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1、 營運標準 采 購 手 冊 內(nèi)部資料 嚴禁外傳 編號： 目 錄 第一章 采購部的主要任務(wù) 第二章 采購之職務(wù)說明 第三章 成功的要素 第四章 行銷的根本要項 第五章 商業(yè)策略〔COMMERCIAL POLICY〕 第六章 顧客策略〔CUETOMER POLICY〕 第七章 供給商策略〔SUPPLIER POLICY〕 第八章 商品策略〔MERCYHA

2、NDISE POLICY〕 第九章 價格策略〔PRICING POLICY〕 第十章 包裝策略〔PACKAGING POLICY〕 第十一章 促銷策略〔PROMOTION POLICY〕 第十二章 價格結(jié)構(gòu)〔ORICING STRUCTURE〕 第十三章 技巧與策略〔NEGOTIATION SKILL STRATECY〕 第十四章 單位換算 第十五章 總結(jié) 第一章 采購部的主要任務(wù) 〔一〕、篩選合格的合作供給商。 〔二〕、傳送及開發(fā)適合公司客戶群的產(chǎn)

3、品。 〔三〕、與供給商談判最有利的供貨條件〔包括品質(zhì)、包裝、品牌、折扣、價格、進貨獎勵、廣告贊助、促銷方法、訂貨數(shù)量、交貨期限及送貨地點等〕。 〔四〕、制定最有競爭力，同時又有合理利潤之售價。 〔五〕、與各分店作最有效的溝通，確定商品暢銷。 〔六〕、收集市場資訊，掌握市場之需求及未來趨勢。 〔七〕、為公司創(chuàng)造最高的營業(yè)額及營業(yè)毛利。 由以上的任務(wù)看來，采購處的責(zé)任在于供給商之選擇、商品之選擇、新品之訂購、訂價及促銷之企劃工作、并對毛利之達成負最大的責(zé)任。 第二章 采購之職務(wù)說明 公司之成敗關(guān)鍵在于采

4、購人員是否能掌握市場需要及消費趨勢，以合理的利潤為前提，用最具競爭力的價格，透過店面良好的管理及各項促銷活動，將品質(zhì)良好的商品銷售給顧客。 由此可知，采購人員在本公司之重要性，各位有志于采購工作的同仁，務(wù)必于擔(dān)當(dāng)此一重位之列，充分了解本身的職責(zé)及權(quán)限，詳細閱讀以下職務(wù)說明，并在時空變遷時，能彈性掌握各項要點。 職 務(wù) 說 明 職 稱：采購經(jīng)理——采購部 直接主管：采購總監(jiān)——采購部 直接部屬：采購助理——采購部 （一） 主要職責(zé)： 1、 負責(zé)公司指派組類商品之先項。 2、 篩選合作的供給商，并負責(zé)協(xié)商最正確的采購交易條件。 3、 執(zhí)行最有效的價格策

5、略。 4、 方案各種促銷企劃。 5、 與賣場人員合作，拓展業(yè)績并達成毛利的目標。 （二） 主要工作工程： 1、 在公司分配的店面、陳列空間之內(nèi)，經(jīng)營公司所指派組類商品的篩選工作。其所選擇的商品應(yīng)符合顧客的需要，以拓展業(yè)績達成毛利的目標。 2、 選擇國內(nèi)外最正確的供給商，并取得最正確的采購交易條件，包括：品質(zhì)、規(guī)格、價格、折扣、廣告贊助、促銷、賣場陳列/示范、陳列效勞、包裝、最少訂購數(shù)量、訂購所需時間、及運送配合事宜等。 3、 開發(fā)并協(xié)商適合本超市經(jīng)營形態(tài)的商品包裝〔包括標示及說明〕。 4、 考慮市場的競爭狀況、價格敏感的工程、促銷、滯銷品特賣及其他營業(yè)損失等因素，訂定市場上可能的

6、最低售價，塑造非常有競爭力的價格形象。 5、 選擇本超市快訊及店面內(nèi)的促銷工程，并談判最正確的采購條件及廣告贊助，吸引顧客到本超市采購。 6、 與店面合作無間，以拓展業(yè)績〔業(yè)績是店面共同分擔(dān)的責(zé)任〕，并達成毛利比率及毛利額的目標〔毛利是采購人員的主要責(zé)任〕。注意存貨，與店面合作與提供支持，使店面存貨維持在最適當(dāng)?shù)乃疁省泊尕浭桥c店面共同分擔(dān) 的責(zé)任〕。 7、 盡可能多到店面拜訪，以了解店面的問題與時機，另外經(jīng)常以 、或采購?fù)ǜ娴确绞脚c店面溝通。 8、 定期拜訪并評估供給商，以確保供貨店面的穩(wěn)定性及公司的最正確利益。 9、 開發(fā)品質(zhì)良好的自有品牌商品，這些商品根本上必須是周轉(zhuǎn)量大的商

7、品并能以其同類品牌商品價差25%以上的價格出售〔同時到達合理的利潤高要求〕，讓客戶有物超所值的感受。 10、 以有系統(tǒng)的方式方案所有的活動〔包括長短程的方案及預(yù)算活動〕，以減少或防止低效率及過多的打岔。同時應(yīng)將所有的業(yè)務(wù)活動排定優(yōu)先順序，原那么 上應(yīng)“先做最重要的事，而非先做最急的事〞。 11、 應(yīng)實地觀察競爭對手、參加研討會參觀展覽、閱讀報紙及專業(yè)雜志，并與所有可能獲得資料來源的人士或機構(gòu)討論或做市場研究，以了解市場一般的及個別的產(chǎn)品趨勢走向。 12、 領(lǐng)導(dǎo)、培育、鼓勵、評估及督導(dǎo)采購助理使用其能有效地對采購部作最大的奉獻。 （三） 采購經(jīng)理的任用要求： 采購經(jīng)理應(yīng)隨時記住附件的任

8、用要求上所列出的明細，由這些明細可看出本公司對采購人員的期望及需求。 〔四〕授權(quán)工程： 1、 采購經(jīng)理被授權(quán)在以下架構(gòu)之內(nèi)獨立作業(yè)： ——營運政策 ——客戶政策 ——供給商政策 ——商品政策 ——價格政策 ——包裝政策 ——促銷政策 ——自有品牌政策 ——毛利目標 ——業(yè)績目標 ——到國內(nèi)拜訪供給商或參觀展覽的方案 ——費用預(yù)算 2、 采購經(jīng)理未滿一年者，對以下的決定應(yīng)經(jīng)由采購總監(jiān)的認可： ——商品組合 ——商品及商品類別 ——售價及毛利 ——第一次訂貨〔金額超過人民幣壹萬元以上者〕 ——所有采購交易的條件 3、以下決策，采購經(jīng)理不被授權(quán)，一律經(jīng)由采

