《安徽省茶葉進(jìn)出口公司國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷策略實(shí)證分析 國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易專業(yè)》由會(huì)員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《安徽省茶葉進(jìn)出口公司國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷策略實(shí)證分析 國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易專業(yè)（44頁珍藏版）》請(qǐng)?jiān)谘b配圖網(wǎng)上搜索。

1、 目 錄 謝辭 IV 摘要 VI Abstract VII 第一章 緒論 1 1.1 問題背景 1 1.2 研究的目的和意義 1 1.3 待答問題 1 1.4 有關(guān)名詞的解釋 2 第二章 文獻(xiàn)評(píng)述 4 2.1 主要參閱的文獻(xiàn) 4 2.2 對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷理論的理解和應(yīng)用 5 2.2.1 產(chǎn)品策略 5 2.2.2 價(jià)格策略 5 2.2.3 渠道策略 6 2.2.4 促銷策略 6 2.3 對(duì)STP理論的理解和應(yīng)用 7 2.3.1 市場(chǎng)細(xì)分 7 2.3.2 目標(biāo)市場(chǎng)選擇 8 2.3.3 市場(chǎng)定位策略 10 2.4 對(duì)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷理論的理解和應(yīng)用 11 2

2、.5 對(duì)電子商務(wù)營(yíng)銷策略的理解 12 2.6 對(duì)SWOT模型的理解與應(yīng)用 12 第三章 研究方法與設(shè)計(jì) 14 3.1 研究對(duì)象 14 3.2 資料收集方法與過程 14 3.3 研究過程與方法設(shè)計(jì) 14 3.3.1 研究過程與方法 14 3.3.2 調(diào)查問卷的設(shè)計(jì)步驟 15 3.3.3 詳細(xì)的調(diào)查問卷 17 3.4 研究的實(shí)施程序 19 第四章 研究結(jié)果與分析 21 4.1 安徽茶葉進(jìn)出口公司簡(jiǎn)介 21 4.2 安徽茶葉進(jìn)出口有限公司SWOT分析 21 4.2.1 優(yōu)勢(shì) 21 4.2.2 劣勢(shì) 24 4.2.3 機(jī)會(huì) 25 4.2.4 威脅 25 4.3 安

3、徽茶葉進(jìn)出口有限公司國(guó)際市場(chǎng)的STP營(yíng)銷戰(zhàn)略 26 4.3.1 國(guó)際市場(chǎng)細(xì)分 26 4.3.2 國(guó)際市場(chǎng)定位 27 4.3.3 國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)選擇 28 4.4 安徽茶葉進(jìn)出口有限公司國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷策略選擇 29 4.4.1 產(chǎn)品策略 29 4.4.2 價(jià)格策略 30 4.4.3 渠道策略 31 4.4.4 促銷策略 31 4.4.5 服務(wù)策略 32 4.4.6 電子商務(wù)策略 32 4.5 安徽茶葉進(jìn)出口公司國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷策略實(shí)施 33 4.5.1 營(yíng)銷策略實(shí)施的基礎(chǔ)工作 33 4.5.2 營(yíng)銷策略實(shí)施的管理工作 33 4.4.3 營(yíng)銷策略實(shí)施的輔助工作 33 第五章

4、結(jié)論與建議 34 5.1 結(jié)論 34 5.2 應(yīng)用價(jià)值 34 5.3 后續(xù)研究的建議 34 參考文獻(xiàn) 35 謝辭 時(shí)光荏苒，匆匆而過，即將迎來研究生學(xué)習(xí)生涯的結(jié)束，三年的研究生生活讓我成長(zhǎng)，成熟，是受益良多的。某某大學(xué)，我親愛的母校，用它厚重的文化底蘊(yùn)和輕松的學(xué)習(xí)環(huán)境，滋養(yǎng)了一代又一代的學(xué)子。某某學(xué)院，我一直生活和學(xué)習(xí)的地方，用它強(qiáng)大的師資力量授予我做人的道理和專業(yè)的知識(shí)技能，真正做到了授人以漁。 師者，傳道授業(yè)解惑者也。在此，我特別要感謝的是我的導(dǎo)師某某老師。老師很忙，對(duì)我卻總是有求必應(yīng)，逢問必答。從論文的選題，到論文框架的擬定，到論文資料的整理，到章節(jié)

5、結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)，再到論文的整體寫作，甚至是論文格式的修改，每一個(gè)大大小小的環(huán)節(jié)都有老師的指導(dǎo)和建議，論文的完成飽含了莫莫老師的心血。再次對(duì)老師表示敬意。 此外，我還要非常感謝某某老師，雖然某某老師并不是本學(xué)院的老師，但是對(duì)于我論文中出現(xiàn)的問題都給與了很好的解答，正是因?yàn)槟衬忱蠋煹南ば闹笇?dǎo)和耐心講解才使我的論文較預(yù)期提早完成了，謝謝老師。 再次，要感謝我的朋友和家人。感謝朋友們對(duì)我的支持和鼓勵(lì)，讓我在論文的寫作過程中始終保持一顆積極向上的心態(tài)，尤其要感謝我的室友，在生活上給予我的幫助和諒解。感謝我的家人，包容我偶爾的壞情緒和煩躁的言語態(tài)度，因?yàn)橛心銈兊暮亲o(hù)和陪伴，我才能不斷地克服

6、困難，一直向前！ 最后，向全體參與論文指導(dǎo)和審閱的老師致敬，感謝你們給了我學(xué)習(xí)和提高的機(jī)會(huì)??！ 版權(quán)和參考資料的引用聲明 摘要 茶葉出口在我國(guó)茶葉經(jīng)濟(jì)中起龍頭帶動(dòng)作用，茶葉無論在國(guó)內(nèi)還是在國(guó)際市場(chǎng)都有著長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的產(chǎn)業(yè)價(jià)值。作為中國(guó)主要的茶葉產(chǎn)區(qū)，近年來安徽茶葉產(chǎn)量和出口均呈現(xiàn)了逐年增長(zhǎng)的趨勢(shì)，龍頭企業(yè)不斷壯大。本文的研究目的在于結(jié)合安徽茶葉進(jìn)出口公司國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)踐，解析我國(guó)茶葉企業(yè)所處的國(guó)際市場(chǎng)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、分析把握市場(chǎng)機(jī)遇

7、，為其進(jìn)行國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷提供客觀依據(jù)，從而為我國(guó)茶業(yè)的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷策略提供一些參考意見，此外，本文重點(diǎn)研究了茶企業(yè)的電子商務(wù)策略。 本文主要包括五個(gè)部分：第一部分是緒論，對(duì)問題背景、研究的目的和意義、待答問題、有關(guān)名詞的解釋、研究范圍與限制做了簡(jiǎn)要介紹。第二部分是文獻(xiàn)評(píng)論，詳細(xì)描述了主要參閱的文獻(xiàn)、對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷理論的理解和應(yīng)用、對(duì)STP理論的理解和應(yīng)用、對(duì)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷理論以及電子商務(wù)的理解和應(yīng)用、對(duì)SWOT模型的理解與應(yīng)用。第三部分是研究方法和設(shè)計(jì)，包括對(duì)研究對(duì)象、研究過程及方法以及研究實(shí)施程序等的描述。第四部分是研究結(jié)果與分析，主要是結(jié)合安徽茶葉進(jìn)出口公司對(duì)其進(jìn)行SWOT分析以及其國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷

8、策略分析。第五部分是結(jié)論和建議，對(duì)全文做出總結(jié)，對(duì)以后的研究提出建議。 關(guān)鍵詞：國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷；電子商務(wù)；SWOT分析；市場(chǎng)營(yíng)銷；安徽茶葉進(jìn)出口公司 英文摘要 Abstract Tea exports from the leading economies in the leading role of Chinese tea, tea, whether at home or in the international market have a long-term development of the industry value

9、. As China's major tea-producing areas in recent years, Anhui Province, tea production and export showed a year on year growth trend, leading enterprises continue to grow. The purpose of this paper is to combine the practice of Anhui Tea Import and Export Company of international marketing, anal

10、ytic China's tea business environment in which the international market, the competitive situation, analyze market opportunities for its international marketing provide an objective basis, so as our tea international Marketing strategies industry provides some suggestions. This paper consi

11、sts of five parts: The first part is an introduction, background of the problem, purpose and significance of the study, to be answer questions, explain the terms, scope and limitations of a brief introduction. The second part is a literature review, a detailed description of the major refer to the l

12、iterature on the understanding of marketing theory and application of STP understanding of the theory and application of international marketing theory understanding and application of the SWOT model of understanding and application. The third part is the research methods and design, including the r

