《《電子商務(wù)概論》第六章 網(wǎng)絡(luò)交易行為(64P)》由會(huì)員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《《電子商務(wù)概論》第六章 網(wǎng)絡(luò)交易行為(64P)（64頁(yè)珍藏版）》請(qǐng)?jiān)谘b配圖網(wǎng)上搜索。

1、第六章 網(wǎng)絡(luò)交易行為Contents 交易行為概述交易行為概述網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為 企業(yè)的網(wǎng)上交易行為企業(yè)的網(wǎng)上交易行為 電子化政府采購(gòu)行為電子化政府采購(gòu)行為 1234 6.1網(wǎng)絡(luò)交易行為概述網(wǎng)絡(luò)交易行為概述v在電子商務(wù)中，沒(méi)有哪一部分比網(wǎng)絡(luò)交易更引人注目了。網(wǎng)絡(luò)交易是指在網(wǎng)上進(jìn)行買(mǎi)賣(mài)交易。這種交易不是簡(jiǎn)單地開(kāi)辟一條新的網(wǎng)上銷(xiāo)售渠道，而是采用先進(jìn)的信息技術(shù)手段改善企業(yè)的銷(xiāo)售模式，提高營(yíng)銷(xiāo)效率，增加企業(yè)的銷(xiāo)售收入。v現(xiàn)代管理學(xué)從心理學(xué)、社會(huì)學(xué)、人類(lèi)學(xué)和管理學(xué)等學(xué)科的角度，對(duì)人的行為進(jìn)行綜合研究，提出了“行為科學(xué)”的概念及一般理論。用行為科學(xué)的研究方法來(lái)分析網(wǎng)絡(luò)交易行為是一個(gè)嶄

2、新的領(lǐng)域。在這個(gè)領(lǐng)域中，主要研究以下問(wèn)題：6.1網(wǎng)絡(luò)交易行為概述網(wǎng)絡(luò)交易行為概述 虛擬市場(chǎng)主體虛擬市場(chǎng)主體的行為的行為 網(wǎng)絡(luò)交易購(gòu)買(mǎi)類(lèi)網(wǎng)絡(luò)交易購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型的研究型的研究 購(gòu)買(mǎi)者心理因素的購(gòu)買(mǎi)者心理因素的研究研究 構(gòu)成網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)主體的是企業(yè)、政府和消費(fèi)者。在構(gòu)成虛擬市場(chǎng)的主體、支付能力和購(gòu)買(mǎi)欲望三個(gè)要素中，主體是根本，支付能力是基礎(chǔ)，購(gòu)買(mǎi)欲望是動(dòng)機(jī)，三者缺一不可。 購(gòu)買(mǎi)者因所處地位、教育水平、生活方式、價(jià)值觀念、宗教信仰、風(fēng)俗習(xí)慣等的不同，采用的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物形式也多種多樣。 網(wǎng)絡(luò)企業(yè)應(yīng)充分了解網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的心理因素，改善網(wǎng)絡(luò)交易的服務(wù)態(tài)度，提高服務(wù)質(zhì)量，這既是長(zhǎng)期、普遍存在的問(wèn)題，又是亟待解決的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。

3、6.2 網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為6.2.1 網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)6.2.3 網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程6.2.4 我國(guó)網(wǎng)民的消費(fèi)行為分析我國(guó)網(wǎng)民的消費(fèi)行為分析4123 6.2.2 影響消費(fèi)者網(wǎng)上購(gòu)物的外在因素影響消費(fèi)者網(wǎng)上購(gòu)物的外在因素6.2 網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為 6.2.1 網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)v 所謂動(dòng)機(jī)，是指推動(dòng)人進(jìn)行活動(dòng)的內(nèi)部原動(dòng)力、內(nèi)在的驅(qū)動(dòng)力，即激勵(lì)人行動(dòng)的原因。人只要處于清醒的狀態(tài)之中，就要從事這樣或那樣的活動(dòng)。無(wú)論這些活動(dòng)對(duì)主體具有多大的意義和影響，對(duì)主體需要的滿(mǎn)足具有怎樣的吸引力，也無(wú)論

4、這些活動(dòng)是長(zhǎng)久的還是短暫的，它們都是由一定的動(dòng)機(jī)所引起的。網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)是指在網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)中，驅(qū)使網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為的某些內(nèi)在的驅(qū)動(dòng)力。v 動(dòng)機(jī)是一種內(nèi)在的心理狀態(tài)，不容易被直接觀察到或被直接測(cè)量出來(lái)，但它可以根據(jù)人們的長(zhǎng)期行為表現(xiàn)或自我陳述加以了解和歸納。對(duì)于企業(yè)促銷(xiāo)部門(mén)來(lái)說(shuō)，通過(guò)了解消費(fèi)者的動(dòng)機(jī)，就能有依據(jù)地說(shuō)明和預(yù)測(cè)消費(fèi)者的行為，采取相應(yīng)的促銷(xiāo)手段。而對(duì)于網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)來(lái)說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者復(fù)雜的、多層次的、交織的和多變的購(gòu)買(mǎi)行為不能直接觀察到，只能夠通過(guò)文字或語(yǔ)言的交流加以想像和體會(huì)。 6.2 網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為 網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)需求動(dòng)機(jī)需求動(dòng)機(jī) 心理動(dòng)機(jī)心理動(dòng)

5、機(jī) 6.2 網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為尊重需求社交需求安全需求生理需求馬斯洛馬斯洛需求層次理論需求層次理論自我實(shí)現(xiàn)需求6.2 網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為安全安全社交社交尊重尊重社交社交尊重尊重自我實(shí)現(xiàn)自我實(shí)現(xiàn)一般收入消費(fèi)者一般收入消費(fèi)者圖圖6-2生理生理安全安全自我實(shí)現(xiàn)自我實(shí)現(xiàn)尊重尊重社交社交安全安全自我實(shí)現(xiàn)自我實(shí)現(xiàn)生理生理生理生理高收入消費(fèi)者高收入消費(fèi)者圖圖6-3低收入消費(fèi)者低收入消費(fèi)者圖圖6-16.2 網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為聚集聚集交流交流興趣興趣現(xiàn)代虛擬社會(huì)中消費(fèi)者的新需求現(xiàn)代虛擬社會(huì)中消費(fèi)者的新需求 惠顧動(dòng)機(jī)惠顧動(dòng)機(jī) 基于理智經(jīng)驗(yàn)和感情基于

