置業(yè)(銷售)顧問市場(chǎng)營(yíng)銷畢業(yè)論文
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1、 1前 言 置業(yè)顧問本身應(yīng)該精通房產(chǎn)的相關(guān)基礎(chǔ)知識(shí);另外應(yīng)該熟悉售樓的循環(huán)流程,應(yīng)該掌握銷售技巧如談判技巧,話術(shù)技巧,產(chǎn)品銷售的語言技巧,電話跟進(jìn)的銷售技巧以及銷售說服技巧等等,其還應(yīng)該快速分析出客戶的購買行為決策和心理,并熟練應(yīng)用拉銷 比較等等的諸多應(yīng)用技巧! 現(xiàn)在的售樓處已經(jīng)沒有傳統(tǒng)的售樓員,現(xiàn)在的置業(yè)(銷售)顧問不但從名稱上,更是從服務(wù)的意識(shí)和服務(wù)范圍上全方位的區(qū)別于傳統(tǒng)的售樓員,他們不但具備了較高的文化素質(zhì),經(jīng)過了置業(yè)專業(yè)體系培訓(xùn),同時(shí)還要了解金融等方面知識(shí)和理財(cái)知識(shí),具有復(fù)合型人才的特征,能夠給客戶提供買房、貸款及市場(chǎng)分析等顧問服務(wù)。對(duì)于購房者來說,置業(yè)顧問的熱情及專業(yè)
2、的知識(shí)能夠讓人體會(huì)到這個(gè)樓盤的質(zhì)要內(nèi)涵,產(chǎn)生一種信任感。 12 2.積極的心態(tài) 出色業(yè)主員的十大心態(tài): 積極的心態(tài) 首先需要具備積極的心態(tài)。積極的心態(tài)就是把好的,正確的方面擴(kuò)張開來,同時(shí)第一時(shí)間投入進(jìn)去。一個(gè)國家,一個(gè)企業(yè)肯定都有很多好的方面,也有很多不夠好的地方,我們就需要用積極的心態(tài)去對(duì)待。也許你在銷售中遇到了很多困難,可是我們應(yīng)該看到克復(fù)這些困難后的一片藍(lán)天。同時(shí),我們應(yīng)該就正確的、好的事情第一時(shí)間去投入,唯有第一時(shí)間去投入才會(huì)喚起你的激情,唯有第一時(shí)間投入才會(huì)使困難在你面前變的渺小,好的地方在你眼前光大。 積極的人象太陽,走到那里那里亮。消
3、極的人象月亮,初一十五不一樣。某種陰暗的現(xiàn)象、某種困難出現(xiàn)在你的面前時(shí),如果你去關(guān)注這種陰暗,這種困難,那你就會(huì)因此而消沉,但如果你更加關(guān)注著這種陰暗的改變,這種困難的排除,你會(huì)感覺到自己的心中充滿陽光,充滿力量。同時(shí),積極的心態(tài)不但使自己充滿奮斗的陽光,也會(huì)給你身邊的人帶來陽光。 主動(dòng)的心態(tài) 主動(dòng)是什么?主動(dòng)就是“沒有人告訴你而你正做著恰當(dāng)?shù)氖虑椤?。在?jìng)爭(zhēng)異常激烈的時(shí)代,被動(dòng)就會(huì)挨打,主動(dòng)就可以占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位。事業(yè)、人生不是上天安排的,是主動(dòng)的去爭(zhēng)取的。在企業(yè)里,有很多的事情也許沒有人安排你去作,有很多的職位空缺。如果你去主動(dòng)的行動(dòng)起來,你不但鍛煉了自己,同時(shí)也為自己爭(zhēng)取這樣的職
