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1、第四屆?？诮洕鷮W院創(chuàng)業(yè)大賽冏業(yè)方案書 保 家 凈 智 臺匕 冃匕 垃 圾 桶 指導老師：鄒曉燕 小組成員：朱亞運 陳曉茜 1. 執(zhí)行摘要 4 1.1. 公司描述 4 12市場 4 1.3. 投資與財務 4 1.4. 組織與人力資源 5 2. 工程背景 5 2.1. 產業(yè)背景 5 2.2. 產品概述 5 2.3. 智能垃圾桶的優(yōu)點 6 2.4. 智能垃圾桶應用前景 6 3. 市場時機 6 3.1. 市場特征 6 3.2. 市場細分 7 3.3銷售渠道分析 7 3.4競爭分析 8 4. 公司戰(zhàn)略 9 4.1總體戰(zhàn)略 9 4.2開展戰(zhàn)略 9 5. 市

2、場營銷 11 5.1 目標市場(Target Market) 11 5.2產品和效勞 11 5.3 價格〔Price 〕 11 5.4 銷售渠道〔Place 〕 12 5.5 推廣策略〔Promotion 〕 12 5.6市場開發(fā)與進入 13 6. 生產治理 14 6.1生產要求 14 6.2廠址選擇 14 6.3工程進度 15 6.4生產工藝流程 15 7. 投資分析 16 7.1股本結構與規(guī)模 16 7.2資金來源與運用 16 7.3投資收益與風險分析 17 8. 財務分析 18 8.1會計報表及附表 18 8.2會計報表分析 20

3、9治理體系 27 9.2公司性質: 27 9.3組織形式 28 9.4部門責任 28 10 機遇與風險 29 10.1 機遇 29 11 10.2 外部風險 32 10.3 內部風險 32 10.4解決方案 32 1. 執(zhí)行摘要 1.1.公司描述 ?？?“智能垃圾桶〞是中國海一家專業(yè)的生產兼出 口型企業(yè). 我們專業(yè)從事智能感應垃圾桶系列產品的設計、開 發(fā)及生產,是國內具有開發(fā)生產水平的感應系列產品的企業(yè). 憑 借獨特和創(chuàng)新的研發(fā)水平,我們獲得國家專利知識產權證書并且 產品通過質量認證. 公司占地面積25000平方米,員工300余人,技工和工程師近 30人,技術人

4、員和工程師具有豐富的感應產品行業(yè)知識. 我司通 過國際質量體認證,并嚴格執(zhí)行生產標準.我司擁有多臺先進水 平的生產設備和高精度的檢驗裝置, 包括全電腦注塑機、電腦模 具加工中央及線切割機床設備, 制桶生產流水線等設備. 我們致 力于提供優(yōu)質,節(jié)能的產品來滿足客戶的需要. 智能感應垃圾桶適用于各種室內場合環(huán)境, 例如家庭,餐館, 酒店,辦公室,超市,銀行,學校,醫(yī)院,圖書館等等.倡導環(huán) 保低碳生活. 為向我們的客戶提供滿意的產品及效勞, 我們一直致力于優(yōu) 化產品質量,并且不斷開發(fā)新產品,以優(yōu)質的產品、合理的價格、 熱情的效勞將產品運銷至歐洲、美洲、中東、東南亞、日本、韓 國等國家和地區(qū)

5、.為了致力打造海南核心品牌,我們始終堅持“質 量第一,誠信效勞,客戶至上,精益求精〞 的原那么,期待與您真 誠合作,以拓展業(yè)務,共創(chuàng)美好未來. 1.2市場 海口“智能垃圾桶〞 市場是集團市場,目前,我國智能垃圾 桶還沒有大量進入市場, “保家凈智能感應垃圾桶〞 產品品牌滲透力強,具有震撼性的影 響力和市場號召力,更憑借超低價貨品直供、過硬產品品質、源 源不斷的新品供給、效勞社會的良好口碑,在市場中立于不敗之 地. 1.3投資與財務 公司設在?？?享受建設國際旅游島稅收優(yōu)惠政策. 公司成立初期共需資金 200萬元.其中風險投資30萬元,其 中用于固定資產投資80萬元,流動資金80萬

6、元.股本規(guī)模及結 構暫定為：公司注冊資本 20萬元.外來風險投資入股 30萬元. 第二年估計盈利50萬元,以后每年銷售利潤率 40%左右,第二 年資產報酬率為25%投資回收期為兩年. 風險資金最好在 第3—5年撤出,采用收購方式比擬適合本公 司. 1.4組織與人力資源 公司性質 是有限責任公司,初期組織結構采取直線制.公司 所有權與經營權別離,實行總經理負責制.總經理下設營銷副總 經理、技術副總經理、財務副總經理. 聘請專家級教授來做我公司的專利技術創(chuàng)造人.專家級的教 授有多年的科技成果產業(yè)化經驗, 將出任公司董事長兼技術副總 經理；創(chuàng)業(yè)小組成員將參與公司的市場營銷與財務治理工作； 公