6、理智經(jīng)驗(yàn)和感情之上形成，經(jīng)歷了人的之上形成，經(jīng)歷了人的意志過(guò)程。意志過(guò)程。 或或由于某一馳名商標(biāo)由于某一馳名商標(biāo)具有相當(dāng)?shù)牡匚缓蜋?quán)具有相當(dāng)?shù)牡匚缓蜋?quán)威性；威性；或或因?yàn)楫a(chǎn)品質(zhì)量在因?yàn)楫a(chǎn)品質(zhì)量在網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者心目中網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者心目中樹(shù)立了可靠的信譽(yù)樹(shù)立了可靠的信譽(yù) 理智動(dòng)機(jī)理智動(dòng)機(jī)購(gòu)買(mǎi)者較為成熟，有購(gòu)買(mǎi)者較為成熟，有 較高的分析判斷能力較高的分析判斷能力 購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)具有客觀性、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)具有客觀性、 周密性和控制性周密性和控制性 受控于理智，而較少受控于理智，而較少 受到外界氣氛的影響受到外界氣氛的影響首先注意商品先進(jìn)性、首先注意商品先進(jìn)性、 科學(xué)性和質(zhì)量，其次科學(xué)性和質(zhì)量，其次 才是商品經(jīng)濟(jì)性才是商品經(jīng)

7、濟(jì)性 6.2 網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為心理動(dòng)機(jī)心理動(dòng)機(jī) 感情動(dòng)機(jī)感情動(dòng)機(jī)低級(jí)形態(tài)的感情購(gòu)買(mǎi)低級(jí)形態(tài)的感情購(gòu)買(mǎi) 動(dòng)機(jī)，由喜歡、滿(mǎn)意、動(dòng)機(jī)，由喜歡、滿(mǎn)意、 快樂(lè)、好奇引起。具快樂(lè)、好奇引起。具 有沖動(dòng)性、不穩(wěn)定性有沖動(dòng)性、不穩(wěn)定性高級(jí)形態(tài)的感情購(gòu)買(mǎi)高級(jí)形態(tài)的感情購(gòu)買(mǎi) 動(dòng)機(jī)，它是由人們的動(dòng)機(jī)，它是由人們的 道德感、美感、群體道德感、美感、群體 感所引起的，具有穩(wěn)感所引起的，具有穩(wěn) 定性及深刻性特點(diǎn)定性及深刻性特點(diǎn) 6.2 網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為差差異異性性交叉性交叉性層次性層次性 超前性和超前性和可誘導(dǎo)性可誘導(dǎo)性 不同的網(wǎng)絡(luò)消不同的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者因所處的費(fèi)者因所處的時(shí)代

8、、環(huán)境不時(shí)代、環(huán)境不同而產(chǎn)生不同同而產(chǎn)生不同的需求，不同的需求，不同的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者在同一需求層在同一需求層次上的需求也次上的需求也會(huì)有所不同。會(huì)有所不同。 在網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)中在網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)中，各個(gè)層次的，各個(gè)層次的消費(fèi)不是相互消費(fèi)不是相互排斥的，而是排斥的，而是緊密聯(lián)系的，緊密聯(lián)系的，需求之間廣泛需求之間廣泛存在交叉。存在交叉。 網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)本身網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)本身是一種高級(jí)消是一種高級(jí)消費(fèi)形式，但就費(fèi)形式，但就其消費(fèi)內(nèi)容來(lái)其消費(fèi)內(nèi)容來(lái)說(shuō)，仍然可以說(shuō)，仍然可以分為由低級(jí)到分為由低級(jí)到高級(jí)的不同層高級(jí)的不同層次。次。 網(wǎng)絡(luò)沖浪者大網(wǎng)絡(luò)沖浪者大都是具有超前都是具有超前意識(shí)的年輕人意識(shí)的年輕人，他們對(duì)新事，他們

9、對(duì)新事物反應(yīng)靈敏，物反應(yīng)靈敏，接受速度很快接受速度很快。 網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)需求的特點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)需求的特點(diǎn)6.2 網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為v 6.2.2 影響消費(fèi)者網(wǎng)上購(gòu)物的外在因素影響消費(fèi)者網(wǎng)上購(gòu)物的外在因素商品價(jià)格商品價(jià)格購(gòu)物時(shí)間購(gòu)物時(shí)間商品挑商品挑選范圍選范圍商品的商品的新穎性新穎性 6.2 網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為v 6.2.3 網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程 購(gòu)買(mǎi)決購(gòu)買(mǎi)決策策購(gòu)購(gòu)后后評(píng)評(píng)價(jià)價(jià)比比較選擇較選擇收集信息收集信息喚喚起需求起需求環(huán)環(huán)境影境影響響 圖圖6-4 購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的模式購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的模式6.2 網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為1.上網(wǎng)用戶(hù)

10、個(gè)人情況分析上網(wǎng)用戶(hù)個(gè)人情況分析 2.上網(wǎng)用戶(hù)使用習(xí)慣分析上網(wǎng)用戶(hù)使用習(xí)慣分析3.中國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的地區(qū)分布與導(dǎo)向中國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的地區(qū)分布與導(dǎo)向6.2.4 我國(guó)網(wǎng)民的消費(fèi)行為分析我國(guó)網(wǎng)民的消費(fèi)行為分析6.36.2 網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為v 1) 網(wǎng)絡(luò)用戶(hù)性別的實(shí)證分析網(wǎng)絡(luò)用戶(hù)性別的實(shí)證分析 調(diào)查顯示，在我國(guó)經(jīng)常上網(wǎng)的用戶(hù)中(2010年1月)，男性網(wǎng)民占全體網(wǎng)民的比例為54.2%；女性網(wǎng)民所占的比例為45.8%，男性依然占據(jù)網(wǎng)民主體。目前網(wǎng)民中男女性別之比約為3 2，這與世界上很多發(fā)達(dá)國(guó)家男性與女性的比例一致。所以，在中國(guó)現(xiàn)階段，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)象僅僅注意男性是不夠的，還必須高度重視不斷