9、購總監(jiān)認可。 ——供給商 ——快訊商品的選項 ——帳期30天以下的購銷合同 ——采購助理的解雇 4、 采購經(jīng)理必須確保采購助理在經(jīng)理不在公司的時候獨立運作。采購助理將作短期的決定，這些決定以不影響毛利商品組合及原訂采購交易條件為原那么。同理，當(dāng)采購助理不在公司的時候，經(jīng)理也應(yīng)負責(zé)例行文書行政工作。 〔五〕其他事項： 1、 采購經(jīng)理所作的許多重要決定，都是以良好的普通常識及邏輯判斷做依據(jù)。 2、 本職務(wù)說明不可能涵蓋所有的事項。采購經(jīng)理應(yīng)執(zhí)行由采購總監(jiān)在任何時間所指派之任何公務(wù)。 3、 與店面的充分溝通與密切配合的合作關(guān)系是采購經(jīng)理成功的必要條件。 4、 本公司成功的要素有以

10、下五項，采購經(jīng)理應(yīng)確實做好： ——老實互信 ——發(fā)揮團隊精神 ——經(jīng)驗分享 ——自動積極 附件： 采購經(jīng)理之任用要求 〔一〕資歷之要求： 1、 至少大專畢業(yè)，主修商學(xué)或相關(guān)科系。 2、 男女不拘，年齡34歲以下，體格良好、健康。 3、 1至2年的專業(yè)采購或事業(yè)批發(fā)經(jīng)驗。 4、 對本地及全國民生消費品之流通及價格結(jié)構(gòu)有充分的了解。 5、 中文說寫能力良好，通英日語更佳。 6、 有好的溝通、談判、方案及分析技巧。 7、 在行銷、貿(mào)易及委托加工采購有經(jīng)驗者更佳。 8、 對于制造過程、品質(zhì)管制、商品法律規(guī)定及電腦軟件體應(yīng)用有良好經(jīng)驗。 9、 能依工作需求拜訪國內(nèi)外的供給

11、商。 10、 過去的工作成就良好而有證明文件者。 〔二〕特質(zhì)之要求： 1、 老實、易處、成熟及穩(wěn)健。 2、 能對成果負責(zé)，并具有強烈的責(zé)任感。 3、 能自我鼓勵、辦事員積極并富有創(chuàng)意。 4、 能努力工作且活力充分。 5、 能彈性、團隊精神并且能接納好的意見。 6、 對個人在公司的事業(yè)有追求的目標。 7、 愿意接受更多的挑戰(zhàn)。 8、 能在公司的壓力下有效地工作。 9、 能以具有品質(zhì)與本錢的觀念來做事。 10、 愿與公司一齊成長。 第三章 成功的要素 “成功〞是人人所盼望追求者，成就感是管理

12、大師MASLOW所強調(diào)“需要的最高層次〞，各位在本公司的事業(yè)也應(yīng)以此為目標，努力追求， 我們也深信世界上沒有人喜歡失敗的，成功者往往就是能透澈了解或研究失敗的原因，而盡量防止重蹈覆轍。 我們認為成功的采購人員應(yīng)至少具備以下要素： 〔一〕操守廉潔： 面對各種供給商，有些供給商總會想方法以金錢或其他方式來誘惑采購人員以達其銷售之目的，采購人員假設(shè)無法把持，可能不自覺掉入供給商的陷阱，而不能自拔，進而任由供給商擺布，到底人類財富之欲望是無止境的。經(jīng)驗告訴我們“做事可以失敗，做人不可失敗。〞我們深信大局部的采購人員都潔身自愛，否那么紙包不住火的，不應(yīng)得之財富終會被曝光，這種人必遭公司唾棄，而惹

13、致個人身敗名裂。 〔二〕掌握市場： 零售流通業(yè)是將各種民生消費品賣給最終消費者的產(chǎn)業(yè)，故商品種類繁多，且日新月異，采購人員必須努力透過各種管道及方式〔包含檢討店面人員的建議與反響，因為他們最接近客戶〕，了解市場之需要及趨勢，而非坐井觀一，如井底之蛙，自以為秀才不出門，能知天下事，究竟市場的變數(shù)太多，我們應(yīng)盡量利用一切資源，掌握它們，做好知彼，才能百戰(zhàn)百勝。 〔三〕精打細算： 商場上流行一句俗語，“會賣不如會買〞，或說：“買的永遠不如賣的精〞，這句話在零售流通業(yè)已成為至理名言，這句話的意思是：店面人員假設(shè)因為商品不對，或價格太貴，使再大的勁，也不如采購人員選擇商品，又買到廉價的價錢，來得

14、更輕松，因為顧客的眼睛是雪亮的，如果被店面人員說服買下該件商品，事后發(fā)現(xiàn)被騙，他是會來退貨而且不會現(xiàn)光臨，采購經(jīng)理必須能精打細算，供給商雖然犧牲了一點利潤，但假設(shè)銷售量增加，供給商帶是喜歡與這種采購經(jīng)理或公司來往的。 （四） 積極認真： 現(xiàn)代零售流通業(yè)講求的是速度及效率，否那么就被淘汰出局，采購經(jīng)理以積極認真的態(tài)度來工作，將可使本公司的商品能適時適地推出，符合店面的需要。與店面的溝通更須要此種工作態(tài)度。 （五） 創(chuàng)新求進： 商場如戰(zhàn)場，不進那么退，輸家可能成為贏家，贏家也可能變成輸家。零售業(yè)尤其需要采購人員能有創(chuàng)新〔非標新立異〕的思考力，力求突破現(xiàn)狀，隨時以新點子或創(chuàng)意來改善個人的工作

15、方法與效率，同時在商品組合方面也應(yīng)力求創(chuàng)新，如此成功才可確保。 （六） 適應(yīng)性強： 采購是個機動性很高的職位，對市場及供給商均須隨時掌握，開發(fā)新的商品或供給商也是采購的重要職責(zé)之一，故東奔西走的適應(yīng)性，能夠適應(yīng)不同的環(huán)境，不同的環(huán)境、地區(qū)、或國家，否那么一直坐在辦公室是不可能把工作做好的。身為采購對公司利潤負全責(zé)，其壓力可想而知，采購更必須能適應(yīng)此壓力。這是一項勞心勞力的工作，勞心指竭盡腦筋把工作做好的付出，勞力指輾轉(zhuǎn)各地體力之負荷，要做好采購的工作，須事先有此心理準備。 （七） 團結(jié)合作： 外表上采購工作似乎是單獨作業(yè)，但人不可能脫離群居而單獨生活，采購人員也不可能脫離公司的整體作業(yè)

