《新世界倚山花園一期翠林別墅（DOC 151頁）》由會(huì)員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《新世界倚山花園一期翠林別墅（DOC 151頁）（127頁珍藏版）》請(qǐng)?jiān)谘b配圖網(wǎng)上搜索。

1、 新世界倚山花園 一期翠林別墅 目 錄 引言 1． 前言 2． 市場(chǎng)狀況 第一部分 營(yíng)銷策略 一、 營(yíng)銷導(dǎo)向 二、 營(yíng)銷戰(zhàn)略 三、 推售原則 四、 發(fā)售所必備條件檢測(cè) 五、 營(yíng)銷活動(dòng)指引 第二部分 定價(jià)策略 一、 別墅定價(jià)方法 二、 定價(jià)影響因素 三、 定價(jià)步驟 四、 付款方式建議 第三部分 宣傳推廣計(jì)劃 一、 背景導(dǎo)入 二、 銷售時(shí)機(jī) 三、 廣告營(yíng)銷主線 四、 廣告受眾分析 五、 廣告訴求點(diǎn) 六、 媒體選擇 七、 媒體投放策略 八、 SP活動(dòng)策略 九、 廣告投放計(jì)劃 十、 推廣費(fèi)用預(yù)算 十一、 廣告創(chuàng)作建議

2、 第四部分 銷售活動(dòng)跟進(jìn) 一、 人員組織安排 二、 銷售時(shí)間安排 三、 看樓路線設(shè)計(jì) 1． 前言 根據(jù)深圳別墅物業(yè)的市場(chǎng)狀況和翠林別墅的項(xiàng)目特點(diǎn)，結(jié)合目標(biāo)客戶的需求分析，將仙湖山莊的別墅定位為：，目標(biāo)客戶定位：擁有相當(dāng)物質(zhì)財(cái)富，并且對(duì)精神財(cái)富不斷追求的成功人士； 2． 市場(chǎng)狀況 在《別墅物業(yè)市場(chǎng)概況》，我們已詳細(xì)分析了目前深圳別墅物業(yè)的市場(chǎng)狀況，盡管存在部分別墅積壓，但由于近幾年缺少非常優(yōu)秀物業(yè)供應(yīng)，所以目前別墅物業(yè)存在一定的市場(chǎng)空間，綜合素質(zhì)優(yōu)良的物業(yè)前景仍然看好，在本報(bào)告—物業(yè)定位及包裝報(bào)告中

3、，中原針對(duì)深圳市內(nèi)即將開售的別墅項(xiàng)目“新世界豪園”和“名商高爾夫別墅”兩項(xiàng)目作分析，因?yàn)榇藘身?xiàng)目都會(huì)在年內(nèi)開售，預(yù)計(jì)都會(huì)對(duì)本項(xiàng)目產(chǎn)生一定的影響，所以，認(rèn)清市場(chǎng)狀況，避重就輕對(duì)項(xiàng)目的銷售至關(guān)重要。 近期市區(qū)內(nèi)的別墅正在發(fā)售的、與本項(xiàng)目的檔次較為相近的項(xiàng)目有：銀湖片區(qū)的頤園、銀湖國際會(huì)議中心、蛇口片區(qū)的龜山花園、半山海景別墅、青青山莊等。以下對(duì)銀湖國際會(huì)議中心做出較詳細(xì)的介紹： 銀湖國際會(huì)議中心座落于深圳著名豪宅區(qū)銀湖里面，地理位置得天獨(dú)厚，位于銀湖半山上，北向靠山脈，南向面對(duì)銀湖，周邊居住環(huán)境清靜、綠色植物濃郁、空氣清新，位置的優(yōu)勢(shì)應(yīng)是深圳別墅物業(yè)中少有的。項(xiàng)目沿山而建，在項(xiàng)目的中間

4、有一山溝經(jīng)過，直通銀湖，不斷的流水被喻為靈氣，項(xiàng)目的一期工程已接近完工，全部為別墅，約有20幢，項(xiàng)目東面的二期工程正在修建，包括會(huì)所、別墅及公寓，項(xiàng)目整體大約有70幢別墅，三幢多層帶電梯公寓。所有別墅均為單幢式設(shè)計(jì)，并均備有獨(dú)立游泳池，一期及二期的別墅面積從500多平方米至800多平方米，實(shí)用層均為兩層。別墅的外型風(fēng)格以北美式為主，均采用磚混結(jié)構(gòu)，項(xiàng)目的規(guī)劃并無獨(dú)特之處，戶型設(shè)計(jì)以豪華、氣派為主，并無強(qiáng)調(diào)功能性及實(shí)用性，如600多平方米一幢的別墅，底層設(shè)有門廳，客廳、家庭廳、工人房、廚房，示范單位內(nèi)無飯廳，二層設(shè)有一家庭廳、一客廳及一主人房（帶書房），客廳采用中空設(shè)計(jì)，和深圳大部分別墅的設(shè)計(jì)較

5、相近，欠缺獨(dú)特性。已落成的一期工程內(nèi)，路面為水泥材料，路邊無綠化，并且別墅距離過密，小區(qū)內(nèi)的環(huán)境較差，項(xiàng)目的物業(yè)管理服務(wù)由發(fā)展商下轄的物業(yè)管理公司負(fù)責(zé)，現(xiàn)時(shí)在現(xiàn)場(chǎng)的物業(yè)管理較差，保安的素質(zhì)一般，地盤的包裝上沒有顯示任何物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容，從此可見，其物業(yè)管理服務(wù)應(yīng)沒有獨(dú)特之處。綜合以上內(nèi)容，銀湖國際會(huì)議中心的地理位置及周邊環(huán)境當(dāng)屬一流，但物業(yè)的規(guī)劃及包裝較為欠缺，未能體現(xiàn)真正豪宅的風(fēng)范，實(shí)為可惜。項(xiàng)目于2000年六月下旬正式發(fā)售，別墅的售價(jià)為人民幣20000-23000元/M2，計(jì)算其優(yōu)惠折扣后，其實(shí)際售價(jià)應(yīng)在15000-18000元/M2，據(jù)售樓處人員透露，至7月10日前，仍未有成交記錄，但已

6、有多個(gè)客戶在洽談，公寓的售價(jià)為11000元/M2-13000元/M2，計(jì)算其優(yōu)惠折扣后，其實(shí)際售價(jià)應(yīng)在8000元/M2-10000元/M2，與銀湖片區(qū)的高檔公寓如“鳴翠谷”較為相近。 目前，市場(chǎng)上有多個(gè)項(xiàng)目在發(fā)售，及有多個(gè)項(xiàng)目在準(zhǔn)備發(fā)售，預(yù)計(jì)不久后，市場(chǎng)上將有較多量的別墅物業(yè)同期在發(fā)售，形成較為激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，但同時(shí)，由于多個(gè)項(xiàng)目同期宣傳，發(fā)布發(fā)售信息及發(fā)布成交信息，會(huì)在市場(chǎng)上營(yíng)造別墅物業(yè)經(jīng)過多年的沉寂后，在今時(shí)卷土重來的熱銷景象，喚起潛在買家的購買欲望，在此市場(chǎng)狀況下，素質(zhì)較佳、價(jià)格適宜的物業(yè)才能突圍而出。 第一部分 營(yíng)銷策略 一、 營(yíng)銷導(dǎo)向 房地產(chǎn)的營(yíng)銷已從

7、以往的4P（Product產(chǎn)品、Price價(jià)格、Place通路、Promotion促銷）發(fā)展到今日的4C（Consumer消費(fèi)者、Cost成本、Convenience通路便利性、Communication溝通）一個(gè)以客戶群需求為主的全新營(yíng)銷傳播理論已然誕生，在深圳的房地產(chǎn)業(yè)中以4C為基礎(chǔ)的Integrated Marketing Communications（IMC整合行銷理念）已得到了全新運(yùn)用，從消費(fèi)者角度出發(fā)以滿足消費(fèi)者需求，開發(fā)商所需付出的成本的核算，物業(yè)銷售通路的便利性、住宅產(chǎn)品分期推出時(shí)與目標(biāo)客戶群進(jìn)行溝通微調(diào)……理智的開發(fā)商遵循IMC將住宅產(chǎn)品在投放市場(chǎng)前就考慮目標(biāo)客戶群的需求，使

8、物業(yè)無論從單體形態(tài)、戶型、價(jià)格乃至整體規(guī)劃完全依據(jù)消費(fèi)者需求設(shè)定。目標(biāo)客戶群滿意的住宅產(chǎn)品一經(jīng)推出，自然會(huì)廣受客戶歡迎。 本項(xiàng)目，開發(fā)商在前期運(yùn)作中相當(dāng)?shù)闹?jǐn)慎，無論是小區(qū)的規(guī)劃還是園林的設(shè)計(jì)，都反映出開發(fā)商良好的開發(fā)意識(shí)與獨(dú)特的開發(fā)理念，消費(fèi)者滿意才是成功的契機(jī)，為本項(xiàng)目進(jìn)行整合營(yíng)銷創(chuàng)造了良好的基礎(chǔ)。 二、 營(yíng)銷戰(zhàn)略 目前深圳房地產(chǎn)豪宅市場(chǎng)中供應(yīng)量大于需求量，需求的嚴(yán)重不足造成了現(xiàn)今深圳市房地產(chǎn)市場(chǎng)不景氣的主要原因之一，對(duì)于翠林別墅項(xiàng)目來講，若想在如此不利的環(huán)境中生存并創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績(jī)，必須要不斷滿足消費(fèi)者的需求，以市場(chǎng)領(lǐng)先者的觀念投入物業(yè)的規(guī)劃包裝和營(yíng)銷中去。 因此在本項(xiàng)目