4、位積蓄了力量,但如果什么事情都需要?jiǎng)e人來告訴你時(shí),你已經(jīng)很落后了,這樣的職位也擠滿了那些主動(dòng)行動(dòng)著的人。 主動(dòng)是為了給自己增加機(jī)會(huì),增加鍛煉自己的機(jī)會(huì),增加實(shí)現(xiàn)自己價(jià)值的機(jī)會(huì)。社會(huì)、企業(yè)只能給你提供道具,而舞臺(tái)需要自己搭建,演出需要自己排練,能演出什么精彩的節(jié)目,有什么樣的收視率決定權(quán)在你自己。 空杯的心態(tài) 人無完人。任何人都有自己的缺陷,自己相對(duì)較弱的地方。也許你在某個(gè)行業(yè)已經(jīng)滿腹經(jīng)綸,也許你已經(jīng)具備了豐富的技能,但是你對(duì)于新的企業(yè),對(duì)于新的經(jīng)銷商,對(duì)于新的客戶,你仍然是你,沒有任何的特別。你需要用空杯的心態(tài)重新去整理自己的智慧,去吸收現(xiàn)在的、別人的正確的、優(yōu)秀的東
5、西。企業(yè)有企業(yè)的文化,有企業(yè)發(fā)展的思路,有自身管理的方法,只要是正確的,合理的,我們就必須去領(lǐng)悟,去感受。把自己融入到企業(yè)之中,融入到團(tuán)隊(duì)之中,否則,你永遠(yuǎn)是企業(yè)的局外人。 雙贏的心態(tài) 殺頭的事情有人干,但虧本的買賣沒人作,這是商業(yè)規(guī)則。你必須站在雙贏的心態(tài)上去處理你與企業(yè)之間的、企業(yè)與商家之間的、企業(yè)和消費(fèi)者之間的關(guān)系。你不能為了自身的利益去損壞企業(yè)的利益。沒有大家且有小家?企業(yè)首先是一個(gè)利潤(rùn)中心,企業(yè)都沒有了利益,你也肯定沒有利益。同樣,我們也不能破壞企業(yè)與商家之間的雙贏規(guī)則,只要某一方失去了利益,必定就會(huì)放棄這樣的合作。消費(fèi)者滿足自己的需求,而企業(yè)實(shí)現(xiàn)自己的產(chǎn)品價(jià)值,這同樣
6、也是一個(gè)雙贏,任何一方的利益受到損壞都會(huì)付出代價(jià)。 包容的心態(tài) 作為銷售人員,你會(huì)接觸到各種各樣的經(jīng)銷商,也會(huì)接觸到各種各樣的消費(fèi)者。這個(gè)經(jīng)銷商有這樣的愛好,那個(gè)消費(fèi)者有那樣的需求。我們是為客戶提供服務(wù)的,滿足客戶需求的,這就要求我們學(xué)會(huì)包容,包容他人的不同喜好,包容別人的挑剔。你的同事也許與你也有不同的喜好,有不同的做事風(fēng)格,你也應(yīng)該去包容。 水至清則無魚,海納百川有容乃大。我們需要鍛煉同理心,我們需要去接納差異,我們需要包容差異 自信的心態(tài) 自信是一切行動(dòng)的源動(dòng)力,沒有了自信就沒有的行動(dòng)。我們對(duì)自己服務(wù)的企業(yè)充滿自信,對(duì)我們的產(chǎn)品充滿自信,對(duì)自己的能力
7、充滿自信,對(duì)同事充滿自信,對(duì)未來充滿自信。自己是將優(yōu)良的產(chǎn)品推薦給我們的消費(fèi)者去滿足他們的需求,我們的一切活動(dòng)都是有價(jià)值的。很多銷售人員自己都不相信自己的產(chǎn)品,又怎么樣說服別人相信自己的產(chǎn)品。很多銷售人員不相信自己的能力,不相信自己的產(chǎn)品,所以在客戶的門外猶豫了很久都不敢敲開客戶的門。 如果你充滿了自信,你也就會(huì)充滿了干勁,你開始感覺到這些事情是我們可以完成的,是我們應(yīng)該完成的。 行動(dòng)的心態(tài) 行動(dòng)是最有說服力的。千百句美麗的雄辯勝不過真實(shí)的行動(dòng)。我們需要用行動(dòng)去證明自己的存在,證明自己的價(jià)值;我們需要用行動(dòng)去真正的關(guān)懷我們的客戶;我們需要用行動(dòng)去完成我們的目標(biāo)。如