13、esearch object, the implementation process and methodology and research procedures description. The fourth part is the research and analysis, mainly a combination of Anhui Tea Import and Export Company of its SWOT analysis as well as its international marketing strategy analysis. The fifth part is t

14、he conclusions and recommendations made ??to the full text summary of recommendations for future research. Keywords: international marketing; SWOT analysis; marketing; Anhui Tea Import and Export Company VIII 第一章 緒論 1.1 問題背景 安徽省茶葉出口企業(yè)隊(duì)伍持續(xù)壯大，這些年，安徽省茶葉系統(tǒng)獲得省級(jí)以上農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)的數(shù)量為總共有19家。2011年，

15、有5家企業(yè)的出口額超過500萬美元，而2010年只有3家。2011年5家企業(yè)達(dá)到了5577萬美元的出口額，出口額增長(zhǎng)了43.30％，占比出口總額的69.58％。其中，成立于1952年，自營(yíng)于20世紀(jì)80年代，改制于2001年安徽茶葉進(jìn)出口有限公司承擔(dān)著安徽茶葉出口的主要任務(wù)。該公司茶葉擁有1.8萬噸左右的年出口量，占安徽茶葉出口總量的70％，年茶葉出口量位列全省第一，在全國(guó)范圍內(nèi)也是前列，是全國(guó)茶葉行業(yè)百強(qiáng)企業(yè)、國(guó)家級(jí)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點(diǎn)龍頭企業(yè)。但整體來說，省內(nèi)茶葉出口企業(yè)總體規(guī)模偏小，龍頭企業(yè)還需要不斷壯大。近年，茶葉品牌效益開始顯現(xiàn)，2011年安徽茶葉進(jìn)出口公司的“吉祥鳥”、“迎客松”等自主品

16、牌茶葉出口6099噸，出口金額1097萬美元，分別增長(zhǎng)6.16％及25.63％。但還是存在缺乏品牌國(guó)際知名度、茶產(chǎn)品品牌缺乏全球影響力等問題。在這樣的背景下，研究安徽茶葉進(jìn)出口公司在國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷中面臨的形勢(shì)和存在的問題顯得尤為重要。 1.2 研究的目的和意義 安徽省是中國(guó)產(chǎn)茶大省之一，茶葉是安徽省主要出口農(nóng)產(chǎn)品，茶產(chǎn)業(yè)的發(fā)展及國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷能力額的強(qiáng)弱直接影響著農(nóng)民增收、農(nóng)業(yè)增效等民生問題。這些年，茶葉出口面臨日趨復(fù)雜的內(nèi)外部環(huán)境，歐債危機(jī)，綠色貿(mào)易壁壘約束，西非、北非等出口市場(chǎng)政局動(dòng)蕩，人民幣匯率升值，生產(chǎn)成本上漲，銀行利率上漲等因素都影響著安徽茶葉出口的發(fā)展。面臨日益復(fù)雜的出口

17、環(huán)境，正確分析以及評(píng)估各種影響因素，運(yùn)用包括電子商務(wù)這種新型市場(chǎng)營(yíng)銷策略在內(nèi)的完善的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷策略體系，對(duì)于實(shí)現(xiàn)安徽茶葉出口持續(xù)增長(zhǎng)具有重要意義。 1.3 待答問題 本文研究的主要問題是安徽茶葉進(jìn)出口有限公司的國(guó)際營(yíng)銷策略。具體包括五個(gè)方面的內(nèi)容:一是市場(chǎng)營(yíng)銷和國(guó)際營(yíng)銷的有關(guān)理論。只有了解了國(guó)際營(yíng)銷和市場(chǎng)營(yíng)銷的有關(guān)知識(shí),才能運(yùn)用其分析安徽茶葉進(jìn)出口有限公司的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷策略。二是安徽茶葉進(jìn)出口有限公司國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的SWOT分析和波特五力分析。三是安徽茶葉進(jìn)出口公司茶葉國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)選擇 。四是安徽茶葉進(jìn)出口公司茶葉國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略選擇。五是安徽茶葉進(jìn)出口公司茶葉國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷

18、策略實(shí)施。 1.4 有關(guān)名詞的解釋 本文涉及的主要名詞有以下幾個(gè)： （1）國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷：指的是商品和勞務(wù)流入一個(gè)以上國(guó)家的消費(fèi)者或用戶手中的過程，換而言之，國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷是一種跨國(guó)界的社會(huì)和管理過程，是企業(yè)通過計(jì)劃，定價(jià)促銷和引導(dǎo)，創(chuàng)造產(chǎn)品和價(jià)值并在國(guó)際市場(chǎng)上進(jìn)行交換，以滿足多國(guó)消費(fèi)者的需要和獲取利潤(rùn)的活動(dòng)[[] 陳宗懋, 趙紅鷹, 姜含春. 入世對(duì)中國(guó)茶業(yè)的影響和對(duì)策[J]. 茶葉科學(xué), 2002, 1:12. ]。 （2）SWOT：指的是一種戰(zhàn)略分析方法，通過對(duì)被分析對(duì)象的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅等加以綜合評(píng)估與分析得出結(jié)論，通過內(nèi)部資源、外部環(huán)境有機(jī)結(jié)合來清晰地確定被分析對(duì)

19、象的資源優(yōu)勢(shì)和缺陷，了解對(duì)象所面臨的機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)，從而在戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)兩個(gè)層面加以調(diào)整方法、資源以保障被分析對(duì)象的實(shí)行以達(dá)到所要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。SWOT分析法又稱為態(tài)勢(shì)分析法，是一種能夠較客觀而準(zhǔn)確地分析和研究一個(gè)單位現(xiàn)實(shí)情況的方法。SWOT分別代表：strengths（優(yōu)勢(shì)）、weaknesses（劣勢(shì)）、opportunities(機(jī)遇)、threats（威脅）。 （3）STP:在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理論中，市場(chǎng)細(xì)分（Market Segmentation）、 目標(biāo)市場(chǎng)（Market Targeting）、 市場(chǎng)定位（Market Positioning）是構(gòu)成公司營(yíng)銷戰(zhàn)略的核心三要素，被稱為STP營(yíng)銷。

20、 （4）目標(biāo)市場(chǎng)：目標(biāo)市場(chǎng)就是企業(yè)期望并有能力占領(lǐng)和開拓，能為企業(yè)帶來最佳營(yíng)銷機(jī)會(huì)與最大經(jīng)濟(jì)效益的具有大體相近需求、企業(yè)決定以相應(yīng)商品和服務(wù)去滿足其需求、為其服務(wù)的消費(fèi)者群體。 （5）電子商務(wù)：電子商務(wù)通常是指是在全球各地廣泛的商業(yè)貿(mào)易活動(dòng)中，在因特網(wǎng)開放的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，基于瀏覽器/服務(wù)器應(yīng)用方式，買賣雙方不謀面地進(jìn)行各種商貿(mào)活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的網(wǎng)上購物、商戶之間的網(wǎng)上交易和在線電子支付以及各種商務(wù)活動(dòng)、交易活動(dòng)、金融活動(dòng)和相關(guān)的綜合服務(wù)活動(dòng)的一種新型的商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式。電子商務(wù)是利用微電腦技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)通訊技術(shù)進(jìn)行的商務(wù)活動(dòng)。各國(guó)政府、學(xué)者、企業(yè)界人士根據(jù)自己所處的地位和對(duì)電子商務(wù)參與的角度和程度

21、的不同，給出了許多不同的定義。電子商務(wù)分為：ABC、B2B、B2C、C2C、B2M、M2C、B2A電子商務(wù)模式等等。 第二章 文獻(xiàn)評(píng)述 2.1 主要參閱的文獻(xiàn) 任曉（2006）提出中小企業(yè)缺乏對(duì)海外市場(chǎng)狀況的了解和國(guó)際化相關(guān)知識(shí) 及經(jīng)驗(yàn)是企業(yè)實(shí)施跨國(guó)經(jīng)營(yíng)面臨的最大困難之一，由于地域間市場(chǎng)環(huán)境的差異 及信息經(jīng)濟(jì)背景下企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的復(fù)雜化和易變性，企業(yè)的學(xué)習(xí)能力已經(jīng)成為 企業(yè)國(guó)際化生存的必要前提，在企業(yè)國(guó)際化由內(nèi)而外的地理跨越過程中，通過 實(shí)踐積累的有關(guān)市場(chǎng)的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)將是

