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1、 企業(yè)應收賬款管理問題研究 第一章 緒論 隨著經(jīng)濟全球化進程的加快和中國加入世貿(mào)組織，國際、國內(nèi)市場正加速合并成一個統(tǒng)一的大市場。市場競爭日趨激烈，普遍呈現(xiàn)買方市場的特征。企業(yè)作為以盈利為目的經(jīng)濟組織，為了擴大產(chǎn)品銷售量，有效的刺激購買力，提高產(chǎn)品的競爭能力和市場占有率，最終增加企業(yè)的利潤除了提高產(chǎn)品質(zhì)量和價格優(yōu)惠等經(jīng)營手段外，大量運用商業(yè)信用促銷。使得信用交易方式逐步取代傳統(tǒng)交易方式，企業(yè)應收賬款的產(chǎn)生成為必然。但是，由于我國的市場經(jīng)濟秩序還不規(guī)范，企業(yè)之間的信用狀況良莠不齊，企業(yè)墊支在應收賬款上的資金逐年上升，應收賬款在企業(yè)資產(chǎn)總額中比例有日益擴大的趨勢。因此，如何從根本上解決企業(yè)

2、應收賬款居高不下的問題，對企業(yè)防范壞賬風險，減少三角債的發(fā)生，降低企業(yè)的經(jīng)營管理成本，保證企業(yè)正常運行的合理現(xiàn)金流量，改善企業(yè)自身在同行競爭的地位，提高企業(yè)市場競爭力等都具有重要意義。應用所學知識，對公司應收賬款管理提出改進對策。 本課題的研究思路是從學習應收賬款及其管理的理論著手，通過查閱文獻，以了解近年來應收賬款管理方面的最新動態(tài)。然后，對公司的自然狀況、應收賬款及其管理狀況進行詳細的調(diào)查和分析，對企業(yè)應收賬款管理的加強提出改進意見和建議。 本文分為六大部分。緒論，介紹了本課題研究的意義、目的、研究思路及主要研究方法；第二章是應收賬款管理相關理論綜述，介紹了應收賬款管理的基本理論；第三

3、章找出存在的問題。第四章是對應收賬款管理的現(xiàn)狀分析，對問題原因進行了分析；第五章提出了建立應收賬款控制系統(tǒng)的建議，結(jié)合公司情況，提出改進公司應收賬款控制的對策；最后是結(jié)論。 第二章 應收賬款管理相關理論 2.1 應收賬款的定義 應收賬款是企業(yè)采用信用方式銷售商品、產(chǎn)品、提供勞務等而形成的債權(quán)性資產(chǎn)?！镀髽I(yè)會計準則》對應收賬款的定義是:企業(yè)因?qū)ν怃N售產(chǎn)品、材料、供應勞務等而應向購貨或接受勞務單位收取的款項。對企業(yè)而言，應收賬款是企業(yè)的一種債權(quán)，在應收賬款發(fā)生時，企業(yè)一般會與客戶簽訂購銷合同或勞務合同，以及簽訂還款協(xié)議。 應收賬款的確認是伴隨著賒銷而發(fā)生的，其確認時間為銷售

4、成立時間。按照我國會計準則的規(guī)定，企業(yè)必須同時滿足四個條件時，才能確認收入，此時若未收到現(xiàn)金，即應確認應收賬款。這四個條件是：企業(yè)已將商品所有權(quán)上的主要風險和報酬轉(zhuǎn)移給買方；企業(yè)既沒有保留通常與所有權(quán)相聯(lián)系的繼續(xù)管理權(quán)，也沒有對已售出的商品實施控制；與交易相關的經(jīng)濟利益能夠流入企業(yè)；相關的收入和成本能夠可靠的計量[1]。 2.2應收賬款的功能及弊端. 2.2.1應收賬款的功能 　　擴大銷售，增加了企業(yè)的競爭力。在市場競爭比較激烈的情況下，賒銷是促進銷售的一種重要方式。企業(yè)賒銷實際上是向顧客提供了兩項交易：向顧客銷售產(chǎn)品以及在一個有限的時期內(nèi)向顧客提供資金。在銀根緊縮、市場疲軟、資金匱乏的

