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1、 河南康輝國際旅行社 龍湖高校促銷活動策劃 河南康輝國際旅行社有限責(zé)任公司 2013年10月21日 河南康輝國際旅行社 龍湖高校促銷活動策劃 小組組長：陳　碩 201006324406 小組成員：耿文娟　　201006324411 　　　　　 王世迪　　201006324412 戴子韜 201006324419 施亮亮 201006324422 指導(dǎo)老師：孫小麗 2013年10月

2、21日 河南康輝國際旅行社龍湖高校促銷活動策劃 前 言 目前旅游業(yè)競爭激烈，旅游市場細(xì)分越來越細(xì)，大學(xué)生作為一個特定的旅游需求和消費群體，因其蘊含的巨大潛力已經(jīng)逐漸成為中國旅游市場新的熱點。 大學(xué)生的閑暇時間和法定節(jié)假日較多，有充裕的時間和精力出行一些短線旅游。但是龍湖地區(qū)校外的旅行機構(gòu)規(guī)模太小，各方面的保障措施都不到位。很多大型旅行機構(gòu)又都認(rèn)為高校學(xué)生經(jīng)濟水平有限，市場利潤較薄，不愿開發(fā)這一塊市場。即使有的旅行社推出了學(xué)生旅游，也大多是未經(jīng)過詳細(xì)的調(diào)研分析，這些線路往往不符合大學(xué)生的特色和需求。 因此，我們小組選擇為河南康輝國際旅行社策劃龍湖高校市場的促銷活動。首

3、先，康輝旅行社在河南業(yè)界一直享有較好的聲譽。其次，龍湖高校旅游市場學(xué)生眾多、人口密集，確實具有很大的市場潛力。 我們與河南康輝國際旅行社取得聯(lián)系，向旅行社企劃部、促銷部等部門咨詢了他們關(guān)于開發(fā)高校市場的意見，并向他們提出了我們的建議和想法。然后我們又通過設(shè)計、發(fā)放、分析調(diào)查問卷，對大學(xué)城各個高校的學(xué)生旅游情況進(jìn)行匯總分析，緊密結(jié)合大學(xué)生的生活習(xí)慣和實際情況，策劃了一系列適合高校的旅行社促銷活動。 通過這次實習(xí)，我們不僅能夠掌握和運用策劃的相關(guān)知識，也能通過與企業(yè)的接觸和溝通，真正為旅行社策劃出一些可行的方案。 希望通過這些策劃活動的實施，在龍湖高校學(xué)生中樹立康輝旅行社的良好形象，提高它的

4、知名度和美譽度。占領(lǐng)龍湖高校旅游市場，使他們在進(jìn)入社會之后，依然保持對康輝的顧客忠誠。也希望旅行社能夠采納我們的策劃方案，重視龍湖高校市場的宣傳開發(fā)，針對大學(xué)生的需求和特征，設(shè)計出合理、有特色的旅游線路，滿足龍湖高校學(xué)生的需求。使學(xué)生和企業(yè)共同受益，達(dá)到共贏。 目 錄 1 公司簡介 1 1.1 河南康輝國際旅行社概況 1 1.2 河南康輝國際旅行社公司規(guī)模 1 1.3 公司標(biāo)識含義 1 2 市場環(huán)境分析 3 2.1 旅游行業(yè)背景分析 3 2.2 目標(biāo)市場分析 4 2.3 競爭對手分析 7 2.4 河南康輝國

5、際旅行社SWOT分析 8 3 促銷目標(biāo) 9 3.1 促銷的短期目標(biāo) 9 3.2 促銷的長期目標(biāo) 9 3.3 促銷愿景 9 4 河南康輝國際旅行社龍湖高校促銷活動策劃方案 10 4.1 “迎接新生”活動策劃 10 4.2 “校園好聲音——龍湖高校學(xué)生聯(lián)誼歌手大賽”活動策劃 12 4.3 “運動會”活動策劃 14 4.4 “網(wǎng)絡(luò)宣傳”活動策劃 16 4.5 “校園廣告宣傳”活動策劃 18 4.6 “優(yōu)惠券、積分卡”活動策劃 20 4.7 “建立康輝旅行社校園代理人” 活動策劃 22 5 河南康輝國際旅行社促銷活動效果評估 23 附錄： Ⅰ 調(diào)查問卷 Ⅱ 企業(yè)鑒定表

6、 II 1 公司簡介 1.1 河南康輝國際旅行社概況 河南康輝國際旅行社有限責(zé)任公司（后簡稱河南康輝）成立于2002年12月26日，是中國康輝旅行社集團有限責(zé)任公司在全國一百多家控股旅行社之一，經(jīng)國家旅游局批準(zhǔn)，主要經(jīng)營入境旅游、國內(nèi)旅游、出境旅游業(yè)務(wù)的國際旅行社。 河南康輝經(jīng)過十余年的發(fā)展，碩果累累，獲得榮譽無數(shù)，先后被評為：河南省四星級旅行社、河南省誠信旅游示范窗口、河南省旅游系統(tǒng)先進(jìn)集體、河南省涉外工作先進(jìn)單位、全國百強旅行社等等。是河南省旅游協(xié)會會員單位和自駕游協(xié)會的副會長單位。 1.2 河南康輝國際旅行社公司規(guī)模

7、河南康輝國際旅行社位于鄭州市城東路與商城路交叉口,華億大廈五樓和八樓，辦公面積800余平米。設(shè)有電子商務(wù)部、會議會展部、銷售中心、出境中心（臺灣部、歐美日韓部、東南亞部）、地接中心（入境亞太部、入境港澳部、入境臺灣部、入境歐美部、地聯(lián)部）、國內(nèi)部、航空票務(wù)部、行政管理部、人力資源部、財務(wù)部等。 河南康輝已在鄭州市及下轄郊縣設(shè)立53家營業(yè)網(wǎng)點，遍布城市的主要街區(qū)；并在洛陽、南陽、開封、商丘、安陽等地市成立29家分子公司。 公司總部現(xiàn)有員工160余人，其中90%以上具有大學(xué)學(xué)歷，90%以上員工擁有從業(yè)資格證。同時還有一批訓(xùn)練有素、經(jīng)驗豐富的多語種翻譯、導(dǎo)游隊伍。其中多名導(dǎo)游在全省及全國導(dǎo)游

8、風(fēng)采大賽中獲獎。 公司于2013年2月成立電子商務(wù)部，全面拉開電子商務(wù)發(fā)展的序幕。河南康輝電子商務(wù)部成立于“線上、線下兩個發(fā)展方向”的戰(zhàn)略思想基礎(chǔ)上，主要承接網(wǎng)上的旅游訂單、咨詢業(yè)務(wù)和品牌宣傳，滿足顧客足不出戶即可預(yù)訂各個旅游線路的愿望。 電子商務(wù)部下設(shè)官方網(wǎng)站運營處、微博微信運營處及呼叫中心客服處和方案策劃處，致力于為每位游客提供全面全新又貼心的服務(wù)。 1.3 公司標(biāo)識含義 1.3.1 “康輝”含義 “康輝”寓意“健康、輝煌、快樂、光明、向上”，詞義富有民族特色，歡樂吉祥。 其中蘊涵著三層含義： （1）是預(yù)示著企業(yè)發(fā)展前途光明； （2）是通過企業(yè)發(fā)展，造福國家、社會和

9、大眾； （3）是讓忙碌的您愉悅身心、放松心情，暢游世界。 1.3.2 康輝標(biāo)志的含義 圖1-1 康輝旅行社集團LOGO 標(biāo)志形似梅花其意為： （1）梅花代表康輝堅定不移的發(fā)展道路； （2）梅花變形為人手相連，象征康輝崇尚團結(jié)、合作的精神； （3）梅花變形似五洲，象征康輝事業(yè)前途廣闊，遍布五洲； （4） CCT為中國康輝旅行社有限責(zé)任公司英文China Comfort Travel縮寫； （5）上下半弧，分別代表天與地，象征康輝具天地之靈氣，事業(yè)日新； （6）深綠色為企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)色，取海之碧綠，象征和平，體現(xiàn)康輝在天地之間傳播生命之綠，點綴生活。

