《知名企業(yè)管理制度管理規(guī)范 企業(yè)制度 嘉莉詩經(jīng)銷商指引手冊》由會(huì)員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《知名企業(yè)管理制度管理規(guī)范 企業(yè)制度 嘉莉詩經(jīng)銷商指引手冊（30頁珍藏版）》請?jiān)谘b配圖網(wǎng)上搜索。

1、 嘉莉詩代理商指引手冊 前言 本手冊旨在為嘉莉詩全體代理商提供一份標(biāo)準(zhǔn)化和標(biāo)準(zhǔn)化的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)作指導(dǎo)，以使大家能夠在實(shí)際市場運(yùn)作過程中統(tǒng)一思想，用標(biāo)準(zhǔn)化和標(biāo)準(zhǔn)化的運(yùn)作，明確各級代理商的責(zé)、權(quán)、利，推動(dòng)嘉莉詩銷售通路的建設(shè)和零售終端的建設(shè)。 面對目前新的市場環(huán)境和新的目標(biāo)，嘉莉詩希望能與廣闊的代理商一起，不斷提升和飛躍，在管理、組織、文化方面，向標(biāo)準(zhǔn)化和標(biāo)準(zhǔn)化方向進(jìn)一步完善，不僅實(shí)現(xiàn)利益上的共享，在管理、組織、文化方面結(jié)成更為穩(wěn)固的戰(zhàn)略聯(lián)盟。 代理商篇 第一章 嘉莉詩代理商的條件及職責(zé) （

2、一） 嘉莉詩代理商的條件及職責(zé) 一、 嘉莉詩代理商的條件 經(jīng)濟(jì)實(shí)力：有充裕的資金，能保證正常的資金周轉(zhuǎn)，不會(huì)出現(xiàn)因資金問題而導(dǎo)致的斷貨，能夠滿足嘉莉詩淡旺季不同時(shí)期市場的需要。 網(wǎng)絡(luò)實(shí)力：銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋率合理，所轄網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量達(dá)標(biāo)，能夠保證正常打款、出貨，分解代理商的任務(wù)。 團(tuán)隊(duì)組織：業(yè)務(wù)人員職責(zé)明確，市場操作能力強(qiáng)，逐步實(shí)現(xiàn)公司化運(yùn)作。 道德標(biāo)準(zhǔn)和信譽(yù)：認(rèn)同嘉莉詩的企業(yè)文化，注重在行業(yè)中樹立的商業(yè)信譽(yù)。 品牌化運(yùn)作思路：理解企業(yè)在市場價(jià)格、上市策略、回款方式、品牌戰(zhàn)略、長期規(guī)劃等問題上的意圖 二、 嘉莉詩代理商的職責(zé) 代理商作為品牌廠家在一個(gè)區(qū)域內(nèi)的代表，在享受嘉莉詩品牌在指定區(qū)域

3、內(nèi)的獨(dú)家經(jīng)營權(quán)時(shí)，也必須要履行相應(yīng)的職責(zé)： 實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)：按要求完成月度、年度回款、銷售任務(wù)及進(jìn)度。 市場開發(fā)：對所轄區(qū)域市場，，中心城市〔省會(huì)〕必須建立Ａ級商場形象輸出點(diǎn)3-5個(gè)，零售旗艦店1-2個(gè)；二級城市〔地級市〕必須保證進(jìn)入當(dāng)?shù)氐闹饕闶圪u場100%，2004年全國實(shí)現(xiàn)千家A級店；三級市場〔縣級市、縣城、經(jīng)濟(jì)興旺地區(qū)的鎮(zhèn)一級〕必須保證每縣至少有一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，經(jīng)濟(jì)條件好的縣級市必須要保證二個(gè)以上網(wǎng)點(diǎn)。 客戶管理：對客戶進(jìn)行建檔，并依據(jù)客戶級別分類進(jìn)行管理。 市場管理：有效管理價(jià)格和網(wǎng)絡(luò)內(nèi)的竄貨，保證公司政策正確、及時(shí)、貫徹到終端加盟商。 市場運(yùn)作：保證代理區(qū)域內(nèi)嘉莉詩產(chǎn)品的貨源及時(shí)

4、到位，保證新品的及時(shí)上柜及推廣，保證產(chǎn)品的推廣和促銷活動(dòng)安排，保證代理區(qū)域的市場占有，有效打擊競爭對手。保證嘉莉詩品牌在本區(qū)域內(nèi)成為中檔第一品牌。 執(zhí)行及配合：有效執(zhí)行和配合嘉莉詩公司的各項(xiàng)工作，包括有關(guān)表格的填寫，分銷系統(tǒng)的使用，階段性政策的到位，資源的配合等。 網(wǎng)絡(luò)效勞功能：及時(shí)跟進(jìn)網(wǎng)絡(luò)的物流配送，協(xié)助解決客戶操作中出現(xiàn)的資金問題、經(jīng)營思路問題，做好對網(wǎng)絡(luò)內(nèi)客戶的跟蹤、培訓(xùn)工作。使轄內(nèi)網(wǎng)絡(luò)真正成為嘉莉詩品牌的有效資源。 第二章 嘉莉詩代理商的管理 一、客戶分類 1．目的：

5、 做好重要客戶的管理； 實(shí)現(xiàn)品牌資源有效配置。 2．分類考慮的要素： 區(qū)域市場回款額 客戶開展?jié)摿? 客戶的品牌忠誠度 地區(qū)經(jīng)濟(jì) 日?？己嗽u定等級 二、建立客戶評估體系 建立科學(xué)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)拇砩淘u估體系，加強(qiáng)對現(xiàn)有代理商連續(xù)、有效的考核、評估： 代理商績效考評表 代理商配合跟進(jìn)表 代理商信用等級評估表 三、品牌管理部的職責(zé)： 1． 及時(shí)對開發(fā)的客戶建立客戶檔案，詳細(xì)記錄客戶的詳細(xì)信息。 2． 跟蹤客戶的銷售，依據(jù)客戶的不同情況進(jìn)行分類，針對性跟進(jìn)。 3． 與客戶溝通按方案有序溝通，主動(dòng)效勞，保證公司年度政策的貫徹執(zhí)行。 4． 根據(jù)市場運(yùn)作，對區(qū)域渠道管理提出指導(dǎo)性

6、意見。 5． 定期對客戶進(jìn)行評估，并依據(jù)客戶開展的不同情況，分別予以支持、限制、取消。 6． 竄貨控制。 7． 價(jià)格控制。 第三章　　建立有效的信息反響體系 一、信息的重要性： 需要反響的信息 代理商在區(qū)域市場的操作中，要保持與公司的信息溝通，反響商家、消費(fèi)者的意見，以便了解市場，了解對手，及時(shí)調(diào)整市場操作，做到正確決策。需要反響的信息包括： 消費(fèi)者意見。〔產(chǎn)品、技術(shù)、外觀、價(jià)格、促銷、售后效勞、廣告及個(gè)人建議〕 技術(shù)或產(chǎn)品新動(dòng)向。 競爭者情況?！伯a(chǎn)品、技術(shù)、外觀、價(jià)格、促銷、廣告、效勞政策、渠道等〕 本品牌網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)調(diào)整情況〔政策、產(chǎn)品、銷售、效勞

7、、價(jià)格、競爭〕 市場分析 本月銷售及進(jìn)貨方案 二、信息反響方式： 分銷系統(tǒng) 固定表格填報(bào) 溝通 實(shí)物〔樣品收集〕 方案復(fù)印件收集 綜合分析報(bào)告 三、工作職責(zé) 〔1〕每月收集各方面對嘉莉詩公司的各項(xiàng)意見和建議，填寫各項(xiàng)信息反響表。 〔2〕隨時(shí) 溝通市場競爭狀況和區(qū)域市場狀況。 〔3〕建立月銷售溝通制。 第四章 公司化運(yùn)作實(shí)現(xiàn)及提高 一、何為公司化運(yùn)作？ 1、 有科學(xué)、明確的運(yùn)作目標(biāo) 2、 建立以市場為導(dǎo)向高效、精干的團(tuán)隊(duì) 3、 內(nèi)部工作人員職責(zé)清晰、分工明確 4、 方案-執(zhí)行-總結(jié)，提高運(yùn)作水平 5、 內(nèi)部標(biāo)準(zhǔn)

