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1、精品 銷(xiāo)售就是隨機(jī)應(yīng)變，有 20 種方法讓你不成交都難 ! 影響銷(xiāo)售的主觀因素 ,可歸納為銷(xiāo)售人員的態(tài)度和銷(xiāo)售技巧兩個(gè)方面 ,想要提 升能力 ,拿下客戶 ,就要從根本上改變思想。 1 、急于介紹產(chǎn)品 我們經(jīng)?？吹戒N(xiāo)售人員向客戶大力吹捧自己產(chǎn)品的特征和優(yōu)點(diǎn)，而不管這 個(gè)人是否對(duì)采購(gòu)決策有影響?？蛻艚M織內(nèi)不同職能部門(mén)的人，其關(guān)注的采購(gòu)關(guān) 鍵因素是不同的。財(cái)務(wù)部最關(guān)心的是價(jià)格 ;使用部門(mén)則關(guān)系使用是否方便 ;而運(yùn)維 部門(mén)最關(guān)心的是運(yùn)行的穩(wěn)定性、故障率和售后服務(wù)。請(qǐng)加陳安之老師微信 caz7966 從此人生便多了一位成功教練 !所以，一個(gè)萬(wàn)能版的產(chǎn)品介紹很難打動(dòng) 客戶的心。多提

2、問(wèn)，則可以極大地改善介紹的針對(duì)性和效果。真正有必要介紹 產(chǎn)品的時(shí)間應(yīng)該不超過(guò) 5 分鐘，只有在客戶感覺(jué)有必要深入了解時(shí)才可詳細(xì)說(shuō) 明。 2、不能真正傾聽(tīng) 銷(xiāo)售新手常錯(cuò)將客戶的沉默當(dāng)做接受而滔滔不絕，然而過(guò)多的陳述一方面 容易引起客戶的反感。再者說(shuō)，不了解客戶訴求，別管你說(shuō)的多么好也是無(wú)用 的。據(jù)統(tǒng)計(jì)，客戶開(kāi)口的時(shí)間應(yīng)該是銷(xiāo)售人員的兩倍左右。這樣比較容易形成 良好的交流氛圍，并有助于銷(xiāo)售人員挖掘客戶的需求。 3、沒(méi)有預(yù)算的概念 預(yù)算的概念應(yīng)該從兩方面來(lái)認(rèn)識(shí)：一是對(duì)客戶采購(gòu)資金的了解和評(píng)估 ;二是 對(duì)自己市場(chǎng)開(kāi)拓費(fèi)用方面的計(jì)算和控制。搞清客戶的預(yù)算情況是銷(xiāo)售人員需要 取得的最

3、重要信息之一。而優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員更是切入到客戶的預(yù)算決策流程之 中，引導(dǎo)客戶安排預(yù)算，甚至在必要的時(shí)候臨時(shí)增加或重新安排預(yù)算。所以， 通過(guò) crm 長(zhǎng)時(shí)間積累客戶資料，了解客戶的每一點(diǎn)信息，全面分析之后再去評(píng) 估行動(dòng)，是非常必要的。 4、沒(méi)有下一步的行動(dòng)安排 銷(xiāo)售人員特別是新手，往往容易將銷(xiāo)售活動(dòng)隔離開(kāi)來(lái)，缺乏連貫性的考 慮。其實(shí)，每一次拜訪時(shí)，銷(xiāo)售人員都應(yīng)想法為下一次見(jiàn)面進(jìn)行鋪墊，設(shè)計(jì)再 次見(jiàn)面的理由。比如，下次帶樣機(jī)過(guò)來(lái)給客戶看、帶工程師過(guò)來(lái)解答技術(shù)問(wèn)題 等。這些安排，如果能與客戶事先溝通，可以減少很多不必要的麻煩，提高銷(xiāo) 售效率。 5、過(guò)早涉及價(jià)格 過(guò)早的涉及價(jià)格對(duì)于

