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1、 C2B電商三種主要模式的分析 在過去的一年中電商領域血雨腥風，尤其是天貓、京東、蘇寧、當當、易訊等B2C電商打得不亦樂乎。而隨著B2C領域競爭進入白熱化階段，C2B模式也在天貓“雙11”的預售后慢慢為更多人所知。目前的中國電商市場，C2C領域淘寶是絕對王者，B2C領域中平臺式的天貓也穩(wěn)坐第一，而自主式的京東、易訊、蘇寧等幾家在爭奪第二的路上也沒有給其它人留下太多機會，但C2B領域目前還存在一定的空白，那么C2B領域會是電商的另一條路或下一個方向嗎？ 其實C2B的概念比較泛化，形式也是比較多樣化，根據(jù)一號店董事長于剛說法，常見的C2B模式有：聚合需求形式（反向團購、預售）、要約形

2、式（逆向拍賣，客戶出價，商家選擇是否接受）、服務認領形式（企業(yè)發(fā)布所需服務，個人認領，類似威客）、商家認購形式（個人提供作品、服務，等待企業(yè)認領）、植入形式（軟文）等。而目前看來電商的C2B模式主要依靠的形式還是聚合需求形式和要約形式，同時個性化定制也是一個重要的模式，下面我來分別說一下我的看法。 聚合需求形式 通過預售、集體團購等形式可以將分散著的用戶需求集中起來，對于一些還沒有生產(chǎn)的出的產(chǎn)品，可以根據(jù)集中的需求進行快速的生產(chǎn)，在用戶需求完全表達的理想情況下，這使得商家的供給可以正好與用戶的需求匹配，避免了資源的浪費。對商家而言，即需即產(chǎn)實現(xiàn)了零庫存，使庫存成本趨零，而由于已經(jīng)知

3、道需求的分布，甚至可以選擇不同的生產(chǎn)地點進行生產(chǎn)從而降低運輸成本，同時由用戶已經(jīng)付費鎖定了收益，商家也不必擔心調(diào)研時口碑很好的商品大規(guī)模生產(chǎn)后出現(xiàn)“叫好不叫座”的情況。這種形式整體降低了商家的成本，在一定程度上避免了商家的損失。 而對用戶而言，由于商家的成本降低，通過預售購買的用戶可以享受到更低的價格，其實在某種程度上可以理解為是在用“時間”換“價格”。很多用戶對一些物品的時間屬性并不十分敏感，而低價不及時正好迎合了這些用戶的需求。可見聚合需求的形式給商家和用戶都會帶來許多好處，不過目前也存在著許多問題，其中最大的一個問題可能就是商家是否可以根據(jù)用戶的需求實現(xiàn)迅速生產(chǎn)。 一方面如果

4、聚合的需求較少，生產(chǎn)起來單位成本則會很高，商家一般不會做這些產(chǎn)品，而已經(jīng)預定的用戶的感情也許就會受到傷害；另一方面如果需求較多，商家是否有能力實現(xiàn)快速生產(chǎn)？雖說弱化了時間屬性，但時間過長的話用戶必定不能忍受，此外還有一個行業(yè)問題，比如服裝等季節(jié)性較強的行業(yè)，強調(diào)發(fā)布的時間，也許就不適合這種形式。針對這個問題，可以考慮在發(fā)布預售或團購時就注明預售數(shù)量達到多少時該預售生效，讓用戶有心理準備，同時商家要衡量自身的生產(chǎn)能力和運送能力能不能達到即需即銷的要求，也許通過與其他商家或平臺共同合作能從一定程度上緩解這個問題，但關鍵還是商家的能力與規(guī)模。聚合需求形式整體上說還是有著較大的用戶群體，如果商家有足夠

5、能力，這種形式還是很有發(fā)展空間的。 個性化定制 由用戶提出個性化需求，商家根據(jù)需求生產(chǎn)個性化產(chǎn)品，用戶為此付出一定的溢價，聽上去不錯但做起來很難。目前其實也有一些商品在銷售時可以個性化定制，但這個個性化一般都僅僅是針對某個小模塊，比如iPad mini訂購時背面的刻字，又比如購買手機時外殼的顏色和樣式等。這些定制可以給用戶帶來一定的個性化元素，讓用戶體會到產(chǎn)品的不同，但這還不夠，僅僅是某一個模塊的定制并不能帶來實質(zhì)性的變化，某一商品的外觀、功能、包裝、銷售過程等都應該實現(xiàn)個性化的定制，這在目前看來并不容易實現(xiàn)，但這是一個發(fā)展的趨勢。人們都有從眾的內(nèi)在傾向，也可能正因為如此我們才更加

