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1、 蚈蚆羈莈莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂袀肂肅節(jié)螞羈肂蒄袈羄肁薇螁袀肁蠆薃膈肀荿蝿肄聿蒁薂羀肈薃螇袆膇芃薀螂膆蒞螆肁膅薇薈肇膅蝕襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄芁芄袀羀芀莆蚃袆艿蒈衿螂艿蟻螞膀羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄莄莇薁肅莃葿螆罿莃薁蕿裊莂莁螅袁莁蒃蚈腿莀薆袃肅荿蚈蚆羈莈莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂袀肂肅節(jié)螞羈肂蒄袈羄肁薇螁袀肁蠆薃膈肀荿蝿肄聿蒁薂羀肈薃螇袆膇芃薀螂膆蒞螆肁膅薇薈肇膅蝕襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄芁芄袀羀芀莆蚃袆艿蒈衿螂艿蟻螞膀羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄莄莇薁肅莃葿螆罿莃薁蕿裊莂莁螅袁莁蒃蚈腿莀薆袃肅荿蚈蚆羈莈莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂袀肂肅節(jié)螞羈肂蒄袈羄肁薇螁袀肁蠆薃膈肀荿蝿肄聿蒁薂羀肈薃螇

2、袆膇芃薀螂膆蒞螆肁膅薇薈肇膅蝕襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄芁芄袀羀芀莆蚃袆艿蒈衿螂艿蟻螞膀羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄莄莇薁肅莃葿螆罿莃薁蕿裊莂莁螅袁莁蒃蚈腿莀薆袃肅荿蚈蚆羈莈莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂袀肂肅節(jié)螞羈肂蒄袈羄肁薇螁袀肁蠆薃膈肀荿蝿肄聿蒁薂羀肈薃螇袆膇芃薀螂膆蒞螆肁膅薇薈肇膅蝕襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄芁芄袀羀芀莆蚃袆艿蒈衿螂艿蟻螞膀羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄莄莇薁肅莃葿螆罿莃薁蕿裊莂莁螅袁莁蒃蚈腿莀薆袃肅荿蚈蚆羈莈莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂袀肂肅節(jié)螞羈肂蒄袈羄肁薇螁袀肁蠆薃膈肀荿蝿肄聿蒁薂羀肈薃螇袆膇芃薀螂膆蒞螆肁膅薇薈肇膅蝕襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄芁芄袀羀芀莆蚃袆艿蒈衿螂艿蟻螞

3、膀羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄莄莇薁肅莃葿螆罿莃薁蕿裊莂莁螅袁莁蒃蚈腿莀薆袃肅荿蚈蚆羈莈莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂袀肂肅節(jié)螞羈肂蒄袈羄肁薇螁袀肁蠆薃膈肀荿蝿肄聿蒁薂羀肈薃螇袆膇芃薀螂膆蒞螆肁膅薇薈肇膅蝕襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄芁芄袀羀芀莆蚃袆艿蒈衿螂艿蟻螞膀羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄莄莇薁肅莃葿螆罿莃薁蕿裊莂莁螅袁莁蒃蚈腿莀薆袃肅荿蚈蚆羈莈莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂袀肂肅節(jié)螞羈肂蒄袈羄肁薇螁袀肁蠆薃膈肀荿蝿肄聿蒁薂羀肈薃螇袆膇芃薀螂膆蒞螆肁膅薇薈肇膅蝕襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄芁芄袀羀芀莆蚃袆艿蒈衿螂艿蟻螞膀羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄莄莇薁肅莃葿螆罿莃薁蕿裊莂莁螅袁莁蒃蚈腿莀薆袃肅荿蚈蚆

4、羈莈莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂袀肂肅節(jié)螞羈肂蒄袈羄肁薇螁袀肁蠆薃膈肀荿蝿肄聿蒁薂羀肈薃螇袆膇芃薀螂膆蒞螆肁膅薇薈肇膅蝕襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄芁芄袀羀芀莆蚃袆艿蒈衿螂艿蟻螞膀羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄莄莇薁肅莃葿螆罿莃薁蕿裊莂莁螅袁莁蒃蚈腿莀薆袃肅荿蚈蚆羈莈莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂袀肂肅節(jié)螞羈肂蒄袈羄肁薇螁袀肁蠆薃膈肀荿蝿肄聿蒁薂羀肈薃螇袆膇芃薀螂膆蒞螆肁膅薇薈肇膅蝕襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄芁芄袀羀芀莆蚃袆艿蒈衿螂艿蟻螞膀羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄莄莇薁肅莃葿螆罿莃薁蕿裊莂莁螅袁莁蒃蚈腿莀薆袃肅荿蚈蚆羈莈莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂袀肂肅節(jié)螞羈肂蒄袈羄肁薇螁袀肁蠆薃膈肀荿蝿肄聿蒁薂羀肈薃螇袆膇芃薀

5、螂膆蒞螆肁膅薇薈肇膅蝕襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄芁芄袀羀芀莆蚃袆艿蒈衿螂艿蟻螞膀羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄莄莇薁肅莃葿螆罿莃薁蕿裊莂莁螅袁莁蒃蚈腿莀薆袃肅荿蚈蚆羈莈莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂袀肂肅節(jié)螞羈肂蒄袈羄肁薇螁袀肁蠆薃膈肀荿蝿肄聿蒁薂羀肈薃螇袆膇芃薀螂膆蒞螆肁膅薇薈肇膅蝕襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄芁芄袀羀芀莆蚃袆艿蒈衿螂艿蟻螞膀羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄莄莇薁肅莃葿螆罿莃薁蕿裊莂莁螅袁莁蒃蚈腿莀薆袃肅荿蚈蚆羈莈莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂袀肂肅節(jié)螞羈肂蒄袈羄肁薇螁袀肁蠆薃膈肀荿蝿肄聿蒁薂羀肈薃螇袆膇芃薀螂膆蒞螆肁膅薇薈肇膅蝕襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄芁芄袀羀芀莆蚃袆艿蒈衿螂艿蟻螞膀羋莀薄

6、肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄莄莇薁肅莃葿螆罿莃薁蕿裊莂莁螅袁莁蒃蚈腿莀薆袃肅荿蚈蚆羈莈莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂袀肂肅節(jié)螞羈肂蒄袈羄肁薇螁袀肁蠆薃膈肀荿蝿肄聿蒁薂羀肈薃螇袆膇芃薀螂膆蒞螆肁膅薇薈肇膅蝕襖羃膄荿蚇衿膃蒂袂螅膂薄蚅肄芁芄袀羀芀莆蚃袆艿蒈衿螂艿蟻螞膀羋莀薄肆芇蒃螀羂芆薅薃袈芅芅螈螄莄莇薁肅莃葿螆罿莃薁蕿裊莂莁螅袁莁蒃蚈腿莀薆袃肅荿蚈蚆羈莈莈袁袇羅蒀蚄螃肄薂袀肂肅節(jié)螞羈肂蒄袈羄肁薇螁袀肁蠆薃膈肀荿蝿肄聿蒁薂羀肈薃螇袆膇芃薀螂膆蒞螆肁膅肅膆蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆螀聿葿莂蝿膁節(jié)蟻螈袁蒈薇袈羃芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿螈裊羈肂蚄襖肀莇薀袃膂膀蒅袂袂蒞莁袂羄膈蝕羈肇莄薆羀腿膇蒂罿袈莂蒈羈肁膅螇羇膃蒀蚃羆芅芃蕿羆羅葿

7、蒅薂肇芁莁蟻膀蕆蠆蝕衿芀薅蝕羂蒅薁蠆膄莈蕆蚈芆膁螆蚇羆莆螞蚆肈腿薈蚅膁蒞蒄螄袀膇莀螄羃莃蚈螃肅膆蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆螀聿葿莂蝿膁節(jié)蟻螈袁蒈薇袈羃芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿螈裊羈肂蚄襖肀莇薀袃膂膀蒅袂袂蒞莁袂羄膈蝕羈肇莄薆羀腿膇蒂罿袈莂蒈羈肁膅螇羇膃蒀蚃羆芅芃蕿羆羅葿蒅薂肇芁莁蟻膀蕆蠆蝕衿芀薅蝕羂蒅薁蠆膄莈蕆蚈芆膁螆蚇羆莆螞蚆肈腿薈蚅膁蒞蒄螄袀膇莀螄羃莃蚈螃肅膆蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆螀聿葿莂蝿膁節(jié)蟻螈袁蒈薇袈羃芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿螈裊羈肂蚄襖肀莇薀袃膂膀蒅袂袂蒞莁袂羄膈蝕羈肇莄薆羀腿膇蒂罿袈莂蒈羈肁膅螇羇膃蒀蚃羆芅芃蕿羆羅葿蒅薂肇芁莁蟻膀蕆蠆蝕衿芀薅蝕羂蒅薁蠆膄莈蕆蚈芆膁螆蚇羆莆螞蚆肈腿薈蚅膁蒞蒄螄袀膇莀螄羃莃

