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1、成功拜訪客戶關(guān)鍵人物培訓(xùn)個(gè)人行動(dòng)方案 成功拜訪客戶關(guān)鍵人物培訓(xùn)——個(gè)人行動(dòng)方案(yangyong) 培訓(xùn)前的錯(cuò)誤觀念： 1、錯(cuò)誤以為只要建立與集團(tuán)聯(lián)系人或者集團(tuán)最高領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系即可高枕無憂。 2、沒有充分挖掘客戶需求，而一味地介紹公司的產(chǎn)品、效勞，而忽略了聆聽客戶的需求。 3、把客戶對產(chǎn)品的/效勞的興趣誤解為業(yè)務(wù)的進(jìn)展。 4、沒有根據(jù)集團(tuán)客戶的組織結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)環(huán)境制定系統(tǒng)化的大客戶進(jìn)入策略。 錯(cuò)誤觀點(diǎn)得到糾正后的改善措施： 1、集團(tuán)客戶分為“4＋1”格局,即業(yè)務(wù)部＋行政部＋財(cái)務(wù)部＋通信部＋公司老總，因此僅僅與集團(tuán)聯(lián)系人或者集團(tuán)最高領(lǐng)導(dǎo)建立良好的聯(lián)系是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還要與集

2、團(tuán)中的“4＋1”建立起良好的合作關(guān)系。 2、拜訪前充分挖掘客戶需求，通過前期的溝通（郵件、短信、 、 等方式）完整、清晰地了解客戶的需求。在有一定把握時(shí)上門走訪，豎起自己的耳朵進(jìn)一步聆聽客戶的心聲。通過培訓(xùn)我認(rèn)識到“任何商業(yè)模式、產(chǎn)品和技術(shù)都是為客戶效勞的，如果公司的員工不傾聽客戶的要求，怎么能為客戶效勞呢？” 3、在平時(shí)走訪過程中，經(jīng)常發(fā)現(xiàn)原先客戶對產(chǎn)品很感興趣，但當(dāng)進(jìn)一步與客戶溝通時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶并沒能接受原先提供的產(chǎn)品。通過培訓(xùn)發(fā)現(xiàn)，這個(gè)問題產(chǎn)生的原因是：往往出現(xiàn)這種情況的是過早的客戶，尤其是向接納型客戶介紹產(chǎn)品時(shí)出現(xiàn)的。今后為了防止出現(xiàn)這種狀況，我制定了新的拜訪策略模型：從接

3、納型角色入手，通過有效的傾聽，獲得信息。讓他（她）引導(dǎo)我到不滿型角色，在能夠幫助的領(lǐng)域內(nèi)發(fā)現(xiàn)問題和不滿，同時(shí)思量解決方案。通過 不滿型角色的引導(dǎo)進(jìn)一步過渡到權(quán)利型角色（該集團(tuán)的負(fù)責(zé)人）， 如此整個(gè)進(jìn)入成功率將大大提高。 接納型角色引導(dǎo)到不滿型角色引導(dǎo)到權(quán)利型角色 4、本次培訓(xùn)的重點(diǎn)就是理解客戶的組織結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)環(huán)境。培訓(xùn)前我往往通過走訪集團(tuán)的正式的組織架構(gòu)來理解客戶的組織結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)環(huán)境，培訓(xùn)后我學(xué)會(huì)用運(yùn)馬斯洛需求等級、客戶對待變革的態(tài)度、決策關(guān)注點(diǎn)、聯(lián)系緊密度以及對我們的態(tài)度繪制非正式組織結(jié)構(gòu)圖。之后驚奇的發(fā)現(xiàn)從繪制圖中可以輕易理清集團(tuán)客戶各部門的關(guān)系，及營銷的突破點(diǎn)。 模板,內(nèi)容僅供參考 　　 ?