16、，采購必須與同事和諧共處，彼此合作，互相支援，采購工作才可無往不利，身為采購應(yīng)去除本位主義或獨善其身的意識，風(fēng)事應(yīng)以公司大局為重，待人處事，尤須注重團隊的合作，并以公司的利益為前提。團結(jié)生力量，這是很容易懂的，我們應(yīng)發(fā)揮公司整體的力量，與同競爭對手在市場上一爭長短。覆巢之下無完卵，公司全體每一位同事都應(yīng)有此憂患意識，公司才可以上七項成功的要素，請采購人員切記。 第四章 行銷的根本要項 一項商品經(jīng)過市場調(diào)查、產(chǎn)品設(shè)計、制程規(guī)劃、設(shè)備購置、人員招募與訓(xùn)練、原料或零組件采購、生產(chǎn)、包裝、儲存、運送、廣告、促銷、批發(fā)、零售到消費者手中，嚴格來說是一種

17、很冗長的過程，然而所有的企業(yè)就是在這種冗長的競賽中求生存，在這種競賽中當(dāng)然有贏家，也有輸家，輸贏的因素很多，但最重要的就是有沒有掌握行銷的5P，所謂行銷的5P是： *商品〔PRODUCT〕 *價格〔PRUCE〕 *流通管道及銷售地點〔PLACE〕 *廣告促銷〔PROMOTION〕 *人員〔PEOPLE〕 采購經(jīng)理必須對這行銷的5P有深入的了解，才可能知彼，百戰(zhàn)百勝，以下是這5P的簡單介紹： 〔一〕、商品： 采購經(jīng)理最重要的一件事就是經(jīng)由各種管道了解市場的需要，選擇客戶所需要的商品，如果背離客戶的需要，采購工作注定會要失敗，公司必定庫存堆積，而賣不出去。選擇商品應(yīng)考慮以下因素

18、： *功能 *包裝 *品質(zhì)〔性能及耐久性〕 *售后效勞保證 *知名度或吸引力 *訂貨數(shù)量及交貨期 *設(shè)計、花色及尺寸 *商品齊全度 *流行性、新奇性或獨特性 *商品說明 〔二〕、價格： 本商場銷售的商品最大的特色在于物美價廉，價格在行銷上占了舉足輕重的地位，在消費意識高漲，資訊興旺的今日，價格的上下很快就會在消費者的心目中建立起一種形象。本商場的顧客均應(yīng)為有忠誠度的客戶，這些人對價格具敏感度，故采購人員必定要在價格的談判中，確實去

19、研究競爭者的價格，并為本公司求取最正確的進價，否那么就不應(yīng)輕易去采購該項商品。物超所值是本商場商品為廣闊顧客接受的根本因素。 〔三〕、商場配置及陳列： 本公司所屬商場明確的配置及寬廣明亮的貨架間走道，為客戶帶來無比的便利與舒適。采購人員應(yīng)假設(shè)自己是消費者，以消費者的眼光來選擇商品，畢竟采購人員選擇的商品是要賣給客戶，而不是自己。同時商場采取自助式批發(fā)，客戶得以自由購貨，免受干擾。因此商品品名及說明是采購人員必須特別謹慎與供給商談判的工程之一，以便客戶能以最少之精力，在最短的時間內(nèi)去了解商品。 此外，商品的陳列位置也極為重要，如果某一項商品是被陳列在客戶視線的死角，那么采購人員應(yīng)方案很

20、好的促銷活動式廣告宣傳，以吸引客戶購置死角的商品。 〔四〕、廣告促銷： 廣告的目的在于透過各種媒體〔如POP、快訊、電視、播送、報紙、雜志、看板等〕刺激需求，通常須要以累積的廣告信息向目標顧客說明產(chǎn)品的特點，讓顧客經(jīng)由認識、了解、信賴等階段，轉(zhuǎn)為最后的購置意愿及行動。本公司的“快訊〞就是用來做廣告以刺激需求之用，它是采購人員的利器，也因此采購人員通常都須花25%以上的時間去方案。只有廣告，沒有促銷，有時也會功虧一蕢，促銷是喚起需要的刺激方案，一般均采取混合促銷方式方式，包括：廣告、海報、標示、前頭柜展售、示范、解說、陳列、試用、贈品、抽獎、折扣、折價及其他富有創(chuàng)意的促銷方式，以發(fā)揮促銷

21、的相乘效果，吸引客戶的購置。 我們的顧客與我們一樣都是會精打細算，快訊商品的暢銷通常也帶動了其他商品的銷售，故采購人員一定要在促銷商品的選擇與議價上特別下一番功夫。 〔五〕、人員： 任何企業(yè)都是以“人〞為本，商品的銷售必須直接式間接地依賴人，本公司自助式的銷售也不例外。這里所說的人，當(dāng)然是指全體員工，唯有大家團結(jié)合作，從選擇最正確商品開始，訂出最有競爭性的價格，以最吸引人的方式陳列標價，創(chuàng)造最好的購物環(huán)境，讓客戶感受受最親切的效勞，如此才可將商品順利銷售出去，讓客戶滿意之后，成為有忠誠度的回頭客，如此本公司在獲得合理的利潤之后，得以永續(xù)經(jīng)營，每一位員工在公司的事業(yè)將可順利地開展。

22、每一位員工在一個企業(yè)之中，就像一部精密的機器之零件一樣，都是不可缺少的，任何零件都有其重要性，只是功能不一樣而已，采購經(jīng)理假設(shè)知道這一點，就會以平常心與其他同事共處了。采購部的采購經(jīng)理的首要職責(zé)是達成公司的利潤目標。請采購經(jīng)理靈活運用這5P，本公司的利潤目標將不難達成。 第五章 商業(yè)策略〔COMMERCIAL POLCY〕 本公司本著立足 輻射 ，放眼全國的商業(yè)策略，開展民族商業(yè)，繁榮 經(jīng)濟，效勞社區(qū)居民。 內(nèi)容 策略說明 市場定位