8、，制度健全 6、 鼓勵(lì)機(jī)制良好，逐步減少人治，實(shí)現(xiàn)制度化管理。 傳統(tǒng)批發(fā)商 公司化運(yùn)作組織 代理商既是老板，又是具體事務(wù)負(fù)責(zé)人 1、代理商是老板、投資者，根本上擺脫具體事務(wù) 2、沒有明確的經(jīng)營目標(biāo)和方案，屬粗放型 2、有明確的目標(biāo)和方案，并進(jìn)行層層分解，執(zhí)行過程當(dāng)中有考核與調(diào)整，屬精細(xì)型 3、內(nèi)部人員架構(gòu)模糊，素質(zhì)低，流動(dòng)性大，用人唯親，屬夫妻老婆店型 3、組織架構(gòu)根本完善，人員分工明確，責(zé)任到人，獎(jiǎng)罰清楚。 4、無制度，人盯人，雇員成績?nèi)珣{老板主觀印象 4、以制度約束、考核下屬，以實(shí)際成績進(jìn)行獎(jiǎng)罰。 5、雇員只是苦力，只能是滿足最低層—生存的需要 5、有良好的工

9、作空間，能滿足員工生存、開展的期望 6、支出—收入核算不清，沒有清晰的財(cái)務(wù)管理意識，市場運(yùn)作以量取勝 6、聘有專業(yè)會(huì)計(jì)〔專職或兼職〕，財(cái)務(wù)管理清晰，市場運(yùn)作以質(zhì)取勝，管理出效益 7、無品牌意識，水平低下 7、代理商本人及團(tuán)隊(duì)有較好的品牌運(yùn)作能力 二、公司化運(yùn)作的必要性 市場開展的要求。 個(gè)人能力的局限。 有限資源合理配置，實(shí)現(xiàn)利潤最大化。 二、 三、區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理選拔、管理 一） 招聘條件 —— 25—38歲，大專以上學(xué)歷，營銷類專業(yè)優(yōu)先，具良好的溝通協(xié)調(diào)能力； —— 具良好的市場分析、籌劃、開拓、營運(yùn)能力，熟悉市場營銷工作流程及品牌營銷通路，談判、開拓能力強(qiáng)；

10、 —— 兩年以上區(qū)域銷售管理工作經(jīng)驗(yàn)，行事有魄力，營銷知識扎實(shí)； —— 有從事過大型服飾或化裝品企業(yè)營銷工作，有同行業(yè)銷售工作經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先。 二） 任用 試用期要帶、幫、扶 逐步標(biāo)準(zhǔn)，逐步放權(quán) 揚(yáng)長避短 完全授權(quán)，許多代理商不肯或不會(huì)這么做，因此始終被釘在小老板的水平上，成為開展的極大障礙。 ★ 如何授權(quán)呢？ 首先，心態(tài)上要相信別人。 其次，要講出授權(quán)的方法， 1） 對于程序化的工作全部授權(quán)； 2） 對于企業(yè)開展有一定影響的工作要局部授權(quán)，保持批準(zhǔn)的權(quán)力； 3） 對重要的工作親自參與。 ★ 授權(quán)過程中遇到的問題有： 1)、無視人的培養(yǎng)；　　　 2)、授權(quán)不

11、徹底，只讓人接受任務(wù)，不給予相應(yīng)權(quán)力和信息，搞得下屬無法工作，還得自己出面； 3)、不允許下屬犯錯(cuò)誤，一旦發(fā)現(xiàn)，就認(rèn)為下屬?zèng)]有成長，只好親自出馬。要明白，犯合理錯(cuò)誤是人才成長的必經(jīng)之路，只要不是原那么性錯(cuò)誤，不是屢教不改，就應(yīng)該給予時(shí)機(jī)。 ★ 授權(quán)尺度的把握：要按事情的輕重緩急、復(fù)雜程度及信任程度，保持恰當(dāng)?shù)目刂啤? 三） 管理 雙方簽訂書面合同 a、承諾書面化 b、工作目標(biāo)、任務(wù)明確化 考核量化：考核表見附表 考核指標(biāo)的要求 1） 具體化、可衡量、可實(shí)現(xiàn)、兼容性 4、建立相應(yīng)的監(jiān)督標(biāo)準(zhǔn) 四） 區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理如何扮演好自身角色 1） 明確自己的定位和工作職責(zé) 2）

12、 學(xué)會(huì)換位思考 3） 虛心好學(xué)，向每個(gè)人學(xué)習(xí)，迅速掌握本行業(yè)知識 4） 學(xué)會(huì)聆聽，不要急于發(fā)表意見，或高談理論 5） 理論聯(lián)系實(shí)際，實(shí)實(shí)在在提高工作成績 6） 學(xué)會(huì)授權(quán)，帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)工作，主抓面的工作 7） 明白自身的優(yōu)、缺點(diǎn) 8） 建立本行業(yè)相關(guān)的人際關(guān)系網(wǎng) 9） 學(xué)會(huì)在何時(shí)三緘其口 對人要忠誠，建立良好的信譽(yù) 加盟商篇 第一章 嘉莉詩加盟商的條件及職責(zé) 〔一〕嘉莉詩加盟商的條件及職責(zé) 嘉莉詩加盟商的條件： 資金實(shí)力：能保證庫存貨充足的資金及正常運(yùn)轉(zhuǎn)的資金，不會(huì)因資金問題出現(xiàn)斷貨。 售點(diǎn)位置：位于市場商業(yè)繁華、交通變利

13、、流動(dòng)人口較多、購物便利的商業(yè)區(qū)。 商業(yè)信譽(yù)：有良好的商業(yè)信譽(yù)。 營業(yè)主推：必須主推嘉莉詩產(chǎn)品。 品牌意識：有良好品牌意識，有服裝、化裝品品牌運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)為佳。 嘉莉詩加盟商的職責(zé) 按照要求完成月度及年度任務(wù)。 保證嘉莉詩產(chǎn)品出樣處于賣場顯要位置，保證主推嘉莉詩產(chǎn)品。 保證嘉莉詩形象的統(tǒng)一性、標(biāo)準(zhǔn)性，保證售點(diǎn)的整潔、整齊。 保證嘉莉詩產(chǎn)品出樣的完整性、系列性。 保證遵守嘉莉詩產(chǎn)品的市場管理標(biāo)準(zhǔn)，不亂價(jià)、不竄貨。 保證對嘉莉詩產(chǎn)品促銷活動(dòng)的支持，自己能定期組織適合當(dāng)?shù)厥袌龅拇黉N活動(dòng)，進(jìn)行嘉莉詩品牌形象和產(chǎn)品形象的宣傳。 第二章

14、 嘉莉詩加盟商的開發(fā) 1．客戶開發(fā) 新形勢下，客戶開發(fā)主要指開發(fā)一級〔省會(huì)〕和二、三級〔市、縣〕加盟商； 重點(diǎn)開發(fā)和提升地級市及經(jīng)濟(jì)興旺地區(qū)的縣級市的終端店鋪。 2．尋找加盟商的途徑： 刊登媒體招商廣告 考察相關(guān)商業(yè)區(qū)〔街〕。 詢問賣場有關(guān)人員〔商場經(jīng)理或商場導(dǎo)購〕 同行、朋友介紹 咨詢 舉辦產(chǎn)品展示會(huì)、定貨會(huì)。 網(wǎng)上發(fā)布消息 3．開發(fā)方法--轉(zhuǎn)被動(dòng)為主動(dòng) 1)、主動(dòng)開發(fā)？何為被動(dòng)開發(fā)？ 　　先進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃，網(wǎng)點(diǎn)布局，根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)布局去找對應(yīng)的店鋪； 　　根據(jù)目標(biāo)中的網(wǎng)點(diǎn)去尋找適宜的加盟商 2、主動(dòng)開發(fā)的優(yōu)點(diǎn)： a) 市場規(guī)劃科學(xué)，銷售穩(wěn)定〔防止好的市場

