戰(zhàn)略中后期策略 ● 品牌忠誠策略： 廣告宣傳：在各大門戶網(wǎng)站上進行宣傳，形成網(wǎng)上服裝購物的主導(dǎo)商場。中高端市場的代表。以品牌形象吸引顧客，以顧客維護品牌。 公共關(guān)系：公司將通過舉辦一系列公關(guān)活動，提高品牌在社會公眾心目中的認知度；同時也使各企事業(yè)單位更好的為公司提供各方面的支持。如：聯(lián)合服裝商城舉辦服裝大賽。 改良服務(wù)：努力提高服務(wù)質(zhì)量是建立品牌忠誠的最佳手段，我公司提倡以“顧客至上

55、，理解與尊重并重”為員工的行為準(zhǔn)則。以“比顧客更了解顧客”的服務(wù)理念為指導(dǎo)，為顧客提供人性化的服務(wù)。 價格折讓：針對價格彈性比較大的中端服裝，我們將實行會員價，給予中端顧客一定的價格優(yōu)惠。 贈送禮品：針對高端客戶，在節(jié)日里或生日贈送高雅不貴的小禮品。真正做到“以顧客為中心”。 5.3具體執(zhí)行方案 依據(jù)原則：依據(jù)電子商務(wù)發(fā)展水平，突出重點，逐步面向全國推廣。 一級市場：北京、上海、廣東、山東、江蘇、浙江 二級市場：福建、湖北、遼寧、湖南、四川 三級市場：其他地區(qū) 確定推廣重點城市或地區(qū)： 北京、上海、廣東、山東、江蘇、浙江這六個省市地區(qū)已占整個網(wǎng)上購物的55.5%的市場份額

56、。這六個省市地區(qū)將是公司推廣的重點。 市場推廣階段 時間：（1~3個月） 措施：在北京、上海、廣州三個經(jīng)濟發(fā)達且人口眾多的城市每個城市選擇1—2個知名商城合作，進行宣傳和吸收核心會員的活動。進行服務(wù)理念和方式的推廣，誘導(dǎo)前衛(wèi)消費。 進入市場階段 時間：（3~6個月） 措施：在北京、上海、廣州、青島、杭州、南京通過商場進行直接宣傳促銷。同時，進行大量的網(wǎng)絡(luò)廣告輔以雜志廣告宣傳。 市場發(fā)展階段 時間：（6~12個月） 措施：擴大商品種類，加強供應(yīng)商的管理，節(jié)約經(jīng)營成本。進行技術(shù)改造。形成價格和服務(wù)兩大優(yōu)勢。 市場擴張階段 時間：（1~2年） 措施：增加市場投資，提高

57、市場占有率。同時，形成商場、廠家兩條配送渠道，降低社會成本。 6、經(jīng)營預(yù)測 6.1財務(wù)基本假設(shè) ◇ 財務(wù)假設(shè)：會計年度的第一個月份是2011年1月份。 ◇ 硬件采用直線法折舊，按五年后殘值為原值的10%計算。 ◇ 其他固定資產(chǎn)按直線法折舊，按三年后殘值為零計算。 ◇ 軟件和無形資產(chǎn)采用直線法折舊，按5年后殘值為零計算。 ◇ 每年的收入中70%現(xiàn)付，30%一年后付清。 ◇ 公司創(chuàng)辦初期借入五年期長期貸款，每年年末付息，年利率按5.85%，五年后還款。 ◇ 假設(shè)我們租房的房價為7.8萬元/年。 ◇ 營業(yè)稅按會員會費收入的5%計算，其他營業(yè)稅按其他收入的3%計算。 ◇ 公司屬于

58、高科產(chǎn)業(yè)，享受“兩免以后減半按15%征收”的稅收優(yōu)惠政策，在公司成立前兩年免征所得稅。公司按稅后凈利的10%提取法定盈余公積，稅后凈利的10%提取任意盈余公積。 ◇ 公司前兩年不分紅，后三年按提取盈余公積后凈利的20%分紅。 6.2財務(wù)比率分析 我們使用的盈利分析比率有資產(chǎn)回報率；所有者權(quán)益回報率；總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率，凈利增長率；銷售增長率；銷售凈利率等，具體請參見下表。 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 短期償債能力分析 流動比率 2.78 2.78 3.53 4.36 4.96 速動比率 2.78 2.78 3.