5、情況下，賒銷具有比較明顯的促銷作用，對企業(yè)銷售新產(chǎn)品、開拓新市場具有更重要的意義。 　　減少庫存，降低存貨風險和管理開支。企業(yè)持有產(chǎn)成品存貨，要追加管理費、倉儲費和保險費等支出；相反，企業(yè)持有應收賬款，則無需上述支出。因此，當企業(yè)產(chǎn)成品存貨較多時，一般都可采用較為優(yōu)惠的信用條件進行賒銷，把存貨轉(zhuǎn)化為應收賬款，減少產(chǎn)成品存貨，節(jié)約相關的開支。 2.2.2管理不善的弊端 　　降低了企業(yè)的資金使用效率，使企業(yè)效益下降。由于企業(yè)的物流與資金流不一致，發(fā)出商品，開出銷售發(fā)票，貨款卻不能同步回收，而銷售已告成立，這種沒有貨款回籠的入賬銷售收入，勢必產(chǎn)生沒有現(xiàn)金流入的銷售業(yè)務損益產(chǎn)生、銷售稅金上繳及年

6、內(nèi)所得稅預繳， 　　夸大了企業(yè)經(jīng)營成果。由于我國企業(yè)實行的記賬基礎是權(quán)責發(fā)生制（應收應付制）， 發(fā)生的當期賒銷全部記入當期收入。因此，企業(yè)的帳上利潤的增加并不表示能如期實現(xiàn)現(xiàn)金流入。會計制度要求企業(yè)按照應收賬款余額的百分比來提取壞帳準備，壞帳準備率一般為3%-5%（特殊企業(yè)除外）。如果實際發(fā)生的壞帳損失超過提取的壞帳準備，會給企業(yè)帶來很大的損失。因此，企業(yè)應收款的大量存在，虛增了賬面上的銷售收入，在一定程度上夸大了企業(yè)經(jīng)營成果，增加了企業(yè)的風險成本。 　　加速了企業(yè)的現(xiàn)金流出。賒銷雖然能使企業(yè)產(chǎn)生較多的利潤，但是并未真正使企業(yè)現(xiàn)金流入增加，反而使企業(yè)不得不運用有限的流動資金來墊付各種

7、稅金和費用，加速了企業(yè)的現(xiàn)金流出，主要表現(xiàn)為： 　　企業(yè)流轉(zhuǎn)稅的支出。應收賬款帶來銷售收入，并未實際收到現(xiàn)金，流轉(zhuǎn)稅是以銷售為計算依據(jù)的，企業(yè)必須按時以現(xiàn)金交納。企業(yè)交納的流轉(zhuǎn)稅如增值稅、營業(yè)稅、消費稅、資源稅以及城市建設稅等，必然會隨著銷售收入的增加而增加。 　　所得稅的支出。應收賬款產(chǎn)生了利潤，但并未以現(xiàn)金實現(xiàn)，而交納所得稅必須按時以現(xiàn)金支付。 　　現(xiàn)金利潤的分配，也同樣存在這樣的問題，另外，應收賬款的管理成本、應收賬款的回收成本都會加速企業(yè)現(xiàn)金流出。 　　對企業(yè)營業(yè)周期有影響。營業(yè)周期即從取得存貨到銷售存貨，并收回現(xiàn)金為止的這段時間，營業(yè)周期的長短取決于存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)和應收賬款周轉(zhuǎn)

8、天數(shù)，營業(yè)周期為兩者之和。由此看出，不合理的應收賬款的存在，使營業(yè)周期延長，影響了企業(yè)資金循環(huán)，使大量的流動資金沉淀在非生產(chǎn)環(huán)節(jié)上，致使企業(yè)現(xiàn)金短缺，影響工資的發(fā)放和原材料的購買，嚴重影響了企業(yè)正常的生產(chǎn)經(jīng)營。 　　增加了應收賬款管理過程中的出錯概率，給企業(yè)帶來額外損失。企業(yè)面對龐雜的應收款賬戶，核算差錯難以及時發(fā)現(xiàn)，不能及時了解應收款動態(tài)情況以及應收款對方企業(yè)詳情，造成責任不明確，應收賬款的合同、合約、承諾、審批手續(xù)等資料的散落、遺失有可能使企業(yè)已發(fā)生的應收賬款該按時收的不能按時收回，該全部收回的只有部分收回，能通過法律手段收回的，卻由于資料不全而不能收回，直至到最終形成企業(yè)單位資產(chǎn)的損失

