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1、購買美國福特公司大型客車發(fā)動機(jī)談判策劃書 一、談判主體 我方：桂林客車制造廠 對方：美國福特公司 二、談判人員 談判組長：任艷亭 本次談判的總負(fù)責(zé)人兼商務(wù)代表，負(fù)責(zé)數(shù)量、價(jià)格、交貨方式、包裝、保險(xiǎn)等方面的事務(wù)。 法律代表：申金慧 負(fù)責(zé)相關(guān)法律的準(zhǔn)備、合同條款的法律解釋等法律方面的事務(wù)。 財(cái)務(wù)代表：黃志剛 負(fù)責(zé)付款方式、信用保證、擔(dān)保等財(cái)務(wù)方面的事務(wù)。 技術(shù)代表：徐鴻偉 負(fù)責(zé)處理出現(xiàn)的故障和質(zhì)量問題。 后勤保障人員：朱騰飛 負(fù)責(zé)談判人員的吃、住、行總管，談判會場的準(zhǔn)備、各種宴請的安排、禮品準(zhǔn)備、信息資料的整理及保管，談判過程的記錄等。 三、談判目標(biāo)

2、 最低期望價(jià)格為２萬人民幣／臺，可接受的價(jià)格為2.4~2.6萬人民幣／臺，最高期望價(jià)格３萬人民幣／臺($1=RMB7.90計(jì))。購買型號E350的發(fā)動機(jī)20臺。 四、談判地點(diǎn) 桂林市世紀(jì)大飯店四樓中華廳 五、談判進(jìn)程 這次談判的時(shí)間安排為期3天 第一天： 9:00~11:00 開局及報(bào)價(jià) 11:30~13:00 安排一次簡單但得體的工作餐（二樓宴會廳） 第二天： 14:00~16:00 討價(jià)及讓步 第三天： 14:00~17:00 進(jìn)行深層次的談判，達(dá)成雙方的共同的期望值并簽訂合同。 18:00~21:00 安排一次正式的晚

3、宴，建立雙方長期合作伙伴并結(jié)束本次談判。 六．福特公司的資料 （一）基本情況 福特汽車公司是世界最大的汽車企業(yè)之一。1903年由亨利福特先生創(chuàng)立創(chuàng)辦于美國底特律市?，F(xiàn)在的福特汽車公司是世界上超級跨國公司，總部設(shè)在美國密執(zhí)安州迪爾伯恩市。福特汽車的標(biāo)志是采用福特英文Ford字樣，藍(lán)底白字。由于創(chuàng)建人亨利福特喜歡小動物，所以標(biāo)志設(shè)計(jì)者把福特的英文畫成一只小白兔樣子的圖案 。 長安汽車集團(tuán)總裁尹家緒在成立及開工慶典上表示：“長安汽車集團(tuán)是國家定點(diǎn)的微型汽車及發(fā)動機(jī)生產(chǎn)基地和國家重點(diǎn)支持的轎車生產(chǎn)基地之一?！伴L安福特汽車有限公司是福特汽車公司在中國的第一個(gè)轎車生產(chǎn)基地，新公司的成立，不僅為我們

4、帶來了世界汽車工業(yè)先進(jìn)的產(chǎn)品、技術(shù)及管理經(jīng)驗(yàn)，為長安汽車的發(fā)展注入了新的活力，同時(shí)也將為長安汽車集團(tuán)的新世紀(jì)發(fā)展戰(zhàn)略和福特汽車公司在中國以及整個(gè)亞洲的發(fā)展奠定良好基礎(chǔ)?！眳⒓娱_工慶典的福特汽車公司副董事長韋恩布克則表示：“福特汽車開始了在中國的一個(gè)新紀(jì)元。” 通用和福特兩家美國汽車巨頭在中國的較量早在90年代中期便已開始，當(dāng)時(shí)他們?yōu)榈玫秸鷾?zhǔn)在上海新建汽車工廠而展開了激烈的競爭。通用在該回合中勝出，獲準(zhǔn)建造一個(gè)價(jià)值15億美元的別克(Buick)轎車廠，而福特僅獲準(zhǔn)建立一些汽車配件企業(yè)。 1998年，長安汽車集團(tuán)獲得了國家經(jīng)貿(mào)委批準(zhǔn)上馬合資汽車項(xiàng)目的文件，而由于長安的長期合作方——日本