7、 司還聘請了一些市場營銷系的教授作為營銷參謀. 2. 工程背景 2.1產業(yè)背景 近年來,我國的社會快速的開展,隨著人民的生活素質的提 高,人們對高環(huán)保,高質量的家具要求越來越高,迎合的是人們 對生活品質的追求,對 健康生活方式的追求,對環(huán)保創(chuàng)意家居 的永遠追求……更時 尚、更方便、更衛(wèi)生、更快捷,從根本解 決清潔需求. 2.2產品概述 產品介紹 居家創(chuàng)意美好生活 “保家凈〞智能感應垃圾桶,采用微電腦限制芯片、首創(chuàng)紅 外線探測裝置、機械傳動裝置和連桿機構組成,自動開關蓋,是 集機、光、電于一體的高科技新產品,具有性能可靠,使用壽命 長,耗電低等優(yōu)點.使用“保家凈〞智能感應垃圾桶,人

8、們無需 接觸垃圾桶的任何部位即可投放垃圾, 預防交叉感染,環(huán)保衛(wèi)生, 外形雅觀；無需外接電源,使用普通電池,耗電低,使用壽命長; 密封性能好,減少了生活中各種病菌交叉感染的機率, 無垃圾異 味溢出,保證四周空氣清新.該產品的市場需求大,投資小,非 常適合中小投資者. 產品特點 清潔環(huán)保時尚 1、 獨創(chuàng)貼心的設計,隨心所欲,使用更便利； 2、 人體接近筒蓋前端約15CM時自動掀蓋,用畢并自動關閉,永 保清潔衛(wèi)生； 3、 感應靈敏,開蓋速度理想,開蓋 5秒后自動關閉蓋子； 4、 電子元器件使用全密封防水,以到達產品使用壽命； 5、 運用高科技紅外線感應設計,讓您真正靠近時才掀開桶蓋,

9、 以節(jié)省不必要之耗損； 6、 非接觸式設計概念,遠離細菌病毒,遠離感染源； 7、 造型優(yōu)美,色澤高雅,不管置于客廳或房間均美觀大方； 8內置垃圾內桶,不外露、無異味、更換方便. 保家凈智能感應垃圾桶操作說明： 1、 翻開電池盒蓋子,放入電池〔注意正負極〕 ,再蓋上電池蓋. 將內桶放入桶身內,蓋好桶頭,翻開電源快關,感應燈呈現(xiàn) 紅色閃爍,桶頭開始工作. 2、 當你準備將垃圾扔進桶中時,只要把物體或手靠近感應口約 15cm處,蓋子就會自動開啟.物體或手離開 5-6秒鐘后,蓋 子自動關閉. 3、 通過感應口處左右兩個按鈕,可手動開啟或關閉蓋子. 保家凈感應垃圾桶考前須知： 1

10、、 安裝電池時,應注意電池的正負極. 2、 務必使用干凈的抹布清潔垃圾桶.請不要獎勵家庭用水沖洗, 由于垃圾桶的電路局部是由許多電子元件組成,遇水受潮很 可能使其內部的電子元件損壞. 3、 開蓋過程中切忌用外力強力按壓桶蓋或快速翻蓋,以免損換 配件件. 4、 電能耗盡時,應及時更換電池,以免電池液泄漏損壞電子元 件. 5、 預防在陽光直射或過分潮濕的環(huán)境下使用垃圾桶 6、 保持感應窗清潔,以保證桶頭感應功能正常. 7、 請不要將酸性、堿性電池混用,不可將充電電池和一次性電 池混用. 8請不要私自拆卸修理或用其他配件更換零部件. 2.3保家凈垃圾桶優(yōu)點 “保家凈〞產品品牌滲

11、透力強,具有震撼性的影響力和市 場號召力,更憑借超低價貨品直供、過硬產品品質、源源不斷的 新品供給、效勞社會的良好口碑,在市場中立于不敗之地. 一、 多種渠道廣開各路財源 專賣、零售、商超、特渠、流通、批發(fā),走貨渠道多元化, 多重盈利保證. 二、 大城小店病毒式營銷 ?？?“保家凈〞優(yōu)先滲透小康之家、賓館酒店、企事業(yè)單位、 工廠車間、醫(yī)療機構、學校等有強烈需求的代表性場所,搶占優(yōu) 勢先機,以點帶面,攀比效應,病毒營銷,輕松盤活區(qū)域市場. 三、 巧搭促銷 讓暢銷“飛〞一會 海口 “保家凈〞免費試用,批發(fā)營銷,通過強大的合作商拓 展業(yè)務,開闊市場,同時利用耐消品消費特點,智能垃圾桶搭

12、配 自動鞋套機,聯(lián)手出擊,自當一派,更顯實力. 四、 耗材銷售 多重利潤 將垃圾袋、可作為后繼利潤來源,以消耗品的形式占據(jù)“耗 材市場〞,提供試銷品,一家用上,家家羨慕,必然跟風追用. 五、 暴利團購一單坐大 賓館酒店、企事業(yè)單位、學校老師福利以及公司內部成員、 組織成員的團購禮品,通過宣傳及人脈打通關系獲得各種團購訂 單,建立長期合作關系. 六、現(xiàn)場拉動 互動式營銷 ?？?“保家凈〞產品無論是智能垃圾桶、還是自動鞋套機, 外觀精美,現(xiàn)場體驗感強,可在社區(qū)、公園等地舉辦各類體驗促 銷活動,自然引發(fā)群眾圍觀,銷售成績定能令你喜出望外. 海口“保家凈〞本著誠信、務實、專業(yè)、開展的經營