8、果一切計(jì)劃、一切目標(biāo)、一切愿景都是停留在紙上,不去付諸行動(dòng),那計(jì)劃就不能執(zhí)行,目標(biāo)就不能實(shí)現(xiàn),愿景就是肥皂泡 。 給予的心態(tài) 要索取,首先學(xué)會(huì)給予。沒有給予,你就不可能索取。我們要給予我們的同事以關(guān)懷;我們要給予我們的經(jīng)銷商以服務(wù);我們要給予消費(fèi)者滿足需求的產(chǎn)品。給予,給予,還是給予。唯有給予是永恒的,因?yàn)榻o予不會(huì)受到別人的拒絕,反而會(huì)得到別人的感激。 學(xué)習(xí)的心態(tài) 干到老,學(xué)到老。競(jìng)爭(zhēng)在加劇,實(shí)力和能力的打拼將越加激烈。誰不去學(xué)習(xí),誰就不能提高,誰就不會(huì)去創(chuàng)新,誰的武器就會(huì)落后。同事是老師;上級(jí)是老師;客戶是老師;競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是老師。學(xué)習(xí)不但是一種心態(tài),更應(yīng)該是我們的一
9、種生活方式。二十一世紀(jì),誰會(huì)學(xué)習(xí),誰就會(huì)成功,學(xué)習(xí)成為了自己的競(jìng)爭(zhēng)力,也成為了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。 老板的心態(tài) 象老板一樣思考,象老板一樣行動(dòng)。你具備了老板的心態(tài),你就會(huì)去考慮企業(yè)的成長(zhǎng),考慮企業(yè)的費(fèi)用,你會(huì)感覺到企業(yè)的事情就是自己的事情。你知道什么是自己應(yīng)該去作的,什么是自己不應(yīng)該作的。反之,你就會(huì)得過且過,不付責(zé)任,認(rèn)為自己永遠(yuǎn)是打工者,企業(yè)的命運(yùn)與自己無關(guān)。你不會(huì)得到老板的認(rèn)同,不會(huì)得到重用,低級(jí)打工仔將是你永遠(yuǎn)的職業(yè)。 什么樣的心態(tài)將決定我們什么樣的生活。唯有心態(tài)解決了,你才會(huì)感覺到自己的存在;唯有心態(tài)解決了,你才會(huì)感覺到生活與工作的快樂;唯有心態(tài)解決了
10、,你才會(huì)感覺到我所作的一切都是理所當(dāng)然。 3核心置業(yè)顧問的特征 3.1必備知識(shí) 專業(yè)的置業(yè)顧問所管理不僅是一個(gè)客戶,而是一群客戶。所以一些重要的必備知識(shí),包括客戶價(jià)值、財(cái)務(wù)知識(shí)和基礎(chǔ)的管理知識(shí)都是非常重要的。下面簡(jiǎn)單介紹一下客戶價(jià)值方面的基本知識(shí)。 這個(gè)階段的銷售人員能夠在多客戶管理里敏銳地找出相應(yīng)客戶價(jià)值的定位,比如根據(jù)客戶的不同價(jià)值,再進(jìn)行配對(duì)! 3.2所需技能 客戶管理 專業(yè)的置業(yè)顧問所需的第一項(xiàng)技能就是客戶管理,其中要重點(diǎn)學(xué)習(xí)“銷售機(jī)會(huì)的管理”,銷售機(jī)會(huì)管理的核心,就是客戶的漏斗管理:一名優(yōu)秀的置業(yè)顧問始終能夠使他的“漏斗”保持在充實(shí)的狀態(tài),而且非常通透