6、想讓自己看起來與眾不同，打造唯一屬于你的產(chǎn)品，這會迎合許許多多用戶的需求。 當然，為了這種個性化用戶也需要付出更多的金錢，目前為個性化埋單的理念雖有發(fā)展但并沒有完全普及，隨著人們自我展現(xiàn)需求的不斷加強以及個性化的不斷升級，為個性化埋單，買屬于自己的產(chǎn)品的理念終會深入人心。這種深度個性化的定制也對商家的設計與生產(chǎn)提出了更高的需求，在設計產(chǎn)品時就要考慮到如何讓產(chǎn)品更有可配性，同時要為生產(chǎn)做鋪墊，要考慮這樣的個性化是否有利于生產(chǎn)？生產(chǎn)流程也需要一定改變，這無疑會增加成本?？梢妭€性化定制同樣要求著商家有著較強的實力，普及真正的個性化定制還尚需時日。 要約形式 這種形式的典型例子是pr

7、iceline，即將銷售方與購買方的傳統(tǒng)位置調(diào)換了一下，用戶自己出價，商家選擇是否接受。從商家角度而言，這種方法最理想的狀況使消費者剩余趨零，提高利潤。 所謂消費者剩余就是指消費者為取得一種商品所愿意支付的價格與他取得該商品而支付的實際價格間的差距。比如一款商品價格為50，用戶A愿意為這款商品支付55元，用戶B愿支付60元，那么用戶A消費者剩余為5元，用戶B為10元。對商家而言最理想的情況是將商品55元賣給A，60元賣給B，但由于50元的公開定價使得商家在A、B用戶身上損失了15元。而要約模式對商家而言將價格隱藏，根據(jù)用戶的出價來進行判斷是否銷售，這種方法可以降低消費者剩余，對商家有利。

8、對用戶而言，如果對一款產(chǎn)品愿意支付的價格是60元，盡管產(chǎn)品實際價格為50元，盡管用戶都想越便宜越好，但在你不知道實際價格時，60元買到了產(chǎn)品同樣會讓你感到高興。 上面說的是比較理想的情況，在真正的要約模式電商中不可能只是商家得利，如果僅是某一方得利而造成了不平衡，那么這種模式也不可能長久。這種C2B電商的問題在于買家之間如果可以互相聯(lián)系，那么就可以都用較低的成交價格進行買賣，而如果買家可以有較多次的嘗試，從低價開始慢慢提高，甚至可以測出產(chǎn)品的實際價格，也就失去了這種要約模式的意義。在設計要約形式時規(guī)則十分重要，對用戶的保護也十分重要，如果用戶多次要約都以商家拒絕而結束，那么我想用戶也不會

9、第二次再訪問你的網(wǎng)站。以高于產(chǎn)品成本一定區(qū)間內(nèi)的價格銷售，給予付溢價較多用戶贈品或更好的服務等超出用戶預期的體驗，給多次要約失敗用戶一定補償和鼓勵，也許會有助于這類網(wǎng)站的穩(wěn)定發(fā)展。這種模式相對較為新穎，可以吸引一定用戶與商家，但設計與規(guī)則是重中之重，同時如果站內(nèi)商品在別的公開平臺可以查到價格，那么也就失去了意義，所以提供服務這種不好公開比較衡量的商品還是更合適一些。 總得來說C2B模式一定會是趨勢，但一方面而言普及還尚需時日，另一方面不一定會是直接出現(xiàn)大的C2B模式的電商，可能B2C類的電商都會慢慢向C2B方向過渡實現(xiàn)雙模式并行，對一些商品B2C，對另一些商品C2B.B2C電商行業(yè)競爭如此激烈，也許誰先抓住了C2B這個方向，誰就能像盟軍在諾曼底登錄一樣開辟出第二戰(zhàn)場，我們拭目以待。 4 三類資料#