《汽車市場營銷》配套PPT電子課件,汽車市場營銷,汽車,市場營銷,配套,PPT,電子,課件 第第1010章二手汽車評估章二手汽車評估 科特勒論營銷科特勒論營銷科特勒論營銷科特勒論營銷 不要去考察產(chǎn)品的生命周期，而應(yīng)該考察市場的生命周期不要去考察產(chǎn)品的生命周期，而應(yīng)該考察市場的生命周期不要去考察產(chǎn)品的生命周期，而應(yīng)該考察市場的生命周期不要去考察產(chǎn)品的生命周期，而應(yīng)該考察市場的生命周期本章需要解決的問題：本章需要解決的問題：1、如何理解二手車的產(chǎn)品生命周期；2、二手車評定估價(jià)應(yīng)該注意的問題；3、二手車常用的估價(jià)方法。隨著國務(wù)院隨著國務(wù)院隨著國務(wù)院隨著國務(wù)院二手車流通管理辦法二手車流通管理辦法二手車流通管理辦法二手車流通管理辦法的深入貫徹實(shí)施，二手車市場呈現(xiàn)出巨大活的深入貫徹實(shí)施，二手車市場呈現(xiàn)出巨大活的深入貫徹實(shí)施，二手車市場呈現(xiàn)出巨大活的深入貫徹實(shí)施，二手車市場呈現(xiàn)出巨大活力，力，力，力，20062006年，全國大部分省市二手車交易量普遍出現(xiàn)大幅度增長，呈現(xiàn)出五大年，全國大部分省市二手車交易量普遍出現(xiàn)大幅度增長，呈現(xiàn)出五大年，全國大部分省市二手車交易量普遍出現(xiàn)大幅度增長，呈現(xiàn)出五大年，全國大部分省市二手車交易量普遍出現(xiàn)大幅度增長，呈現(xiàn)出五大特點(diǎn)。特點(diǎn)。特點(diǎn)。特點(diǎn)。2、平均交易價(jià)格回升平均交易價(jià)格回升3、跨區(qū)域流通加快跨區(qū)域流通加快4、3至至10年的車最受歡迎年的車最受歡迎 5、品牌二手車全面啟動、品牌二手車全面啟動 1 1、二手轎車交易量增大二手轎車交易量增大二手轎車交易量增大二手轎車交易量增大10.1 10.1 二手汽車交易及定價(jià)評估二手汽車交易及定價(jià)評估二手汽車交易及定價(jià)評估二手汽車交易及定價(jià)評估 問題鏈接：問題鏈接：二手車市場在我國的發(fā)展模二手車市場在我國的發(fā)展模式魚特點(diǎn)；式魚特點(diǎn)；二手車交易的基本要點(diǎn)；二手車交易的基本要點(diǎn)；二手車評估應(yīng)遵循的原則。二手車評估應(yīng)遵循的原則。10.1.1二手汽車交易市場概況二手汽車交易市場概況1、經(jīng)濟(jì)型二手車勢頭良好2、二手進(jìn)口車增幅平穩(wěn)3、二手SUV冷熱不均4、新辦法配套措施仍待完善10.1.2 二手汽車鑒定估價(jià)二手汽車鑒定估價(jià)一、二手汽車鑒定評估的概念二手汽車鑒定估價(jià)是指由專門的鑒定估價(jià)人員，按照特定的目的，遵循法定或公允的標(biāo)準(zhǔn)和程序，運(yùn)用科學(xué)的方法，對二手汽車進(jìn)行手續(xù)檢查、技術(shù)鑒定和估算價(jià)格的過程。二、二手汽車鑒定估價(jià)的特點(diǎn)（一）二手汽車鑒定估價(jià)以技術(shù)鑒定為基礎(chǔ)（二）二手汽車鑒定估價(jià)都以單臺為評估對象3、二手汽車鑒定估價(jià)要考慮其手續(xù)構(gòu)成的價(jià)值（一）確定二手汽車交易的成交額（二）二手汽車的所有權(quán)轉(zhuǎn)讓（三）抵押貸款（四）法律訴訟咨詢服務(wù)（五）拍賣四、二手汽車鑒定估價(jià)的業(yè)務(wù)類型五、二手汽車鑒定估價(jià)的價(jià)值概念（一）二手汽車評估的價(jià)值是交易價(jià)值（二）評估的價(jià)值是市場價(jià)值10.1.3 二手汽車估價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)和基本假設(shè)二手汽車估價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)和基本假設(shè)一、資產(chǎn)評估簡說（一）資產(chǎn)評估（二）資產(chǎn)評估的客體二、二手汽車估價(jià)的計(jì)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)（一）重置成本標(biāo)準(zhǔn)（二）現(xiàn)行市價(jià)標(biāo)準(zhǔn)1、基礎(chǔ)價(jià)格2、供求關(guān)系3、質(zhì)量因素（三）收益現(xiàn)值標(biāo)準(zhǔn)（四）清算價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)三、二手汽車評估的假設(shè)（一）繼續(xù)使用假設(shè)（二）公開市場假設(shè)（三）清算（清償）假設(shè)二、二手汽車鑒定估價(jià)操作程序二、二手汽車鑒定估價(jià)操作程序1）單個(gè)的二手汽車交易業(yè)務(wù)。