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1、 揚州工業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院 畢業(yè)論文 論文名稱： 論天成酒業(yè)的直銷模式 設(shè)計時間： 2010.11—2011.6 系 部： 經(jīng)濟管理系 班 級： 1001市場營銷 姓 名： 指導(dǎo)教師： 答 辯 情 況 答辯教師： 年 月 日 評 語

2、 同學(xué)在論文寫作過程中，態(tài)度比較端正、自覺性和獨立性比較強，能按期圓滿完成老師布置的任務(wù)，其論文具有一定實際應(yīng)用價值。該生在文章寫作中能獨立查閱文獻、具有很好的分析文獻資料和整理信息能力，能較好的運用所學(xué)的知識和技能解決實際問題。文章內(nèi)容豐富、文字通順，用語和格式都符合要求邏輯結(jié)構(gòu)完整、論證有理有據(jù)、結(jié)論清楚，文章整體水平良好。該生在答辯中自述清晰、觀點正確、邏輯合理，能比較完完整的回答老師提出的問題。 成 績 評 定 指導(dǎo)教師：

3、 年 月 日 - 2 - 揚州工業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院 論文 目 錄 目錄 摘要 - 1 - Abstract - 2 - 前言 - 3 - 二、公司簡介 - 3 - 1.公司概況 - 3 - 2.宏觀和微觀分析 - 3 - 天成酒業(yè)SWOT分析 - 3 - 1.優(yōu)勢： - 3 - 2.劣勢 - 4 - 3.機會 - 4 - 4.威脅 - 4 - 直銷與傳銷區(qū)別 - 4 - 公司的問題 - 5 - 1.政策法規(guī)的限制 - 5 - 2.盲目跟風(fēng) - 5 - 3.創(chuàng)新能力薄弱 - 5 - 4.難推廣，易讓人誤

4、解為傳銷 - 6 - 5.客戶關(guān)系維護不佳 - 6 - 解決方法 - 6 - 1.企業(yè)轉(zhuǎn)型 - 6 - 2.找準自身定位 - 7 - 3.引入創(chuàng)新理論，引進人才 - 7 - 4.正確解決傳銷與直銷區(qū)別 - 7 - 5.改善服務(wù)體系 - 7 - 結(jié)束語 - 8 - 參考文獻 - 9 - 致謝 - 10 - 摘要 【摘要】中國加入WTO，國際市場經(jīng)濟的游戲規(guī)則已全面導(dǎo)入，規(guī)范的直銷必將成為中國市場經(jīng)濟的一個有機組成部分。關(guān)于這一點，我們從國外多年的市場經(jīng)濟成熟狀態(tài)可以看到，當前中國政府也正式遵循

5、國際準則。 可以說，直銷是未來社會發(fā)展的趨勢，對此，本文通過對國優(yōu)公司展開研究，來看清直銷的優(yōu)與缺！同時也讓人們更加全面的了解直銷！ 【關(guān)鍵詞】直銷 中國市場經(jīng)濟 WTO 準則 Abstract Abstract: China＇s accession to the WTO, the international market economic rules of the game have comprehensive introduction, standard direct marketing will bec

6、ome China＇s market economy an organic part. On this point we learned from the many years of foreign mature market economy status can be seen, the Chinese government formally adhere to international standards. Can say, direct selling is the future trend of social development, therefore, this essay t

7、hrough the national company launches the research, to see the direct advantages and deficiency! At the same time, also let people know more comprehensive outlets! Keyword: Direct selling Chinese market economy WTO Criterion 前言 在競爭日益激烈的今天，傳統(tǒng)營銷方式已經(jīng)無法適應(yīng)適應(yīng)現(xiàn)今社會的發(fā)展趨勢，

8、怎么樣提高企業(yè)效益增加企業(yè)銷售量，已經(jīng)成為人們關(guān)注的焦點那么，怎樣打破傳統(tǒng)營銷已經(jīng)成為備受人們關(guān)注的話題，直銷模式的出現(xiàn)，為人們提供了一個新興的營銷模式，企業(yè)對直銷的理解程度以及重視程度，對于企業(yè)銷售量的提高有著重要的作用。本論文就是為了展示直銷的魅力，同時解決公司易出現(xiàn)的問題，并提出解決方式，以為企業(yè)達到利潤最大化提供借鑒。 二、公司簡介 1.公司概況 東臺市天成酒業(yè)有限公司于2000年6月6日在東臺工商注冊，位于南門惠民路8號，它的前身是1985年重建的東臺陳皮酒廠，主要經(jīng)營白酒、使用酒精、黃酒、陳皮酒釀造、銷售。其中以鶴興陳皮酒廣為人知，相傳，陳皮酒初創(chuàng)于唐代，成型于宋代，已經(jīng)歷千