10、 2 市場環(huán)境分析 2.1 旅游行業(yè)背景分析 2.1.1 旅游行業(yè)現(xiàn)狀分析 隨著國家經(jīng)濟的穩(wěn)步快速發(fā)展，生活水平的逐步提高，人們對旅游的需求也越來越大。因此，近幾年來大大小小的旅行社也呈現(xiàn)出“井噴式”的增長趨勢，旅游市場越來越活躍。相對而言，旅行社之間的競爭壓力也越來越大。但是旅游產(chǎn)品卻日趨雷同，進(jìn)入了同質(zhì)化競爭，大多數(shù)旅行社提供著類似的產(chǎn)品，在一個有限的市場打得頭破血流，其結(jié)果是利潤的壓縮和產(chǎn)品品質(zhì)的下降。怎樣在這一個競爭激烈的行業(yè)中開拓一片新的利潤增長點、如何能夠占領(lǐng)更多的市場、如何能夠培養(yǎng)顧客忠誠，成了每一個旅行社思

11、考的重點。 2.1.2 高校旅游市場特點分析 （1）大學(xué)生旅游市場規(guī)模大 隨著各地大學(xué)的繼續(xù)擴招，大學(xué)生的數(shù)量已經(jīng)達(dá)到了一個全新的臺階。到2012年底，全國在校的大學(xué)生已經(jīng)達(dá)到2536.5647萬人。而且大學(xué)生市場是個相對穩(wěn)定的旅游客源市場，每年群體都在不斷更新，聚集著年輕人群體的大學(xué)生市場容量已經(jīng)很大，有足夠大的開發(fā)空間。 （2）大學(xué)生的旅游動機強烈，閑暇時間充足 大學(xué)生思想更加開放，渴望新的事物。并且隨著物質(zhì)生活水平的提高，年輕人對精神層面的追求不斷提高。而旅游作為一種休閑、娛樂、學(xué)習(xí)的重要方式，也正在被大學(xué)生群體接受和追捧。而且如今大學(xué)以開放式教育為主，學(xué)生學(xué)業(yè)相對輕松，大學(xué)

12、生除了有周末、法定節(jié)假日外，還有傳統(tǒng)的寒暑假，大約有180 天假期，約占全年的49.3%。所以大學(xué)生有充足的時間可以自由調(diào)配。 （3）大學(xué)生市場延續(xù)性強，易培養(yǎng)顧客忠誠度 大學(xué)生作為新一代的高素質(zhì)人才，在5-10年后將成為社會高層次、高收入群體，而在大學(xué)中接觸的品牌也將影響之后的消費習(xí)慣。大學(xué)生作為年輕的消費群體有著強烈的品牌意識和分享欲望，結(jié)交人群也相當(dāng)廣泛，之后將分布于社會的各行各業(yè)中，后續(xù)消費潛力持久。在大學(xué)生之間建立起良好的品牌形象，將增加旅行社的潛在顧客，培養(yǎng)顧客對品牌的忠誠度。 （4）大學(xué)生的經(jīng)濟基礎(chǔ)薄弱 大學(xué)生也有自己的劣勢，那就是這些學(xué)生暫時沒有經(jīng)濟來源，旅游的費用主要

13、是依靠從生活費中擠兌出來和一些兼職收入。但是從市場調(diào)查來看，大學(xué)生的經(jīng)濟條件的不斷改善，思想觀念、生活方式不斷變化，旅游已經(jīng)進(jìn)入了高校學(xué)子的生活中，成為很多大學(xué)生生活的重要組成部分。 2.1.3 高校旅游市場現(xiàn)狀分析 大學(xué)生作為特殊的消費群體，消費能力相對較低，在購買旅游產(chǎn)品時重視旅游價格的比較，造成了學(xué)生市場利潤空間不足的現(xiàn)象。因此，大多數(shù)旅行社疲于應(yīng)付成人市場的競爭，不愿將過多精力花費于此，只設(shè)立相應(yīng)的學(xué)生代理，于是大學(xué)生市場雖大，卻成為食之無味棄之可惜的局面。目前，大學(xué)生旅游市場面臨著以下一系列問題。 （1）旅游企業(yè)重視程度不夠,市場供給不足。旅游企業(yè)認(rèn)為高校旅游市場盈利少，把

14、其作為經(jīng)營項目的很少，傳統(tǒng)服務(wù)觀念和產(chǎn)品遠(yuǎn)不能滿足高校學(xué)生需求；市場供給不足,與市場經(jīng)濟體制下產(chǎn)業(yè)化要求相差甚遠(yuǎn)，無法使高校學(xué)生潛在旅游需求轉(zhuǎn)變成現(xiàn)實需求。 （2）旅游產(chǎn)品針對性、創(chuàng)新性及差異化不足。目前，高校學(xué)生旅游市場缺少適銷對路的新品種及多品種旅游線路，很少有專門針對高校學(xué)生設(shè)計的產(chǎn)品,大多數(shù)旅游產(chǎn)品或線路是把為一般游客設(shè)計的旅游產(chǎn)品簡單“克隆”套用在高校學(xué)生身上；針對高校學(xué)生旅游的心理、生理分析不夠，旅游服務(wù)在數(shù)量上、質(zhì)量上不能滿足其需求；針對高校學(xué)生的旅游項目少且差異化不足，難以激發(fā)學(xué)生興趣。因此，高校學(xué)生旅游消費市場整體表現(xiàn)沉寂。 （3）旅游宣傳的個性不強。許多旅行社宣傳形式基

15、本相同，主要以張貼宣傳單為主。而且內(nèi)容也千篇一律，毫無特色可言。 （4）由于學(xué)生旅游市場的價格較低，利潤空間薄弱，因此出現(xiàn)了旅游服務(wù)人員缺少專業(yè)素質(zhì)、現(xiàn)有的旅游社不重視對學(xué)生的服務(wù)等問題，這樣不僅損害了學(xué)生應(yīng)享有的權(quán)利，也破壞了旅行社的聲譽。 2.2 目標(biāo)市場分析 2.2.1 龍湖高校學(xué)生一年旅行次數(shù)分析 圖2-1　大學(xué)生一年出游次數(shù)分布圖 我們對龍湖地區(qū)的大學(xué)生進(jìn)行了市場調(diào)查。由圖可知，50%的同學(xué)一年出游在2次以內(nèi)，41%的同學(xué)一年出游在2-4次，有8%的同學(xué)一年出游在5次以上。龍湖地區(qū)高校的學(xué)生約有10萬人，學(xué)生每年出游約2-3次，市場空間大。

16、 2.2.2 龍湖高校學(xué)生旅游消費能力分析 圖2-2 大學(xué)生每月生活費與一次旅行可接受花費的關(guān)系圖 由圖可知，龍湖地區(qū)大學(xué)生每月生活費普遍分布在600-1000元之間，而愿意從生活費中用于旅游的費用約在100-500元之間。盡管大學(xué)生的旅游熱情很高，但是由于大學(xué)生的生活費用有限，因此旅游消費能力也有限。旅行社在設(shè)計旅游路線時要考慮到大學(xué)生的消費能力，向大學(xué)生推出一些價格相對較低的精品旅游線路。 2.2.3 龍湖地區(qū)大學(xué)生選擇旅行時間分析 　圖2-3 大學(xué)生出游時間分布圖

