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1、 四川托普信息技術(shù)職業(yè)學(xué)院 畢業(yè)作業(yè) 作業(yè)題目：淺談銀行市場(chǎng)營銷手段和技巧 姓 名： 楊 許 鳳 學(xué) 號(hào)： 1003040323 專 業(yè)： 市場(chǎng)營銷 班 級(jí)： 2010級(jí)3班 指導(dǎo)老師： 葉 飛 論文字?jǐn)?shù)： 4300 二0一二 年十月  四川托普信息技術(shù)職業(yè)學(xué)院畢業(yè)作業(yè)任務(wù)書 系 電子商務(wù)與經(jīng)濟(jì) 專業(yè) 市場(chǎng)營銷 班級(jí) 3 班 學(xué)生 楊許鳳 學(xué)號(hào)1003040323 一、畢業(yè)作業(yè)題目： 淺談銀行市

2、場(chǎng)營銷手段和技巧 二、畢業(yè)作業(yè)工作規(guī)定進(jìn)行的日期:2012年8月1日至2012年11 月15日 三、畢業(yè)作業(yè)進(jìn)行地點(diǎn)：四川托普信息技術(shù)職業(yè)學(xué)院 四、任務(wù)書內(nèi)容： （一）選題的目的、意義： 在國內(nèi)銀行剛剛起步的時(shí)候，增進(jìn)交流無疑對(duì)人對(duì)已都大有裨益，“閉關(guān)鎖國”的下場(chǎng)人人都知道，在銀行營銷中，當(dāng)然也存在商業(yè)秘密，但是商業(yè)秘密之外的適當(dāng)交流會(huì)讓營銷的思路更寬。 （二）寫作的主要內(nèi)容（寫作提綱）： 一、銀行營銷實(shí)戰(zhàn)技巧 1.營銷是一種胸懷 （1）“空杯理論” （2）營銷小故

3、事 二、挖掘顧客的技巧 1如何取得客戶信任 2獲得客戶的渠道 三、銀行銷售十大技巧 四、信用卡銷售手段 1.捆綁銷售 2.信用卡的營銷方式 五、信用卡銷售的發(fā)展方向 （三）主要參考資料： 1.宋智輝《銀行營銷技巧》花文出版社，1999 2.熊元俊《銀行營銷實(shí)戰(zhàn)兵法》清華大學(xué)出版社，2006 3.張學(xué)陶《商業(yè)銀行市場(chǎng)營銷》，中國金融出版社，2005 4.郭曉冰《銀行營銷實(shí)戰(zhàn)技巧》，清華大學(xué)出版社，2006 5．云曉晨《銀行客戶經(jīng)理營銷20課》中國金融出版社，2011 6.劉旦《商業(yè)銀行的發(fā)展現(xiàn)狀及發(fā)展對(duì)策》，上海人民出版社，2007  （四）時(shí)間進(jìn)

4、度安排： 序號(hào) 畢業(yè)作業(yè)各階段工作內(nèi)容 日期 備注 1 根據(jù)要求進(jìn)行選題 2011.09.10 --2011.09.15 2 在教師指導(dǎo)下根據(jù)所選題填寫畢業(yè)作業(yè)任務(wù)書 2011.09.15 --2011.09.18 3 在教師指導(dǎo)下選定參考資料進(jìn)行寫作 2012.09.18 --2012.09.20 4 由指導(dǎo)老師對(duì)初稿進(jìn)行核查和修改 2012.09.20 --2012.09.23 5 對(duì)修改后的論文加以整改至最終成稿 2012.10.01 --2012.10.09 6 在指導(dǎo)教師指導(dǎo)下寫作內(nèi)容摘要及

5、關(guān)鍵詞 2012.10.10 --2012.10.13 7 將所有資料裝訂成冊(cè)、最終成稿 2012.10.13 --2012.10.15 學(xué) 生 簽 名： 年 月 日 指導(dǎo)教師簽名： 年 月 日 教研室主任簽名： 年 月 日 系主任簽名： 年 月 日 四川托普信息職業(yè)學(xué)院畢業(yè)作業(yè)成績?cè)u(píng)定表 作業(yè)題目 淺談銀行市場(chǎng)營銷手段和技巧 學(xué)生姓名