11、增長(zhǎng)的女性網(wǎng)上消費(fèi)者。 在所有網(wǎng)民中，未婚網(wǎng)民已經(jīng)從2006年的57.9%下降到55.1%，但未婚者在目前仍然是我國(guó)網(wǎng)民的主體。所以，婚前市場(chǎng)具有巨大的市場(chǎng)前景，雖然未婚者支付能力較弱。6.2 網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為v 2) 上網(wǎng)用戶(hù)年齡的實(shí)證分析上網(wǎng)用戶(hù)年齡的實(shí)證分析圖圖6-7 20086-7 2008年和年和20092009年我國(guó)上網(wǎng)用戶(hù)年齡的分布情況年我國(guó)上網(wǎng)用戶(hù)年齡的分布情況6.2 網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為v 3) 上網(wǎng)用戶(hù)職業(yè)的實(shí)證分析上網(wǎng)用戶(hù)職業(yè)的實(shí)證分析 圖圖6-8 20086-8 2008年和年和20092009年我國(guó)上網(wǎng)用戶(hù)的職業(yè)分布年我國(guó)上

12、網(wǎng)用戶(hù)的職業(yè)分布6.2 網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為v 4) 上網(wǎng)用戶(hù)文化層次的實(shí)證分析上網(wǎng)用戶(hù)文化層次的實(shí)證分析圖圖6-9 20096-9 2009年年1212月我國(guó)上網(wǎng)用戶(hù)文化層次分析月我國(guó)上網(wǎng)用戶(hù)文化層次分析6.2 網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為v 5) 上網(wǎng)用戶(hù)收入的實(shí)證分析上網(wǎng)用戶(hù)收入的實(shí)證分析圖圖6-10 20096-10 2009年年1212月我國(guó)上網(wǎng)用戶(hù)月收入的分布情況月我國(guó)上網(wǎng)用戶(hù)月收入的分布情況6.2 網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為v 1) 網(wǎng)民上網(wǎng)時(shí)間與地點(diǎn)網(wǎng)民上網(wǎng)時(shí)間與地點(diǎn) 根據(jù)2010年1月的調(diào)查，有83.2%的網(wǎng)民選擇在家上網(wǎng)，在單位

13、上網(wǎng)的比例已經(jīng)下降到30.2%，還有35.1%的網(wǎng)民經(jīng)常的網(wǎng)吧上網(wǎng)。 2009年網(wǎng)民上網(wǎng)時(shí)長(zhǎng)繼續(xù)增加。網(wǎng)民平均每周上網(wǎng)時(shí)長(zhǎng)達(dá)到18.7小時(shí)，較2008年每周增加了2.1小時(shí)。在職網(wǎng)民中僅在單位上網(wǎng)的比例只有7.4%，而業(yè)余時(shí)間上網(wǎng)的比例卻達(dá)到68.1%。 6.2 網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為v 2) 上網(wǎng)用戶(hù)使用目的分析上網(wǎng)用戶(hù)使用目的分析類(lèi)型類(lèi)型應(yīng)用應(yīng)用2008年使用率年使用率2009年使用率年使用率用戶(hù)增長(zhǎng)率用戶(hù)增長(zhǎng)率使用率排名使用率排名增長(zhǎng)率排名增長(zhǎng)率排名網(wǎng)絡(luò)娛樂(lè)網(wǎng)絡(luò)音樂(lè)83.7%83.5%28.8%111網(wǎng)絡(luò)游戲62.8%68.9%41.5%56網(wǎng)絡(luò)視頻67.7%62.6%

14、19.0%614網(wǎng)絡(luò)文學(xué)-42.3%-10-信息獲取網(wǎng)絡(luò)新聞78.5%80.1%31.5%29搜索引擎68.0%73.3%38.6%37交流溝通即時(shí)通信75.3%70.9%21.6%413博客應(yīng)用54.3%57.7%36.7%78電子郵件56.8%56.8%29.0%810社交網(wǎng)站-45.8%-9-論壇/BBS30.7%30.5%28.6%1112商務(wù)交易網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物24.8%28.1%45.9%125網(wǎng)上銀行19.3%24.5%62.3%134網(wǎng)上支付17.6%24.5%80.9%141網(wǎng)絡(luò)炒股11.4%14.8%67.0%153旅行預(yù)訂5.6%7.9%77.9%1626.2 網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行

15、為網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為點(diǎn)狀發(fā)展策略點(diǎn)狀發(fā)展策略 帶狀發(fā)展策略帶狀發(fā)展策略 跳躍式發(fā)展策略跳躍式發(fā)展策略 經(jīng)濟(jì)發(fā)經(jīng)濟(jì)發(fā)展展較較好地好地區(qū)區(qū)重點(diǎn)省市重點(diǎn)省市中西部地中西部地區(qū)區(qū)中國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的地區(qū)分布與導(dǎo)向中國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的地區(qū)分布與導(dǎo)向 6.3 企業(yè)的網(wǎng)上交易行為企業(yè)的網(wǎng)上交易行為直接再采購(gòu)直接再采購(gòu) 修正再采購(gòu)修正再采購(gòu) 新任務(wù)采購(gòu)新任務(wù)采購(gòu) 修正再采購(gòu)是指購(gòu)買(mǎi)者修改產(chǎn)品規(guī)格、價(jià)格、供應(yīng)商或其他條件，以提高采購(gòu)質(zhì)量的購(gòu)買(mǎi)情況。直接再采購(gòu)描繪了采購(gòu)部門(mén)根據(jù)慣例再訂購(gòu)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)情況(如辦公用品、固定生產(chǎn)資料)。 當(dāng)一名采購(gòu)者首次購(gòu)買(mǎi)某一產(chǎn)品或勞務(wù)時(shí)，他便面臨著新任務(wù)(例如建設(shè)辦公用房，購(gòu)買(mǎi)新式設(shè)備)。

16、v6.3.1 企業(yè)的業(yè)務(wù)購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型企業(yè)的業(yè)務(wù)購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型6.3 企業(yè)的網(wǎng)上交易行為企業(yè)的網(wǎng)上交易行為發(fā)起者發(fā)起者影響者影響者 決定者決定者 控制者控制者 批準(zhǔn)者批準(zhǔn)者 企業(yè)業(yè)務(wù)購(gòu)買(mǎi)企業(yè)業(yè)務(wù)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的參與者過(guò)程的參與者 購(gòu)買(mǎi)者購(gòu)買(mǎi)者 使用者使用者 6.3.2企業(yè)購(gòu)買(mǎi)行為的人員因素企業(yè)購(gòu)買(mǎi)行為的人員因素提出購(gòu)買(mǎi)要求的人組織中將使用產(chǎn)品或服務(wù)的成員影響購(gòu)買(mǎi)決策的人一些有權(quán)決定產(chǎn)品要求和供應(yīng)商的人批準(zhǔn)決定者或購(gòu)買(mǎi)者所提方案的人正式選擇供應(yīng)商安排購(gòu)買(mǎi)條件的人組織銷(xiāo)售員與采購(gòu)中心成員接觸的人6.3 企業(yè)的網(wǎng)上交易行為企業(yè)的網(wǎng)上交易行為 環(huán) 境需 求 水 平經(jīng) 濟(jì) 前 景利 率技 術(shù) 變 化 率政 治 與 規(guī) 章

