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1、------------- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應(yīng)有盡有 -------------- 商管部 2011 年工作總結(jié)及 2012 年工作計劃 轉(zhuǎn)眼間， 2011 年已經(jīng)過去，過去的一年里，我們經(jīng)歷了有史以來市場最大的考驗，商管部全體人員圍繞公司年初制定的“提高單店效益、提升產(chǎn)品均價、嚴控費用成本”這一目標展開了各項工作?；仡櫼荒陙碜哌^的道路，既有值得肯定的長處，也有對市場分析不足而走過的彎路。 2011 年特別是下半年以來，與本行業(yè)密切相關(guān) 的房產(chǎn)隨著國家的宏觀調(diào)控持續(xù)低迷， 從而導(dǎo)致商場客流越來越少， 在剛過

2、去的 2012 元旦尤為明顯，商場的客流甚至還沒有以往的周六、日多，最終的整體銷售情況出乎所有人的意料。因此， 2012 年的工作過程中，困難必將更多！但是，我們也要意 識到，市場的困難越大，也就意味著我們的機會越多，我們深信，在 2012 年，只要我們能夠按照“做細市場、開拓通路、優(yōu)化管理”的方針，并貼緊市場及時調(diào)整促 銷方案，在逆勢也一定能取得優(yōu)異的業(yè)績。為在來年的工作中揚長避短取得更好的成績，我部對 2011 來的工作情況進行了總結(jié)，并對 2012 年的工作進行了規(guī)劃： 一 銷售情況 內(nèi) 萬家樂（含煙灶） 能率 系 容 1

3、0 年 11 年 10 年 11 年 統(tǒng) 國美 ***** ***** ***** ***** 永樂 ***** ***** ***** ***** 蘇寧 ***** ***** ***** ***** 五星 ***** ***** ***** ***** 家得寶（含西門子） ***** ***** ***** ***** 新家園 ***** ***** ***** ***** ------------- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應(yīng)有盡有 --------------

4、 ------------- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應(yīng)有盡有 -------------- 丹尼斯 ***** ***** ***** ***** 合計 ***** ***** ***** ***** 11 年銷售與 10 年相比： 11 總銷售金額 ***** 元，10 總銷售金額 ***** 元，增長 ***** 元，增長 *****% 。其中，萬家樂增長 ***** 元，增長 *****% ；能率增長 ***** 元，增 長*****% 。 二 年初所定“ 2011 年工作的重點

5、”的執(zhí)行情況。 ①提高單店效益。 本項工作的執(zhí)行情況：由于市場的普遍不景氣，故樹立起有基礎(chǔ)優(yōu)勢的門店，并對此類門店進行政策傾斜，以最大限度拉升此類門店的效益，才能首先保證整體銷 量的穩(wěn)定。在 2011 年能率的 ***** 五星、 ***** 永樂、 ***** 、***** 、***** ，萬家樂的 ***** 蘇寧、 ***** 五星、 ***** 五星、 ***** 蘇寧，均取得了很好的業(yè)績，從而保證了整體銷售的平穩(wěn)上升。 ②提升產(chǎn)品均價。 本項工作的執(zhí)行情況：由于銷售數(shù)量受市場的影響是無法完全逆轉(zhuǎn)的，因此在銷售數(shù)量無法大幅提升，甚至出現(xiàn)

6、下滑的局面下，提升客單價就必然要成為銷售業(yè)績提升的唯一手段。在 2011 年上半年我部門整體銷售不論萬家樂還是能率都不理想，而下半年想要迎頭追上卻面臨著客流很少的困難，因此我們及時引導(dǎo)并促銷員銷售 單價高的產(chǎn)品，在剛過去的元旦，萬家樂的均價終于恢復(fù)到了 ***** 元，能率達到了 ***** 元，從而保持了銷售總額的基本滿意。在新的一年，這仍然是我們要堅持不懈的方針之一。 ③嚴控費用成本。 本項工作的執(zhí)行情況：由于 KA連鎖業(yè)績的低迷，他們?yōu)榱吮ＷC利潤不致下滑， ------------- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，