22、決定因素[[] 汪寅，姜含春．安徽茶葉出口競(jìng)爭(zhēng)力SWOT分析及對(duì)策探討[J]．中國(guó)茶葉加工，2009.(2). ]。   周明月（2009）提出企業(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)需要一個(gè)過程:一般要經(jīng)歷幾個(gè)不同 卻又相互交替的階段。第一階段:開展進(jìn)出口業(yè)務(wù)活動(dòng)，即產(chǎn)品銷售和原材料購 入時(shí)開始國(guó)際化。第二階段:設(shè)立海外分銷機(jī)構(gòu)。第三階段:在海外設(shè)立從事加上、裝配等業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)。第四階段:在海外建立生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)基地。第五階段:全球經(jīng)營(yíng)階段。 張強(qiáng)（2008）提出要通過宏、微觀兩方而進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。宏觀細(xì)分是要決 定在世界市場(chǎng)上應(yīng)選擇哪個(gè)國(guó)家或地區(qū)作為擬進(jìn)入的市場(chǎng)。微觀細(xì)分類似于國(guó) 內(nèi)市

23、場(chǎng)細(xì)分，即當(dāng)企業(yè)決定進(jìn)入某海外市場(chǎng)后，它會(huì)發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)顧客需求仍 有差異，需進(jìn)步細(xì)分成若十市場(chǎng)，以期選擇其中之或幾個(gè)子市場(chǎng)為目標(biāo)市場(chǎng)。 羅友花（2008）提出企業(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)最常用的方式有出口、許可證、合資和獨(dú)資。出口進(jìn)入方式是指公司的最終產(chǎn)品或中間產(chǎn)品是在目標(biāo)國(guó)境外生產(chǎn),然后再運(yùn)輸?shù)戒N售地的。出口進(jìn)入包括間接出口和直接出口。 王慧（2010）提出品牌本土化。中小企業(yè)在國(guó)際營(yíng)銷中使用本土化品牌不 僅可以降低成本，也有利于樹立當(dāng)?shù)仄髽I(yè)形象，提高知名度，順利打開海外市 場(chǎng)。   馬明宇（2008）提出中小企業(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的六種營(yíng)銷策略：利基營(yíng)銷、 逆向營(yíng)

24、銷、互補(bǔ)營(yíng)銷、關(guān)系營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和服務(wù)營(yíng)銷。   涂天奇（2008）提出了五點(diǎn)卡托國(guó)際市場(chǎng)的策略：第一；申請(qǐng)開拓資金， 獲取政府支持。第二；發(fā)揮行業(yè)優(yōu)勢(shì)、實(shí)現(xiàn)“集群”發(fā)展。第三；借船出海， 實(shí)現(xiàn)雙贏。第四；借助網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，開展電子商務(wù)。第五；找準(zhǔn)市場(chǎng)定位，提升 產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力。 邁克爾·R·津科特(2007)提出企業(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，變化因素大大增加，通過充分的市場(chǎng)調(diào)研所提供的信息就能很好的解決這些問題，另外，在國(guó)際市場(chǎng)上，由于消費(fèi)者需求個(gè)性更加明顯，消費(fèi)心理和消費(fèi)行為變化更趨復(fù)雜，面對(duì)這些情況，哪個(gè)企業(yè)信息掌握得越迅速、準(zhǔn)確、可靠，產(chǎn)品更新?lián)Q代越

25、快，生產(chǎn)計(jì)劃安排越得當(dāng)，哪個(gè)企業(yè)就能更好更快地滿足目標(biāo)顧客的需求，就能取得更多的國(guó)際市場(chǎng)份額[[] 亨利·明茨伯格等著,劉瑞紅等譯,戰(zhàn)略歷程:縱覽戰(zhàn)略管理學(xué)派[M],北京:機(jī)械工業(yè)出版社2005 ]。 2.2 對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷理論的理解和應(yīng)用 市場(chǎng)營(yíng)銷組合是在 1948 年詹姆斯·卡林頓研究市場(chǎng)營(yíng)銷成本時(shí)提出的要素混合體(Mixer of ingredients ) 的基礎(chǔ)上發(fā)展而來的，營(yíng)銷人員通過計(jì)劃多種競(jìng)爭(zhēng)手段，并將它們混合成為市場(chǎng)營(yíng)銷組合，以使利潤(rùn)最大化或滿意化，市場(chǎng)營(yíng)銷組合的概念首先由尼爾·伯登提出，不同競(jìng)爭(zhēng)手段的組合很快被寫成“4P”的形式，二十

26、世紀(jì)著名的營(yíng)銷學(xué)大師，美國(guó)密西根大學(xué)教授杰羅姆·麥卡錫 ( Jerome McCar thy) 于 1960年在其第一版《基礎(chǔ)營(yíng)銷學(xué)》中，第一次提出了著名的“4P”營(yíng)銷組合經(jīng)典模型，即產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷[[] 菲利普.科特勒營(yíng)銷管理[M],上海:上海人民出版社,2007 ]。 2.2.1 產(chǎn)品策略 企業(yè)在確定營(yíng)銷戰(zhàn)略時(shí)，首先要明確企業(yè)能夠提供什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)去滿足消費(fèi)者的需求，它是市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略的基礎(chǔ)，從一定意義上講，企業(yè)成功與發(fā)展的關(guān)鍵在于產(chǎn)品滿足消費(fèi)者的程度和產(chǎn)品策略的正確程度。產(chǎn)品策略就是企業(yè)在確定營(yíng)銷策略以后所采取的一系列有關(guān)產(chǎn)品本身的具體的營(yíng)銷策略。主

27、要包括產(chǎn)品發(fā)展、產(chǎn)品計(jì)劃、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、交貨期等決策的內(nèi)容。其影響因素包括產(chǎn)品的特性、質(zhì)量、外觀、附件、品牌、商標(biāo)、包裝、擔(dān)保、服務(wù)等。 2.2.2 價(jià)格策略 價(jià)格策略是指企業(yè)通過對(duì)企業(yè)自身的成本分析和產(chǎn)品市場(chǎng)顧客需求的估量，選擇一種能實(shí)現(xiàn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略和吸引顧客需求的方法。價(jià)格策略包括確定定價(jià)目標(biāo)、確定需求、核算成本、選擇定價(jià)方法等內(nèi)容。其影響因素包括付款方式、信用條件、基本價(jià)格、折扣、批發(fā)價(jià)、零售價(jià)等。價(jià)格策略的確定一定要以科學(xué)規(guī)律為依據(jù)，以實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)判斷為手段，在維護(hù)生產(chǎn)者和消費(fèi)者雙方經(jīng)濟(jì)利益的前提下，以消費(fèi)者可以接受的水平為基準(zhǔn)，根據(jù)市場(chǎng)變化情況，靈活反應(yīng)，客觀買賣雙方共同

28、決策。 2.2.3 渠道策略 渠道策略是整個(gè)營(yíng)銷系統(tǒng)的重要組成部分，它對(duì)降低企業(yè)成本和提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力具有重要意義。渠道策略主要研究使商品順利到達(dá)消費(fèi)者手中的途徑和方式等方面的策略。其影響因素包括分銷渠道、區(qū)域分布、中間商類型、運(yùn)輸方式、存儲(chǔ)條件等。隨著市場(chǎng)發(fā)展進(jìn)入新階段，企業(yè)的營(yíng)銷渠道不斷發(fā)生新的變革，舊的渠道模式已不能適應(yīng)形勢(shì)的變化。我國(guó)學(xué)者認(rèn)為渠道策略新趨勢(shì)表現(xiàn)為三方面： （1）渠道設(shè)計(jì)以終端市場(chǎng)建設(shè)為中心。以前企業(yè)在營(yíng)銷渠道的設(shè)計(jì)上重點(diǎn)往往放在渠道的頂端和終端，通過市場(chǎng)宣傳和大客戶營(yíng)銷來展開銷售工作?，F(xiàn)在，市場(chǎng)處于相對(duì)飽和狀態(tài)，“經(jīng)營(yíng)渠道”不能適應(yīng)異常激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

29、環(huán)境，只有通過“經(jīng)營(yíng)終端”才有可能在競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)地位，獲得更多的客戶來源。 （2）渠道成員之間的伙伴關(guān)系更為緊密。傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的每一個(gè)渠道成員都是一個(gè)獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)主體，他們以利益最大化為目標(biāo)，不會(huì)考慮整個(gè)渠道和廠商的整體利益，在自己的利益與整個(gè)渠道和廠商的利益發(fā)生沖突時(shí)，往往會(huì)犧牲渠道和廠商的整體利益維護(hù)自己的利益?，F(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷渠道則不同，渠道各方不再是獨(dú)立的“我”與“你”的關(guān)系，而是非常緊密的伙伴關(guān)系，是“我們”的關(guān)系。廠家和經(jīng)銷商一體化經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)廠家渠道的集團(tuán)化控制，經(jīng)銷商不再是分散的、獨(dú)立的，而是與廠家形成有機(jī)的整體，渠道各方會(huì)為了共同的渠道目標(biāo)奮斗。 （3）渠道