17、 由圖可知，選擇在法定節(jié)假日和周末出游的大學(xué)生占61%，選擇在寒暑假出游的大學(xué)生占37%，因此旅行社針對大學(xué)生市場，應(yīng)推出一些適合在法定節(jié)假日和周末游玩的短途旅游線路，在法定節(jié)假日和周末前應(yīng)該加大這些旅游線路的宣傳力度，刺激大學(xué)生的旅游消費需求。 2.2.4 龍湖地區(qū)大學(xué)生獲得旅游信息的渠道分析 圖 圖2-4 大學(xué)生獲得旅游信息的渠道圖 由圖可知，從互聯(lián)網(wǎng)得知旅游信息的占43.2%；由他人介紹獲得旅游信息的占28.8%；由校園海報獲得旅游信息的占16.9%；由此可知，大學(xué)生主要依靠網(wǎng)絡(luò)、他人介紹和校園海報得知的旅游消息，這為我們的宣傳

18、方向指明了道路。因此旅行社要著重利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行宣傳旅游信息；他人介紹的宣傳可以利用校園代理和老顧客進(jìn)行宣傳；而校園海報的成本相對較低，學(xué)生易于獲取信息，也應(yīng)投入一定的廣告費用。 2.2.5 龍湖地區(qū)大學(xué)生旅游消費心理分析 圖2-5 大學(xué)生選擇旅行社時首先考慮的因素圖 大學(xué)生在選擇旅行社時首先考慮旅游線路和景點安排的占63%，其次是安全及價格問題。很多旅行社制定的旅游線路都是面向大眾的，并不適合大學(xué)生。由于大學(xué)生是比較特殊的消費群體，因而需要結(jié)合大學(xué)生的實際情況，制定適合大學(xué)生旅行的旅游路線，這樣才能激

19、發(fā)大學(xué)生的旅游欲望，促進(jìn)旅游線路的銷售。在選擇旅行社時首先考慮品牌聲譽卻僅占5%，因此旅行社應(yīng)該引導(dǎo)消費者注重品牌，加大宣傳力度，增加廣告投入。 位于龍湖的鄭州南大學(xué)城，高校聚集，人口眾多，存在著巨大的市場潛力。但是由于開發(fā)大學(xué)生旅游市場是一個復(fù)雜的過程，加之難以設(shè)計出有吸引力的線路，利潤又太薄，經(jīng)濟效益低，因此這里的高校市場成了旅游企業(yè)眼中的“雞肋”，開拓?zé)崆橐恢辈桓摺? 但是據(jù)調(diào)查研究分析，這里的大部分同學(xué)對旅游還是有著很大熱情的，閑暇時間充裕，加上近年來學(xué)生經(jīng)濟狀況得到了較大改善，具有出游的經(jīng)濟條件。青年旅館、大學(xué)生旅游網(wǎng)等相關(guān)的旅游基礎(chǔ)設(shè)施開始嶄露頭角，并得到市場的肯定。這都為龍湖高

20、校這一巨大的旅游市場的開發(fā)提供了一定的物質(zhì)基礎(chǔ)?？递x旅游社只要認(rèn)真調(diào)查分析這里大學(xué)生的旅游需求，采取合理的開發(fā)策略，加大宣傳力度，設(shè)計出具有特色的旅游線路，展開一系列促銷活動，最終一定能從龍湖高校大學(xué)生這個龐大的消費群體中為汲取客觀的經(jīng)濟利益，搶先一步，占領(lǐng)市場。 2.3 競爭對手分析 河南康輝國際旅行社在龍湖高校旅游市場的競爭對手主要有青年旅行社、兄弟旅行社。兄弟旅行社是龍湖地區(qū)唯一一家旅行社，但是規(guī)模較小，沒有足夠的工作人員和相應(yīng)的營銷網(wǎng)絡(luò)。一個工作人員負(fù)責(zé)多項工作，在這種情況下，根本沒有足夠的人力為這里的大學(xué)生設(shè)計出合適的旅游路線，旅行社向大學(xué)生推出的旅游路線沒有體現(xiàn)出大學(xué)生的特色

21、。雖然占據(jù)了優(yōu)越的地理位置，但是由于對市場的分析不到位，宣傳力度不夠，附近的大學(xué)生并未對其產(chǎn)生信賴和忠誠，仍然留下了相當(dāng)廣闊的市場空間。青年旅行社雖然規(guī)模大，但對龍湖高校市場不夠重視，宣傳力度不大，因而所占的市場份額較小。 2.4 河南康輝國際旅行社SWOT分析 2.4.1 優(yōu)勢 （1）河南康輝國際旅行社已經(jīng)開始重視高校旅游市場，并較其他旅行社先進(jìn)入該市場，已搶占了一部分市場份額，為后期的市場拓展搶下了先機。 （2）河南康輝國際旅行社較早進(jìn)入大學(xué)生旅游市場，對大學(xué)生旅游市場了解較深，已經(jīng)有拓展大學(xué)生旅游市場的經(jīng)驗。 （3）河南康輝國際旅行社在省內(nèi)的聲譽好，知名度高。 2.4.2

22、 劣勢 （1）河南康輝國際旅行社把大量的精力投入在大眾旅游市場，投入在大學(xué)生市場的精力有限，不夠重視大學(xué)生旅游市場。 （2）由于大學(xué)生旅游市場利潤微薄，旅行社不夠重視對學(xué)生的服務(wù)問題。 （3）河南康輝國際旅行社在大學(xué)生市場的宣傳方式單一，內(nèi)容千篇一律。 2.4.3 機會 （1）很多旅行社還未進(jìn)入大學(xué)生旅游市場，市場空間還很大。 （2）大學(xué)生旅游市場開發(fā)較晚，目前還處于成長期，市場潛力巨大，具有極大的開發(fā)價值。 2.4.4 威脅 （1）部分旅行社已經(jīng)開始重視大學(xué)生旅游市場，甚至已經(jīng)嘗試進(jìn)入該市場，搶占了部分市場。 （2）部分大學(xué)生喜歡找?guī)讉€朋友自助游。

23、 3 促銷目標(biāo) 3.1 促銷的短期目標(biāo) 一定時期內(nèi)，促銷目標(biāo)是激發(fā)龍湖高校市場學(xué)生的旅游需求，促進(jìn)某一旅游線路的銷售，擴大康輝旅行社的市場份額。如通過迎接新生活動讓新生對康輝旅行社有一定的認(rèn)知度；通過優(yōu)惠券活動，可以激發(fā)學(xué)生們的旅游需求，促進(jìn)旅游線路的銷售。 3.2 促銷的長期目標(biāo) 促銷的長期目標(biāo)則是加深學(xué)生對康輝旅行社的印象，在龍湖高校區(qū)樹立良好企業(yè)的形象，開發(fā)潛在顧客，培養(yǎng)顧客忠誠度，為其今后占領(lǐng)龍湖高校市場、提高市場競爭地位奠定基礎(chǔ)。 如參與并舉辦校級大型活動，可以很好的吸引學(xué)生的眼球，進(jìn)一步增加學(xué)生對康輝旅行社的印象，提高康輝旅行社的知名度。而且學(xué)生一旦進(jìn)入社會

24、，再旅游時依然選擇曾為自己留下深刻印象的康輝旅行社。我們推出的積分卡（終身制）活動就可以很好的培養(yǎng)顧客的忠誠度。 3.3 促銷愿景 通過下面一系列的策劃活動方案的實施，以期達(dá)到良好的宣傳效果，使龍湖高校的學(xué)生形成良好的旅游理念和對旅行社的價值理解，刺激他們的旅游需求，突出河南康輝國際旅行社的產(chǎn)品特色，強化競爭優(yōu)勢，提高康輝的美譽度和知名度，最終占領(lǐng)龍湖高校旅游市場。為未來康輝在其它高校市場的營銷活動提供數(shù)據(jù)參考和市場經(jīng)驗。 4 河南康輝國際旅行社龍湖高校促銷活動策劃方案 4.1 “迎接新生”活動策劃 4.1.1 活動背景 又到了新