23、 以超市業(yè)態(tài)為主，采取多業(yè)種靈活操作模式。 公司使命 開展外鄉(xiāng)商業(yè)零售業(yè)，在 及全國范圍內(nèi)形成強大的銷售網(wǎng)絡(luò)。 價格及商品組合 價格及商品組合：我們提供上萬種價低貨優(yōu)的商品，讓我們的顧客得到最大的一次購足，物超所值的滿意度，并透過定期的快訊，將我們精挑細選的促銷商品或新產(chǎn)品告知顧客，讓我們的顧客直接分享我們的讓利。 陳列 顧客以自選方式購物，可以滿足他們自主的需求，因此我們的商品陳列將力求標示明確，清潔衛(wèi)生，及井然有序。 品質(zhì) 所有商品來自全國甚至全球知名廠商或同等品質(zhì)的供給商，對生鮮食品而言，新鮮度

24、是我們最重視且自豪的。 保證 我們讓顧客到達最大的滿意，除特殊商品外，對顧客實施產(chǎn)品“三包〞的保證。 自有品牌 本公司也將開展自有品牌商品，除對品質(zhì)作高要求外，對于價格更嚴格要求，務(wù)使顧客獲得實利 第六章 顧客策略〔CUETOMER POLICY〕 營業(yè)額之達成，取決于來店顧客的消費行為。 內(nèi)容 策略說明 顧客類別 個人消

25、費，指一般個人。 顧客教育 由于本公司商場采取自選式銷售，本公司應(yīng)向顧客說明本公司的銷售制度，包括商品陳列，標價、結(jié)帳、手推車使用等。 顧客寄物制度 顧客不得攜帶規(guī)定尺寸以外的錢包、袋子或個人物品如雨傘、帽子等進入賣場，因在商場內(nèi)有同類型商品銷售，以免造成不必要的誤會。 銷售小票稽核 為確保所有被購商品的正確性，結(jié)帳后顧客需經(jīng)稽核口查驗銷售小票，以保障顧客及商場權(quán)益。 第七章 供給商策略〔SUPLIER POLICY〕

26、 本公司與供給商之間的關(guān)系為互利、雙贏共同成長，惟有如此，才能合作持久，才能在合作關(guān)系中，互獲利益。詳述如下。 內(nèi)容 策略說明 供給來源 本公司廣求貨源，并要求是廠商直供。供給商包括國內(nèi)外的制造商、代理商、總經(jīng)銷、進口公司或大的配置公司〔FEEDERCOHPANY〕 供貨家數(shù) 同等級〔指價位相同〕的商品，限三家以內(nèi)供給商，以免消費顧客混淆。對于成衣、電氣類商品，顧客有強烈選擇需求的。此政策需彈性調(diào)整

27、 選擇要求 本公司不可能向所有的供給商采購商品，故此供給商的選擇應(yīng)非常嚴謹。 1．報價合理與老實，對我之報價應(yīng)不高于與我同類型之商場報價，要求供給商能謹守商場誠信原那么 2．品質(zhì)良好。能對其所提供商品品質(zhì)有所保證者，最好能出具品質(zhì)質(zhì)量有關(guān)合格證件及保證書。 3．商品為本公司所屬商場顧客群所示需者。

28、 4．商品包裝符合本公司所屬商場自選式銷售方式者。 5．能在訂貨及配送作業(yè)與本公司所屬商場密切配合者。 6．有意愿與本公司配合，經(jīng)由本公司銷售通路，以達其市場占有率的擴張者。 7．財務(wù)穩(wěn)健、公司管理良善、貨源可靠者。 8．不貪圖近利與暴利，愿與本公司共同成長茁壯者 代銷 根本上公司以經(jīng)銷方式進貨，以降低本錢，提高競爭力。但對于高損耗、積壓資金過高、季節(jié)敏感度

29、高的商品，公司可以考慮，以代銷方式與供給商合作。 第八章 商品策略〔MERCHANDISE POLICY〕 為確保公司經(jīng)營成功，除價格竟爭力需保持優(yōu)勢外，更重要的是商品組合，正確的商品組合必須以本公司顧客群的需求來決定。本公司的商品政策如下： 內(nèi)容 策略說明 品類 1、商品的品類力求寬廣、深窄。

30、 2、商品選擇應(yīng)能滿足顧客群80%需求，防止選擇“冷門〞的商品。 3、以回轉(zhuǎn)快、銷量大的商品為主力。 品質(zhì) 1、品質(zhì)良好的定義指商品能符合雙方約定的品質(zhì)標準或規(guī)格。 2、絕對不可采購不良率高的商品；高退貨率的商品應(yīng)退出商場。 等級別 任何種類的商品都會因不同的消費層次而有以下五種等級的區(qū)分。 商品等級 適合本公司銷售的商品等級 1. 高 2. 中高 3. 中 4. 中低 5. 低

31、 1、本公司所銷售的商品等級選擇是“中低級品〞至“中高級品〞。換言之我商場所選擇顧客群的消費水平是屬于中低至中高的大多數(shù)。 2、商品等級與商品品質(zhì)不應(yīng)混為一談，“商品等級〞通常是指“商品價位〞。假設(shè)我們采購的某項商品定位在中級的消費層次，只要該商品符合買賣雙方約定的品質(zhì)標準，即應(yīng)為品質(zhì)良好的“中級〞

32、 或“中等價位〞的商品。 體積 本公司應(yīng)防止銷售體積龐大、不適合自選采購之商品，這些商品一般由商場規(guī)劃特定銷售提貨區(qū)，或請供貨區(qū)，或請供給商提供儲存送貨、及安裝的效勞。 第九章 價格策略〔Pricing Policy〕 本公司是經(jīng)營大型民生消費品銷售商場，在價格上采行以下策略： 內(nèi)容 策略說

33、明 暢銷品牌及市 1、應(yīng)不高于市價〔非促銷品特價〕， 場占有率25% 不高于競爭對手之價格。 以上之品牌 2、促銷品價格應(yīng)比市價低5-15%，以 能吸引零售商前來付現(xiàn)采購為原那么 知名品牌及市場 應(yīng)比市價低5-10%，最好多請供給商 占有率介于10- 配合作促銷活動，營造“價格廉價〞 25%之間之品牌 的印象。 市場占有率低 除要求供給商配合我公司的促銷活動 于10%之品牌 外，應(yīng)比市面價格廉價2