17、 制 度競(jìng) 爭(zhēng) 發(fā) 展社 會(huì) 責(zé) 任 心組 織人 際目 標(biāo)政 策程 序組 織 結(jié) 構(gòu)制 度利 益職 權(quán)地 位神 態(tài)說(shuō) 明 力個(gè) 人年 齡收 入教 育工 作 單 位個(gè) 性風(fēng) 險(xiǎn) 態(tài) 度文 化購(gòu)買(mǎi)者采 購(gòu) 信 息產(chǎn) 品 信 息供 方 信 息網(wǎng) 絡(luò)圖圖6-12 影響業(yè)務(wù)購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素影響業(yè)務(wù)購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素6.3 企業(yè)的網(wǎng)上交易行為企業(yè)的網(wǎng)上交易行為6.3.3 企業(yè)的業(yè)務(wù)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程企業(yè)的業(yè)務(wù)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程需要的確認(rèn)確定所需物品的特性和數(shù)量擬訂指導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)的詳細(xì)規(guī)格調(diào)查和鑒別可能的供應(yīng)來(lái)源提出建議和分析報(bào)告評(píng)價(jià)建議和選擇供應(yīng)商交易中網(wǎng)上交易談判簽訂合同交易進(jìn)行前的手續(xù)安排發(fā)貨程序交易后合同履行的準(zhǔn)備工作貨物

18、運(yùn)送收付款違約等其他事件工作績(jī)效的反饋和評(píng)價(jià)交易前圖圖6-13 企業(yè)網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)行為過(guò)程示意圖企業(yè)網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)行為過(guò)程示意圖 6.4 電子化政府采購(gòu)行為電子化政府采購(gòu)行為6.4.1 電子化政府采購(gòu)的概念電子化政府采購(gòu)的概念 政府采購(gòu)是指各級(jí)國(guó)家機(jī)關(guān)、事業(yè)單位和團(tuán)體組織，使用財(cái)政性資金采購(gòu)依法制定的集中采購(gòu)目錄以?xún)?nèi)的或者采購(gòu)限額標(biāo)準(zhǔn)以上的貨物、工程和服務(wù)的行為。 包括：v 供貨采購(gòu)v 定點(diǎn)服務(wù)采購(gòu)v 電子化政府采購(gòu)網(wǎng)上競(jìng)價(jià)采購(gòu)、電子反向拍賣(mài) 6.4 電子化政府采購(gòu)行為電子化政府采購(gòu)行為網(wǎng)上協(xié)議供貨系統(tǒng)網(wǎng)上協(xié)議供貨系統(tǒng) 小額采購(gòu)系統(tǒng)小額采購(gòu)系統(tǒng) 網(wǎng)上協(xié)議供貨系統(tǒng)網(wǎng)上協(xié)議供貨系統(tǒng) 采購(gòu)人庫(kù)采購(gòu)人庫(kù) 供應(yīng)商庫(kù)

19、供應(yīng)商庫(kù)商品庫(kù)商品庫(kù)網(wǎng)上競(jìng)價(jià)系統(tǒng)網(wǎng)上競(jìng)價(jià)系統(tǒng) 電子輔助招投標(biāo)系統(tǒng)電子輔助招投標(biāo)系統(tǒng) 6.4 電子化政府采購(gòu)行為電子化政府采購(gòu)行為 6.4.2 電子化政府采購(gòu)的特點(diǎn)電子化政府采購(gòu)的特點(diǎn)v 要求供應(yīng)商投標(biāo)，并將合同給出價(jià)最合適的人v 采購(gòu)信息的檢索是一項(xiàng)非常困難的工作 v 政府采購(gòu)活動(dòng)中還存在尋租行為 v 供應(yīng)商 、政府采購(gòu)人員都尋求利益最大化v 推行公開(kāi)透明原則、公平競(jìng)爭(zhēng)原則、公正原則和誠(chéng)實(shí)信用的原則 6.4 電子化政府采購(gòu)行為電子化政府采購(gòu)行為 6.4.3 政府網(wǎng)上采購(gòu)過(guò)程政府網(wǎng)上采購(gòu)過(guò)程采購(gòu)的多種形式：采購(gòu)的多種形式：v 公開(kāi)招標(biāo)v 邀請(qǐng)招標(biāo)v 競(jìng)爭(zhēng)性談判v 單一來(lái)源采購(gòu)v 詢(xún)價(jià)公開(kāi)招標(biāo)是政

20、府采公開(kāi)招標(biāo)是政府采購(gòu)的主要方式。在購(gòu)的主要方式。在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，政府網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，政府采購(gòu)的公開(kāi)招標(biāo)主采購(gòu)的公開(kāi)招標(biāo)主要包括要包括4個(gè)步驟。個(gè)步驟。6.4 電子化政府采購(gòu)行為電子化政府采購(gòu)行為準(zhǔn)備招標(biāo)準(zhǔn)備招標(biāo)發(fā)布競(jìng)標(biāo)公告發(fā)布競(jìng)標(biāo)公告 投標(biāo)投標(biāo) 開(kāi)標(biāo)與評(píng)標(biāo)開(kāi)標(biāo)與評(píng)標(biāo) 6.2 網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為v 人類(lèi)生活和生存的基本需求，如吃、穿、住、行等。這需求必須得到起碼的滿(mǎn)足。v 傳統(tǒng)商業(yè)消費(fèi)模式下的消費(fèi)者在購(gòu)物時(shí)，首先將有關(guān)生理需要的物品的購(gòu)買(mǎi)放在首位，這是毫無(wú)例外的。v 作為一種先進(jìn)的購(gòu)物方式，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物目前尚不普及，且購(gòu)物者需要一定的設(shè)備條件，如計(jì)算機(jī)、Modem、互聯(lián)網(wǎng)等。能夠上