11、。 協(xié)調(diào) 在這個(gè)階段,置業(yè)顧問要學(xué)會(huì)協(xié)調(diào)公司內(nèi)部相應(yīng)的環(huán)節(jié),從而能夠很好地保證供貨。 積極跟進(jìn) “積極跟進(jìn)”就是能夠發(fā)現(xiàn)客戶一個(gè)小的意向,然后把這個(gè)意向形成一個(gè)大的采購訂單。 3.3觀念態(tài)度 在這個(gè)階段,專業(yè)人員應(yīng)達(dá)到其觀念態(tài)度的最高境界。 置業(yè)顧問開始樹立全局的觀念,全面的觀點(diǎn)。 開始樹立謙遜的觀點(diǎn),這個(gè)階段的置業(yè)顧問會(huì)表現(xiàn)得比較謙虛,比較平和。前面說過,有很多搏擊階段的業(yè)務(wù)員會(huì)自我感覺良好,感到飄飄然,覺得自己很有能力,但到了這個(gè)階段,反而變得謙遜了。 在這個(gè)階段,置業(yè)顧問意識(shí)到自己要有長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。 以上就是核心置業(yè)顧問的特征的相應(yīng)重點(diǎn),一共是3個(gè)小項(xiàng)??傊?,一
12、個(gè)達(dá)到專業(yè)級(jí)別的置業(yè)顧問,在相關(guān)的知識(shí)、技能和觀念態(tài)度上,應(yīng)當(dāng)是比較成熟了。 關(guān)鍵技能點(diǎn)解析——全局觀的培養(yǎng) 下面以觀念態(tài)度當(dāng)中的“全局觀”為例,介紹一下全局觀培養(yǎng)的問題和方法。 具有全局觀的業(yè)務(wù)人員不僅能夠想到自己的業(yè)績(jī),也能夠想到公司的業(yè)績(jī),不僅能夠考慮到自己的發(fā)展和收入,更可貴的是能夠考慮到公司的發(fā)展,能夠從全局的角度去考慮問題。 4做好銷售 4.1做好銷售: 1.客戶擴(kuò)大 達(dá)到專業(yè)階段的置業(yè)顧問客戶群不斷擴(kuò)大,如已經(jīng)不是負(fù)責(zé)一個(gè)區(qū)域,而是負(fù)責(zé)一個(gè)大區(qū),客戶范圍變得非常廣泛。 2.產(chǎn)品增加 在這個(gè)階段,公司給置業(yè)顧問的產(chǎn)品壓力增加了,不再只是負(fù)責(zé)單個(gè)產(chǎn)品線,而是要
13、負(fù)責(zé)多個(gè)產(chǎn)品線,而且,即使產(chǎn)品線之間的相關(guān)度不是太高,都能運(yùn)作得很好。 3.穩(wěn)定成熟 達(dá)到專業(yè)階段的置業(yè)顧問已經(jīng)非常穩(wěn)定和成熟,不會(huì)出現(xiàn)業(yè)績(jī)時(shí)而好、時(shí)而差的情況,業(yè)績(jī)通常都非常穩(wěn)定。 4.風(fēng)格開始定型 達(dá)到專業(yè)階段的風(fēng)格已經(jīng)開始定型,成熟的銷售風(fēng)格有三類: 產(chǎn)品專家型 這類置業(yè)顧問是產(chǎn)品專家,能夠?qū)Ξa(chǎn)品能夠如數(shù)家珍,但是,在介紹產(chǎn)品時(shí)不是僵化的介紹,而是能夠很好地融和客戶的需求進(jìn)行介紹,所以,客戶特別愿意和他溝通,通過和他溝通,可以透徹地了解整個(gè)產(chǎn)業(yè)的情況。 人際高手 這類置業(yè)顧問在與客戶交往時(shí),客戶總會(huì)覺得特別開心,這就是人際高手。 老實(shí)人 這類置業(yè)顧問非常