6、 楊許鳳 專業(yè) 市場(chǎng)營銷 班級(jí) 2010級(jí)3班 指導(dǎo)老師 葉飛 從事專業(yè) 職稱 論 文 摘 要 迫于競(jìng)爭(zhēng)壓力,各商業(yè)銀行在市場(chǎng)營銷中都使出了渾身解數(shù)。其營銷手段之五花八門,足以讓人耳目一新。細(xì)細(xì)考察各商業(yè)銀行市場(chǎng)營銷手段的合規(guī)性及其對(duì)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的影響,我們不難發(fā)現(xiàn),商業(yè)銀行營銷手段的合規(guī)性及其對(duì)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的貢獻(xiàn)度呈正相關(guān)性。 指 導(dǎo) 老 師 評(píng) 語 指導(dǎo)老師： 年 月 日 答 辯 紀(jì) 要 與 評(píng) 語 答辯組長：

7、 年 月 日 終 審 成 績 系主任： （公章）： 年 月 日 目 錄 一、銀行營銷實(shí)戰(zhàn)技巧………………………………………1 （一）營銷是一種胸懷………………………………………1 ?。?）“空杯理論”………………………………………………1 　（2）營銷小故事…………………………………………………2 二、挖掘顧客的技巧…………………………………………2 　（一）如何取得客戶信任…………………………………………2 ?。ǘ┇@得客戶的渠道……………………………………………3 三、

8、銀行銷售十大技巧………………………………………3 四、信用卡銷售手段…………………………………………4 ?。ㄒ唬├変N售…………………………………………………4 （二）信用卡的營銷方式……………………………………… 5 五、信用卡銷售的發(fā)展向………………………………… 5 內(nèi) 容 摘 要 迫于競(jìng)爭(zhēng)壓力，各商業(yè)銀行在市場(chǎng)營銷中都使出了渾身解數(shù)。其營銷手段之五花八門，足以讓人耳目一新。細(xì)細(xì)考察各商業(yè)銀行市場(chǎng)營銷手段的合規(guī)性及其對(duì)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的影響，我們不難發(fā)現(xiàn)，商業(yè)銀行營銷手段的合規(guī)性及其對(duì)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的貢獻(xiàn)度呈正相關(guān)性。 關(guān)鍵詞：合理手段 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

9、 互相信任 一、銀行營銷實(shí)戰(zhàn)技巧 1. 營銷是一種胸懷。 “空杯理論”，意指要凈化自己的內(nèi)心才能獲得更多的東西。一個(gè)人的力量和視野是有限的，尤其在國內(nèi)銀行剛剛起步的時(shí)候，增進(jìn)交流無疑對(duì)人對(duì)已都大有裨益，“閉關(guān)鎖國”的下場(chǎng)人人都知道，在銀行營銷中，當(dāng)然也存在商業(yè)秘密，但是商業(yè)秘密之外的適當(dāng)交流會(huì)讓營銷的思路更寬。在高度信息化的社會(huì)里，已無很久的秘密可言，生活中的每一天都在發(fā)生著巨大的變化，今天還是保險(xiǎn)柜里面的秘密，明天可能就是廢紙一張了，那么我們何不趁著還沒有到期的時(shí)候，拿出來換一張友情卡呢？ 兩個(gè)小故事：1：有一只蘋果和一只橘子，兩個(gè)人來分，怎么也分不均，智者將蘋果

10、和橘子分成均等的兩份，兩個(gè)人便同事?lián)碛辛颂O果和橘子。其實(shí)營銷首先是一種胸懷，如果我們都拿著一個(gè)完整的水果不放，大家就只能嘗到一種水果的滋味。 2：小河的兩岸分別住著兩群羊，這案的羊繁殖力、奔跑速度和生存能力明顯低于對(duì)岸。動(dòng)物學(xué)家研究后發(fā)現(xiàn)，這是由于對(duì)岸同時(shí)還生活著一群羊，是生存的壓力提高了羊的生存能力。其實(shí)我們也完全沒有必要用“閉關(guān)鎖國”的方法穩(wěn)定自己的地盤。對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)和模仿的武器應(yīng)該：把你的經(jīng)驗(yàn)給別人，把創(chuàng)新的壓力留給自己。 二、挖掘顧客的技巧 如果你想做一個(gè)成功的客戶經(jīng)理，必須有一個(gè)清晰的頭腦，在日常生活中做一個(gè)有心人，注意收集資料和培養(yǎng)關(guān)系，有些關(guān)系在平時(shí)可能并不太注意或者聯(lián)系并不