13、理念, 充分利用自身人才優(yōu)勢、產品優(yōu)勢、技術優(yōu)勢及專業(yè)設備等優(yōu)勢, 以優(yōu)質化的產品和良好的企業(yè)信譽效勞于社會！ 2.3保家凈垃圾桶應用前景 智能垃圾桶不僅在智能家居方面有著很好的應用,而且在城 市、公共場所等方面都有廣闊的應用前景. 3. 市場時機 3.1市場特征 進入市場前,創(chuàng)業(yè)團隊對?？谑羞M行了深入的問卷調查,同 時在網上做了大量的資料調查. 經過研究分析,最終將目標客戶 按市場開展階段進行了定位： 〔1〕近期目標客戶：高收入階層的家庭用戶 調查問卷結果說明,?？谥悄芗揖邮袌瞿壳吧刑幱趯腚A 段,此時目標顧客最適宜的定位是年齡在 30-45歲,學歷較高的 高收入職業(yè)的家庭用戶

14、,包括 IT工程師、電子工程師、建筑設 計師、公司高管人員、高校教師.他們對新鮮事物的接收水平較 強,且工作應酬繁忙,對智能家居限制系統(tǒng)有切實的需要. 隨著市場開發(fā)的逐漸延伸,目標客戶群逐漸放大到整個高收 入階層.各種職業(yè)、年齡段的高收入階層的家庭用戶,通常都非 常注重自己的生活品味,當智能家居的生活理念逐漸在接受新觀 念比擬強的高收入階層中流行起來時, 他們往往也會選擇時尚的 智能化生活方式. (2) 長期目標客戶： 廣闊普通家庭用戶 隨著智能家居理念在社會生活中的深入, 智能家居系統(tǒng)在高 收入家庭用戶中的廣泛應用, 廣闊普通家庭用戶也必將追隨智能 化時代的步伐. 3.2市場前景調

15、查 根據(jù)深入調查顯示：倉V業(yè)團隊親自深入到海口市的高檔小區(qū) 進行抽樣調查,發(fā)放了 500份調查問卷,回收了 460份. 調查顯示：?？谑兄悄芗揖酉拗葡到y(tǒng)市場潛力巨大. 分析如 下： (1) 產品了解程度 表3-1 :對智能垃圾桶功能了解程度統(tǒng)計 所知的功能分 類 知道防盜報警 功能 知道遠程限制 功能 兩者都知道的 比例 48% 30% 22% 由此說明：居民對本公司產品功能的了解程度高； 產品理念 的市場接受水平強. (2) 產品購置欲望 ■用戶是否購置我們產 品的比例 圖3-1 :產品購置欲調查 由此說明：公司產品需求程度高,貼近用

16、戶的需求,具有廣 闊的市場前景. (3) 有購置欲望人群的年齡及學歷 QO/ 0 0/ 73% 圖3-2 :有購置欲望人群年齡調查 圖3-3 :有購置欲望人群學歷調查 調查顯示：在有購置欲望的人群中,年齡主要集中在30-45 歲,且受教育水平比擬高.所以目前階段, 30-45歲高學歷的家 庭是主要的潛在用戶. 〔4〕有購置欲望人群的職業(yè)及收入 在有購置欲望的人群當中,IT行業(yè)、電子、建筑行業(yè)的白領 人士,中外企業(yè)的高層治理者、 高校教師5類職業(yè)的人群合計占 到有購置欲望人群數(shù)的 62%而且收入都在每月3000元以上. 可以看出,這5個職業(yè)的人可以作為市場開發(fā)階

17、段的重點對象. (5) 產品價位接受程度 表3-2 :產品價位接受程度調查 價 能限制家居運 能限制家電運作,支 除上述功能外,外觀 位 作,外觀設計簡 持防盜和報警功能, 設計時尚,綠色節(jié)能 檔 單,價格在120 價格在1200—200 環(huán)保,價格在200 次 元以下 元之間 元以上 比 22.5% 65% 12.5% 例 調查顯示：產品價格的合理定位為 120-200元. (6) 智能化小區(qū)接受程度 在智能化小區(qū)接受程度的問卷調查中,高檔小區(qū)的居民對智 能化小區(qū)的需求程度到達了 80濃上,由此看出,智能化產品與

18、 房地產開發(fā)商的合作勢在必行. 3.3競爭分析 3.3.1競爭因素分析 (1) 競爭產品分析 目前全國智能家居系列產品的生產商只有二三十家,大局部企業(yè) 集中在東南沿海地區(qū),產品缺乏競爭力,都沒有形成規(guī)模生產, 至今還沒有一個能夠占領國內市場 10%的家居智能限制系統(tǒng)產品. 中國目前家居行業(yè)領頭羊是天津, 但它的產品沒有很好的開展性. 同機競爭對手相比,本公司產品操作更便捷,穩(wěn)定性更高.且產 品的開發(fā)前期,主要在東北三省,根據(jù)調查,截至目前,沈陽有 一家生產智能家居的廠商,長春有一家,黑龍江沒有.所以公司 在進入市場階段,面臨的競爭比擬弱.但隨著行業(yè)的開展,大量 外國公司的進入,公司屆