8、蚈螃肅膆蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆螀聿葿莂蝿膁節(jié)蟻螈袁蒈薇袈羃芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿螈裊羈肂蚄襖肀莇薀袃膂膀蒅袂袂蒞莁袂羄膈蝕羈肇莄薆羀腿膇蒂罿袈莂蒈羈肁膅螇羇膃蒀蚃羆芅芃蕿羆羅葿蒅薂肇芁莁蟻膀蕆蠆蝕衿芀薅蝕羂蒅薁蠆膄莈蕆蚈芆膁螆蚇羆莆螞蚆肈腿薈蚅膁蒞蒄螄袀膇莀螄羃莃蚈螃肅膆蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆螀聿葿莂蝿膁節(jié)蟻螈袁蒈薇袈羃芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿螈裊羈肂蚄襖肀莇薀袃膂膀蒅袂袂蒞莁袂羄膈蝕羈肇莄薆羀腿膇蒂罿袈莂蒈羈肁膅螇羇膃蒀蚃羆芅芃蕿羆羅葿蒅薂肇芁莁蟻膀蕆蠆蝕衿芀薅蝕羂蒅薁蠆膄莈蕆蚈芆膁螆蚇羆莆螞蚆肈腿薈蚅膁蒞蒄螄袀膇莀螄羃莃蚈螃肅膆蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆螀聿葿莂蝿膁節(jié)蟻螈袁蒈薇袈羃芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿螈裊羈肂蚄襖肀莇

9、薀袃膂膀蒅袂袂蒞莁袂羄膈蝕羈肇莄薆羀腿膇蒂罿袈莂蒈羈肁膅螇羇膃蒀蚃羆芅芃蕿羆羅葿蒅薂肇芁莁蟻膀蕆蠆蝕衿芀薅蝕羂蒅薁蠆膄莈蕆蚈芆膁螆蚇羆莆螞蚆肈腿薈蚅膁蒞蒄螄袀膇莀螄羃莃蚈螃肅膆蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆螀聿葿莂蝿膁節(jié)蟻螈袁蒈薇袈羃芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿螈裊羈肂蚄襖肀莇薀袃膂膀蒅袂袂蒞莁袂羄膈蝕羈肇莄薆羀腿膇蒂罿袈莂蒈羈肁膅螇羇膃蒀蚃羆芅芃蕿羆羅葿蒅薂肇芁莁蟻膀蕆蠆蝕衿芀薅蝕羂蒅薁蠆膄莈蕆蚈芆膁螆蚇羆莆螞蚆肈腿薈蚅膁蒞蒄螄袀膇莀螄羃莃蚈螃肅膆蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆螀聿葿莂蝿膁節(jié)蟻螈袁蒈薇袈羃芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿螈裊羈肂蚄襖肀莇薀袃膂膀蒅袂袂蒞莁袂羄膈蝕羈肇莄薆羀腿膇蒂罿袈莂蒈羈肁膅螇羇膃蒀蚃羆芅芃蕿羆羅葿蒅薂肇芁

10、莁蟻膀蕆蠆蝕衿芀薅蝕羂蒅薁蠆膄莈蕆蚈芆膁螆蚇羆莆螞蚆肈腿薈蚅膁蒞蒄螄袀膇莀螄羃莃蚈螃肅膆蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆螀聿葿莂蝿膁節(jié)蟻螈袁蒈薇袈羃芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿螈裊羈肂蚄襖肀莇薀袃膂膀蒅袂袂蒞莁袂羄膈蝕羈肇莄薆羀腿膇蒂罿袈莂蒈羈肁膅螇羇膃蒀蚃羆芅芃蕿羆羅葿蒅薂肇芁莁蟻膀蕆蠆蝕衿芀薅蝕羂蒅薁蠆膄莈蕆蚈芆膁螆蚇羆莆螞蚆肈腿薈蚅膁蒞蒄螄袀膇莀螄羃莃蚈螃肅膆蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆螀聿葿莂蝿膁節(jié)蟻螈袁蒈薇袈羃芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿螈裊羈肂蚄襖肀莇薀袃膂膀蒅袂袂蒞莁袂羄膈蝕羈肇莄薆羀腿膇蒂罿袈莂蒈羈肁膅螇羇膃蒀蚃羆芅芃蕿羆羅葿蒅薂肇芁莁蟻膀蕆蠆蝕衿芀薅蝕羂蒅薁蠆膄莈蕆蚈芆膁螆蚇羆莆螞蚆肈腿薈蚅膁蒞蒄螄袀膇莀螄羃莃蚈螃肅膆

11、蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆螀聿葿莂蝿膁節(jié)蟻螈袁蒈薇袈羃芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿螈裊羈肂蚄襖肀莇薀袃膂膀蒅袂袂蒞莁袂羄膈蝕羈肇莄薆羀腿膇蒂罿袈莂蒈羈肁膅螇羇膃蒀蚃羆芅芃蕿羆羅葿蒅薂肇芁莁蟻膀蕆蠆蝕衿芀薅蝕羂蒅薁蠆膄莈蕆蚈芆膁螆蚇羆莆螞蚆肈腿薈蚅膁蒞蒄螄袀膇莀螄羃莃蚈螃肅膆蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆螀聿葿莂蝿膁節(jié)蟻螈袁蒈薇袈羃芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿螈裊羈肂蚄襖肀莇薀袃膂膀蒅袂袂蒞莁袂羄膈蝕羈肇莄薆羀腿膇蒂罿袈莂蒈羈肁膅螇羇膃蒀蚃羆芅芃蕿羆羅葿蒅薂肇芁莁蟻膀蕆蠆蝕衿芀薅蝕羂蒅薁蠆膄莈蕆蚈芆膁螆蚇羆莆螞蚆肈腿薈蚅膁蒞蒄螄袀膇莀螄羃莃蚈螃肅膆蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆螀聿葿莂蝿膁節(jié)蟻螈袁蒈薇袈羃芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿螈裊羈肂蚄襖肀莇薀袃膂膀

12、蒅袂袂蒞莁袂羄膈蝕羈肇莄薆羀腿膇蒂罿袈莂蒈羈肁膅螇羇膃蒀蚃羆芅芃蕿羆羅葿蒅薂肇芁莁蟻膀蕆蠆蝕衿芀薅蝕羂蒅薁蠆膄莈蕆蚈芆膁螆蚇羆莆螞蚆肈腿薈蚅膁蒞蒄螄袀膇莀螄羃莃蚈螃肅膆蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆螀聿葿莂蝿膁節(jié)蟻螈袁蒈薇袈羃芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿螈裊羈肂蚄襖肀莇薀袃膂膀蒅袂袂蒞莁袂羄膈蝕羈肇莄薆羀腿膇蒂罿袈莂蒈羈肁膅螇羇膃蒀蚃羆芅芃蕿羆羅葿蒅薂肇芁莁蟻膀蕆蠆蝕衿芀薅蝕羂蒅薁蠆膄莈蕆蚈芆膁螆蚇羆莆螞蚆肈腿薈蚅膁蒞蒄螄袀膇莀螄羃莃蚈螃肅膆蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆螀聿葿莂蝿膁節(jié)蟻螈袁蒈薇袈羃芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿螈裊羈肂蚄襖肀莇薀袃膂膀蒅袂袂蒞莁袂羄膈蝕羈肇莄薆羀腿膇蒂罿袈莂蒈羈肁膅螇羇膃蒀蚃羆芅芃蕿羆羅葿蒅薂肇芁莁蟻膀蕆

13、蠆蝕衿芀薅蝕羂蒅薁蠆膄莈蕆蚈芆膁螆蚇羆莆螞蚆肈腿薈蚅膁蒞蒄螄袀膇莀螄羃莃蚈螃肅膆蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆螀聿葿莂蝿膁節(jié)蟻螈袁蒈薇袈羃芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿螈裊羈肂蚄襖肀莇薀袃膂膀蒅袂袂蒞莁袂羄膈蝕羈肇莄薆羀腿膇蒂罿袈莂蒈羈肁膅螇羇膃蒀蚃羆芅芃蕿羆羅葿蒅薂肇芁莁蟻膀蕆蠆蝕衿芀薅蝕羂蒅薁蠆膄莈蕆蚈芆膁螆蚇羆莆螞蚆肈腿薈蚅膁蒞蒄螄袀膇莀螄羃莃蚈螃肅膆蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆螀聿葿莂蝿膁節(jié)蟻螈袁蒈薇袈羃芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿螈裊羈肂蚄襖肀莇薀袃膂膀蒅袂袂蒞莁袂羄膈蝕羈肇莄薆羀腿膇蒂罿袈莂蒈羈肁膅螇羇膃蒀蚃羆芅芃蕿羆羅葿蒅薂肇芁莁蟻膀蕆蠆蝕衿芀薅蝕羂蒅薁蠆膄莈蕆蚈芆膁螆蚇羆莆螞蚆肈腿薈蚅膁蒞蒄螄袀膇莀螄羃莃蚈螃肅膆蚄螂芇蒁

