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11、 管理團隊 財務(wù)分析 執(zhí)行摘要 K.house網(wǎng)店主要經(jīng)營的是一些當(dāng)季時尚流行可愛的飾品玩具及一些DIY創(chuàng)意禮品。產(chǎn)品銷售對象主要是以年輕人青少年為主。產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)銷售。 相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，我國禮品業(yè)經(jīng)過近20年的發(fā)展,年銷售總量在2500億以上，已列為我國最具有規(guī)模的產(chǎn)業(yè)行列。但是在龐大的禮品市場中，傳統(tǒng)的煙酒點心等禮品市場份額正在逐年下降。一方面是禮品市場逐年走高，一方面是傳統(tǒng)禮品銷售下降。 傳統(tǒng)禮品在整個禮品市場中的比重逐步減少，這是社會發(fā)展的結(jié)果。隨著人們生活水平的提高，人們的消費狀況已發(fā)生了深刻變化，人們在選擇禮品時候越來越注意個性因素了。而利用DIY創(chuàng)意幫助顧客自己

12、制作做有創(chuàng)意、有個性、有情感的禮品，將情感與創(chuàng)意賦予其中，做出來的禮品是獨一無二的。能很好地滿足個性化時代下人們對時尚和個性的追求，因此，DIY創(chuàng)意禮品受到消費者的普遍歡迎。 普通的螺絲釘，在這里竟然變成了生動活現(xiàn)的卡通人物；一截廢棄的電線，經(jīng)過DIY的創(chuàng)意之后，也變成了小小的自行車，成為一件惟妙惟肖的擺件；幾塊木板，為喜歡足球的人打造了一個新穎的木制“足球”；市場上隨處都能買到的細小玉石，經(jīng)過DIY的創(chuàng)意發(fā)揮，變成了一個個晶瑩剔透、多姿多彩的“玉樹”；就連每家每戶都能用的上的盤子、碗筷都能成為DIY上的工藝品……這就是DIY創(chuàng)意禮品帶給我們的無窮魅力。 營銷策略 K．house

13、出售的產(chǎn)品的貨源是從義烏小商品市場引進的。義烏中國小商品城經(jīng)營品種類齊全，匯集了2 8個大類近32萬種商品。這些商品價廉物美，90%以上外銷全國及世界各地。 因為進價相對來說較低，K.house出售的商品價格會和市場上的商品價格保持相對平穩(wěn)狀態(tài)，但是會在某些時刻采取價格優(yōu)惠方案，在節(jié)日期間會送些小禮物用來回饋顧客。因為K.house賣的是創(chuàng)意禮品飾品之類的東西，買家一般都是送人或是覺得新奇好看自己留著。所以據(jù)此，K.house將推出愛你所愛，選你所選溫情暖人心活動，會根據(jù)買家用處，來相對進行禮物包裝等行為。當(dāng)然這部分的費用會商品在盈利中扣取，因為有著貨源進價低廉利潤較豐厚的優(yōu)勢，進行禮物包裝

14、的費用也不會使利潤大大降低。既滿足了買家的心理需求也使K.house的客源多起來又不會損壞K.house的正常盈利。 網(wǎng)店公司簡介 K.house網(wǎng)店是在2010年12月25日淘寶網(wǎng)注冊成功的店鋪。主要經(jīng)營一些當(dāng)季時尚流行可愛的飾品玩具及一些DIY創(chuàng)意禮品。會根據(jù)當(dāng)季的流行趨勢來選擇物品。用時尚敏銳的視角來為K.house選擇合適的貨物。 K.house的貨物來源主要來自義烏小商品市場。有著低價貨源，利潤較高的優(yōu)勢。選擇的商品是根據(jù)當(dāng)季流行品質(zhì)優(yōu)良為前提的貨物。 產(chǎn)品服務(wù) K.house產(chǎn)品：DIY創(chuàng)意禮品小飾品玩具 K.house優(yōu)勢：貨源豐富 ，進