14、老實(shí)誠懇,客戶也非常欣賞,把什么事情交給他做,心里都會(huì)很踏實(shí)。 4.2自信度: 產(chǎn)品、質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù),在公司與公司之間的差別競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天會(huì)顯得越來越微弱了。在這種情況下,客人為什么要買你的產(chǎn)品而不買別人的產(chǎn)品,在很大程度上取決與置業(yè)顧問本身。最終的接受條件肯定是客人對(duì)你產(chǎn)生了信任,而這種信任是包含眾多信息在內(nèi)的綜合因素,包括對(duì)你的產(chǎn)品滿意、價(jià)格接受、廠家誠信度認(rèn)可、交往安全感上升,感情愉悅,依賴性等等。而做到這些,我覺得跟置業(yè)顧問的自信有很大的關(guān)系!某種程度上,起決定作用! 自信是一個(gè)精神面貌,是一個(gè)心理暗示,也是一個(gè)外在形象!我們?cè)谂c客戶的接觸、交流、談判的過程當(dāng)中,留給對(duì)
15、方是什么形象是非常重要的。而這一開始,客戶最需要的不是你的價(jià)格、品質(zhì)而是你是不是值得信任的,這將是他決定是否要與您繼續(xù)交往的一個(gè)前提,而這些,都需要一個(gè)相當(dāng)有自信的業(yè)務(wù)員才能夠傳遞給對(duì)方的。自信源于置業(yè)顧問對(duì)所銷售產(chǎn)品的絕對(duì)認(rèn)可,對(duì)所在公司文化的絕對(duì)認(rèn)可,對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)同,對(duì)所能帶給消費(fèi)者超值利益和服務(wù)的絕對(duì)認(rèn)同!當(dāng)一個(gè)置業(yè)顧問能夠做到這些,那么他的自信將是油然而發(fā)的,毫不做作! 5心存當(dāng)將軍念頭 5.1不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵: 人常說:不想當(dāng)將軍的士兵就不是好士兵。此典故來自于法蘭西第一帝國皇帝拿破侖。相傳拿破侖在他的每一位士兵的背包里都放有一根指揮
16、杖——士兵可以在必要的時(shí)候拿出來指揮戰(zhàn)斗。 讀到這個(gè)案例的時(shí)候,除卻對(duì)拿破侖皇帝的領(lǐng)袖魅力和王者魄力的贊嘆,更多的則是對(duì)這種做法的不解:把權(quán)杖放入每一名士兵的背包之中,不僅成本奇高,況且在戰(zhàn)爭(zhēng)這種混亂的場(chǎng)合,如果有幾個(gè)士兵同時(shí)拿出權(quán)杖高呼“跟我來”,那豈不是會(huì)出現(xiàn)組織最忌諱的“多頭指揮”?像這樣愚蠢的事情,怎么會(huì)出現(xiàn)在曾經(jīng)稱雄歐洲的拿破侖軍團(tuán)之中? 后來,閱讀拿破侖傳記,才在一篇名叫做《行軍包里的元帥權(quán)杖》中找到了答案:在拿破侖提拔的26名元帥中,有24名是出身平民。這樣一來,拿破侖的每個(gè)士兵都堅(jiān)信:自己的行軍包中,就藏著一柄元帥權(quán)杖。只要自己努力,下一個(gè)被提拔的元帥就很有可能是自己。
