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1、消費(fèi)者動(dòng)線分析消費(fèi)者動(dòng)線分析消費(fèi)者流動(dòng)路線是指店內(nèi)顧客的流動(dòng)方向，消費(fèi)者流動(dòng)路線是指店內(nèi)顧客的流動(dòng)方向，又稱又稱“客導(dǎo)線客導(dǎo)線”。店內(nèi)顧客的流動(dòng)方向被店方有計(jì)劃引導(dǎo)。店內(nèi)顧客的流動(dòng)方向被店方有計(jì)劃引導(dǎo)。 店鋪經(jīng)營(yíng)成果主要由兩個(gè)因素決定：店鋪經(jīng)營(yíng)成果主要由兩個(gè)因素決定： 來店的顧客數(shù)，再者顧客的平均購買單價(jià)，來店的顧客數(shù)，再者顧客的平均購買單價(jià)， 這兩個(gè)數(shù)字以店內(nèi)這兩個(gè)數(shù)字以店內(nèi)POS機(jī)所統(tǒng)計(jì)的數(shù)字為準(zhǔn)。機(jī)所統(tǒng)計(jì)的數(shù)字為準(zhǔn)。店鋪銷售額店鋪銷售額= =客流量客流量停留率停留率購買率購買率購買購買 件數(shù)件數(shù)商品單價(jià)商品單價(jià)顧客購買單價(jià)顧客購買單價(jià)= = 流動(dòng)線長(zhǎng)流動(dòng)線長(zhǎng)停留率停留率 購買率購買率 購

2、買件數(shù)購買件數(shù) 商品單價(jià)商品單價(jià)從以上公式可以看出，賣場(chǎng)客流量的多少對(duì)從以上公式可以看出，賣場(chǎng)客流量的多少對(duì)銷售額有很大影響。要經(jīng)營(yíng)好賣場(chǎng)，就需要銷售額有很大影響。要經(jīng)營(yíng)好賣場(chǎng)，就需要使消費(fèi)者盡可能多的停留、多買商品，盡可使消費(fèi)者盡可能多的停留、多買商品，盡可能提高來店顧客數(shù)和購買單價(jià)。能提高來店顧客數(shù)和購買單價(jià)。消費(fèi)者來店后，會(huì)形成不同的流動(dòng)路線，其消費(fèi)者來店后，會(huì)形成不同的流動(dòng)路線，其中的四種如下：中的四種如下：動(dòng)線動(dòng)線1FFFFFF動(dòng)線動(dòng)線1消費(fèi)者繞生鮮食品主通道一圈，再進(jìn)入中央消費(fèi)者繞生鮮食品主通道一圈，再進(jìn)入中央陳列架，此為消費(fèi)者購買單位模式最高。陳列架，此為消費(fèi)者購買單位模式最高。

3、動(dòng)線動(dòng)線2FFFFFF動(dòng)線動(dòng)線2消費(fèi)者先繞生鮮食品主通道的途中進(jìn)入中央消費(fèi)者先繞生鮮食品主通道的途中進(jìn)入中央陳列架選購商品，再回到主通道，最后到陳列架選購商品，再回到主通道，最后到POS機(jī)。機(jī)。動(dòng)線動(dòng)線3FFFFFF動(dòng)線動(dòng)線3消費(fèi)者沿生鮮食品主通道行走，再由原路返消費(fèi)者沿生鮮食品主通道行走，再由原路返回，進(jìn)入中央陳列架選購?；兀M(jìn)入中央陳列架選購。動(dòng)線動(dòng)線4FFFFFF動(dòng)線動(dòng)線4消費(fèi)者沒有全部繞完生鮮食品一圈，而是從消費(fèi)者沒有全部繞完生鮮食品一圈，而是從蔬果相反方向的主通道，中途進(jìn)入中央陳列蔬果相反方向的主通道，中途進(jìn)入中央陳列架進(jìn)行選購。架進(jìn)行選購。賣場(chǎng)可以根據(jù)附圖來設(shè)計(jì)主力流動(dòng)線和配置賣場(chǎng)