15、價低廉，品質(zhì)優(yōu)良，時尚潮流前沿 目標(biāo)客戶 K.house的客戶主要是以年輕人為主。節(jié)日送禮物，平時自己用來K.house都是尚好的選擇。 因為年輕人在網(wǎng)絡(luò)購物市場上占有很大的比例，所以選擇銷售人群為年輕人。年輕人也較喜歡些時尚新鮮的物品，選購飾品禮品較沖動。 策略推行 K.house 市場：飾品行業(yè)是從珠寶首飾、工藝禮品行業(yè)中分離出來，綜合形成的一個新興產(chǎn)業(yè)。飾品作為新經(jīng)濟的增長點，發(fā)達國家已逐步走向成熟。各種檔次的專賣店、銷售點星羅棋布；各種款式、各種層次的產(chǎn)品充分滿足了日益增長的市場需求。而在中國內(nèi)地，這一行業(yè)尚處于初期發(fā)展階段。隨著社會經(jīng)濟、文化的飛躍發(fā)展

16、，人們正從溫飽型步入小康型，崇尚人性和時尚，不斷塑造個性和魅力，已成為人們的追求。K.house主要銷售的是一些當(dāng)季流行的小飾品，價格相對于貴重金屬飾品來說較低廉，樣式流行，是現(xiàn)代年輕人最推崇的時尚。 中國飾品行業(yè)的消費需求量及消費者心態(tài)調(diào)查 我國的飾品人均占有率很低，需求旺盛、潛力巨大。據(jù)我國權(quán)威機構(gòu)對中國女性飾品市場的調(diào)查，女人占據(jù)飾品消費市場的最大份額。世界四大時尚之都以及漢城、東京、香港等城市的飾品年貿(mào)易總量近1000億美元。我國女性飾品人均占有率不足5％，而東京為68.2％、新加坡為48％、香港為54％、韓國為68％、馬來西亞為47％，泰國為68％。市場經(jīng)濟

17、的飛速發(fā)展，女性的生活品味、生活質(zhì)量，正在發(fā)生著質(zhì)的飛躍。隨著國內(nèi)經(jīng)濟的不斷發(fā)展和國民收入的高速增長，女性對飾品的需求劇增，她們變得更為時尚，追求不斷塑造個性和魅力，更崇尚文化和風(fēng)情。據(jù)專家預(yù)計，2006年中國的女性飾品需求旺盛、潛力巨大，極具開發(fā)價值。有明顯飾品消費需求的女性從8歲－55歲，我國約有5億人。如此龐大的消費群體，每年的消費需求達數(shù)百億元。 為了了解目前消費者對于飾品消費的真實感觀，以及消費者獲取信息的渠道，劉杰克營銷顧問機構(gòu)與北京大學(xué)社會學(xué)系組成項目團隊在北京選取部分高校和商場使用定點攔截式訪問法對訪問對象進行了相關(guān)調(diào)查，并用SPSS統(tǒng)計軟件進行處理之后得出如下結(jié)

18、果： A、選擇飾品的側(cè)重點： 我們從上面的相對比例圖中可以發(fā)現(xiàn)，更多的消費者考慮的是飾品的樣式、價格以及流行趨勢的因素，飾品廠商可以根據(jù)上述幾個方面做綜合測評，關(guān)于這方面的內(nèi)容，后面還會有更多介紹。 B、選擇飾品來源國家 消費者在選擇飾品的時候，會在很大程度上考慮它的來源地。從上面的相對比例圖可以看出，來自韓國和日本的飾品占據(jù)明顯的優(yōu)勢。近年來，歌曲、影視劇、時裝韓流輪番襲來，帶動韓國流行元素產(chǎn)品備受中國消費者的青睞。在這種背景下，來自韓國、日本等國的產(chǎn)品紛紛進入中國市場以獲取品牌的持續(xù)發(fā)展。 C、購買飾品原因 ?