30、體制向扁平化方向發(fā)展。傳統(tǒng)銷售渠道以金字塔式為主，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，長(zhǎng)渠道的金字塔結(jié)構(gòu)已經(jīng)越來越不利于廠家了解客戶，扁平式化結(jié)構(gòu)應(yīng)運(yùn)而生。銷售渠道改為扁平化的結(jié)構(gòu)，即銷售渠道越來越短，銷售網(wǎng)點(diǎn)則越來越多。銷售渠道變短，可以增加企業(yè)對(duì)渠道的控制力；銷售網(wǎng)點(diǎn)增多，則有效地促進(jìn)了產(chǎn)品的銷售量。 2.2.4 促銷策略 促銷策略主要研究如何促進(jìn)顧客購買商品以實(shí)現(xiàn)擴(kuò)大銷售目標(biāo)的策略，在傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略中促銷策略是重中之重，主要影響因素包括廣告、人員推銷、宣傳、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系等。在市場(chǎng) 4P 策略中促銷策略是與潛在顧客最為接近，在短期之內(nèi)最能改變顧客購買傾向的策略。 4P 的提出奠定了營(yíng)銷理論

31、的基礎(chǔ)理論框架。該理論認(rèn)為影響企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷效果的因素有兩種。一是企業(yè)營(yíng)銷的外部環(huán)境因素，如：政治、法律、經(jīng)濟(jì)、人文、地理等因素，這些因素往往是企業(yè)不能控制的，所以稱為不可控因素；二是企業(yè)營(yíng)銷的內(nèi)部環(huán)境因素，如：生產(chǎn)、定價(jià)、分銷、促銷等因素，這些因素是企業(yè)可以控制的因素，稱為可控因素。企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的實(shí)質(zhì)就是利用一切可以利用的內(nèi)部因素，去適應(yīng)企業(yè)外部因素的發(fā)展變化，從而促成交易的實(shí)現(xiàn)和滿足個(gè)人和組織的目標(biāo)，用科特勒的話說就是“如果公司生產(chǎn)出適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，定出適當(dāng)?shù)膬r(jià)格，利用適當(dāng)?shù)姆咒N渠道，并輔之以適當(dāng)?shù)拇黉N活動(dòng)，那么該公司就會(huì)獲得成功”(科特勒，2001)。所以市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的核心就在于制定并實(shí)施有效

32、的市場(chǎng)營(yíng)銷組合。 4P 理論主要是從企業(yè)出發(fā)來研究市場(chǎng)的需求及變化，如何在競(jìng)爭(zhēng)取勝。4P 理論重視產(chǎn)品導(dǎo)向而非消費(fèi)者導(dǎo)向，以滿足市場(chǎng)需求為目標(biāo)。4P 理論是營(yíng)銷學(xué)的基本理論，它最早將復(fù)雜的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)加以簡(jiǎn)單化、抽象化和體系化，構(gòu)建了營(yíng)銷學(xué)的基本框架，促進(jìn)了市場(chǎng)營(yíng)銷理論的發(fā)展與普及。 2.3 對(duì)STP理論的理解和應(yīng)用 20 世紀(jì) 50 年代中期，美國(guó)著名營(yíng)銷學(xué)家溫德爾·史密斯提出了市場(chǎng)細(xì)分的概念,此后另一位營(yíng)銷學(xué)家菲利浦·科特勒進(jìn)一步發(fā)展并完善了史密斯的理論并最終形成了相對(duì)成熟的 STP 理論，主要包括：市場(chǎng)細(xì)分(Segmentation)、目標(biāo)市場(chǎng)選擇(T

33、argeting)和定位(Positioning)，STP 理論是企業(yè)戰(zhàn)略營(yíng)銷的核心內(nèi)容。 2.3.1 市場(chǎng)細(xì)分 所謂市場(chǎng)細(xì)分，就是對(duì)某種商品的消費(fèi)者按照某種標(biāo)準(zhǔn)加以分類，使之分為具有不同需求特點(diǎn)的消費(fèi)群體的過程。市場(chǎng)細(xì)分理論認(rèn)為，每個(gè)市場(chǎng)的顧客需求都是有差異的，如果公司能夠成功地對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，精確地對(duì)顧客未被滿足的具有可行性的需求加以界定，并率先占領(lǐng)這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，而不是簡(jiǎn)單地停留在產(chǎn)品差異上，那么，企業(yè)就可以在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中保持自己的生存空間。 （1）市場(chǎng)細(xì)分是選擇目標(biāo)市場(chǎng)和制定市場(chǎng)營(yíng)銷策略的前提。一方面，企業(yè)受到自身實(shí)力、產(chǎn)品現(xiàn)狀和營(yíng)銷能力等因素的限制，不能對(duì)整個(gè)大市

34、場(chǎng)進(jìn)行營(yíng)銷，需要根據(jù)自身實(shí)際情況選擇與企業(yè)資源相匹配的市場(chǎng)；另一方面各細(xì)分市場(chǎng)消費(fèi)者的需求是有差異的，同一款產(chǎn)品不能滿足各細(xì)分市場(chǎng)的消費(fèi)需求。經(jīng)過市場(chǎng)細(xì)分可以發(fā)現(xiàn)各細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn)，從而找到那些子市場(chǎng)才是企業(yè)可以進(jìn)入的，具有優(yōu)勢(shì)的目標(biāo)市場(chǎng)。市場(chǎng)細(xì)分以后的子市場(chǎng)相對(duì)比較具體，更容易了解顧客的需求，有針對(duì)性的生產(chǎn)相對(duì)而言更能生產(chǎn)出符合消費(fèi)者需求的產(chǎn)品，更容易制定出符合實(shí)際的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。 （2）市場(chǎng)細(xì)分是發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)的有效途徑。市場(chǎng)機(jī)會(huì)是指市場(chǎng)上客觀存在的尚未被滿足或未被充分滿足的消費(fèi)者需求。通過市場(chǎng)細(xì)分的手段，企業(yè)可以對(duì)每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的購買潛力、滿足程度、競(jìng)爭(zhēng)情況等進(jìn)行分析對(duì)比，從而發(fā)現(xiàn)新的

35、市場(chǎng)機(jī)會(huì)。因?yàn)樵跐M足程度較低的市場(chǎng)部分，總是可能存在著最好的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。從另一方面來講，運(yùn)用市場(chǎng)細(xì)分的手段便于發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)的變化趨勢(shì)，掌握市場(chǎng)的動(dòng)向，有助于企業(yè)及時(shí)做出相應(yīng)的營(yíng)銷策略變動(dòng)，以更好的適應(yīng)市場(chǎng)的需要，從而抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)，使企業(yè)贏得市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)。 （3）市場(chǎng)細(xì)分是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相抗衡的有效手段。要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝，就需要最大限度滿足顧客的需要。市場(chǎng)細(xì)分在一定程度上可以使企業(yè)發(fā)現(xiàn)顧客群體的需求特性，方便企業(yè)及時(shí)作出符合顧客需求的調(diào)整、更好的滿足客戶需求。對(duì)于企業(yè)自身而言既能滿足市場(chǎng)需要，又可增加企業(yè)的收入。企業(yè)通過市場(chǎng)細(xì)分，可以面對(duì)自己的目標(biāo)市場(chǎng)，投放暢銷的產(chǎn)品。暢銷的產(chǎn)品既可以加速商品流

36、轉(zhuǎn)，又可以加快資金周轉(zhuǎn)，還可以加大生產(chǎn)批量，從而降低企業(yè)的生產(chǎn)銷售成本，提高生產(chǎn)工人的勞動(dòng)熟練程度，提高產(chǎn)品質(zhì)量，進(jìn)行規(guī)模生產(chǎn)，全面提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。所以說，市場(chǎng)細(xì)分能有效地與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相抗衡。 （4）市場(chǎng)細(xì)分是拓展市場(chǎng)和擴(kuò)大市場(chǎng)占有率的有效方法。任何企業(yè)的資源都是有限的，因此必須從小到大，逐步拓展市場(chǎng)。通過市場(chǎng)細(xì)分，企業(yè)可先選擇最適合自己的某些子市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，然后集中資源，去爭(zhēng)取局部市場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì)，當(dāng)占領(lǐng)這些市場(chǎng)后再逐漸向外推進(jìn)、拓展，從而擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。 2.3.2 目標(biāo)市場(chǎng)選擇 企業(yè)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分以后，準(zhǔn)備以相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)去滿足其需要的一個(gè)或多個(gè)子市場(chǎng)，我們把這

