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1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上 智能垃圾分類機器人 商業(yè)計劃書 Version 1.0  目錄  1. 摘要 本項目是在傳統(tǒng)的環(huán)保行業(yè)，利用新技術(shù)、新渠道策劃的垃圾分類概念項目。將人工智

2、能技術(shù)引入傳統(tǒng)的垃圾分類設(shè)備，開發(fā)設(shè)計工業(yè)級垃圾分類機器人、家庭垃圾分類機器人等硬件產(chǎn)品，實現(xiàn)自動的垃圾分類。并且通過研發(fā)手機APP、網(wǎng)站等互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，通過主題教育的形式，推廣本項目。 本項目通過線上、線下結(jié)合的方式運營，線上是吸引客戶的重要渠道，形成龐大的用戶群，并引流到線下，促進線下的產(chǎn)品銷售。線下發(fā)展的客戶，會引入到線上平臺，從而提高客戶服務(wù)水平，并且促進線上產(chǎn)品的發(fā)展。線下的產(chǎn)品銷售是本項目的主要盈利點。 隨著項目的發(fā)展，線上線下相互促進，逐漸構(gòu)建環(huán)保行業(yè)生態(tài)圈。項目會不斷加大對線上社區(qū)的運營，倡導(dǎo)環(huán)保的綠色生活方式，宣傳可持續(xù)發(fā)展理念，促進人類社會與自然環(huán)境和諧發(fā)展。 

3、 2. 市場分析 2.1. 垃圾分類行業(yè)現(xiàn)狀分析 2.1.1. 環(huán)衛(wèi)行業(yè)簡介 環(huán)衛(wèi)市場是一個快速增長的市場，近年來隨著政府職能的轉(zhuǎn)變，逐漸由服務(wù)提供方向監(jiān)管的角色轉(zhuǎn)變，而環(huán)衛(wèi)服務(wù)則采用市場化的運作方式，引入更多的商業(yè)機構(gòu)提供環(huán)衛(wèi)服務(wù)。所以整個行業(yè)的市場化率在逐步提高，尤其是2016年至2018年，更多的PPP項目進入市場，市場的合同簽訂總額超過了1000億元人民幣，市場化率也超過了50%。 政府的退出和民營企業(yè)的進入，給行業(yè)帶來活力，逐漸形成充分競爭的格局，對市場化發(fā)展帶來了新的機遇。在這個競爭的過程中，傳統(tǒng)的環(huán)衛(wèi)設(shè)備提供商將占據(jù)更有利的位置，同質(zhì)化的服務(wù)很難在存量市場中勝出，只能靠

4、創(chuàng)新設(shè)備、創(chuàng)新服務(wù)，才能在市場中脫穎而出。 環(huán)衛(wèi)設(shè)備中最典型的產(chǎn)品是環(huán)衛(wèi)車，隨著垃圾分類的實施，環(huán)衛(wèi)車輛有更大的市場需求，原來的綜合性環(huán)衛(wèi)車逐漸由分類環(huán)衛(wèi)車取代，預(yù)計每年將有10萬臺環(huán)衛(wèi)車的銷量，每年有10%左右的增長率。比對環(huán)衛(wèi)車的增長速度，智能垃圾分類設(shè)備能達到8%~12%的增長率，具有較好的成長空間。 2.1.2. 垃圾分類市場現(xiàn)狀 隨著全社會生產(chǎn)力的提高,以及人們對物質(zhì)的追求,人類制造的垃圾速度在不斷加快。下表展示了近幾年大中城市生活垃圾產(chǎn)品增長情況。 2013 2014 2015 2016 2017 2018 生活垃圾產(chǎn)量（萬噸） 15600 16