11、太密切，但是所有關(guān)系都隱藏著商機(jī)，都有可能成為你開拓市場(chǎng)的通道。如親戚關(guān)系、朋友關(guān)系、師生關(guān)系、同事關(guān)系、老鄉(xiāng)關(guān)系、客戶關(guān)系、可以創(chuàng)建的其他關(guān)系...值得注意的是，朋友關(guān)系沒有血緣的約束，一定要投入相當(dāng)多的感情成本，要為朋友付出一片真情，讓你的朋友認(rèn)為你是一個(gè)值得交往的朋友，值得他們?yōu)槟愀冻觥Ｖ档靡惶岬氖?，你永遠(yuǎn)不要背叛客戶對(duì)你的信任，因?yàn)檫@關(guān)系到你的職業(yè)生涯的口碑問題，口碑也是一個(gè)隱形的重點(diǎn)。 （1）“揀來的客戶”—— 走進(jìn)客戶的方式有很多，關(guān)鍵在于我們肯不肯多動(dòng)動(dòng)腦筋，只要放下架子，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)很多商機(jī)，關(guān)于這點(diǎn)就需要營銷人員敏銳的洞察力了。 （2）“挖來的客戶”—— 我們不能奢望“餡餅

12、從天上掉下來”，不能奢望客戶會(huì)自動(dòng)找上門來、，“尋找和發(fā)現(xiàn)”對(duì)客戶經(jīng)理來說，是一個(gè)必過的關(guān)口。對(duì)于這些客戶他們更注重盈利的多少，所以我們得從這方面找到突破口。 （3）“學(xué)來的客戶”—— 不停地參加各類培訓(xùn)班，如職業(yè)經(jīng)理人培訓(xùn)、注冊(cè)會(huì)計(jì)師資格考試培訓(xùn)、外語培訓(xùn)、駕駛員培訓(xùn)、老年鋼琴班等，我認(rèn)識(shí)的一個(gè)已經(jīng)出身社會(huì)的朋友，在每一次培訓(xùn)中，他都“不務(wù)正業(yè)”地忙著做同學(xué)錄、發(fā)名片、搞活動(dòng)、所以一批又一批的人進(jìn)了他的客戶資料庫。 （4）“搶來的客戶”—— 競(jìng)爭(zhēng)沒有溫情可言，但是營銷絕對(duì)需要溫情，以情動(dòng)人、以情感人、以情服人，能做到這三點(diǎn)，那么就連你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也會(huì)對(duì)你多三分尊重。 三、銀行銷售十大技巧

13、 （1）新產(chǎn)品；慶典新產(chǎn)品 （2）計(jì)劃與專案；保值、增值，實(shí)現(xiàn)階段理財(cái)計(jì)劃 （3）適當(dāng)應(yīng)用專業(yè)名詞；萬能理財(cái) （4）唯一性；唯一一款保證收益最高的產(chǎn)品 （5）簡單明了 （6）重要的誘因；免去每年轉(zhuǎn)存麻煩，收益隨息漲而增加，息降不變 （7）制造熱銷氣氛；講訴今天辦理客戶高達(dá)數(shù)目 （8）假設(shè)對(duì)方有興趣；本產(chǎn)品一定非常適合您 （9） 每段話要結(jié)束的最后，附帶一個(gè)問題；問顧客周遭是否有人辦理了?？顚Ｓ觅~戶 （10）話題行銷；介紹此產(chǎn)品對(duì)顧客的好處，并向顧客介紹對(duì)產(chǎn)品的了解與認(rèn)知。 四、信用卡銷售手段 近年來，信用卡作為國際上流行的支付工具也進(jìn)入了我國

14、并得到較快的展。80年代中期，國內(nèi)各大銀行紛紛推出了自己的的信用卡，作為一種新型的支付方式，信用卡以其自身的優(yōu)勢(shì)受到越來越多的認(rèn)可，也成為商業(yè)銀行新的利潤增長點(diǎn)。隨著我國金融行業(yè)開放程度的進(jìn)一步加深,越來越多的外資銀行也加入到國內(nèi)信用卡業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)中,我國商業(yè)銀行必須大力發(fā)展信用卡營銷,這不僅是促進(jìn)自身發(fā)展的有效手段,也是推動(dòng)我國商業(yè)銀行經(jīng)營國際化的必然要求。 1.捆綁銷售 所謂捆綁銷售，就是辦理信用卡，附贈(zèng)一樣吸引顧客眼球的東西。例如，情人節(jié)推出情侶信用卡，辦理成功可獲得一束藍(lán)玫瑰和智能手機(jī)一臺(tái)，這么做可以達(dá)到吸引顧客的效果，也能在中間與其他經(jīng)銷商合作，共同獲利，也就是捆綁銷售。將銀行

