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1、 信用管理師培訓考試（國家二級） 信 用 管 理 師 （國家職業(yè)資格二級） 2011年1月5日 目 錄 第一章 信用信息的采集與評價(B類) 3 第一節(jié) 信用信息及其來源 3 第二節(jié) 信用信息的采集 4 第三節(jié) 信用信息質(zhì)量評價 5 第二章 客戶信用檔案管理(B類) 5 第一節(jié) 客戶及其分類 5 第二節(jié) 客戶信用檔案設(shè)計 7 第三節(jié) 客戶信用檔案管理 7 第四節(jié) 客戶信用檔案庫建設(shè) 7 第

2、五節(jié) 客戶的失信記錄 7 第三章 制定企業(yè)信用政策(A類) 8 第一節(jié) 企業(yè)信用政策的制定與完善 8 第二節(jié) 制定符合行業(yè)特點的信用政策 11 第四章 賒銷合同管理(A類) 12 第一節(jié) 賒銷合同的內(nèi)容 12 第二節(jié) 賒銷合同的設(shè)計 14 第三節(jié) 賒銷合同的執(zhí)行 16 第五章 客戶資信分析(A類) 17 第一節(jié) 5C原則及其運用 17 第二節(jié) 客戶財務(wù)狀況分析 19 第三節(jié) 分析客戶資信的模型 23 第四節(jié) 風險指數(shù)和資信等級 26 第五節(jié) 信用額度的推薦 27 第六章 企業(yè)客戶的資信評級(A類) 28 第一節(jié) 使用資信評級服務(wù) 2

3、8 第二節(jié) 資信級別的符號系統(tǒng) 29 第三節(jié) 工商企業(yè)的資信評級 31 第七章 授信管理（A類） 32 第一節(jié) 選擇信用條件 32 第二節(jié) 確定授信標準 32 第三節(jié) 確定授信額度 33 第四節(jié) 選擇授信方法 34 第八章 國內(nèi)外貿(mào)易支付結(jié)算(B類) 34 第一節(jié) 貿(mào)易支付的風險識別 34 第二節(jié) 國際貿(mào)易結(jié)算方式 34 第三節(jié) 國內(nèi)本幣結(jié)算工具的使用 35 第九章 信用保險(B類) 36 第一節(jié) 信用保險服務(wù) 36 第二節(jié) 出口信用保險單的基本條款與投保策略 37 第三節(jié) 投保出口信用保險的程序和手續(xù) 37 第四節(jié) 出口信用保

4、險的理賠 38 第十章 保理服務(wù)(B類) 38 第一節(jié) 了解保理服務(wù)的內(nèi)容 38 第二節(jié) 保理服務(wù)實務(wù)操作 39 第三節(jié) 保理服務(wù)風險分析及特殊情況處理 39 第四節(jié) 進口保理服務(wù) 39 第十一章 信用擔保（B類） 39 第一節(jié) 信用擔保服務(wù)及種類 39 第二節(jié) 信用擔保的手續(xù) 40 第三節(jié) 使用信用擔保的條件 40 第十二章 逾期應(yīng)收賬款管理（A類） 40 第一節(jié) 客戶預(yù)警 40 第二節(jié) 逾期應(yīng)收賬款的診斷 41 第三節(jié) 逾期應(yīng)收賬款的內(nèi)勤催賬 42 第四節(jié) 電話催賬方法和技巧 43 第五節(jié) 逾期應(yīng)收賬款的外勤追收 43 第十三

5、章 商賬追收（B類） 44 第十四章 利用征信數(shù)據(jù)庫開拓市場（C類） 44 第十五章 信用管理部門的設(shè)置和職能（C類） 44 第一章 信用信息的采集與評價(B類) 第一節(jié) 信用信息及其來源 一、信用信息定義： 信用信息是反映市場上各類信用主體經(jīng)濟狀況、履約能力、商業(yè)信譽等信用狀況的信息，及對判斷信用主體信用價值和水平可能有影響的其他信息。 對于征信機構(gòu)，信用信息是用于生產(chǎn)征信產(chǎn)品的信息。 對于企業(yè)的信用管理部門，信用信息是指用于評估客戶信用價值的信息。 二、判斷一項信息是否屬于信用信息的基本原則： 1、從應(yīng)用角度來說，信用信息是可以用于評價信用主體的信用狀況和信

6、用水平的信息，與信用無關(guān)的信息都不能稱之為信用信息。例如：個人的宗教信仰雖然是反映個人特征的信息，但是它與判斷個人的信用價值無直接關(guān)系，所以不是信用信息。 2、從法律角度來說，信用信息的采集、使用、傳播都受相關(guān)法律法規(guī)的制約，雖然一項信息對于判斷信用主體的信用價值有貢獻，但采集和傳播這項信息卻違反了相關(guān)法律法規(guī)。例如：采集到的企業(yè)信息涉及泄露國家秘密，違反了國家保密法，因此，不屬于信用信息。 三、信用信息的種類： ㈠、根據(jù)信用主體的不同，信用信息可以分為兩大類：①企業(yè)信用信息；②個人信用信息。 ㈡、按照信用信息的來源不同，信用信息可以分為兩大類：①宏觀信用信息；②微觀信用信息。 ㈢、

7、站在企業(yè)的角度，信用信息可以分為：①內(nèi)部信息和外部信息（包括政府掌握的信用信息和市場上的信用信息）；②原始信息和二級信息；③單項信息和成套信息；④免費信息和收費信息等。 四、按照采集信息的渠道，信用信息分為內(nèi)部信息和外部信息。 ㈠、企業(yè)內(nèi)部信息： 企業(yè)內(nèi)部信用信息是指企業(yè)在日常經(jīng)營活動中獲得的信用信息。如：財務(wù)部門積累的客戶應(yīng)收賬款記錄；銷售部門的臺帳；客戶登記表等；以及通過實地調(diào)查方式采集的客戶信用信息等。 ㈡、企業(yè)外部信息： 1、定義：企業(yè)外部信用信息是指企業(yè)從獨立于本企業(yè)及客戶之外的第三方組織或機構(gòu)處采集的信用信息，主要是指那些從征信機構(gòu)、數(shù)據(jù)供應(yīng)商、政府部門、行業(yè)協(xié)會、公眾媒

8、體采集或采購的信用信息，以及專門委托第三方調(diào)查機構(gòu)取得的客戶信用信息。 2、分類：在企業(yè)外部信用信息中，根據(jù)信用信息的來源，信用信息可以分為政府掌握的信用信息和市場上商業(yè)化的信用信息。 1）政府掌握的信用信息包括：工商登記注冊信息；政府部門的統(tǒng)計信息；銀行征信系統(tǒng)的信息；政府公共信息；相關(guān)機構(gòu)調(diào)研信息。 2）不同部門信息的作用： ①工商登記注冊信息：掌握企業(yè)的登記注冊信息、年度財務(wù)報表的資料； ②政府部門的統(tǒng)計信息：掌握政府部門所監(jiān)管的行業(yè)整體發(fā)展情況，如：全國海關(guān)信息中心定期形成的企業(yè)進出口統(tǒng)計報表、專業(yè)分析報告等； ③銀行征信系統(tǒng)的信息：掌握儲戶存款和借貸等方面的動態(tài)信息；

9、④政府公共信息：政府司法機關(guān)定期公布諸如企業(yè)破產(chǎn)、抵押品置留、動產(chǎn)抵押申請、民事訴訟等公共信息，這些信息可以掌握某些特殊情況下的企業(yè)狀況，在難于查到企業(yè)財務(wù)信息的情況下，它可以幫助提供財務(wù)方面的重要征信數(shù)據(jù)。 ⑤相關(guān)機構(gòu)調(diào)研信息：補充市場上的商業(yè)機會信息；如美國的商務(wù)部、制造商銀行國際部和日本的貿(mào)易振興會等。 3）市場上商業(yè)化的信用信息包括：征信機構(gòu)提供的信息；專業(yè)數(shù)據(jù)供應(yīng)商提供的統(tǒng)計信息；行業(yè)協(xié)會掌握的信息；公眾媒體披露的信息；委托其他機構(gòu)調(diào)查取得的信息。 4）“關(guān)聯(lián)企業(yè)”的幾種情況： ①一家公司對另一家公司有50%以上的投資； ②同一個人擔任不同公司的法人或董事長； ③董事長和