25、生入學(xué)階段，跳過高考這個龍門后，他們對自己即將開始的大學(xué)校園生活展開美好的設(shè)想。此時的他們精神飽滿、心情亢奮，對身邊的一切事情都很感興趣。大一新生對學(xué)校的一切都很陌生，此時旅行社進(jìn)行宣傳可以起到先入為主的好處，引起大一新生的注意。 4.1.2 活動目的 利用新生報到時期進(jìn)行宣傳，可以使大一新生了解河南康輝國際旅行社，擴大品牌的知名度，提升大一新生對康輝旅行社的認(rèn)知度和美譽度，為占領(lǐng)新生市場起到鋪墊作用。另外，此次活動主要強調(diào)班級集體旅游的思想，使班集體在今后隨團旅游時，能首先想到的康輝旅行社，促進(jìn)集體旅游線路的銷售。 4.1.3 活動簡介 （1）活動主題：“美好從這里出發(fā)” （2

26、）活動對象：龍湖各高校新生 （3）活動時間：2013年9月左右（了解龍湖各高校的新生報到時間） （4）活動地點： 跟隨校方迎接新生的校車、餐廳門口、宿舍門口、各學(xué)校辦理入學(xué)手續(xù)的場地。 4.1.4 活動具體實施 4.1.4.1 前期準(zhǔn)備： 提前與校方聯(lián)系；做好旅行社宣傳的小冊子；安排一定數(shù)量的員工（或校園代理）在校園做咨詢員；統(tǒng)一康輝人員服裝形象。 4.1.4.2 活動具體內(nèi)容： （1）跟隨迎接新生的校車發(fā)放手提袋。在新生排隊上校車時，發(fā)給每個新生一個帶有康輝標(biāo)志的小型手提袋，里面有三樣?xùn)|西：一支筆、康輝旅行社的小冊子、一封告知信。 在這里特別講一下小冊子和告知信應(yīng)該包

27、含的內(nèi)容。 小冊子里面應(yīng)涉及企業(yè)文化、企業(yè)取得的成就、一些適合學(xué)生旅行的路線（特別是適合班集體一起出行的路線，這些路線可以增進(jìn)團體的凝聚力，景點內(nèi)有適合團體一起玩的設(shè)施等）、一些可以體現(xiàn)康輝旅行社優(yōu)質(zhì)服務(wù)的照片（如車接車送圖片、熱情講解的導(dǎo)游圖片），最好也包括在大學(xué)四年的生活中可以參加哪些活動可以獲得康輝旅行社的優(yōu)惠（如關(guān)注康輝官方微博，可以參與微博抽獎活動等）。同時，在冊子最后一頁設(shè)計一個可以由學(xué)生自己撕下來的抽獎券，并在抽獎券上標(biāo)明抽獎地點（如在學(xué)校的餐廳門口或是在宿舍門口即可參加抽獎活動）。 告知信的內(nèi)容，可以是該校學(xué)生寫給新生大學(xué)四年生活中應(yīng)該注意的事項或是他們對新生的建議及祝福；

28、可以是旅行社自己寫一些有關(guān)“青春與旅行”主題的唯美文章，暗示新生——青春需要旅行來開闊自己的視野，激發(fā)新生的旅游消費欲望，同時提及康輝旅行社可以提供的一系列幫助和服務(wù)；也可以是康輝旅行社自己設(shè)計的旅游攻略，該攻略是一個按時間順序排列的完美旅行計劃表，即在每個節(jié)假日或是每個月最適合去哪里玩。 （2）抽獎環(huán)節(jié) 在容易被學(xué)生看見的地方張貼大型海報，告知學(xué)生在哪里進(jìn)行抽獎活動。 抽獎地點設(shè)在校園宿舍門口、餐廳門口、校園大型場所。凡是攜帶抽獎券的新生均可參加抽獎活動，抽獎獎勵為班級集體旅游優(yōu)惠券、精美禮品（如筆記本、水杯）等。沒抽到獎的，憑抽獎券在今后報團旅游時，可以作為一種個人優(yōu)惠券（優(yōu)惠券只限

29、一次旅行中使用，不能疊加使用）。 （3）注意事項 ①注意只能憑新生報到單和小冊子附帶的抽獎券來參加抽獎活動。 ②注意本次宣傳活動，要突出“班級集體旅游”的思想和“美好從這里出發(fā)”的主題。 ③注意突出在班級集體出游時，康輝提供的差異化服務(wù)，即免費給他們提供一張班級集體照（照片中要有體現(xiàn)出康輝旅行社的地方，比如說由學(xué)生拉著康輝旅行社的條幅，或是舉有康輝旅行社的旗子。照片背面附有相應(yīng)的每個人的名字及QQ聯(lián)系方式），首次班級旅行時贈送帶有旅行社標(biāo)志的遮陽帽等禮品。畢業(yè)旅行時，班級再次報名時會提供價格優(yōu)惠，也會再提供一張集體旅行照，這種照片可以幫學(xué)生記錄自己四年的變化，是一份美好的青春回憶錄。

30、 4.1.5 活動經(jīng)費預(yù)算 表4.1 項目 數(shù)量 費用（元） 手提袋 1500 0.5*1500=750 筆 1500 0.5*1500=750 宣傳小冊子 3000 0.2*3000=600 海報 10 5*10=50 學(xué)生勞務(wù)費 20 40*20=800 筆記本 50 3*50=150 水杯 20 8*20=160 總計 3260 注：以上預(yù)算僅為一個學(xué)校的活動經(jīng)費。 4.2 “校園好聲音——龍湖高校學(xué)生聯(lián)誼歌手大賽”活動策劃 4.2.1 活動背景 為了豐富大學(xué)生的業(yè)余生活、活躍校園氣氛、為同學(xué)們提供一個展示自己才藝

31、的舞臺，每年秋季開學(xué)之后各個高校都會在十月份與十一月份期間舉辦校園歌手大賽。此項比賽在全校同學(xué)之間有著積極的影響?？递x旅行社可以借助這個機會冠名龍湖各高校校園歌手大賽，然后由各個高校派出代表參加最后的龍湖高校學(xué)生聯(lián)誼歌手大賽總決賽。 4.2.2 活動目的 南大學(xué)城由中原工學(xué)院、升達(dá)經(jīng)貿(mào)管理學(xué)院等七所高校組成，學(xué)生人數(shù)近十萬，人口密集，市場空間廣闊，消費潛力巨大。通過此次由河南康輝國際旅行社冠名舉辦的龍湖高校學(xué)生聯(lián)誼歌手大賽活動，結(jié)合各項宣傳工作，使同學(xué)們對康輝旅行社有更深的了解和進(jìn)一步的清晰認(rèn)識。有利于康輝旅行社的知名度和美譽度的提高，為其今后進(jìn)一步開拓和占領(lǐng)龍湖高校大學(xué)生市場做有效的鋪

32、墊。 4.2.3 活動簡介 （1）活動主題：康輝與您一起尋找校園好聲音 （2）活動對象：龍湖各高校學(xué)生 （3）活動主辦方：龍湖各高校學(xué)生會 （4）活動承辦方：龍湖各高校學(xué)生會文藝部 （5）活動協(xié)辦單位：河南康輝國際旅行社 （6）決賽時間：2013年11月8日晚 （7）活動地點：中原工學(xué)院體育館 4.2.4 活動流程 （1）前期宣傳（10月5號——11月7號） 在活動前期，搶先推出本次活動的宣傳海報（包括活動名稱、報名方式、活動時間等），分別張貼在各個學(xué)校教學(xué)樓、宿舍樓的宣傳欄內(nèi)（或其它學(xué)生流量大的地方），能夠在活動開始前取得最佳的宣傳效果。 在全校宿舍區(qū)分發(fā)傳單，使