5、鈴木公司一直未能把真正先進(jìn)的汽車技術(shù)引進(jìn)中國，使長安下決心選擇另外一家更優(yōu)秀的企業(yè)。從那時(shí)起，福特（中國）公司就開始與長安公司的接觸，1999年，雙方簽署了“合營意向書”表示愿意合資生產(chǎn)及聯(lián)合開發(fā)家用轎車。隨后，福特公司表示了愿意與福特（中國）公司共同出資同長安集團(tuán)合作。 尾隨福特在亞洲開展戰(zhàn)略性競爭的美國通用，在福特之后也表示了對長安項(xiàng)目的青睞。通用汽車總裁瓦格納表示：世界上沒有任何一個(gè)地區(qū)像亞太區(qū)那樣更富有潛力，也沒有任何一個(gè)國家像中國這樣更具發(fā)展?jié)摿Α＝窈?0年中，亞太汽車業(yè)總的增長量預(yù)計(jì)達(dá)850萬輛，比世界上其它地區(qū)的預(yù)計(jì)增長量之和還要大，而這個(gè)地區(qū)增長最快的將是中國。為此，瓦格納

6、強(qiáng)調(diào)，將來的20至25年，中國終將成為世界上最大的汽車市場，我們會有耐心等待這一天的到來。由于通用曾經(jīng)在上海項(xiàng)目競爭(后來成立了上海通用汽車)中占據(jù)優(yōu)勢，又有日本鈴木公司(控股鈴木近20％的股權(quán))這張王牌，因此，一度成竹在胸的福特公司不得不突然變得低調(diào)起來。 （二）金融服務(wù)（FinancialServices） 1987年10月，隨著福特金融服務(wù)集團(tuán)公司建立，福特再度確定了其金融服務(wù)方面的經(jīng)營。集團(tuán)負(fù)責(zé)監(jiān)督福特汽車信貸公司——福特海外汽車聯(lián)盟的金融公司、國家第一金融公司和美國國際租賃公司的運(yùn)營。 ?。?）福特汽車信貸公司。它和海外的金融機(jī)構(gòu)一起向分銷商和顧客提供金融支持。福特汽車信貸公

7、司是世界上第二大金融公司，截止到1988年底它擁有563億美元的資產(chǎn)。1988年僅在美國，它就為160萬輛汽車提供了貸款。 ?。?）國家第一金融有限公司。它于1985年12月被福特公司收購，是美國第二大存貸組織。該公司的業(yè)務(wù)分布在14個(gè)州，有370多個(gè)零售分支，資產(chǎn)大約有190億美元 ?。?）美國國際租賃公司。福特公司于1987年11月將其收購。到1988年，已經(jīng)超過它原來管理的資產(chǎn)的兩倍多，達(dá)到50億美元。將福特信貸公司中從事專門租賃及金融服務(wù)的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)到美國國際租賃公司中，合并后的公司從事多種業(yè)務(wù)：為商用設(shè)備提供貸款、為杠桿租賃提供資金、市政金融服務(wù)、商用車隊(duì)租賃、公交工具租賃、測試儀器