10、監(jiān)事會成員有50%以上相同； ④由于投資人關(guān)系，使企業(yè)在財務(wù)、經(jīng)營管理、擔保等方面保持十分緊密的聯(lián)系。對于家族企業(yè)：如果一個企業(yè)的50%以上股權(quán)掌握在一個家族成員的手中，該企業(yè)就是一個家族企業(yè)。 五、按照信息是否經(jīng)過加工處理，信用信息分為原始信息和二級信息。 1、原始信息：是企業(yè)通過各種信息來源采集到的且沒有經(jīng)過信用管理人員處理的信息。 2、二級信息：是經(jīng)過信用管理人員對散亂無序的原始信息進行篩選、分類、比較、核實、更新等加工處理后，所形成的信息就是二級信息。 六、按照信息的結(jié)構(gòu)構(gòu)成，信用信息分為單項信息和成套信息。 1、單項信息：指記錄某一方面情況的一條信息或一個欄目的信息，如企

11、業(yè)的股東信息等。 2、成套信息：指可以用于制作普通版本征信報告的完整信用信息，包括財務(wù)信息和非財務(wù)信息。 七、按照是否為所采集的信息付費，信用信息分為免費信息和成收費信息。 八、采集行業(yè)信用信息的渠道包括：專業(yè)刊物、各類網(wǎng)站、行業(yè)研究報告、上市公司分析報告、行業(yè)年鑒、傳統(tǒng)媒體。 九、利用企業(yè)內(nèi)部銷售部門提供的信息需要注意的問題： 1、如果缺乏相應(yīng)的激勵約束機制，銷售人員通常沒有動力去采集客戶的信用信息。 2、即使銷售人員有很強的動力幫助信用管理部門采集客戶的信用信息，但他們畢竟不是信用管理人員，信用分析技能不強，這會導(dǎo)致他們提供的信用信息有可能是主觀的、零散的、不完整的。 3、除

12、了銷售人員的現(xiàn)場調(diào)查資料是獲取客戶信用信息的重要內(nèi)部渠道之外，銷售臺賬也是一個重要的內(nèi)部渠道。 4、有些客戶信息是無法通過財務(wù)資料等客觀信息來獲得的。 十、三種常見的信用信息渠道特征比較： 信息來源 成本 信息特征 可靠性 政府提供的信息 邊際成本較高 未經(jīng)核實，各部門之間的信息難以對接，是信息原材料，需要深加工 低 征信數(shù)據(jù)供應(yīng)商 邊際成本高 經(jīng)核實、分層次、成系統(tǒng)、規(guī)范化、動態(tài)性、通用語言 高 內(nèi)部渠道 初期成本高 邊際成本低 鮮活、及時、零散、難免有個人偏見 高 美國的鄧白氏擁有全球最大的綜合征信數(shù)據(jù)庫，覆蓋全球8300萬家企業(yè)，每天更新近100萬

13、次，并且擁有國際通用的鄧白氏編碼。 第二節(jié) 信用信息的采集 一、采集信用信息的法律規(guī)范： 在歐洲，最注重信用相關(guān)法律建設(shè)的國家是德國、英國和奧地利。在1980年，國際經(jīng)合組織（OECD）制定了《個人隱私保護及個人數(shù)據(jù)國際交流準則》。1988年，日本頒布了《個人信息保護法》。 研究各國的相關(guān)法律可以發(fā)現(xiàn)，各國規(guī)范個人征信機構(gòu)業(yè)務(wù)的法律的名稱不同，有關(guān)的法律大致有《數(shù)據(jù)保護法》、《個人隱私法》、《信用報告法》、《個人破產(chǎn)法》等。 二、對于征信機構(gòu)，一個完整的信用信息采集方案包括以下幾項內(nèi)容： 1、對信用信息內(nèi)容的需求；2、信用信息采集的預(yù)算案；3、信用信息采集的時間安排；4、信用信息

14、采集的渠道選擇；5、信用信息采集的人員安排。 另外，比較信用信息采集方案的優(yōu)劣只要從制定的合理性、可操作性、動態(tài)性和質(zhì)量價格比四方面來判斷。 三、信用信息的采集成本控制是企業(yè)成本管理工作的重要環(huán)節(jié)，是落實信用信息采集成本目標和實現(xiàn)信用信息成本計劃的有力保證。 四、信用信息采集工作的成本控制程序： 1、制定成本標準；2、執(zhí)行標準；3、確定差異；4、消除差異；5、考核獎懲。 第三節(jié) 信用信息質(zhì)量評價 一、評價信用信息質(zhì)量的基本指標包括：客觀性、準確性、完整性、及時性、一致性、性能價格比。 二、在企業(yè)信用信息更新的時間要求方面，更新信用信息的工作分為定期更新和臨時更新兩種情況。 三

15、、普通版資信調(diào)查報告主要分為歐洲、美國、亞洲三種風格的企業(yè)資信調(diào)查報告。三種報告各自的優(yōu)缺點： 1、歐洲風格的普通版企業(yè)資信調(diào)查報告。是企業(yè)資信調(diào)查報告的發(fā)祥地。 優(yōu)點：內(nèi)容簡潔，扼要不贅述；除基于事實的客觀情況以外，征信機構(gòu)會給出綜述性評價；提供授信額度的建議。 缺點：報告內(nèi)容較為簡單，有些重要的調(diào)查項目未包含在內(nèi)，如有時不能提供財務(wù)報表或缺乏對企業(yè)財務(wù)報表的分析；缺乏交易核實信息和銀行意見；較少提供被調(diào)查對象的業(yè)務(wù)內(nèi)容及其展望方面的信息。 2、美國風格的普通版企業(yè)資信調(diào)查報告。其報告屬于主流報告版式。 優(yōu)點：內(nèi)容具體詳實，可讀性強，風險指數(shù)等量化指標的技術(shù)含量高，對企業(yè)活動及交易

16、狀況均能作出詳細的描述。 缺點：不簡潔，符號系統(tǒng)復(fù)雜，需要報告閱讀的訓練；缺乏對被調(diào)查對象信用價值的文字評級；沒有對授信額度提出建議；強調(diào)“現(xiàn)地現(xiàn)認”原則不夠。 3、壓洲風格的普通版企業(yè)資信調(diào)查報告。 優(yōu)點：借鑒了美國報告的優(yōu)點，內(nèi)容上更加細膩，更注重使用者讀報告的方便；堅持“現(xiàn)地現(xiàn)認”的原則，征信作業(yè)上著重實地拜訪；對于被調(diào)查對象的經(jīng)營管理團隊有較大篇幅的描述；對財務(wù)數(shù)據(jù)的分析相當重視，甚至圖文并茂；財務(wù)資料更新快速，時間落差較短。 缺點：技術(shù)含量不及美國風格的報告，數(shù)學模型技術(shù)上的投入非常不夠，量化指標的種類少，預(yù)測的精度低。 第二章 客戶信用檔案管理(B類) 第一節(jié) 客戶

17、及其分類 一、企業(yè)信用管理部門的客戶：信用管理人員只對企業(yè)客戶中的賒銷客戶實施開發(fā)和管理，其主要職責是幫助企業(yè)規(guī)避在賒銷過程中產(chǎn)生的風險，以及防范企業(yè)受到外部人員造成的經(jīng)濟損失。對于凡是會給企業(yè)構(gòu)成經(jīng)濟損失或者潛在經(jīng)濟損失風險的企業(yè)外部關(guān)系，包括那些不購買任何產(chǎn)品和服務(wù)的公共關(guān)系，不論它們是企事業(yè)單位還是消費者個人，都是企業(yè)信用管理部門的“賒銷客戶”。 二、信用管理部門的客戶與銷售部門的客戶的不同之處對比： 買主 信用管理部門的賒銷客戶 銷售部門的非賒銷客戶 產(chǎn)品批量買主 可能是，約占80% 是 付現(xiàn)金購貨買主 不是 是 直銷店的顧客 多數(shù)不是 是 海外進口商