34、0-40%，以吸 引可能零售商前來進貨。 生鮮商品 要求售價低于傳統(tǒng)市場。 自有品牌 應(yīng)比同品質(zhì)暢銷品牌之市價廉價20-40 %，同時應(yīng)與本公司強而有力的促銷 活動配合，營造“廉價又好〞的印象。 電器商品 由于電器商品零售利潤低，在價格競爭上我公司缺少競爭力。平時應(yīng)以售后效勞、配送等軟性手段爭取銷售?！泊黉N機型應(yīng)比同類等級商品價差15-30%〕 第十章 包裝策略〔PACKAGING POLICY〕

35、 本公司所屬商場采取自選式銷售，除失竊率高的高單價商品外，盡量不提供銷售效勞人員，以降低運營本錢，維持競爭優(yōu)勢。 內(nèi)容 策 略 說 明 此類商品通常都附較堅硬的外箱或 硬性商品 外盒，故可以堆積陳列，其外表最好印有精美的彩色圖片及簡易說明，以 吸引客戶購置欲望并減少折包。

36、 此類商品無法堆積陳列，應(yīng)有外膠袋或附有掛鉤或衣架，可以吊掛或陳 軟性商品 列。非透明的塑料包裝外需 要求彩 印圖片及說明。以紙盒包裝最好能 有透明的視窗，讓顧客直接看到商品的一局部。 小體積商品 低價而體積小的商品，易失竊且陳列不易。要求較多量的包裝或復(fù)合式包裝，同時外包裝必須適合堆積或吊掛陳列。

37、 大體積商品 體積大或笨重商品，不適合顧客自選購置方式，故要求賣場以樣機陳列， 并提供貨區(qū)，或由廠商提供直接送貨及安裝效勞。由于樣機陳列會造成賣場經(jīng)營負擔(dān)，故應(yīng)盡量要求供給商免費提供樣機。 高單價或易失竊商品 此類商品應(yīng)于展售專柜內(nèi)銷售，并設(shè)銷售效勞人員為顧客效勞。易失竊商品應(yīng)以防竊設(shè)備或以包裝改進方式來減少損耗。低值易竊商品，應(yīng)使用硬質(zhì)防竊磁、扣，并盡可能與供給商協(xié)商收取防損費用。

38、 第十一章 促銷策略〔Promotion Policy〕 促銷活動能使顧客在眾多的商品中，吸引他們的注意，進而到達銷售的目的。 內(nèi) 容 策 略 說 明 快訊〔DM〕 定期印發(fā)，由派報工或郵寄方式直接送到顧客手上，每 期應(yīng)有150種以 上商品。印刷本錢以向供給商收取快訊費方式為之。快訊商品必須充足而無缺貨。商場應(yīng)有明顯的標示及端頭〔或堆頭〕陳列，以吸引顧客購置。

39、 端架 走道兩端的前端貨架，通常在主走道兩旁，配合標示及大堆陳列，是商品銷售的黃金地點。 特價堆頭區(qū) 將商品成堆陳列在特定的銷售區(qū)，配合明顯的海報，易產(chǎn)生促銷的效果。 吊旗或其他POP標示 一定主題的吊旗懸掛足夠的數(shù)量，能引起顧客的視線。醒目的POP放置在陳列商品旁，亦能產(chǎn)生同樣的效果。

40、 現(xiàn)場演示或說明 供給商直接派促銷人員在賣場作試吃、試用或說明能增加顧客對商品的購置興趣。 供給商提供的促銷包裝 供給商為促進銷售，或經(jīng)由采購經(jīng)理協(xié)商要求，提供附贈品之促銷包裝。本公司應(yīng)盡量采購此種促銷包裝，加速商品的回轉(zhuǎn)，并要求退或換無附贈品庫存。 抽獎活動 應(yīng)商在其本身促銷預(yù)算中提供獎品，以刺激銷售。采購在與供給商訂全年促銷活動時，應(yīng)自動爭取，通常供給商是樂意配合的。 其他促銷活動

41、 商場為了增加銷售，吸引客流，隨時都有各種促銷活動在進行，創(chuàng)新而可行的促銷活動應(yīng)多加利用。 第十二章 價格結(jié)構(gòu)〔Pricing Structure〕 (一)、商業(yè)競爭的條件； 環(huán)境競爭劇烈。采購人員必須先了解，什么是商業(yè)競爭，在商業(yè)競爭中我方的利基為何？在商業(yè)談判及運作上，才能成為長勝將軍。商業(yè)競爭分“價格競爭〞“非價格競爭〞二種，以下圖簡要說明商業(yè)競爭的條件： 由上圖可以判斷本公司有何競爭條件可以讓

42、本公司在充滿競爭的商海中屹立。 〔二〕產(chǎn)生價格競爭的原因： 市場上各型零售業(yè)種愈來愈多，其中不乏國際連鎖企業(yè)進軍中國零售市場。為求獲利與生存，引起劇烈的價格競爭，造成“價格競爭〞的主要原因歸納以下八項： 1、 供需不平衡，局部供給商可零售商為求生存或市場占有率而降價。 2、 在資訊興旺的今日，各出產(chǎn)廠家的產(chǎn)品在品質(zhì)、功能、設(shè)計的差異愈來愈小。消費者的商品知識愈來愈豐富，便非“價格競爭〞的條件漸不受重視。 3、 流通管道的多樣化，局部零售商利用誘人價格，吸引顧客購置。 4、 改革開放后，尤其是進入WTO以后，將有更多的原來受長期保護的國產(chǎn)產(chǎn)品面臨進口商品的嚴峻競爭。 5、 商品生命

43、周期縮短，新產(chǎn)品不斷被推出。 6、 供給商進貨獎勵政策的缺失助長零售商的削價拋售，使市場價格下跌。 7、 局部零售商經(jīng)營不善或蓄意倒閉，庫存商品因而低價脫手。 8、 地下經(jīng)濟〔如地攤、品牌商品等非法經(jīng)營〕因不必負擔(dān)稅金、店租、管理費等支出，而利用現(xiàn)金切貨或倒店貨之廉價進貨，對消費者進行無孔不入的銷售行為，使合法經(jīng)營的零售商飽受不合法的競爭。 〔三〕商品的價值與價格： 商品的價值是指該商品本身所具有的知名度、功能、品質(zhì)、材料、設(shè)計、花色、流行性、新奇性、獨特生、售后效勞保證及購置的便利性等價值的總和。當(dāng)商品價值大于商品價格，而在需求及經(jīng)濟能力許可的條件下，即能達成銷售，反之，即使降價也