19、 ??? 從上面的相對比例圖可以看出，了解消費者的消費心理，對于飾品廠商來說是至關(guān)重要的。但是，如何把握動態(tài)中的消費者觀念，對于廠商來說就是極大的挑戰(zhàn)了。后面筆者也會為此給出幾點建議。 ??? D、通過何種途徑了解飾品 ? ??? 綜上所述，關(guān)于飾品的經(jīng)營我們必須抓住兩個關(guān)鍵點：一是把握消費者的心態(tài)，緊跟最尖端的設(shè)計理念并進行相應(yīng)新產(chǎn)品的開發(fā)，另外一點就是支持和培訓(xùn)經(jīng)銷商，做好品牌推廣。關(guān)于這一點，在后文競爭策略的介紹中將有詳細說明。 中國飾品市場流行趨勢分類 ??飾品廠商所要追求的是什么？是產(chǎn)品的市場。而如何能夠占領(lǐng)市場呢？那就意味著我們必須了解飾品市場的流行

20、趨勢，準(zhǔn)確掌握消費者的動向。 ??? 1、復(fù)古 ??? 高端的復(fù)古如周生生設(shè)計繁華, 加入懷舊元素,如十八世紀(jì)拜占廷的典型色彩,或十六世紀(jì)裙邊設(shè)計，造型華麗，重重疊疊，充滿魅力。色彩高雅，材質(zhì)高貴，使用各色的寶石，鉆石，鉑金，做工精細,可使用單一材質(zhì)精雕細琢, 也可使用不同色彩的材質(zhì)進行鑲拼,如藍寶石與水鉆,鉑金的鑲拼。 ??? 低端的復(fù)古,如海盜船造型相對簡練，做工也沒有高端那么精細,但仍然強調(diào)懷舊的設(shè)計元素,如繁復(fù)的花紋,令人懷舊的材質(zhì)，如琥珀、古典寶石頭飾。 2、簡約 ??設(shè)計簡練流暢, 具現(xiàn)代感，色彩通常較為素雅, 可為銀飾，鉑金或素色珍珠。由于設(shè)計簡約，因而適合與各類休

21、閑服飾搭配，適配性強。 3、民族 ??? 設(shè)計具有濃重的民俗氣息, 會加入典型的代表元素，如印度或地中海地區(qū)的圖案花紋和圖騰。色彩豐富，體現(xiàn)民族風(fēng)情, 款式繁多，會出現(xiàn)夸張造型。材質(zhì)多為自然類，如木材、竹、 藤、 石頭等，適合與各類民俗服飾或休閑服飾搭配。 ??? ??? ??? 4、自然 ??? 大量使用自然界中的元素,如花卉、蝴蝶、蜻蜓、大海、水滴等成為設(shè)計的流行圖案。色彩為自然色澤，如花朵的顏色、樹的顏色、海浪的顏色、動物和蟲魚的天然色彩。材質(zhì)也是來自自然如水晶、琥珀、貝殼等。 ??? ?? 6、個性 ???新的時代，人們不再追求雷同的潮流，人

22、們崇尚個性、魅力，這些都在DIY首飾中得以彰顯。 ?? 中國飾品行業(yè)的主要銷售形式及發(fā)展趨勢 銷售形式 ??2000年以前，中國市場沒有形成真正意義上的飾品行業(yè)。當(dāng)時的飾品主要是伴隨家具行業(yè)、禮品業(yè)、鮮花、床上用品等產(chǎn)品的分散式銷售。2000年后，隨著中國的經(jīng)濟的不斷升溫，廣州、上海、北京等地飾品消費費用方面開始上升，所以在2000年后出現(xiàn)了一些小型的飾品專營店。 ??? 大型城市的飾品趨勢是：一些國外的大型跨國公司看好中國飾品的巨大市場。近兩年，特別是今年，一些大型賣場都專門推出了飾品專區(qū)。飾品專營以及商場柜臺是主要的兩大銷售渠道。 ??? 中小城市的飾品消費由于受收入水平等