18、是 是 代理商 是 是 外貿(mào)產(chǎn)地客戶 是 不是 材料供應(yīng)商 是 不是 部件發(fā)包的下游企業(yè) 是 不是 需要招待的來訪者 是，特別是需要支出大額招待費者 不是 董事會成員及其投資的其他企業(yè) 可能是，在授權(quán)的情況下 不是 構(gòu)成競爭關(guān)系的同行業(yè)者 可能是 不是 企業(yè)的公關(guān)對象 可能是 不是 三、賒銷客戶分類原則：信用管理人員要將客戶分成“企業(yè)法人類型的客戶”和“自然人類型的客戶”兩大類，以便于使用不同的信用管理技術(shù)對客戶進行分類管理。 在管理實踐中，對于是哪種類型的客戶并不看它是否擁有企業(yè)營業(yè)執(zhí)照，或者是否是一個企業(yè)的老板或者經(jīng)理。最基本的判斷是：

19、對償還賒銷貨款責任人的性質(zhì)認定。一個對賒銷貨款負“有限責任”的客戶，應(yīng)該被分類為企業(yè)客戶；一個對賒銷貨款負“無限責任”的客戶，應(yīng)該被分類為個人客戶。如：所有的個體工商戶都是自然人性質(zhì)的個人客戶，盡管它們都持有工商局頒發(fā)的營業(yè)執(zhí)照。 四、賒銷客戶種類：在操作上，信用管理人員通常還要將賒銷客戶進行如下分類： 1、根據(jù)客戶的性質(zhì)，將賒銷客戶分為“企業(yè)客戶”和“個人客戶”。其中，所指的企業(yè)包括所有的企業(yè)和事業(yè)單位；而個人客戶還需要包括所有的個體工商戶。 2、根據(jù)授信額度或客戶潛在的破壞能力大小，將客戶分為“核心客戶”和“普通客戶”。劃分這兩種客戶的方法是“2/8黃金分割律”，即核心客戶是產(chǎn)生大約

20、80%銷售額度但數(shù)量占20%的客戶。如：某企業(yè)的兩年平均年銷售總額5000萬元，客戶總數(shù)為120個。5000萬元銷售總額的80%為4000萬元。按照大小客戶的排名，前32個客戶購買了企業(yè)3820萬元的產(chǎn)品。因此，排名在前32的這個客戶就可以定義為企業(yè)的“核心客戶”。 3、根據(jù)客戶的登記注冊國別或辦公場所的具體地點，將客戶分為“國內(nèi)客戶”和“海外客戶”。 4、根據(jù)企業(yè)與客戶交往的性質(zhì)，將客戶分為“交易類客戶”和“公關(guān)類客戶”。 5、根據(jù)企業(yè)內(nèi)部管理制度，將客戶分為“主動接觸類客戶”和“被動接觸類客戶”。 五、零售信用的細分類包括： 1、簡單掛賬信用：就是一筆到期全額還款的賒銷。如：餐館

21、允許客人掛賬，但到期后要求客人一次性付清欠款。 2、零售分期付款信用：生產(chǎn)廠家的大件耐用消費品賒銷經(jīng)常采用這種形式，由買主根據(jù)賒購合同的規(guī)定按月還款，直到完全還清賒購款為止，通常期限不超過五年。 3、零售循環(huán)信用：這種信用形式對應(yīng)一種賒銷憑證，大型商場經(jīng)常采用這種形式。如向一些客戶發(fā)放賒銷性質(zhì)的購物卡，客戶可以憑卡消費，定期結(jié)賬。 六、與法人對法人的賒銷相比，授信機構(gòu)對自然人性質(zhì)的消費者在賒銷期限的設(shè)置上有明顯的不同。 法人對法人的內(nèi)貿(mào)產(chǎn)品賒銷，信用期限通常不超過三個月，即使是法人對法人的外貿(mào)賒銷，信用期限通常不超過半年。 企業(yè)對消費者的大件耐用消費品賒銷設(shè)置的信用期限經(jīng)常是一年，而

22、餐飲企業(yè)的掛賬信用期限通常為一個月，時間區(qū)間明顯比較寬。 第二節(jié) 客戶信用檔案設(shè)計 一、企業(yè)信用檔案的設(shè)置： 1、“客戶資信級別和風險指數(shù)”兩項量化指標是用于指導(dǎo)企業(yè)授信工作的工具，是科學的確定客戶授信額度的基礎(chǔ)。 2、根據(jù)5C理論，即“客戶的品行、能力、資本、抵押擔保、狀況”，判斷企事業(yè)法人類客戶信用價值。 3、為了滿足技術(shù)人員在判斷客戶信用價值時對信用信息的需要，通常要為客戶信用檔案設(shè)置10多個欄目。其信息內(nèi)容包括：企業(yè)的發(fā)展史、注冊信息、當年經(jīng)營情況、付款記錄、銀行往來記錄、公共記錄（如經(jīng)濟糾紛、刑事處罰）、財務(wù)報表（資產(chǎn)負債表、損益表、現(xiàn)金流量表）、主要產(chǎn)品、進出口海關(guān)、主

23、要經(jīng)營者履歷、對外信譽狀況分析、現(xiàn)場核實信息等。以某企業(yè)的信用管理部門對其企業(yè)類客戶的信用檔案設(shè)置舉例，設(shè)置欄目如下： 1)基本信息；2)財務(wù)報表；3)付款記錄；4)與銀行的往來記錄；5)訴訟記錄和其他公共記錄；6)行業(yè)分類；7)經(jīng)營狀況和業(yè)務(wù)量；8)進出口情況；9)經(jīng)營者介紹；10)評級和風險指數(shù)；11)授信額度調(diào)整情況；12)特殊合作項目情況；13)歷年銷售業(yè)務(wù)員反映的情況；14)新聞媒體的報道；15)客戶企業(yè)供應(yīng)商反映的情況；16)其他補充信息和記錄。 二、個人信用檔案欄目的設(shè)置：對于自然人性質(zhì)的消費者征信的理論依據(jù)是5C1S原則，即：“個人的品行、能力、資本、抵押擔保、狀況和穩(wěn)定性

24、”。 第三節(jié) 客戶信用檔案管理 對不同的客戶群進行分級管理：常見的核心客戶分級方法包括：1)按照帕累托法則劃分；2)按照客戶信用風險的大小劃分；3)按照追賬成本和難易程度劃分。 第四節(jié) 客戶信用檔案庫建設(shè) 客戶信用檔案庫的建設(shè)預(yù)算公式：Bgt(建設(shè)預(yù)算)=Q{P[1000(客戶總數(shù)―核心客戶數(shù))]﹢2500核心客戶數(shù)} Q是一個1～4的系數(shù)，它的大小與已有的合格客戶信用檔案、計算機網(wǎng)絡(luò)化程度、硬件設(shè)備的數(shù)量和質(zhì)量等條件呈“反比例”變化關(guān)系。即，原來的客戶信用檔案庫設(shè)備的軟硬件質(zhì)量越好，系數(shù)值越小。Q值還與當時的計算機設(shè)備市場價格呈“正比例”變化。 P值是海外客戶數(shù)除以國內(nèi)客戶數(shù)

25、的比值。對于港澳臺客戶通常作為國內(nèi)客戶處理。P值越大，比值越高。 第五節(jié) 客戶的失信記錄 一、客戶失信記錄，其內(nèi)容主要包括四部分：客戶拖欠情況、催收情況、賒銷合同等證據(jù)、對失信客戶的處理意見。其中對于客戶拖欠情況的記錄，具體記錄方式和檢查項目如下：1)賒銷合同中付款條款；2)違約行為的起始日期及賬齡；3)違約合同金額及其按照金額大小的排列；4)客戶爭議的記錄；5)延期付款申請；6)部分還款記錄；7)客戶還款或抵債形式的記錄；8)結(jié)案日期。 二、客戶拖欠的證據(jù)： 1)客戶的信用申請表；2)發(fā)票的影印件副本；3)抵押擔保文件及副本；4)與客戶交易的往來信函和傳真，特別是客戶應(yīng)允還款的信函