17、這在等級(jí)森嚴(yán)、高低貴賤差別很大的社會(huì)制度下,對(duì)于人心的影響可謂是沖擊性的。也正是在這樣一種信念的驅(qū)使之下,一群由法國三教九流、烏合之眾組成的“雜牌軍”,在戰(zhàn)場(chǎng)上表現(xiàn)出了無與倫比的勇氣和戰(zhàn)斗力,讓整個(gè)歐洲談虎色變。 一個(gè)好的、明朗化的、按照貢獻(xiàn)和能力排序的升遷制度,往往比真金白銀更能讓人感到振奮。而論資排輩、任人為親的做法,對(duì)于士氣的打擊則往往會(huì)是毀滅性的。把所有的要職統(tǒng)統(tǒng)留給“自己人”,而這些“自己人”與團(tuán)隊(duì)中不是“自己人”的精英相比,實(shí)力上往往又有著很大的差距。這么做往往要么使得真正的精英心灰意冷,不愿再出力出策,要么使得其火冒三丈,另起爐灶。我們看到許多家族企業(yè)、兄弟團(tuán)隊(duì)最終曇花一現(xiàn),
18、根本的原因往往就在這里。 激發(fā)下屬的潛力,不在于你絮絮不止地跟他嘮叨“不想當(dāng)將軍的士兵就不是好士兵”,而在于讓他真正能夠感覺得到他的行軍包里有一柄隱性的元帥杖。 換個(gè)角度說,不想當(dāng)偉人的不是好人,遠(yuǎn)大的理想方能釋放強(qiáng)勁的動(dòng)力,一個(gè)連遠(yuǎn)大的理想都沒有的人,讓他去做好他的本職工作,這個(gè)要求可能不太現(xiàn)實(shí),連奮斗目標(biāo)都沒有的人怎么去做好他的工作?再者做好本職工作為的又是什么?每個(gè)士兵都想當(dāng)將軍,那是一種奮斗方向,是一種人生的目標(biāo).每個(gè)人都應(yīng)該樹立這樣的目標(biāo).沒有目標(biāo),就沒有堅(jiān)定的生活. 5.2行銷“四心” 愛心 它以無與倫比的力量,成為置業(yè)顧問在商戰(zhàn)中的護(hù)身符。愛心是置業(yè)顧問在銷售中的最
19、大武器,因?yàn)槿藗兛梢跃芙^一切,但決不會(huì)拒絕愛心。世界上沒有人能抵擋愛的威力,愛可以幫助置業(yè)顧問解除客戶心中的懷疑和恐懼,愛是幫助置業(yè)顧問打開客戶心靈的鑰匙。 信心 如果不能將自己想象為成功者,你永遠(yuǎn)不會(huì)成功?!叭酥阅?,是因?yàn)橄嘈抛约耗??!庇纱丝梢?,信心是“不可能”這一毒素的解藥。 置業(yè)顧問遇挫折時(shí),既不要畏懼,也不要回避,而要勇敢地去正視它并有信心打垮它。在挫折面前,您表現(xiàn)得越懦弱,挫折就越欺負(fù)你,這樣您就會(huì)必?cái)o疑。無論什么事,只要勇敢地去嘗試,多多少少都會(huì)有所收獲。那些銷售冠軍都認(rèn)為,如果因沒有信心而放棄任何嘗試機(jī)會(huì),自己就絕做不成銷售。 恒心——就是忍耐、一貫和堅(jiān)持。
20、 其實(shí),世界上人人都有恒心,只因各自生活的目的不同產(chǎn)生截然相反的恒心來。人生觀積極的人擁有奮發(fā)向上,勤奮刻苦走向成功的恒心;而人生觀消極的人擁有的卻是怎么懶惰,唯利是圖走向毀滅的恒心。兩者為達(dá)目的各自付出的同樣是堅(jiān)持,只不過前者被人們視為意志堅(jiān)強(qiáng)的人,而后者被人們視為意志薄弱的人。 既然無論置業(yè)顧問走哪一條路都要付出這種堅(jiān)持到底的恒心,那為什么不選擇有鮮花和掌聲的恒心呢?而做到這一點(diǎn)并非太難,只要置業(yè)顧問肯有正確的生活目的。 熱忱心 熱忱心是一種意識(shí)狀態(tài),能夠鼓舞及激勵(lì)置業(yè)顧問對(duì)手的工作采取積極行動(dòng)。熱忱也是推銷才能中最重要的因素之一,把熱情和您的推銷工作結(jié)合在一起,那么,您的推銷