9、[2]。 2.3應收賬款的形成原因 2.3.1商業(yè)競爭 商業(yè)競爭是發(fā)生應收帳款的主要原因。在當前社會主義經(jīng)濟體制下,國際市場逐漸一體化，市場競爭日益激烈,企業(yè)為了提高自身在市場中的競爭力,擴大市場占有率，獲得更高的經(jīng)濟效益，就要想辦法增大自己的產(chǎn)銷量。擴大銷售了除了使用打廣告、做活動等市場營銷手段外，賒銷也是擴大產(chǎn)品銷售的重要手段之一。營銷賬款作為一種促銷方式相當符合現(xiàn)代關系營銷理念，所以被各個企業(yè)廣泛采用,相應的便產(chǎn)生了應收賬款。 2.3.2銷售和收款的異時異地性 隨著營銷手段的提高，企業(yè)的營銷范圍也在不斷地擴大，遠距離的銷售就會導致銷售和收款不能同時同地的進行，特別是在支付方式比

10、較落后的情況下，銷售貨物和實際收到貨款中間會有一個較長的時間差，這是應收賬款產(chǎn)生的另一原因。 2.4應收賬款對企業(yè)的影響 應收賬款對企業(yè)的影響到底有多大呢?應收賬款對企業(yè)的影響主要來自兩個方面 2.4.1.高額的應收賬款影響企業(yè)的現(xiàn)金流量 企業(yè)通過賒銷方式不斷擴大銷售收入,而賒銷的背后就是不斷上升應收賬款。很多企在具有良好的贏利狀況下,因應收賬款管理不善而面臨財務危機。我國許多企業(yè)包括一些經(jīng)營狀況良好的上市公司經(jīng)常出現(xiàn)利潤可觀,賬面狀況不錯卻資金匱乏的狀況。 2.4.2.應收賬款管理對企業(yè)贏利狀況的影響 逾期應收賬款對企業(yè)的危害直接體現(xiàn)在壞賬風險上,據(jù)統(tǒng)計逾期應收賬款在一年以上的

11、其追帳的成功率在50%以下,二年以上的債權(quán)成功率就更低了，而我國相當多的企業(yè)逾期應收賬款已達到三年以上，收回更無望了。我國企業(yè)尤其是國有企業(yè),實際已成壞帳但未做壞帳處理的情況也普遍存在。有的企業(yè)因為收入回籠不暢而無法購買生產(chǎn)用料，導致企業(yè)破產(chǎn)。所以企業(yè)全年平均應收賬款余額占全年平均銷售收入較高的比例,必然會對個別企業(yè)的經(jīng)營和財務狀況發(fā)生不良影響。 第三章 企業(yè)應收賬款管理中存在的問題 3.1在賒銷前存在的問題 　　企業(yè)為了擴大自身的銷量，打開市場，會采用賒銷的方式與客戶開展商業(yè)往來，在往來的過程中也包括了折扣問題，例如商業(yè)折扣、現(xiàn)金折扣問題。商業(yè)折扣是一種折價銷售，

12、現(xiàn)金折扣是為了鼓勵客戶提早付款而采用的一種收款政策，無論如何，這都是企業(yè)在利用商業(yè)信用開展商業(yè)往來。但是企業(yè)在確定客戶時，往往存在著一定程度上的盲目性。我國的市場經(jīng)濟正處于初級階段，商業(yè)信用體系并不似發(fā)達國家那樣完善，法律保護也比較薄弱，企業(yè)在確定是否賒銷以及確定折扣政策時必須考慮各個方面的因素，將客戶的情況調(diào)查清楚才能進行賒銷。但有些企業(yè)為了追求銷售量，經(jīng)營者并沒有把注意力放在對客戶的信用調(diào)查上，往往存在僥幸心理，沒有派有關人員展開調(diào)查就同客戶進行商業(yè)往來，這樣做會出現(xiàn)兩種情況，一是賬目上銷售量逐漸擴大，但是利潤并沒有隨之有所提升。安全邊際額減去其自身變動成本后才是企業(yè)的利潤，盲目擴大銷量并