26、；5)客戶驗收貨品的簽收文件；6)海關(guān)貨管部門的驗貨手續(xù)及副本；7)客戶退回的殘次品，包括客戶使用不當?shù)膿p壞貨品記錄；8)售出產(chǎn)品的維護、保養(yǎng)和修理記錄；9)客戶使用貨品或轉(zhuǎn)讓貨品的其他證據(jù)。 三、黑名單系統(tǒng)（信用懲戒機制）：是指就客戶的失信情況進行連續(xù)性的記錄和分類型的記錄，從“灰色記錄”過渡到“黑色記錄”。由此可見，黑名單系統(tǒng)中至少包括兩個名單，即：從“灰名單”過渡到“黑名單”。被列入“灰名單”中的客戶一般都是初犯，拖欠付款的時間在60天以內(nèi)，欠款的額度不大。 四、列入“灰名單”的拖欠情況如下： 1)初次出現(xiàn)拖欠情況；2)能夠取得客戶的聯(lián)系方式；3)沒有貿(mào)易糾紛；4)拖欠時間不超過6

27、0天；5)拖欠額度不大；6)申請延期付款；7)主動向信用管理或銷售人員認錯；8)向催款人員認錯，態(tài)度很好；9)已經(jīng)償還部分欠款，顯示還款誠意；10)愿意制定分期付款方案；11)愿意以貨抵債；12)有客觀理由，而且理由比較充分。 五、列入“黑名單”的拖欠情況如下： 1)拖欠貨款超過91天；2)對本企業(yè)的拖欠行為出現(xiàn)兩次以上；3)雖然本企業(yè)是初次出現(xiàn)拖欠行為，但發(fā)現(xiàn)曾經(jīng)對別的企業(yè)有嚴重拖欠行為；4)不斷變換聯(lián)系方式；5)實際負責人四處躲避或推托，不與企業(yè)信用管理人員或銷售人員直接通話或見面；6)驗貨時沒有問題，但在還款時提出貨物質(zhì)量問題，而且比較牽強；7)大舉拋售庫存貨品，有破產(chǎn)嫌疑；8)申請

28、歇業(yè)；9)申請破產(chǎn)；10)老板個人犯罪被抓或已經(jīng)外逃；11)受到嚴重的行政處罰（如稅務(wù)或海關(guān)的處罰）；12)被政府監(jiān)管部門列入黑名單；13)對催賬人員態(tài)度惡劣，咆哮或發(fā)脾氣；14)有詐騙嫌疑。 第三章 制定企業(yè)信用政策(A類) 第一節(jié) 企業(yè)信用政策的制定與完善 一、明確企業(yè)的“賒銷目標”是制定企業(yè)信用政策的首要因素。其原因是： 1、企業(yè)的賒銷目標是企業(yè)信用管理工作的關(guān)鍵目標，企業(yè)的整個信用政策的制定都是圍繞這一核心目標來完成的。 2、只有確定了企業(yè)的賒銷目標，企業(yè)信用管理工作的相關(guān)指標、工作方式、人員配備和資源配置才能隨之確定。 3、賒銷目標是檢驗企業(yè)信用管理部門工作效果的重要

29、指標，科學地確定賒銷目標關(guān)系到整個信用管理部門的工作能否達到最佳效果。 二、制定賒銷目標的主要方法： 1、根據(jù)企業(yè)發(fā)展的歷史數(shù)據(jù)制定賒銷目標； 2、根據(jù)賒銷對企業(yè)整體銷售的支持比例確定賒銷目標； 3、根據(jù)新產(chǎn)品或進入新市場的階段性目標制定賒銷目標。如果企業(yè)推出新產(chǎn)品或進入新市場，企業(yè)的賒銷目標應(yīng)是一個中短期目標，而且將隨著市場的變化而調(diào)整。例如：如果企業(yè)的新產(chǎn)品戰(zhàn)略以搶占現(xiàn)有市場客戶為目的，那么就需要加大賒銷的支持力度，采取積極的賒銷態(tài)度，賒銷目標自然就要制定得高一些。反之，如果企業(yè)希望穩(wěn)步地占領(lǐng)市場，那么就需要謹慎的選擇客戶，采取保守的賒銷態(tài)度，賒銷目標自然也就要定得低一些。 三、

30、確定企業(yè)信用政策的內(nèi)容： 1、“信用政策”是企業(yè)指導(dǎo)賒銷和信用管理工作及其有關(guān)活動的根本依據(jù)。一般而言，信用政策的形式和內(nèi)容因企業(yè)的目標、組織結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)的不同而不同。確定信用政策的內(nèi)容要把握兩個基本點：首先，要覆蓋信用管理工作的全過程，為企業(yè)開展信用管理工作提供政策依據(jù)；其次，要在制度化的基礎(chǔ)上，為信用管理人員靈活的開展工作提供指導(dǎo)性原則。 2、完整的企業(yè)信用政策通常包括的四部分內(nèi)容：一是，信用管理工作的指導(dǎo)原則；二是，對信用管理部門的描述；三是，信用管理的制度與業(yè)務(wù)操作流程；四是，附加政策。 3、信用管理工作的指導(dǎo)原則（目標）：企業(yè)進行信用管理的根本目的是使企業(yè)能夠承擔一定范圍的商業(yè)風

31、險，增加有利可圖的銷售。主要包括以下幾點： 1)通過合理的信用銷售支持企業(yè)的銷售目標； 2)保持一定的信用申請批準率； 3)保持合理的回款速度； 4)保持較低的壞賬率； 5)提供高水平的客戶服務(wù)； 6)表達企業(yè)信用管理工作的傾向性。常見的企業(yè)信用政策的傾向性有三種：即“寬松型信用政策”、 “緊縮型信用政策”以及“適度型信用政策”。 4、在授信政策中應(yīng)規(guī)定清楚以下內(nèi)容： 1)客戶如何進行信用申請； 2)客戶賒銷的標準； 3)怎樣確定新客戶的信用額度； 4)不同信用額度審批的權(quán)限； 5)特殊交易條件下的信用安排； 6)增加或減少信用限額的方式； 7)增大信用額度和延長賒

32、銷時間的程序和要求； 8)擔保條件規(guī)定。 5、在確定信用政策內(nèi)容的過程中，需注意的兩個問題：一是，新制定的信用政策不要很復(fù)雜；二是，注意與現(xiàn)行政策的協(xié)調(diào)一致。 四、確定企業(yè)信用政策的方法： 1、制定信用政策的方法分為：“全員參與”、 “信用管理部門牽頭”、 “咨詢公司配合”三種。這三種方法各自的優(yōu)點如下： 1)“全員參與”方法的優(yōu)點：既是全員參、廣泛收集基層意見的過程，也是一個全員教育，提高信用管意識的過程。 2)“信用管理部門牽頭”方法的優(yōu)點：與全員參與的方法相比，信用管理部門牽頭制定信用政策在人力、物力上花費更經(jīng)濟，時間投入更少。 3) “咨詢公司配合” 方法的優(yōu)點：與上述兩

33、種方法相比，有咨詢公司配合制定信用政策的優(yōu)點在于，咨詢公司以豐富的經(jīng)驗可以幫助企業(yè)少走彎路，同時企業(yè)在時間和人力的投入上是最少的。雖然請咨詢公司需要花費一些咨詢費，但是總體效益還是值得的。 企業(yè)需要考慮自身的全面情況以及時間、人員素質(zhì)和能力等確定不同的方法。例如：如果企業(yè)時間緊、任務(wù)重，則更應(yīng)采用與咨詢公司配合的方式，但如果是企業(yè)希望提高每一位員工的信用管理意識，則需要采取全員參與的辦法來制定信用政策。 五、原則上企業(yè)信用政策應(yīng)該覆蓋存在信用風險的全部業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)。根據(jù)企業(yè)業(yè)務(wù)活動的不同，信用政策涉及的實施范圍有以下幾個方面： 1、賒銷業(yè)務(wù)；2、采購業(yè)務(wù)；3、對外業(yè)務(wù)拓展。 六、信用政策的