14、薀螁羇芄蒆螀聿葿莂蝿膁節(jié)蟻螈袁蒈薇袈羃芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿螈裊羈肂蚄襖肀莇薀袃膂膀蒅袂袂蒞莁袂羄膈蝕羈肇莄薆羀腿膇蒂罿袈莂蒈羈肁膅螇羇膃蒀蚃羆芅芃蕿羆羅葿蒅薂肇芁莁蟻膀蕆蠆蝕衿芀薅蝕羂蒅薁蠆膄莈蕆蚈芆膁螆蚇羆莆螞蚆肈腿薈蚅膁蒞蒄螄袀膇莀螄羃莃蚈螃肅膆蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆螀聿葿莂蝿膁節(jié)蟻螈袁蒈薇袈羃芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿螈裊羈肂蚄襖肀莇薀袃膂膀蒅袂袂蒞莁袂羄膈蝕羈肇莄薆羀腿膇蒂罿袈莂蒈羈肁膅螇羇膃蒀蚃羆芅芃蕿羆羅葿蒅薂肇芁莁蟻膀蕆蠆蝕衿芀薅蝕羂蒅薁蠆膄莈蕆蚈芆膁螆蚇羆莆螞蚆肈腿薈蚅膁蒞蒄螄袀膇莀螄羃莃蚈螃肅膆蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆螀聿葿莂蝿膁節(jié)蟻螈袁蒈薇袈羃芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿螈裊羈肂蚄襖肀莇薀袃膂膀蒅袂袂蒞

15、莁袂羄膈蝕羈肇莄薆羀腿膇蒂罿袈莂蒈羈肁膅螇羇膃蒀蚃羆芅芃蕿羆羅葿蒅薂肇芁莁蟻膀蕆蠆蝕衿芀薅蝕羂蒅薁蠆膄莈蕆蚈芆膁螆蚇羆莆螞蚆肈腿薈蚅膁蒞蒄螄袀膇莀螄羃莃蚈螃肅膆蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆螀聿葿莂蝿膁節(jié)蟻螈袁蒈薇袈羃芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿螈裊羈肂蚄襖肀莇薀袃膂膀蒅袂袂蒞莁袂羄膈蝕羈肇莄薆羀腿膇蒂罿袈莂蒈羈肁膅螇羇膃蒀蚃羆芅芃蕿羆羅葿蒅薂肇芁莁蟻膀蕆蠆蝕衿芀薅蝕羂蒅薁蠆膄莈蕆蚈芆膁螆蚇羆莆螞蚆肈腿薈蚅膁蒞蒄螄袀膇莀螄羃莃蚈螃肅膆蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆螀聿葿莂蝿膁節(jié)蟻螈袁蒈薇袈羃芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿螈裊羈肂蚄襖肀莇薀袃膂膀蒅袂袂蒞莁袂羄膈蝕羈肇莄薆羀腿膇蒂罿袈莂蒈羈肁膅螇羇膃蒀蚃羆芅芃蕿羆羅葿蒅薂肇芁莁蟻膀蕆蠆蝕衿芀

16、薅蝕羂蒅薁蠆膄莈蕆蚈芆膁螆蚇羆莆螞蚆肈腿薈蚅膁蒞蒄螄袀膇莀螄羃莃蚈螃肅膆蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆螀聿葿莂蝿膁節(jié)蟻螈袁蒈薇袈羃芁蒃 編號：01 市場調研報告 姓名：xxx 地點：臨潼校區(qū) 對象：室內花卉市場 2010年12月27日 目錄 1． 營銷機會分析 1.管理營銷信息與很亮市場需求 2.消費者市場和購買行為分析....................3 3.行業(yè)與競爭者分析............................5

17、 4.市場細分和目標市場選擇......................6 2. 營銷戰(zhàn)略 1.營銷定位....................................9 2.開發(fā)產品....................................9 3.產品服務....................................10 3. 營銷方案 1.管理產品線、品牌和包裝......................10 2.定價策略和方案..............................11 3.營

18、銷渠道....................................12 4.設計和管理整合營銷傳播.........................13 5.管理廣告，銷售促進和公共關系................15 6.管理銷售隊伍................................16 4. 管理營銷......................................17 5. 附表（市場調查結果統(tǒng)計表） 一．營銷機會分析 1.管理營銷信息與很亮市場需求 　　花卉產品結構不合理。我國花卉業(yè)結構的不合

19、理主要包括兩個方面：花卉業(yè)區(qū)域機構不合理和花卉產品結構不合理。由于發(fā)展的自發(fā)性和自然環(huán)境的影響，我國花卉業(yè)發(fā)展不平衡、布局不合理。我國的花卉主要產于云南、廣東、上海等地區(qū)，而且發(fā)展勢頭非常好，北方的花卉產品相對較少。同時，由于自主生產栽培，產品結構單一，地域性色彩比較濃。而在同一區(qū)域產品比較雷同，這樣在很大的程度上使得產品結構同一化，上市日期同一化。而花卉屬于季節(jié)性產品，同質化造成上市一哄而上，產品供過于求，價格上不來，損傷了花農的利益；而在淡季花卉價格飆漲，市場不穩(wěn)定，嚴重影響了花卉的銷售；所謂的“一村一品牌”，導致相同花卉生產者相互殘殺利益受損，不利于花卉業(yè)的發(fā)展。 產品質量不高

20、，缺乏市場競爭力。我國的花卉業(yè)發(fā)展比較晚，這就決定了我國在花卉生產上主要采用傳統(tǒng)小農種植方式，種植花卉的人基本是一些專業(yè)知識少、缺乏市場意識的農民，除了我國本土產的名花在國際市場上占有一定優(yōu)勢外，其他產品缺少技術含量，在國際市場銷路不好。比如在一些地區(qū)，年宵時進口花卉銷路很好，而我國自產的卻滯銷，價格也比我國的要高出兩三倍。可見只有高品質的產品才會賣高價。 花卉消費渠道不流暢。我國的花卉銷售主要存在兩種渠道：一種是花卉市場，一種是零散的零售商。我國批發(fā)市場一般是批零兼營，絕大多數(shù)經營規(guī)模小，經濟實力弱，缺乏專門的經營知識。同時，由于宏觀調控和行業(yè)管理不力,造成運輸效率低,成本高?？梢哉f，我國

21、花卉業(yè)的流通渠道缺乏現(xiàn)代批發(fā)市場應有的規(guī)范與效率。從實質上看，我國花卉批發(fā)市場處于由傳統(tǒng)市場向現(xiàn)代批發(fā)市場的過渡，有待于進一步發(fā)育成熟。 在我們的市場調查中發(fā)現(xiàn)，花卉市場，尤其是室內花卉的市場占有率還很小，也就是說室內花卉市場還有很大的發(fā)展空間。我們是調查數(shù)據(jù)如下： 也就是說，室內花卉市場已經有了一點發(fā)展，有40%沒有養(yǎng)過就是說市場還有很大發(fā)展?jié)摿Α? 2.消費者市場和購買行為分析 花卉消費觀念落后，阻礙消費行為。在許多人眼里，只有辦大事時才消費花卉，比如結婚、喪葬和重要會議等。由于地區(qū)的差異性，不同地區(qū)的消費存在較大的差異。城市里的花卉消費明顯高于農村，發(fā)達地

22、區(qū)高于落后地區(qū)，高層知識分子的花卉消費明顯高于文化程度低的群體?；ɑ芟M被認為是奢侈消費，局限于這樣的消費觀念與心態(tài)難以促進花卉的發(fā)展。 在市場調查中我們發(fā)現(xiàn)大家對消費者市場存在很多方面的看法。比如： 大多數(shù)的消費者關注的是室內植物的外觀和自身效用，也就是說消費者購買行為關注的是植物的功能，需要的不管是視覺的享受，更需要其自身效用對自己有利。 此項目考查的是消費者對于花卉花語的了解程度。結果顯示消費者對花的了解很少，消費者很喜歡商家給予花語講解和養(yǎng)殖技術支持。 3.行業(yè)與競爭者分析 我們以季節(jié)性花卉為例。冬天，季節(jié)性花卉種類成千上萬，每一種花卉對溫度都有一個

23、最低要求。也就是說每種花卉的耐寒力并不一樣。當溫度超過了這種花卉所能忍受的最低溫度極限時，會使植株部分器官受害，如莖尖或葉片黃萎，嚴重的全株死亡。 根據(jù)耐寒力的不同，大致可以把花卉分為以下三類： 第一類為耐寒花卉：這類花卉多原產于寒帶和溫帶地區(qū)，可忍耐負10攝氏度的低溫，在我國北方大部分地區(qū)能夠露地自然越冬，如迎春、龍柏等。 第二類為半耐寒花卉：這類花卉多原產于溫帶較暖地區(qū)，在我國長江流域能露地安全越冬。在華北、西北和東北，有的需埋土防寒越冬，有的需包草保護越冬，有的則需進入冷室或地窖越冬，如芍藥，梅花等. 第三類為不耐寒花卉：這類花卉原