5、800 18200 19300 19900 20100 2.1.3. 垃圾分類行業(yè)上下游分析 垃圾的增長給環(huán)境帶來了巨大的壓力，同時垃圾中有部門是可回收垃圾，通過垃圾分類能提高垃圾回收的效率，從而提高資源的利用率，減少垃圾焚燒帶來的環(huán)境污染。根據(jù)目前的政策，在2020年前將在46個城市推廣生活垃圾強制分類，北京、上海、深圳、廣州也率先啟動了垃圾分類的政策制定，正在穩(wěn)步推進。垃圾分類帶動了垃圾處理行業(yè)的發(fā)展，從產(chǎn)業(yè)鏈的角度來看，可以分為上游、中游、下游，見下圖： 垃圾分類重構(gòu)了垃圾處理行業(yè)，每個人都要參與到垃圾分類中，也會有更多的服務(wù)機構(gòu)參與到垃圾分類的各個環(huán)節(jié)

6、。從淘寶上分類垃圾桶熱銷，就能看出全社會對垃圾分類的關(guān)注，從數(shù)據(jù)上分析，垃圾分類的事實，給行業(yè)帶來了2000億人民幣的市場空間。 2.2. 垃圾分類行業(yè)的發(fā)展趨勢 2.2.1. 生態(tài)環(huán)境的變化倒逼行業(yè)變革 全球環(huán)境問題由來已久，主要表現(xiàn)為江河水流量減少、水體污染、動植物滅絕、土地沙漠化、淡水資源缺乏，導(dǎo)致了環(huán)境污染加重、全球變冷、海平面上升、極端天氣事件增多等，而垃圾及垃圾處理帶來的污染是重要因素之一，因此垃圾分類已經(jīng)刻不容緩。 2.2.2. 政策因素助推行業(yè)的快速發(fā)展 根據(jù)住建部的要求，2019年實現(xiàn)46個重點城市建成垃圾分類基礎(chǔ)設(shè)施，2020年實現(xiàn)基本的垃圾分類，2025

7、年前全國地級及以上城市基本實現(xiàn)垃圾分類。 46個先行重點城市包括：北京、天津、上海、重慶、石家莊、邯鄲、太原、呼和浩特、沈陽、大連、長春、哈爾濱、南京、蘇州、杭州、寧波、合肥、銅陵、福州、廈門、南昌、宜春、鄭州、濟南、泰安、青島、武漢、宜昌、長沙、廣州、深圳、南寧、?？?、成都、廣元、德陽、貴陽、昆明、拉薩、日喀則、西安、咸陽、蘭州、西寧、銀川、烏魯木齊。 2019年7月，上海發(fā)布的《上海市生活垃圾管理條例》正式開始實施，個人或單位未按規(guī)定分類投放將會收到處罰。嚴(yán)苛的垃圾分類制度也被其他城市仿效，推動了垃圾分類行業(yè)的發(fā)展。 2.2.3. 人工智能技術(shù)加速垃圾處理技術(shù)革新 垃圾分類是一

8、項危險的工作，有毒垃圾可能導(dǎo)致垃圾處理工人受到傷害，利用科技手段輔助垃圾分類是剛需。隨著人工智能技術(shù)的發(fā)展，計算機視覺、機器學(xué)習(xí)、智能機器人等領(lǐng)域有了較高的技術(shù)水平，將這些技術(shù)應(yīng)用到垃圾分類領(lǐng)域，對行業(yè)有很好的促進作用。 通過機器學(xué)習(xí)技術(shù)，使計算機能夠識別并對垃圾進行分類，再通過機器人實現(xiàn)垃圾的分揀，能在一定程度上幫助垃圾分類工人，使得垃圾分類工作更加高效。 隨著強制垃圾分類的穩(wěn)步推進，垃圾分類工作比以前更加繁重，也需要更多的人力財力，人工智能技術(shù)致力于輔助或者替代人工，因此有了更加廣闊的前景，對行業(yè)也有更強的促進作用。 2.3. 垃圾分類行業(yè)市場容量 2013年至2017年中國大中城