這類業(yè)務(wù)一般都是零散地一臺一輛地進(jìn)入市場交易；2）多輛或批量的二手汽車評估業(yè)務(wù)。（一）前期準(zhǔn)備工作階段（二）現(xiàn)場工作階段（三）評定估算階段（四）自查及撰寫評估報(bào)告階段10.2 二手汽車鑒定估價(jià)方法的選擇二手汽車鑒定估價(jià)方法的選擇問題鏈接：問題鏈接：二手汽車鑒定估價(jià)方法的種類；二手汽車鑒定估價(jià)方法的種類；綜合因素調(diào)整與成新率的應(yīng)用；一、二手汽車鑒定估價(jià)方法的選擇二手汽車鑒定估價(jià)方法的選擇主要應(yīng)考慮下面因素：1、二手汽車評估方法的選擇必須嚴(yán)格與機(jī)動車評估的計(jì)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)相適應(yīng)2、二手汽車評估方法的選擇還要受收集數(shù)據(jù)和信息資料的制約3、在選擇二手汽車評估方法時(shí)，要充分考慮舊機(jī)動車鑒定估價(jià)工作的效率，選擇簡單易行的方法。二、重置成本法計(jì)算公式的選用10.2.1 二手汽車估價(jià)與折舊應(yīng)區(qū)別的幾個(gè)概念二手汽車估價(jià)與折舊應(yīng)區(qū)別的幾個(gè)概念一、機(jī)動車的折舊（一）直線折舊法（二）快速折舊法10.2.2 二手汽車成新率的確定二手汽車成新率的確定一、使用年限法使用年限法采用下式進(jìn)行計(jì)算。成新率=（一）規(guī)定使用年限（二）已使用年限舊機(jī)動車成新率的影響因素和綜合調(diào)整系數(shù)說明如下：（一）車輛技術(shù)狀況系數(shù)（二）車輛使用和維護(hù)狀態(tài)系數(shù)（三）車輛原始制造質(zhì)量系數(shù)（四）車輛工作性質(zhì)系數(shù)（五）車輛工作條件系數(shù)10.3 二手汽車鑒定估價(jià)的業(yè)務(wù)接待和前期準(zhǔn)備工作一、業(yè)務(wù)接待二、業(yè)務(wù)洽談三、鑒定估價(jià)的前期準(zhǔn)備工作二手汽車鑒定估價(jià)協(xié)議書二手汽車鑒定估價(jià)協(xié)議書甲方委托方：乙方受托方：單位單位地址地址 經(jīng)辦人鑒定估價(jià)責(zé)任與義務(wù)1、按照委托鑒定估價(jià)的車輛清單，提供全面準(zhǔn)確的清查資料。2、為鑒定估價(jià)人員開展工作提供完整、真實(shí)和合乎評估管理辦法要求的資料、手續(xù)和工作場所。3、按照國家規(guī)定的評估收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)交付評估費(fèi)，在簽訂本協(xié)議當(dāng)時(shí)預(yù)交元，待鑒定估價(jià)工作結(jié)束后多退少補(bǔ)。4、由一名領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)，組織本單位有關(guān)人員配合鑒定估價(jià)工作和回答估價(jià)中的問題。5、若不能及時(shí)、完整、真實(shí)地提供所需資料手續(xù)，造成拖延時(shí)間，以致不能提出鑒定估價(jià)報(bào)告或中途停止鑒定估價(jià)時(shí)，委托方負(fù)違約責(zé)任，同意按進(jìn)度支付評估費(fèi)。責(zé)任與義務(wù)1、根據(jù)委托鑒定估價(jià)的車輛清單，按時(shí)提出鑒定估價(jià)報(bào)告。2、遵照國有資產(chǎn)評估管理辦法及其施行細(xì)則等有關(guān)法規(guī)，獨(dú)立、公正、合理地進(jìn)行鑒定估價(jià)。3、委托方若能履行本協(xié)議所簽訂的責(zé)任與義務(wù)，受托方則于月日，提出舊機(jī)動車鑒定估價(jià)報(bào)告。