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1、編號(hào)： 時(shí)間：2021年X月X日 書山有路勤為徑，學(xué)海無涯苦作舟 頁碼：第1頁共8頁 溝通技巧 一.察言觀色解析 察言觀色的解釋 1、察言觀色并非相面 2、察言觀色并非低三下四、阿諛奉承 3、察言觀色是獲利與“客戶是上帝”兩者間的橋梁 2 .若要溝通順，察言觀色會(huì)變通 1、通過察言觀色、判斷客戶的年齡、職業(yè)、身份、籍 貫、以及愛好然后有針對(duì)性的進(jìn)行溝通 2、在營銷過程中，把握顧客的個(gè)性心理特征和自己的 產(chǎn)品、服務(wù)結(jié)合起來達(dá)到顧客滿意并最終簽單 3 .進(jìn)門三相，同中求異 ? 一相進(jìn)門的舉止,判斷的目的性 ? 二相衣著、年齡、判斷是干什么職業(yè)的，哪里人 ? 三相表情和

2、說話的口氣 四.觀 色 1 .判斷性格?眼睛大小 大眼睛的人 性格關(guān)鍵字：敏銳感受、眼光遠(yuǎn)、積極、易受影響、 耳根軟、易受騙、見異思遷 應(yīng)對(duì)策略：1）熱情相待、坦誠相交 2）注意細(xì)節(jié)，從小到大都做完善 3）多贊美 小眼睛的人 性格關(guān)鍵字：感覺遲鈍、有原則、忍耐力、謹(jǐn)慎、 保守、疑心重、意志堅(jiān)強(qiáng)、精打細(xì)算 應(yīng)對(duì)策略：1）給予一定時(shí)間讓其自己判斷思考 2）注重小節(jié)，注重理性說服 3）來往和錢物都要算清楚 2 .判斷性格?眼光銳利度 ?眼光銳利的人 性格關(guān)鍵字：感覺敏銳、行動(dòng)迅速、神經(jīng)細(xì)膩、假裝 傾聽、容易動(dòng)情容易激動(dòng)、精明厲害 應(yīng)對(duì)策略：1）不要被強(qiáng)悍勢(shì)頭壓倒

3、，按部就班做事 .2）以利相交，就事論事 ?眼光遲鈍的人 性格關(guān)鍵字：沉默、有主見、謹(jǐn)慎不易受影響 因?qū)Σ呗裕?）以慢為快 2凡事多次解釋、提醒 3）多聯(lián)系，多交往 3.判斷性格?眉眼寬窄 ■眉眼之間寬 第3頁共8頁 編號(hào)： 時(shí)間：2021年X月X日 書山有路勤為徑，學(xué)海無涯苦作舟 頁碼：第1頁共8頁 性格關(guān)鍵詞：大方、熱愛自由、擅于交談 應(yīng)對(duì)策略：1）正面接觸、不委曲隱晦 2）多交談，加深感情 3）給予面子 ■眉眼之間窄 性格關(guān)鍵詞：獨(dú)來獨(dú)往、做事細(xì)膩、注重細(xì)節(jié)、中規(guī) 中矩、注重合同和契約、易怒 應(yīng)對(duì)策略：1）平等相待，按常規(guī)辦事 2）凡事不敷衍

4、，尤其是錢和課時(shí) 4 .判斷性格.站姿 ? 站立時(shí)習(xí)慣把雙手插入褲袋的人：城府較深，不 輕易向人表露內(nèi)心的情緒。性格偏于保守、內(nèi)向。 凡事步步為營，警覺性極高，不肯輕信別人。 ?站立時(shí)常把雙手置于臀部的人: 自主心強(qiáng)，處事 認(rèn)真而絕不輕率，具有駕馭一切的魅力。他們最 大的缺點(diǎn)是主觀，性格表現(xiàn)固執(zhí)、頑固。 ? 站立時(shí)喜歡把雙手疊放于胸前的人：這種人性格 堅(jiān)強(qiáng)，不屈不撓，不輕易向困境壓力低頭。但是 由于過分重視個(gè)人利益，與人交往經(jīng)常擺出一副 自我保護(hù)的防范姿態(tài)，拒人于千里之外，令人難 以接近。 ? 站立時(shí)習(xí)慣把一只手插入褲袋，另一只手放在身 旁的人：性格復(fù)雜多變，有時(shí)會(huì)極易與人相

5、處， 推心置腹。有時(shí)則冷若冰霜，對(duì)人處處提防，為 自己筑起一道防護(hù)網(wǎng)。 ? 站立時(shí)將雙手握置于背后的人：性格特點(diǎn)是奉公 守法，尊重權(quán)威，極富責(zé)任感，不過有時(shí)情緒不 穩(wěn)定，往往令人莫測(cè)高深，最大的優(yōu)點(diǎn)是富于耐 性，而且能夠接受新思想和新觀點(diǎn)。 站立時(shí)不能靜立，不斷改變站立姿態(tài)的人：性格 急躁，暴烈，身心經(jīng)常處于緊張的狀態(tài)，而且不 斷改變自己的思想觀念。在生活方面喜歡接受新 的挑戰(zhàn)，是一個(gè)典型的行動(dòng)主義者。 5 . 判斷心理狀態(tài)?坐姿 ? 重重地坐下去的人：此時(shí)的心情一定是煩躁的 ? 輕輕地坐下去的人：此時(shí)的心情一定是平和的 ? 側(cè)身坐的人：此時(shí)的心情除了舒暢外，還覺得沒 有必要給你