37、些需要的一個(gè)或多個(gè)子市場(chǎng)稱為目標(biāo)市場(chǎng)。選擇目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)該明確目標(biāo)市場(chǎng)的顧客需求特點(diǎn)，結(jié)合企業(yè)自身資源情況，選擇與企業(yè)資源匹配度最高的市場(chǎng)。選擇目標(biāo)市場(chǎng)實(shí)質(zhì)是確定企業(yè)應(yīng)為哪一類用戶服務(wù)，滿足他們的哪一種需求，是企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)中的一項(xiàng)重要策略。選擇目標(biāo)市場(chǎng)一般運(yùn)用下列三種策略： （1）無差別市場(chǎng)策略。無差別市場(chǎng)策略，是指企業(yè)用同一種產(chǎn)品、一種價(jià)格、一種推銷方法，吸引所有的顧客，該策略只考慮市場(chǎng)需求的共性，而不考慮市場(chǎng)需求的差異性。以美國(guó)可口可樂公司為例：自 1886 年問世以來，美國(guó)可口可樂公司一直生產(chǎn)一種口味、一種配方、一種包裝的產(chǎn)品滿足世界 156 個(gè)國(guó)家和地區(qū)的需要。然而，無差別市場(chǎng)

38、策略需要把整個(gè)市場(chǎng)都作為企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)，它需要企業(yè)有足夠資源來滿足整個(gè)市場(chǎng)的需求，同時(shí)需要市場(chǎng)需求吳明顯差異，而且要基本沒有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。當(dāng)市場(chǎng)需求出現(xiàn)差異時(shí)，無差別市場(chǎng)策略將不在適應(yīng)市場(chǎng)的需要，所以在新型碳酸飲料的不斷涌現(xiàn)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇的今天，可口可樂公司也在實(shí)現(xiàn)多元化的經(jīng)營(yíng)，以保持其在飲料行業(yè)的領(lǐng)軍地位。 （2）差別市場(chǎng)策略。差別市場(chǎng)策略是指根據(jù)消費(fèi)者需求的差異性將市場(chǎng)進(jìn)行分割，劃分為不同的子市場(chǎng)，企業(yè)針對(duì)不同的子市場(chǎng)的需求特點(diǎn)制定不同的營(yíng)銷策略，滿足不同的消費(fèi)需求。差別市場(chǎng)策略有利于企業(yè)集中優(yōu)勢(shì)資源占領(lǐng)具有相對(duì)優(yōu)勢(shì)的子市場(chǎng)，比較容易獲得成功，尤其是在市場(chǎng)差異明顯的情況下更容易獲

39、得成功。比如服裝行業(yè)，美國(guó)一些服裝公司，按生活方式將婦女分成三種類型：樸素型、時(shí)髦型、男子氣型。樸素型婦女購買服裝講求經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，價(jià)格適中公司根據(jù)不同類婦女的不同偏好，有針對(duì)性地設(shè)計(jì)出不同風(fēng)格的服裝，使產(chǎn)品對(duì)各類消費(fèi)者更具有吸引力；時(shí)髦型婦女喜歡把自己打扮得明艷動(dòng)人，惹人注意；男子氣型婦女喜歡打扮的英俊瀟灑，卓爾不群。 （3）集中市場(chǎng)策略。集中市場(chǎng)策略首先需要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，根據(jù)企業(yè)的資源情況選擇與其匹配度比較高的子市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，實(shí)行專業(yè)化生產(chǎn)和銷售。對(duì)于一些資源非常有限的中小企業(yè)而言，集中市場(chǎng)策略不失是一種非常好的選擇因?yàn)橘Y源的有限性，企業(yè)不可能滿足更多的市場(chǎng)需求，集中優(yōu)勢(shì)資源，

40、再適合企業(yè)自身的目標(biāo)市場(chǎng)上更容易獲得優(yōu)勢(shì)。然而，企業(yè)采取集中市場(chǎng)策略對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的依賴性很強(qiáng)，一旦目標(biāo)市場(chǎng)發(fā)生變化企業(yè)就會(huì)受到嚴(yán)重影響。因此，許多中小企業(yè)為了分散風(fēng)險(xiǎn)，仍應(yīng)選擇一定數(shù)量的細(xì)分市場(chǎng)為自己的目標(biāo)市場(chǎng)。例如：在多元化經(jīng)營(yíng)非常普遍的今天，格力空調(diào)一直堅(jiān)持專業(yè)化的道路，發(fā)揮資金、科技優(yōu)勢(shì)積極投入到研發(fā)過程中，現(xiàn)在空調(diào)品質(zhì)遙遙領(lǐng)先，在全世界都享有良好的聲譽(yù)。 三種目標(biāo)市場(chǎng)策略各有利弊。選擇目標(biāo)市場(chǎng)策略時(shí)，必須綜合考慮企業(yè)面臨的因素及條件，如企業(yè)的資源情況、產(chǎn)品差異性、市場(chǎng)需求差異性、產(chǎn)品生命周期、目標(biāo)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況等。 選擇適合本企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)策略是一個(gè)復(fù)雜多變的工作。企

41、業(yè)內(nèi)部條件和外部環(huán)境在不斷發(fā)展變化，經(jīng)營(yíng)者要不斷通過市場(chǎng)調(diào)查和預(yù)測(cè)，掌握和分析市場(chǎng)變化趨勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的條件，揚(yáng)長(zhǎng)避短，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，把握時(shí)機(jī)，采取靈活的適應(yīng)市場(chǎng)態(tài)勢(shì)的策略，去爭(zhēng)取較大的利益。 2.3.3 市場(chǎng)定位策略 市場(chǎng)定位策略是指企業(yè)針對(duì)潛在顧客的心理進(jìn)行營(yíng)銷設(shè)計(jì)，樹立產(chǎn)品、品牌或企業(yè)在目標(biāo)顧客心目中的某種形象，在潛在客戶心目中留下獨(dú)特的位置，從而獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。市場(chǎng)定位能為企業(yè)產(chǎn)品塑造強(qiáng)有力的、與眾不同的鮮明個(gè)性，并將其形象生動(dòng)地傳遞給顧客，求得顧客認(rèn)同。例如：顧客想到純天然、高質(zhì)量、風(fēng)味絕佳的冰激淋，首先就會(huì)想到阿根達(dá)斯。所以說市場(chǎng)定位的實(shí)質(zhì)就是使本企業(yè)與其他企業(yè)嚴(yán)格區(qū)分開來，使

42、顧客明顯感覺和認(rèn)識(shí)到這種差別，從而在顧客心目中占有特殊的位置。 傳統(tǒng)觀念認(rèn)為，市場(chǎng)定位就是在每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)上生產(chǎn)不同的產(chǎn)品，以滿足不同市場(chǎng)的差異化需求，實(shí)行產(chǎn)品差異化。事實(shí)上，市場(chǎng)定位與產(chǎn)品差異化盡管聯(lián)系密切，但卻有本質(zhì)的不同。市場(chǎng)定位是通過產(chǎn)品創(chuàng)立企業(yè)鮮明的個(gè)性，塑造出獨(dú)特的市場(chǎng)形象。而產(chǎn)品是多個(gè)因素的綜合反映，包括性能、構(gòu)造、成分、包裝、形狀、質(zhì)量等，市場(chǎng)定位就是要強(qiáng)化或放大某些產(chǎn)品因素，從而塑造出獨(dú)特的市場(chǎng)形象。例如：阿根達(dá)斯在冰激淋市場(chǎng)一直注重產(chǎn)品的質(zhì)量，塑造企業(yè)產(chǎn)品純天然、高品質(zhì)、風(fēng)味絕佳的形象。提到阿根達(dá)斯，潛在顧客就會(huì)想到純天然的、高質(zhì)量的、風(fēng)味絕佳的冰激淋。產(chǎn)品差異化