44、無法達成銷售的目的。 〔四〕售價與本錢〔進價〕 售價與本錢的關(guān)系可以簡單的以以下公式表示。 售價 =本錢+毛利〔或加成〕 本錢 =售價—毛利〔或加成〕 毛利或加成 =售價—本錢 毛利與加成的不同在于計算比率公式中分母的不同 毛利率=毛利/售價 加成率=加成/本錢 毛利率與加成率的關(guān)系 毛利率 =加成率/〔1+本錢率〕100%或 加成率=毛利率/〔1-毛率利〕100% 〔五〕毛利率與加成率對照表〔%〕： 毛利率 加成率 毛利率 加成率 毛利率 加成率 毛利率 加成率 4.8 5.0 6.0 7.0 8.0

45、9.0 10.0 10.7 11.0 11.1 12.0 12.5 5.0 5.3 6.4 7.5 8.7 10.0 11.1 12.0 12.4 12.5 13.6 14.3 13.0 14.0 15.0 16.0 16.7 17.0 18.0 19.0 20.0 21.0 22.0 15.0 16.3 17.7 19.1 20.0 20.5 22.5 23.5 25.0 26.6 28.2 22.5 23.0 23.1 24.0 25.0 26.0 27.0 28.0 28.5 29.0

46、30.0 29.0 29.9 30.0 31.6 33.6 35.0 37.0 39.0 40.0 40.9 42.9 31.0 32.0 33.3 34.0 35.0 40.0 42.8 44.4 46.1 47.5 50.0 45.0 47.0 50.0 51.5 53.9 66.7 75.0 80.0 85.0 90.0 100.0 本公司內(nèi)部使用的毛利計算法一律為毛利率而非以往商場所慣用的加成率。 〔六〕商品的價格結(jié)構(gòu)： 商品的價格結(jié)構(gòu)可以以下公式表示： 商品價格=生產(chǎn)本錢或進口本錢 + 流通費用 流通費用=生

47、產(chǎn)商毛利 + 發(fā)商毛利 + 零售商毛利 如再細分，各階段的本錢或毛利可以以下公式表示： 生產(chǎn)本錢=材料本錢 + 人工本錢 + 間接費用 進口本錢=管理費用 + 營業(yè)費用 + 配銷費用 +財務(wù)費用 + 稅金 + 凈利 批發(fā)商毛利及零售商毛利之結(jié)構(gòu)與生產(chǎn)商毛利之結(jié)構(gòu)應(yīng)為大同小異。 假設(shè)以零售價格為100來計算時，目前消費品之價格結(jié)構(gòu)大致如下： 零售價格=零售商毛利 + 批發(fā)商毛利 + 生產(chǎn)商毛利 + 生產(chǎn)本錢 100 10-30 5-20 20-35 35-60 換言之，流通費用占零售價格的40%-65%依不同商品而有所

48、有不同。假設(shè)以生產(chǎn)本錢為100來計算，那么價格結(jié)構(gòu)大致如下： 生產(chǎn)本錢 + 生產(chǎn)商毛利 + 批發(fā)商毛利 + 零售商毛利=零售價格 100 50-120 10-30 15-70 175-320 假設(shè)以生產(chǎn)商價格〔即生產(chǎn)本錢+生產(chǎn)商毛利〕作為100計算，其價格結(jié)構(gòu)如下： 生產(chǎn)商價格 + 批發(fā)商毛利 + 零售商毛利=零售價格 100 5-20 10-30 115-150 以上價格結(jié)構(gòu)，都屬常態(tài)。但價格的決定，往往需視供需狀況而定。以百貨公司的服飾品為例，其零售價格往往是生產(chǎn)本錢的3

49、至今倍，這是由于經(jīng)營形式為專柜經(jīng)營，規(guī)模小、營銷費用高〔通常達營業(yè)額的20-30%〕。加上百貨公司的高抽成〔通常為營業(yè)額的25-30%〕，因而售價無法下降。加上消費者因虛榮心作崇，認為價格高就等于品質(zhì)好，故此種價位商品的需求一直存在，而使百貨公司專柜經(jīng)營的形態(tài)歷久而不衰。 〔七〕生產(chǎn)商毛利： 由于要本公司商品盡可能由生產(chǎn)廠家直供，在價格的談判過程中，我們必須了解生產(chǎn)商的毛利結(jié)構(gòu)，以獲得最正確的采購價格。 生產(chǎn)商的毛利結(jié)構(gòu)，可以以下公式表示： 生產(chǎn)商毛利 = 管理費用 + 營業(yè)費用 + 配銷費用 + 利息費用 +稅金 + 凈利 (八)、價格的談判： 在價格的談判過程中，采購人員較

50、能夠下功夫的工程在於“廣告宣傳費〞、“促銷費〞、“折扣〞、“配銷費用〞及“凈利〞這幾項。這幾項通常占生產(chǎn)商價格的20-30%，采購人員假設(shè)了解這些價格結(jié)構(gòu)工程，對于價格談判此一重要的工作將會有所助益。 1、決定價格的方法： 一般決定價格的方法有以下數(shù)種： ⑴ 以部門別的采購本錢加成的方式?jīng)Q定價格。 ⑵ 以市場價格為標準的方式?jīng)Q定價格。 ⑶ 以拍賣的方式?jīng)Q定價格。 ⑷ 以固定費用的回收計算方式?jīng)Q定價格。 ⑸ 以心理效果為目標的方式?jīng)Q定價格。 ⑹ 以誘餌價格之方式?jīng)Q定價格。 本公司的商品售價訂定應(yīng)以第⑴，⑵，⑸及⑹種方式為原那么彈性應(yīng)用。

51、2、外銷價格： 在大部份的亞洲國家中，外銷價格通常都比內(nèi)銷價格低20-50%，這是因為外銷通常不必負擔(dān)國內(nèi)昂貴的流通費用〔包括行銷費用〕所致。外銷廠商在生產(chǎn)方面都相當(dāng)內(nèi)行，但在行銷方面那么一籌莫展。本公司應(yīng)積極與外銷廠商合作，一方面可協(xié)助廠商擴展內(nèi)銷市場〔當(dāng)然指有國內(nèi)需求之商品，且規(guī)格及包裝適合內(nèi)銷者〕，另一方面可提高本公司的利潤。唯技術(shù)上須克服的是： ⑴ 最低訂購量〔MINIMUM ORDER QUANTTTR〕 ⑵ 倉儲運輸?shù)暮笄谧鳂I(yè)〔LOGISTIC〕 可行之道是直接或透過出口商與生產(chǎn)商協(xié)議在接獲國外訂貨生產(chǎn)時，多生產(chǎn)一些數(shù)量，供內(nèi)銷之用，然后貨品暫存在

