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1、營銷管理制度 第一章 總則 第一條 營銷管理制度制定的目的 落實(shí)對購買公司產(chǎn)品及服務(wù)的潛在或現(xiàn)實(shí)顧客開展管理、向顧客推薦并銷售產(chǎn)品和服務(wù)并開展售后服務(wù)的部門職能；同時(shí)對部門工作關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)進(jìn)行嚴(yán)格控制，以確保招商營銷工作的順利完成，同時(shí)樹立公司良好形象。 第二條 招商營銷控制及工作內(nèi)容 一、公司招商營銷工作由招商營銷部具體組織實(shí)施。 二、招商營銷部負(fù)責(zé)開展項(xiàng)目招商營銷工作，并對市場調(diào)查、產(chǎn)品策劃、營銷計(jì)劃制定與執(zhí)行、項(xiàng)目推廣、招商及銷售組織、合同、協(xié)議管理、產(chǎn)品價(jià)格管理、營銷費(fèi)用管理等相關(guān)招商營銷環(huán)節(jié)直接負(fù)責(zé)。 第二章 市場調(diào)查 第三條 明確市場調(diào)查的內(nèi)容，及時(shí)掌握市場動態(tài)

2、，為項(xiàng)目的產(chǎn)品策劃、營銷策劃、價(jià)格制定提供依據(jù)。 第四條 招商營銷部負(fù)責(zé)所轄銷售項(xiàng)目的市場調(diào)查組織、協(xié)調(diào)及實(shí)施工作，相關(guān)部門配合招商營銷部的工作，按要求提供市場信息和相關(guān)數(shù)據(jù)。 第五條 市場調(diào)查方法 一、 市場調(diào)查采用隨機(jī)訪問和重點(diǎn)觀察相結(jié)合的方法，由招商營銷部編制市場調(diào)查計(jì)劃和調(diào)查表，成立調(diào)查小組實(shí)施調(diào)查； 二、 市場調(diào)查計(jì)劃內(nèi)容包括：市場調(diào)查的地點(diǎn)、時(shí)間、日程安排、人員及分工、采用數(shù)量、經(jīng)費(fèi)分配和食宿安排等內(nèi)容； 三、 市場調(diào)查計(jì)劃報(bào)分管副總批準(zhǔn)后方可執(zhí)行。 第六條 撰寫和提交市調(diào)報(bào)告 一、 招商營銷部負(fù)責(zé)撰寫市場調(diào)查報(bào)告，調(diào)查報(bào)告的主要內(nèi)容包括： 1、調(diào)查目的 2、調(diào)查

3、渠道 3、數(shù)據(jù)資料 4、結(jié)論與建議 二、 招商營銷部將定稿的市場調(diào)查報(bào)告提交分管副總審核后報(bào)總經(jīng)理辦公會審議，招商營銷部備案存檔。 第三章 產(chǎn)品策劃 第七條 對已確定投資開發(fā)的項(xiàng)目，由工程管理部根據(jù)《項(xiàng)目可行性研究報(bào)告》組織公司招商營銷部、投資開發(fā)部、合同計(jì)劃部、資產(chǎn)財(cái)務(wù)部等各相關(guān)職能部門對《產(chǎn)品設(shè)計(jì)建議》進(jìn)行編制及修訂。 第八條 招商營銷部對《產(chǎn)品設(shè)計(jì)建議》中涉及的房屋形態(tài)、戶型配比等內(nèi)容進(jìn)行研究，并提供相關(guān)資料。 第四章 營銷計(jì)劃的編制與執(zhí)行 第九條 招商營銷部根據(jù)董事會批準(zhǔn)后的年度公司經(jīng)營計(jì)劃進(jìn)行全面分解，制定月度、年度銷售計(jì)劃，并執(zhí)行實(shí)施。 第十條 銷售年度計(jì)劃

4、在每年初或上一年末，公司由招商營銷部牽頭組織，其他部門配合編制年度銷售計(jì)劃。 一、 年度銷售計(jì)劃內(nèi)容： 1、年度總銷售量、階段性銷售額及資金回籠計(jì)劃； 2、各項(xiàng)目年銷售量、階段性銷售額及資金回籠計(jì)劃； 3、各項(xiàng)目年度宣傳推廣計(jì)劃及年度營銷費(fèi)用計(jì)劃。 二、 編制年度銷售計(jì)劃的依據(jù)： 1、公司年度經(jīng)營計(jì)劃； 2、合同計(jì)劃部提供的項(xiàng)目成本分析報(bào)告； 3、工程管理部提供的項(xiàng)目設(shè)計(jì)、施工進(jìn)度計(jì)劃。 三、 招商營銷部年度銷售計(jì)劃經(jīng)總經(jīng)理辦公會批準(zhǔn)后方可實(shí)施，若有重大調(diào)整需向董事會匯報(bào)經(jīng)批準(zhǔn)后方可變更。 四、年末或項(xiàng)目售罄，做好統(tǒng)計(jì)總結(jié)工作，匯報(bào)公司董事會和股東。 第十一條 銷售月度計(jì)