13、不能保證一定能獲利，這是企業(yè)的一大誤區(qū)。另外，盲目進行賒銷也容易導致呆賬、壞賬的發(fā)生，而且盲目為了擴大銷售，給予對方折扣，并不一定會為企業(yè)帶來應有的利潤，這對于企業(yè)的發(fā)展是十分不利的，嚴重的情況下企業(yè)很可能被應收賬款給拖垮[3]。 3.2企業(yè)內(nèi)部控制的不健全導致應收賬款催收不力 　　目前，企業(yè)內(nèi)部控制不健全的問題屢見不鮮，這也不利于應收賬款的管理。發(fā)生應收賬款后，企業(yè)應該及時進行清算，催收，定期與對方進行對賬，進行核實，對于無法收回的應收賬款，沖減壞賬準備金。因為企業(yè)內(nèi)部控制不健全，再加上業(yè)務復雜，會計人員素質(zhì)不高，對于應收賬款的管理并沒有達到上述要求。另外，對于應收賬款的問題，在內(nèi)部

14、審計中不容易被發(fā)現(xiàn)，這很容易成為會計人員作弊的工具，造成企業(yè)資產(chǎn)流失。而且企業(yè)往往不會有專人關注應收賬款，及時去催收應收賬款，導致應收賬款累計越來越多，即便對方商業(yè)信用下降，還款困難，企業(yè)也很難及時察覺。從企業(yè)內(nèi)部績效考核方面來看，企業(yè)的考核制度并不合理，目前營銷人員的工資是同自身的銷量相掛鉤的，這樣，企業(yè)就只會注重銷售額，銷售人員也會為了提高自己的工資努力對外賒銷，進而企業(yè)應收賬款越來越多，再加上催收力度不夠，壞賬也越來越多，就會造成企業(yè)擁有高銷售額但是低利潤的局面。而這些情況使得企業(yè)的營業(yè)周期延長，導致企業(yè)現(xiàn)金短缺，影響了企業(yè)的資金循環(huán)，嚴重影響了企業(yè)的正常生產(chǎn)經(jīng)營。 3.3基礎的合同

15、管理存在問題 企業(yè)對于逾期應收賬款應該加強催收力度，而最根本的就是企業(yè)在同客戶簽訂合同時要有書面的協(xié)議，按照合同的要求合理保障自身的權(quán)益。而企業(yè)往往為了擴大銷售量，特別是和經(jīng)常往來的客戶達成口頭協(xié)議，而并沒有在合同中予以反映，這往往導致了逾期應收賬款的發(fā)生。另外，對于逾期應收賬款，企業(yè)可以對外銷售給金融機構(gòu)，可以盡快收回現(xiàn)金，減少財務壓力，但是企業(yè)也應該衡量利弊，在保證企業(yè)利益最大化的前提下進行讓售，盲目的減少財務壓力對企業(yè)的發(fā)展是也十分不利的。 第四章 企業(yè)應收賬款問題原因分析 4.1企業(yè)自身原因 4.1.1企業(yè)產(chǎn)品競爭力不足

16、，缺乏足夠的周轉(zhuǎn)資金 　　在社會主義市場經(jīng)濟條件下，不論是高科技產(chǎn)品還是一般工業(yè)品，當前都是買方市場，一些企業(yè)由于在規(guī)模、技術(shù)、成本等方面不具備優(yōu)勢，失去了與其他企業(yè)抗衡的能力，導致其市場占有份額很小，而其生產(chǎn)能力卻大于其生產(chǎn)份額，這樣就產(chǎn)生了供大于求的局面，造成產(chǎn)品積壓。為了解決產(chǎn)品積壓問題，企業(yè)在銷售過程中又不得不作出相應的讓步，如采取先發(fā)貨后付款的方式，產(chǎn)品試用期久一些、貸款回款期長一些等，使產(chǎn)品的應收賬款從數(shù)量和時間都增加了，造成企業(yè)始終受制于人，讓別人牽著走。隨著企業(yè)應收賬款的增多，流動資金周轉(zhuǎn)不靈的問題便接踵而至。 4.1.2忽視對客戶信用的調(diào)查和管理 　　企業(yè)對往來客戶的資