19、時將面臨著劇烈的競爭. (2) 替代產品分析 由于目前市場僅僅存在很少和本公司同性質、同樣式的產品, 大局部替代品由于本錢較高,不方便使用等原因,所以市場尚不 存在對本公司較大威脅的替代產品. (3) 潛在進入者分析 中國智能家居開展空間較大,智能產品的需求量將以基數(shù)為 每年2億元的需求和每年平均 50%勺行業(yè)增長速度向上開展.公 司將通過產品技術的不斷創(chuàng)新,依靠技術創(chuàng)新和品牌效應的不斷 開展來降低威脅. (4) 供給商分析 “保家凈〞智能感應垃圾桶,采用微電腦限制芯片、首創(chuàng)紅 外線探測裝置、機械傳動裝置和連桿機構組成,自動開關蓋,是 集機、光、電于一體的高科技新產品,具有性能可

20、靠,使用壽命 長,耗電低等優(yōu)點.使用“保家凈〞智能感應垃圾桶,人們無需 接觸垃圾桶的任何部位即可投放垃圾, 預防交叉感染,環(huán)保衛(wèi)生, 外形雅觀；無需外接電源,使用普通電池,耗電低,使用壽命長; 密封性能好,減少了生活中各種病菌交叉感染的機率, 無垃圾異 味溢出,保證四周空氣清新.由于絕大局部原料價格低廉并且大 眾化,加之公司采購時是大批量的, 所以公司能獲取較大的競爭 優(yōu)勢. 〔5〕購置商分析 產品的目標市場定位于高收入人群, 這些人群對價格的敏感 度不大,討價還價的水平較低,所以產品相對于顧客有較大的競 爭優(yōu)勢. 圖3-5 :模型分析圖 332競爭優(yōu)勢分析 (1) 技術優(yōu)

21、勢 實用性高,可靠性高、方便快捷、能除異味等. (2) 價格優(yōu)勢 整個系統(tǒng)造價低廉：相對于國內同類產品的造價,公司產品 的造價只有競爭對手的一半都不到,極具性價比. (3) 功能優(yōu)勢 操作簡單,方便,功耗很低,安裝快捷方便,所以有很好的 便攜性,能迅速在需要的地方很快地使用. (4) 特殊優(yōu)勢 通過可移動電源供電,采用 GSM廣域網進行無線限制,在一 些無人區(qū)有它的獨特優(yōu)勢. 3.4市場開展走勢分析 在社會全面信息化、智能化、自動化的今天,家庭智能化是 大勢所趨,在國外,家居智能已經是相當普及.目前,國內的智 能家居市場正在迅速崛起, 膨脹,智能家居必將改變人們的生活, 改變

22、家裝市場的格局.智能家居限制系統(tǒng)市場巨大,利潤將會十 分可觀. 3.5市場預測分析 據(jù)實地調查,以均價5000元/平方米為標準,目前沈陽市有 33個高檔小區(qū),平均每個小區(qū)大約有 2500左右的住房,入住率 到達70注右,僅這些小區(qū)潛在的用戶就有 5.8萬左右,說明沈 陽智能家居市場有很大的空間. 創(chuàng)業(yè)團體對沈陽高檔小區(qū) 500份問卷的實地調查結果顯 示,直接愿意購置公司產品的占 14.6%,5類職業(yè)的人群占有購置 欲望人數(shù)的62%這樣就會有0.5萬左右的用戶,又有75.3%的家 庭用戶對本公司的產品感興趣, 作保守估計,感興趣的潛在用戶 中有20%會購置公司產品,那么0.5萬左右,

23、這樣公司將第一年的 市場開發(fā)期的銷售數(shù)量定在 1萬套；考慮到第2年要以沈陽為中 心逐漸輻射到整個東北市場,將第 2年的銷售數(shù)量定在2萬套； 第3年至第5年公司將要進軍全國市場,屆時智能家居行業(yè)進入 開展階段,大量企業(yè)進入此行業(yè),行業(yè)競爭逐漸劇烈.以沈陽和 東北市場的銷售數(shù)據(jù)為樣本,在此根底上考慮到智能家居整體市 場的逐漸擴大、行業(yè)競爭的劇烈程度以及產品的質量、 價格優(yōu)勢 等因素,對公司的3-5年市場銷售情況做出預測. 100000 產品方案銷售量 80000 60000 40000 20000 年份〔1-5年〕 U A類產品 n B類產品 23 圖3