9、傳統(tǒng)賣點(diǎn)的基礎(chǔ)上，中原建議在以下幾方面，創(chuàng)造出更獨(dú)特的賣點(diǎn)，而使自己處于領(lǐng)先地位。 1. 三、 推售原則 本項(xiàng)目成功的市場(chǎng)定位是本項(xiàng)目的成功的關(guān)鍵所在，正確的推售原則會(huì)使本項(xiàng)目達(dá)到事半功倍的效果。 中原建議推售原則為： 先易后難，快速消化，主次分明，擴(kuò)大客源。 四、 發(fā)售所必備條件檢測(cè) 以中原和發(fā)展商所達(dá)成的共識(shí)，本項(xiàng)目的物業(yè)定位必是深圳市的頂級(jí)豪華居住物業(yè)，為了確保此形象，樓盤在開售前或在內(nèi)部認(rèn)購開始前，地盤的開象包裝必須要完善，并體現(xiàn)物業(yè)的風(fēng)格及特色。而在對(duì)外發(fā)售時(shí)（包括內(nèi)部認(rèn)購期），必須要充足準(zhǔn)備銷售工具和銷售所需的資料，以免給客戶

10、留下不良的印象。 項(xiàng)目?jī)?nèi)部認(rèn)購必備條件： 項(xiàng)目進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購的目的主要是探測(cè)市場(chǎng)的反應(yīng)，及時(shí)調(diào)整相關(guān)銷售策略；另一方面，進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購，可以積累部分客戶，為項(xiàng)目正式發(fā)售時(shí)制造熱烈的銷售氣氛。所以，一般的項(xiàng)目有必要在正式發(fā)售前先進(jìn)行為期一星期至十天的內(nèi)部認(rèn)購活動(dòng)。 1． 地盤包裝完成 ①完成綠化工程； ②護(hù)土墻種植綠色爬藤植物； ⑥別墅樣板房周邊園林、泳池完工； ⑩大門至小區(qū)門路段整體綠化完工； 2． 宣傳工具制作完成 包括樓書、宣傳小冊(cè)子、戶外廣告牌、路牌、展板、現(xiàn)場(chǎng)指示牌、軟性和硬性報(bào)紙廣告設(shè)計(jì)完成，電視廣告雜志拍攝及制作完成。 3． 模型制作完成 4

11、． 確定裝修標(biāo)準(zhǔn)及設(shè)備標(biāo)準(zhǔn) 包括室內(nèi)和公共面積的裝修標(biāo)準(zhǔn)，消防、通訊和保安系統(tǒng)。 5． 確定服務(wù)內(nèi)容及會(huì)所設(shè)施 確定物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容，確定會(huì)所的生活和娛樂設(shè)施。 6. 制定價(jià)格表及付款辦法 確定項(xiàng)目別墅和公寓的價(jià)格，制定付款辦法，印刷好認(rèn)購書。 7. 確定各類收費(fèi) 如物業(yè)管理費(fèi)、會(huì)所設(shè)施使用費(fèi)、各類有償服務(wù)費(fèi)、入伙費(fèi)等。 8. 在物業(yè)資料完全確定的條件下，還須齊備項(xiàng)目的各種法律文件（如土地使用證、建設(shè)用地規(guī)劃許可證、開工許可證、投資許可證、查丈報(bào)告等），特別是《房地產(chǎn)預(yù)售許可證》或《房地產(chǎn)銷售許可證》。對(duì)營(yíng)業(yè)員進(jìn)行培訓(xùn)，完成后便可開始進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購。 五、

12、營(yíng)銷活動(dòng)指引 在本項(xiàng)目開售前后，中原建議組織各類促銷活動(dòng)，力將本項(xiàng)目的特色充分宣傳和吸引目標(biāo)客戶,現(xiàn)將活動(dòng)的目的及大概內(nèi)容羅列如下：（詳細(xì)組織方式見第三部分之SP活動(dòng)策略） 營(yíng)銷活動(dòng) 作用 消除客戶顧慮 具體 1） 售樓處現(xiàn)場(chǎng)智能化系統(tǒng)演示 2） 對(duì)隧道問題提出折衷解決方式 開售前 開售前 吸引目標(biāo)客戶群 具體 1） 增加本樓盤的神圣感 具體 1） 開售前 開售后 銷售后期 第二部分 定價(jià)策略 一、 別墅定價(jià)方法 目前市場(chǎng)上比較普遍采用，也較易操作的定價(jià)方法，為市場(chǎng)比較法，但由于本項(xiàng)目所處地區(qū)沒有其它別墅項(xiàng)目，

13、故中原建議用成本法計(jì)算本樓盤均價(jià)，再用市場(chǎng)比較法（全市別墅項(xiàng)目）來修正價(jià)格，這樣確定下來的價(jià)格，既能保證發(fā)展商的收益，也不至于偏離市場(chǎng)太遠(yuǎn)。 二、 定價(jià)影響因素 1． 市場(chǎng)比較法 用市場(chǎng)比較法評(píng)估項(xiàng)目均價(jià)時(shí)，中原會(huì)考慮如下一些因素，分別為： 1） 推售時(shí)機(jī) 2） 區(qū)位因素 a. 環(huán)境 ★ 自然環(huán)境 ★ 生活環(huán)境 ★ 商業(yè)環(huán)境 ★ 升值潛力 b. 交通 ★ 通達(dá)程度 ★ 道路狀況 c. 配套 ★ 文化設(shè)施 ★ 學(xué)校 ★ 生活配套 3） 物業(yè)因素 a. 規(guī)劃戶型 ★ 項(xiàng)目規(guī)模 ★ 小區(qū)規(guī)劃（包括園林設(shè)計(jì)） ★ 外觀設(shè)計(jì) ★ 樓間距（包括獨(dú)立花園）

14、 ★ 容積率 ★ 戶型合理性 b. 景觀 ★ 開闊性 ★ 山景 ★ 水景 ★ 都市景觀 c. 設(shè)備 ★ 智能化 ★ 其它 d. 小區(qū)配套 ★ 車位 ★ 活動(dòng)場(chǎng)所 ★ 會(huì)所設(shè)施 ★ 設(shè)施檔次 e. 建筑指標(biāo) ★ 戶內(nèi)使用率 ★ 建材 ★ 裝修標(biāo)準(zhǔn) ★ 工程進(jìn)度 4） 營(yíng)銷因素 包括： ★ 管理公司品牌 ★ 物業(yè)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) ★ 物管服務(wù)內(nèi)容 ★ 發(fā)展商品牌 ★ 代理商品牌 ★ 物業(yè)管理公司品牌 ★ 地盤包裝 ★ 宣傳效果 2． 成本法影響因素 1） 地價(jià) 2） 建筑安裝成本 3） 所繳稅費(fèi) 4） 營(yíng)銷成本 5） 開發(fā)周期 6）

15、融資成本 7） 管理費(fèi)用 8） 其它費(fèi)用 9） 不可預(yù)見費(fèi)用 定價(jià)步驟 1． 比較法 1） 選擇比較樓盤及制定比較權(quán)重 選擇一批檔次及開售時(shí)間較為類似的物業(yè)，收集各項(xiàng)資料，然后人為比較，并根據(jù)它們與本項(xiàng)目的可比性，分別制定出與本項(xiàng)目比較的權(quán)重。 2） 擬定比較因素，并制定權(quán)重 本項(xiàng)目與比較樓盤，將會(huì)在如上所述的影響因素之間進(jìn)行比較，且根據(jù)項(xiàng)目的特性，制定不同的影響權(quán)重。 3） 對(duì)比較樓盤和評(píng)估樓盤進(jìn)行評(píng)估 4） 對(duì)其評(píng)估數(shù)進(jìn)行處理，得出本項(xiàng)目均價(jià) 2． 成本法 1） 根據(jù)上述影響因素，分別計(jì)算其成本。 2） 將計(jì)算之成本的10%作為不可預(yù)見費(fèi)。 3）

16、 根據(jù)深圳地產(chǎn)界所制定的最低利潤(rùn)率25%，擬定仙湖山莊之利潤(rùn)率40%，計(jì)算本項(xiàng)目之均價(jià)。 三、 付款方式建議 不同的買家所希望的付款辦法往往有所不同。為了照顧不同要求的買家，吸引不同的客戶購買本項(xiàng)目，樓款的支付辦法有必要設(shè)立多種，讓買家選擇。 1） 一次性付款（95折） a. 簽署認(rèn)購書時(shí)付定金RMB￥100000 b. 簽署認(rèn)購書后7天內(nèi)簽署正式買賣合同時(shí)付30%（含定金） c. 簽署正式買賣合同后30天內(nèi)付40% d. 簽署正式買賣合同后90天內(nèi)付30% 2） 即供銀行按揭（98折） a. 簽署認(rèn)購書時(shí)付定金RMB￥100000 b. 簽署認(rèn)購書后7天內(nèi)簽署