17、信狀況進行科學分析與評估是從源頭上扼制應收賬款增加和形成壞賬的重要途徑。但目前很多企業(yè)為了占領市場，往往缺少自我保護意識，缺乏防范應收賬款風險的三道基本程序，即客戶事前評估，事中監(jiān)控，事后跟蹤，對客戶履行償債義務的可能性有多大，客戶的償債能力如何，缺乏必要的科學分析和評估，對客戶的財務實力和財務狀況不予重視，更不能針對不同的往來客戶制定不同的信用政策。所有的這些都使企業(yè)的應收賬款平均收款期延長，資金占用數(shù)額增加，壞賬損失率增大。 4.1.3企業(yè)缺乏有效而完善的內(nèi)部管理制度 〔1〕基礎工作不健全 合同之所以成為控制經(jīng)營風險的手段之一，就在于他依照合同法以文字的形式明確規(guī)定買賣雙方的權(quán)利義務

18、關系，并受到法律的保護。正因為如此，對合同的管理就應該更加慎重、更加完美。然而事實并非如此，每筆逾期應收賬款的后面往往就缺少完善有效的合同協(xié)議，更有甚者，竟信奉口頭上所謂的“君子協(xié)定”、“一諾值千金”，一旦因賬款收不回而對簿公堂的時候，又拿不出確鑿的證據(jù)。 〔2〕考核制度不合理，約束機制不健全 　　目前，大部分企業(yè)都實行銷售人員工資總額與銷售掛鉤的做法，在業(yè)績考核當中，企業(yè)只注重銷售額，片面追求賬面上的高利潤額。銷售人員為了個人利益，只關心銷售任務的完成，采取賒銷手段強銷商品，使應收賬款大幅度上升。對于這部分應收賬款，企業(yè)既未要求經(jīng)銷人員全權(quán)負責追款，又未明確規(guī)定監(jiān)督賬款回收的部門，從而造

19、成高銷售額、低經(jīng)濟效益的局面。 〔3〕會計內(nèi)部控制不嚴 　　《企業(yè)財務準則》中明確規(guī)定：各種應收賬款應當及時清算、催收，定期與對方對賬核實。經(jīng)確定無法收回的應收賬款，已提壞賬準備金的，應當沖減壞賬準備金；未提壞賬準備金的，應當作為壞賬損失，計入當期損益。然而在實際工作中，并非都嚴格按照準則辦事。某些企業(yè)對發(fā)生的應收賬款不及時清算，形成賬外債權(quán)的事屢見不鮮；應收賬款催收工作不力，當事人員態(tài)度消極，使得應收賬款被拖欠期超長，收回的可能性越來越?。荒承┢髽I(yè)長期不對賬，不按規(guī)定確定壞賬損失，甚至為滿足一時的業(yè)績漂亮，將應收賬款長期掛在賬上，不愿將無望收回的應收賬款作為壞賬損失[4]。 4.2企業(yè)

20、外部原因 主要有以下原因。社會信用體系尚未建立。良好的社會信用是建立規(guī)范的社會主義市場經(jīng)濟秩序的保證，是社會主義市場經(jīng)濟健康發(fā)展的前提和保證。我國缺乏有效的社會信用監(jiān)督機制，對違背信用的商戶監(jiān)管力度不夠。法院對已生效的判決執(zhí)行力度不夠，加上地方保護主義的干擾，形成法律白條情況屢見不鮮，造成違約企業(yè)欠債有理、欠債有利可圖思想占據(jù)上風，也助長了一些企業(yè)欺詐行為的產(chǎn)生，破壞市場經(jīng)濟環(huán)境，惡意拖欠貨款思想在一定時期形成一股風氣，見怪不怪已成為一種時尚，嚴重地破壞社會的信用環(huán)境。 〔1〕應收賬款絕對數(shù)的增長加大了管理的范圍和難度。在現(xiàn)在的市場經(jīng)濟中存在著信用觀念扭曲、信用意識淡薄的現(xiàn)象。一些企業(yè)之

21、間相互故意拖欠的現(xiàn)象，從而導致大量的應收賬款成為呆賬、壞賬，從而增加由于我國市場經(jīng)濟還不是非常發(fā)達，沒有建立起一個統(tǒng)一的社會信用體系，所以存在著了管理的范圍和難度。 〔2〕簽訂合同時內(nèi)容不夠嚴謹。在合同的訂立過程中，缺乏對合同內(nèi)容全面、審慎的把握，所簽的合同條款不齊備，內(nèi)容不全面，為合同的履行埋下了隱患。在訂立合同時，合同的一般條款欠缺，雖然不會對合同的成立、合同的效力等問題產(chǎn)生影響，卻會對合同的履行、合同當事人經(jīng)濟利益的實現(xiàn)帶來消極影響。還有就是業(yè)務人員票據(jù)知識不夠，特別是支票的處理上沒有知識或經(jīng)驗，沒有預防空頭支票、虛假賬票等知識而開具了相關的認可收據(jù)，從而導致追索不能，造成壞賬產(chǎn)生。