52、生產(chǎn)商的倉庫或本公司指定的倉庫，在季節(jié)來臨時，本公司再要求生產(chǎn)商送貨，當(dāng)然倉儲本錢、利息費用及送輸費用都必須包含在其內(nèi)銷價格里，如此生產(chǎn)商獲得合理的利潤后，就會有興趣繼續(xù)與本公司來往。 3、不同市場占有率的商品的價格策略： 一般而言，市場占有率分為五個階段，而這五個階段的價格策略都應(yīng)有所不同： ⑴ 75%以上的市場占有率：此階段為獨占狀態(tài)，在訂價上應(yīng)絕對采薄利多銷的策略，以求加速商品回轉(zhuǎn)，產(chǎn)生利潤。 ⑵ 50%-75%市場占有率：此階段為寡占狀態(tài)，因此單位利潤也不可能太多，仍應(yīng)采取薄利多銷的策略。 ⑶ 25%-50%市場占有率：此階段為分散狀態(tài)，通常在市場

53、上有劇烈的競爭，供給商愿以較優(yōu)惠的價格或其他獎勵方式與批發(fā)商或零售商交易，故單位利潤較可確保。排名第一名的供給商至少要有此占有率，才有利可圖。 ⑷ 10%-25%市場占有率：此階段為影響狀態(tài)，要在市場存活，應(yīng)至少有此市場占有率。此種市場占有率的商品的價格自然比分散狀態(tài)更有彈性，本公司的采購人員應(yīng)多加利用大量采購的優(yōu)勢，取得更好的價格，創(chuàng)造合理的利潤。 ⑸ 5%-10%市場占有率：此階段為存在狀態(tài)，亦即供給商存在的價值獨得業(yè)界的認同，但很難有利潤。雖然如此，我們也應(yīng)利用其弱點，在折扣、廣告或促銷費及費用上，多花一點時間與供給商談判，求取最好的價格、最大的利潤。 ⑹ 0%-5%市場占有率：此

54、階段商品為新創(chuàng)業(yè)公司推出的新產(chǎn)品，此類商品如獲采購采用對供給商而言是莫大的恩賜。一般而言是完全的買方市場，采購們應(yīng)利用我們的流通優(yōu)勢，獲取供給商的完全配合。 4、不同生命周期的商品： 任何商品皆有其生命周期〔LTFE CYCLE〕，只是時間長短而已，長那么數(shù)十年，短那么數(shù)個月。商品的生命周期包括：引進期、成長期、成熟期、飽和期及衰退期五個階段。在不同階段，其營業(yè)利潤可以以下圖表示： 第十三章 技巧與策略 〔NEGOTIATION SKILL STRATECY〕 身為采購人員必須了解其采購的商品是

55、處於那一個階段，進而采取不同的價格策略。茲將這五個階段的特征以以下圖表示： 特 征 引 進 期 成 長 期 成 熟 期 飽和 期 衰 退 期 整 體 需要量 競爭品牌 利潤 景氣好壞 其他工程 漸成長 少 赤字 無關(guān) 急速成長 出現(xiàn)各種品牌 提高 幾乎沒有影響 成長率減少 變少 逐漸到達頂點 影響漸大 稍有供過于求現(xiàn)象 停止成長 減少 下降 影響大 轉(zhuǎn)業(yè)、倒閉企業(yè)出現(xiàn) 減退 急速減少 最低時會出現(xiàn)赤字 因惡化而帶來決定性的打擊 轉(zhuǎn)業(yè)層出不窮 生 產(chǎn) 本錢

56、 技術(shù)改進 生產(chǎn)設(shè)備 運轉(zhuǎn)度 其他工程 非常高 不斷嘗試 規(guī)模小 百分之百 急速下降 改進附帶局部 規(guī)模大 充分運轉(zhuǎn) 已達最低限度 幾科沒有 超越巔峰 出現(xiàn)各種商品 不再降低 沒有余地 因生產(chǎn)效率不良而著手整頓 不再降低 幾乎沒有 廢棄、轉(zhuǎn)換 降低 流 通 管首 庫存 退貨 利潤 支票 其他工程 有限 缺乏 有時有 大 擴大 庫存量枯竭， 訂單源源不斷 付款順利 合理 整理 增加 開始增加 開始減少 長期化 銷售活動旺盛

57、 縮短 已達最大限度 增加 減少 出現(xiàn)空頭支票 銷售店有意減少庫存量 縮短、整理 降低 急速增加 沒有 消 費 者 消費者階層 知名度 價格 其他工程 都市的高所得階層 低 非常高 精英意識非常高，不具價格領(lǐng)導(dǎo)者的作用 都市的高所得階層 急速上升 降低 精英意識高，具有價格領(lǐng)導(dǎo)者作用 普及於地方都市的中所得階層 百分之百流行 紊亂 熱烈更換品牌 鄉(xiāng)下的低所得階層 不流行 大廉售 熱衷更換品牌 最低所得階層或極少數(shù)的鄉(xiāng)下人士 落伍 大致安定 以新產(chǎn)品交替頻繁 其 他 廣告 教育指導(dǎo)，首次激

58、發(fā)需要 強調(diào)品牌，市場占有率提升，競爭更加劇烈 以銷售金額為目標，特殊企劃活動頻繁 減少廣告量，以促進有利潤的銷售為手段 促銷效果極低 〔一〕、談判的定義： 談判，或有些人稱之為協(xié)商或交涉，是擔(dān)任采購工作最吸引人的部份之一。談判通常是用在金額大的采購上，由於本公司是自助式批發(fā)商，采購金額很大，因此談判工作格外地重要。 采購談判一般都誤以為是“討價還價〞，談判在畢氏大辭典的定義是：“買賣之間商談或講座以達成協(xié)議〞。故成功的談判是一種買賣之間經(jīng)過方案、檢討、及分析的過程達成互相可接受的協(xié)議或折衷方案。這些協(xié)議或折衷方案只包含

59、了所有交易的條件，而非只有價格。 談判與球賽或戰(zhàn)爭不同之點在於：在球賽或戰(zhàn)爭中只有一個贏家，另一個是輸家：在成功的談判里，雙方都是贏家，只是一方可能比另一方多贏一些，這種情況是商業(yè)的常事，也就是說談判技巧較好的一方理應(yīng)獲得較多的收獲。 〔二〕、采購談判的目標： 在采購工作上，談判通常有五工程標： ⑴ 為相互同意的品質(zhì)條件的商品取得公平而合理的價格。 ⑵ 要使供給商按合約規(guī)定準時執(zhí)行合約。 ⑶ 在執(zhí)行合約有方式取得某種程度的控制權(quán)。 ⑷ 說服供給商給本公司最大的合作。 ⑸ 與表現(xiàn)好的供給商取得互利與持續(xù)的良好關(guān)系。 〔三〕、