21、網(wǎng)購(gòu)物的人多數(shù)已經(jīng)解決了基本生活用品的購(gòu)買(mǎi)問(wèn)題，因此他們的注意力往往不在這一層次的需求中。 6.2 網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為v 人們?cè)跐M(mǎn)足了生理需求之后，總是希望自己的人身安全、財(cái)產(chǎn)和生活條件能夠得到一定程度的保障，并為此購(gòu)買(mǎi)相應(yīng)的產(chǎn)品或服務(wù)。v 2003 年春季，由于非典型性肺炎的流行，網(wǎng)上購(gòu)物出現(xiàn)了前所未有的火爆場(chǎng)面，其主要原因是對(duì)于安全的需求。v 目前買(mǎi)賣(mài)雙方已經(jīng)習(xí)慣了在網(wǎng)上洽談生意，但通過(guò)網(wǎng)絡(luò)簽訂合同、實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上支付的比例還比較少。這些情況都說(shuō)明，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)如果不能滿(mǎn)足人們對(duì)安全的需求，很難取得長(zhǎng)足的發(fā)展。6.2 網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為v 希望自己能夠成為

22、群體的一員，希望能夠從群體中獲得友誼、溫暖和愛(ài)情，人們自然就產(chǎn)生了社交的需求。v 因特網(wǎng)提供了如:電子郵件 公告板 聊天室 電子賀卡 網(wǎng)絡(luò)短信6.2 網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為v 1）自我尊重:包括自主、自由、自尊、自豪等。v 2）受別人尊重：包括地位、榮譽(yù)和被尊重等。 電子商務(wù)提供各種飾品、化妝品的銷(xiāo)售； 提供個(gè)人主頁(yè)或企業(yè)主頁(yè)的宣傳； 提供婚禮服務(wù)、會(huì)議服務(wù)以及涉及旅游 方面的綜合服務(wù)等。6.2 網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為v 網(wǎng)絡(luò)虛擬市場(chǎng)不僅應(yīng)當(dāng)為商品的流轉(zhuǎn)創(chuàng)造更便利的條件，而且應(yīng)當(dāng)為人們創(chuàng)造更廣闊的就業(yè)空間，為企業(yè)創(chuàng)造充分發(fā)展的市場(chǎng)機(jī)遇。網(wǎng)絡(luò)商店的蓬勃發(fā)展、網(wǎng)

23、絡(luò)博客的風(fēng)起云涌正是這一需求的真實(shí)反映。v 在上述五個(gè)層次的需求中，第一、第二、第三層次的需求屬于低級(jí)需求，而第四、第五層次的需求則屬于高級(jí)需求。6.2 網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為v 網(wǎng)民之所以熱衷于網(wǎng)絡(luò)漫游，是因?yàn)閷?duì)網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)抱有極大的興趣。這種興趣的產(chǎn)生，主要出自于兩種內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力。 探索網(wǎng)絡(luò)幾乎囊括了人類(lèi)幾十萬(wàn)年以來(lái)的所有知識(shí)的精華。人們出于好奇的心理探究網(wǎng)絡(luò)秘密，驅(qū)動(dòng)自己沿著網(wǎng)絡(luò)提供的線索查詢(xún)，希望能夠找出符合預(yù)想的結(jié)果。 成功當(dāng)人們?cè)诰W(wǎng)絡(luò)上找到自己需要的資料、軟件、游戲時(shí)，自然產(chǎn)生一種成功的滿(mǎn)足感。隨著這種成功欲望的不斷加強(qiáng)，對(duì)網(wǎng)絡(luò)的依賴(lài)程度也在不斷增加。使網(wǎng)民無(wú)需外力推動(dòng)

24、，不必嘉獎(jiǎng)和刺激，完全出于內(nèi)在的追求而久久停留在網(wǎng)絡(luò)上。6.2 網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為v 虛擬社會(huì)提供了具有相似經(jīng)歷的人們聚集的機(jī)會(huì)，這種聚集不受時(shí)間和空間的限制，并形成頗有意義的個(gè)人關(guān)系。例如，在網(wǎng)絡(luò)上開(kāi)辟“癌癥論壇”、經(jīng)理沙龍、婦女天地等。 v 社交網(wǎng)絡(luò)服務(wù)（SNS, Social Networking Service） 提供多種方式讓使用者充分交流，包括聊天、寄信、影音、博客、檔案分享、討論群組等。特別是對(duì)于剛踏入社會(huì)的青年人來(lái)說(shuō)，社交網(wǎng)站正好可以作為剛踏入社會(huì)進(jìn)行交友的橋梁。 6.2 網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為信息交流信息交流網(wǎng)絡(luò)商品交易市網(wǎng)絡(luò)商品交易市

25、場(chǎng)場(chǎng)示范效應(yīng)示范效應(yīng) 消費(fèi)者交流的是買(mǎi)賣(mài)的信息和經(jīng)驗(yàn)，以便最大限度地占領(lǐng)市場(chǎng)，降低生產(chǎn)成本，提高勞動(dòng)生產(chǎn)率。人們對(duì)于這方面信息的需求是永無(wú)止境的。這就是電子商務(wù)出現(xiàn)之后迅速得到發(fā)展的根本原因。6.2 網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為v 網(wǎng)上購(gòu)物之所以具有生命力，重要的原因之一是網(wǎng)上銷(xiāo)售的商品價(jià)格普遍低廉。 例如： 世界最大的網(wǎng)絡(luò)虛擬書(shū)店亞馬遜書(shū)店(Amazon，)一般以78折的價(jià)格出售圖書(shū)。 北京黃金假日旅游酒店網(wǎng)()、 易仕通酒店預(yù)訂網(wǎng)()等酒店預(yù)訂系統(tǒng)都鏈接了國(guó)內(nèi)外上千家星級(jí)酒店，會(huì)員可以享受27折的特惠房?jī)r(jià)。 6.2 網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為v 購(gòu)物時(shí)間的限制網(wǎng)絡(luò)