9、市生活垃圾產(chǎn)量情況 根據(jù)統(tǒng)計數(shù)據(jù)，全國生活垃圾產(chǎn)量逐年增加，每年產(chǎn)生超過2億噸的生活垃圾，催生了巨大的垃圾處理市場。強制垃圾分類的實施，也給垃圾處理行業(yè)帶來了新的增長點，提升了垃圾處理能力，保守估計整個垃圾處理市場達到上千億元的級別。 2.4. 垃圾分類行業(yè)相關(guān)政策 中國現(xiàn)行的垃圾處理相關(guān)的法律法規(guī)有以下幾部： 時間 法律法規(guī) 內(nèi)容 1989年12月26日 《中華人民共和國環(huán)境保護法》 環(huán)境保護方面的基本法，其中對“防治環(huán)境污染和其他公害”專門規(guī)定了防治包括城市垃圾在內(nèi)的污染物對環(huán)境的污染，是城市垃圾管理及污染防治其他立法的基礎(chǔ) 2004年修訂 《中華人民共和國固體廢

10、物污染環(huán)境防治法》 中國防治固體廢物污染的單行法，規(guī)定了：“對城市生活垃圾應(yīng)當(dāng)及時清運，逐步做到分類收集和運輸，并積極開展合理利用和實施無害化處置?！? 1992年 《城市市容和環(huán)境衛(wèi)生管理條例》 系統(tǒng)性城市固體廢物進行管理的法令 2007年 《城市生活垃圾管理辦法》 對垃圾分類有了較詳細的規(guī)定 近年垃圾分類相關(guān)政策： 時間 發(fā)布部門 政策文件 相關(guān)內(nèi)容 2017年3月 發(fā)改委、住建部 《生活垃圾分類制度實施方案》 到2020年形成可復(fù)制的生活垃圾分類模式，生活垃圾利用率達35%以上 2017年9月 發(fā)改委、衛(wèi)計委 《關(guān)于在醫(yī)療機構(gòu)推進生活垃圾分類管理的通

11、知》 到2020年，醫(yī)療垃圾實施生活垃圾分類管理 2017年10月 發(fā)改委、住建部 《關(guān)于推進黨政機關(guān)等公共機構(gòu)生活垃圾分類工作的通知》 2020年前，生活垃圾分類示范城市實現(xiàn)生活垃圾強制分類 2018年1月 住建部 《關(guān)于加快推進部分重點城市生活垃圾分類工作的通知》 2020年前，可回收垃圾和易腐垃圾回收利用率達35%以上 2018年7月 生態(tài)環(huán)境部 中華人民共和國固體廢物污染環(huán)境防治法（修訂草稿）征求意見稿 減少固體廢物的產(chǎn)生量和危害性 2019年2月 上海人大 《上海市生活垃圾管理條例》 全市干垃圾日均控制量不高于噸，濕垃圾分類量日均高于5520噸，可回

12、收物回收量日均高于3300噸 2019年6月 9部委 《關(guān)于在全國地級及以上城市全面開展生活垃圾分類工作的通知》 到2020年，46個重點城市基本建成生活垃圾分類處理系統(tǒng)  3. 產(chǎn)品和服務(wù) 3.1. 垃圾分類機器人 隨著垃圾分類系統(tǒng)逐步建立，撤銷了大量臨時垃圾存放點，采用集中式垃圾存放的方法，導(dǎo)致垃圾集中存放點有大量的垃圾需要分類處理。為了滿足垃圾分類要求，垃圾中轉(zhuǎn)站、垃圾處理廠也產(chǎn)生了大量的垃圾分類需求。 垃圾分類機器人主要用于垃圾處理工廠、垃圾中轉(zhuǎn)站或?qū)懽謽堑葓鏊ㄟ^機械手臂、智能識別等實現(xiàn)垃圾自動分類，分類的準(zhǔn)確度能達到50%以上。 3.1.1. 適用