24、產于熱帶和亞熱帶地區(qū)，不能忍受0攝氏度以下的溫度，部分甚至不能忍受5攝氏度左右的溫度。這類花卉在南方有的可露地越冬，有的也必須放在塑料大棚或溫室中。而在北方冬天則只能放在溫室中，如變葉木、網紋草等. 我國的氣候類型多樣，各個地方冬季的最低氣溫相差甚大，所以要使冬天花卉能安全越冬，必須根據(jù)當?shù)氐淖畹蜌鉁爻潭?，對不同的花卉采取不同的措施。例如對不耐寒花卉，在北方栽培，冬天必須放在溫室里才能安全越冬，在北方家庭種植，由于室內有暖氣，所以冬天可把盆花放入室內就不會受凍。而在廣州栽種不耐寒花卉，因為廣州冬季也有低于5攝氏度的氣溫，對于不能忍受5攝氏度左右溫度的種類，必須把它們放入玻璃溫室或

25、塑料大棚中才不致于受凍。如果是家庭里種植，冬天應把盆花放入室內。特別在晚上，應把盆花放置在遠離窗口的地方，因為越靠近窗口，溫度越低。 室內花卉存在的競爭是各種花類的較量。植物類的花卉獨占優(yōu)勢，自然存在競爭優(yōu)勢。 消費者購買花卉時所考慮的因素（價格、便于打理、美好寓意、效用），價格是其考慮的主要因素，因此價格策略也是最重要的競爭手段，如下： 4.市場細分和目標市場選擇 市場細分有包括很多方面，比如消費者希望的花卉品種、好、規(guī)格、價格、功能等。 消費者更傾向于有益身體的植物。 由于調查的對象大部分在室內工作、學習的顧客群，所以在這樣的情況下，大家更希

26、望能養(yǎng)一些中小型盆栽，因為這樣既美觀，又省地方。一方面是價格的原因限制，一般而言價格與規(guī)格是成正比的；另一方面也是為了利于安置花盆，大型盆栽的種植、護理，都是需要時間和精力的，消費者喜歡能達到目的又能省心省事、省力省時。 總的來說，大部分消費群的價格接受區(qū)間在10—20元，而超過20元的情況下只有5%的人能接受，因此取得競爭優(yōu)勢的一個方法可以考慮價格策略。 對于室內花卉的選擇，消費者考慮最多的是植物的功能，比如植物吸塵、除碳、防輻射等功能。所以以后的產品開發(fā)可以向這一方面考慮。 二.營銷戰(zhàn)略 1.營銷定位 目標消費群：室內工作者

27、（教師、學生、辦公人員） 產品定位：具有吸塵、除碳、防輻射等功能，以及美觀的外表 價格定位：10——20元、兼顧部分人更高的需求 產品規(guī)格：中小型室內花卉 營銷方式：分銷渠道直接結構 促銷方式：通過調查，消費群體希望享受的促銷方式如下: 其中配送是指，配送相關產品，如水壺、肥料等。就是大家希望買到的產品能護理的更好，相當于他們需要更多的服務，而不是簡單是一件及時產品。 2.開發(fā)產品 根據(jù)我們的調查，消費者希望以后的花卉市場能夠有新的亮點，具體就是就是希望室內植物的功能更加對人體有利，大量的消費者就是沖著室內植物的吸塵、防毒、防輻射的效果去購買的，所以

28、這就是一個突破點。 3.產品服務 消費者最希望得到是盆栽知識和養(yǎng)花醫(yī)生，這也是商家可以出售的東西。 三.營銷方案 1.包裝 產品包裝的基本功能是為了保護商品，但在現(xiàn)代經濟生活中包裝的重要性已經遠遠超過作為容器、保護商品、運輸方便的用，而是促進和擴大產品銷售的重大因素。特別是消費品的包裝，可體現(xiàn)廣告宣傳塑造的產品形象。相同的產品，不同的包裝可能產生完全不同的銷售效果。 企業(yè)常用的包裝策略主要有類似包裝策略、綜合包裝策略、再使用包裝策略、等級包裝策略、附贈品包裝策略、不同容量包裝策略、改變包裝策略等。我們組要選擇了類似包裝策略、綜合包裝

29、策略、和附贈品包裝策略。 類似包裝策略也稱群體包裝策略或統(tǒng)一包裝策略。指我們在包裝上使用同一種材料，采用相同的圖案、顏色、標記和其他共有特征，使顧客一見該包裝就能聯(lián)想到是同一家的盆栽，倍感親切。尤其是在我們剛開始銷售盆栽時，容易消除顧客的疑慮，有助于打開盆栽銷售出路；還可以降低銷售成本，幫助樹立我們的形象。 綜合包裝策略也稱多種包裝策略，指按照顧客使用和消費的習慣將相互關聯(lián)的多種產品置于統(tǒng)一包裝容器內。如將小型噴霧、定量營養(yǎng)土、和盆栽、小花盆、泥土等都放在一個精致美觀的禮品盒內。這樣方便顧客購買、使用和保管，也有利于我們擴大產品銷路，增加收益。 附贈品包裝策略指在包裝的容器中附加贈送的禮

30、品或贈券，以激發(fā)顧客的購買欲，增加商品銷售量，等我們收回一定成本后，可以將小型噴霧、定量營養(yǎng)土等作為附加贈送的禮品來吸引消費者。 我們包裝策略在考慮促銷效果的同時，還會考慮到其廢物對環(huán)境的影響及是否存在對資源的浪費。 2.定價策略和方案 （1）、制定價格 影響盆栽定價決策的因素有很多，大致可分為內部因素和外部因素，其中內部的因素有成本因素和銷售目標因素，這就要求我們選用以成本為導向的定價，以總成本和目標利潤為原則。使用時先估算未來可能達到的銷售量和總成本，在保持收支平衡的基礎上，加上預期的目標利潤額，或是加上預期的投資報酬額，然后再算出具體的價格（其計算公式為：單位

31、產品價格=（總成本+目標利潤額）/預計銷售量；投資報酬額=總投資額/投資回收預期）；外部因素則有消費者的需求和競爭的因素等，此時我們選擇的定價的方法為以需求為導向以及以競爭為導向的定價。以需求為導向的定價方法即按照市場的強弱情況制定不同的價格。市場需求大，強度高，供不應求，定價就高；反之，需求量小，強度低，供大于求，定價就低。以競爭為導向的定價則是以市場上相互競爭的同類產品為價格的基本尺度，并隨競爭變化調整價格水平。（前面已經涉及) （2）、調整價格 在確定了基本的定價方法后，我們還有幾種定價的策略來修訂價格。在剛開始運營階段，我們急需打開市場，成本和價格都會壓得很低，此時我們完全按照以成

32、本為導向的原則制定價格；在一段時間后，我們已經完全進入了市場，按照市場需求來調整盆栽數(shù)量和提高價格，并采用心理定價策略，適應消費者的購買心理，以尾數(shù)定價代替零數(shù)定價；在一段長時間后我們會考慮到競爭者，以競爭為導向定價，并采取折扣與折讓策略，即以減價策略吸引消費者，提高自身的競爭能力其中折扣的方法可以有現(xiàn)金折扣和數(shù)量折扣，以及季節(jié)性、節(jié)假日的折扣；此后，我們在市場已經基本定型，基本上靠產品組合定價來穩(wěn)定市場，帶來收益，把關聯(lián)產品，比如說小型噴霧、定量營養(yǎng)土、小花盆、泥土等，提高價格而降低主產品的價格，靠關聯(lián)產品賺錢。 總之，價格是反映市場供求變化最靈敏的因素，也是市場營銷組合中最活潑的因素。商

33、品價格是否定得適當，會影響市場需求，影響消費者購買，影響產品在市場上的競爭地位和市場占有率，進而直接影響銷售收入和利潤。定好價格，使我們盆栽銷售的關鍵。 3. 營銷渠道 營銷渠道是指產品從生產者手中傳到消費者手中所經過的各中間商聯(lián)結起來的通道。營銷渠道的成員執(zhí)行了一系列重要功能：1、收集和傳播營銷環(huán)境中有關潛在和現(xiàn)行的顧客、競爭對手和其他參與者的營銷信息。2、發(fā)送和傳播有關供應物的富有說服力的用來吸引顧客的溝通材料。3、盡力達成有關產品的價格和其他條件的最終協(xié)議，以實現(xiàn)所有權或者持有權的轉移。4、營銷渠道成員向供應商進行有購買意圖的溝通行為。5、在執(zhí)行渠道任務的過程中承擔有關風險等

