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1、汽車市場營銷 期末 考試卷 學(xué)校 班級 姓名 總得分 一、填空題（本題共3小題，每空1分，共20分） 1.汽車市場營銷觀念的演變經(jīng)歷了 、 、 、 、 階段。 2. 我國的汽車產(chǎn)品營銷模式有 、 、 、

2、 、 、 、 、 、 。 3、電子商務(wù)的特點(diǎn)主要有 、 。 二、概念題（本題共10小題，每題2分，共20分） 1.汽車市場營銷： 2.6PS

3、： 3.汽車市場營銷環(huán)境： 4.汽車市場營銷戰(zhàn)略： 5.汽車產(chǎn)品的壽命周期： 6.汽車銷售渠道： 7.汽車促銷： 8.汽車公共關(guān)系策略： 9.汽車營銷促進(jìn)策略： 10.國際汽車市場 三、多項(xiàng)選擇題。（本題共10小題，每題1分，共10分） 1.汽車企業(yè)的戰(zhàn)略層次包括（ ） A．國家總體戰(zhàn)略B.汽車企業(yè)總體戰(zhàn)略C.汽車市場營銷戰(zhàn)略D.汽車企業(yè)只能戰(zhàn)略 2.汽車企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃制定的方法有（ ） A.自上而下B.自下而上C.領(lǐng)導(dǎo)決定D.上下結(jié)合D.戰(zhàn)略小組 3

4、.影響私人購買行為的因素有（ ） A.文化因素B.社會因素C.經(jīng)濟(jì)因素D.環(huán)境因素 4.汽車產(chǎn)品整體概念由哪幾個(gè)層次組成?( ) A.核心產(chǎn)品層B.形式產(chǎn)品層C.期望產(chǎn)品層D.延伸產(chǎn)品層E.潛在產(chǎn)品層 5.導(dǎo)入期營銷策略有（ ） A.高價(jià)快速促銷策略B.高價(jià)低費(fèi)用策略C.低價(jià)快速促銷策略D.開拓新細(xì)分市場，增加新分銷渠道 6.影響汽車價(jià)格穩(wěn)定的內(nèi)部因素有（ ） A.汽車生產(chǎn)成本B.汽車產(chǎn)品特征C.汽車企業(yè)利潤D.汽車產(chǎn)品的成本 7.汽車新產(chǎn)品定價(jià)策略有（ ）

5、 A.撇脂定價(jià)策略B.市場滲透定價(jià)策略C.市場滿意定價(jià)策略D.迅速奪取策略 8.汽車產(chǎn)品常用的促銷類型有（ ） A.人員推銷B.廣告C.營業(yè)推廣D.公共關(guān)系 9.國際汽車市場營銷價(jià)格策略有（ ） A.多元定價(jià)策略B.控制定價(jià)策略C.正確選擇計(jì)價(jià)貨幣D.市場滲透定價(jià)策略 10.國際汽車市場的營銷環(huán)境因素有（ ） A.國際營銷的經(jīng)濟(jì)環(huán)境B.國際營銷自然環(huán)境C.國際營銷的政治與法律環(huán)境D.國際營銷的社會化環(huán)境 四、問答題（本題共6小題，每題5分，共30分） 1.繪出市場營銷組合因素結(jié)構(gòu)圖

6、 2.闡述汽車市場營銷的職能與意義 3.簡述市場營銷計(jì)劃的內(nèi)容。 4.汽車銷售渠道的作用有哪些？ 5．汽車銷售人員應(yīng)具備哪些個(gè)人素質(zhì)？ 6.國內(nèi)汽車保險(xiǎn)的種類主要有哪些？ 五、論述題 （本題共計(jì)20分） 一名優(yōu)秀汽車銷售人員在汽車銷售過程中的作用。 答案 一、 填空題 1. 生產(chǎn)、產(chǎn)品、推銷、市場營銷、社會市場營銷、當(dāng)代營銷的創(chuàng)新 2. 網(wǎng)上購車、區(qū)域營銷、形象店進(jìn)社區(qū)、大區(qū)代理制、倉儲中

7、心、汽車工業(yè)園、租賃銷售、信貸銷售、百貨商店銷售、二線城市發(fā)展2S店 3. 交易虛擬化透明化、消除時(shí)空差異、全方位展示產(chǎn)品及服務(wù)、密切顧客關(guān)系加深顧客了解、提高交易效率減少流通環(huán)節(jié)降低交易費(fèi)用。 二、概念題 1.是汽車企業(yè)為了更大限度地滿足市場需求，為達(dá)到企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)而進(jìn)行的一系列活動(dòng)。 2．產(chǎn)品、價(jià)格、分銷、促銷、權(quán)利、公共關(guān)系 3.是指與汽車企業(yè)營銷活動(dòng)有關(guān)的所有不可控外部力量，影響因素和內(nèi)部可控力量的集合，包括宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境。 4.是汽車企業(yè)在現(xiàn)代市場營銷觀念的指導(dǎo)下，為了實(shí)現(xiàn)汽車企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)，對于汽車企業(yè)在較長時(shí)間內(nèi)的營銷策略，進(jìn)行總體設(shè)想和綜合規(guī)劃。 5.是指從產(chǎn)