34、表現(xiàn)形態(tài)主要有三種：信用管理部門掌握的信用政策文本、其他部門掌握的信用政策文本、客戶所掌握的信用政策文本。其中，信用管理部門和其他部門掌握的信用政策文本是對內(nèi)文本；而客戶所掌握的信用政策文本是對外文本。 1、在制定各部門信用政策文本時，信用管理部門應(yīng)注意的幾個方面： 1)明確各相關(guān)部門的職責和權(quán)限； 2)明確接口人員與傳遞的文件； 3)明確有權(quán)對例外情況做調(diào)整的相關(guān)人員及適用條件； 4)形式上可以是企業(yè)下發(fā)的文件也可以是部門的流程規(guī)定。 2、信用政策對外文本的主要目的有兩點：一是，向客戶傳遞企業(yè)信用政策的主要信息，可以使每一個客戶都清楚公司的賒銷原則；二是，由于對客戶有了明確的信用

35、政策，可以減少客戶提出更寬松信用條件的可能性，也可以方便信用經(jīng)理以信用政策為由禮貌的拒絕要求提供更寬松信用條件的客戶。 3、在制定信用政策對外文本時，應(yīng)考慮的幾個方面： 1)明確規(guī)定客戶申請信用額度時所需要提交的文件； 2)明確規(guī)定不同級別客戶的授信條件和要求； 3)明確規(guī)定在逾期付款的情況下，企業(yè)將采取的控制措施，如停止供貨、降低信用等級等； 4)從客戶的角度闡述信用銷售的基本操作流程，方便客戶參照執(zhí)行。 5)讓客戶了解，企業(yè)對任何賒購客戶的授信都是一視同仁的，是有制度保證的。 七、修訂和完善信用政策： 1、企業(yè)應(yīng)把修訂和完善信用政策的時間應(yīng)放在信用政策制定完畢的“半年以后、

36、一年以內(nèi)”。 2、修訂和完善的內(nèi)容：主要集中在調(diào)整客戶的信用等級和信用額度，改進效率低下或管理真空的環(huán)節(jié)，消除造成沖突的制度，完善管理措施等方面。 1)客戶信用等級和信用額度的修訂和完善，需要從以下幾方面入手：①收集數(shù)據(jù)、聽取意見；②重新調(diào)查確認；③討論調(diào)查結(jié)果；④通知客戶修訂結(jié)果。 2)操作流程、措施以及制度的修訂和完善，需要從以下幾方面入手：①比較業(yè)績指標找到差距（指標包括信用批準率、賒銷總量、審批時間、DSO即應(yīng)收賬款周期等）；②相關(guān)部門調(diào)查與訪談；③走訪客戶聽取意見。 八、定期調(diào)整企業(yè)的信用政策： 1、調(diào)整企業(yè)信用政策的核心依據(jù)是“總體授信額度”，基本方法是“調(diào)整企業(yè)信用政策

37、的松緊程度”。 2、信用政策的寬松程度是相對于企業(yè)信用銷售的“正常條件”來說的；“正常條件”是指企業(yè)財務(wù)狀況良好、商品存貨與總投資比例合理、銷售產(chǎn)品有合理的邊際利潤、企業(yè)可以在未來幾年中以平均數(shù)度增長。 企業(yè)定期調(diào)整信用政策要以“正常條件”下的銷售政策、銷售條件和銷售情況為衡量標準，當市場變化時以此為參照根據(jù)實際情況變化給予寬松或嚴格的調(diào)整。 3、信用管理部門可以從以下幾個方面進行相應(yīng)分析，根據(jù)不同因素的變化結(jié)合內(nèi)部的經(jīng)營決策對信用政策做出適當?shù)恼{(diào)整。 1)市場環(huán)境分析。通常情況下，當宏觀經(jīng)濟狀況向好時，經(jīng)濟運行良好，各行各業(yè)都準備迎接新的發(fā)展，拖欠與違約的可能性相對比較小，有利于企業(yè)

38、將信用政策向“寬松”方向調(diào)整。反之，則應(yīng)向“嚴格”方向調(diào)整。當行業(yè)整體情況向好，市場需求旺盛時，有利于企業(yè)將信用政策向“嚴格”方向調(diào)整，以利于企業(yè)加快現(xiàn)金回收。 2)企業(yè)產(chǎn)品狀況。企業(yè)產(chǎn)品在市場中的表現(xiàn)是調(diào)整信用政策的重要依據(jù)。當企業(yè)產(chǎn)品處于生產(chǎn)周期的后期產(chǎn)品市場縮小，或競爭對手以新產(chǎn)品、優(yōu)惠的價格條件吸引企業(yè)現(xiàn)有的客戶時，企業(yè)應(yīng)采取“寬松”的信用政策，以有助于留住現(xiàn)有的客戶，為企業(yè)的戰(zhàn)略調(diào)整贏得時間。與此類似，當企業(yè)為新產(chǎn)品開拓市場時，可以采取“寬松”的信用政策，有助于吸引客戶使用新產(chǎn)品，降低新產(chǎn)品銷售的難度。當產(chǎn)品的利潤較大時，企業(yè)同樣可以采取“寬松”的信用政策，有助于提高銷售量。反之，

39、當企業(yè)利潤較小時，企業(yè)應(yīng)采取“嚴格”的信用政策。 3)企業(yè)經(jīng)營及財務(wù)狀況。當企業(yè)的盈虧平衡點很高需要為大量產(chǎn)品找到市場出路時，或者由于存貨數(shù)量過大，占壓了大量資金而不能投入有效的再生產(chǎn)時，企業(yè)可以考慮放寬的信用政策。如果企業(yè)資金狀況緊張或者是在近期內(nèi)有大筆債務(wù)到期，企業(yè)可以放寬的信用政策，以盡快將產(chǎn)品銷售出去，同時轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金以應(yīng)付對外支付和償還債務(wù)。當公司存貨水平水平較低，而且原料市場供不應(yīng)求，近期內(nèi)不會發(fā)生存貨積聚到較高水平的情況時，企業(yè)可以采取“嚴格”的信用政策，以保證較高的利潤率。 4)行業(yè)銷售周期以及目標市場狀況。如果企業(yè)產(chǎn)品已經(jīng)過了銷售旺季，企業(yè)可以采取較為“寬松”的信用政策，以

40、增加銷售額，從而降低企業(yè)的財務(wù)壓力。如果目標市場需要花費大筆廣告和銷售費用，企業(yè)完全可以放寬信用政策，向客戶提供更多的短期融資，既簡便易行又可以降低費用的投入。當客戶所在的行業(yè)狀況處于嚴重蕭條期時，企業(yè)應(yīng)采取較為“嚴格”的信用政策，以減少壞賬損失的可能性。 5)競爭對手的信用政策。如果競爭對手普遍采取“寬松”的信用政策吸引更多的客戶時，企業(yè)也需要考慮是否跟進并通過采取“寬松”的信用政策來贏回客戶。雖然企業(yè)在短期內(nèi)收益下降，但更重要的是企業(yè)能夠長期立足于市場。 第二節(jié) 制定符合行業(yè)特點的信用政策 一、找出不同行業(yè)的賒銷特點： 1、制造行業(yè)的賒銷特點和競爭特點隨著制造產(chǎn)品性質(zhì)的不同而不同

41、，大型設(shè)備“周期長、金額大”，而快速消費品的“周期短、金額也小”。由于商業(yè)企業(yè)的賒銷和競爭特點是周期短、金額也小”。外貿(mào)行業(yè)賒銷的普遍特點是“周期長、金額大”，而且由于國際貿(mào)易需要經(jīng)過長途運輸以及多重環(huán)節(jié)，所以風險較大。 2、行業(yè)賒銷特點包括的內(nèi)容：行業(yè)的賒銷特點主要體現(xiàn)在賒銷比例、信用條件和賒銷流程三個方面。 1)賒銷比例。主要是指在行業(yè)中賒銷占總銷售的比例。首先，行業(yè)的賒銷比例決定了企業(yè)如何確定自身的賒銷比例以及如何設(shè)定企業(yè)總體的賒銷額度。當企業(yè)決定采取積極的信用政策時，企業(yè)設(shè)定的賒銷目標應(yīng)高于行業(yè)賒銷比例。其次，行業(yè)的賒銷比例也是信用管理人員制定信用政策的主要依據(jù)。如果賒銷比例超過了