24、-6 :銷售量預測圖 產品銷售額預測 20000 15000 10000 5000 0 1 2 3 年份(1-5年) 4 5 LJ A類產品 [I B類產品 (2) 圖3-7 :銷售額預測圖 4.公司戰(zhàn)略 4.1. 公司總體戰(zhàn)略 ?公司理念：創(chuàng)造便捷生活方式,建設時尚家居文化. ?公司宗旨：為用戶效勞、對用戶負責、讓用戶滿意. ?公司文化：科技領航,開拓創(chuàng)新；追求卓越,敬業(yè)報國. ?戰(zhàn)略目標：實現(xiàn)“點點通〞國內第一品牌,打造“點點通〞 國際大品牌. 4.2 .開展戰(zhàn)略 4.2.1. 近期開展目標〔1-2年〕 第一期工程：以?？谑袨橹须娭悄芟?/p>

25、制系統(tǒng)垃圾桶的產品開 發(fā)和市場開發(fā). 目標：形成現(xiàn)代化智能限制產品開發(fā)公司的雛形,為公司的 進一步開展打下堅實的根底.具體將從以下四方面著手: ?市場推廣 ?公司制度完善 ?公司治理運作成熟 ?公司的組織結構定型 422中期開展方案〔3— 5年〕 第二期工程：通過多種形式的融資渠道進行大量融資,運用 所融資金,對國內一些中型智能限制類產品制造企業(yè)及研發(fā)公司 實現(xiàn)收購.同時從同行業(yè)大型的研發(fā)、制造、銷售公司中,通過 贈送股份、高薪聘請等鼓勵方式,大量挖掘出色的業(yè)內科研人員 和高級工程師,及有實戰(zhàn)經驗的營銷人才加盟本公司. 目標：最短時間內,公司將憑借資本的優(yōu)勢迅速提升擴張的 速

26、度,實現(xiàn)流程的擴張和產業(yè)鏈的完善.重點從以下五個方面著 手： ?市場擴展 ?生產線建設 ?技術創(chuàng)新及解決技術獲得問題 ?公司的治理水平提升 ?治理信息系統(tǒng)的正常運行 4.3.3遠期開展方案〔5—10年〕 第三期工程：公司將利用前兩期積累的大量現(xiàn)金流和原始資 本,重組及整合公司現(xiàn)有資源, 改良阻礙公司開展的結構和制度, 積極籌備上市融資. 公司要想迅速做強、做大,就必須趕在中國家電產業(yè)下一次 洗牌整合,產品升級換代終結之前,利用跨地域收購和擴張的成 本低和難度阻力小等優(yōu)勢,進行行業(yè)內部的橫向兼并待時機成熟 后本公司將適當?shù)南蚝Ｍ忾_展業(yè)務〔尤其是開展中國家和地區(qū)〕 . 屆

27、時公司將會以引資參股的方式與 “長虹〞“康佳〞、“熊貓〞、“海 爾〞等大型家電產品研發(fā)制造商和正向我國家電市場滲透的“索 尼〞 “松下〞、等合作,從而展開大規(guī)模的國內、國際市場的開發(fā) 活動. 目標：依托在國內重點城市打下得成熟銷售網絡和忠誠度很 高的客戶群,以放射狀向二三線城市逐步擴張,最終編織成一張 能夠覆蓋全國的渠道網絡. 5.生產技術治理 5.1工廠建設 在工廠的建設中,主要是提升工作質量,精心進行原材料采 購和產品成型后的檢測、封裝.工作質量表現(xiàn)為工序質量,是指 操作者、機器設備、原材料、操作及檢測方法和環(huán)境等 5大因素 綜合起作用的加工過程的質量. 生產方式： 建設

28、廠房,收購具備本公司產品加工水平的中小 企業(yè) 生產設備： 購置、更新. 產品質量： 根據(jù)國際質量認證體系標準進行檢驗. 本錢限制： 人力本錢限制、研發(fā)本錢限制、融資本錢限制、 原材料采購本錢限制、銷售本錢限制、品牌塑造本錢限制、收購 本錢限制. 5.2原材料的采購與治理 在現(xiàn)代企業(yè)中,原材料和外購件的本錢大約占產品本錢的 60%活勞動力僅占產品本錢的缺乏 6%因此,物資治理對提升 企業(yè)的經濟效益至關重要. 本公司在原材料采購方面, 將首先對 市場上的供給商進行綜合信用評價, 然后在評價的根底上,選擇 2-3名供給商進行合作,并且每次采購都實行批量采購,從而

29、從 源頭上降低原材料的本錢. 在每年結束后,重新對供給商進行信 用評價,決定是否繼續(xù)合作,以此來約束供給商,從而保證原材 料的質量. 5.3產品質量治理 5.3.1. 技術研發(fā)治理 產品設計錯誤對產品的質量有直接的影響, 所以在公司技術 操作方面,由教授高級工程師等專家負責新產品的可行性分析, 總體方案的論證；由研發(fā)部設計人員組成,在第一級機構的指導 下,完成產品的軟硬件設計,及其它技術文件、圖紙等資料；由 工程技術人員組成的中試組, 負責產品工藝測試、檢驗和檢測方 法的制定及實施.各級對產品形成的各階段技術文檔統(tǒng)一編號保 存,使產品質量有較好的保證. ▼ 工藝測試 教授高級工