17、正式買賣合同時(shí)付10%（含定金） c. 簽署正式買賣合同后30天內(nèi)付20% d. 簽署正式買賣合同后30天內(nèi)付20% 3） 優(yōu)惠銀行按揭（照定價(jià)） a. 簽署認(rèn)購書時(shí)付定金RMB￥100000 b. 簽署認(rèn)購書后7天內(nèi)簽署正式買賣合同時(shí)付10%（含定金） c. 簽署正式買賣合同后30天內(nèi)提供銀行按揭70% d. 簽署正式買賣合同后90天內(nèi)付10% e. 簽署正式買賣合同后180天內(nèi)付10% 第三部分 宣傳推廣計(jì)劃 一、 背景導(dǎo)入 根據(jù)策劃報(bào)告-市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的調(diào)查結(jié)果，深圳市早在八十年代中下期已有多個(gè)別墅物業(yè)供應(yīng)，如“怡景花園”等，由于當(dāng)時(shí)非常缺少此類物業(yè)，無需

18、任何營(yíng)銷手段很快被搶購一空，九十年代初，由于經(jīng)濟(jì)及房地產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展，深圳的銀湖片區(qū)、蛇口片區(qū)及華僑城等片區(qū)一時(shí)供應(yīng)大量的優(yōu)質(zhì)別墅物業(yè)，由于當(dāng)時(shí)房地產(chǎn)業(yè)仍處于初期，法律法規(guī)不健全的情況及各類投資熱的帶動(dòng)，一度牽起別墅物業(yè)的炒買、炒賣現(xiàn)象，發(fā)展商也無需大力促銷，很快銷售完畢；及后，由于市場(chǎng)調(diào)整，大量別墅物業(yè)積壓，銷售遇到壓力，各發(fā)展商才開始展開宣傳推廣活動(dòng)，但由于各類原因，大部分別墅樓盤的推廣力度一般較弱，令別墅物業(yè)的銷售速度較為緩慢，如“青青山莊”、“頤園”和“龜山花園”等，在地盤現(xiàn)場(chǎng)毫無包裝的情況下，開盤對(duì)外發(fā)售，在后期的推廣活動(dòng)當(dāng)中，廣告宣傳量極少，往往只靠口碑宣傳，宣傳速度太慢，從而令其

19、銷售速度過慢，目前仍有部分的存量。目前剛開始發(fā)售的別墅樓盤“銀湖國際會(huì)議中心”，此項(xiàng)目從發(fā)售到現(xiàn)在，亦只出過一次的1/2版報(bào)紙廣告，廣告量極少，宣傳力度不足，及項(xiàng)目的現(xiàn)場(chǎng)包裝明顯不足，令其目前的銷售速度極慢（目前別墅未見成交）。 二、 銷售時(shí)機(jī) 項(xiàng)目成功銷售的關(guān)鍵，取決于項(xiàng)目本身的規(guī)劃包裝之外，選擇銷售時(shí)機(jī)亦是一個(gè)非常重要的因素，項(xiàng)目在天時(shí)、地利、人和三者結(jié)合的有利條件下推向市場(chǎng)，必能取得良好的成績(jī)。 由市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告內(nèi)容得知，深圳市自97年后缺少優(yōu)質(zhì)別墅物業(yè)供應(yīng)，市場(chǎng)上已積聚了一定的需求量，仙湖山莊如果能夠利用空間，必能事半功倍，據(jù)了解，深圳市下半年將會(huì)有幾個(gè)別墅物業(yè)推向市場(chǎng)，

20、彼此間一定存在競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，分散市場(chǎng)購買力，并且稍早時(shí)侯推向市場(chǎng)的物業(yè)，通過宣傳，已在客戶的心目中奠定了地位，及后推出的同類型物業(yè)，由于缺少先機(jī)，要能達(dá)到反客為主的目的，必須成倍的加大宣傳力度，這樣，會(huì)造成成本增加，甚至有時(shí)單靠宣傳亦未必能達(dá)到理想效果，所以項(xiàng)目能夠把握先機(jī)，搶在其它項(xiàng)目之前在市場(chǎng)上建立知名度，及早深入民心，先入為主，必對(duì)銷售有利。 早期銀湖國際會(huì)議中心正式發(fā)售，以其絕版極佳的位置將價(jià)格定在20000元/M2以上，及其戶型面積太大，總價(jià)達(dá)到1000萬元以上，可算豪宅中的豪宅，客戶層面非常狹窄，由于此項(xiàng)目的現(xiàn)場(chǎng)包裝并不完善，銷售手段無力等，未能有效吸引客戶購買，但起碼會(huì)喚起有興趣購

21、買別墅的客戶對(duì)市場(chǎng)上別墅物業(yè)關(guān)注，綜合以上兩方面的情況， 以中原銷售的經(jīng)驗(yàn)，每年春節(jié)后3月下旬開始樓市進(jìn)入回溫的狀態(tài)，直至12月中旬，市場(chǎng)恢復(fù)到準(zhǔn)備過春節(jié)的平靜，如此周而復(fù)始。中原建議加快準(zhǔn)備工作的進(jìn)程，確保項(xiàng)目能在2001年的中期5、6份時(shí)開盤。 三、 廣告營(yíng)銷主線 從仙湖山莊項(xiàng)目分析中可以看出本物業(yè)擁有眾多的賣點(diǎn)，經(jīng)過中原對(duì)賣點(diǎn)的升華及總結(jié)深化得出適合本物業(yè)的營(yíng)銷主線。 建議本物業(yè)的營(yíng)銷主線為雙線明暗進(jìn)行宣傳。 即：①明線以正面宣傳為主，通過社會(huì)公共媒體著重宣傳本物業(yè)“世外桃源”概念，以及背靠梧桐山森林公園的綠色環(huán)境，體現(xiàn)出物業(yè)神秘和稀有。 ②暗線

22、以側(cè)面宣傳為主， 四、 廣告受眾分析 根據(jù)目前掌握的市場(chǎng)情況分析，本項(xiàng)目的目標(biāo)受眾主要有兩大來源： 1． 分布在深圳市及周邊城市（鎮(zhèn)）的部分居民，這類客戶占受眾的主要部分。 客源主要有： ★ 大企業(yè)及外資企業(yè)的金領(lǐng)階層； ★ 經(jīng)商的部分私營(yíng)業(yè)主； ★ 外地有灰色收入在深消費(fèi)人員 ★ 證券投資人士 共同特征： ★ 購房動(dòng)機(jī)應(yīng)是休閑度假、自用各占50%，年齡段在30-50歲之間，購房信息主要來源于公共媒體； ★ 職業(yè)上沒有什么共性，總體而言都是取得了一定成就，積累了部分或全部的購房資金。 ★ 簡(jiǎn)潔明了，富于煽動(dòng)性的廣告訴求易被接受。 2． 海外人士以及香

23、港及經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的目標(biāo)受眾 客源主要有： ★ 港、澳及華僑，以渡假為主進(jìn)行房地產(chǎn)投入的人士 ★ 經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)人士以及具有特定背景的人士。 共同特征： ★ 年齡較大，閱歷豐富，重視生活的質(zhì)量，信息來源于特殊傳播途徑； ★ 更多看重深圳的環(huán)境條件、旅游資源等人文生活方式； ★ 要求廣告訴求詳實(shí)并能夠體現(xiàn)精神附加值。 五、 廣告訴求點(diǎn) 1． 廣告形象策略運(yùn)用 本物業(yè)的營(yíng)銷主題和目標(biāo)客戶的需求動(dòng)向，決定本物業(yè)的廣告不能沿用市場(chǎng)上的寫實(shí)主義的廣告路線。但過于唯美主義的利益訴求又容易使客戶群體產(chǎn)生看不懂現(xiàn)象。因此建議以客戶的角度展開利益的訴求，以一種推薦的方式向客戶推出本物

24、業(yè)的健康生活環(huán)境和休閑方式，描繪客戶的利益點(diǎn)，激發(fā)其憧憬和擁有的沖動(dòng)。 建議廣告形象以清晰、誠摯、友善、務(wù)實(shí)、專業(yè)的形象推廣方式出現(xiàn)。 2． 訴求點(diǎn)（主題語） 主題口號(hào)語是房地產(chǎn)廣告中的標(biāo)題廣告詞，它具有通俗易懂，有內(nèi)涵、有個(gè)性，易在客戶心中留下印象的特點(diǎn)，同時(shí)它也是物業(yè)的主要訴求點(diǎn)的一個(gè)濃縮概括和升華，所以通過主題口號(hào)語，突出樓盤形象，加強(qiáng)客戶購買信心顯得尢為必要。深圳最近兩年銷售業(yè)績(jī)較好的樓盤都有一個(gè)很好的主題口號(hào)。如： 東?；▓@——身份象征，地位見證 棕櫚泉?jiǎng)e墅——希世難求，尊貴府邸 田園居——田園風(fēng)光，養(yǎng)眼養(yǎng)身養(yǎng)心；舒適豪華，盡享盡善盡美 建議本物業(yè)主題口