43、是市場(chǎng)定位的手段，但并不是市場(chǎng)定位的全部。市場(chǎng)定位不僅強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品差異，而且要通過產(chǎn)品差異建立獨(dú)特的市場(chǎng)形象，贏得顧客的認(rèn)同。需要指出的是，市場(chǎng)定位中所指的產(chǎn)品差異化與傳統(tǒng)的產(chǎn)品差異化概念有本質(zhì)區(qū)別，它不是從生產(chǎn)者角度出發(fā)單純追求產(chǎn)品變異，而是在對(duì)市場(chǎng)分析和細(xì)分化的基礎(chǔ)上，尋求建立某種產(chǎn)品特色，因而它是現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的體現(xiàn)。 2.4 對(duì)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷理論的理解和應(yīng)用 國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷理論發(fā)展于二十世紀(jì)50～60年代的美國(guó),其著作以菲力普·凱特奧拉的《國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》較為著名，美國(guó)企業(yè)是較早運(yùn)用國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷理論,開拓國(guó)際市場(chǎng)的，改革開放以來,隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和外國(guó)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的引入,我

44、國(guó)企業(yè)對(duì)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷理論的需求也逐漸旺盛起來，80年代,學(xué)者們從國(guó)外廣泛地引進(jìn)各種相關(guān)著作,并加以本土化；90年代,本土化的進(jìn)程發(fā)展較快,大量的相關(guān)論著紛紛出臺(tái),全面介紹國(guó)外的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷理論,版本眾多[[] 余文娟,李曉鐘.中國(guó)與印度紡織品出口競(jìng)爭(zhēng)力比較[J].國(guó)際商務(wù)——對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)報(bào),2008(1),23-27. ]。 國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的理論框架可以分為兩類:一類是傳統(tǒng)的理論框架,主要包括對(duì)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的描述,對(duì)全球市場(chǎng)機(jī)會(huì)的評(píng)價(jià),進(jìn)而分析目標(biāo)市場(chǎng)策略的相關(guān)內(nèi)容,然后按照營(yíng)銷組合的四個(gè)主要方面逐步展開論證,最終對(duì)營(yíng)銷組織和控制環(huán)節(jié)進(jìn)行分析；另一類是創(chuàng)新的理論框架,是在描述國(guó)際市

45、場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境之后,把國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)劃分為不同的層次,即分別以出口、契約或合同和國(guó)際投資為特征的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng),并按照這種框架展開分析[[] 約翰遜,戰(zhàn)略管理[M],北京:人民郵電出版社2004 ]。 國(guó)內(nèi)的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷理論發(fā)展已經(jīng)從一般營(yíng)銷理論中脫穎而出,自成體系。但是,由于受到中國(guó)企業(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)實(shí)踐活動(dòng)的局限,與一些國(guó)際化程度十分發(fā)達(dá)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)國(guó)家相比,國(guó)內(nèi)的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷理論與國(guó)際上的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷理論之間還存在著相當(dāng)大的差距,多數(shù)國(guó)內(nèi)的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷教材帶有一般營(yíng)銷理論框架的痕跡，而國(guó)外多數(shù)通行的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷教材,在基本理論和框架上,完全超越了一般營(yíng)銷理論的框架，以菲力普

46、3;凱特奧拉的《國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》為例來說,已經(jīng)較難看出一般營(yíng)銷理論的痕跡，然而,這種狀況在近年已經(jīng)有所改善,即出現(xiàn)了引入國(guó)際超前理論框架的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的國(guó)內(nèi)版本[[] 約翰遜,戰(zhàn)略管理[M],北京:人民郵電出版社2004 ]。這種版本已經(jīng)開始突破一般營(yíng)銷理論的框架,引進(jìn)了較為先進(jìn)的理論框架,結(jié)合中國(guó)對(duì)外開放的進(jìn)程及實(shí)際情況,把以出口與以對(duì)外直接投資為主要特征的參與國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)活動(dòng)區(qū)分開來,分別進(jìn)行了論述,著眼點(diǎn)更加接近企業(yè)國(guó)際經(jīng)營(yíng)的實(shí)際進(jìn)程。 2.5 對(duì)電子商務(wù)營(yíng)銷策略的理解 電子商務(wù)源于英文Electronic Com-merce，簡(jiǎn)寫為EC。顧名思義，其內(nèi)容包含兩個(gè)方面：一

47、是電子方式，二是商貿(mào)活動(dòng)。電子商務(wù)指的是利用簡(jiǎn)單、快捷、低成本的電子通訊方式，買賣雙方不謀面地進(jìn)行各種商貿(mào)活動(dòng)。電子商務(wù)可以通過多種電子通訊方式來完成。簡(jiǎn)單的，比如你通過打電話或發(fā)傳真的方式來與客戶進(jìn)行商貿(mào)活動(dòng)，似乎也可以稱作為電子商務(wù)；但是，現(xiàn)在人們所探討的電子商務(wù)主要是以EDI(電子數(shù)據(jù)交換)和因特網(wǎng)來完成的。尤其是隨著因特網(wǎng)技術(shù)的日益成熟，電子商務(wù)真正的發(fā)展將是建立在因特網(wǎng)技術(shù)上的。 從貿(mào)易活動(dòng)的角度分析，電子商務(wù)可以在多個(gè)環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)，由此也可以將電子商務(wù)分為兩個(gè)層次，較低層次的電子商務(wù)如電子商情、電子貿(mào)易、電子合同等；最完整的也是最高級(jí)的電子商務(wù)應(yīng)該是利用因特網(wǎng)能夠進(jìn)行全部的貿(mào)易活動(dòng)，

48、即在網(wǎng)上將信息流、商流、資金流和部分的物流完整地實(shí)現(xiàn)，也就說，你可以從尋找客戶開始，一直到洽談、訂貨、在線付(收)款、開據(jù)電子發(fā)票以至到電子報(bào)關(guān)、電子納稅等通過因特網(wǎng)一氣呵成。要實(shí)現(xiàn)完整的電子商務(wù)還會(huì)涉及到很多方面，除了買家、賣家外，還要有銀行或金融機(jī)構(gòu)、政府機(jī)構(gòu)、認(rèn)證機(jī)構(gòu)、配送中心等機(jī)構(gòu)的加入才行。由于參與電子商務(wù)中的各方在物理上是互不謀面的，因此整個(gè)電子商務(wù)過程并不是物理世界商務(wù)活動(dòng)的翻版，網(wǎng)上限行、在線電子支付等條件和數(shù)據(jù)加密、電子簽名等技術(shù)在電子商務(wù)中發(fā)揮著重要的不可或缺的作用。 2.6 對(duì)SWOT模型的理解與應(yīng)用 SWOT分析模型,又稱為態(tài)勢(shì)分析模型,20世紀(jì)80年代初

49、由美國(guó)舊金山大學(xué) 的管理學(xué)教授韋里克提出,它的四個(gè)英文字母分別代表優(yōu)勢(shì)(Strength)、劣勢(shì)(Weakness)、機(jī)會(huì)(Opportunity)和威脅(Threats)。 SWOT分析將與研究對(duì)象緊密相關(guān)的各種主要內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅等,通過調(diào)查列舉出來,并依照矩陣形式排列,然后用系統(tǒng)分析的思想,把各種因素相互匹配起來加以分析,從中得出一系列的戰(zhàn)略決策。 SWOT分析運(yùn)用各種調(diào)查研究方法,分析出公司所處的各種環(huán)境因素,即外部環(huán)境因素和內(nèi)部環(huán)境因素，外部環(huán)境因素包括機(jī)會(huì)因素和威脅因素,它們是外部環(huán)境對(duì)公司的發(fā)展直接有影響的有利因素和不利因素,屬于客觀因素；內(nèi)部環(huán)境因素包括優(yōu)勢(shì)因素

50、和劣勢(shì)因素,它們是公司在其發(fā)展中自身存在的積極和消極因素,屬于主動(dòng)因素[[] 余明陽.市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略[M].北京:清華大學(xué)出版社,北京交通大學(xué)出版社,2009. ]。優(yōu)勢(shì),是組織機(jī)構(gòu)的內(nèi)部因素,具體包括:有利的競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)態(tài)、充足的財(cái)政來源、良好的企業(yè)形象、技術(shù)力量、規(guī)模經(jīng)濟(jì)、產(chǎn)品質(zhì)量、市場(chǎng)份額、成本優(yōu)勢(shì)、廣告攻勢(shì)等；劣勢(shì),是組織機(jī)構(gòu)的內(nèi)部因素,具體包括:設(shè)備老化、管理混亂、缺少關(guān)鍵技術(shù)、研究開發(fā)落后、資金短缺、經(jīng)營(yíng)不善、產(chǎn)品積壓、競(jìng)爭(zhēng)力差等；機(jī)會(huì),是組織機(jī)構(gòu)的外部因素,具體包括:新產(chǎn)品、新市場(chǎng)、新需求、貿(mào)易壁壟解除、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手失誤等；威脅,是組織機(jī)構(gòu)的外部因素,具體包括:新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、替代品增多、