5、劃 招商營銷部在上月末向公司提交銷售月度計(jì)劃，經(jīng)公司總經(jīng)理批準(zhǔn)后實(shí)施。 一、 銷售月度計(jì)劃包含的內(nèi)容： 1、月度售房計(jì)劃； 2、月度資金回籠計(jì)劃； 3、月度資金支出計(jì)劃。 二、銷售月度計(jì)劃的編制依據(jù) 1、銷售年度計(jì)劃； 2、宣傳推廣計(jì)劃； 3、上月的銷售情況及本月的銷售推廣調(diào)整辦法； 4、已簽合同及付款狀況統(tǒng)計(jì)。 第十二條 計(jì)劃執(zhí)行 一、招商營銷部按照計(jì)劃嚴(yán)格完成計(jì)劃中所列的銷售任務(wù)； 二、招商營銷部按年度銷售計(jì)劃任務(wù)開展工作； 三、市場出現(xiàn)特殊情況對銷售造成重大影響時(shí)，可以調(diào)整年度銷售計(jì)劃，調(diào)整后的銷售計(jì)劃經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后執(zhí)行； 四、招商營銷部實(shí)行滾動的月度計(jì)劃

6、調(diào)整的方法，滾動的月度計(jì)劃調(diào)整要具有可實(shí)現(xiàn)性； 五、每月25日招商營銷部將下月度計(jì)劃上報(bào)分管副總、總經(jīng)理審批； 六、招商營銷部應(yīng)于每月29日之前，將總經(jīng)理批準(zhǔn)后的項(xiàng)目月度計(jì)劃進(jìn)行傳達(dá)并執(zhí)行。 第五章 宣傳推廣 第十三條 規(guī)范宣傳計(jì)劃的制定、變更、審批正序，確保年度銷售目標(biāo)的完成 第十四條 招商營銷部負(fù)責(zé)根據(jù)公司年度銷售計(jì)劃提出宣傳計(jì)劃、負(fù)責(zé)宣傳計(jì)劃的反饋統(tǒng)計(jì)效果的評價(jià)。 第十五條 工作程序 一、宣傳計(jì)劃包括《項(xiàng)目總體宣傳計(jì)劃》和銷售各階段《銷售宣傳計(jì)劃》。 二、在項(xiàng)目正式確定開發(fā)后一個(gè)月內(nèi)，或項(xiàng)目正式啟動一個(gè)月內(nèi)，招商營銷部提出項(xiàng)目前期宣傳計(jì)劃。在項(xiàng)目開始認(rèn)購前一個(gè)月，

7、招商營銷部經(jīng)理向公司提出宣傳計(jì)劃，并在廣泛征求公司意見的基礎(chǔ)上，提出《項(xiàng)目總體宣傳計(jì)劃》。 三、《項(xiàng)目宣傳總計(jì)劃》包括但不限于以下內(nèi)容： 1、銷售階段及起止時(shí)間； 2、各階段在各類媒體上投放的各類數(shù)量； 3、各階段費(fèi)用及比例（包括宣傳量占銷售額的比例，各銷售階段宣傳量的投放比例，各媒體宣傳費(fèi)的投放比例等）； 4、銷售目標(biāo)及效果； 5、效果測評及保障措施、責(zé)任等。 四、在項(xiàng)目不同時(shí)期或階段，招商營銷部經(jīng)理根據(jù)《項(xiàng)目總體宣傳計(jì)劃》規(guī)定的要求，提出并編制銷售各階段《銷售宣傳計(jì)劃》。委托策劃公司時(shí)，在項(xiàng)目不同時(shí)期或階段，代理公司根據(jù)《項(xiàng)目宣傳總計(jì)劃》，結(jié)合項(xiàng)目銷售的實(shí)際情況提出并編制銷售