25、號(hào)語為： 1） 世外桃源·翠林別墅·人間樂園 2） 在翠林別墅，休閑就是這樣簡(jiǎn)單 3） 六、 媒體選擇 項(xiàng)目推廣的最佳途徑是通過媒體宣傳，針對(duì)本項(xiàng)目的性質(zhì)較普通物業(yè)不同，針對(duì)的客戶群體亦有著明顯的差別，客戶的生活方式、興趣不同等，接觸的媒體也不同，所以仙湖山莊廣告宣傳選擇的媒體亦與普通住宅推廣所選擇的媒體有所不同，并且本項(xiàng)目所選擇的媒體當(dāng)中，各類媒體應(yīng)有所側(cè)重，結(jié)合項(xiàng)目的營(yíng)銷策略，選擇媒體為： 1． 報(bào)紙廣告 以《深圳特區(qū)報(bào)》和《深圳商報(bào)》為考慮對(duì)象，二者均為深圳主要的報(bào)紙媒體，發(fā)行量大，接觸客戶群體較廣，宣傳速度相當(dāng)快，但本項(xiàng)目別墅戶型所針對(duì)的客戶群體極少有時(shí)間閱

26、讀此類報(bào)紙，所以此類媒體對(duì)別墅客戶而言，針對(duì)性不強(qiáng)，但對(duì)公寓客戶而言，此媒體應(yīng)為最重要的宣傳工具，有見及此，報(bào)紙廣告只要用作項(xiàng)目的發(fā)售訊息，公寓的形象推廣及項(xiàng)目各個(gè)活動(dòng)的訊息等，而別墅的形象推廣應(yīng)考慮采用其它有效的媒體。 2． 戶外廣告（路牌廣告） 在項(xiàng)目針對(duì)的客戶群體最有可能出現(xiàn)或經(jīng)過的地方樹立廣告牌，吸引目標(biāo)客戶的注意，中原建議選擇以下地點(diǎn)發(fā)布戶外廣告。 1） 深圳機(jī)場(chǎng) 目標(biāo)客戶因?yàn)槭聞?wù)或旅游而需經(jīng)常乘坐飛機(jī)外出，深圳機(jī)場(chǎng)為必經(jīng)之地，所以，在機(jī)場(chǎng)附近樹立戶外廣告，亦是最有可能吸引客戶注意的方法。 2） 項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng) 3） 銀湖路口 眾所周知，深圳市內(nèi)超

27、過一半的別墅是在銀湖片區(qū)，聚居不少非富則貴的人士，如果在銀湖路口設(shè)立一醒目的大型戶外廣告牌，使本項(xiàng)目將較快、較直接地接觸目標(biāo)客戶的社交圈子，此舉為項(xiàng)目最有效的宣傳媒體之一。戶外廣告的內(nèi)容以本項(xiàng)目的形象宣傳為主，突出項(xiàng)目的特色，建議以上戶外廣告的發(fā)布時(shí)間均為一年以上。 3． 雜志廣告 1） 《世界經(jīng)理人文摘》中國版，只在中國地區(qū)發(fā)行，針對(duì)的讀者為各類公司的經(jīng)營(yíng)者，決策人士為主，與本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶非常相近，此雜志的發(fā)行量大，為月刊刊物。 2） 《南方航空》雜志，此雜志為飛機(jī)上的讀物，一般乘坐飛機(jī)的旅客均有機(jī)會(huì)閱讀，接觸目標(biāo)客戶的機(jī)會(huì)較大。 3） 《高爾夫球雜志》針對(duì)高爾夫球愛好者，此部分人

28、士亦為社會(huì)上的事業(yè)成功人士，商業(yè)巨子或高官，與本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶社會(huì)層次相同，所以，在此雜志發(fā)布廣告，同樣能令本項(xiàng)目有機(jī)會(huì)接觸目標(biāo)客戶。 據(jù)知，陽光酒店十六樓的聚賢閣為消閑茶座，所到之士均為達(dá)官貴族，如果在此“閣”擺放小冊(cè)子，將能達(dá)到理想效果。 4． 現(xiàn)場(chǎng)電視廣告雜志 電視廣告通過脫離時(shí)空的純美畫面的展示，代言人繪聲繪色的配音解說，項(xiàng)目的賣點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)可以得到最充分的表達(dá)，特別是本項(xiàng)目，由于小區(qū)環(huán)境及智能化設(shè)置的優(yōu)勢(shì)在項(xiàng)目銷售時(shí)未能充分發(fā)揮，客戶憑空想象較為困難，極需借助電視廣告的宣傳效果，令客戶對(duì)物業(yè)未來充滿憧憬。所以中原建議應(yīng)拍攝及制作10分鐘的電視廣告雜志，在售樓處內(nèi)通過投影

29、設(shè)備循環(huán)播放，加強(qiáng)宣傳力度。 5． 其它媒體 1） 網(wǎng)頁廣告： 網(wǎng)頁由中原公司協(xié)助發(fā)展商制作，發(fā)布在中原地產(chǎn)咨詢網(wǎng)頁上。（目前為免費(fèi)服務(wù)） 2） 珠寶、首飾袋 名貴珠寶首飾店，即在珠寶首飾店里擺放本項(xiàng)目的宣傳小冊(cè)子，或和珠寶包裝袋一起附送給客戶。 七、 媒體投放策略 以上所建議的媒體當(dāng)中，并不是所有的媒體都著重投放，而是根據(jù)項(xiàng)目的特點(diǎn)和各類媒體的功效，有選擇的著重投放，以達(dá)到資源良好配置。 1． 媒體投放內(nèi)容 將報(bào)紙媒體用作本項(xiàng)目的每次發(fā)售訊息及公寓的形象推廣，別墅部分的形象推廣則采用雜志廣告和戶外廣告，戶外廣告的發(fā)布內(nèi)容以別墅的形象推廣為主，稍帶公寓的特

30、點(diǎn)，所有雜志媒體均用作別墅的形象推廣，其它媒體則以別墅和公寓的形象推廣。 2． 媒體側(cè)重選擇 在以上所建議的媒體當(dāng)中，中原建議優(yōu)先選擇戶外廣告，首先在客戶心目中建立形象及在社會(huì)上建立知名度。 項(xiàng)目發(fā)售時(shí)開始刊登雜志廣告和報(bào)紙廣告，報(bào)紙廣告只發(fā)布開售信息，及后主要用作公寓的形象推廣，雜志廣告在項(xiàng)目開售時(shí)連續(xù)刊登三個(gè)月，確保廣告效應(yīng)得到最佳延續(xù)。 3． 階段性選擇媒體 在項(xiàng)目前期宣傳推廣時(shí)，以戶外廣告為主，通過軟性宣傳，首先在客戶心目中建立形象，及在社會(huì)上建立知名度，項(xiàng)目發(fā)售時(shí)開始刊登雜志廣告和報(bào)紙廣告，報(bào)紙廣告只發(fā)布開售信息，及后主要用作公寓的形象推廣，雜志廣告

31、在項(xiàng)目開售時(shí)連續(xù)刊登三個(gè)月，確保廣告效應(yīng)的連續(xù)性，達(dá)到最佳效果。 八、 SP活動(dòng)策略 1． SP活動(dòng)定義 SP活動(dòng)，通常是指針對(duì)某項(xiàng)產(chǎn)品推出的以銷售為最終目的的產(chǎn)品形象公關(guān)和產(chǎn)品讓利促銷活動(dòng)的總稱。 房地產(chǎn)策劃界通用的SP活動(dòng)涵義，則是指營(yíng)銷過程中，為達(dá)成銷售目標(biāo)而展開的形象公關(guān)活動(dòng)和讓利為主要手段的促銷活動(dòng)，即為促進(jìn)銷售和配合品牌形象的塑造有目的地針對(duì)某一范圍人群而舉辦的一些造勢(shì)或促銷活動(dòng)。 2． 針對(duì)本物業(yè)的SP活動(dòng) 根據(jù)本物業(yè)的實(shí)際情況，建議本物業(yè)的SP活動(dòng)分三階段進(jìn)行，即前期SP活動(dòng)，中期SP活動(dòng)和后期SP活動(dòng)。 1） 前期SP活動(dòng) 本

32、階段活動(dòng)的主要形式是通過宣告式或通知性的社會(huì)性活動(dòng)，吸引大眾參加，認(rèn)知本物業(yè)，本階段要求參加者廣泛，能提高物業(yè)知名度。 ★ 活動(dòng)一：新聞發(fā)布會(huì) 主題：21世紀(jì)喧囂城市中能讓您庇生隱市、獨(dú)善其身的別墅 ★ 活動(dòng)二：開盤剪彩典禮 ★ 活動(dòng)三： 1） 售樓處現(xiàn)場(chǎng)智能化系統(tǒng)建材功能演示 此活動(dòng)旨在加強(qiáng)本項(xiàng)目的宣傳，展示本項(xiàng)目的優(yōu)點(diǎn)，讓社會(huì)各界人士都能了解項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)，形成良好的口碑， 第一階段的SP活動(dòng)力求達(dá)到較轟動(dòng)的效果，如果要達(dá)到這樣預(yù)期的效果，需要各方面的良好配合和協(xié)作，如專家的演說、記者的采訪。 2） 中期SP活動(dòng) 此階段的SP活動(dòng)主要