9、年，陳皮酒雖然不像茅臺等酒知名度高，但是，陳皮酒同樣演繹出無數(shù)的傳奇故事。傳說宋時明相范仲淹用陳皮酒治好了其母的一身疾病。清代中后期，東臺陳皮酒遠近聞名，堪稱東臺一絕。東臺天成酒廠是主要生產(chǎn)陳皮酒的地方，近年來，為了滿足消費者的需求，東臺天成酒業(yè)有限公司精心釀制了高、中、低檔不同質(zhì)量檔次的鶴興牌陳皮酒。并配以瓷瓶精包裝和普通包裝，深受廣大消費者的歡迎。 鶴興牌陳皮酒曾兩度被評為江蘇省優(yōu)質(zhì)名酒，并參加美國芝加哥國際博覽會。同時還過得多個獎項。陳皮酒已成為人們饋贈親友之佳品。 在東臺當?shù)兀Q興牌陳皮酒是甚為出名的品牌，“鶴興陳皮酒，喝出健康來”這是天成酒業(yè)賦予給鶴興陳皮酒的廣告。 2.宏觀和

10、微觀分析 東臺位于江蘇中部，屬鹽城下屬縣級市，南鄰泰州，北靠淮安，東依黃海，地處長江中下游平原。這一地區(qū)經(jīng)濟發(fā)達，消費能力旺盛，曾有“蘇北小上海”之稱。東臺南門文化底蘊濃厚，有膾炙人口的董永七仙女的故事，還有唐太宗降旨建立的“海春軒”塔。而且，東臺陳皮酒釀造技術(shù)已被列為非物質(zhì)遺產(chǎn)文化名錄之中。隨著人們生活水平的加強，人們對健康要求越來越高，保健品的需求也隨之增多，而藥酒作為保健品的一部分，自然而然的需求也一樣增高。這方面，五糧液黃金酒、茅臺白金酒就是很好的例子，東臺陳皮酒近幾年也大力推廣，為東臺天成就業(yè)有限公司增添了更多優(yōu)勢。 天成酒業(yè)SWOT分析 1.優(yōu)勢： （1）公司地理位置優(yōu)

11、越，處于長江中下游地區(qū)，距離汽車站，火車站都比較近交通便捷。（2）公司靠近東臺人民公園以及東臺著名住宅區(qū)和商業(yè)區(qū)，同時，公司的另一面臨近郊區(qū)，環(huán)境比較好。（3）公司坐落在歷史文化古城東臺，而東臺也有悠久的酒文化。四是，公司居然流傳董永七仙女故事的西溪并不遠。五是，東臺也有永豐生態(tài)園等一些旅游地點，便于公司產(chǎn)品作為特產(chǎn)推出。 2.劣勢 （1）受眾較局限，市場占有率較小。（2）缺乏品牌優(yōu)勢、（3）包裝簡陋，無創(chuàng)新、（4）產(chǎn)品定位不夠明確，定位較窄 3.機會 （1）人們對健康的認識越來越濃厚，越來越渴望有個健康的身體。（2）隨著環(huán)境的惡化，各種食品問題的出現(xiàn)，更加有利于傳統(tǒng)保健酒的銷售。

12、 4.威脅 （1）市場上保健酒之類的同類產(chǎn)品太多，大多被五糧液等大的廠商壟斷。（2）天成酒業(yè)的知名度低，只用蘇北一片有知名度。（3）同質(zhì)化影響，同樣的保健品越來越多。（4）國家對保健品的申報比較嚴，會導(dǎo)致成本的升高，盈利降低。 直銷與傳銷區(qū)別 隨著直銷立法腳步的臨近，眾多的企業(yè)開始摩拳擦掌，想趕上直銷的頭班車。但是直銷這種新型的營銷模式能否在中國的土壤上生根開花，茁壯成長，關(guān)鍵在于國人如何開袋直銷這種新型的營銷模式 由于長期受傳銷惡性報道的影響，使得大多數(shù)國人的心目中還是認為“直銷就是傳銷”觀念，因此糾正這種觀念是保證直銷立法的順利出臺，并且在我國健康發(fā)展的重要前提。