15、沒有開發(fā)，不好的市場網(wǎng)點(diǎn)聚集〕； b) 資源能量最大限度利用〔貨源、人力、廣告推廣、效勞、客戶分類管理〕； c) 成長空間大，長期開展。 打造一批優(yōu)秀的形象專柜、超級終端來吸引加盟商 2． 評估加盟商〔見附表〕 a)了解加盟商情況的方法： 1． 過其他品牌代理商了解他的經(jīng)營能力、經(jīng)營狀況，他與其他代理企業(yè)的關(guān)系狀況，他如何處理與客戶之間關(guān)系等 2． 隨機(jī)訪談，通過他人了解他的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、品質(zhì)特征、信譽(yù)等 3． 實(shí)地考察，了解他的市場開拓能力、網(wǎng)絡(luò)渠道建設(shè)能力、對企業(yè)政策的執(zhí)行能力以及本行業(yè)或相關(guān)行業(yè)經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)等市場綜合能力 4． 檢視加盟商的工作：店鋪、專柜數(shù)量及布點(diǎn)；導(dǎo)購專業(yè)素

16、質(zhì)及穩(wěn)定性，經(jīng)營狀況等。 b)客戶開發(fā)工作職責(zé)： 詳細(xì)了解市場根本情況和客戶情況，認(rèn)真評估和選擇有經(jīng)營能力、資金實(shí)力和信譽(yù)的加盟商。確保開發(fā)客戶對區(qū)域市場的有效運(yùn)作。 第三章 加盟商的管理 建立加盟商檔案 建立加盟商檔案就是在了解代理商的根底上，將加盟商的各項(xiàng)資料記錄、保存，并分析、整理、應(yīng)用，借以穩(wěn)固與客戶間的關(guān)系，以創(chuàng)造銷售時(shí)機(jī)，提升銷售業(yè)績。 客戶資料主要包括以下方面： A、根底資料： 主要包括客戶的名稱、地址、 、所有者、經(jīng)營管理者及他們的個(gè)性、興趣、愛好

17、、家庭、學(xué)歷、年齡、能力、創(chuàng)業(yè)時(shí)間、與本品牌合作時(shí)間、個(gè)人資產(chǎn)等。 客戶特征：主要包括效勞區(qū)域、銷售能力、開展?jié)摿Α⒔?jīng)營觀念、經(jīng)營方向、經(jīng)營政策、經(jīng)營特點(diǎn)等。 業(yè)務(wù)狀況：主要包括歷史銷售實(shí)績、導(dǎo)購素質(zhì)、與其他競爭者的關(guān)系、與本品牌的業(yè)務(wù)關(guān)系及合作態(tài)度等。 B、交易現(xiàn)狀： 主要包括客戶的銷售活動(dòng)現(xiàn)狀、存在的問題、保持的優(yōu)勢、未來的對策、品牌形象、聲譽(yù)、信用狀況。 分類管理〔參見代理商篇〕 竄貨、價(jià)格統(tǒng)一的控制 、竄貨控制 1、竄貨的危害 竄貨，又稱為倒貨、沖貨，就是產(chǎn)品越區(qū)銷售。 竄貨的結(jié)果從短期看市場占有率是提高的，但這種提高往往伴隨而來的是市場價(jià)格下滑，促銷費(fèi)用攀升，客戶

18、忠誠度下降，市場根底松動(dòng)。雖然在一段時(shí)間給消費(fèi)者帶來很大的實(shí)惠，但是，容易因客戶忠誠度下降給競爭對手以可乘之機(jī)。 2、竄貨產(chǎn)生的原因 “竄貨〞現(xiàn)象屢屢發(fā)生的原因是多方面的，其中重要的方面就企業(yè)銷售管理失誤、銷售政策不合理： 1） 價(jià)格體系混亂、利潤空間過大。 2） 區(qū)域市場內(nèi)設(shè)置多家代理商或舊客戶遺留問題沒有得到及時(shí)解決。 3） 銷售市場設(shè)定不合理。 4） “年終獎(jiǎng)勵(lì)〞政策成為竄貨的誘發(fā)劑。 5） 業(yè)務(wù)員受利益驅(qū)使煽動(dòng)加盟商違規(guī)。 3、竄貨控制 做好區(qū)域劃分，嚴(yán)格市場標(biāo)準(zhǔn)和管理 與客戶簽定有關(guān)協(xié)議 完善營銷政策，保持加盟商適宜的利潤空間。 嚴(yán)格控制市場，對違規(guī)行為進(jìn)行嚴(yán)

19、厲的竄貨處分 加強(qiáng)對業(yè)務(wù)員對市場的考核獎(jiǎng)懲力度，對竄貨區(qū)域的業(yè)務(wù)員給予工資、獎(jiǎng)金扣罰。 被竄地區(qū)要自檢，提高自我效勞、掌控能力，加強(qiáng)防范措施。 及時(shí)解決市場遺留問題。 、價(jià)格管控 1、降價(jià)傾銷的原因： 價(jià)格體系不健全。 促銷政策不科學(xué)或促銷是短期行為。 客戶布局不合理。 市場竄貨。 客戶管理失誤。 2、解決降價(jià)傾銷問題的對策： 建立并遵守區(qū)域內(nèi)完善的價(jià)格體系 與加盟商簽定相關(guān)的價(jià)格管理協(xié)議 監(jiān)督市場價(jià)格并對違規(guī)進(jìn)行相應(yīng)處分 相對合理的政策鼓勵(lì) 效勞標(biāo)準(zhǔn)化 1、代理商本人或業(yè)務(wù)人員日常工作內(nèi)容要標(biāo)準(zhǔn)化：①須定期 或登門拜訪客戶，征詢各方面的銷售意見和建議，②

20、定期查詢加盟專柜的庫存，做好登記，③同時(shí)及時(shí)傳遞新產(chǎn)品信息，催促其補(bǔ)貨。④開業(yè)的工作標(biāo)準(zhǔn)化 2、對于銷售不佳的銷售終端，需派人實(shí)地調(diào)查了解銷售不利的原因，及時(shí)調(diào)整，假設(shè)經(jīng)努力仍無法扭轉(zhuǎn)，考慮收貨，調(diào)配到其它地方或集中特價(jià)促銷，減少加盟商不良庫存的壓力，防止低價(jià)傾銷。 3、銷售終端的設(shè)定須有一事實(shí)上的合作協(xié)議保證，嚴(yán)格按協(xié)議內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)零售商操作，不得隨意更改協(xié)議內(nèi)容，樹立本品牌信譽(yù)，給加盟商以平安感。 4、定期可組織加盟客戶召開座談會(huì)，集中進(jìn)行產(chǎn)品銷售方面的培訓(xùn)，同時(shí)針對市場上出現(xiàn)情況，商討解決的對策，邀請經(jīng)營優(yōu)秀的零售商現(xiàn)場談自己的經(jīng)驗(yàn)以供他人參考。 5、銷售過程當(dāng)中，盡可能詳細(xì)地收集顧

21、客的個(gè)人資料，包括胸圍尺寸、體型、身高、生日、 、 以及工作單位等，便于以后進(jìn)行顧客的跟蹤效勞和開展熟客方案. 6、銷售終端假設(shè)出現(xiàn)以下情況，代理商須收回經(jīng)銷資格： ·無故停業(yè)； ·連續(xù)半年銷售不達(dá)標(biāo)準(zhǔn)； ·有屢次售后效勞不佳； ·銷售假冒公司產(chǎn)品； ·低價(jià)或跨區(qū)域銷售情況嚴(yán)重的。 7、撤銷專柜經(jīng)銷權(quán)后，須收回一切與“嘉〞形象有關(guān)的物品，包括：衣架、掛卡、燈模、落地架、手挽袋、形象畫、廣告招貼、燈片等。 隨市場變化及時(shí)調(diào)整合同條款 第三章 終端運(yùn)作 終端運(yùn)作 何謂終端？ 終端是營銷渠道的最