51、市場(chǎng)緊縮、行業(yè)政策變化、經(jīng)濟(jì)衰退、客戶偏好改變、突發(fā)事件等[[] 余明陽.市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略[M].北京:清華大學(xué)出版社,北京交通大學(xué)出版社,2009. ]。SWOT分析方法的優(yōu)點(diǎn)在于考慮問題全面,是一種系統(tǒng)思維,條理清楚,便于檢驗(yàn)。 第三章 研究方法與設(shè)計(jì) 3.1 研究對(duì)象 由中國(guó)茶葉流通協(xié)會(huì)主辦的第二屆中國(guó)茶葉企業(yè)品牌建設(shè)高峰論壇在四川蒲江隆重召開。會(huì)上發(fā)布了“2012 中國(guó)茶葉企業(yè)產(chǎn)品品牌價(jià)值榜”，安徽茶葉進(jìn)出口有限公司“LUCKY BIRD”、“迎客松”兩品牌再次上榜，品牌價(jià)值突破了 10 億元人民幣。其中 “LUCK

52、YBIRD”品牌以 7.68 億元位居第 3，“迎客松”品牌價(jià)值 2.43 億元位居第 20。由此，我們可以看出，安徽茶葉進(jìn)出口有限公司在茶產(chǎn)業(yè)的國(guó)際市場(chǎng)領(lǐng)域極具代表性，因此，本文主要以安徽茶葉進(jìn)出口有限公司為研究對(duì)象，旨在結(jié)合安徽茶葉進(jìn)出口公司國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)踐，解析我國(guó)茶葉企業(yè)所處的國(guó)際市場(chǎng)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、分析把握市場(chǎng)機(jī)遇，為其進(jìn)行國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷提供客觀依據(jù)，從而為我國(guó)茶業(yè)的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷策略提供一些參考意見。 3.2 資料收集方法與過程 本文的資料收集方法有以下兩種： （1） 文獻(xiàn)資料法：文獻(xiàn)資料法是利用查閱文獻(xiàn)資料對(duì)要研究對(duì)象的方法有所了解及證明。本文在運(yùn)用文獻(xiàn)資料法時(shí)，首先確定了本

53、研究課題的所及范圍，明確“搜索”方向；其次，熟悉掌握了相關(guān)期刊以及每種期刊的特色；再次，熟悉了引目錄的分類，以便能夠迅速地找到自己需要文獻(xiàn)的出處。最后，對(duì)自己掌握的文獻(xiàn)進(jìn)行創(chuàng)造性的思維加工過程，更好的運(yùn)用到論文中。 （2） 詢問法：詢問法（Questioning）是將所要調(diào)查的事項(xiàng)以當(dāng)面、書面或電話的方式,向被調(diào)查者提出詢問,以獲得所需要的資料,它是市場(chǎng)調(diào)查中最常見的一種方法，通常應(yīng)該事先設(shè)計(jì)好詢問程序及調(diào)查表或問卷,以便有步驟地提問。本文在運(yùn)用詢問法的過程中主要運(yùn)用了電話詢問及面談?wù){(diào)查法，首先，對(duì)所需要的理論及實(shí)際基礎(chǔ)做出了梳理，明確需要詢問的問題；然后，確定詢問的對(duì)象。最后，在征得詢問人

54、同意后對(duì)其進(jìn)行問題的詢答。 3.3 研究過程與方法設(shè)計(jì) 3.3.1 研究過程與方法 市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)證說明中，最適用的方法就是問卷調(diào)查法，因此，本文的研究方法為問卷調(diào)查法。問卷調(diào)查，按照問卷填答者的不同，可分為自填式問卷查和代填式問卷調(diào)查。其中，自填式問卷調(diào)查，按照問卷傳遞方式的不同，可分為報(bào)刊問卷調(diào)查、郵政問卷調(diào)查和送發(fā)問卷調(diào)查；代填式問卷調(diào)查，按照與被調(diào)查者交談方式的不同，可分為訪問問卷調(diào)查和電話問卷調(diào)查。 問卷一般由卷首語，問題與回答方式，編碼和其他資料四個(gè)部分組成。 （1） 卷首語。它是問卷調(diào)查的自我介紹部分。卷首語的內(nèi)容應(yīng)該包括：調(diào)查的目的、意義和主要內(nèi)容，選擇被調(diào)查者的途徑

55、和方法，對(duì)被調(diào)查者的希望和要求，填寫問卷的說明，回復(fù)問卷的方式和時(shí)間，調(diào)查的匿名和保密原則，以及調(diào)查者的名稱等，為了能引起被調(diào)查者的重視和興趣，爭(zhēng)取他們的合作和支持，卷首語的語氣要謙虛、誠懇、平易近人，文字要簡(jiǎn)明、通俗、有可讀性[[] 陳梅 . 淺談文化環(huán)境對(duì)我國(guó)企業(yè)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的影響 [J]. 北京：商場(chǎng)現(xiàn)代化 2007,01(490):32-33. ]。卷首語一般放在問卷第一頁的上面，也可單獨(dú)作為一封信放在問卷的前面。 （2） 問題和回答方式。它是問卷的主要組成部分，一般包括調(diào)查詢問的問題、回答問題的方式以及對(duì)回答方式的指導(dǎo)和說明等。 （3） 編碼。就是把問卷中詢問的問題和被調(diào)查

56、者的回答，全部轉(zhuǎn)變成為A，B，C．—或a，b，c…等代號(hào)和數(shù)字，以便運(yùn)用電子計(jì)算機(jī)對(duì)調(diào)查問卷進(jìn)行數(shù)據(jù)處理。 （4） 其他資料。包括問卷名稱、被訪問者的地址或單位(可以是編號(hào))、訪問員姓名、訪問開始時(shí)間和結(jié)束時(shí)間、訪問完成情況、審核員姓名和審核意見等。這些資料，是對(duì)問卷進(jìn)行審核和分析的重要依據(jù)。此外，有的自填式問卷還有一個(gè)結(jié)束語．結(jié)束語可以是簡(jiǎn)短的幾句話，對(duì)被調(diào)查者的合作表示真誠感謝，也可稍長(zhǎng)一點(diǎn)，順便征詢一下對(duì)問卷設(shè)計(jì)和問卷調(diào)查的看法。 3.3.2 調(diào)查問卷的設(shè)計(jì)步驟 調(diào)查問卷又稱調(diào)查表或詢問表，是以問題的形式系統(tǒng)地記載調(diào)查內(nèi)容的一種印件。問卷可以是表格式、卡片式或簿記式。設(shè)計(jì)問卷，是詢

57、問調(diào)查的關(guān)鍵。完美的問卷必須具備兩個(gè)功能，即能將問題傳達(dá)給被問的人和使被問者樂于回答。要完成這兩個(gè)功能，問卷設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)當(dāng)遵循一定的原則和程序，運(yùn)用一定的技巧。 對(duì)于問卷調(diào)查的設(shè)計(jì)，往往包括以下幾點(diǎn)： （1）對(duì)于調(diào)查目的以及調(diào)查內(nèi)容的把握。為了完成好這一點(diǎn)，首先需要將調(diào)查對(duì)象作出細(xì)致化的分析，根據(jù)調(diào)查對(duì)象現(xiàn)有的情況，分析出對(duì)應(yīng)的人物信息和問卷信息，使得問卷調(diào)查和問卷對(duì)象兩者之間，存在信息交互的相互作用，從而促進(jìn)問卷調(diào)查的可實(shí)施性和操作性。然而部分問卷調(diào)查在設(shè)計(jì)之前已經(jīng)做好了相應(yīng)的了解和認(rèn)知，這就使得這第一步驟的準(zhǔn)備可以省略，可以直接從問卷調(diào)查的第二點(diǎn)開始，并加入到設(shè)計(jì)的正規(guī)行徑

58、中。然而，一部分人員或許從未參與過相關(guān)的方案設(shè)計(jì)，對(duì)于這些人來說，如何根據(jù)現(xiàn)有的情況進(jìn)行問卷調(diào)查的設(shè)計(jì)，不僅要對(duì)問卷調(diào)查的目的和內(nèi)容作出充分了解，還應(yīng)該對(duì)相關(guān)人員作出一定的考量。無論是問卷調(diào)查的目的、主題還是相關(guān)假設(shè)，都應(yīng)該對(duì)原有方案作出細(xì)致化的研讀和分析，并且向相關(guān)有經(jīng)驗(yàn)人員尋求幫助，使得問卷調(diào)查的內(nèi)容更加豐富而富有條理化。 （2）搜集相關(guān)資料，使得問卷調(diào)查得以在資料基礎(chǔ)上，具有更加明確的可實(shí)施性。對(duì)于資料的收集不應(yīng)該僅僅局限于小范圍內(nèi)，而是應(yīng)該根據(jù)現(xiàn)有的資料情況，將前人的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)以及相關(guān)的資料文獻(xiàn)，作出相應(yīng)的總結(jié)和完善。由于問卷調(diào)查并不是憑空想像，并根據(jù)想像的結(jié)果設(shè)計(jì)出相應(yīng)的問題