7、論文，制度，方案手冊，應(yīng)有盡有 -------------- ------------- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應(yīng)有盡有 -------------- 必然會千方百計變相收取其他費用， 另外公司的辦公成本已在逐漸上升， 因此在 2011 年初，公司就要求各部門嚴控費用支出。在我部全年的工作中，一直能按照公司要 求去做，繼續(xù)牢記公司政策，頂住了 KA連鎖系統(tǒng)的壓力，對銷售前景不明的門店堅 決沒有進場，避免了單店效益的下滑；通過努力的談判及平時的溝通，使 各店的進場費，促銷支持費降到了最低，在同賣場

8、同類位置中，我公司展位費遠遠 低于其它品牌；在向辦事處、工廠報銷各項費用時，能做到及時依據(jù)準確，并及時 地跟蹤了報銷進度，尤其是在前期能率未派區(qū)域業(yè)務(wù)的情況下，加強了我們自己和 工廠相關(guān)部門的聯(lián)系，使費用能迅速足額的核銷。 三 2011 銷售中的不足與優(yōu)勢之處 工作中的不足之處：①上半年促銷員與管理人員均不穩(wěn)定，一方面不論各種原因造成的每一次管理人員的更替，都會導(dǎo)致短時間內(nèi)出現(xiàn)管理混亂并引起促銷員情緒的波動而影響銷量，另一方面促銷員隊伍在上半年也不穩(wěn)定，特別是名門五星、亞細亞五星、德化國美、家樂福五星均出現(xiàn)了缺人或人員能力欠佳的情況，導(dǎo)致了以上

9、門店在上半年銷售同比下滑嚴重，雖然在下半年這幾個門店調(diào)整后業(yè)績都上去了，但上半年落下的卻遠遠無法彌補；②萬家樂電熱、煙灶消銷售非常薄弱，在燃熱銷售基本飽和的情況下，電熱、煙灶消不能起到新的增長點這一作用，萬家樂整體銷售勢必會停滯不前甚至下滑，這點在五星系統(tǒng)尤為明顯。之所以電熱、煙灶消銷售不好主要在于以下三方面：培訓(xùn)欠缺、新品推廣不力、促銷政策制定不力、無專業(yè)煙灶銷售人員，在 2012 年，我們一定要從以上幾方面入手，從而大幅提升萬家樂電熱、煙灶消銷售。 工作中表現(xiàn)較好的地方：①公司在 2011 年較往年提高了員工各種工資福利待遇，從而使所有員工抱著對公司感恩的心情來工作，使所

10、有員工一直在快樂、開心的氛 ------------- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應(yīng)有盡有 -------------- ------------- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應(yīng)有盡有 -------------- 圍里工作，在這里我也代表我們部門全體員工對公司、對 * 總說一聲“謝謝”?、诩? 強了對促銷員的思想教育，從而使促銷員工作熱情空前高漲，對公司的凝聚力大大 提升。特別是在十一的黃金周銷售中出現(xiàn)很多感人局面： *** 五星 ***** 把老公和兒

11、子都叫到商場幫忙，孩子在門口發(fā)單頁、老公在展廳協(xié)助銷售，商場的科長說“你 們的促銷真是拼了命了，家人都上陣了” ，在這樣的努力下，南陽五星一個以前令我們頭疼的小店十一銷售達到了近 ***** 萬，遠超競品數(shù)倍；鄭麗、盧瑞、胡素梅等很多促銷嗓子都啞了。 ***** 在節(jié)前給我發(fā)了這樣的信息“小崔你好 ! 謝謝公司對我們的支持 , 我這兩天心情特別好 , 講起機器來激情飛揚 , 得心應(yīng)手 , 特感動 , 故發(fā)短信再 次表達謝謝 , 謝謝公司能理解我們、幫助我們。我們一定會盡最大的努力 , 做好這次十一。相信我 ! 沒錯的 ! ”。 ***** 品牌主管 ***** ，妻子的預(yù)產(chǎn)

12、期是 10 月 6 日，他堅持上班到了五號晚上，一直到最后一刻 5 號晚上八點多才把妻子送到了醫(yī)院 ,, 我深信，只要 2012 年這樣的員工和精神越來越多，公司的銷售業(yè)績肯定會一往無前！③保持了和商場的良好合作關(guān)系，由于多年以來和各系統(tǒng)達成的良好合作關(guān)系，從而使我們的各項工作都能夠順利進行，特別是在市場的困難時期，商場合作方的支 持尤為重要。 ④新品的推進做的比較滿意， 不管是萬家樂的 ***** ，還是能率的 ***** 系列，都能迅速的推行市場并取得較好業(yè)績，這點在 2012 年我們一定會繼續(xù)發(fā)揚。 四 2012 年的工作計劃及重點 2012 年