8、品試制成功進(jìn)入市場，到被市場淘汰所需經(jīng)歷的時(shí)間。 6.是指當(dāng)汽車產(chǎn)品從汽車生產(chǎn)企業(yè)向最終汽車消費(fèi)者轉(zhuǎn)移時(shí)，直接或間接轉(zhuǎn)移汽車所有權(quán)所經(jīng)過的途徑，是溝通汽車生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間關(guān)系的橋梁和紐帶。 7．是汽車企業(yè)通過人員和非人員的方式，溝通汽車與消費(fèi)者之間的信息、引發(fā)、刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望和興趣，使其產(chǎn)生購買行為的活動(dòng) 8.是指企業(yè)在從事市場營銷活動(dòng)中正確處理企業(yè)與社會公眾的關(guān)系，以便樹立企業(yè)的良好形象，從而促進(jìn)產(chǎn)品銷售的一種活動(dòng) 9．它是指企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因鼓勵(lì)消費(fèi)者和中間商購買、經(jīng)銷或者代理企業(yè)產(chǎn)品或者服務(wù)的促銷活動(dòng)。 10．是指各國或者各地區(qū)之間汽車產(chǎn)品交易的場所，并通過國際貿(mào)易把

9、各國國內(nèi)市場連接起來的整體。包括國際汽車工業(yè)之間在金融、投資、技術(shù)等方面的合作與貿(mào)易等。 三、多項(xiàng)選擇題 1.BCD 2.ABDE 3.ABC 4.ABCDE 5 .ABC 6.BD 7.ABC 8.ABCD 9.ABC 10.ACD 四、簡答題 1. 產(chǎn)品因素組合 商標(biāo)、服務(wù)、包裝、質(zhì)量、款式 分銷因素組合 價(jià)格因素組合 自銷 國內(nèi)中間商、國外中間商 運(yùn)輸方式 倉儲條件 批發(fā)價(jià) 零售價(jià) 折扣 信貸條件 貸款方式 目標(biāo)市場

10、 公共關(guān)系 營業(yè)推廣 宣傳 人員推銷 廣告 促銷因素組合 2.發(fā)現(xiàn)和了解顧客的需求，知道企業(yè)定制戰(zhàn)略決策，開拓市場滿足顧客需求，開展汽車市場營銷是市場經(jīng)濟(jì)體制運(yùn)行機(jī)制的要求，提高企業(yè)效益和促進(jìn)企業(yè)發(fā)展的主要?jiǎng)恿?，我國汽車企業(yè)走向世界的需求。 3.計(jì)劃提要、企業(yè)當(dāng)前的營銷狀況、機(jī)會與威脅分析、目標(biāo)與差距，營銷策略，行動(dòng)方案，損益預(yù)測，營銷控制。 4.汽車分銷渠道對國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展起到積極作用，個(gè)汽車企業(yè)帶來經(jīng)濟(jì)效益，給消費(fèi)者帶來利益，具有連續(xù)功能。 5.汽車營銷人員應(yīng)具備的個(gè)人素質(zhì)主要有：良好的語言表達(dá)能力、勤奮好學(xué)的精神、廣泛的興趣、端莊的儀

11、表、健康的身體、良好的心理素質(zhì)等。 6.國內(nèi)汽車保險(xiǎn)的種類主要有：機(jī)動(dòng)車交通事故責(zé)任強(qiáng)制險(xiǎn)、第三者責(zé)任險(xiǎn)、機(jī)動(dòng)車輛損失險(xiǎn)、機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)的附加險(xiǎn)等2個(gè)基本險(xiǎn)和10個(gè)附加險(xiǎn)。 五、論述題 20分 答：一名優(yōu)秀的汽車銷售人員，首先應(yīng)具備扎實(shí)的業(yè)務(wù)素質(zhì)和良好的個(gè)人素質(zhì)?！? 汽車銷售人員的作用有：1.尋找、開拓客戶；2.接待客戶、善于挑起客戶的興趣、激起客戶的購買欲望；3.針對客戶的主要需求，進(jìn)行車輛環(huán)繞展示，向客戶介紹車輛最主要的性能、特征、及給客戶所帶來的利益；4.正確的認(rèn)識和把握客戶的異議，并針對不同客戶的異議，采取不同的策略，妥善處理客戶異議，足成交易；5.全面了解客戶的態(tài)度，試探客戶對汽車產(chǎn)品的說明和成交的反應(yīng)，把握提出交易的時(shí)機(jī)； 6.認(rèn)真的做好維系客戶且有益于客戶的售后服務(wù)，與客戶建立長期的友好關(guān)系。