33、為項(xiàng)目的促銷策略，亦是整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)的關(guān)鍵時(shí)期，旨在吸引客戶參觀及購買。 3） 后期SP活動(dòng) 當(dāng)項(xiàng)目銷售到一定的程度后，預(yù)計(jì)半年時(shí)間后，原先的廣告效果已不明顯，項(xiàng)目也逐漸失去新鮮感，吸引力較弱，且所剩單位多為較差或價(jià)高單位，媒體宣傳已未必產(chǎn)生良好的效果，所以后期的SP活動(dòng)對(duì)促銷剩余物業(yè)非常有幫助。此階段需要制造新的賣點(diǎn)，在銷售上保持熱銷的態(tài)勢(shì)。 ★ 活動(dòng)一：入伙活動(dòng)慶典儀式 通過活動(dòng)來制造高潮，吸引消費(fèi)者更多的注意力。 ★ 活動(dòng)四：舉辦答謝酒會(huì) 此活動(dòng)旨在促銷剩余單位，在項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)舉辦露天酒會(huì)，邀請(qǐng)樂隊(duì)或藝人演出，邀請(qǐng)業(yè)主和業(yè)主的朋友參加，通過業(yè)主推薦，使業(yè)主的朋友購買本項(xiàng)目。

34、 以上各階段的SP活動(dòng)一旦確定，將在執(zhí)行前制定詳盡而完備的計(jì)劃，并由專人負(fù)責(zé)以確?；顒?dòng)的順利開展，以達(dá)到理想的效果。 九、 廣告投放計(jì)劃 由前部分的“背景導(dǎo)入”內(nèi)容，深圳市大多數(shù)的別墅物業(yè)推廣較為缺乏力度，而本項(xiàng)目要在市場(chǎng)上迅速建立知名度，必須加大力度，但又需強(qiáng)調(diào)資源良好配置，在達(dá)到理想效果的同時(shí)節(jié)省成本，所以，所有的投放計(jì)劃需有步驟、有目的地進(jìn)行。綜合考慮市場(chǎng)因素、物業(yè)特色、營(yíng)銷手段和時(shí)間因素后，中原建議本項(xiàng)目的廣告投放計(jì)劃： 1． 雜志廣告 1） 世界經(jīng)理人文摘 此為月刊雜志，發(fā)行面為全國十多個(gè)大城市，發(fā)行量為每月108860份，針對(duì)讀者為企業(yè)經(jīng)營(yíng)者或決策人，

35、與本項(xiàng)目所針對(duì)的目標(biāo)客戶同類型，在此雜志上所刊登廣告產(chǎn)品檔次非常高，與本項(xiàng)目較為吻合，適合本項(xiàng)目。 刊登日期：待定 刊登版面：待定 發(fā)布費(fèi)用：此雜志須提前一個(gè)月確定廣告稿，如，要在6月份刊登，須在5月1日將 稿送至雜志社。 注：美元對(duì)人民幣匯價(jià) 2） 高爾夫球文摘 為香港高爾夫球雜志、月刊，每月發(fā)行量為5萬份，中國內(nèi)地（主要為廣東地區(qū)）占6月約3萬份，香港地區(qū)2萬份。 刊登日期：待定 刊登版面：待定 注：港幣對(duì)人民幣匯價(jià) 2． 戶外廣告 建議發(fā)布地點(diǎn)為：深圳機(jī)場(chǎng)，深南路沙河高爾夫球場(chǎng)附近 由于以上位置未確定，詳細(xì)的發(fā)布費(fèi)用廣告代理公司未能答復(fù)，但根據(jù)

36、以往的發(fā)布費(fèi)用： 深圳機(jī)場(chǎng)附近立柱式雙面廣告一年費(fèi)用為50萬元 深南路沙河高爾夫球場(chǎng)附近立柱式雙面廣告一年費(fèi)用為50萬元 銀湖路口落地式雙面廣告一年的發(fā)布費(fèi)為25萬元 項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)戶外廣告費(fèi)可由發(fā)展商 即戶外廣告發(fā)布費(fèi)用約為萬元。 3． 報(bào)紙廣告 在項(xiàng)目的推廣過程當(dāng)中，報(bào)紙廣告只作為其它媒體的互助工具，在項(xiàng)目前期的宣傳當(dāng)中采用，故，此次計(jì)劃只考慮物業(yè)推廣前和推廣后的三個(gè)月時(shí)間，以后的報(bào)紙發(fā)布計(jì)劃可視乎市場(chǎng)反應(yīng)情況及時(shí)調(diào)整。 日期 媒體 版面 費(fèi)用（元） 折扣 實(shí)際費(fèi)用 特區(qū)報(bào)

37、 合計(jì)：1510275元 因?yàn)楸卷?xiàng)目的戶數(shù)不多，建議廣告的宣傳重點(diǎn)應(yīng)較為集中，希望在前期能產(chǎn)生良好的效果，隨著項(xiàng)目的銷售成績(jī) 不斷前進(jìn)及知名度的提高，項(xiàng)目后期的宣傳投放量將會(huì)較少，廣告效應(yīng)亦靠戶外廣告及口碑宣傳。 十、 推廣費(fèi)用預(yù)算 根據(jù)中原以往代理深圳豪宅物業(yè)的銷

38、售經(jīng)驗(yàn)，物業(yè)的包裝及推廣費(fèi)用應(yīng)包括以下內(nèi)容，及各類收費(fèi)所占的比例： 1． 廣告設(shè)計(jì)制作費(fèi)用 1） 設(shè)計(jì)制作售樓書及宣傳小冊(cè)子 2） 拍攝制作電視廣告及電視廣告雜志（不包括請(qǐng)模特或明星費(fèi)用） 3） 設(shè)計(jì)制作展示板 4） 設(shè)計(jì)制作戶外廣告牌 5） 設(shè)計(jì)制作手提資料袋、宣傳品、小禮品等 6） 各類版面報(bào)紙廣告設(shè)計(jì) 7） 雜志廣告設(shè)計(jì) 8） 制作模型 以上各項(xiàng)內(nèi)容的費(fèi)用通常較為固定，與物業(yè)的銷售價(jià)格直接關(guān)系不大，一般的豪宅物業(yè)的廣告設(shè)計(jì)制作費(fèi)用為100萬元人民幣，如果要求設(shè)計(jì)及制作精美，所需費(fèi)用為110-130萬元，以項(xiàng)目一期的總銷售額： 別墅的可售面積

39、為7700M2 假設(shè)別墅的平均售價(jià)為: 20000元/M2 項(xiàng)目一期的總銷售額約為：1.54億元 即以上各項(xiàng)費(fèi)用的比例約為0.4%-0.5%。 2． 推廣費(fèi) 1） 媒體發(fā)布費(fèi)，包括報(bào)刊、雜志、電視、戶外廣告等 2） 設(shè)計(jì)及裝飾售樓處、樣板房 3） 設(shè)計(jì)制作地盤禮儀包裝 4） 現(xiàn)場(chǎng)客戶接待費(fèi)用 5） 各展銷會(huì)參展費(fèi) 以中原經(jīng)驗(yàn)，此部分的費(fèi)用大約占總銷售額的3%。 1） 物業(yè)管理公司籌辦費(fèi) 2） 籌辦銀行按揭費(fèi) 3） 申請(qǐng)預(yù)售證 4） 查丈報(bào)告 5） 與有關(guān)單位合作費(fèi)用 項(xiàng)目的籌辦費(fèi)往往與發(fā)展商的社會(huì)關(guān)系有關(guān)，通常情況

40、下，此部分的費(fèi)用為總銷售額的0.5-0.8%。 十一、 廣告創(chuàng)作建議 1． 宣傳主志思想建議 中原在本項(xiàng)目的整體宣傳及推廣思想如下： 物業(yè)質(zhì)素宣傳為主，包括 1） 邊際宣傳為附，包括 1） 2． 宣傳品的建議 1． 風(fēng)格 2． 整體風(fēng)格為：高貴、大方，充滿時(shí)尚氣息和綠色健康概念，做到富而不俗，貴而不侈 3． 種類數(shù)量(待定) 第四部分 銷售活動(dòng)跟進(jìn) 一、 人員組織安排 1． 人員組織安排 中原公司對(duì)翠林別墅項(xiàng)目成立項(xiàng)目小組，伴隨整個(gè)項(xiàng)目的銷售代理期開展各項(xiàng)工作。