4、最終達(dá)成有利益的銷(xiāo)售是有害的，會(huì)喪失銷(xiāo)售中的主 動(dòng)。要知道買(mǎi)賣(mài)雙方在交易過(guò)程中不斷試探對(duì)方的價(jià)格底線是從古至今的商 道。同時(shí)，任何產(chǎn)品都不可能百分之百滿足客戶的需求并且肯定存在缺陷，這 些都會(huì)變成客戶要求降價(jià)的理由，過(guò)早言明的價(jià)格無(wú)疑成為客戶有的放矢的靶 子。所以，報(bào)價(jià)的最佳時(shí)機(jī)是在溝通充分后，即將達(dá)成交易之前。這樣，一旦 報(bào)價(jià)就可以直接轉(zhuǎn)入簽約，減少了討價(jià)還價(jià)的因素和時(shí)間。而且，在前期的溝 通中，客戶需求都明確了，產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和缺陷都達(dá)成了諒解，這時(shí)候這些因素 已不再成為降價(jià)的合理理由。 6、客戶總是對(duì)的 “客戶是上帝”是口號(hào)，不是商業(yè)活動(dòng)的實(shí)質(zhì)。因?yàn)椋诤芏鄷r(shí)候，客戶 是

5、無(wú)知的，或者是無(wú)理的，他們的要求是無(wú)法滿足的。如果一味聽(tīng)客戶擺布， 不但使自己處于完全的被動(dòng)狀態(tài)，而且不能得到客戶的尊重。一呼即應(yīng)的是仆 人，而不會(huì)是平等的合作者。在決定是否遵從客戶的要求時(shí)，要區(qū)別對(duì)待，是 基于“需求”還是一個(gè)隨意性的“需要”。銷(xiāo)售人員應(yīng)該關(guān)注客戶的長(zhǎng)期目 標(biāo)，而非短期的需要 ;應(yīng)該關(guān)注客戶穩(wěn)定的核心需求，而非隨機(jī)的臨時(shí)需要 ;應(yīng)該 關(guān)注能夠滿足的需求，而非無(wú)法滿足或滿足起來(lái)不經(jīng)濟(jì)的需求。以此為基礎(chǔ)， 才能合理對(duì)待客戶的要求。 以上六點(diǎn)總結(jié)起來(lái)，就是要在充分了解客戶的基礎(chǔ)上，掌握好銷(xiāo)售的節(jié) 奏，將推銷(xiāo)變?yōu)榉?wù)，從根本上改變“賣(mài)東西”的思維模式。要學(xué)會(huì)利用客戶

6、 信息，計(jì)劃好自己的銷(xiāo)售“日程”，相信會(huì)有一個(gè)不錯(cuò)的結(jié)果。 銷(xiāo)售思維一 在你不知道客戶想買(mǎi)什么之前，你永遠(yuǎn)都不會(huì)知道你能賣(mài)什么 !在復(fù)雜銷(xiāo)售 中，沒(méi)有任何兩個(gè)客戶會(huì)因?yàn)橥瑯拥膭?dòng)機(jī)買(mǎi)同樣的東西。而客戶又是基于對(duì)個(gè) 人動(dòng)機(jī)的滿足程度決定購(gòu)買(mǎi)的，所以對(duì)客戶的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)了解的越多、越清晰， 就越知道如何賣(mài)。 銷(xiāo)售思維之二 客戶重視自己說(shuō)的話，和自己所得出的結(jié)論，而不重視被告知的東西。對(duì) 自己得出的結(jié)論往往會(huì)誓死捍衛(wèi)，所以要學(xué)會(huì)把自己想說(shuō)的話，讓客戶說(shuō)出 來(lái)，并變成客戶得出的結(jié)論。這需要行業(yè)知識(shí)、銷(xiāo)售技巧和對(duì)自己產(chǎn)品及方案 的深刻認(rèn)知。 銷(xiāo)售思維之三 客戶沒(méi)有目標(biāo) ,銷(xiāo)售就沒(méi)有希望

7、?？蛻粲辛嗣鞔_的目標(biāo)，銷(xiāo)售的希望也不 大，客戶對(duì)改進(jìn)問(wèn)題的渴望以及對(duì)用了產(chǎn)品后的美好想象是購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)力之一 ;如 果客戶有了非常具體的應(yīng)用目標(biāo)，那十有八九是你的對(duì)手塑造的，他干了，你 就危險(xiǎn)了。 銷(xiāo)售思維之四 談判的本質(zhì)并非是客戶在壓價(jià)，而是客戶在尋找底價(jià)在哪里 ;所以，作為銷(xiāo) 售關(guān)鍵的也不是降價(jià)，而是如何塑造出客戶認(rèn)可的底價(jià)。這是所有談判技巧的 核心所在。 銷(xiāo)售思維之五 銷(xiāo)售不是賣(mài)，而是和客戶一起買(mǎi) ! 當(dāng)你真正關(guān)心或關(guān)注客戶如何采購(gòu)，并且 讓客戶感覺(jué)你是在幫他的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，客戶把你當(dāng)成了他們采購(gòu)組織中的 一員。 銷(xiāo)售思維之六 沒(méi)有同質(zhì)化的產(chǎn)品，只有找不到需求差異