30、 程師 11 研發(fā)部設計 人員 tl 工程技術人 員 532原材料采購治理 在原材量采購方面,公司將對原材料的質量進行嚴格的要 求,把它作為選擇供給商的一個重要標準.且在每年度結束時, 本公司都要重新對供給商進行評價, 以此來約束供給商,保證對 本公司所提供原材料的質量. 在原材料驗收入庫時,本公司將選擇科學的驗收方法對原材 料進行嚴格的驗收,保證入庫的原材料零問題.在庫存階段,將 保證良好的儲存環(huán)境,預防庫存原材料的自然損害.同時,將對 倉庫治理人員進行嚴格的培訓,采用科學的儲存方法,實行“誰 出問題,誰負責〞的制度來保證原材料的質量. 5.3.3生產流程治理 在生產

31、階段,實行“三檢查〞方式.具體如下： 單 單 單 單 板 板, ?機 ? 機 裝 檢 裝 測 配 查 配 試 圖5-2 :生產流程治理圖 6.市場營銷 6.1營銷方案 市場營銷劃分為三個階段,即市場進入和開發(fā)階段、市場成 長階段和市場成熟階段. 在不同的階段采取不同的銷售渠道, 銷 售方式和推廣策略,以獲得所期望的銷售額. 6.1.1市場進入和開發(fā)階段(1-2年) 主要通過多種營銷渠道及廣告宣傳推廣智能家居理念,樹立 品牌形象,全力攻占?？谑袌?并以西南地區(qū)市場. 目標客戶群是高收入階層的家庭用戶.

32、市場進入階段以智能家居理念的普及為主要目標,在沈陽市 區(qū)范圍內大力推廣智能家居理念及公司品牌,首先應重點開發(fā) 5 類高收入職業(yè)的家庭用戶.將公關策略和推廣策略緊密結合,具 體做法如下： ?公關策略和推廣策略： (1) 積極開展公司產品的用戶免費體驗活動,重點圍繞 3.1節(jié) 所述的5類職業(yè)的人群開展,采取住宅小區(qū)內宣傳活動, 技術人 員親自到用戶家指導使用的方式, 讓他們切身體會到智能家居控 制系統(tǒng)所帶來的便捷生活方式. (2) 在沈陽市區(qū)的繁華商業(yè)街開展智能家居產品展示會,現(xiàn)場 演示智能家居的種種功能, 讓群眾逐漸接受智能家居的理念, 了 解智能家居系統(tǒng)給群眾生活帶來的種種便捷

33、與樂趣. (3 )應用報紙、車體、霓虹燈、街牌、樓宇廣告,這些廣告費 用不是很高,但影響力大,貼近群眾的生活,以這些廣告形式對 群眾的生活理念進行沖擊,讓群眾感受到智能家居的生活方式就 在身邊,刺激其購置欲望. ?主要的營銷渠道： (1) 與房地產開發(fā)商合作 根據(jù)市場調查問卷結果顯示,與房地產開放商合作是推廣智 能家居限制系統(tǒng)一個非常有效的營銷方式. 房產合作營銷方式又分為：精裝修房產工程合作、樣品房項 目合作、樓盤交房定時展示合作三大營銷方式. (2) 與裝修公司合作 ?？谑心壳按笮脱b修公司數(shù)量很多,裝飾裝修市場已較為成 熟,可以先鎖定幾家最具實力的裝修公司,跟他們合作,利

34、潤共 享,由裝修公司來負責產品推薦.再逐漸尋找到更多的裝修合作 伙伴,培訓更多的智能家居設計師, 這樣每天都有很多人為公司 推銷智能家居產品,這是最重要和省力的銷售方式. 銷售模式的特點：銷售面最廣、銷售效果比擬快、比擬經濟 快速的銷售方式,資金回收比擬快. 貨款結算方式：跟裝修公司分享利潤；跟戶主直接結算貨款. (3) 網絡銷售 建造公司智能家居產品的網站主頁, 通過這種方式,給用戶 一個直觀的對產品的了解平臺,深入推廣智能家居理念. 公司盡可能把訂單設計方便、易操作,比方只在網上設立一 個“提交訂單〞和“退貨〞按鈕,輕松幫助消費者完成訂購或退 回產品的任務.由于目前中國的網上直

35、接支付還存在許多問題, 所以公司提供多種靈活的付款方式供客戶選擇, 以到達最大限度 地實現(xiàn)交易中雙方的便利和平安, 從而促進交易的順利進行. 通 過互連網與一些專業(yè)化物流公司建立緊密的合作伙伴關系. 公司 與物流公司通過互連網實現(xiàn)配送信息的同步, 當公司有訂單需要 配送效勞時,該訂單同時送達物流公司, 由物流公司根據(jù)訂單需 要,從生產地直接送到顧客手中. ?銷售方式： (1) 集團直銷：針對房地產開發(fā)商的樓盤采取直接攻單銷售. (2) 用戶直銷：針對的是家庭用戶的直銷,目前多以豪宅、另I」 墅等為主. 6.1.2市場成長階段(3-5年) 由于在市場進入和開發(fā)階段,智能家居理念已