6、留下什么更好的印象 ?在你面前猛然坐下的人：其內(nèi)心或隱藏著不安, 或有心事不愿告訴你 ? 雙腿不斷相互碰撞或不斷地拍打地板人：此時(shí)一 定有什么事使他緊張和焦躁 ?喜歡與你對(duì)著坐的人: 是由于他希望能夠被你理 ? 喜歡與你并排坐著的人：是由于他認(rèn)為與你有共 同感 ? 有意識(shí)從并排坐改為對(duì)著坐的人：或是對(duì)你抱有 疑惑，或是對(duì)你有了新的興趣 ? 有意識(shí)挪動(dòng)身體的人：是想在心理上與你保持一 定的距離 ? 斜成一個(gè)半躺姿勢(shì)或深深坐入椅內(nèi)，腰板挺直頭 高昂的人：是由于他在心理上對(duì)你有優(yōu)越感 ? 把身體盡力卷縮一堆，雙手夾在大腿中的人：是 由于他的心理上對(duì)你有劣勢(shì)感 ? 正

7、襟危坐、目不斜視的人：或?qū)δ愎Ь床⒘D留 下個(gè)好印象，或此刻其內(nèi)心有什么不安 ? 把椅子調(diào)個(gè)個(gè)兒，椅背朝前，雙腿叉開，跨騎在 椅子上的人：此刻的心情是想顯示自己，對(duì)你的 講話感到厭煩而想壓抑 ? 架起二郎腿的女性:或是她對(duì)自己的容貌有信心, 或是她很想引起你的注意。 6 .判斷心理狀態(tài)?細(xì)節(jié) ?手掩蓋頸窩：感到不安、不適、恐懼或憂慮 按摩前額: 舉棋不定，或者感到某種不適 ? 撫摸頸部：感到不適或不安全 ? 嘴唇按壓：遇到問題或是麻煩 ? 鼻翼膨脹：做某種決定 ?閉眼、揉眼、用手捂臉: 對(duì)談判或解決方案不滿 ? 腿由并列轉(zhuǎn)張開：準(zhǔn)備做某些事，麻煩要來了

8、? 身體前傾：對(duì)某些事情感興趣 ? 大幅度聳肩：自在、充滿信心 五.察 言 1 .判斷性格-聲音 聲音沈穩(wěn)溫和：壓抑派 他們習(xí)慣壓抑自己的情緒，但是主見很強(qiáng)，不是那 么容易接受別人的意見。因?yàn)樾欧睢缚可缴降?，靠?人倒，靠自己最好」的哲學(xué)，是別人眼中自立自強(qiáng)的 人物。 愛說話而且速度快：性急派 很熱心，對(duì)朋友重義氣，做事速度和說話速度一 樣快。記憶力不太好，有煩惱的事也不會(huì)煩惱太久， 因?yàn)橐徊恍⌒木屯饬?，是個(gè)樂天主義者。 聲音沙?。簭?qiáng)硬派 個(gè)性強(qiáng)烈，一路走來，始終如一，獨(dú)特服裝品味, 也是始終如一，創(chuàng)意也領(lǐng)先眾人。這種人蠻會(huì)穿衣服 的，每次出現(xiàn)，都讓人眼睛為之一亮。 聲哮

9、氣：天塌下來，會(huì)先請(qǐng)別人去頂 害怕自己孤單一人，因此最愛投入人群，享受熱 鬧的感覺。交際手腕高超，能說善道，但是真正遇到 大事情，老是想依賴他人的幫助。 2 .判斷心里狀態(tài)?口頭禪 ?說真的、老實(shí)說、的確、不騙你 擔(dān)心對(duì)方誤解自己的心理，因此性格有些急躁、內(nèi) 心常有不平，希望自己得到認(rèn)可 ?應(yīng)該、必須、必定會(huì)、一定要 1)為人冷靜，自認(rèn)為能夠說服對(duì)方，令對(duì)方相信 2) “應(yīng)該”說的過多時(shí)，則表現(xiàn)“動(dòng)搖”的心理 ? 聽說、據(jù)說、聽人講 此類口頭語是給自己留有余地的心理形成的，在辦 事過程中時(shí)刻準(zhǔn)備著臺(tái)階，有時(shí)被很矛盾的心理困擾 ? 但是、不過 語顯委婉，沒有斷然的意味，視為保護(hù)自己而使用 的 ? 啊、呀、這個(gè)、那個(gè)、嗯 第11頁共8頁 編號(hào)： 時(shí)間：2021年x月X日 書山有路勤為徑，學(xué)海無涯苦作舟 頁碼：第#頁共8頁 不置可否，不想明確的表達(dá)意見 第3頁共8頁