42、“50%”，說明這一行業(yè)屬于典型的以賒銷為主要營銷手段的行業(yè)，信用管理人員應(yīng)參照行業(yè)中主要廠商的銷售條件和銷售習慣來制定信用政策。如果賒銷比例在“20%”以下，說明這一行業(yè)不是典型的賒銷行業(yè)，信用政策的制定主要取決于企業(yè)自身的經(jīng)營狀況和營銷目標。如果行業(yè)賒銷比例在“20%～50%”之間，說明行業(yè)的賒銷習慣并不明顯，信用管理人員還需要從其他角度找到行業(yè)的賒銷特點。 2)信用條件?！靶庞脳l件”是信用政策的關(guān)鍵內(nèi)容，也是反映賒銷特點的重要指標，包括“賒銷期限和現(xiàn)金折扣”兩部分。 3)賒銷流程。指信用銷售過程中的具體操作流程。要了解本行業(yè)從簽訂合同到發(fā)貨，最后到收回貨款的習慣性做法。其中重點在于收

43、賬部分，包括客戶容易接受的催帳方式、催帳人員的素質(zhì)、催帳的時間安排等。 二、從行業(yè)特點出發(fā)制定企業(yè)信用政策。 “信用標準、信用額度、信用條件和收賬政策”是信用政策中四大必備內(nèi)容。在涵蓋了基本內(nèi)容的前提下，企業(yè)信用政策還應(yīng)包括宗旨和公司目標、人員的構(gòu)成與職責、信用申請與信用評估、信用額度與信用條件、應(yīng)收賬款管理等幾部分。 三、消費者信用： 1、含義：是指由授信方向自然人提供的用于個人目的和家庭生活的信用被稱之為“消費信用”，也稱“消費者信用”。 2、消費者信用政策與企業(yè)信用政策的比較。與企業(yè)信用政策相比，消費者信用政策在理論基礎(chǔ)上是一致的。消費者賒銷的特點在于企業(yè)可能要每天接受成百上

44、千的客戶信用申請，同時也要對同樣多的賬戶進行監(jiān)控和追收。消費者信用管理與企業(yè)信用管理在進行信用評估、授信、商帳追收的技術(shù)上有顯著的不同。 3、消費者信用評估的“暈輪效應(yīng)”。 “暈輪效應(yīng)”是指在審查信用申請人時，由于申請人在某一方面的優(yōu)點或優(yōu)勢非常突出，使信用人員忽視了對其他信用記錄的考慮，從而導(dǎo)致的不良授信。這種情況通常出現(xiàn)在依靠人為判斷決定授信的過程中。 4、消費者信用管理的功能。包括客戶信用檔案管理、客戶授信、賬戶控制、商賬追收、利用征信數(shù)據(jù)庫開拓市場和投放信用工具立項。與企業(yè)信用管理相比，“投放信用工具”是消費者信用管理的特點之一。信用工具以書面形式發(fā)行和流通，包括各種商業(yè)票據(jù)、銀行

45、券、銀行票據(jù)、國庫券、債券、股票、金融期貨合約、期權(quán)合約、信用卡、信用證等。 四、通常信用政策的類型有三種：即：“寬松型信用政策”、 “緊縮型信用政策”、 “適度型信用政策”。三種類型信用政策的比較見下表： 信用政策類型 企業(yè)目標 目標客戶選擇 授信策略 收賬政策 適用企業(yè) 寬松型 通過銷售擴張迅速占領(lǐng)市場 不嚴格要求 寬松 嚴格 剛進入市場的企業(yè)，追求高速市場增長的企業(yè)以及那些產(chǎn)品利潤較高的企業(yè) 緊縮型 保持銷售穩(wěn)定增長和穩(wěn)健的財務(wù)狀況 高質(zhì)量客戶 嚴格 寬松 擁有較強市場地位的企業(yè) 適度型 介于上述兩者之間 高質(zhì)量與普通客戶相結(jié)合 平衡 平衡

46、 處于穩(wěn)定發(fā)展期的企業(yè) 以上政策類型沒有優(yōu)劣之分，企業(yè)應(yīng)從收益和損失平衡的角度考慮風險大小，選擇適合的政策類型，并需要制定相應(yīng)的授信政策和追收政策來進行匹配。例如，在寬松政策下，企業(yè)應(yīng)采取嚴厲的追收政策。 第四章 賒銷合同管理(A類) 第一節(jié) 賒銷合同的內(nèi)容 一、合同及賒銷合同的含義？ 《合同法》規(guī)定合同是平等主體的自然人、法人及其他組織之間設(shè)立、變更、終止民事權(quán)利義務(wù)關(guān)系的協(xié)議。 賒銷合同則是那些先提供商品或服務(wù)，后期進行付款的合同總稱。賒銷合同是對雙方共同認可的各項交易條件的文字確認，它是企業(yè)信用交易的重要載體。同時，賒銷合同也是信用管理人員進行信用管理的重要文件，是信用

47、管理工作的重要依據(jù)。 二、賒銷合同的基本條款： 合同的內(nèi)容是雙方當事人依照法律，經(jīng)過協(xié)商一致而明確記載于合同條款中的權(quán)利與義務(wù)的總和。賒銷合同的主要條款包括“鑒于條款、標的條款、履約條款、結(jié)算條款以及其他重要條款”。 三、什么是合同示范文本？是由工商行政管理部門制定或工商行政管理部門與其他有關(guān)主管部門聯(lián)合制定的，它包括合同的主要條款和式樣，以及具有規(guī)范性、指導(dǎo)性的合同文本格式。 四、合同范本的特點以及優(yōu)缺點是什么？ 1、特點：對各種類型商業(yè)交易所積累的商務(wù)經(jīng)驗、技術(shù)要求和法律條款進行規(guī)范。這有助于企業(yè)交易的公平性，特別有助于保護那些缺少法律知識的小企業(yè)。 2、優(yōu)點：范本的內(nèi)容和表述

48、更符合行業(yè)的習慣。 3、缺點：由于范本由一方出具，另一方總會對其中的內(nèi)容提出質(zhì)疑。 五、利用合同范本，信用管理人員需要注意的問題： 1、信用管理人員首先要分析企業(yè)交易的類型與性質(zhì)，選擇相關(guān)幾種合同范本進行參考，然后根據(jù)交易的性質(zhì)確定使用其中一類合同范本。 2、將范本中的基本條款與企業(yè)實際情況進行逐一對照分析，確定那些條例適用于企業(yè)的交易活動。 3、根據(jù)交易的實際需要加入其他必要條款，如對產(chǎn)品規(guī)格、品質(zhì)的附加說明，對檢驗檢疫的說明等。 4、在使用對方合同范本時，如果其中包括與交易內(nèi)容不相符的條款，一定要說服對方進行修改。如果是格式條款，就應(yīng)該另行制定合同或簽訂補充協(xié)議對此款進行說明。

49、 六、確定合同內(nèi)容的注意事項： 1、存在導(dǎo)致合同無效的或可撤銷的條款，如合同或部分條款違反法律、行政法規(guī)、社會公共利益，訂立合同的主體不合格，代理人超越權(quán)限，意思表示不真實，有失公平等。 2、主要條款不完備。 3、合同雙方、各方責任等條款約定不清晰。 4、知識產(chǎn)權(quán)歸屬不明確。 5、仲裁條款規(guī)定不符合要求。 6、代理范圍和權(quán)限不明。 7、未約定保密、違約責任、爭議解決、知識產(chǎn)權(quán)、不可抗力等條款。 8、設(shè)備采購合同中，研究設(shè)備、器材、資料的歸屬不明，交易衍生費用分擔不明，知識產(chǎn)權(quán)歸屬不明。 9、技術(shù)轉(zhuǎn)讓合同中，使用期限、使用范圍約定不明確，技術(shù)后續(xù)改進的成果歸屬不明。 10、

50、工程建設(shè)合同中，未對施工過程中的報批、補償?shù)仁乱俗龀雒鞔_約定。 11、商標許可合同中，商標授權(quán)期限不明。 12、專利轉(zhuǎn)讓、許可合同中，專利轉(zhuǎn)讓、許可范圍不明，專利權(quán)利時效不明，專利實施過程中產(chǎn)生的成果和風險分享（分擔）不明，專利授權(quán)期限不明。 13、擔保合同中，擔保范圍、期限和方式約定不明。 七、什么是信用條件？ 信用條件主要是指賒銷合同中的信用期限。信用期限是企業(yè)為客戶規(guī)定的最長付款時間的界限，這一期限需要經(jīng)過交易雙方同意并在賒銷合同中予以確認。較長的信用期限會刺激客戶的購買，吸引更多客戶，然而隨之而來的是應(yīng)收賬款增多，DSO變長、管理費用上升、壞賬增多；相反，較短的信用期限雖然減