33、本次活動達(dá)到百分百的知名度，為本次活動的持續(xù)宣傳奠定基礎(chǔ)。 在各個學(xué)校院網(wǎng)站、論壇上發(fā)表“康輝旅行社，校園好聲音——龍湖高校聯(lián)誼歌手大賽”相關(guān)報道及通知：10月15號海選和10月25號初賽在各個學(xué)校舉行，前三名代表學(xué)校參加11月8號龍湖七校聯(lián)誼的總決賽。 （2）宣傳高潮（11月8號的決賽現(xiàn)場） ①康輝作為本次活動獨家贊助商，擁有晚會冠名權(quán)。比賽開始前在大屏幕上出現(xiàn)河南康輝國際旅行社商標(biāo)、名稱、圖片或宣傳視頻。另外，在比賽場館掛上條幅和噴繪幕布，進(jìn)行輔助宣傳。 ②決賽開始前半個小時在現(xiàn)場派發(fā)康旅行社大學(xué)生線路宣傳單。開場時和結(jié)束前主持人致辭鳴謝此次活動贊助商河南康輝國際旅行社。 ③康輝

34、旅行社提供三個“嵩山一日游”的免費名額，作為晚會中間抽獎環(huán)節(jié)活動獎品。 ④康輝旅行社為此次比賽的前十名免費提供“云臺山兩日游”，并為獲獎同學(xué)頒發(fā)榮譽證書。 （3）后期整理 在各個學(xué)校院報上對晚會進(jìn)行報道（圖片+文字），點明贊助商河南康輝國際旅行社并致謝。在學(xué)校論壇、網(wǎng)站上鳴謝贊助商河南康輝國際旅行社。 4.2.5 活動經(jīng)費預(yù)算 表4.2 經(jīng)費預(yù)算 項目 經(jīng)費預(yù)算 合計 宣傳部分 報名表 0.2*700=140元 1740元 7000元 活動宣傳頁 0.1*5000=500元 宣傳噴繪海報 300元 噴繪

35、幕布 300元 宣傳橫幅 100元 晚會傳單 0.2*2000=400元 晚會部分 裝飾彩帶 150元 1830元 禮炮 20元/個6*20=120元 氣球 60元 熒光棒 200元 歌手造型 400元 鮮花10束 10*50=500元 主持人服裝 2*100=200元 搭臺 200元 音響燈光租賃 200元 獎品部分 榮譽證書 100元 3080元 嵩山一日游 60*3=180元 云臺山兩日游 280*10=2800元 后勤部分 工作人員用水 150元 350

36、元 工作餐 200元. 注：參賽選手的服裝、道具自備；化裝交由女生部等協(xié)助，這部分開銷可以省去。海選初賽每個學(xué)校分配500元的贊助費用，所以此次活動舉辦下來的總預(yù)算為：500*7+7000=10500元。 4.3 “運動會”活動策劃 4.3.1 活動背景 為了豐富大學(xué)生的校園生活，展示學(xué)院風(fēng)貌，增進(jìn)情誼，鍛煉身體，增強體質(zhì)，每年春季鄭州南大學(xué)城龍湖各高校都會在四月中旬舉辦校級運動會。此時，正值春暖花開，草長鶯飛，是學(xué)生外出踏青的好時節(jié)，也是旅行社宣傳促銷占領(lǐng)市場的好時機。 4.3.2 活動目的 以此次贊助龍湖高校運動會為契機，增加校企間的交流與合作，通過贊助活動樹立企業(yè)形

37、象，提高公司的社會效益。提高康輝旅行社在龍湖高校師生中的美譽度和知名度，刺激高校師生的旅游需求，最終占領(lǐng)龍湖高校旅游市場。通過此次活動，為未來康輝旅行社在其它區(qū)域高校市場的營銷活動提供數(shù)據(jù)參考和市場經(jīng)驗。 4.3.3 活動簡介 （1）活動主題：康輝為您加油 （2）參與人員：校領(lǐng)導(dǎo)及各年級學(xué)生 （3）活動時間：就各高校運動會的具體時間而定（如2014年4月14日至15日) （4）活動地點：各高校的體育場，如中原工學(xué)院中心體育場、升達(dá)經(jīng)貿(mào)管理學(xué)院體育場。 4.3.4 活動流程 （1）前期宣傳 ①橫幅 運動會舉辦前期，在各個校區(qū)餐廳門口，宿舍與教學(xué)樓沿途等較醒

38、目的位置，掛上“河南康輝旅行社預(yù)祝XX學(xué)院運動會圓滿成功”等宣傳標(biāo)語，一目了然，且持續(xù)時間長，在同學(xué)之間會起到良好的宣傳作用。 ②宣傳單 由康輝旅行社自行設(shè)計，隆重推出其春季應(yīng)時精品學(xué)生旅游路線。由學(xué)生會成員在人流量大的時間段、地點分發(fā)。盡力使龍湖各高校更多的學(xué)生了解到康輝旅行社及其專門為學(xué)生打造的精品旅游線路。 ③海報宣傳 四月初開始，旅行社與各個學(xué)校相關(guān)藝術(shù)院系的學(xué)生就開始著手共同參與設(shè)計康輝贊助運動會的海報傳單，最后被選中的海報設(shè)計者有精美禮品相贈。在各個學(xué)校宣傳欄、學(xué)生公寓宣傳欄內(nèi)、中升大道等人流量大的路上張貼大型贊助海報,以求借運動會之力對康輝旅行社的宣傳達(dá)到最好、最全面

39、的效果。 （2）宣傳高潮 ①廣播宣傳 4月14日上午舉辦運動會開幕儀式，由主持人宣布此次運動會由河南康輝旅行社贊助舉辦。運動會中廣播的作用是巨大的，它時刻向每位學(xué)生播報運動會狀況?？递x旅行社信息資料可以在校廣播臺專欄播出，或直接播報感謝康輝旅行社為我們今天的活動提供了贊助。運動會期間，在體育場及看臺上的領(lǐng)導(dǎo)老師同學(xué)眾多，此時的廣播宣傳勢必會起到很大的影響作用。 ②運動服宣傳 隨著各個比賽項目陸續(xù)展開，運動員身著印有康輝旅行社名字和Logo的運動服參賽，裁判團帶著印有康輝標(biāo)志的帽子，會給關(guān)注比賽的同學(xué)們留下深刻的印象。 （3）后期宣傳 運動會結(jié)束之后，在接下來各個學(xué)校當(dāng)期院報、

40、校網(wǎng)上發(fā)表河南康輝國際旅行社攜手贊助校運動會的新聞，加深其在學(xué)生中間的影響。 4.3.5 活動經(jīng)費預(yù)算 表4.3 經(jīng)費預(yù)算 項目 經(jīng)費預(yù)算 總計費用 宣傳部分 會場布置 100元 1200元 1800元 宣傳費 200元 海報 100元 橫幅 100元 宣傳單 100元 運動員服裝 600元 其他 飲料、礦泉水 200元 600元 醫(yī)藥箱、葡萄糖 100元 裁判團標(biāo)志帽 300元 注：以上為贊助一場運動會的經(jīng)費預(yù)算，龍湖共有七大高校，所以總的預(yù)

41、算經(jīng)費為 1800*7=12600元。 4.4 “網(wǎng)絡(luò)宣傳”活動策劃 4.4.1 活動主題：刷屏看康輝，好玩更實惠 4.4.2 活動目的 通過微博、微信、貼吧等網(wǎng)絡(luò)平臺，及時更新和發(fā)布康輝旅游資訊、旅游攻略，使學(xué)生及時了解到康輝旅行社推出的旅游線路，刺激學(xué)生的旅游需求，使學(xué)生旅游線路銷售得到提高。同時也提高了康輝旅行社在龍湖高校的知名度，開發(fā)了潛在客戶。 4.4.3 活動背景 時至今日，隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，中國的網(wǎng)民人數(shù)越來越多，網(wǎng)絡(luò)滲透到生活的各個方面，大學(xué)生更是廣泛的使用網(wǎng)絡(luò)。網(wǎng)絡(luò)作為一個影響范圍廣、參與人數(shù)多、使用費用低的宣傳媒介，成為了各商家爭相使用的宣傳方式。 4.