22、 第五章 企業(yè)應收賬款有效管理的策略 5.1售前控制—建立健全客戶信用標準 應收賬款過多，會影響企業(yè)現(xiàn)金流、財務狀況和正常經(jīng)營，單純的事后催收和控制遠不能解決問題，不能清除應收賬款對企業(yè)的消極影響，同時催收和控制本身也給企業(yè)帶來諸如增加費用、喪失市場、內(nèi)部失衡等新的麻煩，這就敦促經(jīng)理人要創(chuàng)新思維，把眼光投向事前控制。因此，建立企業(yè)信用管理制度顯得十分重要。售前管理主要是將管理重點前移到銷售業(yè)務發(fā)生之前，針對客戶的價值和風險進行統(tǒng)一的評估和預測。 5.1.1 以了解客戶為前提 客戶不僅是公司財富的來源，也是公司風險的

23、來源。沒有健全、科學的管理制度，再好的技術(shù)手段也不能發(fā)揮應有的作用，因此應該做好客戶的資信檔案管理及信用等級評估，因為給予客戶一定的信用額度即意味著信賴，而信賴應以了解為前提，因此必須了解以下三個方面的風險: 償付風險—客戶有破產(chǎn)危險嗎？此方面主要是評估客戶的資金實力如何，償還能力如何？ 流動性風險—客戶能及時付清貨款嗎？此方面主要是評估客戶的付款情況。 銷售量風險—客戶業(yè)務在增長還是在下降？此方面主要是評估客戶的銷售總量、市場占有率、銷售網(wǎng)絡及開拓能力。 通過以上三方面的評估，對客戶定出一個風險級別及一個初步的賒銷額度。 5.1.2 要求客戶填報賒銷申請表 申請表內(nèi)容

24、包括: 〔1〕企業(yè)名稱并說明類型，如個人、合伙或是有限責任公司。 〔2〕發(fā)票及賬單寄送地址。 〔3〕獨資人或合伙人的全稱及家庭住址。必須清楚任何形式的非有限責任公司的獨資人或合伙人的個人財產(chǎn)也有清償公司債務的責任。 〔4〕有限責任公司的注冊號、注冊地點、稅務登記號及聯(lián)系人等。 〔5〕企業(yè)創(chuàng)建時間。創(chuàng)建時間不到兩年的企業(yè)，破產(chǎn)的可能性相對較高，在雙方的買賣關系進一步發(fā)展之前，盡可能壓縮信用額。 〔6〕估計進貨額。此數(shù)據(jù)一定要由客戶估計，而不是銷售人員估計，因為后者往往過于樂觀地高估，從而為賒銷額度的確定造成風險。 〔7〕其他賒銷參考。如客戶的銀行信貸評級、財務報表、信

25、貸代理機構(gòu)的報告、所在地的產(chǎn)品市場需求、市場競爭、最終用戶、客戶管理能力等，甚至包括一些表面印象, 如與客戶接觸感覺如何？客戶內(nèi)部組織完善嗎？他們回復電話、信件及時嗎？辦公室廠房情況如何等。 5.1.3 建立客戶賒銷表 在收到有關客戶的賒銷申請表后，可結(jié)合現(xiàn)有客戶的賒銷限額或信用期限，對有關客戶重新評估，決定一個合乎實際銷售情況的賒銷額度及賒銷期限。所以要確定一個原則:就是只有那些有償付能力的客戶才應列入公司賒銷對象。建立每個客戶賒銷表，以此為賒銷行為的依據(jù)，隨著客戶資信情況及銷售情況的變化及時調(diào)整賒銷表，對客戶增加及更名按同樣程序進行，這樣使賒銷行為有法可依，賒銷對象具體化，用以控制