51、少了持有應(yīng)收賬款的相關(guān)成本，但直接影響企業(yè)的賒銷規(guī)模，如果競爭對手提供更靈活的信用期限，將導(dǎo)致企業(yè)客戶資源的流失。因此，確定“適宜的信用期限”是企業(yè)制定信用政策時首先需要考慮的問題。 八、信用期限制定的基本原則： 是在風險可控的前提下，使企業(yè)的總收益達到最大。實踐中，企業(yè)可利用邊際分析法和凈現(xiàn)值流量法對不同賒銷方案的經(jīng)濟效益進行分析和計算，從而最終確定信用期限的長短。（選擇賒銷方案的數(shù)量要適量，最好設(shè)定為3～5個方案） 九、利用邊際分析法計算信用期限： 邊際分析法的基本思想是，以本企業(yè)上一年度的信用期限、本行業(yè)的平均信用期限為假設(shè)基礎(chǔ)，做出適當延長或縮短信用期限的不同方案，并分別計算出

52、各方案較基準信用期限的邊際成本和邊際收益。在邊際收益大于邊際成本的原則下，選擇邊際凈收益最高的方案中所設(shè)定的信用期限作為最佳候選，待信用政策中的其他因素確定后再決定取舍。 十、在制定賒銷合同過程中，需要考慮以下幾個方面的行業(yè)賒銷傳統(tǒng)： 1、價款或者報酬。是指取得標的方對給付標的方應(yīng)支付的代價，包括價款、費用、酬金、租金等。在賒銷合同中，價款中應(yīng)包括信用條件即信用期限和現(xiàn)金折扣的內(nèi)容。信用期限通常取決于交易傳統(tǒng)，同行業(yè)的企業(yè)經(jīng)常采用相似的信用期限，但不同行業(yè)間的信用期限則可能差別很大，信用期限一般在30-70天不等。 影響信用期限長短的因素主要有兩個： 1)買方擁有貨物的時間。信用期限不

53、會超過賒購客戶自己消耗貨物的時間；在正常情況下，信用期限要短于買方擁有貨物的時間。否則，不是給予購貨客戶的信用期限太長，就是賣方可以選擇其他批發(fā)商進行銷售以獲取更快的資金周轉(zhuǎn)。季節(jié)性行業(yè)是前者的典型例子，這些行業(yè)中淡季處理貨物的時間要長一些，所以信用期限也一般長于旺季的信用期限。 2)市場競爭激烈程度。賒銷企業(yè)所在行業(yè)的競爭越激烈，給予客戶的信用期限就會越長； 壟斷性越強，信用期限越短。 2、履約期限、地點和方式。履行期限指合同執(zhí)行的時間期限以及合同的有效期限。履行地點和方式主要包括交貨方式、運輸方式、交貨地點。 3、違約責任。違約責任是指雙方在合同中明確約定的違約方應(yīng)承擔的具體責任。

54、對于賒銷合同的賣方而言，違約責任主要規(guī)定了買方到期不付款時所應(yīng)承擔的罰金或利息。 第二節(jié) 賒銷合同的設(shè)計 一、設(shè)計賒銷合同的條款： 1、關(guān)于標的、數(shù)量和質(zhì)量。標的中包括產(chǎn)品的品名和規(guī)格，如果是服務(wù)項目則應(yīng)該包括項目的名稱、內(nèi)容和工作范圍。 2、關(guān)于價款或者報酬。在合同條款中，典型信用期限的描述可以是“購貨方需在收到發(fā)票后**天內(nèi)付款”，或“購貨方需在貨物到達后**天內(nèi)付款”，或是“購貨方在**月**日前付清貨款”。然而，這三種描述都有一定的缺陷（即：三種描述的問題是什么？），其中：前兩種描述如果對起始時間的計算約定不清，會造成付款時間的異議；第三種描述方法雖然對付款時間的說明很準確，

55、不會產(chǎn)生歧義，但由于過于嚴格反而缺少靈活性。 最好的方式是在利用前兩種描述的同時，增加相應(yīng)條款對如何計算起始時間進行說明。例如，可以規(guī)定發(fā)票開出后通過快遞寄達客戶，并以此為起始時間計算信用期限；或者規(guī)定貨物到達買方后，客戶需簽收“客戶確認單”，并以此為起始時間。 3、關(guān)于履行期限、地點和方式。對于需要按進度付款的項目，合同中要對項目完成的總進度和每一階段需要完成的成果進行說明，同時，還要規(guī)定客戶的付款進度，并直接與違約責任相聯(lián)系。 4、關(guān)于違約責任。這部分是配合信用管理的主要條款，條款內(nèi)容應(yīng)規(guī)定違約責任的認定，以及違約金或損失賠償?shù)挠嬎惴椒ā?yīng)當約定延遲支付、不能支付等具體情況的違約責任

56、。 5、注意問題。除以上條款外，還可以設(shè)計其他條款以保證合同的表達清楚、內(nèi)容完備。如：驗收條款、風險責任條款以及爭議解決條款。其中：爭議解決條款主要包括協(xié)商、調(diào)解、仲裁和訴訟四種方式。其中仲裁和訴訟的使用更為普遍。 ★二、常見的賒銷符號和表述方式： 1、賒銷符號的基本知識：假設(shè)有一個信用條件的表達方式為“2/10，N30”，這一表達方式分兩部分，第一部分“2/10”表示現(xiàn)金折扣，“/”前面的數(shù)字表示折扣的比例，本例中則是2%，“/”后面的數(shù)字表示客戶要想得到現(xiàn)金折扣必須在多少天內(nèi)支付貨款?！?/10”的意思則是客戶如果在10天內(nèi)付款可以享受2%的折扣。后半部分中，“N”是英文“Net”的

57、縮寫，意思是“凈的，純的”?！癗30”意思為“凈30天”，表示“全部貨款于30天內(nèi)到期”。如果沒有特別說明，賒銷期應(yīng)從開出發(fā)票的日期開始計算。如果上面的實例的發(fā)票日期是9月2日，則客戶有權(quán)在9月12日前享受2%的現(xiàn)金折扣；如果客戶沒有在這段時間付款，全部貨款將要在30天后，也就是10月2日付清。 綜上，可見完整地以符號表達信用賒銷條件需要包括三方面信息，即：現(xiàn)金折扣、信用期限和起始時間。 2、起始日期的確定。 如果不按發(fā)票時間來計算信用期限，可以在賒銷條件中加入其他符號來加以區(qū)別，最常用的符號有“EOM”和“ROG”。其中，“EOM”，是“end of month”的縮寫，意思為“月底”

58、；“ROG”是“receipt of goods”的縮寫，意思為“收到貨物”。使用“EOM”時，折扣時間和貨款到期時間由當月月底開始計算；使用“ROG”時，折扣時間和貨款到期時間由客戶收到貨物時開始計算。舉例：假設(shè)一筆業(yè)務(wù)發(fā)票日期為9月15日，而信用條件是：“2/10，N30 EOM”，那么按此信用條件，就是如果客戶在10月10日前付款可以享受2%的現(xiàn)金折扣，全部貨款在10月30日到期。 3、多種條件的復(fù)用。這種情況是指誰先哦啊企業(yè)在新及折扣部分向客戶提出多種選擇。例如：“6/10，3/20，N45”中，企業(yè)向客戶提供了兩種享受現(xiàn)金折扣的方式，即10天內(nèi)付款享受6%的折扣，超出10天少于20

59、天內(nèi)付款享受3%的折扣。 4、到期日的確定。除了以“凈天數(shù)”的方式來表示信用期限，信用管理人員還可以通過只規(guī)定到期時間的方式來確定賒銷期限，如規(guī)定信用期限為某一固定時間。 5、信用條件中常用的符號說明，見下表： 常用符號 說 明 N30 凈30天，信用期限為30天 2%10 or N30 10天內(nèi)付款享受2%的商業(yè)折扣，到期期限為30天 2%30 2%的商業(yè)折扣，賒銷期限為30天，如果買方30天以后付款，賣方要收取利息，但商業(yè)折扣不受影響 3%10；2：10/60 extra，N71 10天內(nèi)付款享受3%現(xiàn)金折扣，70天內(nèi)付款享受2%的交易折扣(10天加額外的60