60、公平而合理的價格： 談判可單獨與供給商進行或由數(shù)家供給商競標的方式來進行。單獨進行時，采購人員最好先分析本錢或價格。數(shù)家兌標，采購人員應(yīng)選擇兩三家較低標的供給商，再分別與他們談判，求得公平而合理的價格。 〔四〕、交貨期： 在采購工作上交貨期通常是供給商的最大問題。大多是因為： ⑴ 采購人員訂貨時間太短，供給商生產(chǎn)無法配合。 ⑵ 采購人員在談判時，未將交貨期的因素好好考慮。 不切實際的交貨期將危害供給商的品質(zhì)，并增他們的本錢，間接會使供給商價格提高。故采購人員應(yīng)隨時了解供給商的生產(chǎn)狀況，以調(diào)整訂單的數(shù)量及交貨期。

61、 〔五〕、供給商的表現(xiàn)： 表現(xiàn)不良的供給商往往會影響到本公司的業(yè)績、利潤及效勞水平，并造成客戶的不滿。故采購人員應(yīng)在談判時，應(yīng)談妥合約的品質(zhì)、數(shù)量、包裝、交貨、付款及售后效勞等條款，及無法履行業(yè)務(wù)之責(zé)任與罰那么。 〔六〕、與供給商維持關(guān)系： 采購人員應(yīng)了解任何談判都是與供給商維持關(guān)系的過程的一部份。假設(shè)某次談判采購人員讓供給商吃了悶虧或大虧，供給商假設(shè)找到適當(dāng)時機時，也會利用各種方式回敬采購人員。因此采購人員在談判過程中應(yīng)在本公司與供給商的短期與長期利益中，求取一個平衡點，以維持長久的關(guān)系。 〔七〕、談判的

62、有利與不利因素： 談判有些因素對采購人員或供給商而言是有利的或是不利的，采購人員應(yīng)設(shè)法先研究這些因素。 ⑴ 市場的供需與競爭的狀況。 ⑵ 供給商價格與品質(zhì)的優(yōu)勢或缺點。 ⑶ 本錢的因素。 ⑷ 時間的因素。 ⑸ 相互之間的準備工作。 ⑹ 供給商商品市場占有率。 〔八〕、談判技巧： 談判技巧是采購人員的利器。談判高手通常都愿意花時間去研究這些技巧，以求事半功倍，以下談判技巧值得本公司采購人員研究： ⑴ 談判前要有充分的準備：知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準備。采購人員的商品知識，對市場及價格的了解，對供需狀況的

63、了解，對公司的了解，對供給商的了解，本公司所能接受的價格底線、目標、上限，以及其他談判的目標都必須先有所準備，并列出優(yōu)先順序，將重點簡短列在紙上，在談判時隨時參考以提醒自己。 ⑵ 談判時要防止談判破裂：有經(jīng)驗的采購人員，不會讓談判完全破裂，否那么根本不必談判，他總會讓對方留一點退路，以待下次談判達成協(xié)議。沒有達成協(xié)議總比勉強達成協(xié)議好。 ⑶ 只與有權(quán)決定的人談判：本公司的采購人員接受的對象可能有：業(yè)務(wù)代表決定事務(wù)的人談判，以免浪費自己的時間，同時可防止事先將本公司的立場透露給對方。談判之前，最好問清楚對方的權(quán)限。 ⑷ 盡量在本公司辨公室內(nèi)談判：在自己的公司內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)勢外

64、，還可隨時得到其他同事、部門或主管的必要支援，同時還可節(jié)省時間與旅行的開支。 ⑸ 放長線釣大魚：有經(jīng)驗的采購人員知道對手的需要，故盡量在小處著手滿足對方，然后漸漸引導(dǎo)對方滿足采購人員自己的需要。防止先讓對手知道自己的需要，否那么對手會利用此一弱點要求采購售貨員先做出讓步。 ⑹ 采取主動，但防止讓對方了解本公司的立場：攻擊是最正確的防御，采購人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準備的問題，以開放式的問話方式，讓對方盡量暴露出對方的立場，然后再采取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方假設(shè)難以招架，自然會做出讓步。 ⑺ 必要時轉(zhuǎn)移話題：假設(shè)買賣雙方對某一細節(jié)爭論不休，無法談攏，有經(jīng)驗的采購人員會轉(zhuǎn)移話

65、題，或喝個茶暫停，以緩和緊張氣氛。 ⑻ 盡量以肯定的語氣與對方談話：否認的語氣容易激怒對方，讓對方?jīng)]有面子，談判因而難以進行。故采購人員應(yīng)盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子，因而對方也會愿意給面子。 ⑼ 盡量成為一個好的傾聽者：一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認為自己是能言善道，比擬喜歡講話。采購人員知道這一點應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，采購人員可聽了他們優(yōu)勢與缺點，也可了解他們的談判立場。 ⑽ 盡量為對手著想：全世界只有極少數(shù)的人認為談判時，應(yīng)趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實證明，大部份成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下談判，何況本公司與良好的供給商應(yīng)有細水長流的合作關(guān)系，

66、而不是對抗的關(guān)系。 ⑾ 以退為進：有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識范圍，采購人員不應(yīng)操之過急，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不就應(yīng)作的決定，此時不妨以退為進，與主管或同事研究或弄清事實情況后，再答覆或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通全能的。草率倉促的決定大局部都不是很好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。 ⑿ 不要誤認為50/50最好：有些采購人員認為談判的結(jié)果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。事實上，有經(jīng)驗的采購人員總會設(shè)法為自己的公司爭取最好的條件，然后讓對方也得到一點好處，能對他們的公司交待，因此站在采購的立場，假設(shè)談判的結(jié)果是60/40，70/30，設(shè)法為自己的爭取最好的條件，然后讓對方也得到一點好處，能對他們的公司交待，因此站在采購的立場，假設(shè)談判的結(jié)果是60/40，70/30，或80/20，也就不會“於心不忍〞了。 〔九〕、談判的十二戒： 采購人員假設(shè)能防止以下十二戒，談判成功的時機大增。 ⑴ 準備不周。 ⑵ 缺乏警覺。 ⑶ 脾氣暴躁。 ⑷ 自鳴得意。 ⑸ 過分謙虛。 ⑹ 不留情面。 ⑺ 輕諾寡信