8、的銷(xiāo)售。再往深里說(shuō)，其實(shí)客戶 不是在找差異，而是在找差異給他帶來(lái)的價(jià)值。差異只有在滿足客戶的需求的 時(shí)候，才真正有力量。所以說(shuō)差異不是在說(shuō)產(chǎn)品，而是在說(shuō)需求。 銷(xiāo)售思維之七 在你走出客戶的大門(mén)時(shí)，不僅要知道你要為客戶做什么，而且要知道他將 要為你做什么 !客戶的行動(dòng)承諾是銷(xiāo)售尤其是復(fù)雜銷(xiāo)售中最重要的東西，只有客 戶在做事情，項(xiàng)目才可能前進(jìn)，可惜大部分銷(xiāo)售人員都是自己傻做，然后等著 客戶因?yàn)楦袆?dòng)而購(gòu)買(mǎi)。 銷(xiāo)售思維之八 在復(fù)雜項(xiàng)目銷(xiāo)售中，好的銷(xiāo)售人員其實(shí)都是好的導(dǎo)演。 銷(xiāo)售思維之九 早來(lái)的壞消息就是好消息。銷(xiāo)售就是一場(chǎng)沒(méi)有第二的比賽，如果你成不了 第一，你一定要爭(zhēng)取成為倒數(shù)

9、第一，早早離開(kāi) ;否則，你的成本就太大了。 銷(xiāo)售思維之十 客戶的異議 =疑問(wèn) + 負(fù)面情緒 ;你不能僅僅通過(guò)解釋消除反對(duì)意見(jiàn)，那樣會(huì) 有新的疑問(wèn)出來(lái)，因?yàn)樗麤](méi)有消氣。面對(duì)異議，有三種事必須要做：通過(guò)分享 他的感受，消除負(fù)面情緒。通過(guò)探索，找到異議背后的原因 ;針對(duì)原因解決問(wèn)題 而不是針對(duì)問(wèn)題解決問(wèn)題。 銷(xiāo)售思維之十一 無(wú)論什么情況，總會(huì)有一個(gè)原因造成客戶不作出購(gòu)買(mǎi)承諾。那就是他相信 在接受你產(chǎn)品的時(shí)候，他會(huì)遭遇到個(gè)人的“輸”，或者他看不到“贏”。他沒(méi) 有看到這次采購(gòu)有什么是為自己的。越早捕捉到客戶這種‘輸’的感覺(jué)，越容 易推進(jìn)項(xiàng)目。 銷(xiāo)售思維之十二 從來(lái)沒(méi)有人買(mǎi)過(guò)任何產(chǎn)

10、品 !站在銷(xiāo)售的角度看，所謂產(chǎn)品不過(guò)是解決客戶問(wèn) 題的一大堆方法的集合。銷(xiāo)售的任務(wù)是把這些集成到一起到東西針對(duì)客戶關(guān)心 的問(wèn)題一一的拆給他看。而客戶買(mǎi)的也是解決問(wèn)題的方法和能力，而不是那個(gè) 叫做‘產(chǎn)品’的怪物。 銷(xiāo)售思維之十三 客戶是通過(guò)管狀視線看產(chǎn)品的，他只關(guān)心和自己有關(guān)的信息。 90% 的購(gòu)買(mǎi) 決定是基于 10% 的產(chǎn)品特點(diǎn)，客戶欲望是來(lái)自 10% 特點(diǎn)所帶來(lái)的關(guān)鍵利益， 在這些關(guān)鍵利益被確認(rèn)之前，他不會(huì)做出購(gòu)買(mǎi)決定。說(shuō)服客戶時(shí)要一遍又一遍 地重復(fù)這些賣(mài)點(diǎn)。 銷(xiāo)售思維之十四 沒(méi)有客戶的行動(dòng)承諾，就沒(méi)有銷(xiāo)售進(jìn)程的推進(jìn)。很多銷(xiāo)售總是認(rèn)為自己做 好了，客戶自然會(huì)購(gòu)買(mǎi)。豈不知