13、 直銷與傳銷有很多的區(qū)別，以下列出，只是為了讓人們更好的人們是到直銷與傳銷的區(qū)別！ 1.在直銷活動中，直銷商和直銷企業(yè)通常以銷售產(chǎn)品為導(dǎo)向，其整個銷售過程始終把產(chǎn)品銷售給消費者放在第一位。而傳銷活動則不一樣，傳銷商和傳銷企業(yè)在開展傳銷活動的過程中，通常會以銷售投資機會和奇特機會為導(dǎo)向。與正當直銷活動完全不同的是，傳銷并不關(guān)注和推崇產(chǎn)品的銷售。 在直銷過程中，直銷商在獲取從業(yè)資格時沒有被要求繳納高額入門費，或購買與高額入門費價格等量的產(chǎn)品。而在傳銷活動中，傳銷商在獲取從業(yè)資格時，一般會被要求繳納入門費或者購買與高額入門費等價的產(chǎn)品。 2.在直銷活動中，直銷從業(yè)人員多銷售的產(chǎn)品通常會有比較公

14、正的價格體系，這種價格體系是經(jīng)過物價部門專門批準的，其體現(xiàn)處銷售過程中的公正性；而且其產(chǎn)品有正規(guī)的生產(chǎn)廠家和先進的生產(chǎn)設(shè)備及其工藝流程，在出廠被銷售的過程中，生產(chǎn)廠家均為其配備了各種齊全的生產(chǎn)手續(xù)，有優(yōu)秀的品質(zhì)保證。而傳銷活動中，由于其人員本身所販賣的就是一種投資行為，所以對于產(chǎn)品并不關(guān)注，他們所關(guān)注的是投資回報的比率問題和投資回報問題，產(chǎn)品在傳銷過程中只是一個可流通的道具。 3.在直銷活動中，直銷企業(yè)和直銷從業(yè)人員最終的營銷目標就是打造一批越來越多的忠實客戶群，這些消費群信賴公司和公司的產(chǎn)品，愿意長期消費公司的產(chǎn)品，忠實于公司品牌。而在傳銷活動中，從事傳銷活動的企業(yè)和傳銷從業(yè)人員的終極目標

15、往往是“撈一票就走、迅速致富”，因而他們采取的方式往往就是“打一槍換一個地方”的機會販賣，他們并不強調(diào)產(chǎn)品的重復(fù)消費、維護忠誠客戶，不推廣忠實消費者的理論系統(tǒng)。 4.在直銷活動中，直銷從業(yè)人員的工作在前期主要是開發(fā)消費客戶并銷售產(chǎn)品給這些客戶，但隨著消費客戶越來越多，其工作重心便逐漸進行了轉(zhuǎn)換：即由前期的開發(fā)客戶群逐漸成為管理消費客戶群，并在管理消費客戶群的同時，及時向他們提供各種消費資訊產(chǎn)品，售賣服務(wù)。而在傳銷活動中，傳銷從業(yè)人員的工作自始至終不會有什么變化，即總是圍繞著“尋找下線、拉取人頭”的模式發(fā)展下線組織的工作重心展開。 5.在直銷活動中，直銷企業(yè)通常會要求笨企業(yè)的直銷從業(yè)人員了解

16、國家關(guān)于直銷問題的各種政策法規(guī)信息，并自覺遵守各種政策法規(guī)，合法繳納各種稅金，尤其是個人所得稅;而在傳銷活動中，從事傳銷的企業(yè)，通常的做法是，截斷各種通往從業(yè)人員的政策信息流系統(tǒng)，不鼓勵自己的從業(yè)人員過多了解各種政策法規(guī)，也不會反復(fù)強調(diào)其作為一個公民的職責(zé)和義務(wù)。 6.在直銷活動中，直銷人員在其從業(yè)過程中通常會有在崗前、崗中、崗后的系統(tǒng)培訓(xùn)，其內(nèi)容包括產(chǎn)品培訓(xùn)、營銷技術(shù)培訓(xùn)、客戶服務(wù)培訓(xùn)、政策法規(guī)培訓(xùn)等等。在傳銷活動中，傳銷人員對然也有可能接受在直銷中所推出的各種教育培訓(xùn)，但是它在形式上往往虛晃一槍，他們更推崇在從業(yè)工程中大規(guī)模的激勵活動和分享后動，其內(nèi)容比較單一，多為激勵的觀念改變，其目的

17、就是誘導(dǎo)聽課者趕快買單或者加大從業(yè)力量。 公司的問題 1.政策法規(guī)的限制 由于中國有著比較特殊的國情，對于直銷企業(yè)的申報設(shè)定了一個高門檻。對于大部分的內(nèi)資企業(yè)，尤其是中小直銷企業(yè)來說都是難以達到的，同樣對于天成酒業(yè)公司也一樣，沒有足夠的資本來申報直銷手續(xù)，于是，怎么樣才能順應(yīng)政策法規(guī)，合法的生存下來，就成了天成酒業(yè)企業(yè)現(xiàn)在面臨的最大的問題，同時這也是最大的難題。 對于天成酒業(yè)公司來講，現(xiàn)在是一個歷史性的轉(zhuǎn)折時期，選擇正確與否將直接影響企業(yè)的生存大計。選擇方向在這個時候就凸顯出及其重要的位置。 2.盲目跟風(fēng) 國人有一種習(xí)慣和愛好就是跟風(fēng)，群仿群效。跟風(fēng)的影子在我國到處可見，不單是