8、租賃、公司融資和不動產(chǎn)融資。成立于1952年的美國國際租賃公司是美國歷史上第一家從事設(shè)備租賃業(yè)務(wù)的公司。 （三）優(yōu)勢： （1）廠內(nèi)系統(tǒng) 福特汽車公司的生產(chǎn)線進(jìn)料儲存量設(shè)計(jì)為保持全天所需的原材料外加半天的保險(xiǎn)庫存，除非需要作安全庫存的關(guān)鍵物品，消除大多數(shù)非生產(chǎn)線進(jìn)料庫存。大部分原料直接傳遞到生產(chǎn)線進(jìn)料地點(diǎn)，消除大宗庫存，取消庫存用地。通過將原料直接傳遞到生產(chǎn)線進(jìn)料地點(diǎn)，而取消了額外的物資管理。同時(shí)使用可退換容器來改進(jìn)搬運(yùn)效率。 （2）包裝系統(tǒng) 所用包裝是專門為福特汽車公司設(shè)計(jì)的，采用可折疊式包裝以便回收。減少可消耗包裝的成本，提高包裝的保護(hù)性以便于運(yùn)輸，標(biāo)簽及文

9、字記錄的位置準(zhǔn)確化，使得搬運(yùn)快捷準(zhǔn)確。優(yōu)化模型設(shè)計(jì)，方便運(yùn)輸工具及鏟車作業(yè)，提高搬運(yùn)效率，尤其是生產(chǎn)線進(jìn)料處的搬運(yùn)效率。 （3）運(yùn)輸系統(tǒng) 及時(shí)物流需要可靠的運(yùn)輸供應(yīng)者。福特公司盡量減少運(yùn)輸承運(yùn)人的數(shù)量，談判合同包括懲罰條款。隨時(shí)檢查運(yùn)輸系統(tǒng)的可靠性，必要時(shí)用汽車運(yùn)輸來代替鐵路運(yùn)輸。在可能的情況下，用及時(shí)性鐵路運(yùn)輸來取代常規(guī)鐵路運(yùn)輸。 (4)內(nèi)向運(yùn)輸系統(tǒng) 汽車和鐵路運(yùn)輸定時(shí)到達(dá)福特工廠，采用時(shí)間窗口進(jìn)行遞送：使用轉(zhuǎn)動式拖車卸貨，而不采用傾倒和轉(zhuǎn)換式卸貨，這樣可消除拖車連城一串的情況，使接貨的人力安排更有效，減少卸貨車輛的等待時(shí)間。采用循環(huán)收取的辦法，以便一輛車能夠從

10、若干的供應(yīng)者那里收取物料，這樣，重復(fù)和線路熟悉提高了效率。運(yùn)輸公司與福特公司每天通過計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)信息系0統(tǒng)進(jìn)行通訊，如一個(gè)實(shí)時(shí)的電子通訊系統(tǒng)，即物資需求系統(tǒng)（DMRS）來聯(lián)系。另外，還利用鐵路運(yùn)輸來發(fā)展及時(shí)性服務(wù)。 （5）供應(yīng)者 供貨方均以年度合同的方式向福特公司供貨。供貨方掌握20天的關(guān)于福特公司每日生產(chǎn)需求的連續(xù)報(bào)表，以便做供貨計(jì)劃由每天物資需求系統(tǒng)來連接。每天晚上，DMRS將次日物資需求信息傳遞給運(yùn)輸公司。供應(yīng)者必須及時(shí)將物資準(zhǔn)備好以便裝車。運(yùn)輸采用特定的集裝箱、用特定的拖盤并在特定的時(shí)間、窗口進(jìn)行。承運(yùn)人將在特定的時(shí)間、窗口提取物資，貨物往往在當(dāng)日或連夜運(yùn)送。 （6）

11、成功因素 從福特公司的成功經(jīng)驗(yàn)來看，及時(shí)管理協(xié)調(diào)員是確保系統(tǒng)正常運(yùn)行的關(guān)鍵：當(dāng)供貨者或承運(yùn)人或福特廠家未能按計(jì)劃運(yùn)作時(shí)，及時(shí)管理協(xié)調(diào)員對系統(tǒng)進(jìn)行調(diào)整；當(dāng)供貨者或承運(yùn)人一方違約時(shí)，及時(shí)管理協(xié)調(diào)員要追究其責(zé)任。另外，福特公司和供貨者及承運(yùn)人三方按計(jì)劃運(yùn)作，建立伙伴關(guān)系，履行各自的承諾。福特公司對可靠的服務(wù)支付費(fèi)用，并幫助培訓(xùn)。 （7）發(fā)動機(jī)進(jìn)出口分析 盡管2003年我國實(shí)現(xiàn)發(fā)動機(jī)出口總量為2268489臺，遠(yuǎn)大于進(jìn)口374077臺，但我國發(fā)動機(jī)出口主要集中在排量為50ml～250ml——主要屬于摩托車用發(fā)動機(jī)出口；而真正用于汽車上排量為1000ml～3000ml的發(fā)動機(jī)出口量僅為1