8、各階段的《階段宣傳計(jì)劃》。 五、階段宣傳計(jì)劃可分為： 1、前期宣傳計(jì)劃； 2、開盤前宣傳計(jì)劃； 3、開盤后的強(qiáng)銷期宣傳計(jì)劃； 4、尾盤期宣傳計(jì)劃。 六、招商營銷部經(jīng)理要審核《項(xiàng)目總體宣傳計(jì)劃》和《銷售宣傳計(jì)劃》的可行性。包括宣傳量占銷售額的比例，各銷售階段宣傳量的投放比例，各媒體宣傳費(fèi)的投放比例等內(nèi)容。 七、總經(jīng)理負(fù)責(zé)《銷售宣傳計(jì)劃》、《項(xiàng)目總體宣傳計(jì)劃》的審批。 八、各計(jì)劃審批后抄送資產(chǎn)財(cái)務(wù)部作為費(fèi)用的支出依據(jù)。 九、招商營銷部經(jīng)理要定期評審宣傳計(jì)劃的適宜性，根據(jù)市場實(shí)況，及時(shí)進(jìn)行調(diào)整。 第十六條 計(jì)劃的調(diào)整 一、以下情況下，招商營銷部可提出變更宣傳計(jì)劃： 1、房地

9、產(chǎn)宏觀市場發(fā)生較大變化時(shí)； 2、項(xiàng)目競爭格局發(fā)生重大變化時(shí)； 3、實(shí)際銷售與計(jì)劃有較大變化時(shí)； 4、總經(jīng)理負(fù)責(zé)宣傳計(jì)劃變更的審批。 第六章 招商及銷售組織 第十七條 招商 根據(jù)產(chǎn)品形態(tài)、產(chǎn)品價(jià)格等產(chǎn)品元素，招商營銷部通過招商工具，將公司的服務(wù)、產(chǎn)品面向客戶（潛在客戶）進(jìn)行發(fā)布，以招募商戶共同發(fā)展，從而達(dá)成公司產(chǎn)品租賃，促成公司資金回籠的過程。 第十八條 銷售 招商營銷部通過銷售工具、銷售策略等一系列顧問式銷售，滿足客戶需求，創(chuàng)造、溝通與傳送價(jià)值給顧客，及經(jīng)營顧客關(guān)系以便讓公司與其利益關(guān)系人受益的一種組織功能與程序，從而達(dá)成公司產(chǎn)品的銷售，促成公司資金的回籠。 第十

10、九條 工作程序 一、招商 1、招商營銷部根據(jù)市場調(diào)研和目標(biāo)客戶分析確定招商對象； 2、確定招商客戶的經(jīng)營模式； 3、制定價(jià)格、政策等策略及制作招商、營銷工具； 4、招商營銷部進(jìn)行客戶招商月計(jì)劃實(shí)施； 5、對客戶信息歸檔完善、招商資料準(zhǔn)備就緒； 6、進(jìn)行目標(biāo)客戶開發(fā)、拜訪、接洽； 7、招商營銷部進(jìn)行客戶分類、確定重點(diǎn)； 8、招商營銷部與客戶初步洽談，并簽訂合作意向書。 二、銷售 一）、項(xiàng)目前期營銷控制 1、招商營銷部負(fù)責(zé)項(xiàng)目前期的市場調(diào)查，為項(xiàng)目產(chǎn)品策劃、營銷提供依據(jù)； 2、對以確定投資開發(fā)的項(xiàng)目，根據(jù)《項(xiàng)目可行性研究報(bào)告》由招商營銷部編寫《產(chǎn)品策劃書》上

11、報(bào)公司總經(jīng)理辦公會審議； 二）、項(xiàng)目導(dǎo)入期營銷控制 1、招商營銷部組織制定《營銷策劃整體工作計(jì)劃》，經(jīng)公司分管副總審核后，報(bào)總經(jīng)理審批； 2、招商營銷部根據(jù)《營銷策劃整體工作計(jì)劃》，適時(shí)選擇和選擇項(xiàng)目廣告策劃服務(wù)公司級營銷代理公司； 3、選定項(xiàng)目廣告策劃服務(wù)公司和營銷代理公司后，招商營銷部負(fù)責(zé)擬定《項(xiàng)目營銷策劃服務(wù)合約》，報(bào)公司總經(jīng)理辦公會審議； 4、招商營銷部負(fù)責(zé)制作相關(guān)銷售工具； 5、招商營銷部組織、協(xié)調(diào)廣告策劃公司、營銷代理公司確定項(xiàng)目名稱、LDCD、主廣告語，推廣主畫面等相關(guān)資料，報(bào)公司總經(jīng)理辦公會審議。 三）、項(xiàng)目開盤期營銷控制 1、工程管理部在項(xiàng)目開盤前三個(gè)月提供招