42、4.4 活動具體方案 針對康輝旅行社的業(yè)務(wù)特點并結(jié)合在校大學(xué)生的生活、學(xué)習(xí)特性，我們?yōu)榭递x旅行社的網(wǎng)絡(luò)宣傳策劃了以下活動。 （1）校園貼吧宣傳 各大高校都有本校的貼吧，甚至是一些專業(yè)、院系也有自己的貼吧，很多學(xué)生喜歡在貼吧發(fā)布一些身邊的新鮮事，大家一起討論，各高校的貼吧一般都很活躍，所以可以借助校園貼吧進(jìn)行宣傳。 首先注冊一個百度賬戶，以“河南康輝國際旅行社”為名，申請建立“河南康輝國際旅行社”貼吧。我們認(rèn)為具體的操作有兩種方式。 ①貼吧灌水，擴大知名度。平時可以以“河南康輝國際旅行社”的賬戶在各大高校的貼吧跟帖，或者適當(dāng)發(fā)布一些出游信息或攻略，引起大家的熟悉與關(guān)注。 ②“吧友出

43、游”，提供折扣。由于高校貼吧里一般都是本校的學(xué)生，大家都比較熟悉，因此在與各大高校貼吧熟悉之后，可以在節(jié)假日的時候可以發(fā)布一些線路，號召組織“吧友”聯(lián)誼出游，本吧“吧友”憑網(wǎng)名報名予以一定折扣。 （2）微博宣傳 目前，新浪微博的影響力在大陸是最大的，并且它的營銷效果也是令人滿意的。所以我們的策劃以新浪微博為例。 首先在新浪微博注冊企業(yè)微博，如“河南康輝國際旅行社”，申請藍(lán)V認(rèn)證。這個是對企業(yè)真實身份的認(rèn)證，可以提高企業(yè)在微博的可信度，方便企業(yè)進(jìn)行宣傳推廣。 ①與校園微博組織（如“中工新鮮事”等）合作，開發(fā)潛在學(xué)生客戶群。各大高校都有自己校內(nèi)的影響力比較大的校內(nèi)微博，他們的粉絲基本都是學(xué)

44、校的師生，和這些微博合作，按季節(jié)或者是在適當(dāng)假期前發(fā)布一些學(xué)校附近的旅游景點、娛樂項目的信息并發(fā)布旅游相關(guān)路線及資訊信息，引起大家的興趣，刺激潛在客戶需求，擴大宣傳。 ②關(guān)注并轉(zhuǎn)發(fā)微博，抽取幸運粉絲?？梢酝ㄟ^這個方式，擴大微博上的影響力，提升人氣。具體來說就是企業(yè)發(fā)布新的旅游資訊、攻略、路線，從轉(zhuǎn)發(fā)此微博并關(guān)注“河南康輝國際旅行社”的粉絲中按一定比例抽取幸運粉絲，贈送一些小禮品，比如公仔、收納盒等，或者是當(dāng)季康輝一些旅游線路的優(yōu)惠券，以此來提升微博人氣，達(dá)到營銷目的。 公仔等小禮品可以在康輝校園代理處領(lǐng)??；優(yōu)惠劵在公司內(nèi)部做好記錄，登記好幸運粉絲的個人基本信息，在限定有效期內(nèi)持有效身份證件

45、即可到公司或辦事處報團享受優(yōu)惠。 （3）微信宣傳 首先需要到微信公眾平臺注冊，名稱可以還是“河南康輝國際旅行社”，然后就可以以此來發(fā)布微信信息。針對微信方面，我們的策劃如下： ①主打官方大號，小號助推加粉。官方的微信名稱還是“河南康輝國際旅行社”，同時使用一些小號（員工、校園代理的微信均可），修改簽名為康輝的廣告語，然后再尋找附近的人進(jìn)行推廣。在粉絲達(dá)到500之后申請認(rèn)證的方式進(jìn)行營銷更有利于商家品牌的建設(shè)，更有說服力。小號則可以通過主動尋找附近的消費者來推送大號的引粉信息，以此將粉絲導(dǎo)入到大號中統(tǒng)一管理。 ②打造品牌公眾帳號。申請了公眾帳號之后在設(shè)置頁面對公眾帳號的頭像進(jìn)行更換，更換

46、為康輝的LOGO，并在微信用戶信息填寫河南康輝國際旅行社的相關(guān)介紹。平時可以發(fā)布一些旅游相關(guān)的資訊與當(dāng)季學(xué)校附近合適的旅游景點，對提升品牌的知名度和美譽度效果極佳。 ③以簽到打折或者贈送康輝小禮品?？递x只需制作附有二維碼和微信號的宣傳海報和展架，在校園內(nèi)張貼或擺放，學(xué)生掃描二維碼并關(guān)注商家公眾帳號即可收到一條確認(rèn)信息，在此之前商家需要提前設(shè)置好被添加自動回復(fù)。憑借信息在旅游報名的時候享受優(yōu)惠。為以防消費之后就取消關(guān)注的情況出現(xiàn)，還可以在第一條確認(rèn)信息中說明后續(xù)的優(yōu)惠活動，使得學(xué)生能夠持續(xù)關(guān)注并且經(jīng)常光顧。 本活動中的小禮品也可由校園代理發(fā)放。 4.4.5 時間安排 網(wǎng)絡(luò)宣傳是一個日常

47、的、長期性的活動，應(yīng)保持每天發(fā)布一些旅游的資訊，提高大家對康輝的熟悉度和認(rèn)可程度；而在一些小長假、新旅游路線確定初期則應(yīng)集中發(fā)布一些相關(guān)資料和旅游信息吸引學(xué)生群體。 4.4.6 活動經(jīng)費預(yù)算 表4.4 項目 單價（元） 數(shù)量 預(yù)計總費用（元） 公仔 5 70個/次活動 350元 儲物盒 5 70個/次活動 350元 網(wǎng)絡(luò)管理人員 1人 3000元/月 海報（張貼） 3 70/次活動 210元 展示架 23 42個 966元 海報（展示架上的） 10 42張 420元 注：該經(jīng)費預(yù)算時針對龍湖七所高校 4.5 “校園廣告宣傳”活

48、動策劃 4.5.1 活動主題：康輝宣傳，洋溢校園 4.5.2 活動目的 提高河南康輝國際旅行社在龍湖高校的知名度；及時宣傳康輝旅行社針對高校推出的旅游信息，刺激高校學(xué)生的旅游需求，促進(jìn)旅游線路的銷售；突出河南康輝國際旅行社的產(chǎn)品特色，強化競爭優(yōu)勢，最終占領(lǐng)龍湖高校旅游市場。 4.5.3 活動方式 （1） 文字宣傳 ①與校內(nèi)報刊進(jìn)行合作，如校報、旅游協(xié)會報上印制康輝旅行社的宣傳廣告，把主要的旅游信息和價格都寫上去，免費發(fā)行和定點派送。 ②在校園生活的信息展示區(qū)，張貼海報，進(jìn)行海報宣傳，張貼于校園飯?zhí)瞄T口和宿舍的門口及梯房處，提高康輝旅行社的知名度。 ③與餐廳合作，在餐廳適合

49、的位置設(shè)立廣告牌，印制康輝旅行社的簡介及主要旅游線路介紹。 （2）社團宣傳 ①與旅游協(xié)會合作開辟旅游專欄，宣傳康輝旅行社，提供出游信息，并可開辟旅游見聞等欄目，選登參加旅游活動學(xué)生撰寫的游記，讓更多學(xué)生關(guān)注旅游。 ②與攝影協(xié)會合作，共同開展旅游攝影比賽等，獲獎同學(xué)獲得精美禮品。既提高了康輝旅行社的知名度，也激發(fā)了大學(xué)生的旅游興趣和欲望。 （3）流動宣傳 ①高校學(xué)校附近一般都設(shè)有直達(dá)學(xué)校門口的公交車，康輝旅游社可以考慮與公交公司進(jìn)行合作，把公交車的外部車體印刷上康輝旅行社經(jīng)典學(xué)生線路的廣告宣傳。 ②由于高校校區(qū)較大，有的高校有校內(nèi)小型公交