26、虛擬商店一天24小時(shí)開(kāi)業(yè)，隨時(shí)準(zhǔn)備接待客人，沒(méi)有任何時(shí)間限制，為人們上班前和下班后購(gòu)物提供了極大的方便。v 購(gòu)物時(shí)間的節(jié)約現(xiàn)代社會(huì)大大加快了人們的生活節(jié)奏，時(shí)間對(duì)于每一個(gè)人來(lái)說(shuō)都十分寶貴，人們用于外出購(gòu)物的時(shí)間越來(lái)越少。網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物使人們可以坐在家中與廠商溝通，及時(shí)獲得上門(mén)服務(wù)或得到郵寄的商品。 6.2 網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為v 在網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物中，“貨比三家”已不足為奇。人們可以“貨比百家”、“貨比千家”，甚至“貨比萬(wàn)家”，商品挑選的余地大大擴(kuò)展。消費(fèi)者可以從兩個(gè)方面進(jìn)行商品的挑選： 一方面，網(wǎng)絡(luò)為消費(fèi)者提供了眾多的檢索途徑，消費(fèi)者可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)，方便快速地搜尋全國(guó)乃至全世界相關(guān)的商品

27、信息，挑選滿(mǎn)意的廠商和滿(mǎn)意的產(chǎn)品。 另一方面，消費(fèi)者也可以通過(guò)公告板，告訴千萬(wàn)個(gè)商家自己所需要的產(chǎn)品，吸引千萬(wàn)個(gè)商家與自己聯(lián)系，從中篩選符合自己要求的商品或服務(wù)。在這樣大的選擇余地下，精明的消費(fèi)者自然傾向于在網(wǎng)上選購(gòu)價(jià)廉物美的商品了。 6.2 網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為v 追求商品的時(shí)尚和新穎是許多消費(fèi)者，特別是青年消費(fèi)者重要的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。這類(lèi)消費(fèi)者特別重視商品新的款式、格調(diào)和社會(huì)流行趨勢(shì)，而對(duì)商品的使用程度和價(jià)格高低不大計(jì)較。v 這類(lèi)消費(fèi)者一般經(jīng)濟(jì)條件比較好，青年人居多，他們是新式高檔消費(fèi)品、新式家具、時(shí)髦服裝的主要消費(fèi)者。v 電子商務(wù)由于自己載體的特點(diǎn)，總是跟蹤最新的消費(fèi)潮流，

28、適時(shí)地提供給消費(fèi)者最直接的購(gòu)買(mǎi)渠道。最新產(chǎn)品全方位的文字、圖片和聲音介紹，對(duì)這類(lèi)消費(fèi)者的吸引力越來(lái)越大。6.3 企業(yè)的網(wǎng)上交易行為企業(yè)的網(wǎng)上交易行為 環(huán)境因素：環(huán)境因素：v業(yè)務(wù)購(gòu)買(mǎi)者受當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境或預(yù)期經(jīng)濟(jì)環(huán)境諸因素的影響較大，例如基本需求水平、經(jīng)濟(jì)前景及成本等。v同樣，業(yè)務(wù)采購(gòu)者也受到技術(shù)因素、政治與法律因素以及經(jīng)濟(jì)環(huán)境中競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展因素的影響。他們必須密切注視所有這些環(huán)境，測(cè)定這些力量將如何影響采購(gòu)者，并設(shè)法使問(wèn)題轉(zhuǎn)化為機(jī)會(huì)。v網(wǎng)絡(luò)環(huán)境對(duì)網(wǎng)絡(luò)有特別的要求。網(wǎng)絡(luò)是虛擬的世界，一切都是靠數(shù)字的交換來(lái)實(shí)現(xiàn)的。網(wǎng)絡(luò)帶給企業(yè)的最大利益是信息傳遞加速。企業(yè)必須抓住這個(gè)特點(diǎn)，根據(jù)網(wǎng)上咨詢(xún)制定前瞻性的采購(gòu)和銷(xiāo)

29、售計(jì)劃，以適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的要求。6.3 企業(yè)的網(wǎng)上交易行為企業(yè)的網(wǎng)上交易行為 組織因素：組織因素： v組織機(jī)構(gòu)的工作制度可劃分為5種： 信息傳遞制度 管理職權(quán)制度 職務(wù)委派制度 報(bào)酬制度 工作流程制度6.3 企業(yè)的網(wǎng)上交易行為企業(yè)的網(wǎng)上交易行為 人際因素人際因素 ：v采購(gòu)中心通常包括一些不同利益、職權(quán)、地位的參與者和有說(shuō)服力的參與者。v采購(gòu)中心的購(gòu)買(mǎi)核心小組其活動(dòng)的特點(diǎn)要受各個(gè)成員的目的和個(gè)性、小組帶頭人的特點(diǎn)、小組的構(gòu)成和任務(wù)以及外界環(huán)境的影響，這里的外界環(huán)境包括企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境和外部環(huán)境。v小組制定決策的結(jié)果不僅僅是解決了購(gòu)買(mǎi)問(wèn)題，同時(shí)也應(yīng)使與購(gòu)買(mǎi)任務(wù)無(wú)關(guān)的人們感到滿(mǎn)意，并且要有利于購(gòu)買(mǎi)核心小

30、組及其成員的成長(zhǎng)。6.3 企業(yè)的網(wǎng)上交易行為企業(yè)的網(wǎng)上交易行為 個(gè)人因素個(gè)人因素 v購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程中每一個(gè)參與者都帶有個(gè)人動(dòng)機(jī)、直覺(jué)與偏好，這些因素受決策參與者的年齡、收入、教育程度、專(zhuān)業(yè)、個(gè)性以及對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的意識(shí)和文化的影響。v一些采購(gòu)人員則保留了傳統(tǒng)采購(gòu)的習(xí)慣，他們善于同一個(gè)又一個(gè)的供應(yīng)商進(jìn)行談判。一個(gè)地區(qū)和另一個(gè)地區(qū)的風(fēng)俗習(xí)慣有很大差別，一個(gè)國(guó)家與另一個(gè)國(guó)家的文化現(xiàn)象也有很大差別，網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)的成功要求網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)人員了解和適應(yīng)當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗和文化。6.3 企業(yè)的網(wǎng)上交易行為企業(yè)的網(wǎng)上交易行為 網(wǎng)絡(luò)因素網(wǎng)絡(luò)因素： v在電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的條件下，這一狀況已經(jīng)大大改善。企業(yè)可以方便地在B2B網(wǎng)站上搜索有關(guān)原