12、373臺，而同排量發(fā)動機(jī)進(jìn)口量為319469臺，出口僅為進(jìn)口的0.4%，表明我國在該領(lǐng)域產(chǎn)品缺乏國際競爭力。 （四）劣勢 （1）福特?？怂拱l(fā)動機(jī)故障頻發(fā)，售后服務(wù)質(zhì)量差 福特新近發(fā)布的EcoBoost渦輪增壓缸內(nèi)直噴發(fā)動機(jī)在技術(shù)上已同德國對手不相上下。業(yè)績堪憂的福特并沒有停滯，目前正在研發(fā)全新一代生物燃料有消息稱新發(fā)動機(jī)將以Bobcat為名，馬力輸出、燃油經(jīng)濟(jì)性和尾氣排放成績都非常優(yōu)異，全面改變美式發(fā)動機(jī)油耗高的惡名。 全新Bobcat生物燃料發(fā)動機(jī)使用的乙醇燃料擁有非常高的辛烷值，這有利于提高發(fā)動機(jī)的動力輸出。小型渦輪增壓器將新鮮氣體壓入汽缸，直噴系統(tǒng)將燃料直接噴入燃燒室，容許發(fā)動機(jī)

13、設(shè)定更大的壓縮比，從而實(shí)現(xiàn)更強(qiáng)大的馬力輸出。而普通汽油發(fā)動機(jī)在大壓縮比下很容易出現(xiàn)爆燃和表面點(diǎn)火等不正常燃燒現(xiàn)象，縮短發(fā)動機(jī)壽命。 預(yù)計(jì)全新Bobcat生物燃料發(fā)動機(jī)的造價(jià)比普通汽油機(jī)多出1100美元，EcoBoost由于配備渦輪增壓系統(tǒng)和缸內(nèi)直噴系統(tǒng)比普通汽油發(fā)動機(jī)的成本增長了700美元左右。成本和售價(jià)的增長幅度是非常大的，但新技術(shù)帶來的強(qiáng)勁動力、低油耗和低排放將在使用中為你節(jié)省更多開支，因此總體算下來，新技術(shù)仍然具有更高的性價(jià)比。 （2）召回事件：　 京華時(shí)報(bào)2011年3月18日報(bào)道，昨天國家質(zhì)檢總局就進(jìn)口福特穩(wěn)達(dá)汽車存在的安全隱患發(fā)布警示通告“存在這一缺陷的車輛如果在高腐蝕地域長期

14、使用，可能會出現(xiàn)方向失控可能，加劇發(fā)生事故的風(fēng)險(xiǎn)?！边@批要召回的1999年至2003年款的進(jìn)口穩(wěn)達(dá)缺陷車，內(nèi)地共有260輛。 國家質(zhì)檢總局新聞發(fā)言人李元平介紹，福特汽車(中國)有限公司代表福特汽車公司向質(zhì)檢總局提交報(bào)告，稱將召回1999年至2003年款的進(jìn)口穩(wěn)達(dá)汽車。該公司統(tǒng)計(jì)，擬召回汽車的生產(chǎn)日期區(qū)間為1998年4月16日至2003年7月3日，在中國大陸地區(qū)共涉及260輛。這些缺陷車輛如果在高腐蝕地域長期使用，車輛的副車架下控制臂后連接法蘭或者副車架后端車身固定點(diǎn)將會從副車架上脫落，有可能導(dǎo)致車輛方向失控，進(jìn)而增加碰撞風(fēng)險(xiǎn)，存在安全隱患。 質(zhì)檢總局檢驗(yàn)監(jiān)管司組織相關(guān)專家對此進(jìn)行評估后，認(rèn)