18、在直銷行業(yè)，也如零售，連鎖等等行業(yè)。 跟風(fēng)的形式有四種：認同型，被迫型，投機型，無知型，這也是跟風(fēng)的四種主要原因。 目前直銷界企業(yè)的盲目跟風(fēng)，極少是認同型的，很多企業(yè)不考慮企業(yè)周圍環(huán)境和自身的不同實際，不看實際效果是否有效，不看實際是否成熟，不看條件是否合適，生搬硬套。而天成酒業(yè)公司也存在這樣的問題，在調(diào)整體制方面，別人說好久好，模仿安利等大的直銷企業(yè)的模式調(diào)整，沒有進行企業(yè)自身的可行性分析，不組織團隊進行市場調(diào)查，結(jié)果是得不償失。 3.創(chuàng)新能力薄弱 天成酒業(yè)企業(yè)作為一家中小型公司，公司實力小，創(chuàng)新基礎(chǔ)差，能力弱，缺乏創(chuàng)新型的專業(yè)人才，同時公司的動力不足，企業(yè)缺乏創(chuàng)新熱情，對傳統(tǒng)模式依

19、賴性很強，不愿改變。 另外，公司老板的個人行為嚴重影響到創(chuàng)新機制、步驟和效果，很多時候都是老板的個人創(chuàng)新，而不是滿足直銷法規(guī)要求和市場要求 4.難推廣，易讓人誤解為傳銷 在經(jīng)營直銷事業(yè)的過程中，遇到頻率最高的問題便是潛在對象認為“直銷就是傳銷”，不管對方有沒有明白說出來，但是，“將直銷與傳銷劃上等號”的想法，絕對會阻礙對方的加入，甚至加入了卻沒有實際行動的主要原因。 5.客戶關(guān)系維護不佳 天成酒業(yè)的服務(wù)經(jīng)常被客戶投訴，由于在管理上存在漏洞、在銷售人員管理上缺乏人性化以及過度追求業(yè)績和快速擴張，天成酒業(yè)內(nèi)部的員工流失率很高，內(nèi)部配套管理難以跟上也導(dǎo)致一些員工的急功近利，是的用戶對天

20、成酒業(yè)直銷產(chǎn)生質(zhì)疑。 長期以來，注重成本效率一直是天成酒業(yè)的核心戰(zhàn)略。直銷模式是天成酒業(yè)避免了向零售店的配送成本以及存貨跟蹤等方面的成本，但這些措施也疏遠了天成酒業(yè)與客戶的關(guān)系。 解決方法 1.企業(yè)轉(zhuǎn)型 對于像天成酒業(yè)這樣的中小企業(yè)來講，想要通過直銷企業(yè)申報的門檻只有將企業(yè)轉(zhuǎn)型，轉(zhuǎn)型的方法有幾種： 1.按照國家政策法規(guī)的規(guī)定轉(zhuǎn)型，積累相關(guān)條件，積極申報從業(yè)資質(zhì)。 選擇這樣轉(zhuǎn)型方法的企業(yè)，應(yīng)該是國內(nèi)發(fā)展幾年的直銷企業(yè)他們具有一定的背景條件，也積累到了一定的資本。他們具有一定的申報條件，可以積極準備，調(diào)整企業(yè)發(fā)展策略，嚴格遵守相關(guān)法律法規(guī)，但是，能夠這樣做的企業(yè)只是少數(shù)，而向天成酒業(yè)這

21、樣的企業(yè)根本沒有那樣的資本。 2.通過資本重組，企業(yè)聯(lián)合，共同達到申報條件。 資本重組也稱為整合。直銷行業(yè)也是屬于商業(yè)的一個組成部分，它具有商業(yè)的共性，很多內(nèi)資直銷企業(yè)都是同祖同宗的，可以相互聯(lián)合起來，優(yōu)勢互補，這種轉(zhuǎn)型方式最適合向天成酒業(yè)這樣的中小企業(yè)。 3.將市場轉(zhuǎn)移到國外。 相對于國內(nèi)直銷申報的高門檻而言，國外有些地方對于直銷的申報沒有那么嚴格，這樣可以在國外申報，同時在海外開拓市場，這樣也有利于企業(yè)的長久發(fā)展，對于有自己特色產(chǎn)品和銷售網(wǎng)絡(luò)的企業(yè)來講，向國外發(fā)展也是一次好的嘗試。 2.找準自身定位 企業(yè)在運營中切忌盲目跟風(fēng)，要從自身的不同實際出發(fā)，尋找符合企業(yè)、符合市場的運營