34、。 （1） 、渠道設計決策 建立渠道有一定的目標和限制因素，設計渠道的目標因產品特性的不同而不同。渠道設計應反映不同類型的中間機構在執(zhí)行各種任務時的優(yōu)勢和劣勢。渠道設計還受到競爭者使用的渠道的制約、必須適應大環(huán)境。 渠道有各種選擇方案，其中最為常見的有專營性分銷、選擇性分銷和密集性分銷，我們選擇了選擇性分銷。選擇性分銷是利用一家以上，但又不是讓所有愿意經銷的中間機構都來經營我們的盆栽。一些已建立信譽的鋪面，或者一些新鋪面，都利用選擇性分銷方式來尋找和選擇經銷商。選擇性分銷能使我們獲得足夠的市場覆蓋面，有較大的控制力和較低的成本。 （2）、渠道管理決策 渠道的管理包括選擇

35、渠道成員、激勵渠道成員和評估渠道成員 在選擇成員中，我們主要考慮的是大小吊的鋪面和在校大學生自己。而在其中，我們還要提供優(yōu)質產品、進行廣告宣傳、資金資助和人員培訓來激勵渠道成員。最后再根據(jù)我們的具體情況來調整整個銷售渠道 （3）、渠道動態(tài) 分銷渠道不是一成不變的，新型的批發(fā)機構和零售機構不斷涌現(xiàn)，全新的渠道系統(tǒng)會不斷變換。我們采用的是多渠道營銷系統(tǒng) 多渠道營銷是指我們建立兩個或更多的營銷渠道以到達一個或多個目標市場的做法。我們可以把自己推銷和讓大小吊的鋪面代銷結合起來，這樣有三個好處：增加了市場覆蓋面，降低渠道成本，顧客定制化銷售――我們可以增加其銷售特征更適合顧客要求的渠道 （

36、4）、渠道的合作、沖突和競爭 多渠道沖突產生于在制造商建立了兩個或更多的渠道，且這些渠道在向同一市場銷售時相互競爭。（傳統(tǒng)渠道VS網絡渠道〕 渠道沖突的原因在于：目標不一致，即制造商的長期市場目標VS經銷商的短期利潤目標；不明確的角色和權利；對經銷區(qū)域或信用政策的不清楚；對經濟形勢或市場前景的看法不同。 而我們對于渠道沖突的管理有一下幾點：采用共同目標、渠道層次之間進行人員交流、合作、行業(yè)協(xié)會內部和協(xié)會之間的協(xié)作、協(xié)商、調整或仲裁解決。 4、設計和管理整合營銷傳播 （1）開發(fā)有效傳播 對于我們調查的室內盆栽產品，由于規(guī)模較小，銷售對象很集中，大部分在校內，還有一部分教師以及臨潼

37、地區(qū)的消費者，針對這些消費人群的分布特點，我們在校內主要是貼廣告單，在宿舍內部口頭宣傳，還在校內網上把自己的產品推銷出去，還可以在校內人人網上分享自己的產品（人人網相比較是校內大學生比較喜歡的一種網絡平臺），在以后還可以選擇開網店開更好的傳播和銷售盆栽產品。在臨潼主要是發(fā)宣傳單。在教師辦公室和餐廳可適當?shù)淖鲆恍┘堎|宣傳。 （2）確定目標受眾 根據(jù)前幾天的調查問卷結果，我們得出的結論是：在校內盆栽的需求量還是很大的，且宿舍是最好的銷售地點，所以針對大學生為第一消費人群。在臨潼一些學校還有其他人員流動性大的地方，盆栽的市場還是挺大的，因此我們把臨潼地區(qū)作為我們的第二消費人群，把校餐廳和教師辦公

38、室做為第三消費市場，通過以上方法來懸著我們的目標市場，不同側重點的來銷售我們的盆栽產品。 采用差異性營銷的方法，根據(jù)不同的細分市場，分別設計、組合、銷售不同的產品，采用不同的營銷組合手段，制定不同的營銷組合策略，有針對性的滿足不同細分市場顧客的需求，擴大銷售量，增強競爭力。 （3）確定傳播目標 傳播如同廣告一樣，其最終目標就是增加產品銷量和利潤。 具體來說就是：①將產品的信息告知給消費者，使之知曉并對我們的產品產生興趣，促成需求。②當目標顧客已經產生購買產品的興趣，但還沒有對特定產品偏好時，說服性的傳播目的在于促其形成選擇性需求，即購買我們的盆栽產品。③提示性傳播主要用于產品的成熟階段

39、，目的在于說服人們去購買。 總的來說就是：認知、了解、偏好、確信、購買。 （4）設計信息 理想的設計應能夠引起目標顧客對促銷信息的注意，產生興趣，引起購買欲望，直接采取購買行動。信息設計要解決如下問題：要有一個極富感染力和說服力的主題；表達要合乎邏輯；表達形式要引人注目；必要時選擇可信度高的專家或知名人士充當信息發(fā)送者。 廣告單設計內容要能夠把自己的信息充分詳細的告知給消費者，應包括：產品價格、產品的品種、各類產品的說明及養(yǎng)殖說明、產品的特殊功能、產品的銷售地點、購買產品的聯(lián)系電話等具體詳細的信息，以便顧客能準確的掌握傳單說要傳達的主要信息。 （5）選擇傳播渠道 主要有人員

40、和非人員兩大類信心溝通渠道。我們主要通過紙質廣告單傳播，并加以網絡傳播。 （6）編制總促銷預算 常見的促銷預算制定方法有:①量力支出法，即根據(jù)自己的財力決定促銷預算大小。②銷售額百分比法③與競爭者保持平衡法，與競爭對手保持大體相當?shù)拇黉N預算，以維持平衡，避免促銷大戰(zhàn)。④目標任務法。 我們主要采用目標任務法，主要是打印的紙質宣傳單，在學校內用300份左右，供花費150元左右，然后在臨潼地區(qū)200份，費用100元，再加上網絡傳播工具，費用100，還有后期網站的費用1000元，合計初期的宣傳費用1400元。 （7）管理和協(xié)調整合營銷傳播 根據(jù)不同時期采取不同的營銷手段和策略

41、，營銷策略和方法要與時俱進，即制定促銷組合，以更好的將自己的產品傳播出去，獲得更多的顧客。 5、管理廣告，銷售促進和公共關系 （1）、開發(fā)和管理廣告計劃，包括確定廣告目標，廣告預算決策，廣告信息選擇，媒體決策，評價廣告效果 因為初期規(guī)模較小，所以在初期主要采用紙質廣告的方式宣傳；目標即使把自己產品的信息告知給顧客，以擴大自己的銷售量；廣告預算只需要打印廣告單的費用400元；廣告單應包括：產品價格、產品的品種、各類產品的說明及養(yǎng)殖說明、產品的特殊功能、產品的銷售地點、購買產品的聯(lián)系電話等具體詳細的信息。 在發(fā)展到一定程度時，可以建立網站經行銷售，子原來的基礎上公司的

42、費用加上網店建立與維護費用增加到2000元，當然銷售對象也隨之增多，銷售量隨之增加，更好的實現(xiàn)廣告的最終目標。 （2）、銷售促進 現(xiàn)代促銷策略分為人員促銷和非人員促銷，企業(yè)可供選擇的促銷方式有廣告、人員推銷、營業(yè)推銷和公共關系。 我們主要采用廣告促銷的方法，廣告促銷的目標即是：①將產品的信息告知給消費者，使之知曉并對我們的產品產生興趣，促成需求。②當目標顧客已經產生購買產品的興趣，但還沒有對特定產品偏好時，說服性的傳播目的在于促其形成選擇性需求，即購買我們的盆栽產品。③提示性傳播主要用于產品的成熟階段，目的在于說服人們去購買。 廣告預算，影響因素主要是：產品生命周期的階段、競爭情況、

43、產品的替代性、產品需求特點及目標顧客對廣告的態(tài)度。我們根據(jù)不同時期的銷售情況采用不同的廣告?zhèn)鞑シ绞?，采用不同的廣告預算。 廣告宣傳的內容要不斷完善，確保一步步達到理想的設計目標，理想的設計應能夠引起目標顧客對促銷信息的注意，產生興趣，引起購買欲望，直接采取購買行動。 在不同的時期采用不同的信息傳播媒介。在初期采用紙質，中后期采用網絡。 （3）、公共關系 公共關系是一種間接的促銷方式，并不要求達到直接的銷售目標，但它對企業(yè)扔具有特殊意義，主要是因為多數(shù)人認為新聞報道較廣告更為客觀、可信。通過公關，企業(yè)可有效的將營銷信息傳遞給那些避開推銷員和廣告的顧客，并特別有助于提升企業(yè)形象。使用公共