26、賒銷風險[5]。 5.2售中控制 5.2.1 加強銷售合同的管理 對客戶進行信用等級評估后，與客戶簽訂銷售合同。賒銷限額及信用期限是銷售合同其中一個重要的內(nèi)容。依合同開展銷售的各環(huán)節(jié)，并按合同與訂單組織生產(chǎn)與銷售，杜絕無合同或不按合同發(fā)貨。 5.2.2建立健全銷審批制度 企業(yè)要建立一個以財務為中心，以銷售為龍頭，進銷存一體化的ERP系統(tǒng)，通過銷售系統(tǒng)，建立客戶資信等級評估，確定信用條件，并即時反映該客戶的銷售情況、收款情況及賒銷情況，由信用管理部門隨時掌握客戶的狀態(tài)，對不符合信用條件的，如到期貨款未付清的不予發(fā)貨，實現(xiàn)系統(tǒng)自動拒絕處理超出信用條件的客戶訂單，使每個客戶的銷售

27、與資金回籠按合同及信用條件操作，保證應收賬款良性循環(huán)，最大限度地減少賒銷的風險。 5.2.3定期對賬 制訂一套規(guī)范的、定期的對賬制度，避免雙方財務上的差異而造成呆、死賬現(xiàn)象，同時對賬之后要形成具有法律效應的文書，而不是口頭承諾。 5.2.4 制定合理的激勵政策 在制定營銷政策時，要將應收賬款的管理納入對銷售人員考核的項目之中，即個人利益不僅要和銷售、回款業(yè)績掛鉤，也要和應收賬款的管理聯(lián)系在一起，制訂合理的應收賬款獎罰條例，使應收賬款處在合理、安全的范圍之內(nèi)。 5.2.5 建立經(jīng)銷商的庫存管理制度 通過對經(jīng)銷商庫存的動態(tài)管理（銷售頻率、銷售數(shù)量、銷售通路、覆蓋區(qū)域等），及時了解

28、經(jīng)銷商的經(jīng)營狀況，保證銷售的正常運轉(zhuǎn)，有效地控制應收賬款。 5.3售后控制——應收賬款管理制度 一般而言，客戶逾期拖欠賬款時間越長，賬款催收的難度越大，成為呆壞賬損失的可能性也就越高。企業(yè)必須要做好應收賬款的賬齡分析，密切注意應收賬款的回收進度和出現(xiàn)的變化。 5.3.1 對應收賬款實行動態(tài)管理 財務部應每月做好應收賬款明細表及賬齡分析表。賬齡分析表應列示如下內(nèi)容: 各客戶最近四個月的銷售額、收款額、余額。 賬齡情況。時間包括數(shù)期內(nèi)、超數(shù)期30天內(nèi)、超數(shù)期30～60天內(nèi)、超數(shù)期60～90天內(nèi)、超數(shù)期90～120天內(nèi)、超數(shù)期120天外。 對余額大或數(shù)期長以及銷售量或收款有異

29、常的情況，要用文字說明，以引起高度重視。 對接近超過時效期限的欠款客戶，提前半年采取發(fā)對賬函或催收函的形式讓對方確認欠款并延長時效期，以便以后訴訟需要。 對賴賬的客戶或發(fā)現(xiàn)客戶有異常情況的，要及時通過法律訴訟。 5.3.2 建立應收賬款分類建檔制度 為了增加將來的營業(yè)機會必定產(chǎn)生應收賬款，但不能忽視應收款項產(chǎn)生的風險。客戶危險信號包括: 發(fā)出空頭支票; 承諾付款未能兌現(xiàn);永不回復留言;發(fā)出期票;支票被銀行退回;轉(zhuǎn)換銀行;卷入法院訴訟;以低于成本傾銷貨物;增長速度過快。當出現(xiàn)以上信號時，企業(yè)要將該客戶列入重點跟蹤對象。 5.3.3 建立應收賬款催收責任制度 在國外，大部分的賒銷額

30、度與風險級別確定都是根據(jù)客戶的財務狀況及銀行資信獲得的。但在國內(nèi)，因資料相對缺乏，建議結(jié)合使用風險級別及二八定律來進行賒銷管理。即20%的客戶占銷售額的80%，應先集中力量將這20%的客戶管理好。給予客戶一定的信用期。比如對有信用的大客戶的信用政策是“貨到30天”的次月5日付款。 5.3.4 企業(yè)對各種不同逾期賬款的催收方式 對逾期較短的顧客，不過多地打擾，以免將來失去這一市場;對逾期較長的顧客，頻繁地信件催款并電話催收;對逾期很長的顧客，可發(fā)律師函，必要時提請有關部門仲裁或提請訴訟等等。 5.3.5 追款 聯(lián)系。銷售人員要適時與客戶保持電話聯(lián)系，隨時了解客戶的經(jīng)營狀況、財務狀況、