4、對委托方所提供的資料及鑒定估價(jià)結(jié)果，有責(zé)任保守機(jī)密。5、因受托方不能按協(xié)議的時(shí)間提出鑒定估價(jià)報(bào)告，而造成的違約由受托方負(fù)責(zé)，適當(dāng)減免評估費(fèi)。鑒定估價(jià)目的：委托鑒定估價(jià)的車輛清單序號車輛廠牌名稱牌照號發(fā)動機(jī)號車架號1委托方代表簽字（蓋章）受托方代表簽字（蓋章）年 月 日 年 月 日（三）擬定鑒定估價(jià)方案和日程計(jì)劃（四）指導(dǎo)委托方做好評估準(zhǔn)備工作10.4二手汽車交易的咨詢與服務(wù)二手汽車交易的咨詢與服務(wù)三、二手汽車交易的價(jià)格咨詢 二、二手汽車交易的技術(shù)咨詢一、二手汽車交易的法規(guī)咨詢 10.4.1 二手汽車鑒定估價(jià)報(bào)告書的撰寫二手汽車鑒定估價(jià)報(bào)告書的撰寫一、撰寫鑒定估價(jià)報(bào)告的基本要求一、撰寫鑒定估價(jià)報(bào)告的基本要求二、二手汽車鑒定估價(jià)報(bào)告書二、二手汽車鑒定估價(jià)報(bào)告書1、產(chǎn)權(quán)證明文件。2、評估立項(xiàng)批文。3、二手汽車鑒定估價(jià)登記表、作業(yè)表。4、鑒定估價(jià)的計(jì)算說明。它主要敘述采用的具體方法和估價(jià)的計(jì)算過程，對某些參數(shù)、系數(shù)的取定，以及對某些情況的考慮說明。小結(jié)：小結(jié)：1、銷售人員是公司聯(lián)結(jié)其顧客的紐帶。對許多顧客來說，銷售代表是公司的象征；反過來，銷售代表又從顧客那里給公司帶來許多顧客的信息。2、銷售隊(duì)伍設(shè)計(jì)要求目標(biāo)、戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)、規(guī)模、報(bào)酬方面的決策。銷售隊(duì)伍的目標(biāo)包括：尋找客戶，設(shè)定目標(biāo)，信息傳播，推銷產(chǎn)品，提供服務(wù)，收集信息和分配產(chǎn)品。銷售隊(duì)伍的決策要求選擇較有效的推銷方法的組合。銷售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)選擇需要按地理位置、產(chǎn)品或市場（或把它們結(jié)合起來）劃分區(qū)域。銷售隊(duì)伍的規(guī)模是要估計(jì)總的工作量和多少推銷時(shí)間（從而得出銷售人員數(shù)量）。銷售隊(duì)伍的報(bào)酬要求決策采用哪種類型的薪金、傭金、獎金、費(fèi)用、福利補(bǔ)貼以及顧客滿意占銷售代表總報(bào)酬的比例是多少。3、對銷售隊(duì)伍的管理包括五個(gè)步驟：（1）招聘和挑選銷售代表；（2）培訓(xùn)銷售代表在銷售技術(shù)和公司產(chǎn)品、政策、顧客滿意導(dǎo)向上的知識；（3）監(jiān)督銷售隊(duì)伍，幫助他們有效地安排時(shí)間；（4）激勵銷售隊(duì)伍，平衡他們的定額、金錢獎勵和輔助鼓勵措施；（5）評價(jià)銷售代表個(gè)人和小組的績效。4、有效率的銷售人員掌握分析方法和精于客戶管理，以及懂得推銷技術(shù)。沒有一種銷售方法在任何情況下都非常有效，但大多數(shù)的銷售訓(xùn)練計(jì)劃包括七個(gè)步驟：尋找預(yù)期顧客和鑒定資格，準(zhǔn)備工作，接近方法，講解和證明，應(yīng)付異議，達(dá)成交易，跟進(jìn)和維持。5、推銷的第二方面工作是談判，它是以雙方都滿意的條件達(dá)成交易的藝術(shù)。第三方面是關(guān)系營銷，即在買賣雙方間集中建立長期、思考題：1、2006年7月28日北京汽車交易管理部門宣布“北京舊車交易數(shù)量已經(jīng)超過了新車交易的數(shù)量，你認(rèn)為這一信息對中國汽車市場有何意義？2、你認(rèn)為目前的舊車交易管理體制是否與目前的經(jīng)濟(jì)發(fā)展需求相適應(yīng)？如果不適應(yīng)你認(rèn)為主要體現(xiàn)在那些環(huán)節(jié)上？3、有人認(rèn)為購買舊車的風(fēng)險(xiǎn)很大，主要由于自己不是汽車方面的專家所以無法把握自己是否被騙，你認(rèn)為如果在一個(gè)誠信度很高市場上購買舊車是否就可以不需要專業(yè)知識？為什么？