13、于工廠的垃圾分類機器人 工業(yè)級垃圾分類機器人由以下部分組成： 傳感器：用于感知垃圾的重量、濕度、材質(zhì)等 控制軟件：整個系統(tǒng)的控制中心，調(diào)度各個系統(tǒng)組件完成自動化任務(wù) 識別單元：通過計算機視覺技術(shù)，進一步識別物體的類型、位置等，幫助系統(tǒng)實現(xiàn)垃圾精準(zhǔn)分類 智能手臂：實現(xiàn)垃圾抓取，完成分類動作 工業(yè)級垃圾分類機器人能高效的處理大量垃圾的分類任務(wù)，具有精確度高、速度快的特點，能有效替代人工，提高垃圾處理的能力。機器人的方案并不僅僅是替換人工，機器人能夠在惡劣的環(huán)境下工作，減低了垃圾回收的成本，帶來更高的垃圾回收率，具有較強的價值。 3.1.2. 適用于垃圾站的垃圾分類機器人 垃

14、圾站分類機器人類似工業(yè)級機器人，但是垃圾站往往條件更加簡陋，無法安裝龐大的處理機器，只適用小型的分類機器人。 此類機器人具有能耗低、安裝使用簡單等特點，分類的精度能達到40%以上，更進一步的分類則依賴?yán)悬c和垃圾分類廠的進一步分類。作為分類的一個環(huán)節(jié)，也有重要的作用。 3.1.3. 樓宇垃圾分類機器人 在垃圾分類實施的過程中，撤掉了樓層的垃圾桶，垃圾分類的任務(wù)成為寫字樓中大大小小的公司的職責(zé)。而很多公司并未配備專業(yè)的保潔人員，如果使用垃圾分類機器人能減少人工成本，使得員工能夠集中精力處理工作。 樓宇產(chǎn)生的垃圾類型比較統(tǒng)一，比如紙張等，對于垃圾分類機器人來說，受到的干擾更少，因而會有

15、更高的垃圾分類準(zhǔn)確率。 3.2. 垃圾分類教育產(chǎn)品 3.2.1. 垃圾分類教育網(wǎng)站 教育網(wǎng)站主要是面向普通用戶，可以通過網(wǎng)站學(xué)習(xí)垃圾分類的知識，通過網(wǎng)站還能吸引更多的人關(guān)注機器人產(chǎn)品，成為流量入口，促進公司其他服務(wù)的發(fā)展。 網(wǎng)站的模塊包括個性化推薦模塊、知識分享模塊、用戶管理模塊、知識圖譜模塊。通過搜集相關(guān)的資料構(gòu)建知識圖譜，實現(xiàn)個性化推薦功能，并且支持用戶在系統(tǒng)分享知識，UI主要包括瀏覽器客戶端以及手機版的客戶端。 3.2.2. 垃圾分類教育APP 為了方便碎片時間查看環(huán)境保護、垃圾分類等信息，研發(fā)了垃圾分類教育APP，通過手機端可以方便的查看各類資訊。極端氣候、溫室效應(yīng)

16、這些問題與每個人息息相關(guān)，但是很少有專業(yè)提供這類資訊的平臺，通過本平臺可以促進人們對環(huán)境保護更加關(guān)注，共同參與可持續(xù)發(fā)展的進程。 手機APP包含了WEB的相關(guān)功能，同時具有知識查詢的功能，除了提供資訊相關(guān)的功能以外，還可以通過APP輔助垃圾分類，包括快速掃描物品，減少學(xué)習(xí)成本。 3.3. 垃圾分類識別SaaS服務(wù) 3.3.1. 垃圾分類智能識別服務(wù)接口 我們研發(fā)了領(lǐng)先的智能識別接口，用于識別物品的分類，這些技術(shù)作為我們平臺的底層技術(shù)，可以開放給其他的用戶使用，開放的方式主要是提供云服務(wù)，并實現(xiàn)按訪問收費，成為公司的業(yè)務(wù)增長點。第三方應(yīng)用可以通過訪問我們的云服務(wù)，共享智能識別的能力，提高