23、方面的限制，目前仍然保留以前的銷售方式，即以鮮花店、禮品店的形式銷售飾品，其產(chǎn)品一般都是較普通的飾品，產(chǎn)品的檔次偏低。但近來已逐步朝著大城市的銷售模式轉(zhuǎn)變。 ??? 近年來，飾品傳統(tǒng)的批發(fā)已經(jīng)不是主要模式，由終端主導(dǎo)的多渠道分銷的業(yè)態(tài)成為現(xiàn)階段飾品行業(yè)渠道主體，同時品牌專營連鎖以自己規(guī)模化經(jīng)營的優(yōu)勢形成了新的商業(yè)布局。2005年，伴隨著韓國樸秀秀飾品品牌登陸中國，其巨大的品牌、價格、經(jīng)營、服務(wù)、推廣、培訓(xùn)及加盟連鎖系統(tǒng)支持等優(yōu)勢，無疑將變革中國飾品業(yè)的傳統(tǒng)經(jīng)營模式，為廣大投資者孵化出成功的加盟開店模式，令中國大陸的中、小投資者倍受其益。 盡管流通領(lǐng)域的變革使飾品分銷以終端為主導(dǎo)，但傳統(tǒng)飾品

24、批發(fā)市場、中小商店及個體飾品專營店等分銷渠道，與飾品加盟連鎖專營店、傳統(tǒng)小飾品店、傳統(tǒng)品牌專賣店、旗艦店、主體專賣店、網(wǎng)上訂購等新興終端并存于同一個市場的情況在一段時間內(nèi)仍將繼續(xù)。?K.house讓買家享受現(xiàn)代高科技發(fā)達時代給人們帶來便捷之處，足不出戶照樣選擇心儀飾品，還保證飾品還是當(dāng)季最流行的款式。 發(fā)展趨勢 ??從中國飾品行業(yè)發(fā)展的歷程來看，目前飾品行業(yè)處于一個穩(wěn)定、快速發(fā)展的階段，未來3-5年內(nèi)，隨著國民經(jīng)濟的持續(xù)快速增長及人們物質(zhì)文化生活水平的不斷提高，飾品行業(yè)的消費必將更加大跨步地向前發(fā)展。同時，隨著社會的發(fā)展，人們的觀念不斷進化，創(chuàng)業(yè)意識不斷增強，人們不再將錢當(dāng)作“死錢”

25、，而是“以錢生錢”，將有限的資金投入到有前途的事業(yè)，通過奮斗實現(xiàn)資金的無限回報，必將為飾品行業(yè)帶來大量的代理商和加盟經(jīng)銷商等渠道新生力量。 ??? 飾品的基本發(fā)展趨勢具體可總結(jié)為如下幾點： ??? A、飾品的擴展化。由以往的首飾進而發(fā)展到手飾、腳飾、胸飾、包飾、車飾、臺飾、床飾和房飾，人們追求生活中的各個方面搭配一致。 ??? B、飾品的可愛化和小巧化趨勢。其中日韓和美國的卡通文化扮演了重要作用，在飾品中卡通化、可愛化的形象隨處可見，也大受歡迎。 ??? C、飾品的日?；绷?。節(jié)日和個人紀(jì)念日的重要性上升，人際關(guān)系符號化的發(fā)展都使飾品的需求數(shù)量和購買頻率大幅上升，表現(xiàn)在由星座、情侶為符號代表的相關(guān)飾品的熱銷。 ??? D、低端飾品的發(fā)展。從材料、樣式到渠道，飾品的平民化適于大眾化傾向非常突出。在調(diào)查中，我們不難發(fā)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)與廉價是消費者選擇飾品的兩大首要考慮因素，將低端飾品的質(zhì)量提升，是我們應(yīng)該遵循的趨勢。 管理團隊 K．house日常經(jīng)營主要人員：店主本人 店主針對于時尚有著敏銳的感官。對店鋪裝修很在行。有良好的營銷手段。 財務(wù)分析 因為是K.house是在2010年12月25日開啟的店鋪，目前營業(yè)額為零。K.house現(xiàn)有的貨物是店主自己的囤積閑置品。