22、后分銷噴頭；是消費(fèi)者直接進(jìn)行零售交易的場所，是企業(yè)的品牌、產(chǎn)品和效勞在市場上展現(xiàn)的地方；是吸引顧客的吸盤；是獲取市場鮮活信息的探頭。 終端的意義 企業(yè)的競爭是市場的競爭，市場的競爭是終端的競爭，只有終端的零售，才是整個(gè)網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)的真正銷售。因此，企業(yè)競爭在戰(zhàn)略上爭奪的是人才和技術(shù)，在策略上爭奪的是銷售渠道，在戰(zhàn)術(shù)上爭奪的是終端分銷力，打造優(yōu)于競爭對手的超級終端，踢好臨門一腳，是營銷工作中重中之重的工作。 1、 零售終端的布點(diǎn)與選擇： 1） 原那么： A、 從高覆蓋率到高市場占有率，實(shí)現(xiàn)高收益。 B、 有方案的合理分布而非廣種薄收的顆粒密植?！采址桨浮? C、 名品進(jìn)名店〔省會(huì)城市〕

23、，樹立形象制高點(diǎn)。 D、 名牌搶高點(diǎn)〔地級市〕，建立利潤與形象相結(jié)合的超級點(diǎn)。 E、 品牌輸出地〔縣鎮(zhèn)〕，建立庫存消化點(diǎn) F、 三氣：地氣、人氣、商氣 地氣—選地點(diǎn)的法那么。地點(diǎn)、地點(diǎn)、再地點(diǎn)〔金段、銀段、亞銀段〕 人氣—人流量、居住人群、潛在購置者 商氣—習(xí)慣性、方便性、聚集性、關(guān)注性 2） 城市零售區(qū)的四種形態(tài)： A、中心商業(yè)區(qū) B、地區(qū)購物中心 C、社區(qū)購物中心 D、購物區(qū)〔一般〕 2、 嘉莉詩品牌零售終端的類型 1、專賣店——零售店由總代理或加盟商開設(shè)的單一嘉莉詩品牌店，有標(biāo)準(zhǔn)、標(biāo)準(zhǔn)的品牌形象，有良好的陳列空間、位置，有完善的產(chǎn)品演繹方式，有專業(yè)的促銷能力。

24、 2、亞專賣店——指以“嘉莉詩〞產(chǎn)品及形象為主導(dǎo)的和其它中高檔品牌組合的加盟店 3、商場專柜——有一定陳列空間、位置〔專柜形式〕形象良好，有一定宣傳影響力，零售、展示。 4、加盟專柜—與其它品牌組合，且不以嘉莉詩產(chǎn)品形象為主導(dǎo)的加盟店。 3、 “嘉莉詩〞零售終端選址及選經(jīng)營者的要求： 1、選址要求： 內(nèi)衣為周期性需求商品，顧客均是定期購置該類商品而且一般要經(jīng)常比擬，因此商店應(yīng)選在商業(yè)較興旺的地方。必須在所在地零售商業(yè)繁華街道或人流量大的購物中心內(nèi)，假設(shè)選定在小區(qū)內(nèi)，該小區(qū)應(yīng)具有良好的消費(fèi)能力且已形成整體的商業(yè)環(huán)境，已有文胸店?duì)I業(yè)且生意良好。 具體店址要到達(dá)以下要求： ? 商業(yè)活

25、動(dòng)頻度高的地區(qū)； ? 人口密度高的地區(qū)； ? 面向客流量多的街道； ? 交通便利的地區(qū)； ? 接近人們聚集的場所； ? 服裝服飾店聚集的地區(qū)。 2、選址原那么： 通常店址被視為商店三個(gè)主要資源之一，因此店址作為設(shè)專柜的首要原那么。 3、選點(diǎn)時(shí)考慮因素： ? 店鋪附近交通狀況，是否有車站?？?，交通是否方便。 ? 客流類型、目的、速度和滯留時(shí)間，以上要做具體分析。 ? 街道特點(diǎn)。一般十字路口集客力強(qiáng)，雙向平行街道應(yīng)選在人流集中的方向。 4、加盟專柜的要求及標(biāo)準(zhǔn)： ? 店鋪經(jīng)營面積必須在20個(gè)平方以上，門面寬度至少3米； ? “嘉〞專柜必須至少有3個(gè)，銷售款式在20個(gè)以上

26、，首批進(jìn)貨在10000元以上； ? 4個(gè)柜，銷售款式須有30個(gè)款，首批進(jìn)貨15000元； ? 5個(gè)柜及以上，應(yīng)銷售40個(gè)款式以上，首次進(jìn)貨在20000元以上； ? 假設(shè)使用客戶現(xiàn)有柜組，將柜頭標(biāo)識換成“嘉〞統(tǒng)一標(biāo)識，不再另設(shè)裝修，同時(shí)提供形象燈片或噴畫一幅。 ? 假設(shè)客戶銷售產(chǎn)品到達(dá)4個(gè)柜，或“嘉〞經(jīng)營面積達(dá)以50%，再爭取客戶用“嘉〞形象店門頭畫； ? 門頭噴畫由加盟商申請，代理商和區(qū)域經(jīng)理批準(zhǔn)后，由總部制作完成交付使用，安裝費(fèi)用由客戶自理。 ? 客戶要求按“嘉〞形象店統(tǒng)一裝修，代理商和區(qū)域經(jīng)理視該客戶店鋪的位置、面積及室內(nèi)情況酌實(shí)處理決定，公司提供裝修設(shè)計(jì)圖樣，制作安裝費(fèi)用由客

27、戶自理，裝修標(biāo)準(zhǔn)參照代理商形象店式樣，不得隨意改變專柜的形狀、結(jié)構(gòu)和標(biāo)準(zhǔn)色。 5、各級城市的加盟專柜條件： ? 一級城市加盟專柜的店鋪除“嘉〞外經(jīng)營的其它品牌產(chǎn)品在一級城市必須價(jià)格、形象、知名度均高于“嘉〞，以“黛安芬〞、“安莉芳〞、“曼妮芬〞、“愛慕〞、“華歌爾〞等搭配。 ? 在二級城市經(jīng)濟(jì)較富裕地區(qū)參照一級城市方法。 ? 在二級城市經(jīng)濟(jì)欠興旺地區(qū)可考慮除“嘉〞產(chǎn)品外，與其它市場管理較標(biāo)準(zhǔn)的二線品牌搭配，嚴(yán)禁與雜牌產(chǎn)品搭配銷售，所謂雜牌產(chǎn)品指在批發(fā)市場中任意批發(fā)銷售的不標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，產(chǎn)品品質(zhì)較差，銷售價(jià)格混亂的產(chǎn)品。 ? 嚴(yán)禁在沒在根本形象的前提下陳列和銷售“嘉〞產(chǎn)品，在經(jīng)濟(jì)較富裕的縣

28、鎮(zhèn)〔指華東華南局部地區(qū)〕，在當(dāng)?shù)貨]有內(nèi)衣主導(dǎo)品牌店的情況下假設(shè)店鋪?zhàn)饨疬m當(dāng)?shù)那闆r下，可考慮開設(shè)以“嘉〞產(chǎn)品為主導(dǎo)的加盟店， ?裝修本錢控制在鋪?zhàn)獾?0%以內(nèi)，不要求按公司統(tǒng)一形象制作裝修，最好提供門頭招牌和室內(nèi)形象POP的制作。 6、對加盟專柜經(jīng)營者的要求： ? 加盟專柜的店鋪需有一年以上的成功經(jīng)營歷史； ? 且店鋪經(jīng)營者具有一定的專業(yè)知識和銷售文胸產(chǎn)品的效勞經(jīng)驗(yàn)。 ? 該店鋪在當(dāng)?shù)叵M(fèi)者有一定穩(wěn)定客源，具有良好的口碑。 ? 經(jīng)營者須具有品牌產(chǎn)品的操作意識和具體經(jīng)營手法，且資金狀況穩(wěn)定，有固定店員進(jìn)行銷售。 二、“嘉莉詩〞亞專賣店的選址： 1、“嘉〞亞專賣店指以“嘉〞產(chǎn)品為主導(dǎo)