41、項(xiàng)目小組 成員 職能 策劃 策劃監(jiān)控 策劃中心總監(jiān) 監(jiān)控策劃及前期準(zhǔn)備的各項(xiàng)工作，項(xiàng)目協(xié)調(diào)與指導(dǎo) 項(xiàng)目策劃 策劃經(jīng)理 1） 進(jìn)行策劃工作，協(xié)調(diào)廣告宣傳等關(guān)系 2） 與有關(guān)合作公司溝通，討論及總體銷售問題 3） 編制培訓(xùn)資料及各銷售文件 策劃師 銷售 銷售監(jiān)控 銷售部總監(jiān) 監(jiān)控前期準(zhǔn)備工作的進(jìn)展，調(diào)整銷售策略 項(xiàng)目銷售 營(yíng)業(yè)經(jīng)理 1） 負(fù)責(zé)項(xiàng)目的銷售工作，總結(jié)銷售情況 2） 客戶公關(guān)、調(diào)查 3） 反饋客戶的反應(yīng)和意見 項(xiàng)目銷售經(jīng)理 物業(yè)顧問 項(xiàng)目小組在展開工作時(shí)，均需與有關(guān)合作單位溝通、合作，在項(xiàng)目正式開盤時(shí)，銷售工作

42、將會(huì)有物業(yè)管理公司的介入，人員的組織將會(huì)由中原公司、發(fā)展商和物業(yè)管理公司三方構(gòu)成，各人員負(fù)責(zé)具體的事務(wù)，確保銷售活動(dòng)順利進(jìn)行。 2． 成立銷售小組 1） 架構(gòu) 銷售部由中原委派之項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)籌組及管理，銷售人員包括物業(yè)顧問和高級(jí)物業(yè)顧問（須經(jīng)考核通過）。中原委派之營(yíng)業(yè)經(jīng)理負(fù)責(zé)監(jiān)控整個(gè)項(xiàng)目的銷售工作，隨時(shí)提供支援及協(xié)助。 項(xiàng)目經(jīng)理 高級(jí)物業(yè)顧問 物業(yè)顧問 營(yíng)業(yè)經(jīng)理 銷售部 2） 項(xiàng)目經(jīng)理職責(zé) ★ 按發(fā)展商和中原公司的共同目標(biāo)，以公平、公正、公開的原則開展工作。 ★ 與發(fā)展商各部門協(xié)調(diào)并溝通相關(guān)工作。 ★ 負(fù)責(zé)銷售部的籌組，包括銷售部人員的招聘、培訓(xùn)、錄

43、用、辭退等人事安排。 ★ 負(fù)責(zé)制定、解釋并執(zhí)行銷售管理?xiàng)l例。 ★ 全權(quán)負(fù)責(zé)地盤售樓處及其他銷售點(diǎn)之管理工作；全權(quán)負(fù)責(zé)地盤總銷控。 ★ 負(fù)責(zé)銷售人員的監(jiān)督、管理及培訓(xùn)工作。 ★ 負(fù)責(zé)組織銷售人員進(jìn)行相關(guān)的市場(chǎng)調(diào)查、總結(jié)并結(jié)合項(xiàng)目情況與策劃部及時(shí)溝通。 ★ 負(fù)責(zé)與發(fā)展商溝通、匯報(bào)每一階段的銷售工作，并負(fù)責(zé)提出需要發(fā)展商支持配合的各項(xiàng)事宜。 ★ 協(xié)調(diào)發(fā)展商關(guān)系客戶的接待工作。 3） 人員要求 ★ 中原物業(yè)顧問必須具備以下基本條件 a. 年齡：22-30歲 b. 經(jīng)驗(yàn)：熟悉本地環(huán)境，一年以上樓盤銷售經(jīng)驗(yàn) c. 學(xué)歷：大專以上程度 d. 性別：男女均可 e. 語言：標(biāo)準(zhǔn)普通話及

44、本地語言 f. 工作態(tài)度：認(rèn)真、勤奮、熱誠、具團(tuán)隊(duì)精神 g. 技能：溝通、應(yīng)變能力強(qiáng) h. 儀表：五官端正、得體大方 ★ 物業(yè)顧問的組合具備以下條件 a. 男女比例相當(dāng)，男比女多為佳； b. 各有所長(zhǎng)，具不同專業(yè)背景及經(jīng)驗(yàn)； c. 具有可培育為項(xiàng)目經(jīng)理助理的潛質(zhì)。 4） 工作范圍 物業(yè)顧問及高級(jí)物業(yè)顧問的工作范圍如下： ★ 為客戶提供任何可促成交易的服務(wù) a. 問卷調(diào)查，派發(fā)單張 b. 組織及參與宣傳推廣活動(dòng) c. 向客戶介紹及推薦樓盤 d. 跟進(jìn)客戶及成交 e. 售后服務(wù) ★ 服從項(xiàng)目經(jīng)理的管理 a. 嚴(yán)格遵守銷售管理?xiàng)l例 b. 向項(xiàng)目經(jīng)理匯報(bào)工作 c.

45、 接受公司的考核 d. 與其他同事互相幫助，互相配合。 二、 銷售時(shí)間安排 序號(hào) 項(xiàng)目 詳情 開始時(shí)間 結(jié)束 時(shí)間 負(fù)責(zé) 跟進(jìn) 審核 備注 1 售樓處、示范單位裝修 確定售樓處裝修公司 裝飾公司 中原 售樓處、示范單位裝修 裝飾公司 中原 2 售樓處裝飾設(shè)計(jì) 確定家私和裝飾件采購公司 裝飾公司 售樓處裝飾設(shè)計(jì)方案 裝飾公司 中原 售樓處、示范單位家私等裝飾件采購 裝飾公司 中原 售樓處、示范單位布置 裝飾公司

46、 中原 3 樓書折頁、展板 樓書、折頁、展板制作要求 中原 中原 樓書、折頁、展板設(shè)計(jì) 廣告公司 中原 樓書、折頁、展板制作 廣告公司 中原 4 模型 模型制作 模型公司 中原 模型修改 模型公司 中原  序號(hào) 項(xiàng)目 詳情 開始時(shí)間 結(jié)束 時(shí)間 負(fù)責(zé) 跟進(jìn) 審核 備注 5 報(bào)紙廣告 報(bào)紙廣告設(shè)計(jì) 廣告公司 中原 深圳報(bào)紙廣告發(fā)布計(jì)劃 中原、廣告公司 中原 6 雜志廣告 雜志廣告發(fā)布

47、媒體建議 中原 中原 確定雜志廣告發(fā)布媒體 雜志社 中原 雜志廣告設(shè)計(jì) 廣告公司 中原 7 電視廣告 確定電視廣告公司 -- 15/7 中原 電視廣告制作要求 -- 19/7 中原 中原 電視廣告創(chuàng)意方案 廣告公司 中原 電視廣告制作 廣告公司 中原 8 地盤包裝 （詳見附頁） 確定禮儀公司 杰諾仕 中原 提交地盤包裝要求 中原 中原 地盤包裝設(shè)計(jì) 禮儀公司 中原 地盤

48、包裝制作 禮儀公司 中原  序號(hào) 項(xiàng)目 詳情 開始時(shí)間 結(jié)束 時(shí)間 負(fù)責(zé) 跟進(jìn) 審核 備注 9 戶外廣告牌 戶外廣告牌位置確認(rèn) 中原、廣告公司 中原 戶外廣告牌設(shè)計(jì) 廣告公司 中原 戶外廣告牌制作 廣告公司 中原 10 交樓標(biāo)準(zhǔn) 交樓標(biāo)準(zhǔn)確認(rèn) 中原 11 推廣計(jì)劃 推廣計(jì)劃方案 中原 中原 推廣計(jì)劃確認(rèn) 20/7 22/7 中原 12 價(jià)格表 付款方式 價(jià)格表、會(huì)款方式建議 中原 中原

49、 價(jià)格表、付款方式確定 中原 價(jià)格表、付款方式表制作 印刷公司 中原 13 物業(yè)管理 確定物業(yè)管理公司 中原 確定物業(yè)管理內(nèi)容 中原、管理公司 中原  序號(hào) 項(xiàng)目 詳情 開始時(shí)間 結(jié)束 時(shí)間 負(fù)責(zé) 跟進(jìn) 審核 備注 14 銀行按揭 確認(rèn)提供按揭銀行 中原 準(zhǔn)備按揭利率表 銀行 中原 供售樓用 15 各項(xiàng)收費(fèi)表 提供各項(xiàng)收費(fèi)數(shù)據(jù) 中原 制作收費(fèi)表 中原 供售樓用 16

50、 認(rèn)購書 認(rèn)購書建議 中原 中原 認(rèn)購書確認(rèn) 20/7 22/7 中原 認(rèn)購書印刷 7/8 12/8 印刷公司 17 預(yù)售許可證 取得預(yù)售許可證 18 人員培訓(xùn) 包括銷售代表、保安及財(cái)務(wù)人員等 中原 中原 19 售樓處交接 中原營(yíng)業(yè)人員進(jìn)駐售樓處 中原 中原 20 預(yù)售 中原 中原 21 正式發(fā)售 中原 中原 三、 看樓路線設(shè)計(jì)（附件） 國際會(huì)議中心二期策劃報(bào)告（二） 項(xiàng)目定位及包裝