21、工作將不會(huì)顯得那么辛苦和單調(diào)。 熱忱會(huì)使置業(yè)顧問的整個(gè)身心充滿活力,即使睡眠時(shí)間不到平時(shí)一半的情況下,工作量達(dá)到平時(shí)的2倍或3倍,也不會(huì)覺得疲倦。 對(duì)推銷工作充滿熱忱的人,不論推銷時(shí)遇到多少困難,面臨多大壓力,始終會(huì)用不急不躁的態(tài)度去進(jìn)行。只有抱著這種態(tài)度,推銷才會(huì)成功,才會(huì)達(dá)成目的。 6總談如何成為一名成功的置業(yè)顧問 銷售是一項(xiàng)專業(yè)性工作,世界上沒有天才型的業(yè)務(wù)員,只有杰出的業(yè)務(wù)員,每個(gè)杰出的業(yè)務(wù)人員都是從零做起,不斷的學(xué)習(xí)成長(zhǎng),不斷的取得經(jīng)驗(yàn)中提高他們的技巧和能力的。一般的業(yè)務(wù)員和杰出的業(yè)務(wù)員沒有很大關(guān)系,成功的業(yè)務(wù)員和一般的業(yè)務(wù)員的差距在于心態(tài),和年齡、出身、學(xué)歷沒有很大
22、關(guān)系,想要成為一個(gè)成功、優(yōu)秀的置業(yè)顧問,必需要有一定的條件和心態(tài)。 6.1有強(qiáng)烈的成功意識(shí) 對(duì)于一般的置業(yè)顧問,頂尖的業(yè)務(wù)員有著非常強(qiáng)烈的成功欲望,他們對(duì)銷售他們的產(chǎn)品具無比的動(dòng)力和熱情,頂尖置業(yè)顧問絕不會(huì)允許任何事情阻礙他們達(dá)成目標(biāo)。一個(gè)沒有強(qiáng)烈成功欲望的置業(yè)顧問,實(shí)際就是沒有未來、沒有希望置業(yè)顧問。一個(gè)非常有效提高我們強(qiáng)烈欲望的方法就是:不斷的跟成功者在一起,不斷的向他們學(xué)習(xí),大量的閱讀激發(fā)自己成功欲望的書籍。 6.2有良好的自我形象和強(qiáng)烈的自信心 良好的自我形象和自信心是一個(gè)成功置業(yè)顧問應(yīng)該具備的最重要的條件,一般這兩點(diǎn)心態(tài)和置業(yè)顧問的銷售業(yè)績(jī)有很大的關(guān)系。你想想,
23、如果一個(gè)不注意自己的形象,又沒有自信、邋遢、愁眉苦臉的人,能做好銷售工作嗎?能推銷出產(chǎn)品嗎? 6.3有非凡的親和力 容易讓客戶接受、喜歡、信賴的置業(yè)顧問,他們就是成功的置業(yè)顧問,許多成功的銷售行為,都是建立在友誼的基礎(chǔ)上的,想要業(yè)務(wù)做的更好,必須很快的和你的客戶建立良好的關(guān)系基礎(chǔ),這也就是我們所說的親和力,親和力和你的自信心和良好形象意識(shí)有很大的關(guān)系。通常一般對(duì)人熱情、關(guān)心別人、樂于助人、有幽默感,對(duì)人誠懇、讓人值的信賴的人都是有親和力的人。 6.4良好的熱情服務(wù)意識(shí)和高度的責(zé)任心 杰出的置業(yè)顧問永遠(yuǎn)非常關(guān)心他們的需求,他們會(huì)做任何事情來滿足客戶,他們把客戶當(dāng)出最要好的朋友和家人,
24、隨時(shí)隨地的關(guān)心他們,把所有客戶都當(dāng)成終身長(zhǎng)期客戶。不要把客戶當(dāng)傻瓜,去欺騙客戶,也別瞧不起客戶,應(yīng)該用你最完善和最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來為你的客戶提供幫助。 6.5產(chǎn)品有十足的信心和知識(shí) 如果你都不相信和了解自己的產(chǎn)品,你怎么能把產(chǎn)品推銷出去呢?你對(duì)自己的產(chǎn)品或服務(wù)的信心的一致性,將會(huì)直接影響你的業(yè)績(jī)。成功的置業(yè)顧問對(duì)他們的服務(wù)和產(chǎn)品有100%的信心和熱情,他們非常喜歡和熱愛他們的產(chǎn)品和服務(wù),他們會(huì)把這種熱情傳遞給客戶,并說服和影響著客戶。成功的置業(yè)顧問都十分的了解自己的產(chǎn)品知識(shí)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品知識(shí),知己知彼,百仗不殆。 6.6明確的目標(biāo)和計(jì)劃 成功的置業(yè)顧問永遠(yuǎn)有明確的目標(biāo)和詳細(xì)可執(zhí)行的計(jì)劃,