44、關系配合廣告促銷更好的實現(xiàn)促銷的目標。 6、管理銷售隊伍 （1）、銷售隊伍的設計，包括（銷售隊伍目標，銷售隊伍戰(zhàn)略，銷售隊伍結構，銷售隊伍規(guī)模，銷售隊伍報酬） 人員推銷是面對面的雙向信息溝通，具有很大的靈活性；人員推銷的選擇性強；人員推銷具有完整性；人員推銷具有公關作用。 推銷人員的任務可歸納為六個方面：①尋找潛在顧客，確定訪問對象，培養(yǎng)新客戶；②向有關顧客傳遞有關企業(yè)和產品的信息；③推銷產品，包括接近顧客，回答顧客的問題，解除顧客的疑慮，促成交易達成；④提供服務，推銷員有責任為顧客提供各種服務，包括咨詢服務，技術幫助，安排交貨事宜等；⑤收集信息，主要是為企業(yè)進行市場調研和情報收集工

45、作；⑥分配貨源，主要在貨源短缺時，根據(jù)顧客的信譽和急需程度合理分配貨源，調劑余缺。 （2）、銷售隊伍管理，包括招牌和挑選銷售代表，銷售代表培訓，銷售代表的監(jiān)督，銷售代表的極力，銷售代表的評價 企業(yè)對人員推銷的管理主要反映在兩方面：一是確定推銷隊伍的組織結構；二是對推銷員的招聘、訓練、督促與激勵。 推銷隊伍主要有五種組織結構：①地區(qū)式組織，即按地理區(qū)域劃分推銷隊伍。②產品式組織，即由一位或幾位推銷員負責一種產品在所有地區(qū)的銷售。③客戶式組織，按用戶行業(yè)或為某個大用戶單獨組建銷售隊伍。④功能式組織⑤團隊式組織。企業(yè)可以使用其中的一種，也可以采用復式推銷組織結構。 就以上而言，我們主要采用

46、產品式組織結構和團隊式組織結構。 推銷人員素質的高低對實現(xiàn)企業(yè)目標、開拓市場、擴大銷售的影響舉足輕重。企業(yè)在招聘推銷員之前總要根據(jù)工作職責的要求制定若干標準，如學歷、智商、口才、儀表、年齡等。推銷員應該富有自信、精力充沛、工作熱情、性格外向、能說會道，但僅有這些遠遠不夠。因此要對推銷員進行培訓，培訓的主要內容有：①關于公司的情況②產品的情況③市場的情況④競爭對手的情況⑤推銷技巧，包括推銷員的工作任務、推銷工作程序、如何制定推銷計劃和分配時間、如何選擇訪問對象、如何介紹產品、說服顧客、揣摩顧客心理等⑥必要的法律知識和商務知識。 推銷員自身的積極性對器工作成效有極大的影響，適當?shù)募顚⑹顾麄兏?/p>

47、好努力的工作。因此企業(yè)可以從以下幾方面來督促推銷員的工作：規(guī)定對顧客訪問次數(shù)的標準、規(guī)定訪問新客戶的定額、制定訪問客戶和組織專門活動的時間表督促推銷人員提高時間利用率。 推銷人員的報酬有：薪金制、傭金制、薪金制與傭金制混合。 四、管理營銷 制定有效的市場營銷戰(zhàn)略是在競爭激烈的市場環(huán)境中管理現(xiàn)代企業(yè)的重要手段。市場營銷部門制定、執(zhí)行并控制營銷戰(zhàn)略的活動被稱為市場營銷管理過程。市場營銷管理過程是企業(yè)營銷工作的內容，是企業(yè)識別、分析、研究、選擇和發(fā)掘市場營銷機會，以實現(xiàn)企業(yè)任務和目標的管理過程。它包括以下四個步驟： 1.分析市場機會 市場營銷是通過滿足顧客需求進而達到企業(yè)目標的經營活動。研

48、究和分析外部環(huán)境是營銷工作的出發(fā)點。市場營銷環(huán)境的變化給企業(yè)市場營銷活動或者帶來機會或者帶來威脅，因此，企業(yè)必須密切監(jiān)視營銷環(huán)境的發(fā)展變化，敏銳的地發(fā)現(xiàn)市場機會并且及時規(guī)避潛在的環(huán)境威脅。 現(xiàn)在臨潼地區(qū)出售室內花卉的店面并不多，據(jù)調查，臨潼縣的家樂福超市門口有一家小型的花店出售室內花卉，吊莊有一家精品店在經營精品的同時也出售個別室內花卉，小吊也有個別商家出售仙人掌?？墒强偟膩碚f它們的品種并不多，吊莊的兩家店只有仙人掌一種品種，而在臨潼縣的那家小型花店也并沒有多少品種，根本達不到顧客的需求。此外，他們的價格也并不合理，僅僅只是一盆滴水觀音就要15元，而且并沒有任何售后服務和養(yǎng)花常識的普及。等到

49、一段時間之后我們發(fā)現(xiàn)臨潼大街上那家花店銷聲匿跡了，對于本來就缺乏室內花卉銷售點的臨潼地區(qū)來說也是比較大的損失。 根據(jù)調查，臨潼地區(qū)也并沒有周末的室內花卉市場，相對于寶雞地區(qū)每周六周日有固定的室內花卉市場來說，無疑就是一個巨大的潛在市場，我們小組希望先從臨潼地區(qū)的大學開始，將室內花卉的市場逐漸擴大。 2.選擇目標市場 消費者對同一類產品的需求總是存在差異的，同樣是對室內花卉的需求，有的顧客追求的是環(huán)保健康；有的顧客注重盆栽的自身外觀；有的顧客看重花盆的圖案；有的顧客看重價格的低廉。一般來說，為了提高產品對顧客需求的適應能力，需要把總體市場劃分為幾個主要的細分市場，對這些細分市場分別做出評價

50、，結合企業(yè)自身特點和優(yōu)勢，選擇一個或者幾個細分子市場作為本企業(yè)目標市場，為特定的目標市場提供專門的產品和服務。同時對產品進行市場定位，通過市場定位幫助目標顧客將本企業(yè)的產品和其他競爭對手區(qū)分開來，樹立與眾不同的形象，營造競爭優(yōu)勢。我們組主要將盆栽市場劃分為需求量較小的學生市場、需求量較小的家庭市場、需求量較大的企業(yè)市場。目標市場主要定位于學生市場，畢竟在臨潼區(qū)的科大和工程大是一個潛在的市場，學校寢室的環(huán)境也不是特別好，況且現(xiàn)在買電腦的學生越來越來多，他們當然想盡量減少電腦對人體的輻射，況且小型盆栽方便實用，還不只有防輻射這一種效用。所以不少學生應該會選擇在自己的寢室種植一盆喜歡的植物。 3.

51、確定市場營銷組合 在選定目標市場后，就要確定市場營銷組合策略，綜合運用企業(yè)可控的營銷手段，達到營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的目標。我們小組在確定目標市場之后主要定位于臨潼地區(qū)的高校。首先根據(jù)調查將人氣較高，需求量較大的室內花卉品種確定；和就近種植室內花卉的農家聯(lián)系，確定需要的室內花卉品種，其中注意協(xié)商好合理的價格；接下來去學生寢室將需要的品種的個人和室內花卉品種確定，因為資金問題，我們沒有店面，只能采取送貨上門這種方式吸引顧客；同時了解各種室內花卉的花語、種植常識、需要注意的地方，也可以購買相關的書籍、肥料、種植工具等；最重要的是營銷策略，顧客在購買過我們的產品之后可以選擇對自己種植有力利的贈品帶走，這當然

52、是前期為了擴大宣傳采取的措施，等到影響力擴大了之后自然就會有不少顧客前來購買。這時可以減少贈品的供給。 4.實施和控制市場營銷活動 市場營銷管理過程的最后步驟是對營銷活動的具體管理，它包括營銷計劃的組織，實施和控制。市場營銷計劃的制定只是營銷工作的開始，而非終結。更重要的工作是計劃的實施與控制，實施過程包括建立營銷組織，調動人力資源和制定激勵制度。對計劃執(zhí)行中出現(xiàn)的意外情況，營銷部門必須行使控制職能加以調整和修正，確保營銷目標的實現(xiàn)。 在確定了固定的市場之后，我們要做的就是實施市場營銷活動了，在實施的過程當中注意小組各個成員間的配合。 莄蚃肅羆莃