4、可以根據(jù)附圖來設(shè)計(jì)主力流動(dòng)線和配置主力商品。設(shè)計(jì)主流動(dòng)線要從中央陳列架的主力商品。設(shè)計(jì)主流動(dòng)線要從中央陳列架的物理性配置、商品群的配置和主力品種的配物理性配置、商品群的配置和主力品種的配置等方面來考慮。主力商品的配置則要遵循置等方面來考慮。主力商品的配置則要遵循讓消費(fèi)者到門店最深處去選購商品或盡量延讓消費(fèi)者到門店最深處去選購商品或盡量延長(zhǎng)消費(fèi)者流動(dòng)線的原則。一般情況下，讓消長(zhǎng)消費(fèi)者流動(dòng)線的原則。一般情況下，讓消費(fèi)者環(huán)繞主要通道選購，圍繞中央陳列架選費(fèi)者環(huán)繞主要通道選購，圍繞中央陳列架選購，能夠幫助商場(chǎng)取得更高的銷售額。購，能夠幫助商場(chǎng)取得更高的銷售額。例如：大型綜超可以采用例如：大型綜超可以采

5、用“誘導(dǎo)型、集約型誘導(dǎo)型、集約型”賣場(chǎng)設(shè)計(jì)。賣場(chǎng)設(shè)計(jì)。因?yàn)榇笮途C超經(jīng)營(yíng)商品達(dá)幾十個(gè)分類，各類因?yàn)榇笮途C超經(jīng)營(yíng)商品達(dá)幾十個(gè)分類，各類商品的功能不同，消費(fèi)者的需求重點(diǎn)也不同，商品的功能不同，消費(fèi)者的需求重點(diǎn)也不同，賣場(chǎng)設(shè)計(jì)的訴求重心也不同。賣場(chǎng)設(shè)計(jì)的訴求重心也不同。賣場(chǎng)設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)嚴(yán)格按當(dāng)?shù)叵M(fèi)者購買習(xí)慣為賣場(chǎng)設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)嚴(yán)格按當(dāng)?shù)叵M(fèi)者購買習(xí)慣為準(zhǔn)則，可將賣場(chǎng)商品分為兩大類：準(zhǔn)則，可將賣場(chǎng)商品分為兩大類：一類是一類是“計(jì)劃性、習(xí)慣性購買商品計(jì)劃性、習(xí)慣性購買商品”，多為，多為居民日常生活主要消費(fèi)的必須品，如糧、油、居民日常生活主要消費(fèi)的必須品，如糧、油、米、面、醬料、蔬果等，它們是吸引消費(fèi)者米、面、醬料

6、、蔬果等，它們是吸引消費(fèi)者的主要?jiǎng)恿?；的主要?jiǎng)恿?；另一類是另一類是“非?jì)劃性和隨機(jī)性購買的商品非計(jì)劃性和隨機(jī)性購買的商品”，如小吃、家居休閑用品、服裝等，消費(fèi)者往如小吃、家居休閑用品、服裝等，消費(fèi)者往往在看到該類商品后才能激起需求動(dòng)機(jī)。往在看到該類商品后才能激起需求動(dòng)機(jī)。因此，在賣場(chǎng)設(shè)計(jì)上，應(yīng)根據(jù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者需因此，在賣場(chǎng)設(shè)計(jì)上，應(yīng)根據(jù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者需求模式不同，充分利用計(jì)劃性購買商品對(duì)消求模式不同，充分利用計(jì)劃性購買商品對(duì)消費(fèi)者的誘導(dǎo)功效，設(shè)計(jì)費(fèi)者的誘導(dǎo)功效，設(shè)計(jì)“走遍賣場(chǎng)布局法走遍賣場(chǎng)布局法”。如將計(jì)劃性購買商品布置在通道兩端、賣場(chǎng)如將計(jì)劃性購買商品布置在通道兩端、賣場(chǎng)四周及中間位置。四周及中間位置?；虬捶鞘称?、食品、生鮮的順序設(shè)計(jì)賣場(chǎng)?；虬捶鞘称?、食品、生鮮的順序設(shè)計(jì)賣場(chǎng)。因?yàn)榉鞘称凡皇窍M(fèi)者天天需求的習(xí)慣性、因?yàn)榉鞘称凡皇窍M(fèi)者天天需求的習(xí)慣性、計(jì)劃性購買商品，生鮮是消費(fèi)者每日的生活計(jì)劃性購買商品，生鮮是消費(fèi)者每日的生活必須品，將生鮮設(shè)計(jì)在賣場(chǎng)終端，能有效延必須品，將生鮮設(shè)計(jì)在賣場(chǎng)終端，能有效延長(zhǎng)消費(fèi)者在賣場(chǎng)內(nèi)停留時(shí)間，促進(jìn)非計(jì)劃性長(zhǎng)消費(fèi)者在賣場(chǎng)內(nèi)停留時(shí)間，促進(jìn)非計(jì)劃性購買商品的銷售。購買商品的銷售。