51、 一、一期規(guī)劃及現(xiàn)狀 二、項(xiàng)目分析 三、項(xiàng)目市場(chǎng)定位 四、項(xiàng)目定位 五、物業(yè)建議 六、形象包裝建議 七、禮儀包裝建議 八、總結(jié)及展望 一、 一期規(guī)劃及現(xiàn)狀 1. 一期規(guī)劃概況 國際會(huì)議中心總占地101095.5M2 ，總建筑面積為60000 M2。一期占地60000 M2左右，一期可售面積為18942 M2，當(dāng)中別墅為12004 M2，花園洋房為6938 M2； 一期規(guī)劃共有20幢別墅，其中A型別墅547.55 M2，有6幢；B型別墅839.36 M2，有3幢；C型別墅628.05 M2，有2幢；D型別墅538.60 M2，有6幢；E型別墅549.13 M2，1幢；

52、F型別墅589.04 M2，有2幢。大部分的別墅均采用架空層設(shè)計(jì)，并且架空層的面積可讓業(yè)主以后自由使用；每幢別墅均帶私家泳池和獨(dú)立私家花園。 房號(hào) 房型 建筑面積（M2） 庭園面積（M2） 架空層可使用面積（M2） 1 A 547.55 1200 145 2 A 547.55 1150 145 3 C 628.05 1050 141 4 B 839.36 1312 182 5 B 839.36 1102 142 6 B 839.36 1050 142 7 A 547.55 988 120 8 A 547.55

53、 1060 140 9 A 547.55 1060 176 10 A 547.55 1393 176 11 D 538.60 731 154 12 D 538.60 935 154 13 D 538.60 1073 135 14 D 538.60 1103 154 15 D 538.60 1015 141 16 C 628.05 957 80 17 F 589.04 721 送車庫42.6 18 F 589.04 640 送車庫42.6 19 E 549.13 640 送車庫42.

54、6 20 D 538.60 975 140 一期設(shè)有兩幢五層帶電梯花園洋房，花園洋房共4個(gè)電梯口，一梯兩戶，首層架空作車庫，二至四層為平面單位，五至六層為中空復(fù)式單位，共32個(gè)單位。 一期花園洋房的單位面積由159.02 M2的三房?jī)蓮d平面至380.79 M2的復(fù)式單位，房型由三房?jī)蓮d至七房三廳。 一期別墅和花園洋房的交樓標(biāo)準(zhǔn)全部采用毛坯房，配置部分的智能化設(shè)備，如室內(nèi)防盜報(bào)警、火災(zāi)煤氣泄漏報(bào)警、幼兒老人遠(yuǎn)程監(jiān)護(hù)、可視門禁對(duì)講系統(tǒng)、“一卡通”出入控制管理、閉路監(jiān)控、巡更系統(tǒng)等。 一期內(nèi)還設(shè)有園林綠化中心公園，面積約為2000平方。 2. 一期狀況 項(xiàng)目一期目前已接近完

55、工，建筑施工和園林環(huán)境綠化也基本完成，目前已進(jìn)行銷售當(dāng)中。 中原公司介入此項(xiàng)目后，結(jié)合物業(yè)的現(xiàn)狀和后期的銷售推廣策略，將一期項(xiàng)目的物業(yè)定位為銀湖旅游區(qū)內(nèi)的極品大面積、湖景半山別墅，而形象定位為深圳的日內(nèi)瓦，銀湖旅游區(qū)內(nèi)的世界級(jí)全湖景別墅，物業(yè)宣傳名稱調(diào)整為銀谷別墅------國際會(huì)議中心，形象宣傳在項(xiàng)目的宣傳資料包裝中已有部分體現(xiàn)?？蛻魧?duì)此全新形象普遍反應(yīng)良好。 一期項(xiàng)目在中原介入時(shí)已幾近完工，硬件的修改已較為困難，而物業(yè)的軟件如環(huán)境、配套、禮儀包裝等中原提議修改后，現(xiàn)場(chǎng)已有部分改變，但并未令項(xiàng)目的整體形象有明顯的改善，目前一期項(xiàng)目仍存有較多的問題有待解決： 1） 保安及物業(yè)管理服務(wù)

56、 2） 區(qū)內(nèi)綠化環(huán)境（如護(hù)土墻綠化處理） 3） 區(qū)內(nèi)燈光系統(tǒng)（已安裝） 4） 花園洋房的電梯大堂裝修 5） 別墅室內(nèi)清潔及維護(hù) 6） 小區(qū)大門的設(shè)計(jì)及建設(shè) 7） 智能化設(shè)備及安裝 8） 區(qū)內(nèi)導(dǎo)示系統(tǒng)及告示系統(tǒng) 以上問題的解決方案中原已多次提及，在此不再詳述。 一期物業(yè)經(jīng)過前幾個(gè)月的銷售，目前已售出6幢別墅和18套花園洋房，還乘14幢別墅和13個(gè)花園洋房單位有待銷售，剩余金額近兩個(gè)億，所以一期的銷售速度極需提高。 二、 項(xiàng)目分析 1. 項(xiàng)目概況 國際會(huì)議中心二期位于一期的東南側(cè)，依山而建，比一期更鄰近山景和銀湖； 二期總占地面積：（待發(fā)展商落實(shí)） 二期總建

57、筑面積：（待發(fā)展商落實(shí)） 二期綠化面積：（待發(fā)展商落實(shí)） 二期綠化率：（待發(fā)展商落實(shí)） 二期容積率：（待發(fā)展商落實(shí)） 二期總體規(guī)劃：項(xiàng)目二期的規(guī)劃設(shè)計(jì)幾易其稿，可見發(fā)展商對(duì)此項(xiàng)目的重視和謹(jǐn)慎。二期的規(guī)劃中原本設(shè)有部分的花園洋房單位和部分的別墅物業(yè)，發(fā)展商考慮各方面因素后，決定取消別墅部分，從而增多花園洋房的單位數(shù)目，目前的規(guī)劃為： 二期共有9幢多層一梯兩戶帶電梯花園洋房，共174戶。 幢號(hào) 層數(shù) 電梯口 復(fù)式單位 平面單位 總單位數(shù) 3號(hào) 5 3 6 18 24 4號(hào) 5 2 4 12 16 5號(hào) 5 2 4 12 16 6

58、號(hào) 5 2 4 12 16 7號(hào) 5 2 4 12 16 8號(hào) 5 3 6 18 24 9號(hào) 5 2 4 12 16 10號(hào) 5 2 4 12 16 11號(hào) 6 3 6 24 30 二期項(xiàng)目中，花園洋房平面及復(fù)式單位戶型和一期項(xiàng)目中花園洋房基本一致，在此不再詳述。 二期項(xiàng)目目前的工程進(jìn)度較為理想，其中的3號(hào)、4號(hào)、5號(hào)花園洋房已封頂，正進(jìn)行外墻裝修，預(yù)計(jì)明年的5月份已可投入使用（即可向客戶開放參觀）。6號(hào)花園洋房也開始動(dòng)工，而其它5幢花園洋房的工程進(jìn)度及會(huì)所的施工也即將開始，工程進(jìn)度對(duì)項(xiàng)目銷售將不會(huì)產(chǎn)生負(fù)面影響。

59、 2. 項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)分析 國際會(huì)議中心二期位于銀湖片區(qū)內(nèi)的別墅小區(qū)中的物業(yè)，優(yōu)勢(shì)極為明顯，而本項(xiàng)目的性質(zhì)不同于一般的豪宅物業(yè)，為了更好地表達(dá)本物業(yè)的賣點(diǎn)，同時(shí)以可以為項(xiàng)目定位打下良好的基礎(chǔ)，所以本報(bào)告中采用圖表法來分析本物業(yè)的優(yōu)勢(shì)：  第一階段：表現(xiàn)項(xiàng)目 第二階段：具體表現(xiàn) 第三階段：概念外延 物業(yè)總體優(yōu)勢(shì) 地段優(yōu)勢(shì) 銀湖別墅區(qū)內(nèi) 深圳最傳統(tǒng)而又得到最多人認(rèn)同的豪宅區(qū)，居住人仕非富即貴 地段彌足珍貴，環(huán)境清幽秀麗，及以后都不可多得；因?yàn)橄∮卸滟F，因?yàn)檎滟F而令人希望擁有。 銀湖旅游區(qū)內(nèi) 本項(xiàng)目位于銀湖旅游區(qū)內(nèi)，區(qū)內(nèi)環(huán)境秀麗，旅游設(shè)施較齊及檔次較高 絕版地

60、段 根據(jù)國土局規(guī)劃，本項(xiàng)目應(yīng)為銀湖內(nèi)最后一塊別墅用地，而位于旅游區(qū)內(nèi)的花園洋房式豪宅項(xiàng)目少之又少 環(huán)境規(guī)劃 銀湖旅游片區(qū)位于梧桐山脈內(nèi)，由于開發(fā)較早，目前區(qū)內(nèi)的綠化環(huán)境優(yōu)美，空氣清新 景觀 區(qū)內(nèi)綠樹成蔭，金湖及銀湖干凈整潔，及區(qū)內(nèi)人工綠化的點(diǎn)綴，已使該區(qū)成為市內(nèi)絕無僅有的休閑勝地 物業(yè)優(yōu)勢(shì) 建材 物業(yè)引進(jìn)部分的外國名牌建材，及采用較多的高檔裝修材枓 富人所追求寧靜、優(yōu)雅的生活居所和貴族化的生活方式，這里通通可以滿足 建筑風(fēng)格 項(xiàng)目全部采用中歐古典式建筑風(fēng)格，個(gè)性穩(wěn)重，不張揚(yáng)，適合豪宅物業(yè)的定位 建筑密度 項(xiàng)目位于別墅區(qū)內(nèi)，建筑密度低于0.6，多層建筑，一梯兩戶，建筑密