17、行業(yè)的服務(wù)水平。 3.3.2. 垃圾屬性識別接口 除了提供直接用于垃圾分類的接口以外，還提供了識別物品屬性的服務(wù)接口，如：光澤度接口、材質(zhì)接口等等，這些接口是垃圾識別的底層接口，通過這些屬性可以輔助判斷物品的種類。這些接口可以提供給第三方應(yīng)用，用于設(shè)計功能更加豐富的產(chǎn)品。 3.2. 智能垃圾回收機器人 智能垃圾回收機器人是一種通過在室外設(shè)置機柜，自動分類回收可回收物的機器設(shè)備，這類機器人主要用于種類較小的垃圾分類任務(wù)，比如收廢舊塑料瓶、廢舊書、廢舊電線等。機器人設(shè)置了屏幕，可以通過分享垃圾分類知識，同時用于投放廣告。 3.3. 設(shè)備租用服務(wù) 公司除了銷售產(chǎn)品以外，還提供租賃服務(wù)

18、，各類垃圾分類機器人提供租賃服務(wù)，提高機器運行效率，降低產(chǎn)品的空置率。 3.4. 項目亮點 本項目通過線上線下結(jié)合的方式，線下提供垃圾分類產(chǎn)品，線上建立資訊平臺，線上線下互補的模式，發(fā)展公司的核心業(yè)務(wù)。線上平臺通過知識分享的方式吸引用戶，傳播環(huán)境保護方面的知識，項目的愿景是促進人類與自然和諧相處。 3.5. 核心競爭力 項目的核心競爭力包括解決方案、團隊、技術(shù)能力等方面，項目的是一套整體的解決方案，包括軟件、硬件兩個方面共同發(fā)展，并且通過喚醒人們的環(huán)境保護意識吸引人們的關(guān)注，具有良好的護城河。項目的團隊是一支經(jīng)驗豐富、技術(shù)、商務(wù)人才搭配的創(chuàng)始團隊，技術(shù)實力和營銷能力都能夠適應(yīng)本項目的要

19、求，創(chuàng)始團隊穩(wěn)定，是項目的優(yōu)勢之一。技術(shù)能力方面已經(jīng)具備了相關(guān)的技術(shù)儲備、包括專利等，已經(jīng)開發(fā)了原型機，因此技術(shù)方面具備優(yōu)勢。  4. 目標(biāo)客戶定位 4.1. 零售客戶 我們的樓宇垃圾分類機器人可以售賣給物業(yè)管理公司或者家庭個人，這些潛在的賣方屬于零售客戶，APP用于也是潛在的零售客戶。 零售客戶追求產(chǎn)品的科技感、設(shè)計感，因此零售商品的設(shè)計非常重要，需要構(gòu)建良好的機器人產(chǎn)品形象，促進客戶的購買欲。 產(chǎn)品通過電商、線下零售店兩種途徑進行推廣，電商覆蓋的用戶群體非常廣，有利于找到有需求的客戶。線下的零售店能夠給人強烈的視覺沖擊，因此與線下商店合作，展銷產(chǎn)品也是一個重要的途徑。

20、 4.2. 企業(yè)客戶 我們的產(chǎn)品主要是銷售給企業(yè)客戶，工業(yè)級垃圾機器人都是大型機械設(shè)備，主要用于垃圾處理廠，垃圾處理站等場所。其他產(chǎn)生大量垃圾的企業(yè)也需要我們的產(chǎn)品，幫助企業(yè)分類垃圾，降低人力成本。隨著垃圾分類逐步推進，市場上會產(chǎn)生輔助垃圾分類的企業(yè)，這些企業(yè)也需要采購我們的產(chǎn)品。 對于企業(yè)客戶來說，需要提供完備的售后服務(wù)支持，才能得到企業(yè)客戶的親睞。售后服務(wù)包括設(shè)備維保、培訓(xùn)服務(wù)、咨詢服務(wù)等。對于重要客戶，還能提供優(yōu)先供貨的權(quán)益。 企業(yè)客戶的銷售主要依賴公司的營銷人員，定期開展銷售活動，將產(chǎn)品銷售給潛在的企業(yè)客戶。同時也會與渠道商合作，渠道商有大量的客戶資源，可以提高產(chǎn)品銷售效率，達到