36、得到深入推 廣,產品的品牌形象已逐漸建立, 此階段本公司將大舉進軍全國 市場. 在廣州、上海成立分公司,在西安、成都、武漢設立辦事處, 積極尋找并在各大區(qū)內設立大區(qū)級經銷商, 為了強有力的限制分 銷渠道. 此階段的目標為在全國范圍內樹立起點點通智能家居的品 牌,進一步加大銷售渠道、各種廣告的投入,重點是電視廣告的 投入；同時每月在網絡上定期舉辦冠名的智能家居知識競賽活 動,設立獎項,通過報紙電視等媒體在全國范圍內進行宣傳；在 各大城市增強產品的現(xiàn)場展示和促銷活動. 公司將此階段目標客戶群為廣闊普通家庭用戶. ?此階段相比市場進入和開發(fā)階段增加了 3個銷售渠道,如下： (1)智能家

37、居專賣店 通過設立專業(yè)的智能家居形象店, 一方面來銷售智能家居產 品,另一方面也在無形中推廣了智能家居理念, 讓智能家居產品 真正貼近老百姓的生活. 銷售模式的特點：影響面比擬大,是比擬穩(wěn)健、經濟的銷售 模式,能比擬直接、親切的接觸戶主,資金回收快. 貨款結算方式：跟戶主直接結算貨款. 〔2〕超市式銷售 公司將在投資不是很大的中型超市做促銷,通過超市等開鋪 式銷售門面,來大量銷售產品.此種銷售模式影響面較廣、宣傳 效果較好、能真正能深入人心、貼近百姓生活. 貨款結算方式：跟超市定期結算；跟戶主直接結算 . 〔3〕設立下一級經銷商 通過做地方性的招商廣告來尋找下一級代理及經銷商

38、, 分享 智能家居的樂趣與投資商機,做到統(tǒng)一的代理政策. 6.1.3市場成熟階段〔5-10年〕 通過前兩個階段營銷方案的實施我公司已積累了大量的現(xiàn) 金流和原始資本.通過維持較高廣告投入、促銷活動、適當提升 經銷商代理商的支持費用、更好的疏通銷售渠道等方式來穩(wěn)固市 場.此時本公司已在國內重點城市打下了很成熟銷售網絡和忠誠 度很高的客戶群,本公司將以此為依托以放射狀向二三線城市逐 步擴張,最終編織成一張能夠覆蓋全國的渠道網絡, 在營銷渠道 方面形成公司自身的核心競爭力. 6.2定價戰(zhàn)略 定價原那么： 產品定價主要考慮市場的需求與消費者可接受的價格, 兼顧 本錢與技術問題,米取多檔

39、價格定位的滲透策略 ,旨在獲得更大 的顧客群,開發(fā)及穩(wěn)固市場以盈得較為豐厚的利潤 ,在短期內收 回投資本錢,使資金回籠相對及時,有利于更好的進行研發(fā)和投 資. 定價方法一本錢加成法 根據(jù)本錢來確定初步的定 根據(jù)市場的需求情況來確 因同行競爭劇烈,可針對 本錢導向法——在初期采用此法, 價； 需求導向法一一在中期采用此法, 定定價； 競爭導向法——在后期采用此法, 競爭同行的價格策略來進行定價. 產品單位售價： 根據(jù)投產前所做的市場調查、 公司的市場定 位及定價原那么和方法 價格如下表所示: ,我公司生產的A、B兩類產品未來五年預計 7.風險分析與躲避 7.1技

40、術風險分析與躲避 目前市場上還沒有和本公司同樣技術的產品,所以剛開始階 段,不存在大的技術風險?但隨著市場的快速開展,大量公司的涌 入和新技術的出現(xiàn),會對現(xiàn)有的產品形成沖擊,但本公司會通過 與多家家具公司合作,加快產品技術的升級與創(chuàng)新,來降低這種 風險. 7.2市場風險分析與躲避 中國目前的智能家居市場尚不成熟, 這種觀念還沒有被廣泛 接受.所以在進入市場前期,必然會出現(xiàn)產品的銷售風險.本公 司通過準確的目標市場定位,與房地產商,房屋裝修商的合作, 借助電視廣告宣傳,商場產品演示,產品直銷,進入小區(qū)有獎產 品演示等手段,來降低和躲避這種風險. 7.3治理風險分析與躲避 起步階段,公司

41、規(guī)模較小,員工數(shù)量不多,且本公司有一個 團結的治理團隊,此種治理風險較小.隨著公司規(guī)模的擴大,區(qū) 域市場的增加,銷售代理和合作伙伴的增多,治理的復雜程度將 會將會增加,同時治理風險也相應地增加.起步階段,本公司已 經意識到這個問題,針對這個問題,本公司設置了區(qū)域性的組織 結構,責任明確,配備完善的制度,實施獎懲鼓勵,能者上,庸 者下的制度.對于合作伙伴,本公司將他們納入本公司的戰(zhàn)略當 中,實施雙贏的政策,以真誠的態(tài)度對待他們.以次來降低公司 的治理和經營風險. 7.4競爭風險分析與躲避 目前競爭風險還是不大. 7.5財務風險分析與躲避 公司的第一期投入比擬大,而這時公司還沒有上市,融資