50、車，可以與他們進(jìn)行合作，為他們裝飾車輛，如在車輛的座椅上安放康輝標(biāo)志的座位套，使學(xué)生在坐車時注意到此標(biāo)志，在學(xué)校內(nèi)潛移默化的擴大了公司的知名度。 （4）與校方合作 ①在校內(nèi)公共區(qū)域（如操場、校園主干道等人流量大的地方），舉辦旅游風(fēng)光圖片展覽活動，按不同的季節(jié)、時間、學(xué)校、旅游線路、旅游主題設(shè)計不同的廣告詞宣傳不同的區(qū)域風(fēng)景，吸引顧客，例如，廣告詞的設(shè)計可以為勵志的———“讀萬卷書，行萬里路”。能夠激發(fā)大學(xué)生的旅游興趣和欲望。 ②與學(xué)校進(jìn)行合作，在新生入校的通知書內(nèi)加入我們康輝旅行社的宣傳頁或者一些新生優(yōu)惠券，在其入校之前就可以使其了解到康輝旅行社，在上大學(xué)期間也會不斷的關(guān)注我們，形成我們

51、的忠實顧客。 4.5.4 活動時間安排 與校報、旅游協(xié)會的合作是長期的；海報、條幅、宣傳頁是在旅行社有旅行線路需要推廣時開展；廣告牌、車體廣告、車套宣傳都是長期的；旅游風(fēng)光圖片展在2014年5月24——5月25日開展。 4.5.5 活動經(jīng)費預(yù)算 表4.5 宣傳方式 項目 單價 數(shù)量 金額 文字宣傳 與校報、餐廳的合作 200元/月 9 1800元 海報 5元/張 10張/次 50元 廣告牌 50元/個 4 200元 宣傳單 0.08元/張 3500 280元 社團宣傳 與各種社團合作 400元/月 9 3600元 條幅 50元

52、/條 6 300元 流動宣傳 車體廣告 500元/車 10 5000元 座位套 15元/個 30 450元 校方合作 展覽費用 300元/次 4 1200元 宣傳頁 0.08元/張 3000 240元 注：此預(yù)算為一所學(xué)校的費用。 4.6 “優(yōu)惠券、積分卡”活動策劃 4.6.1 活動主題：玩的多多，優(yōu)惠多多 4.6.2 活動目的 針對學(xué)生對產(chǎn)品價格敏感的特點，我們采用優(yōu)惠券、積分卡、團購優(yōu)惠等形式來刺激高校學(xué)生的旅游消費，進(jìn)一步開拓高校旅游市場，同時培養(yǎng)品牌忠誠度。 4.6.3 活動時間 （1）優(yōu)惠劵的活動時間： ①在某些主要旅游

53、路線（旅游項目）推廣時期； ②伴隨其他宣傳、推廣活動（如微博抽獎等活動）的開展時期。 （2）積分卡的活動時間：積分卡在學(xué)生或團體報名參加某項旅游線路后為同學(xué)個人或?qū)W生團體辦理積分卡。 （3）團購優(yōu)惠的活動時間：在每一次主要旅游路線的推廣時期。 4.6.4 活動具體內(nèi)容 （1）優(yōu)惠券活動具體內(nèi)容： ①在某些主要旅游線路的推廣時期（如春季踏青的旅游線路、五一黃金周的旅游線路等），我們向同學(xué)們發(fā)放優(yōu)惠券，凡是帶有優(yōu)惠券來報名的同學(xué)都可以享受九折的優(yōu)惠。 ②在一些特殊的宣傳、推廣活動時期（如微博抽獎活動），我們把優(yōu)惠券作為一種獎勵方式。凡是持該種優(yōu)惠券的同學(xué)都可以享受八折優(yōu)惠。

54、 （2）積分卡活動具體內(nèi)容： 積分卡分為兩種形式： ①學(xué)生個人積分卡 詳細(xì)說明：該積分卡為終身制，即使步入社會依然能夠使用，該卡有詳細(xì)的個人資料，僅限個人使用。 該積分卡規(guī)則： 在校期間，每次在康輝旅行社消費滿50元積1分，滿100元積2分，依次累計。當(dāng)積分超過10分時，會有一定的精美禮品相贈，如旅行水杯等旅游必備品；當(dāng)積分超過20分時，會有一定的優(yōu)惠折扣相贈，如今后的旅行價格享受8.8折優(yōu)惠；當(dāng)積分超過30分時，今后的旅行價格享受8.5折優(yōu)惠；當(dāng)積分超過40分時，今后的旅行價格均享受8折優(yōu)惠。滿40分后繼續(xù)累積，價格優(yōu)惠停留在8

55、折，但逢整十分值，如50分、60分，均再有精美禮品相贈，所送禮品的價值也隨積分的增加而增大。 步入社會后，在原來積分卡的基礎(chǔ)上，繼續(xù)累積積分，但是積分規(guī)則有所改變，即每次在康輝旅行社消費滿100元積1分，滿200元積2分，一次類推，但分值對應(yīng)的獎勵制度不變。 在報名參加康輝旅行社的一項旅游線路后，可以為同學(xué)們免費辦理個人積分卡。 ②學(xué)生團體積分卡，如班級積分卡、社團積分卡、學(xué)生會積分卡等。 詳細(xì)說明：超過20人就可以辦理團體積分卡，需登記該團體每人的基本信息；該卡僅限在校期間使用，僅限本團體使用，不得轉(zhuǎn)借。 該卡積分規(guī)則：每次在康輝旅行社人均消費滿100元（若團體本身有折扣，按折后價

56、計算）積1分，人均消費滿200元積2分，依次累積。當(dāng)積分滿4分時，今后免去一人的價格；當(dāng)積分滿6分時，今后可以享受8.5折優(yōu)惠；當(dāng)積分滿10分時，今后可以享受8折優(yōu)惠；滿10分后繼續(xù)累積，價格優(yōu)惠停留在8折，但積分尾數(shù)逢4、6、0值時，如14、16、20，團體每人均再有精美禮品相贈，所贈禮品的價值隨積分值的增加而增大。 在團體報名參加康輝旅行社的一項旅行活動后，可以免費辦理團體積分卡。 （3）團購優(yōu)惠活動具體內(nèi)容： ①學(xué)生團體超過20人報名時，整理團體每人可以享受九折優(yōu)惠。 ②某項旅游線路（如端午漂流線路、國慶黃金周的旅游線路等）在學(xué)校內(nèi)開展自由組團報名活動時，凡參加此項活動的均享受九

57、折優(yōu)惠。 （4）注意事項 ①優(yōu)惠券活動和團購優(yōu)惠活動均是伴隨某個旅游線路的推廣開展的，而積分卡活動對每項在校園內(nèi)開展的旅游線路均適用，但積分是按折后價格計算。 ②當(dāng)報名者有多種優(yōu)惠券時，僅能選擇使用一種優(yōu)惠券。 ③優(yōu)惠券僅限活動時間內(nèi)使用。 4.6.5 活動經(jīng)費預(yù)算 表4.6 項目 單價 數(shù)量 金額 優(yōu)惠券 0.1元/張 3000張 300元 積分卡 1元/張 7000張 7000元 注：優(yōu)惠券的數(shù)量為一次活動的數(shù)量。 4.7 “建立河南康輝國際旅行社校園代理人” 活動策劃 4.7.1 活動背景 許多大學(xué)生想找兼職進(jìn)行自我鍛煉，賺取生活費。但