21、共贏的目的。  5. 競爭對手分析 5.1. 主要競爭對手 目前從事本行業(yè)的企業(yè)有很多，但更多的是提供單一產(chǎn)品或服務(wù)，我們的項目是通過一攬子解決方案，建立環(huán)保行業(yè)的生態(tài)。 競爭對手主要包括傳統(tǒng)的垃圾分類設(shè)備企業(yè)、垃圾分類互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)等。 垃圾分類設(shè)備企業(yè)一般以制造通用的設(shè)備為主，比如垃圾回收車、垃圾處理機器、環(huán)衛(wèi)工具等等，主要以生產(chǎn)傳統(tǒng)的設(shè)備為主。 垃圾分類互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)則一般是提供網(wǎng)站、APP等資訊服務(wù)，垃圾分類教育等功能的平臺。這些平臺通過線上運營，較少能夠設(shè)計、生產(chǎn)設(shè)備。 5.2. 競爭優(yōu)勢和競爭策略 相對于傳統(tǒng)的垃圾分類設(shè)備廠商，我們具備更加強大的技術(shù)實力，我們專注

22、于智能技術(shù)的研發(fā)，對于設(shè)備的生產(chǎn)我們會交給傳統(tǒng)的企業(yè)來做，智能技術(shù)是我們的核心競爭力。因此，我們與傳統(tǒng)的垃圾分類設(shè)備廠商有一定的合作關(guān)系，但是我們不會直接與之競爭，而是專注高精尖技術(shù)，形成技術(shù)壁壘。 相對于互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)來說，我們不僅僅依靠互聯(lián)網(wǎng)運營，而是通過線上線下結(jié)合的方式，取長補短。僅僅通過線上運營，需要大量的廣告收入作為支撐，往往由于流量過于昂貴，很難脫穎而出。而通過線上線下互補的方式，通過產(chǎn)品銷售增厚利潤，通過線上吸引流量，形成更具競爭優(yōu)勢的商業(yè)模式。  6. 商業(yè)模式分析 6.1. 運營模式 通過線上線下結(jié)合的方式運營本項目，線上主要是APP、網(wǎng)站等形式，用戶可以搜索

23、到我們的網(wǎng)站，也可以通過安裝APP，獲得更多的用戶功能，互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品可以免費使用。通過線上的方式，積累我們的用戶，再引流成為線下產(chǎn)品的客戶。 上下的運營主要針對企業(yè)級客戶的運營，這些客戶的運營主要通過線下的模式，與現(xiàn)有的渠道商合作，共同推廣產(chǎn)品，同時反哺線上平臺。購買產(chǎn)品的客戶也將成為線上平臺的客戶，從而擴大線上客戶群體，提高產(chǎn)品的知名度。 6.2. 盈利模式 銷售收入 通過售賣工業(yè)級垃圾分類機器人、普通垃圾分類機器人產(chǎn)生銷售收入，產(chǎn)品銷售的毛利率在50%左右，預(yù)計年銷售額在5千萬～10億元之間。 租賃收入 租賃收入僅次于銷售收入，主要針對大型設(shè)備，客戶租賃設(shè)備時需要簽訂擔(dān)保協(xié)議，并