29、的加盟店，“嘉〞產(chǎn)品須到達(dá)70%的陳列面積。產(chǎn)品組合方式分兩種：一種為嘉莉詩品牌同高檔文胸品牌〔黛、曼、安、愛、華等〕搭配；一種為嘉莉詩品牌同中高檔睡衣品牌搭配。 2、店址要求同加盟專柜相同 3、店面形象以“嘉〞商業(yè)店鋪形象為裝修標(biāo)準(zhǔn)。 4、重視試衣間對銷售的作用，根據(jù)店鋪實(shí)際情況加大試衣間面積，推廣試衣間文化，提高試衣間銷售成交率，注意以下幾點(diǎn)： ? 試衣間必須在1.5平方米以上，根據(jù)店鋪實(shí)際情況適當(dāng)加大面積； ? 試衣辜內(nèi)禁止擺放各種雜物，防止成為儲物間，試衣間內(nèi)應(yīng)燈光柔和，以暖色為調(diào)，整潔衛(wèi)生，防止試衣間有異味； ? 試衣間內(nèi)須有衣帽鉤，長方形試衣鏡，在試衣鏡旁設(shè)小梳妝臺，配

30、有梳子，紙巾盒等方便顧客試穿后整妝，試衣間墻壁上有關(guān)內(nèi)衣穿著方法及保養(yǎng)知識的鏡框，再點(diǎn)綴些溫馨的圖片或畫框； ? 試衣間內(nèi)須有通風(fēng)設(shè)施，冬天有暖風(fēng)機(jī)等方便顧客在天熱和天冷的情況下都可以無顧慮的試穿選購。 5、對于新加盟者，其應(yīng)具備以下幾點(diǎn)： ①具有一定的資金實(shí)力，開業(yè)后流動(dòng)資金在3—5萬元； ②有文胸的銷售經(jīng)驗(yàn)為佳，有服裝產(chǎn)品的銷售經(jīng)驗(yàn)次之； ③善于管理，保證全部精力在經(jīng)營店鋪； ④經(jīng)營者本人或雇用店員具有高中以上文化水平，能進(jìn)行簡單的進(jìn)銷存整理工作和數(shù)據(jù)處理。 三、“嘉莉詩〞專賣店選址： a、“嘉〞專賣店作為“嘉〞品牌終端建設(shè)的最高目標(biāo)。 b、以“嘉〞品牌目前的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)對于

31、開設(shè)專賣店要非常謹(jǐn)慎，通常在有一定商業(yè)環(huán)境的一級城市的居民社區(qū)內(nèi)〔租金不高〕，且加盟者有專業(yè)的效勞知識及管理水平，兩者同時(shí)具備才可設(shè)專賣店。 四、“嘉莉詩〞商場專柜 嘉莉詩品牌商場專柜在嘉莉詩終端中屬于超級店。 商店內(nèi)專柜選址原那么： A、 研究店堂環(huán)境 B、注意商店空間 C、關(guān)注人流量〔通道〕D、重視注視點(diǎn) E、搶占一等地 F、高掛品牌旗 3、在目前“嘉〞系列產(chǎn)品整體價(jià)位的前提下，開設(shè)“嘉〞商場專柜，一定要持謹(jǐn)慎態(tài)度。①在一級城市，AA類或A類商場，品牌的知名度價(jià)位都有一些阻力。②經(jīng)營效益不佳的二類商場，也不考慮設(shè)柜。③對于有一定人流量，管理標(biāo)準(zhǔn)的面向工薪階層的群眾商場可選

32、擇適宜的時(shí)機(jī)進(jìn)入。在一級城市市場和特殊市場〔深圳等〕“嘉〞專柜在進(jìn)場上要注意以下問題： a、在商場中已有最高價(jià)位在150元/件以下品牌銷售且業(yè)績良好可考慮進(jìn)入。 b、商場在開業(yè)初期不設(shè)保底或保底不超過四萬元，營業(yè)額要求較寬松可考慮進(jìn)入。 c、進(jìn)入商場專柜銷售要具有豐富的商場銷售經(jīng)驗(yàn)和營業(yè)員的管理經(jīng)驗(yàn)。 d、進(jìn)入商場的“嘉〞貨品不得夾帶其它雜牌產(chǎn)品進(jìn)場銷售。 e、人流量少且經(jīng)營效益不佳或財(cái)務(wù)信用不佳的商場不予考慮進(jìn)場設(shè)柜。 f、商場設(shè)專柜位置應(yīng)位于主通道沿線通道處，商場死角或太靠內(nèi)的位置不宜考慮。 g、超市賣場銷售的有關(guān)規(guī)定：一般不宜在社區(qū)便民超市經(jīng)營內(nèi)衣產(chǎn)品，除非是綜合類賣場，百

33、貨銷售與倉儲超市結(jié)合的賣場可以考慮，同時(shí)要注意店內(nèi)必須設(shè)專柜且能展示形象。 假設(shè)不具備以上條件，那么不考慮設(shè)置專柜銷售。 在商場專柜進(jìn)場過程中，商場裝修由客戶按照總部統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行設(shè)計(jì)制作。各項(xiàng)費(fèi)用由客戶自行承當(dāng)，公司負(fù)責(zé)提供必要的形象宣傳品。 四、嘉莉詩品牌零售終端形象 一、〕終端形象建立的意義 視覺的個(gè)性化和統(tǒng)一化是加深傳播印象的重要手段。 終端的形象戰(zhàn)略的目的，是終端的整體性的促銷觀念確實(shí)立，導(dǎo)入CIS系統(tǒng)是形象戰(zhàn)略和整體性促銷觀念形成的重要手段。我公司VI手冊是標(biāo)準(zhǔn)連鎖店形象的指令文化，各市場的裝修嚴(yán)格按我公司提供的VI手冊執(zhí)行。 二、〕終端形象標(biāo)準(zhǔn)的內(nèi)容 1、店鋪門頭/

34、門楣統(tǒng)一形象。 2、收銀臺/專柜統(tǒng)一形象。 3、店內(nèi)燈箱、噴畫統(tǒng)一、標(biāo)準(zhǔn)、有序。 4、試衣間文化作用、標(biāo)準(zhǔn)。 5、導(dǎo)購形象〔形體標(biāo)準(zhǔn)、效勞專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)〕 6、整體裝修風(fēng)格〔統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)〕 7、整體陳列〔統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)〕 五、終端開業(yè) 一、〕開業(yè)工作的重要性 保證開業(yè)一炮打響 保證持續(xù)良好經(jīng)營 保證加盟商的經(jīng)營信心 二、〕開業(yè)前的準(zhǔn)備工作〔貨品齊全充足，人員已能獨(dú)立熟練銷售、促銷活動(dòng)安排到位〕 三、〕開業(yè)時(shí)的工作 新店鋪開業(yè)前后應(yīng)做好如下標(biāo)準(zhǔn)工作： 1〕 懸掛一定數(shù)量的開業(yè)彩旗，建議選擇節(jié)日或星期六、日開業(yè)。 2〕 開業(yè)之際至“嘉〞連鎖專柜試穿者，填妥贈(zèng)品領(lǐng)取登記表送精美禮品一