58、是南大學(xué)城校區(qū)離鄭州市區(qū)比較遠(yuǎn)，直達(dá)鄭州市區(qū)的公交車在節(jié)假日、周末的時候擁擠，出行不便，因此不利于學(xué)生在市區(qū)做兼職?？递x旅行社可以為這些學(xué)生提供兼職機會，在學(xué)校招聘那些想做兼職的人，成為旅行社的校園代理。由于校園代理更容易接近目標(biāo)消費者，成本也較低，所以在學(xué)校發(fā)展代理人員確實是一個切實可行的方案。 4.7.2 活動主題：選擇康輝，給自己一個機會 4.7.3 活動目的 接近學(xué)生市場，快速獲取市場信息，完善服務(wù)，以提高康輝旅行社的知名度和美譽度。通過學(xué)生代理可以更好的進(jìn)行在校學(xué)生與旅行社之間的溝通，這樣一個反饋中間者能夠給旅行社帶來很大的方便。通過學(xué)生代理可以宣傳旅行社推出的旅游線路，促

59、進(jìn)旅游線路的推廣和銷售，占領(lǐng)學(xué)生市場。 4.7.4 活動時間：可以根據(jù)旅行社的需要安排 4.7.5 活動內(nèi)容 （1）在學(xué)校建立學(xué)生旅游代理體系，每一個學(xué)校設(shè)立五至六名代理人。 （2）做好代理人員的激勵制度和培養(yǎng)體系。 ①激勵制度：高提成+免費旅游。當(dāng)校園代理一定的業(yè)績要求時，有提成獎勵。到年末的時候進(jìn)行學(xué)校內(nèi)最優(yōu)代理的評選，最優(yōu)代理為校園主管，并獎勵免費旅游。 ②培養(yǎng)體系：代理人需要掌握各個時期的旅游路線、價格、優(yōu)惠活動等；連續(xù)做夠一年代理的人且有意向繼續(xù)跟康輝旅游社合作的，在大三時可以優(yōu)先考慮選為實習(xí)生，進(jìn)行培訓(xùn)。要求代理人員必須對康輝旅行社有一個全面的了解；掌握一定的促銷知

60、識；有一定的法律知識；掌握推銷禮儀。 ③校園代理的工作：主要是針對校園的學(xué)生旅游市場業(yè)務(wù)進(jìn)行拓展，在學(xué)校利用各種途徑宣傳各時期的學(xué)生旅游路線，然后接收學(xué)生報名。也負(fù)責(zé)協(xié)助本公司尋找有意去旅游的顧客，并提供其聯(lián)系方式，以便旅行社跟進(jìn)和促成。 在宿舍樓里設(shè)立展示架，代理需要定期更新信息，進(jìn)行信息反饋。（該展示架是用來展示旅行社各期各月的旅行線路、優(yōu)惠活動，可以附帶有旅行社在各個時期的宣傳冊、旅行攻略。也可以設(shè)立一個模塊用來給學(xué)生進(jìn)行留言，由代理進(jìn)行信息的反饋。） 4.7.6 活動經(jīng)費預(yù)算 表4.7 項目 數(shù)量 費用 宿舍展示架 20個 20*20=400元 旅游宣傳冊 5

61、0份 0.5*50=25元 其他（對學(xué)生的培訓(xùn)、激勵） 1000元 總計 1425元 注：以上預(yù)算僅為一個學(xué)校的活動經(jīng)費。 5 河南康輝國際旅行社促銷活動效果評估 通過上述一系列策劃方案的實施，河南康輝國際旅行社一定能夠得到良好的宣傳，突出旅行社的產(chǎn)品特色，強化競爭優(yōu)勢，提高康輝旅行社的知名度和美譽度，在龍湖高校眾多學(xué)生中樹立起良好的形象。最終幫助龍湖高校學(xué)生形成良好的旅游理念，刺激學(xué)生的旅游需求，促進(jìn)學(xué)生線路的銷售，占領(lǐng)龍湖高校旅游市場。 雖然活動的展開需要一系列費用預(yù)算，但是由于龍湖高校密集，學(xué)生人數(shù)眾多，活動能夠起到預(yù)期良好的宣傳效果。相比較于其他方式的宣傳，

62、投入小，收益大。從企業(yè)的長遠(yuǎn)利益考慮，旅行社如果能夠重視龍湖高校市場的宣傳開發(fā)，針對大學(xué)生的需求和特征，設(shè)計合理、有特色的旅游線路，滿足龍湖高校學(xué)生的旅游需求。那么，龍湖高校市場也能為康輝在其它高校市場的營銷活動提供數(shù)據(jù)參考和市場經(jīng)驗。將來高校學(xué)生進(jìn)入社會之后，依然能夠保持對康輝的顧客忠誠，這對于企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展是非常有益的。 24 附錄I 調(diào)查問卷 問卷編號：□□□ 大學(xué)生旅游調(diào)查問卷 您好，我們是中原工學(xué)院201

63、0級營銷專業(yè)學(xué)生。此次調(diào)查僅應(yīng)用于營銷策劃實習(xí)。請您抽出3分鐘時間配合我們完成一份關(guān)于大學(xué)生旅游的調(diào)查問卷。我們將通過調(diào)查問卷反饋信息，結(jié)合經(jīng)驗，對康輝旅行社的服務(wù)做出相應(yīng)建議。在此非常感謝您的參與。——康輝旅行社，您的第一選擇！ 1.您的性別 A男 B女 2.您的年級是 A大一 B大二 C大三 D大四 3.您一個月的生活費是( ) A 500元以下 B 500—1000元 C1000—1500元 D 1500元以上 4.您一年出游的次數(shù)（ ） A 0次 B 1到2次 C 3到4次

64、 D 5 次及以上 5.在校期間，您一般出游的方式是（ ） A獨自出游 B找?guī)讉€人朋友自助游 C通過旅行社跟團旅游 6.您一般會什么時候出游（ ） A寒暑假 B 法定節(jié)假日（如五一，端午） C周末 D 其他 7.在校隨團旅行時，您可以接受一次旅游的花費是多少（ ） A 100元以下 B 100-200元 C 200-500元 D 500元以上 8.（多選）在校期間，您是從以下哪種方式了解旅游信息的（ ） A 校園海報 B 電視廣告 C 互聯(lián)網(wǎng) D 他人介紹 E 旅游社 9.（多選）在校期間，您見

65、過哪些旅行社的宣傳？ A康輝旅行社 B青年旅行社 C兄弟旅行社 D其它 10.在選擇旅行社時您首先考慮的是（ ） A旅游線路和景點安排 B品牌聲譽 C導(dǎo)游的服務(wù) D安全保障（如是否有保險） E價格 F其它 11.您認(rèn)為旅行社的哪種優(yōu)惠方式最吸引您( ) A發(fā)放優(yōu)惠券 B會員累計積分兌換禮品 C贈送遮陽帽等帶有旅行社標(biāo)志的禮物 D其它 3. 您是否參加過旅行社組團游？ A 是 B否 13.（最多選三項）您不選擇

66、旅行社考慮的因素是 （ ） A行程安排緊 B 會去一些購物點 C旅游線路 D導(dǎo)游素質(zhì) E價格 F其它 14.請您對上次旅行社評價一下（滿意或不滿意的方面） 再次感謝您的配合！祝您生活愉快，學(xué)業(yè)有成！ 調(diào)查時間： 調(diào)查地點： 附錄II 企業(yè)鑒定表 單位名稱 河南康輝國際旅行社有限責(zé)任公司 單位地址 鄭州市城東路94號華億大廈5樓 聯(lián)系電話 0371-68263665 證明人 劉敏 策劃內(nèi)容： 河南康輝國際旅行社針對龍湖高校區(qū)大學(xué)生旅游市場的策劃 單位鑒定： 該組成員能夠積極與本企業(yè)溝通，對我公司的概況及業(yè)務(wù)了解深入。組員實地考察，傾聽本公司企劃部對于該策劃案的意見，整個促銷活動策劃案內(nèi)容詳實，符合本企業(yè)現(xiàn)狀。 小組成員在調(diào)查、收集材料過程中，不畏辛苦，為了調(diào)查數(shù)據(jù)的真實可靠，發(fā)放調(diào)查問卷，認(rèn)真分析，為我公司