24、支付30%的押金，后續(xù)按照回收期5年收取租賃費用，機器的壽命預(yù)計為10年。 廣告收入 廣告收入是互聯(lián)網(wǎng)平臺、終端機器展示屏推送廣告，獲取的收入來源，主要依賴產(chǎn)品的推廣力度。 6.3. 產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略 通過線上線下結(jié)合的運營模式，通過線下獲取銷售收入，線上獲取客戶，從而聚集大量的客戶，并在線上營造一站式環(huán)保分享社區(qū)，構(gòu)建環(huán)保行業(yè)生產(chǎn)鏈，形成壁壘。 通過本項目的開展，我們也希望能夠影響更多的人，能夠更加關(guān)注自然環(huán)境的變化，倡導(dǎo)綠色生活習(xí)慣，促進可持續(xù)發(fā)展。 6.4. SWOT分析 優(yōu)勢 劣勢 內(nèi)因 我們技術(shù)實力極強，在智能制造方面積累了大量的經(jīng)驗，垃圾分類機器人具有很

25、高的準(zhǔn)入門檻，而我們具備這個能力。 團隊創(chuàng)始階段，資源比較缺乏，而項目的投入成本也比較大，因此資源方面有一定的制約。 外因 行業(yè)處于快速增長期，更多的人關(guān)注了垃圾分類行業(yè)的發(fā)展，能夠吸引更多的人才。 市場競爭積累，需要做好打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備。  7. 市場推廣及運營分析 7.1. 運營指標(biāo) 7.1.1. 營業(yè)額 通過銷售商品獲得的商業(yè)銷售收入，我們會在每年制定營業(yè)額的目標(biāo)，并且通過項目運作，保持營業(yè)額的持續(xù)增長。 7.1.2. 產(chǎn)品價值分析　 垃圾分類能夠給企業(yè)客戶帶來多少收益，直接影響產(chǎn)品的銷售收入，企業(yè)成本包括垃圾處置成本，而收益則主要是垃圾回收的收益等。如果購買我

26、們的產(chǎn)品，不能獲得收益則會影響我們產(chǎn)品的推廣，因此需要保持在一個合理的利潤空間。 7.1.3. 產(chǎn)品銷量預(yù)測 我們希望每款產(chǎn)品都是爆款，但這往往做不到，因此需要對產(chǎn)品進行銷量預(yù)測，及時排除一些不受歡迎的產(chǎn)品，以免影響公司的整體利潤。 7.1.4. 客單價 對于銷售給個人用戶的產(chǎn)品，需要將客單價控制在同類產(chǎn)品可接受的范圍，與客戶的心理價位匹配。 7.1.5. 產(chǎn)品損耗率 產(chǎn)品的損耗影響到后期的企業(yè)運營成本，需要盡可能在產(chǎn)品的保修期內(nèi)能夠穩(wěn)定使用。 7.2. 推廣團隊 我們會組件自己的推廣團隊，參與產(chǎn)品的試生產(chǎn)、量產(chǎn)的全過程，盡可能減少返工成本。推廣團隊負責(zé)維護客戶、擴展客戶，

27、并且持續(xù)不斷的創(chuàng)造營業(yè)額，推動公司的發(fā)展。 7.3. 市場推廣渠道 1) 現(xiàn)有渠道的推廣 公司目前已有的推廣渠道包括分銷商、電商渠道等，在本項目的推進過程中，我們會利用這些渠道。 2) 主動推廣 包括派遣推廣人員到企業(yè)現(xiàn)場、發(fā)布廣告等方式，擴展產(chǎn)品與客戶的接觸面，提高銷售額。 3) 線上渠道 通過線上電商渠道、自建電商等途徑，推廣產(chǎn)品。 4) SEO 通過搜索引擎優(yōu)化，使得搜索同類產(chǎn)品的潛在客戶能夠搜索到我們的產(chǎn)品。 5) 活動推廣 組織行業(yè)活動，主動邀請行業(yè)內(nèi)的客戶，并且邀請專家發(fā)表演講，并穿插客戶簽售會，對產(chǎn)品進行集中式營銷。 6) 代理推廣與維護 通過建設(shè)代