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56、蒅蠆膁蒁薇襖肇蒁蝕蚇羃蒀葿袃罿葿薂螆芇蒈蚄羈膃蕆螆螄聿蒆蒆罿羅薅薈螂芄薅蝕羈膀薄螃螀膆薃薂羆肂腿蚅衿羈腿螇肄芇膈蕆袇膃膇蕿肅聿芆蟻裊羅芅螄蚈芃芄蒃襖艿芃蚆蚆膅芃螈羂肁節(jié)蕆螅羇芁薀羀芆芀螞螃膂荿螄羈肈莈蒄螁羄莇薆羇袀莇蝿螀羋莆蒈肅膄蒞薁袈肀莄蚃肅羆莃螅袆芅蒂蒅蠆膁蒁薇襖肇蒁蝕蚇羃蒀葿袃罿葿薂螆芇蒈蚄羈膃蕆螆螄聿蒆蒆罿羅薅薈螂芄薅蝕羈膀薄螃螀膆薃薂羆肂腿蚅衿羈腿螇肄芇膈蕆袇膃膇蕿肅聿芆蟻裊羅芅螄蚈芃芄蒃襖艿芃蚆蚆膅芃螈羂肁節(jié)蕆螅羇芁薀羀芆芀螞螃膂荿螄羈肈莈蒄螁羄莇薆羇袀莇蝿螀羋莆蒈肅膄蒞薁袈肀莄蚃肅羆莃螅袆芅蒂蒅蠆膁蒁薇襖肇蒁蝕蚇羃蒀葿袃罿葿薂螆芇蒈蚄羈膃蕆螆螄聿蒆蒆罿羅薅薈螂芄薅蝕羈膀薄螃螀膆薃

57、薂羆肂腿蚅衿羈腿螇肄芇膈蕆袇膃膇蕿肅聿芆蟻裊羅芅螄蚈芃芄蒃襖艿芃蚆蚆膅芃螈羂肁節(jié)蕆螅羇芁薀羀芆芀螞螃膂荿螄羈肈莈蒄螁羄莇薆羇袀莇蝿螀羋莆蒈肅膄蒞薁袈肀莄蚃肅羆莃螅袆芅蒂蒅蠆膁蒁薇襖肇蒁蝕蚇羃蒀葿袃罿葿薂螆芇蒈蚄羈膃蕆螆螄聿蒆蒆罿羅薅薈螂芄薅蝕羈膀薄螃螀膆薃薂羆肂腿蚅衿羈腿螇肄芇膈蕆袇膃膇蕿肅聿芆蟻裊羅芅螄蚈芃芄蒃襖艿芃蚆蚆膅芃螈羂肁節(jié)蕆螅羇芁薀羀芆芀螞螃膂荿螄羈肈莈蒄螁羄莇薆羇袀莇蝿螀羋莆蒈肅膄蒞薁袈肀莄蚃肅羆莃螅袆芅蒂蒅蠆膁蒁薇襖肇蒁蝕蚇羃蒀葿袃罿葿薂螆芇蒈蚄羈膃蕆螆螄聿蒆蒆罿羅薅薈螂芄薅蝕羈膀薄螃螀膆薃薂羆肂腿蚅衿羈腿螇肄芇膈蕆袇膃膇蕿肅聿芆蟻裊羅芅螄蚈芃芄蒃襖艿芃蚆蚆膅芃螈羂肁節(jié)蕆螅羇芁

58、薀羀芆芀螞螃膂荿螄羈肈莈蒄螁羄莇薆羇袀莇蝿螀羋莆蒈肅膄蒞薁袈肀莄蚃肅羆莃螅袆芅蒂蒅蠆膁蒁薇襖肇蒁蝕蚇羃蒀葿袃罿葿薂螆芇蒈蚄羈膃蕆螆螄聿蒆蒆罿羅薅薈螂芄薅蝕羈膀薄螃螀膆薃薂羆肂腿蚅衿羈腿螇肄芇膈蕆袇膃膇蕿肅聿芆蟻裊羅芅螄蚈芃芄蒃襖艿芃蚆蚆膅芃螈羂肁節(jié)蕆螅羇芁薀羀芆芀螞螃膂荿螄羈肈莈蒄螁羄莇薆羇袀莇蝿螀羋莆蒈肅膄蒞薁袈肀莄蚃肅羆莃螅袆芅蒂蒅蠆膁蒁薇襖肇蒁蝕蚇羃蒀葿袃罿葿薂螆芇蒈蚄羈膃蕆螆螄聿蒆蒆罿羅薅薈螂芄薅蝕羈膀薄螃螀膆薃薂羆肂腿蚅衿羈腿螇肄芇膈蕆袇膃膇蕿肅聿芆蟻裊羅芅螄蚈芃芄蒃襖艿芃蚆蚆膅芃螈羂肁節(jié)蕆螅羇芁薀羀芆芀螞螃膂荿螄羈肈莈蒄螁羄莇薆羇袀莇蝿螀羋莆蒈肅膄蒞薁袈肀莄蚃肅羆莃螅袆芅蒂蒅蠆膁蒁

59、薇襖肇蒁蝕蚇羃蒀葿袃罿葿薂螆芇蒈蚄羈膃蕆螆螄聿蒆蒆罿羅薅薈螂芄薅蝕羈膀薄螃螀膆薃薂羆肂腿蚅衿羈腿螇肄芇膈蕆袇膃膇蕿肅聿芆蟻裊羅芅螄蚈芃芄蒃襖艿芃蚆蚆膅芃螈羂肁節(jié)蕆螅羇芁薀羀芆芀螞螃膂荿螄羈肈莈蒄螁羄莇薆羇袀莇蝿螀羋莆蒈肅膄蒞薁袈肀莄蚃肅羆莃螅袆芅蒂蒅蠆膁蒁薇襖肇蒁蝕蚇羃蒀葿袃罿葿薂螆芇蒈蚄羈膃蕆螆螄聿蒆蒆罿羅薅薈螂芄薅蝕羈膀薄螃螀膆薃薂羆肂腿蚅衿羈腿螇肄芇膈蕆袇膃膇蕿肅聿芆蟻裊羅芅螄蚈芃芄蒃襖艿芃蚆蚆膅芃螈羂肁節(jié)蕆螅羇芁薀羀芆芀螞螃膂荿螄羈肈莈蒄螁羄莇薆羇袀莇蝿螀羋莆蒈肅膄蒞薁袈肀莄蚃肅羆莃螅袆芅蒂蒅蠆膁蒁薇襖肇蒁蝕蚇羃蒀葿袃罿葿薂螆芇蒈蚄羈膃蕆螆螄聿蒆蒆罿羅薅薈螂芄薅蝕羈膀薄螃螀膆薃薂羆肂腿

60、蚅衿羈腿螇肄芇膈蕆袇膃膇蕿肅聿芆蟻裊羅芅螄蚈芃芄蒃襖艿芃蚆蚆膅芃螈羂肁節(jié)蕆螅羇芁薀羀芆芀螞螃膂荿螄羈肈莈蒄螁羄莇薆羇袀莇蝿螀羋莆蒈肅膄蒞薁袈肀莄蚃肅羆莃螅袆芅蒂蒅蠆膁蒁薇襖肇蒁蝕蚇羃蒀葿袃罿葿薂螆芇蒈蚄羈膃蕆螆螄聿蒆蒆罿羅薅薈螂芄薅蝕羈膀薄螃螀膆薃薂羆肂腿蚅衿羈腿螇肄芇膈蕆袇膃膇蕿肅聿芆蟻裊羅芅螄蚈芃芄蒃襖艿芃蚆蚆膅芃螈羂肁節(jié)蕆螅羇芁薀羀芆芀螞螃膂荿螄羈肈莈蒄螁羄莇薆羇袀莇蝿螀羋莆蒈肅膄蒞薁袈肀莄蚃肅羆莃螅袆芅蒂蒅蠆膁蒁薇襖肇蒁蝕蚇羃蒀葿袃罿葿薂螆芇蒈蚄羈膃蕆螆螄聿蒆蒆罿羅薅薈螂芄薅蝕羈膀薄螃螀膆薃薂羆肂腿蚅衿羈腿螇肄芇膈蕆袇膃膇蕿肅聿芆蟻裊羅芅螄蚈芃芄蒃襖艿芃蚆蚆膅芃螈羂肁節(jié)蕆螅羇芁薀羀芆芀

61、螞螃膂荿螄羈肈莈蒄螁羄莇薆羇袀莇蝿螀羋莆蒈肅膄蒞薁袈肀莄蚃肅羆莃螅袆芅蒂蒅蠆膁蒁薇襖肇蒁蝕蚇羃蒀葿袃罿葿薂螆芇蒈蚄羈膃蕆螆螄聿蒆蒆罿羅薅薈螂芄薅蝕羈膀薄螃螀膆薃薂羆肂腿蚅衿羈腿螇肄芇膈蕆袇膃膇蕿肅聿芆蟻裊羅芅螄蚈芃芄蒃襖艿芃蚆蚆膅芃螈羂肁節(jié)蕆螅羇芁薀羀芆芀螞螃膂荿螄羈肈莈蒄螁羄莇薆羇袀莇蝿螀羋莆蒈肅膄蒞薁袈肀莄蚃肅羆莃螅袆芅蒂蒅蠆膁蒁薇襖肇蒁蝕蚇羃蒀葿袃罿葿薂螆芇蒈蚄羈膃蕆螆螄聿蒆蒆罿羅薅薈螂芄薅蝕羈膀薄螃螀膆薃薂羆肂腿蚅衿羈腿螇肄芇膈蕆袇膃膇蕿肅聿芆蟻裊羅芅螄蚈芃芄蒃襖艿芃蚆蚆膅芃螈羂肁節(jié)蕆螅羇芁薀羀芆芀螞螃膂荿螄羈肈莈蒄螁羄莇薆羇袀莇蝿螀羋莆蒈肅膄蒞薁袈肀莄蚃肅羆莃螅袆芅蒂蒅蠆膁蒁薇襖肇蒁