25、他們以目標(biāo)為導(dǎo)向,清楚為什么要達(dá)到這些目標(biāo),并不斷的向目標(biāo)前進(jìn)。把目標(biāo)細(xì)分為每天的行動(dòng)計(jì)劃,每天應(yīng)該做什么事情,拜訪多少個(gè)客戶,成交多少個(gè)客戶,這些明確的計(jì)劃是一種習(xí)慣,是一種指導(dǎo)你邁向成功的一大步。目標(biāo)和計(jì)劃應(yīng)分每日、每月、每季、每年,而且不要短視眼前的目標(biāo)。 6.7克服對(duì)失敗的恐懼 在做業(yè)務(wù)的過程中,80%的障礙都是因?yàn)榭謶质『捅豢蛻艟芙^,如果不克服這個(gè)障礙,就永遠(yuǎn)不可能成為一個(gè)頂尖的置業(yè)顧問,被拒絕是導(dǎo)致不敢行動(dòng)和拖延的行動(dòng)的原因。80%的銷售行為,都是拜訪客戶五次之后才成交,所以在客戶沒有對(duì)你說五個(gè)“不“之前都不算被拒絕、不算失敗。要勇敢的面對(duì)失敗,不要怕失敗。 6.8按部就班
26、 成功沒有任何捷徑,只有不斷的努力,不斷的付出,才能不斷的取得進(jìn)步,不斷的邁向成功。許多銷售人員好高騖遠(yuǎn),不安定于眼前工作,業(yè)務(wù)人員的跳槽是最頻繁的,如果你沒有很好的理由,你最好不要選擇跳槽。業(yè)務(wù)人員不好管理,他們?cè)谕饷娴臅r(shí)間比較多,完全是靠他們自覺行為。所以業(yè)務(wù)人員不要浪費(fèi)自己的時(shí)間,只要你每天工作,每天付出多一點(diǎn),你就會(huì)發(fā)現(xiàn)自己有進(jìn)步,有收獲。按部就班,是邁向成功的關(guān)鍵! 7結(jié)束語 要成為一名成功的置業(yè)顧問,除了要具備應(yīng)有的素質(zhì)和技巧之外,更要通過不斷地學(xué)習(xí),探究遇到不同顧客要有的應(yīng)付技巧。當(dāng)然,良好的心態(tài)是必不可少的,自信心更不能缺乏。當(dāng)自己的推銷產(chǎn)品的時(shí)候,被
27、拒絕了無數(shù)次,也不能放棄繼續(xù)拜訪顧客,想要成為一個(gè)成功、優(yōu)秀的置業(yè)顧問,必需要有一定的條件和心態(tài),才有利于你更好的去尋找顧客。當(dāng)自己遇到拒絕的時(shí)候,可以這樣對(duì)自己說:太棒了,這樣的事情居然發(fā)生在我身上,又給了我一次成長(zhǎng)的機(jī)會(huì),凡事的發(fā)生必有其因果,其結(jié)果不有助于我。而成功是:下定決心+行動(dòng)+堅(jiān)持不懈+正確的方法方向+毅力。 參考文獻(xiàn) [1]心態(tài)[M]/(英)洛施(Ash,M.K.)著;王吉美等譯.-2版:中信出版社,2009.3 [2]房地產(chǎn)做單有絕招 [M]/鄧小華著.-深圳:中國經(jīng)濟(jì)出版社, ISBN 987-7-80747-796-3 [3]中介皇甫[M]/孫勇飛.-北京:中國經(jīng)濟(jì)出版社,2003.11.ISBN 7-80166-375-6 13
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