31、個人背景等信息并分析客戶拖欠款的原因。 信函。銷售人員要對客戶進行全程跟進，與客戶接觸率與成功回收率是成正比的，越早與走訪。銷售人員要定期探訪客戶，客戶到期付款，應按時上門收款，或電話催收。即使是過期一天，也應馬上追收，不應有等待的心理。遇到客戶風險時，采取風險預警和時時、層層上報制，在某個責任人充分了解、調(diào)查、詳細記錄客戶信用的情況下，由主管、經(jīng)理等參與分析，及時對下屬申報的問題給予指導和協(xié)助[6]。 5.3.6 對已拖欠款項的處理 〔1〕文件。檢查被拖欠款項的銷售文件是否齊備; 〔2〕收集資料。要求客戶提供拖欠款項的事由，并收集資料以證明其正確性; 〔3

32、〕追討文件。建立賬款催收預案。根據(jù)情況不同，建立三種不同程度的追討文件——預告、警告、律師函，視情況及時發(fā)出; 〔4〕最后期限。要求客戶了解最后的期限及其后果，讓客戶明確最后期限的含義; 〔5〕要求協(xié)助。使用法律手段維護自己的利益，進行仲裁或訴訟。 第六章 結(jié)論 本文主要介紹了公司應收賬款的現(xiàn)狀，以及應收賬款對公司經(jīng)營產(chǎn)生的影響，分析歸納出目前公司應收賬款管理中存在的問題；通過對應收賬款管理現(xiàn)狀存在問題的研究，為公司存在的應收賬款管理問題提出了新的改進意見和建議。隨著我國信用知識的普及和信用體系的逐漸完備，我國企業(yè)可

33、借鑒西方的管理經(jīng)驗和管理方式，結(jié)合我國國情從應收賬款的源頭開始采取事前、事中、事后控制，盡可能降低應收賬款對企業(yè)發(fā)展帶來的風險。 由于本人考慮問題的深度和時間有限，行文或多或少的存在欠缺和不足之處，研究方面也存在一些局限性。在針對公司的應收賬款管理部分，僅止于改進及加強應收賬款管理的對策建議，而針對企業(yè)需要的應收賬款的融資方法未作更多探討。文中尚有很多未能詳盡研究及解決的問題，希望日后能再有機會進一步繼續(xù)研究和探討。 參考文獻 [1] 劉玉紅．淺談企業(yè)應收賬款管理措施．法制與社會．2007： 10～13 [2]

34、楊春梅．應收賬款的風險分析及其防范措施．四川會計．2008： 23～26 [3] 易青峰．加強應收賬款管理之我見．山西政報，2007，Ｃ版 [4] 郭建偉．淺談企業(yè)如何做好應收賬款的清欠工作．交通財會．2008： 20～23 [5] 任曉梅．應收賬款管理的內(nèi)部控制．經(jīng)銷商．2007： 37～39 [6] 劉淑敏．試論企業(yè)對應收賬款的管理.現(xiàn)代營銷，2009： 12～14 [7]A capabilities-based approach to obtaining a deeper understanding of information technology governance e

35、ffectiveness 致謝 本次畢業(yè)論文是在 老師的悉心指導下完成的。在論文的準備及寫作過程中，我一直由何老師帶領，老師對工作認真負責，一絲不茍，她嚴謹?shù)闹螌W態(tài)度、淵博的學科知識、高度的責任心，使我受益匪淺，讓我不僅學到了許多專業(yè)知識，最重要的是學到了許多做人做事的道理。 在此我要向一直以來辛苦工作的老師表示我最衷心的感謝和最崇高的敬意!另外，本次論文的順利完成也離不開其他老師和同學的幫助，在此一并表示感謝。 最后，問候百忙之中抽出時間審閱本論文以及參加畢業(yè)論文答辯的老師們。 在此，向他們表示深深的謝意! 18 II