15、卡和手機(jī)捆綁銷售，實(shí)際上是銀行信用卡聯(lián)合促銷中一個(gè)常見案例。建行、廣發(fā)行、深發(fā)展、浦發(fā)行等將信用卡的銷售與手機(jī)捆綁銷售，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)業(yè)資本與金融資本對(duì)接。 舉例來說，信用卡用戶憑身份證申請(qǐng)免費(fèi)手機(jī)和一個(gè)CDMA號(hào)碼(聯(lián)通還附贈(zèng)GSM免月租號(hào)碼)，以后該客戶每月CDMA的消費(fèi)額必須在某個(gè)特定數(shù)額之上，從128元到228 元不等(視機(jī)型而定)。每月的繳款，都會(huì)由聯(lián)通在客戶的信用卡賬戶上扣除，等于是用戶利用信用卡消費(fèi)，以一種更靈活的方式捆綁在了一起。 除了聯(lián)合促銷外，各銀行還從昔日坐等客戶上門，變?yōu)橹鲃?dòng)向目標(biāo)客戶群營銷信用卡。關(guān)系營銷、直接營銷、有獎(jiǎng)促銷等營銷手段，成為銀行信用卡營銷中的法寶。向辦卡贈(zèng)送

16、鉆石吊墜、持卡消費(fèi)抽大獎(jiǎng)等手段，已成為吸引消費(fèi)者、爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額的手段。除開卡時(shí)可獲得各項(xiàng)禮品外，刷卡消費(fèi)積分獲得多重抽獎(jiǎng)或現(xiàn)金贈(zèng)送也是各銀行競(jìng)相升級(jí)戰(zhàn)事的手段之一。與商戶聯(lián)手推出刷卡消費(fèi)優(yōu)惠也是各銀行爭(zhēng)奪客戶的促銷招數(shù)。 2．信用卡的營銷方式 （1）社區(qū)營銷：社區(qū)營銷是帶有一定主題營銷的性質(zhì)，通過在目標(biāo)客戶集中的住宅小區(qū)或者人流量比較大的商業(yè)場(chǎng)所進(jìn)行設(shè)點(diǎn)推廣，能最大限度吸引潛在客戶的關(guān)注，并提出成交的要求。 （2）大型寫字樓：作為陌生客戶拜訪的最常見方式，掃樓盡管工作量大，但是對(duì)于發(fā)現(xiàn)陌生的潛在客戶具有重要作用，特別是在拿下商業(yè)寫字樓內(nèi)各家公司的關(guān)鍵任務(wù)以后，對(duì)于團(tuán)辦信用卡有著較好的

17、作用。 （3）熟人介紹：熟人介紹是信用卡營銷成功率最高的方法。中國特色的人際關(guān)系對(duì)于營銷非常有幫助，在陌生客戶變成熟客或者自己的親朋好友的幫助下，有利于病毒式的推廣，前提是在客戶關(guān)系維護(hù)方面做得非常出色 5、 信用卡銷售的發(fā)展方向 由于政策層面的原因，其中一些案例，比如在美國，零售商、汽車制造商、航空公司、石油公司等都可以發(fā)行自己的信用卡；這些對(duì)中國來講，暫時(shí)還不可行，但隨著中國市場(chǎng)的逐步成熟，也很難說這不是中國的一個(gè)發(fā)展方向。為什么說這能夠是中國的一個(gè)發(fā)展方向，例如，招商銀行，與動(dòng)漫企業(yè)公司簽約授權(quán)，發(fā)行信用卡，在2012年與騰訊公司簽約，發(fā)行了騰訊會(huì)員專屬信用卡，也是騰訊公司標(biāo)志性信用卡，這對(duì)與中國銀行與公司企業(yè)來說，都是良好的開端，長期發(fā)展，發(fā)行自己的信用卡是可行的。 參考文獻(xiàn)： 1.宋智輝《銀行營銷技巧》花文出版社，1999 2.熊元俊《銀行營銷實(shí)戰(zhàn)兵法》清華大學(xué)出版社，2006 3.張學(xué)陶《商業(yè)銀行市場(chǎng)營銷》，中國金融出版社，2005 4.郭曉冰《銀行營銷實(shí)戰(zhàn)技巧》，清華大學(xué)出版社，2006 5．云曉晨《銀行客戶經(jīng)理營銷20課》中國金融出版社，2011 6.劉旦《商業(yè)銀行的發(fā)展現(xiàn)狀及發(fā)展對(duì)策》，上海人民出版社，2007 15