59、53 4.36 4.96 經(jīng)營凈現(xiàn)金比率 1.00 1.00 1.00 1.00 1.00 長期償債能力分析 資產(chǎn)負債率 52.84% 48.23% 35.66% 27.52% 19.97% 權(quán)益負債率 112.03% 93.17% 55.42% 37.97% 24.96% 利息保障倍數(shù) 21.49 89.25 174.23 287.77 營運能力分析 總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率 1.31 1.98 1.96 1.70 1.51 盈利能力分析

60、 營業(yè)凈利率 -18.92% 11.78% 22.44% 26.77% 29.09% 權(quán)益凈利率 -56.59% 46.70% 70.17% 63.86% 55.99% 銷售凈利率 -30.51% 18.09% 33.64% 39.50% 42.41% 資產(chǎn)凈利率 -26.69% 7.63% 14.95% 15.20% 14.14% 凈現(xiàn)值、投資回收期和內(nèi)部收益率分析 投資現(xiàn)金流量表 單位：元 初期 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 固定資產(chǎn)投資 958,900 0

61、 0 191,780 0 0 無形資產(chǎn)投資 267,000 0 0 26,700 0 0 其他投資 80,300 流動資金 893,800 893,800 893,800 893,800 893,800 893,800 銷售收入 2,865,406 7,120,953 13,689,711 22,525,252 34,307,612 -變動成本 1,343,745 3,489,650 6,207,113 10,348,613 15,919,142

62、 -固定成本 2,063,765 2,792,131 3,868,837 5,082,870 6,645,198 稅前利潤 (542,104) 839,172 3,613,761 7,093,769 11,743,272 -稅收 0 0 542,064 1,064,065 1,761,491 稅后利潤 (542,104) 839,172 3,071,697 6,029,704 9,981,781 +折舊 177,202 177,202 211,722 201,722

63、201,722 +無形資產(chǎn)攤銷 53,400 53,400 58,740 58,740 58,740 凈現(xiàn)金流量 -2,200,000 (1,205,302) 175,974 2,229,880 5,396,366 9,348,444 ◆ 投資凈現(xiàn)值 n NPV=∑(CI-CO)t(1+i)-t NPV=7,286,804 (元) t=1 銀行短期借款（1年期）利率為5.85%，長期借款利率為5.92%。考慮到目前資金成本較低，以及資

64、金的機會成本和投資的風(fēng)險性等因素，i取10%（下同），此時，NPV=7,286,804（萬元），遠大于零。計算期內(nèi)盈利能力很好，投資方案可行。 ◆ 投資回報 風(fēng)險投資者所占公司股份比例為67％，第一年虧損不分紅，第二年不分紅，第三年按稅后利潤20％分紅，按其持有股份可分得329285元，第四年按稅后利潤20％分紅，按其持有股份可分得646384元，第五年按稅后利潤20％分紅，按其持有股份可分得1070046元，三年的紅利折成現(xiàn)值（10%折現(xiàn)率）為1353301元，假設(shè)風(fēng)險投資在第五年撤資，可得的投資回報率即為35％，相當(dāng)可觀。 ◆ 投資回收期 通過凈現(xiàn)金流量、折現(xiàn)率、投資額等數(shù)據(jù)用插值

65、法計算，投資回收期為兩年零一個月，投資方案可行。 回收期=累計凈現(xiàn)值出現(xiàn)正值年數(shù)-1+(未收回現(xiàn)金/當(dāng)年現(xiàn)值) ◆ 內(nèi)含報酬率 根據(jù)現(xiàn)金流量表計算內(nèi)含報酬率如下： n NPV（IRR）= ∑（CI-CO）t（1+IRR）-t=0 IRR=135% t=1 內(nèi)含報酬率達到135%，遠大于資金成本率10%，主要因為本公司提供的服務(wù)多為高端產(chǎn)品及服務(wù)，使得銷售利潤率較高（參考財務(wù)比率表），前5年內(nèi)市場增長性很好。 6.3項目敏感性分析 公司在營業(yè)收入、營業(yè)成本上存在來自各方面的不確定因素，我們對兩者按提高10%和降低10%的單因素變化做敏感性分析。用逐

66、項替代法計算投資回收期和內(nèi)含報酬率。（見下圖：） 內(nèi)含報酬率 營業(yè)收入 224% 230% 公司內(nèi)含報酬率為135% 77% 65% 營業(yè)成本 不確定因素變化率 -10% 0 10