61、度應(yīng)為全市最低 戶型內(nèi)部設(shè)計(jì) 戶內(nèi)的通風(fēng)、采光或功能設(shè)計(jì)均較為合理，可以滿足富有人仕的要求 會(huì)所 項(xiàng)目?jī)?nèi)配有8000平方米的超大型會(huì)所，人均會(huì)所面積為深圳之最 服務(wù)優(yōu)勢(shì) 物業(yè)管理 發(fā)展商有意聘用名牌物業(yè)管理公司實(shí)行封閉式、貴族化管理 生活安全和方便成為所有住宅最基本的條件 特值服務(wù) 3. 項(xiàng)目主要賣點(diǎn)總覽 1） 絕版地段 國際會(huì)議中心位于羅湖區(qū)的銀湖片區(qū)，此片區(qū)于較早前開發(fā)，區(qū)內(nèi)綠樹成蔭、湖水清靜、環(huán)境優(yōu)美，早期主要用來作為接待政府高官或重要人員，并被規(guī)劃為深圳的會(huì)展中心，區(qū)內(nèi)設(shè)有多個(gè)貴族化的設(shè)施；并于早年間已開發(fā)多個(gè)別墅項(xiàng)目，從而被視為深圳的豪宅區(qū)，有香港淺水灣之稱；

62、中原認(rèn)為目前深圳市內(nèi)適合開發(fā)豪宅項(xiàng)目的大環(huán)境只有銀湖、仙湖、東湖、蛇口和大小梅沙，除了大小梅沙外，其余地段中可供開發(fā)的土地已很少，而大小梅沙由于遠(yuǎn)離市區(qū)及未形成別墅區(qū)氣候而未被大多數(shù)買家接受，所以以上片區(qū)的地段均極為珍稀，當(dāng)中銀湖片區(qū)更是珍貴，簡(jiǎn)直稀世難求。 而本項(xiàng)目更位于銀湖旅游區(qū)內(nèi)，既親近自然山水，又不離鬧市紅塵，并且區(qū)內(nèi)被政府法規(guī)和主管部門嚴(yán)格保護(hù)，基本上區(qū)內(nèi)可供開發(fā)的土地只有本項(xiàng)目一個(gè)了，所以項(xiàng)目地段的稀缺性提高項(xiàng)目的珍貴性，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，這樣的地段升值潛力極大。 2） 銀湖環(huán)境 銀湖片區(qū)位于梧桐山脈，區(qū)內(nèi)綠樹成蔭，流水潺潺，鏡面湖水，環(huán)境清幽，與市區(qū)卻僅一路之隔，可謂凡塵俗世中的世

63、外桃園。特別是銀湖旅游區(qū)內(nèi)，濃濃綠意，蔚藍(lán)湖面，清幽小徑，為游客提供的不僅是景觀的優(yōu)美，還是一個(gè)氧氣庫，為游客提供源源不斷的清新空氣，更是一個(gè)自然生態(tài)圈，所以本項(xiàng)目的內(nèi)部小環(huán)境應(yīng)納入到銀湖的生態(tài)圈的大環(huán)境中去，這樣才可以達(dá)到人與自然和諧相處，共創(chuàng)良好的生態(tài)環(huán)境，從而為業(yè)主展示更健康優(yōu)良的生活環(huán)境，所以本項(xiàng)目?jī)?nèi)部的環(huán)境規(guī)劃應(yīng)注意保持自然生態(tài)平衡，制造環(huán)境，而不單只是利用環(huán)境。 3） 環(huán)境規(guī)劃 21世紀(jì)是環(huán)境的世紀(jì)，對(duì)于環(huán)境，尤其是居住環(huán)境的講究依賴于人們對(duì)環(huán)境觀念的提升，建立一個(gè)擴(kuò)大的綜合環(huán)境觀，所以從人居的角度講，第一是環(huán)境，第二是環(huán)境，第三還是環(huán)境，從國際會(huì)議中心的豪宅物業(yè)性質(zhì)來講，第一

64、個(gè)環(huán)境指大的綜合環(huán)境，涉及周邊的地理環(huán)境、自然生態(tài)環(huán)境、交通環(huán)境、人文環(huán)境、以及經(jīng)濟(jì)環(huán)境等，與這些環(huán)境的成功對(duì)接則是項(xiàng)目銷售成功的保障，對(duì)于以上各項(xiàng)環(huán)境，國際會(huì)議中心擁有的是頗佳的生態(tài)自然環(huán)境，較好的地理環(huán)境和人文環(huán)境，較差的交通環(huán)境，因此要使本項(xiàng)目融入到周邊的良好生態(tài)自然環(huán)境中，同時(shí)注重完善交通配套，使總體的大環(huán)境達(dá)到上佳的組合。第二個(gè)環(huán)境是指中環(huán)境，可以說是項(xiàng)目的小區(qū)內(nèi)部環(huán)境，良好的園林環(huán)境可以讓業(yè)主精神上感到愉悅，充滿健康和活力，更體現(xiàn)業(yè)主的尊貴形象，同時(shí)小區(qū)內(nèi)通過景點(diǎn)的營(yíng)造及會(huì)所功能的設(shè)置可以創(chuàng)造出良好的人文環(huán)境。第三個(gè)環(huán)境可以說是花園洋房?jī)?nèi)部的小環(huán)境，主要是指花園洋房?jī)?nèi)公共部分的裝修

65、，而一期花園洋房的裝修已給客戶不好印象，二期的規(guī)劃中，發(fā)展商已決定采用豪華裝修，中原對(duì)此頗有信心。綜上所述其環(huán)境上存在潛在的優(yōu)勢(shì)，關(guān)鍵在于如何引導(dǎo)和發(fā)掘。 4） 片區(qū)配套 銀湖片區(qū)已是早年所發(fā)展的深圳著名的豪宅區(qū)域，及早年間被用作接待用途，所以各種娛樂和康體設(shè)施配套相對(duì)較齊，如區(qū)內(nèi)設(shè)有貴賓廳、高爾夫球練習(xí)場(chǎng)、跑馬場(chǎng)、垂釣中心、射箭場(chǎng)，甚至還設(shè)有直升機(jī)停機(jī)坪等，但生活和教育設(shè)施卻相對(duì)落后，如區(qū)內(nèi)無學(xué)校、超市等，讓該區(qū)住客生活極為不便，所以本項(xiàng)目配套設(shè)施應(yīng)注意生活配套。 5） 建筑風(fēng)格 國際會(huì)議中心的一二期所有別墅和花園洋房的外型建筑風(fēng)格均采用中歐古典式，帶有濃郁的城堡式風(fēng)

66、格，有利于將本項(xiàng)目塑造成歐古老豪宅的特色，于深圳樓市中可謂別樹于格，風(fēng)格獨(dú)特，但深圳早年間樓市包裝中已宣傳太多風(fēng)格的內(nèi)容，如歐陸式、嶺南式、西班牙式、美式等，所以目前風(fēng)格特色，只是必要條件，并非主要賣點(diǎn)。 6） 內(nèi)部規(guī)劃 項(xiàng)目二期規(guī)劃全部為低密度的五層至六層電梯花園洋房，一梯二戶，戶戶可觀山景、園景或湖景，此舉非常有利于項(xiàng)目塑造高貴豪華的形象。平面單位戶型面積達(dá)160-200平方米，復(fù)式單位面積超過300平方，內(nèi)部設(shè)計(jì)方正實(shí)用，并且采用框架結(jié)構(gòu)，業(yè)主日后裝飾時(shí)還有極大的發(fā)揮空間。 7） 會(huì)所 項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)有8000平方米的大型會(huì)所設(shè)施，目前已由香港王董設(shè)計(jì)顧問公司設(shè)計(jì)方案。多功能會(huì)所是體現(xiàn)豪宅形象的必要配套，但項(xiàng)目的住戶少，而會(huì)所的面積大，人均會(huì)所面積將成為深圳之最。根據(jù)發(fā)展商初步設(shè)想，本會(huì)所將裝修成全深圳最豪華的會(huì)所，并配有齊全的會(huì)所設(shè)施，先進(jìn)的設(shè)備，成為金融證券信息港，為業(yè)主提供娛樂、休閑之余，同時(shí)也結(jié)識(shí)深圳各商界名流、高官等事業(yè)成功人士，交流信息、交流經(jīng)驗(yàn)，即本會(huì)所已定位為：金融證券商務(wù)社交型會(huì)所，但由于現(xiàn)場(chǎng)施工原因，會(huì)所未建，客戶未能直接感受到此優(yōu)越，應(yīng)加強(qiáng)宣傳。