15、為該缺陷嚴(yán)重時(shí)會導(dǎo)致車輛方向失控，且無警告指示，易發(fā)生事故，存在較高風(fēng)險(xiǎn)。為此，質(zhì)檢總局發(fā)布關(guān)于進(jìn)口福特穩(wěn)達(dá)汽車的風(fēng)險(xiǎn)警示通告，并采取相應(yīng)措施，建議相關(guān)車主立即與就近的福特品牌經(jīng)銷商取得聯(lián)系，或撥打福特免費(fèi)服務(wù)熱線808100740，以安排免費(fèi)檢查和維修事宜。 此外，質(zhì)檢總局要求福特汽車公司盡快完成相關(guān)技術(shù)維修措施的驗(yàn)證，及時(shí)為車主開展維修，并采用多種有效方式，提高完成率，確保中國消費(fèi)者的安全和合法權(quán)益不受損害。與此同時(shí)，質(zhì)檢總局要求各出入境檢驗(yàn)檢疫機(jī)構(gòu)加強(qiáng)監(jiān)督，并關(guān)注該品牌其他進(jìn)口車型是否存在類似風(fēng)險(xiǎn)。 據(jù)福特中國方面表示，關(guān)于“穩(wěn)達(dá)”的召回報(bào)告約在一個(gè)月前已經(jīng)遞交，且該車型早已停產(chǎn)，在

16、華涉及數(shù)量也很少。如今質(zhì)檢總局發(fā)布有別于召回公告的“風(fēng)險(xiǎn)警示”的原因該公司仍未知曉，且雙方還會進(jìn)行進(jìn)一步溝通。 七、我方情況 （1）優(yōu)勢： 三菱、大宇與福特公司均與我公司有過業(yè)務(wù)往來，并且曾在２００８年以２.９萬元／臺的價(jià)格購買過三菱公司２臺大型客車發(fā)動機(jī)。 　我方在中國汽車制造業(yè)屬于中型企業(yè)，產(chǎn)品子中國市場有一定的名氣，經(jīng)營作風(fēng)與信譽(yù)度好，并且建造規(guī)模較大。 我方主要引進(jìn)發(fā)動機(jī)產(chǎn)品 重慶康明斯發(fā)動機(jī)制造公司：主要機(jī)型有康明斯H、K、L、M系列柴油機(jī)，引進(jìn)美國康明斯公司產(chǎn)品。 航天三菱發(fā)動機(jī)有限公司：主要機(jī)型有三菱4G63、4G64汽油機(jī)，引進(jìn)日本三菱汽車公司產(chǎn)品。 （2）劣勢

17、： 我方公司提供的購買資金有限，產(chǎn)品生產(chǎn)量有限，市場前景有待進(jìn)一步開發(fā)。 八、付款方式： 按照國際慣例采取預(yù)付10%的貨款，剩余的貨款將以匯票的方式支付。 九、交貨方式： FOB:　 船上交貨 （……指定裝運(yùn)港）　 “船上交貨（……指定裝運(yùn)港）”是當(dāng)貨物在指定的裝運(yùn)港越過船舷，賣方即完成交貨。這意味著買方必須從該點(diǎn)起承當(dāng)貨物滅失或損壞的一切風(fēng)險(xiǎn)。FOB術(shù)語要求賣方辦理貨物出口清關(guān)手續(xù)。 （一）　賣方義務(wù) （1）　提供符合合同規(guī)定的貨物 賣方必須提供符合銷售合同規(guī)定的貨物和商業(yè)發(fā)票或有同等作用的電子訊息，以及合同可能要求的、證明貨物符合合同規(guī)定的其他任何憑證。 （2）　許可證、其他