42、較 為困難,這時能否取得后續(xù)風險資金的進入和取得銀行的貸款對 公司開展至關重要.所以同各種風險資本、基金的接觸,向他們 充分的展現(xiàn)本公司價值,充分展現(xiàn)本公司未來強大的盈利水平, 及時獲取他們的投資是非常重要的. 一旦不能及時獲得資金支持, 公司的快速增長方案是不可能實現(xiàn)的. 7.6.團隊風險分析與躲避 本公司創(chuàng)業(yè)團隊中一共有七名核心成員, 分別擔任公司的總經 理,以及技術部,營銷部,財務部,客服部和人力資源部經理. 為了維持公司創(chuàng)業(yè)團隊成員的穩(wěn)定性, 公司將在戰(zhàn)略制定與實施, 宗旨與使命確實定,以及公司其他重要決策的制定都將主要由這 七人討論通過,使他們清楚了解公司戰(zhàn)略、宗旨、使命等內

43、容, 從而產生責任感和使命感,融入到公司的創(chuàng)業(yè)中來.同時,公司 將制定適宜的制度,使成員各施其職,各盡其能.并且隨著公司 效益的提升,將提升成員的工資待遇,并在適當?shù)臅r機以增股的 方式使成員掌握公司的一定份額的股票,使他們的利益與公司的 利益更緊密地結合起來.對于高科技公司,技術人才的撤出對公 司往往是消滅性的,針對此種情況,本公司將采取使他擔任公司 重要職務、目標與靈活的工作制度相結合、工資待遇的提升以及 參股入股等舉措來躲避此種風險,同時公司將不斷引進和培養(yǎng)優(yōu) 秀的技術人才來減輕此種事情發(fā)生給公司所帶來的損失. 8 .風險投資資金的撤出方式 風險投資又稱創(chuàng)業(yè)投資,是指通過向開發(fā)咼新技術

44、或使其產 業(yè)化的中小高科技企業(yè)提供股權資本,通過股權轉讓 〔交易〕收回 投資的行為.風險投資一般不以控股和分紅為目的,而是通過資 本與治理投入,在企業(yè)的成長中促進資本增值,并且在退出時實 現(xiàn)收益變現(xiàn),再尋找新的投資對象.但風險投資的成功率非常低, 更是面臨著所投資的企業(yè)破產清算的危險.目前,國內風險投資 的退出方式一般有以下幾種：首次公開上市、收購和清算、剩余 利潤分紅、股權轉讓、二次出售等方式. 針對不同風險投資家不同時期可選擇資金退出的方式,當風 險投資家期望獲得高收益,且相信企業(yè)的開展前景,可選擇公開 上市；當風險投資家希望盡快退出投資更有收益的行業(yè),可選擇 股權轉讓.同時當本公司

45、有較高的利潤, 且能夠完全限制企業(yè)時, 本公司會通過收購的方式收回那些不愿繼續(xù)投資的投資家的股 31 份,從而實現(xiàn)他們的退出 9.組織與治理 9.1組織結構 由于是高科技公司,前景良好、開展迅速,所以隨著公司規(guī) 模的不斷擴大,公司會根據(jù)戰(zhàn)略要求、開展需要,適當調整、不 斷完善組織結構. 9.2人力資源政策 9.2.1薪酬制度 薪酬設計原那么：內部公平與外部競爭原那么 個人收入水平與其績效表現(xiàn)相關；保證薪酬的行業(yè)與地區(qū)競 爭力,結合公司戰(zhàn)略定位,薪酬總體水平與行業(yè)內中高水平企業(yè) 相比照. 9.2.2人力資源治理宗旨 “通過滿足員工關鍵需求,讓員工創(chuàng)造出最大價值,打造 激

46、情團隊〞. 9.2.3公司福利制度 公司注重員工長遠的開展和自我價值的實現(xiàn), 不斷提升員工 對公司的滿意度,既要反映公平性,又要成認差異化. 10 .投資分析 10.1股本結構與規(guī)模 公司注冊資本30萬.股本結構和規(guī)模如下：  金 額 9萬 10萬 11萬 比 例 30% 33.3% 36.7% 股本結構中,風險投資及技術入股占 70%風險投資方面, 打算引入2 — 5家風險投資共同入股,以利于籌資,化解風險, 并為以后可能的上市做準備. 10.2資金來源與運用 公司暫時不需要投資. 10.3.4.工程敏感性分析 公司在銷售收入、投資、經營本錢上

47、存在來自各方面的不確 定因素,對三者按提升 5% 10唏口 15呀口降低5% 10呀口 15%勺單 因素變化對主要指標的影響程度做敏感性分析,分析結果見下 圖： 敏感性分析圖 300.00% 250.00% 投資額 經營本錢 營業(yè)收入 200.00% O -2 00.00% 0.00% 50.00% 10% -10% -50.00% 0% 20% — 150.00% 因素變動百分比 10-2 :工程敏感性分析 從敏感性分析圖的結果可以看出, 該工程的經濟指標對營業(yè) 收入的敏感性最強,對經營本錢的敏感性次之, 對投資額的敏感 性最低,因此,該工程具有一定的抗風險水平. 33