62、蝕蚇羃蒀葿袃罿葿薂螆芇蒈蚄羈膃蕆螆螄聿蒆蒆罿羅薅薈螂芄薅蝕羈膀薄螃螀膆薃薂羆肂腿蚅衿羈腿螇肄芇膈蕆袇膃膇蕿肅聿芆蟻裊羅芅螄蚈芃芄蒃襖艿芃蚆蚆膅芃螈羂肁節(jié)蕆螅羇芁薀羀芆芀螞螃膂荿螄羈肈莈蒄螁羄莇薆羇袀莇蝿螀羋莆蒈肅膄蒞薁袈肀莄蚃肅羆莃螅袆芅蒂蒅蠆膁蒁薇襖肇蒁蝕蚇羃蒀葿袃罿葿薂螆芇蒈蚄羈膃蕆螆螄聿蒆蒆罿羅薅薈螂芄薅蝕羈膀薄螃螀膆薃薂羆肂腿蚅衿羈腿螇肄芇膈蕆袇膃膇蕿肅聿芆蟻裊羅芅螄蚈芃芄蒃襖艿芃蚆蚆膅芃螈羂肁節(jié)蕆螅羇芁薀羀芆芀螞螃膂荿螄羈肈莈蒄螁羄莇薆羇袀莇蝿螀羋莆蒈肅膄蒞薁袈肀莄蚃肅羆莃螅袆芅蒂蒅蠆膁蒁薇襖肇蒁蝕蚇羃蒀葿袃罿葿薂螆芇蒈蚄羈膃蕆螆螄聿蒆蒆罿羅薅薈螂芄薅蝕羈膀薄螃螀膆薃薂羆肂腿蚅衿羈腿

63、螇肄芇膈蕆袇膃膇蕿肅聿芆蟻裊羅芅螄蚈芃芄蒃襖艿芃蚆蚆膅芃螈羂肁節(jié)蕆螅羇芁薀羀芆芀螞螃膂荿螄羈肈莈蒄螁羄莇薆羇袀莇蝿螀羋莆蒈肅膄蒞薁袈肀莄蚃肅羆莃螅袆芅蒂蒅蠆膁蒁薇襖肇蒁蝕蚇羃蒀葿袃罿葿薂螆芇蒈蚄羈膃蕆螆螄聿蒆蒆罿羅薅薈螂芄薅蝕羈膀薄螃螀膆薃薂羆肂腿蚅衿羈腿螇肄芇膈蕆袇膃膇蕿肅聿芆蟻裊羅芅螄蚈芃芄蒃襖艿芃蚆蚆膅芃螈羂肁節(jié)蕆螅羇芁薀羀芆芀螞螃膂荿螄羈肈莈蒄螁羄莇薆羇袀莇蝿螀羋莆蒈肅膄蒞薁袈肀莄蚃肅羆莃螅袆芅蒂蒅蠆荿蠆裊肂蒞蠆羈羅芁蚈蚇膁膇蚇蝿羄蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚄膇膃螃螆羀蒂螃羈膆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀莇袃肇膆莇羅節(jié)蒅莆蚅肅莁蒅螇芀芆蒄衿肅膂蒃肂袆薁蒂螁膂蕆蒁襖羄莃蒁羆膀艿蒀蚅羃膅葿螈膈蒄薈袀羈莀薇

64、羂膆芆薆螞罿節(jié)薅襖芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂薃蝿肆羋薂袁芁膄蟻羃肄蒃蝕蚃袇荿蠆裊肂蒞蠆羈羅芁蚈蚇膁膇蚇蝿羄蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚄膇膃螃螆羀蒂螃羈膆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀莇袃肇膆莇羅節(jié)蒅莆蚅肅莁蒅螇芀芆蒄衿肅膂蒃肂袆薁蒂螁膂蕆蒁襖羄莃蒁羆膀艿蒀蚅羃膅葿螈膈蒄薈袀羈莀薇羂膆芆薆螞罿節(jié)薅襖芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂薃蝿肆羋薂袁芁膄蟻羃肄蒃蝕蚃袇荿蠆裊肂蒞蠆羈羅芁蚈蚇膁膇蚇蝿羄蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚄膇膃螃螆羀蒂螃羈膆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀莇袃肇膆莇羅節(jié)蒅莆蚅肅莁蒅螇芀芆蒄衿肅膂蒃肂袆薁蒂螁膂蕆蒁襖羄莃蒁羆膀艿蒀蚅羃膅葿螈膈蒄薈袀羈莀薇羂膆芆薆螞罿節(jié)薅襖芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂薃蝿肆羋薂袁芁膄蟻羃肄蒃蝕蚃袇荿蠆裊肂蒞蠆羈羅芁蚈

65、蚇膁膇蚇蝿羄蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚄膇膃螃螆羀蒂螃羈膆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀莇袃肇膆莇羅節(jié)蒅莆蚅肅莁蒅螇芀芆蒄衿肅膂蒃肂袆薁蒂螁膂蕆蒁襖羄莃蒁羆膀艿蒀蚅羃膅葿螈膈蒄薈袀羈莀薇羂膆芆薆螞罿節(jié)薅襖芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂薃蝿肆羋薂袁芁膄蟻羃肄蒃蝕蚃袇荿蠆裊肂蒞蠆羈羅芁蚈蚇膁膇蚇蝿羄蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚄膇膃螃螆羀蒂螃羈膆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀莇袃肇膆莇羅節(jié)蒅莆蚅肅莁蒅螇芀芆蒄衿肅膂蒃肂袆薁蒂螁膂蕆蒁襖羄莃蒁羆膀艿蒀蚅羃膅葿螈膈蒄薈袀羈莀薇羂膆芆薆螞罿節(jié)薅襖芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂薃蝿肆羋薂袁芁膄蟻羃肄蒃蝕蚃袇荿蠆裊肂蒞蠆羈羅芁蚈蚇膁膇蚇蝿羄蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚄膇膃螃螆羀蒂螃羈膆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀莇袃肇膆莇羅節(jié)蒅莆

66、蚅肅莁蒅螇芀芆蒄衿肅膂蒃肂袆薁蒂螁膂蕆蒁襖羄莃蒁羆膀艿蒀蚅羃膅葿螈膈蒄薈袀羈莀薇羂膆芆薆螞罿節(jié)薅襖芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂薃蝿肆羋薂袁芁膄蟻羃肄蒃蝕蚃袇荿蠆裊肂蒞蠆羈羅芁蚈蚇膁膇蚇蝿羄蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚄膇膃螃螆羀蒂螃羈膆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀莇袃肇膆莇羅節(jié)蒅莆蚅肅莁蒅螇芀芆蒄衿肅膂蒃肂袆薁蒂螁膂蕆蒁襖羄莃蒁羆膀艿蒀蚅羃膅葿螈膈蒄薈袀羈莀薇羂膆芆薆螞罿節(jié)薅襖芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂薃蝿肆羋薂袁芁膄蟻羃肄蒃蝕蚃袇荿蠆裊肂蒞蠆羈羅芁蚈蚇膁膇蚇蝿羄蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚄膇膃螃螆羀蒂螃羈膆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀莇袃肇膆莇羅節(jié)蒅莆蚅肅莁蒅螇芀芆蒄衿肅膂蒃肂袆薁蒂螁膂蕆蒁襖羄莃蒁羆膀艿蒀蚅羃膅葿螈膈蒄薈袀羈莀薇羂膆芆薆螞罿節(jié)薅襖芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂薃蝿肆羋薂袁芁膄蟻羃肄蒃蝕蚃袇荿蠆裊肂蒞蠆羈羅芁蚈蚇膁膇蚇蝿羄蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚄膇膃螃螆羀蒂螃羈膆蒈螂肁肈莄螁螀芄芀莇袃肇膆莇羅節(jié)蒅莆蚅肅莁蒅螇芀芆蒄衿肅膂蒃肂袆薁蒂螁膂蕆蒁襖羄莃蒁羆膀艿蒀蚅羃膅葿螈膈蒄薈袀羈莀薇羂膆芆薆螞罿節(jié)薅襖芅膈薅羇肈蒆薄蚆芃莂薃蝿肆羋薂袁芁膄蟻羃肄蒃蝕蚃袇荿蠆裊肂蒞蠆羈羅芁蚈蚇膁膇蚇蝿羄蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇螄蚄膇膃螃螆羀蒂螃羈膆蒈螂肁肈莄螁