11、在復(fù)雜銷(xiāo)售中，銷(xiāo)售干的所有的事情，目的都 是讓客戶向前走，他走，項(xiàng)目才能向前走。否則就是累傻小子，客戶付出了成 本才真正表明又向銷(xiāo)售成功前進(jìn)了一步。 銷(xiāo)售思維之十五 客戶要求你做事的時(shí)候，也是你要求客戶做事的最好時(shí)機(jī) !銷(xiāo)售過(guò)程是一個(gè) 需要彼此付出成本的過(guò)程。你必須最大的限度的讓客戶付出成本，如時(shí)間成 本、高層成本、技術(shù)研討成本等。他付出足夠多之后，你們就在一條船上了。 你只有和他在一條船上，船才不會(huì)翻。 銷(xiāo)售思維之十六 沒(méi)有人會(huì)因?yàn)椤颜x’而從你這里買(mǎi)單。生意的本質(zhì)是交換，而客戶之所 以愿意交換，是因?yàn)樗X(jué)得自己賺了。他認(rèn)為他得到的價(jià)值比他付出的 ‘多’，雖然未必真的多

12、。所以銷(xiāo)售最核心的技巧都是圍繞如何塑造‘多’這 個(gè)字展開(kāi)的。 銷(xiāo)售思維之二七 一切采購(gòu)的動(dòng)因都是因?yàn)榭蛻粲袉?wèn)題，但是客戶有問(wèn)題未必就會(huì)采購(gòu)。問(wèn) 題帶來(lái)的痛苦才是采購(gòu)的核心推動(dòng)力。所以問(wèn)題產(chǎn)生了痛苦、痛苦產(chǎn)生了需 求、需求產(chǎn)生了采購(gòu)、采購(gòu)產(chǎn)生了銷(xiāo)售。這就是銷(xiāo)售的邏輯。 銷(xiāo)售思維之十八 購(gòu)買(mǎi)是感性的決定，價(jià)值觀與邏輯是事后合理化的工具。你有責(zé)任創(chuàng)造客 戶沖動(dòng)，但是當(dāng)客戶決定購(gòu)買(mǎi)但未掏錢(qián)時(shí)，你必須及時(shí)給他足夠多的邏輯支 撐。如價(jià)值、案例等等。否則他反悔的可能性極大。有無(wú)數(shù)單子的都是在最后 一夜被改變了結(jié)果。 銷(xiāo)售思維之十九 客戶喜歡向賦予他采購(gòu)權(quán)利的人購(gòu)買(mǎi)?？蛻粼敢飧鶕?jù)自己的

13、意愿作出購(gòu)買(mǎi) 決策，而不愿按照銷(xiāo)售說(shuō)的去做，所以作為銷(xiāo)售需要把自己的優(yōu)勢(shì)通過(guò)某種方 法加工成客戶的想法，讓客戶感覺(jué)的是他而不是你在做出決策。就像你知道前 面的路怎樣走，也要假裝是他發(fā)現(xiàn)的路標(biāo)。 銷(xiāo)售思維之二十 客戶騙銷(xiāo)售的次數(shù)遠(yuǎn)大于銷(xiāo)售騙客戶的次數(shù)。至少 1/4 的客戶在選型前就 內(nèi)定了供應(yīng)商，而大部分銷(xiāo)售不會(huì)問(wèn)自己和客戶倒霉的問(wèn)題，以免毀滅掉心中 的希望。尤其是當(dāng)一個(gè)項(xiàng)目比較深入的介入后，往往考慮的是投入而不是機(jī) 會(huì)，自己一起糊弄自己，以保持希望。一以上來(lái)自價(jià)值中國(guó)?紅袖刀崔建中著 銷(xiāo)售思維之絕密武器 有一種方法是可以通過(guò)有償式的互助，將每個(gè)銷(xiāo)售職業(yè)個(gè)體所擁有的可作 為一種閑置資源的銷(xiāo)售工作技能與經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行共享再利用 ;從而實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售端對(duì)銷(xiāo)售 端的一種銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)、銷(xiāo)售技巧、銷(xiāo)售人脈關(guān)系的交流與共享，從而實(shí)現(xiàn)高效的 客戶開(kāi)發(fā)工作。 主要分為三個(gè)模塊：懸賞發(fā)布“尋找高手”，請(qǐng)求別人，幫忙開(kāi)發(fā)客戶 ;主 動(dòng)發(fā)布“我是高手”幫助別人，收取酬金 ;還有就是“信用口碑”模塊，可以通 過(guò)此模塊預(yù)先了解待開(kāi)發(fā)客戶的付款信用的口碑，來(lái)作為考量企業(yè)信用的一個(gè) 重要依據(jù)，避免發(fā)生拖款賴賬的情況。 簡(jiǎn)而言之：開(kāi)發(fā)客戶，需要用這種簡(jiǎn)單而粗暴的方式—交換客戶資源 ! welcome