18、許可和手續(xù) 賣方必須自擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用，取得任何出口許可證或其他官方許可，并在需要辦理海關(guān)手續(xù)時(shí)，辦理貨物出口貨物所需的一切海關(guān)手續(xù)。 （3）　交貨 賣方必須在約定的日期或期限內(nèi)，在指定的裝運(yùn)港，按照該港習(xí)慣方式，將貨物交至買方指定的船只上。 （4）　風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移 除（二、４）規(guī)定者外，賣方必須承擔(dān)貨物滅失或損壞的一切風(fēng)險(xiǎn)，直至貨物在指定的裝運(yùn)港越過船舷為止。 （二）　買方義務(wù) （1）　支付價(jià)款 買方必須按照銷售合同規(guī)定支付價(jià)款。 （2）　許可證、其他許可和手續(xù) 買方必須自擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用，取得任何進(jìn)口許可證或其他官方許可，并在需要辦理海關(guān)手續(xù)時(shí)，辦理貨物進(jìn)口和在必要時(shí)從他國過境所需的一切海關(guān)

19、手續(xù)。 （3）　受領(lǐng)貨物 買方必須在賣方按照（一、4）規(guī)定交貨時(shí)受領(lǐng)貨物。 （4）　風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移 　　買方必須按照規(guī)定承擔(dān)貨物滅失或損壞的一切風(fēng)險(xiǎn)。 十、保險(xiǎn)：進(jìn)口保險(xiǎn)，按FOB，CFR，F(xiàn)CA和CPT條件成交的進(jìn)口貨物，由我進(jìn)口企業(yè)自行辦理保險(xiǎn)。為簡化投保手續(xù)和避免漏保，一般采用預(yù)約保險(xiǎn)的做法，即被保險(xiǎn)人（投保人）和保險(xiǎn)人就保險(xiǎn)標(biāo)的物的范圍、險(xiǎn)別、責(zé)任、費(fèi)率以及賠款處理等條款簽訂長期性的保險(xiǎn)合同。投保人在獲悉每批貨物起運(yùn)時(shí)，應(yīng)將船名、開船日期及航線、貨物品名及數(shù)量、保險(xiǎn)金額等內(nèi)容，書面定期通知保險(xiǎn)公司。保險(xiǎn)公司對屬于預(yù)約保險(xiǎn)合同范圍內(nèi)的商品，一經(jīng)起運(yùn)，即自動承擔(dān)保險(xiǎn)責(zé)任。 未與保險(xiǎn)

20、公司簽訂預(yù)約保險(xiǎn)合同的進(jìn)口企業(yè)，則采用逐筆投保的方式，在接到國外出口方的裝船通知或發(fā)貨通知后，應(yīng)立即填寫“裝貨通知”或投保單，注明有關(guān)保險(xiǎn)標(biāo)的物的內(nèi)容，裝運(yùn)情況，保險(xiǎn)金額和險(xiǎn)別等，交保險(xiǎn)公司，保險(xiǎn)公司接受投保后簽發(fā)保險(xiǎn)單。 十一、應(yīng)急預(yù)案 成員方面：如果我們確定的談判小組成員由于公司其他事項(xiàng)或個(gè)人的原因不能按時(shí)到達(dá)，由后勤保障人員指派人員繼續(xù)談判，由于某人身體不適或出現(xiàn)意外而不能繼續(xù)談判，臨時(shí)從公司調(diào)人又來不及，組內(nèi)人員可以互相兼職。另外，由于我們是東道主，當(dāng)對方談判代表出現(xiàn)水土不服等身體方面的原因而不能順利進(jìn)行談判時(shí)我們應(yīng)先暫停，并由后勤人員負(fù)責(zé)善后工作。 場地及設(shè)備方面：我們考慮的是在酒店會議室談判，不會像在公司那么方便。在簽訂會議室使用合同時(shí)要求酒店方給出電力、設(shè)備等故障的應(yīng)急處理措施方案。 　自然方面：如果遇到不可阻力，那么將延遲一周或視情況而定。