13、我們要在市場不利的情況下努力是銷量達到一個新的高度： 能率務(wù)必達到 ***** 萬元，力爭突破 ***** 萬元！萬家樂務(wù)必達到 ***** 萬元，力爭達到 ***** 萬元！為實現(xiàn)以上目標，我們要從以下方面入手： ①做細市場。首先，對銷售人員管理一定要跟上， 既要保證人員的穩(wěn)定與高素質(zhì)，還要做好促銷員的服務(wù)工作，確保每一個門店都要有精干的銷售人員、確保每一個 ------------- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應(yīng)有盡有 -------------- ------------- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，

14、管理，論文，制度，方案手冊，應(yīng)有盡有 -------------- 銷售人員隨時都能保持最好的精神狀態(tài)、確保管理人員能完美的做好銷售人員的后 勤保障工作；其次，一定要抓好每一個銷售機遇，不能在任何一個銷售旺節(jié)掉鏈子， 不能讓任何一個門店拖后腿，避免陷入被動局面；另外，還要做好展臺的布置、樣 機出樣工作，保證在顧客進入商場的第一時間就對我司品牌留下美好的第一印象， 從而為銷售加分！ ②開拓通路。開拓通路第一方面，要在現(xiàn)有銷售網(wǎng)絡(luò)中，找出并做好新的銷售 方式，這樣，就相當(dāng)于我們的終端多了，市場覆蓋率高了，新的銷售通路每產(chǎn)生

15、1 分錢的銷售，就是我們的成功，這種通路的開拓，要從以下入手：通過 KA 系統(tǒng)對 公部門、社會渠道（如裝飾公司等）進行的一次性大宗購買行為，即工程機；通過 KA 系統(tǒng)對公部門進行的一次性訂單采購、客戶自行選購的購買行為，即團購機；建材類銷售終端，利用好設(shè)計師這一強有力資源，進行的帶單銷售。開拓通路第二方面，要在現(xiàn)有銷售網(wǎng)絡(luò)中，做好新品類的銷售工作，這樣，就相當(dāng)于我們又多了一 個銷售類別，甚至可以看作是多了一個品牌，新品類產(chǎn)生的每 1 分錢銷售，同樣是 我們額外的回報，這種通路的開拓，要從以下入手：能率的壁掛爐，萬家樂的煙灶消，萬家樂的壁掛爐。終

16、端沒有增加、人員沒有增加，但銷售通路開拓了，那我們的業(yè)績怎么會不提升呢？ ③優(yōu)化管理。一是要加強公司對管理人員的管理，特別是考核，在 2012 年我們 部門管理人員應(yīng)達到如下要求：隨時知道全年截止當(dāng)日的銷售進度，隨時知道所管 轄范圍各門店的展臺延米數(shù)及品類樣機明細，隨時掌握競品的銷售動態(tài)，隨時和 KA 賣場相關(guān)管理人員保持好聯(lián)系，火車跑的全靠車頭帶，只有管理團隊的整體業(yè)務(wù)水 平大幅提高了，整個部門、整個公司的業(yè)績才能有跨越式的發(fā)展。二是要加強管理 團隊對一線銷售人員的管理： 2012 年我們要保障一線銷售隊伍能夠充分理解并貫徹

17、 ------------- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應(yīng)有盡有 -------------- ------------- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應(yīng)有盡有 -------------- 落實公司的任何政策，對優(yōu)秀的一線銷售人員我們要重獎，同時對不能跟上公司發(fā) 展步伐的一線銷售人員我們更是一定要做好跟蹤幫扶工作，對確實不適合本崗位的 員工，我們一定要堅決做好調(diào)整工作，絕不容許商管部出現(xiàn)濫竽充數(shù)的現(xiàn)象。第三， 對銷量的考核，我們不會再以系統(tǒng)為單位、以月為單位， 2

18、012 年我們會以門店、以 周為單位進行業(yè)績的考核，保證隨時將管理工作調(diào)整至最佳。 2011 年的成績與不足都已永遠成為了歷史。 2012 年，我們一定會用自已的汗 水寫下繪出美好的藍圖，年底時，我們將用銷售數(shù)據(jù)向公司證明我們的工作！ ***** 公司商管部 * 年 * 月 * 日 本文可以自由編輯

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