31、材料的供應(yīng)情況，從中選出最合適的供貨渠道。v對(duì)于價(jià)格行情有較大差異的產(chǎn)品，大量購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品，或者企業(yè)首次購(gòu)買(mǎi)、并不了解行情的產(chǎn)品或設(shè)備，通過(guò)了解B2B網(wǎng)站供應(yīng)方發(fā)布的信息，買(mǎi)方可以方便地了解多家供貨商的基本狀況，通過(guò)多方比較，可以從中發(fā)現(xiàn)既滿(mǎn)足需要，價(jià)格又比較適合的產(chǎn)品。利用傳統(tǒng)方法了解同樣數(shù)量的供應(yīng)商往往需要更長(zhǎng)的時(shí)間和更多的費(fèi)用。6.3 企業(yè)的網(wǎng)上交易行為企業(yè)的網(wǎng)上交易行為v 1. 交易前交易前 v 買(mǎi)方根據(jù)自己要買(mǎi)的商品，準(zhǔn)備購(gòu)貨款，制定購(gòu)貨計(jì)劃，進(jìn)行資源市場(chǎng)調(diào)查和市場(chǎng)分析等。要利用因特網(wǎng)和各種電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)尋找自己滿(mǎn)意的商品和商家。v 賣(mài)方根據(jù)自己所銷(xiāo)售的商品，利用因特網(wǎng)和各種電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)

32、發(fā)布商品信息，尋找貿(mào)易合作伙伴和交易機(jī)會(huì)，擴(kuò)大貿(mào)易范圍和商品所占的市場(chǎng)份額。v 其他參加交易各方如中介、銀行金融機(jī)構(gòu)、信用卡公司、海關(guān)系統(tǒng)、商檢系統(tǒng)、保險(xiǎn)公司、稅務(wù)系統(tǒng)、運(yùn)輸公司也都應(yīng)為進(jìn)行電子商務(wù)交易做好準(zhǔn)備。 6.3 企業(yè)的網(wǎng)上交易行為企業(yè)的網(wǎng)上交易行為v 2. 交易中交易中v (1) 交易談判和合同簽訂：主要是指買(mǎi)賣(mài)雙方利用電子商務(wù)系統(tǒng)對(duì)所有交易細(xì)節(jié)進(jìn)行網(wǎng)上談判，將雙方磋商的結(jié)果以文件的形式確定下來(lái)，以電子文件的形式簽訂貿(mào)易合同，合同雙方可以利用電子數(shù)據(jù)交換(EDI)方式進(jìn)行簽約，也可以通過(guò)數(shù)字簽字等方式簽約。v (2) 辦理交易前的手續(xù)：買(mǎi)賣(mài)雙方簽訂合同后到合同開(kāi)始履行之前應(yīng)辦理各種手

33、續(xù)。交易可能會(huì)涉及到有關(guān)各方，如中介方、銀行金融機(jī)構(gòu)、信用卡公司、海關(guān)系統(tǒng)、商檢系統(tǒng)、保險(xiǎn)公司、稅務(wù)系統(tǒng)、運(yùn)輸公司等。買(mǎi)賣(mài)雙方要利用EDI與有關(guān)各方進(jìn)行各種電子票據(jù)和電子單證的交換，直到辦理完可以將所購(gòu)商品從賣(mài)方按合同規(guī)定開(kāi)始向買(mǎi)方發(fā)貨的所有手續(xù)為止。6.3 企業(yè)的網(wǎng)上交易行為企業(yè)的網(wǎng)上交易行為v 3. 交易后交易后 v 交易后階段所進(jìn)行的活動(dòng)包括交易合同的履行、服務(wù)和索賠等。這一階段是從買(mǎi)賣(mài)雙方辦完所有交易中手續(xù)之后開(kāi)始的，賣(mài)方備貨、組貨、發(fā)貨，買(mǎi)賣(mài)雙方可以通過(guò)電子商務(wù)服務(wù)器跟蹤發(fā)出的貨物。銀行和金融機(jī)構(gòu)也按照合同，處理雙方的收付款、結(jié)算業(yè)務(wù)，出具相應(yīng)的銀行單據(jù)等，直到買(mǎi)方收到自己所購(gòu)商品，

34、完成了整個(gè)交易過(guò)程。索賠是指在買(mǎi)賣(mài)雙方交易過(guò)程中出現(xiàn)違約時(shí)，受損方向違約方索賠的活動(dòng)。v 不同類(lèi)型的電子商務(wù)交易，雖然都包括上述三個(gè)階段，但其流轉(zhuǎn)形式是不同的，基本上可以歸納為兩種基本形式：網(wǎng)絡(luò)商品直銷(xiāo)的流轉(zhuǎn)形式和網(wǎng)絡(luò)商品中介交易的流轉(zhuǎn)形式。6.4 電子化政府采購(gòu)行為電子化政府采購(gòu)行為v 招標(biāo)人需按照所審核的行政事業(yè)單位采購(gòu)計(jì)劃，核實(shí)采購(gòu)要求、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)及各項(xiàng)條件，按照： 中華人民共和國(guó)政府采購(gòu)法 財(cái)政部政府采購(gòu)管理暫行辦法 及其它相關(guān)法規(guī)和國(guó)際慣例制作標(biāo)書(shū)。6.4 電子化政府采購(gòu)行為電子化政府采購(gòu)行為v 招標(biāo)人篩選招標(biāo)網(wǎng)站，在招標(biāo)網(wǎng)站上注冊(cè)，并將本單位的資信材料(營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、稅務(wù)登記證復(fù)印

35、件)提交招標(biāo)網(wǎng)站。v 審查合格后，招標(biāo)人可以在這些網(wǎng)站上發(fā)布招標(biāo)公告。我國(guó)已經(jīng)建立了以國(guó)家政府采購(gòu)網(wǎng)為核心，以各省、市、自治區(qū)政府采購(gòu)網(wǎng)為分支機(jī)構(gòu)的政府采購(gòu)網(wǎng)絡(luò)。同時(shí)，還有大量的電子商務(wù)網(wǎng)站提供公開(kāi)招標(biāo)服務(wù)。v 財(cái)政部“中國(guó)政府采購(gòu)(中國(guó)政府采購(gòu)網(wǎng)-首頁(yè).)”6.4 電子化政府采購(gòu)行為電子化政府采購(gòu)行為v 投標(biāo)人瀏覽招標(biāo)網(wǎng)站，根據(jù)招標(biāo)條件，在規(guī)定的投標(biāo)截止時(shí)間以前上傳標(biāo)書(shū)(也可通過(guò)傳真和郵寄方式傳遞標(biāo)書(shū))，并按照要求遞交有關(guān)證明文件(營(yíng)業(yè)執(zhí)照副本復(fù)印件、產(chǎn)品代理協(xié)議等相關(guān)證件)，繳納投標(biāo)保證金。6.4 電子化政府采購(gòu)行為電子化政府采購(gòu)行為v 政府網(wǎng)絡(luò)采購(gòu)?fù)ǔＪ褂脙煞N方法進(jìn)行開(kāi)標(biāo)與評(píng)標(biāo)。 一是通