59、，需要通過相關(guān)的資料來充實(shí)和完善，這不僅是一項(xiàng)需要經(jīng)驗(yàn)和智慧兩者相互結(jié)合的，重要內(nèi)容，而且他還需要具備一定的理論性，從理論性和實(shí)踐性兩種性質(zhì)共同保證下，才能使得問卷調(diào)查，具有相關(guān)可靠的可實(shí)施性和創(chuàng)造性。 根據(jù)相關(guān)調(diào)查，我們可以知道，之所以要搜集有關(guān)資料，主要是出于這三點(diǎn)的目的，首先是為了幫助研究者進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)研究問題以及研究對(duì)象的認(rèn)知，使得他們對(duì)于問卷調(diào)查具有初步認(rèn)識(shí)，其次是為了初始調(diào)查問卷的相應(yīng)素材得以進(jìn)一步豐富化，使得問卷調(diào)查并不只是簡(jiǎn)單的問題堆積，而是由淺入深的問題研究。最后這一點(diǎn)目的，則主要是對(duì)于目標(biāo)對(duì)象以及目的的總體認(rèn)知，使得對(duì)于問卷調(diào)查能有一個(gè)清晰明了的具體概念。在這樣的

60、基礎(chǔ)上，我們可以了解到，對(duì)于問卷調(diào)查的設(shè)計(jì)，還應(yīng)該考慮到調(diào)查對(duì)象的基本性質(zhì)，對(duì)自己生活經(jīng)歷及生活經(jīng)驗(yàn)，作出相應(yīng)的研究，從而使得問卷調(diào)查可以真正適應(yīng)于每一個(gè)人。 （3）設(shè)計(jì)出正確合理的調(diào)查方法。眾所周知，針對(duì)不同的人群，所涉及到的調(diào)查方法應(yīng)該有所不同，為了保證不同類型的調(diào)查方法能夠作用于問卷調(diào)查的有力傳播，在進(jìn)行問卷調(diào)查的過程中，首先應(yīng)該對(duì)相應(yīng)的人群作出細(xì)致化的了解和分析，通過面對(duì)面交談、信函方式等多元化的途徑，使得調(diào)查者與被調(diào)查者之間，建立起良好的互動(dòng)關(guān)系。除此之外，對(duì)于問卷調(diào)查的方法，也應(yīng)該采取多種多樣的方式。不能夠僅僅局限于在外派發(fā)這一單調(diào)途徑，而是應(yīng)該通過郵寄、網(wǎng)上調(diào)查等多方面

61、。換句話說，對(duì)于問卷調(diào)查的風(fēng)格設(shè)計(jì)，也可以采取多年齡階段的特殊化處理。 （4）對(duì)于問卷中有關(guān)于問答題的設(shè)計(jì)。眾所周知，為了降低問卷對(duì)于被調(diào)查者的心理壓力，一般都會(huì)采取簡(jiǎn)單的選擇題回答方式，而對(duì)于問答題常常會(huì)盡可能降低，或者只局限于一道甚至沒有。對(duì)于問答題的設(shè)計(jì)與否，問卷調(diào)查小組往往會(huì)展開深入化的分析，這個(gè)問題是否必要，數(shù)量如何控制，都會(huì)是問卷調(diào)查小組的一項(xiàng)重要命題。而在問卷設(shè)計(jì)過程中，我們所應(yīng)該持有的基本原則就是，對(duì)于問答題的設(shè)計(jì)。應(yīng)該對(duì)所需要的信息，有一定的貢獻(xiàn)，換言之，我們應(yīng)該將問答題作為調(diào)查目的的主要?dú)w宿，從問答題來獲取對(duì)信息的汲取與把握。倘若問答題的設(shè)計(jì)為能夠?qū)?，問卷調(diào)查產(chǎn)生

62、一定的影響，我們就應(yīng)該考慮將其取消。 3.3.3 詳細(xì)的調(diào)查問卷 調(diào)查問卷 近年來，茶產(chǎn)業(yè)的發(fā)展越來越快，呈現(xiàn)出產(chǎn)銷兩旺的良好勢(shì)頭。隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷逐漸成為茶產(chǎn)業(yè)的主流營(yíng)銷方式。本問卷旨在調(diào)查安徽茶葉進(jìn)出口公司的國(guó)際營(yíng)銷策略，共分為兩個(gè)部分，非常感謝您在百忙之中來做此答卷，謝謝！ 第一部分（僅供安徽茶葉進(jìn)出口有限公司銷售人員作答） 1、 您的性別（）    A、男 B、女 2、 您的年齡（） A、25歲以下 B、26-35歲 C、36-45歲 D、45歲以上 3、 您從事茶葉銷售（）年了

63、 A、3年以下 B、3-5年 C、5-8年 D、8年以上 4、 您的銷售收入（） A、3000元以下 B、3000-5000元 C、5000-10000元 D、10000元以上 5、 您的學(xué)歷（） A、中專及以下 B、大專 C、本科 D、碩士及以上 6、 您的外語水平（） A、未達(dá)到四級(jí) B、四級(jí) C、六級(jí) D、專業(yè)八級(jí) 7、 您銷售茶葉的方式主要有（可多選）（） A、到茶葉交易市場(chǎng)交易    

64、0;   B、批發(fā)        C、零售 D、網(wǎng)上交易（包括郵購） E、出口貿(mào)易       F、其他 8、 您在銷售過程中（）出現(xiàn)過品牌不被認(rèn)可的情況   A、有 B、沒有 9、 您在出口貿(mào)易中最擔(dān)心的問題是（） A、沒有市場(chǎng)，銷不出去 B、價(jià)格波動(dòng)較大 C、產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問題 D、其他 10、 您認(rèn)為貴公司在國(guó)外（）很大的市場(chǎng)

65、A、有 B、沒有 A、一般 B、不清楚 11、 您認(rèn)為擴(kuò)大海外銷售途徑的最好做法是（） A、薄利多銷 B、樹立品牌 C、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 D、其他 12、 您對(duì)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)策略的了解程度（） A、熟悉 B、精通 C、略懂 D、基本不懂 13、您在銷售茶葉的過程中最常使用的網(wǎng)站是（） A、淘寶商城 B、唯品會(huì) C、拍拍網(wǎng) D、網(wǎng)上超市（1號(hào)店等） E、其他 14、您對(duì)貴公司在國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷策略方面的建議。 第二部分（僅供消費(fèi)者做答） 15、您的性別（）    A、男 B、

66、女 16、您的年齡（） A、25歲以下 B、26-35歲 C、36-45歲 D、45歲以上 17、您從事的職業(yè)（） 18、您的收入（） A、3000元以下 B、3000-5000元 C、5000-10000元 D、10000元以上 19、您的國(guó)別（） A、亞洲國(guó)家 B、歐洲國(guó)家 C、非洲國(guó)家 D、其他 20、您的文化程度是（） A、中專及以下 B、大專 C、本科 D、碩士及以上 21、您（）喜歡飲茶 A、一般 B、喜歡 C、非常喜歡 D、不喜歡

67、22、您對(duì)茶葉的了解程度（） A、一般了解 B、非常了解 C、不太了解 D、基本不了解 23、您（）“迎客松”這個(gè)品牌（選擇A的請(qǐng)做22題） A、知道 B、不知道 24、您從（）得知“迎客松”這個(gè)品牌的 A、朋友介紹 B、茶葉品牌專賣 C、網(wǎng)絡(luò) D、超市 25、您（）安徽茶葉進(jìn)出口有限公司 A、知道 B、不知道 26、您喜歡喝茶的原因是（） A、以茶會(huì)友 B、生活習(xí)慣 C、養(yǎng)生保健 D、其他 27、您購買茶葉的地方通常是（） A、茶葉專賣 B、商場(chǎng)超市 C、網(wǎng)絡(luò) D、其他 28、您購買茶葉的網(wǎng)站通常是（） A、淘寶商城 B、唯品會(huì) C、拍拍網(wǎng) D、網(wǎng)上超市（1號(hào)店等） E、其他 29、您對(duì)每?jī)刹枞~的價(jià)格要求是（） A、10元以下 B、10-50元 C、50-100元 D