28、理規(guī)則，合理引入代理商，并且建立相應(yīng)的管理機制，引入?yún)^(qū)域代理商。通過區(qū)域代理進行產(chǎn)品銷售，可以加快產(chǎn)品的市場推廣進度。 7) 展會推廣 參加行業(yè)的各個展會，通過展會宣傳產(chǎn)品，達到簽收的目的。  8. 公司團隊介紹 8.1. 公司概況 8.1.1. 公司組織架構(gòu) 8.1.2. 企業(yè)文化 愿景： 使命： 管理理念： 經(jīng)營理念： 價值觀： 辦公環(huán)境： 員工活動： 8.1.3. 項目大事記 8.2. 團隊介紹 8.2.1. 團隊成員 核心團隊成員 成員履歷： 8.2.2. 團隊故事 8.2.3. 股東信息 名字 職務(wù) 股份比例

29、 8.2.4. 戰(zhàn)略規(guī)劃 發(fā)展戰(zhàn)略 品牌戰(zhàn)略 人事戰(zhàn)略  9. 財務(wù)分析 9.1. 成本估算 類型 項目 計費方式 費用（元） 研發(fā) 產(chǎn)品研發(fā) 團隊工資績效 800,000 生產(chǎn) 設(shè)備生產(chǎn) 按數(shù)量計算成本(臺) 1,200,000 推廣費 客戶營銷費用 年初制定預(yù)算，按具體項目申請使用 50,000 推廣團隊 團隊工資發(fā)放 800,000 活動費用 按季度付費 50,000 經(jīng)銷商費用 與經(jīng)銷商合作的支出 50,000 合計 2,950,000 9.

30、2. 盈利估算 盈利方式 計費方式 費用（元） 銷售收入 銷售產(chǎn)品獲得的收入 20,000,000 租賃收入 租賃設(shè)備獲得的收入 5,000,000 廣告收入 按使用頻率收費 5,000,000 服務(wù)收入 按年度收費 8,000,000 廣告收入 按項目收費 12,000,000 合計  10. 風(fēng)險及對策 10.1. 市場競爭 由于目前垃圾分類行業(yè)屬于風(fēng)口上的行業(yè)，很多公司或團隊都躍躍欲試，也會有大量的熱錢涌入，導(dǎo)致行業(yè)魚龍混雜，也稀釋了可獲得的資本，因此對于我司的發(fā)展來說，將會受到一定的威脅。 風(fēng)險的應(yīng)對策略主要是通過強化公司的技術(shù)

31、實力，通過高質(zhì)量的產(chǎn)品，獲得用戶的認(rèn)可，從而能夠獲得更多的投資人關(guān)注。 10.2. 外部風(fēng)險 v 行業(yè)政策 目前行業(yè)受到政策的影響很大，主要是正面的刺激，但是如果碰到負面的政策則會影響公司的發(fā)展。 v 自然災(zāi)害 由于公司涉及到硬件生產(chǎn)，如果工廠碰到自然災(zāi)害則可能影響到產(chǎn)品的推出進程。 10.3. 內(nèi)部風(fēng)險 v 生產(chǎn)風(fēng)險 硬件在生產(chǎn)過程中，可能會面臨模具損壞、配件不符合要求等等各方面的問題，導(dǎo)致生產(chǎn)的延遲。因此在生產(chǎn)管理過程中，需要嚴(yán)格把控，控制好生產(chǎn)風(fēng)險。  11. 融資需求及退出機制 11.1. 融資需求 天使輪已經(jīng)獲得100萬人民幣融資，出讓5%的股權(quán)。 計劃A輪融資1000萬，出讓10%的股份，用于設(shè)備生產(chǎn)和運營推廣。 11.2. 募集資金使用情況 資金用途 金額 設(shè)備生產(chǎn) 400萬 技術(shù)研發(fā)及儲備 300萬 產(chǎn)品推廣 300萬 合計 1000萬 11.3. 退出機制 下一輪融資退出 可創(chuàng)板掛牌退出 專心---專注---專業(yè)