36、過(guò)網(wǎng)絡(luò)競(jìng)價(jià)即時(shí)開(kāi)標(biāo)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)競(jìng)價(jià)即時(shí)開(kāi)標(biāo)。投標(biāo)人可以全程監(jiān)控網(wǎng)上招標(biāo)競(jìng)價(jià)過(guò)程，并通過(guò)E-mail方式將投標(biāo)人應(yīng)價(jià)信息即時(shí)通知招標(biāo)人。 二是通過(guò)談判評(píng)標(biāo)通過(guò)談判評(píng)標(biāo)。招標(biāo)人利用電子商務(wù)談判系統(tǒng)與投標(biāo)人進(jìn)行視頻洽談，根據(jù)投標(biāo)人履約的綜合貿(mào)易條件，如企業(yè)信譽(yù)度、供貨能力、運(yùn)輸條件等進(jìn)行全面評(píng)估后確定中標(biāo)人。v 目前已經(jīng)有了電子商務(wù)談判系統(tǒng)，可以提供具有法律效力的電子合同談判，并提供視頻洽談、新產(chǎn)品展示、電子白板、記錄等多種功能。6.4 電子化政府采購(gòu)行為電子化政府采購(gòu)行為v 中國(guó)糧食貿(mào)易網(wǎng)()的網(wǎng)上招標(biāo)流程6.2 網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為v喚起需求喚起需求 網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的起點(diǎn)是喚起需求

37、。消費(fèi)者的需求是在內(nèi)外因素的刺激下產(chǎn)生的。在消費(fèi)者對(duì)市場(chǎng)中出現(xiàn)的某種商品或某種服務(wù)發(fā)生興趣后，才可能產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的欲望，這是消費(fèi)者做出消費(fèi)決定的基本前提。如若不具備這一基本前提，消費(fèi)者也就無(wú)從做出購(gòu)買(mǎi)決定。 從事網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)或中介商注意了解與自己產(chǎn)品有關(guān)的實(shí)際需求和潛在需求，了解這些需求在不同時(shí)間的不同需求程度，了解這些需求是由哪些刺激因素誘發(fā)的，進(jìn)而巧妙地設(shè)計(jì)促銷(xiāo)手段去吸引更多的消費(fèi)者瀏覽網(wǎng)頁(yè)，誘導(dǎo)他們的需求。6.2 網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為購(gòu)買(mǎi)商購(gòu)買(mǎi)商品的實(shí)品的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)際經(jīng)驗(yàn)個(gè)人個(gè)人渠道渠道收集信息收集信息個(gè)人購(gòu)買(mǎi)個(gè)人購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)記憶活動(dòng)記憶對(duì)市場(chǎng)的對(duì)市場(chǎng)的觀察觀察公共公共渠道渠

38、道商業(yè)商業(yè)渠道渠道內(nèi)部?jī)?nèi)部渠道渠道外部外部渠道渠道6.2 網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為v比較選擇比較選擇 網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物不直接接觸實(shí)物。消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)上商品的比較依賴(lài)于廠商對(duì)商品的描述，包括文字的描述和圖片的描述。若網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)商對(duì)自己的產(chǎn)品描述得不充分，就不能吸引眾多的顧客。而如果對(duì)產(chǎn)品的描述過(guò)分夸張，甚至帶有虛假的成分，則可能永久地失去顧客。 對(duì)于消費(fèi)者而言，充分利用比價(jià)網(wǎng)站是一個(gè)很好的選擇。 無(wú)論是購(gòu)物前的躊躇還是購(gòu)物后的喜悅或不滿(mǎn)，都可以到比價(jià)網(wǎng)留言評(píng)價(jià)里和大家分享；還可以了解到和其他消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品或者商家最客觀真實(shí)的評(píng)論和評(píng)價(jià)。網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買(mǎi)者理智動(dòng)機(jī)所占比重較網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買(mǎi)者理智動(dòng)機(jī)所占比重較 大

39、，而感情動(dòng)機(jī)所占比重較小大，而感情動(dòng)機(jī)所占比重較小網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買(mǎi)受外界影響較小網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買(mǎi)受外界影響較小 對(duì)廠商有信任感對(duì)廠商有信任感 對(duì)支付有安全感對(duì)支付有安全感 對(duì)產(chǎn)品有好感對(duì)產(chǎn)品有好感 6.2 網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為購(gòu)買(mǎi)決策購(gòu)買(mǎi)決策的特點(diǎn)的特點(diǎn) 購(gòu)買(mǎi)商品購(gòu)買(mǎi)商品的條件的條件. .購(gòu)買(mǎi)決策購(gòu)買(mǎi)決策6.2 網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為v購(gòu)買(mǎi)決策購(gòu)買(mǎi)決策 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品后，往往通過(guò)使用，會(huì)對(duì)自己的購(gòu)買(mǎi)選 擇進(jìn)行檢驗(yàn)和反省，重新考慮這種購(gòu)買(mǎi)是否正確，效用是否理想，以及服務(wù)是否周到等問(wèn)題。這種購(gòu)后評(píng)價(jià)往往決定了消費(fèi)者今后的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)向。 消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)和試用某種產(chǎn)品后，感到滿(mǎn)意或很滿(mǎn)意，他們就會(huì)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品，并且通過(guò)網(wǎng)站留言對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行好的評(píng)價(jià)，向別人宣傳這種產(chǎn)品。反之，消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)或試用某種產(chǎn)品后感到不滿(mǎn)意或很不滿(mǎn)意，他們就會(huì)在網(wǎng)站上對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行批評(píng)，而這種批評(píng)將會(huì)極大地影響產(chǎn)品的銷(xiāo)售。 6.2 網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為圖圖6-5 6-5 客戶(hù)評(píng)價(jià)客戶(hù)評(píng)價(jià)6.2 網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為 隨著網(wǎng)絡(luò)的普及，越來(lái)越多的企業(yè)在網(wǎng)上設(shè)立了服務(wù)中心，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)與客戶(hù)進(jìn)行深層次的溝通。 圖圖6-6 客戶(hù)意見(jiàn)反饋表客戶(hù)意見(jiàn)反饋表