35、份，送完為止〔例如“送內(nèi)褲〞或贈(zèng)送附有公司形象畫及洗滌保養(yǎng)內(nèi)衣知識的文字的日歷卡〕。 3〕 開業(yè)期間〔一周或十天內(nèi)，不宜過長〕進(jìn)行“買一送一〞活動(dòng)酬賓，凡購置“嘉〞文胸產(chǎn)品送贈(zèng)品一份，所在贈(zèng)品由公司統(tǒng)一采購，以本錢價(jià)形式供給給代理商，代理商必須以原價(jià)轉(zhuǎn)售給各加盟客戶，所有贈(zèng)品視專柜大小一次性配發(fā)完畢，開業(yè)后不再補(bǔ)發(fā)?；蛘咴陂_業(yè)期間進(jìn)行全場8.8折的折后優(yōu)惠活動(dòng)，活動(dòng)時(shí)間不要超過10天。 a、縣級店開業(yè)前7天建議客戶在當(dāng)?shù)厥找曌詈玫碾娨暸_黃金時(shí)間做每晚2次的開業(yè)住處字幕廣告，費(fèi)用由零售店主自行承當(dāng)。 b、開業(yè)前2天在店鋪櫥窗上張貼開業(yè)廣告海報(bào)，并印刷局部宣傳單張夾帶產(chǎn)品小冊子派發(fā)給以女性

36、為主的企事業(yè)單位。 c、開業(yè)前在試衣間懸掛或張貼內(nèi)衣穿著方法的文字和圖示，并在開業(yè)當(dāng)日贈(zèng)送內(nèi)衣洗滌保養(yǎng)常識的卡片或單張。 d、開業(yè)當(dāng)日增加售貨人員，以備人流過多應(yīng)付不及。 六、終端日常管理標(biāo)準(zhǔn)： 一〕、實(shí)施要求 1〕區(qū)分要與不要的東西，終端賣場除了產(chǎn)品與銷售道具之外，不準(zhǔn)放置其它物品。 2〕任何有助于銷售所用的資料或演示工具及商品能立即取出。 3〕看得見及看不見的工作場所和產(chǎn)品要保持清潔、干凈、整齊，使其時(shí)刻處于無雜物無灰塵狀態(tài)。 4〕在思想上養(yǎng)成遵守規(guī)那么，并正確實(shí)施的習(xí)慣。 二〕、店面管理： 1〕展柜內(nèi)置光管燈卡座和柜頭：品牌標(biāo)識要標(biāo)準(zhǔn)及外表清潔。 2〕展示背板：無污

37、點(diǎn)、無破損、無變形及外表清潔干凈，不得陳列其他品牌產(chǎn)品。 3〕A柱、掛架：無生銹、無破損，外表清潔，不得用本品牌衣架掛其他品牌產(chǎn)品，同時(shí)衣架標(biāo)識要清潔、醒目，不得發(fā)黃、破損，無灰塵。 4〕柜臺：外表清潔衛(wèi)生，無污點(diǎn)及廢紙雜物，除宣傳品及裝飾品外不允許放置其他非規(guī)定物品。 5〕光源保證充足：不得無故關(guān)燈，定期擦拭光管。對于已損壞的光管、射燈，經(jīng)發(fā)現(xiàn)要及時(shí)更換。 6〕燈箱安裝位置要適宜店內(nèi)布局，標(biāo)志字要標(biāo)準(zhǔn)及外表清潔。 7〕POP應(yīng)當(dāng)是最新版本，外表要清潔衛(wèi)生，三個(gè)月更換一次。POP內(nèi)容要齊全，不得缺頁。 8〕掛幅：標(biāo)志字要符合標(biāo)準(zhǔn)，外表保持清潔衛(wèi)生，無臟物。 9〕地板：干凈、清潔、

38、無斑點(diǎn)、無灰塵。 10〕產(chǎn)品掛版：一般不允許套塑膠袋，保持整潔干凈無灰塵。在銷售時(shí)，如果顧客無異議，可將掛版〔無破損、無污漬〕售予顧客。掛版產(chǎn)品三個(gè)月更換一次，淘汰下來的產(chǎn)品考慮以促銷形式銷售。掛版產(chǎn)品必須保證無破損、無變色、無變形情況。 11〕其他： 1．導(dǎo)購員必須每天對賣場按照以上10項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行檢查管理店面。 2．導(dǎo)購員同時(shí)應(yīng)形成良好的賣場管理習(xí)慣。 3．特殊情況應(yīng)視具體情況特殊處理。 三〕終端的財(cái)務(wù)倉儲管理： 財(cái)務(wù)倉儲： 1、日常管理： 1〕陳列樣板應(yīng)至少一周與庫存產(chǎn)品對換一次，保證樣板整潔，防止產(chǎn)品因長時(shí)間的陳列變得陳舊，形成滯銷品。 2〕晚上關(guān)門前應(yīng)用布將陳列

39、的樣板全部覆蓋，維護(hù)好，減少晚間灰塵的污染。 3〕導(dǎo)購員應(yīng)保持雙手的清潔，防止取貨時(shí)弄臟產(chǎn)品，影響銷售。 4〕每天進(jìn)行衛(wèi)生工作時(shí)要注意維護(hù)產(chǎn)品，不要將塵弄起。 5〕存放在柜中的產(chǎn)品要整齊、易取，不要過于擠壓，特別是模杯產(chǎn)品。 6〕每天銷售產(chǎn)品時(shí)以先進(jìn)先出為原那么。 7〕每月定時(shí)將庫存產(chǎn)品進(jìn)行盤點(diǎn)，了解庫存狀況。 2、表格管理： 1〕建立日銷售報(bào)表，掌握每日的銷售情況，制定補(bǔ)貨方案，每天對銷售產(chǎn)品的型號、顏色、尺碼、罩杯、售價(jià)進(jìn)行記錄。 2〕將每日的銷售記錄，補(bǔ)貨狀況重新記錄在“進(jìn)銷存月報(bào)表〞上，每月按報(bào)表進(jìn)行盤點(diǎn)。 3〕以周為期，按“進(jìn)銷存月報(bào)表〞反映的產(chǎn)品銷售速度確定適銷和

40、滯銷品種，制定補(bǔ)貨方案和庫存量。 4〕每月5日前將上月的“進(jìn)銷存月報(bào)表〞 或送到區(qū)域配貨中心，報(bào)表上標(biāo)明適銷，滯銷，缺貨的產(chǎn)品，配貨中心按報(bào)表上的數(shù)量統(tǒng)計(jì)，統(tǒng)一組織調(diào)撥貨源。 3、庫存量標(biāo)準(zhǔn)： 1） 參考當(dāng)?shù)氐南M(fèi)能力，經(jīng)濟(jì)水平，根據(jù)每月銷量制定補(bǔ)貨量。 2） 與配貨中心距離近的加盟店采取少量多補(bǔ)的方式補(bǔ)貨，遠(yuǎn)的以周為期制定補(bǔ)貨方案。 3） 根據(jù)銷售狀況制定單品的平安存量、最低存量、訂貨量，一般情況下，每個(gè)單品的最低存量不能少2個(gè)。 4、存量管理標(biāo)準(zhǔn)： 1） 平安存量=每日出貨量*訂貨到達(dá)時(shí)間 2） 最高存量=平安存量*2 3） 最低存量=申購點(diǎn)=平安存量/2 4） 非

41、正常銷售的節(jié)假日，庫存量可相應(yīng)按實(shí)際情況增加。 5） 除滯銷或淘汰產(chǎn)品外，防止產(chǎn)品超過最低存量時(shí)才進(jìn)行補(bǔ)貨而造成缺貨現(xiàn)象，影響銷售。 5、補(bǔ)貨程序： 1、 制定補(bǔ)貨方案。 2、 填寫補(bǔ)貨清單， 或 到配貨ｚ中心下單。 3、 確定貨源情況及到貨時(shí)間。 4、 記錄缺貨產(chǎn)品及補(bǔ)充時(shí)間。 5、 交貨款或匯款，提貨。 分類：進(jìn)貨管理、退貨管理、貨物倉管。 原那么：60%暢銷款，40%輔助款〔形象款〕 進(jìn)貨管理：首先由加盟商首批貨開始計(jì)算，終端進(jìn)貨驗(yàn)收單檢查以下各項(xiàng)內(nèi)容： a、貨品編號 b、品名規(guī)格 c、交貨單位名稱 d、交貨數(shù)量 e、實(shí)際驗(yàn)收數(shù)量 f、包裝狀況