60、天)，全部貨款于第71天到期 Net 10 prox or 10 EOM Prox是proximo的縮寫，意思為下一月，EOM代表月末。兩者的意思一樣，均表示付款期限在下個月第10天到期。如果在一個月的最后5天交易，則應(yīng)視為下一個月的交易，到期日為下下個月的第10天。在這種交易條件下，賒銷期限可以從15天(一個月的25號進行交易)到45天(26號進行交易)不等，平均為30天 10th & 25th 只規(guī)定了信用期限到期的時間，在一個月的1-15號的交易在25號到期；16-30號的交易，下月10號到期 三、企業(yè)制定賒銷合同文本的方式。主要有三種，即：每次業(yè)務(wù)制定賒銷合同、利用企業(yè)的合同

61、范本、利用企業(yè)的格式條款。三種方式的優(yōu)缺點各是什么？ 1、每次業(yè)務(wù)制定賒銷合同。其優(yōu)點是可以針對項目來設(shè)計相關(guān)的合同條款以及每項條款的文字表述，在形式上有很大的靈活性。其缺點是：制定的周期較長，更多的適用于公司重點項目的合同制定。 2、利用企業(yè)統(tǒng)一的合同范本。其優(yōu)點是，統(tǒng)一了合同的格式，包括了合同的必要條款，并對語言進行了統(tǒng)一描述。利用這一合同范本，業(yè)務(wù)部門只需要結(jié)合行業(yè)特點和產(chǎn)品的特點，對范本進行小幅改動就可以形成最終的合同文本，可以為業(yè)務(wù)部門節(jié)省大量的時間。 3、利用企業(yè)的格式條款。格式條款是當事人為了重復(fù)使用而預(yù)先擬訂，并在訂立合同時未與對方協(xié)商的條款。其優(yōu)點是，制訂合同時基礎(chǔ)明確

62、、費用節(jié)省、時間節(jié)約，從而大大降低交易成本。這類格式條款更多地應(yīng)用于公用事業(yè)合同以及面向消費者的合同中，其特點是業(yè)務(wù)量大，條款相對一致。 四、合同審查的內(nèi)容：包括簽約對方的資質(zhì)；信用期限和現(xiàn)金折扣；違約責任；爭議的解決。 五、合同審查的方式： 1、初期階段。雙方剛有簽約意向，這時信用部門可以協(xié)助業(yè)務(wù)部門來確定對方的簽約資質(zhì)，分析業(yè)務(wù)合同中有潛在風險的環(huán)節(jié)，選擇對企業(yè)有力的合同條款等。 2、中期階段。此階段雙方意向比較明確，處于合同具體條款的討論中。這時，信用部門應(yīng)從信用管理的角度提出對有關(guān)條款的意見，必要時可以介入合同簽訂及談判的過程。 3、末期階段。此階段企業(yè)與客戶的合同處于最后的

63、簽約階段。審查的重點應(yīng)在于違約責任和爭議解決的相關(guān)條款。 六、仲裁和訴訟方式的區(qū)別：作為糾紛解決的方式，仲裁與訴訟并無優(yōu)劣好壞之別，但在應(yīng)用條件和費用上則有所不同。 1、在提起條件上，仲裁的提起需要合同雙方在合同中約定仲裁條款，即在合同中明確表示申請仲裁的意愿，并在合同中明確申請仲裁的事項及仲裁機構(gòu)。訴訟的提起是依法提起，只要糾紛在法院的受案范圍內(nèi)便可提起，不需要在合同中約定訴訟意向及訴訟事項。 2、在審級上，仲裁為一裁終裁制；訴訟為二審制。 3、在審限上，仲裁的審限是4個月，從仲裁庭組成之日起計算。一審訴訟的審限為6個月，二審訴訟的審限為3個月，均從立案之日起計算。 4、在費用上，

64、仲裁費用遠高于訴訟費。 5、仲裁實行不公開審理，除非當事人要求公開審理；訴訟則不同，實行公開審理。 七、客戶賒銷憑證。主要是指企業(yè)發(fā)放給客戶用作購物的憑證，賒銷憑證主要用于“交易頻繁的快速消費品行業(yè)”，主要面向的是“中小型企業(yè)客戶”。其特點是每家每戶都會連續(xù)地賒銷商品，交易頻率很高，但是每次交易量小，金額不大。在消費者賒銷中，主要是大型商場發(fā)放賒銷憑證。 賒銷憑證的優(yōu)點，一方面為了方便與客戶交易，減少繁瑣的簽約手續(xù)；另一方面擴大了客戶的需求，加強了客戶的忠誠度。 “賒銷合同”是“賒購憑證”的基礎(chǔ)。 八、設(shè)計和使用賒購憑證需要有計算機系統(tǒng)的支持，其首要功能是記錄客戶的基礎(chǔ)信息和交易信息

65、；其次要在評分系統(tǒng)的支持下實現(xiàn)計算機自動進行信用審批的功能；最后要實現(xiàn)信息傳遞的功能，要在中心系統(tǒng)和分散的銷售終端之間進行數(shù)據(jù)傳遞和反饋。 九、設(shè)計賒購憑證使用的流程。無論是企業(yè)信用管理還是消費者信用管理，設(shè)計賒購憑證使用流程時都要把握“驗證、審批、成交反饋“三個關(guān)鍵環(huán)節(jié)。 1、驗證環(huán)節(jié)。驗證環(huán)節(jié)主要保證賒購憑證沒有被濫用。除了輸入密碼的方式以外，還可以要求由指定人員或授權(quán)人員辦理業(yè)務(wù)，同時可以進行簽字比對。 2、審批環(huán)節(jié)。審批環(huán)節(jié)主要由系統(tǒng)完成。此環(huán)節(jié)將客戶賒購的申請傳到公司的賒銷數(shù)據(jù)庫，由系統(tǒng)自動判斷客戶是否還有信用余額，以及本次賒購是否符合要求等。 3、成交反饋環(huán)節(jié)。如果一切手續(xù)

66、符合要求，系統(tǒng)自動反饋信息提示倉儲部門進行放貨。 第三節(jié) 賒銷合同的執(zhí)行 一、賒銷授權(quán)的形式與內(nèi)容。企業(yè)中進行的授權(quán)主要以法定代表人授權(quán)委托書的形式完成。授權(quán)委托書分為“長期”委托書和“臨時”委托書，臨時委托主要是針對臨時重大項目所進行的授權(quán)。企業(yè)的授權(quán)委托書可以采用工商管理機構(gòu)的統(tǒng)一式樣，也可以根據(jù)企業(yè)的需要自行設(shè)計。授權(quán)委托書應(yīng)包括內(nèi)容:被委托人的姓名、委托期限、委托范圍、委托權(quán)限。 二、在賒銷合同執(zhí)行中應(yīng)重點關(guān)注以下幾個環(huán)節(jié)： 1、貨物發(fā)出前：應(yīng)關(guān)注生產(chǎn)和發(fā)運等環(huán)節(jié)。 2、收貨與簽收環(huán)節(jié)：對貨物進行驗收并簽收相關(guān)收貨單據(jù)。 3、還款過程中：關(guān)注賒銷客戶在各方面所發(fā)生的變化。 三、對方履行合同的信用管理的主要內(nèi)容：1、建立臺賬機制；2、建立客戶履約動態(tài)跟蹤機制。 四、一般合同臺賬內(nèi)容包括：合同編號、合同類別、訂貨單位、訂貨數(shù)量、規(guī)格、質(zhì)量、金額、履行期限、履行方式及時間、實際執(zhí)行情況等。而項目類合同臺賬的內(nèi)容可以根據(jù)項目性質(zhì)的不同予適當?shù)恼{(diào)整，特別要對項目履行情況進行詳細描述。 五、客戶申請延期還款的操作。信用管理應(yīng)非常重視客戶“申請延期還款”的環(huán)節(jié)，因