22、方案，在創(chuàng)新的過程中，要懂得借鑒行業(yè)內(nèi)其他企業(yè)的有點，學(xué)習(xí)把傳統(tǒng)優(yōu)質(zhì)元素整合到企業(yè)內(nèi)部，打造出企業(yè)的核心競爭力。同時在作出調(diào)整方案時，要進行企業(yè)的可行性分析，也要組織專業(yè)團隊對整個市場進行全面的調(diào)查，最后最好在請行業(yè)的專家咨詢指導(dǎo)。 3.引入創(chuàng)新理論，引進人才 目前各個行業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計方面都已經(jīng)超出了功能性的范疇，時尚化、個性化、生動化、娛樂化的設(shè)計元素不斷被引入各個行業(yè)的外觀設(shè)計，造型設(shè)計之中，一些企業(yè)還紛紛采取和娛樂界合作的方式將世界廣泛流行的動物形象和品牌形象應(yīng)用到自己的產(chǎn)品之中。同時，天成酒業(yè)公司也必須做出人力資源的調(diào)整，同時加強專業(yè)銷售人才的招聘、培訓(xùn)。 4.正確解決傳銷與直銷區(qū)

23、別 首先詢問對方為什么認為直銷就是傳銷，然后清楚解說正統(tǒng)直銷和傳銷的差別。 首先目的不同，直銷目的是行銷優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，而傳銷是找人頭加入；其次報酬來源不同，直銷是通過商品行銷所產(chǎn)生的業(yè)績，而傳銷是找人頭的權(quán)利金；再有就是商品的重要程度不同，直銷的商品重要并且以之為基礎(chǔ)，而傳銷的商品不重要，甚至被虛化；最后商品的規(guī)范化不同，直銷的商品可退換，而傳銷的產(chǎn)品一旦售出，即不可退換。這些都是直通直銷和非法傳銷的區(qū)別。 5.改善服務(wù)體系 天成酒業(yè)公司要改變冷冰冰的形象，換以平易化，親切感的形象面對消費群體和社會大眾，改善服務(wù)體系運作模式和提升服務(wù)品質(zhì)，以換取消費者的信賴和好感。 用戶滿意度是天成酒業(yè)

24、急需關(guān)注的指標之一。天成酒業(yè)需要通過積極主動的用戶回訪、改變內(nèi)部流程以提高服務(wù)效率和及時性、增加服務(wù)人員規(guī)模、增加上門服務(wù)主動性、開展市場調(diào)查活動、針對用戶投訴給予積極的反饋和解決、對于部分客戶給予一定形式上的安撫等等，提高客戶滿意度。 結(jié)束語 隨著國內(nèi)經(jīng)濟的發(fā)展，直銷的普及是必然的！如何趕上直銷的頭班車，將會是各個企業(yè)不斷思考的問題，只有認真的研究直銷，了解直銷的相關(guān)法規(guī)，才能更好的去實行直銷這種新型的銷售方式。同時，也要不斷改進企業(yè)之身的弊端，加強企業(yè)自身的硬件和產(chǎn)品質(zhì)量，更好的去更新個人理念，積極的去適應(yīng)

25、各種新型的營銷方式，在不觸及法律底線的情況下，不斷更新營銷方式，相信，只要天成酒業(yè)公司改善自身，同時，不斷突破，相信會打開華東市場，面向全國，走向世界！ 參考文獻 《中國直銷立法中18個核心問題及其解決思路》 胡遠江 《經(jīng)貿(mào)世界》第五期《中國直銷，從并購開始》 《中國直銷立法解讀》 劉忠 2005年10月出版 致謝 這篇論文是在 老師關(guān)懷和細心指導(dǎo)下完成的。他嚴謹?shù)闹螌W(xué)精神，精益求精的工作作風(fēng)，深深感染和激勵著我。從題目的選擇到論文的最終完成，焦老師都始終給予我細心的知道和不懈的支持。在此謹向焦老師致以誠摯的謝意和崇高的敬意 另外，還要感謝其他老師和學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)對我的幫助，正是因為有你們的幫助，我才能克服一個個困難和疑惑，順利完成這篇論文 - 10 -