42、g、收貨日期 四〕、人員管理 i. 員工的職責(zé)與要求 a) 1、店長的職責(zé)與要求 以身作責(zé) 付出員工雙倍的努力 贊美、鼓勵(lì)〔多贊美、少批評、多引導(dǎo)〕 銷售能力 培訓(xùn)能力 關(guān)心同事溝通能力〔上、下溝通；自己與自己溝通〕 辦事效率 對事不對人 嚴(yán)格要求自己和同事 產(chǎn)品知識豐富 原那么性 b) 2、導(dǎo)購的職責(zé)和要求〔略〕 ii. 擬定規(guī)章制度〔根據(jù)店鋪的特點(diǎn)擬訂制度〕 iii. 鼓勵(lì)制度 * 如何擬定鼓勵(lì)制度？ 1） 根據(jù)店鋪所在地的情況擬定月銷售目標(biāo)，分解到周、日銷售目標(biāo) 2） 擬定各個(gè)銷售指標(biāo)完成后的獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn) 3） 擬定培訓(xùn)方案/月、周 4） 注重福

43、利，每季度安排員工一次聚會(huì)或郊游； 5） 為員工安排生日晚會(huì) * 如何激發(fā)員工的工作熱情？ 1、 尊重并信任自己的下屬 2、 在店鋪無顧客的時(shí)間段開展游戲 3、 鼓勵(lì)下屬放開心胸，和睦相處 4、 加盟商報(bào)以為下屬效勞的心態(tài) 5、 培訓(xùn)導(dǎo)購；店長〔培養(yǎng)一個(gè)合格的店長至少需要2年的時(shí)間〕 6、 盡可能的提供良好的工作和生活環(huán)境 七、提升終端零售業(yè)績的方法 a) 持續(xù)有效管理〔百分比管理：100%業(yè)績=20%方案+30%處理+50%實(shí)施〕 重點(diǎn)在于持續(xù)有效地執(zhí)行、實(shí)施 b) 促銷〔能使貨品賣得更多更快，賺取更多的現(xiàn)金〕 促銷的組合分廣義和狹義兩個(gè)概念。就廣義而言，市場營銷

44、組合中的各個(gè)因素都可歸于廣義促銷，如產(chǎn)品的式樣，顏色，包裝、價(jià)格等都傳播了某種信息。就狹義而言促銷組合包括各種形式的廣告、包裝、展銷會(huì)、購置現(xiàn)場陳列、銷售輔助物〔目錄、說明書、影片等〕、勸誘工具〔競賽、贈(zèng)品劵、贈(zèng)獎(jiǎng)等〕以及各種宣傳。 可供參考的方案〔給我一個(gè)理由我就做促銷，沒有理由就創(chuàng)造理由〕 a) 開業(yè)促銷 b) 節(jié)日促銷 c) 店慶促銷 d) 換季促銷 e) 清理庫存 制作促銷的工作流程 a) 提前30天做方案 b) 提前15天做好準(zhǔn)備工作 c) 實(shí)施方案 d) 出現(xiàn)意外及時(shí)調(diào)整方案 e) 總結(jié) 在零售行業(yè)中導(dǎo)購聯(lián)系著商家和顧客，導(dǎo)購的鼓勵(lì)制度是重中之重，加盟商是

45、否能成功的掌握和運(yùn)用，決定了生意的成敗。 八、終端布點(diǎn)工作職責(zé)： A 進(jìn)入終端在當(dāng)?shù)厥袌龅挠绊懥?，尋找能積極主推嘉莉詩產(chǎn)品的終端。 B 必須催促加盟商產(chǎn)品出樣數(shù)到達(dá)公司規(guī)定的最低標(biāo)準(zhǔn)。 C 必須做好終端的物流配送、活動(dòng)支持、形象展示的效勞工作。 D 必須要穩(wěn)定好市場，保證終端的經(jīng)營利潤。 E 對終端進(jìn)行考核、評審、跟蹤效勞并建立終端檔案。 市場部內(nèi)部人員職責(zé)分工表 部門 姓名 職務(wù) 效勞內(nèi)容 聯(lián)系 經(jīng)理辦公室 王勇 營銷中心總監(jiān) 全面負(fù)責(zé)營銷中心的各項(xiàng)工作

46、 5763881 林山 經(jīng)理助理 對營銷中心經(jīng)理負(fù)責(zé)，協(xié)助經(jīng)理開展工作。 5762112-8085 柯星玲 產(chǎn)品管理 專員 配合產(chǎn)品總設(shè)計(jì)師的各項(xiàng)工作，衍接市場需求 5762112-8083 客 戶 管 理 部 潘央明 品牌管理部 部長 負(fù)責(zé)客戶管理部全體人員的管理工作，管理公司與代理商、辦事處的經(jīng)營合作，保證各項(xiàng)政策貫徹執(zhí)行等工作 5763893 陳燕歡 辦事處專員 負(fù)責(zé)對辦事處渠道管理、市場部政策執(zhí)行、監(jiān)督辦事處制度執(zhí)行 5763861 (外線打入專用) 5762112-8041 王劍冰 代理商專員 負(fù)責(zé)對代理商渠道管理、政策執(zhí)行

47、5763893 (外線打入專用) 5762112-8043 項(xiàng)海坤 廣告籌劃 負(fù)責(zé)各階段的促銷活動(dòng)和廣告的籌劃及初審 5762112-8021 陶云 銷售助理 負(fù)責(zé)受理各項(xiàng)申請〔噴畫、高柜、制圖等〕，除產(chǎn)品之外的投訴、，并進(jìn)行各項(xiàng)申請、投訴的跟進(jìn)工作。 5763861 (外線打入專用) 5762112-8059 姜麗敏等 培訓(xùn)專員 負(fù)責(zé)各區(qū)培訓(xùn)工作〔具體人員分區(qū)待定〕 5763112-8023 客 戶 服 務(wù) 中 心 陳麗萍 客戶效勞 中心部長 負(fù)責(zé)客戶效勞中心全體人員的管理，調(diào)控貨品配送、銷售統(tǒng)計(jì)，產(chǎn)品方案、生產(chǎn)協(xié)調(diào)和特價(jià)處理等各方面的工作

48、 5762113 嚴(yán)俊景 嘉品牌配貨組組長 負(fù)責(zé)嘉莉詩品牌產(chǎn)品生產(chǎn)方案下單，協(xié)助部長貨品調(diào)配等工作 5763856 王麗 配貨員 負(fù)責(zé)南方客戶的貨品配貨等各項(xiàng)效勞工作 5763856 黃曉婕 配貨員 負(fù)責(zé)北方客戶的貨品配貨等各項(xiàng)效勞工作 5763892 農(nóng)貴凡 銷售分析 負(fù)責(zé)“J“牌銷售數(shù)據(jù)等信息的統(tǒng)計(jì)分析等 5763800 黃波仙 投訴專員 負(fù)責(zé)各區(qū)域的投訴處理、退貨跟進(jìn) 5763800 網(wǎng)絡(luò)情況 區(qū)域： 填表日期： 序號 名稱 負(fù)責(zé)

49、人 地址 級別 月平均進(jìn)貨額 性質(zhì) 〔專柜1、專賣店2〕 備注 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14

50、 15 16 17 18 19 20 21 22 23 區(qū)域市場內(nèi)衣競爭品牌狀況分析表 填表日期： 根本概況 品牌 市場占有率 上年度區(qū)域銷售總量

51、網(wǎng)絡(luò)覆蓋評價(jià) 代理商/代理商 當(dāng)?shù)刂饕獌?yōu)勢零售賣場 代理商實(shí)力、經(jīng)營品牌及產(chǎn)品； 該代理商2002年經(jīng)營該品牌總量 該代理商在本區(qū)域內(nèi)衣銷售業(yè)地位、影響力及其閃光點(diǎn) 該品牌在當(dāng)?shù)厥袌隹傮w概況簡述 渠道概況 該品牌的強(qiáng)勢終端和優(yōu)勢所在 該品牌是如何控制竄貨和價(jià)格體系 供貨政策和鋪貨的階段性政策 該品牌或其他代理是如何實(shí)現(xiàn)區(qū)域管理、渠道建設(shè)和管理〕 該品牌或其他代理對渠道引導(dǎo)和效勞表達(dá)在哪些方式〔市場操作、政策、活動(dòng)推廣〕 產(chǎn)品狀況 該品牌產(chǎn)品結(jié)構(gòu)組合情況及主推款、特價(jià)款及暢銷款占銷售的比例

52、該品牌月銷售額度及其銷售質(zhì)量如何 綜合 在該區(qū)域如何實(shí)現(xiàn)有效提升我司市場占有率、銷量、銷售質(zhì)量，以到達(dá)打壓競品的目的 備注： 促銷活動(dòng)反響表 活動(dòng)主題： 活動(dòng)日期： 活動(dòng)效果：□ 顯著 □ 一般 □ 沒影響 促銷費(fèi)用： 促銷占比： 促銷前銷售： 促銷后銷售： 各類贈(zèng)品庫存數(shù)： 各類贈(zèng)品分配數(shù)： 促銷方式：通路促銷 □ 終端推廣 □ 消費(fèi)者溝通 □ 人員鼓勵(lì) □ 對銷售的影響： 顧客的反響： 賣場的反響： 代理商的反響： 執(zhí)行中存在的問題： 對競品的影

53、響： 建議： 物流供給鏈 ××的構(gòu)建供給鏈分析.doc 物流供給鏈 中小型企業(yè)供應(yīng)鏈管理.doc 物流供給鏈 供給鏈物流沃爾瑪-海爾成功模式.doc 物流供給鏈 供給鏈物流沃爾瑪、海爾成功模式.doc 物流供給鏈 供給鏈管理與中外運(yùn)物流能力分析 35.doc 物流供給鏈 信息技術(shù)與供給鏈動(dòng)態(tài)特性.doc 物流供給鏈 國內(nèi)某知名服飾企業(yè)供給鏈管理系統(tǒng)研究.doc 物流供給鏈 寶供：一個(gè)成功的典范.doc 物流供給鏈 日本菱食公司的物流管理與創(chuàng)新.doc 物流供給鏈

54、 淺談供給鏈管理在零售領(lǐng)域的應(yīng)用.doc 物流信息化須關(guān)注五大問題.doc 物流信息周刊2004年第九、十期.doc 物流培訓(xùn) 北大 案例之物流管理篇.doc 物流培訓(xùn) 物流案例.doc 物流培訓(xùn) 物流管理案例.doc 物流培訓(xùn) 物流行業(yè)趨勢和案例研究資料匯總.doc 物流培訓(xùn) 現(xiàn)代物流概論.doc 物流報(bào)告 SARS對中國經(jīng)濟(jì)的影響研究報(bào)告.doc 物流報(bào)告 亞太博宇財(cái)經(jīng)參謀--物流產(chǎn)業(yè)研究報(bào)告.doc 物流報(bào)告 合肥現(xiàn)代物流園區(qū)-可行性研究報(bào)告3.doc 物流

55、報(bào)告 合肥現(xiàn)代物流園區(qū)-可行性研究報(bào)告8.doc 物流報(bào)告 摩根中國物流報(bào)告譯稿.doc 物流報(bào)告 物流產(chǎn)業(yè)研究報(bào)告.DOC 物流報(bào)告 物流研究報(bào)告.doc 物流方案 K3工業(yè)版物流初始化方案.doc 物流方案 XX數(shù)碼物流系統(tǒng)方案.doc 物流方案 上海外高橋保稅區(qū)物流產(chǎn)業(yè)規(guī)劃.doc 物流方案 上海物流行業(yè)集群對講方案.doc 物流方案 中海2000綜合物流解決方案系統(tǒng)架構(gòu)圖.doc 物流方案 支持現(xiàn)代物流管理模式的信息系統(tǒng)設(shè)計(jì)方案.doc 物流方案 物流方案１.doc

56、 物流法規(guī) 航空物流法規(guī)匯編.doc 2006年3月中國 市場價(jià)格走勢分析報(bào)告.doc 2006年5月中國 市場品牌關(guān)注度調(diào)查.doc CDMA數(shù)字蜂窩移動(dòng)通信網(wǎng)BREW業(yè)務(wù)平臺技術(shù)體制.doc IVR籌劃指南.doc XX通信公司增值效勞總結(jié).doc “三國〞時(shí)代的 市場分析.doc “動(dòng)感地帶〞市場營銷報(bào)告.doc ※2004年XX移動(dòng)農(nóng)村市場調(diào)研.DOC ※中國臺灣移動(dòng)通信市場開展動(dòng)態(tài)分析.doc ※科技企業(yè)創(chuàng)業(yè)期經(jīng)營與開展?fàn)顩r調(diào)查報(bào)告.DOC

57、 中興通訊--全面分散系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)的中庸之道.doc 中國通信市場一周熱點(diǎn)回憶0829-0902.doc 中國通信市場每日監(jiān)測報(bào)告20050805.doc 產(chǎn)品獲利分析在電信運(yùn)營企業(yè)的應(yīng)用.doc 全國衛(wèi)星頻道競爭狀況分析.doc 全球光通訊市場預(yù)測與分析.doc 動(dòng)感地帶定價(jià)策略分析.doc 實(shí)現(xiàn)基于GPRS的無線遠(yuǎn)程IAP功能.doc 小靈通的價(jià)格策略分析報(bào)告.doc 廣東163計(jì)費(fèi)系統(tǒng)方案.doc 我國電信行業(yè)的本錢管理.doc 品牌喜好度分析.d

58、oc 品牌喜好度年度分析.doc 新馬電信業(yè)的開放及其借鑒.doc 湖南移動(dòng)中興短消息版本升級安裝方案.doc 珠海聯(lián)通短信前置機(jī)二次培訓(xùn).doc 移動(dòng)公司熱線人員上崗培訓(xùn)教材.doc 第三代移動(dòng)通信〔3G〕未來業(yè)務(wù)市場分析.doc 聯(lián)通無限業(yè)務(wù)方案書.doc 超級女聲和電信業(yè)務(wù)營銷.doc 電通廣告—豐田汽車廣告定位.doc 世行工程 內(nèi)部控制測評工程工程-1工程工程建設(shè)業(yè)務(wù)循環(huán)調(diào)查表.doc 中國有限責(zé)任公司章程示范文本(秦兵〕.doc 人事制

59、度TCL工資制度.doc 人事制度XX公司人事管理制度.doc 人事制度專業(yè)及技術(shù)人員職等評定及聘用管理試行方法.doc 人事制度人力資源開發(fā)與培訓(xùn)管理制度.doc 人事制度人力資源管理流程操作指引.doc 人事制度人力資源部管理標(biāo)準(zhǔn).doc 人事制度企業(yè)人事管理制度.doc 人事制度企業(yè)員工考勤管理制度.doc 人事制度公務(wù)人力績效管理制度.doc 人事制度員工績效考核管理方法.doc 人事制度工藝室崗位職責(zé)說明2003.8..doc 人事制度干部績效考核管理方法.doc 人事制度考勤管理制度.doc 人力資源--制度類 人力資源管理根本標(biāo)準(zhǔn).doc 企業(yè)制度 CI的導(dǎo)入契機(jī).doc 企業(yè)制度 CI系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)化管理.doc 企業(yè)制度 CI系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)化管理0.doc 企業(yè)制度 KFC管理制度.DOC 企業(yè)制度 TCL電腦店鋪管理手冊.doc 企業(yè)制度 ××企業(yè)綱領(lǐng).doc 企業(yè)制度 ××集團(tuán)培訓(xùn)管理制度.doc