12、商營銷部《房屋預(yù)測會報(bào)告》； 2、招商營銷部在項(xiàng)目開盤前二個(gè)月組織相關(guān)部門確定項(xiàng)目定價(jià)，并形成《項(xiàng)目定價(jià)建議報(bào)告》經(jīng)公司總經(jīng)理辦公會審議通過后，報(bào)董事會批準(zhǔn)執(zhí)行； 3、招商營銷部在項(xiàng)目開盤前一個(gè)月組織、協(xié)調(diào)相關(guān)部門確定協(xié)議合同的審定、培訓(xùn)工作。 四）、營銷實(shí)施期的控制 招商營銷部根據(jù)《營銷策劃整體工作計(jì)劃》負(fù)責(zé)組織、監(jiān)督、相關(guān)服務(wù)公司的具體工作實(shí)施情況。 第七章 合同、協(xié)議管理 第二十條 標(biāo)準(zhǔn)協(xié)議、合同文本及《管理規(guī)約》、《前期物業(yè)服務(wù)協(xié)議》的評審 一、項(xiàng)目開盤銷售前，由營銷策劃中心負(fù)責(zé)擬制《預(yù)售協(xié)議》、《車位/庫房購置協(xié)議》、《商品房買賣合同》等標(biāo)準(zhǔn)協(xié)議、合同文本草案，并組織行

13、公司各相關(guān)部門、法律顧問等進(jìn)行初評后，報(bào)公司分管領(lǐng)導(dǎo)、公司總經(jīng)理審批。 二、銷售類標(biāo)準(zhǔn)合同的擬制，主要編制依據(jù)為： 1、國家及地方的合同范文文本； 2、國家及地方的法律法規(guī)要求； 3、公司其它項(xiàng)目的標(biāo)準(zhǔn)合同或標(biāo)準(zhǔn)條款要求； 4、本項(xiàng)目的實(shí)際情況和特點(diǎn)。 三、銷售類標(biāo)準(zhǔn)合同內(nèi)部評審的內(nèi)容為： 1、對客戶的承諾已明確并已形成文件，如樓盤名稱、位置、樓房結(jié)構(gòu)、房型、樓號、房號、平面圖（合同附圖）、面積、價(jià)格、交付期限、裝飾設(shè)備標(biāo)準(zhǔn)、付款方式，特殊的工程設(shè)計(jì)質(zhì)量要求及面積差異等違約處置的條款； 2、合同條款完備可行，雙方的權(quán)利與義務(wù)明確； 3、合同內(nèi)容合法有效，用語規(guī)范嚴(yán)密； 4、

14、公司有能力滿足合同內(nèi)容和要求； 5、公司與客戶合法權(quán)益得到保障。 第二十一條 協(xié)議合同簽署控制 一、公司招商營銷部負(fù)責(zé)與客戶簽訂《商品房預(yù)售協(xié)議》，由資產(chǎn)財(cái)務(wù)部收取購房定金。 二、《商品房預(yù)售協(xié)議》簽訂后7天內(nèi)，必須與客戶簽訂正式的《商品房買賣合同》；公寓項(xiàng)目開盤熱銷期，首批《商品房買賣合同》的轉(zhuǎn)簽時(shí)間應(yīng)為3天以內(nèi)（開盤優(yōu)惠政策應(yīng)以此為前提）。客戶若因特殊原因需延長合同簽約時(shí)間的，由公司招商營銷部填寫《延期簽約審批單》，報(bào)相應(yīng)權(quán)限領(lǐng)導(dǎo)審批。 1、7天之內(nèi)的延期簽約申請，報(bào)分管領(lǐng)導(dǎo)審批； 2、7天及以上，14天以下的延期簽約申請，報(bào)公司總經(jīng)理審批； 3、14天及以上的延期簽約申請報(bào)

15、公司總經(jīng)理辦公會審議。 三、《商品房買賣合同》及補(bǔ)充協(xié)議經(jīng)客戶簽字后，招商營銷部應(yīng)先對業(yè)主資料進(jìn)行審核，在《業(yè)主資料表》上予以書面確認(rèn)，再移交公司資產(chǎn)財(cái)務(wù)部進(jìn)行審核備案。有價(jià)格優(yōu)惠的，《購房優(yōu)惠審批單》等相關(guān)資料應(yīng)一并報(bào)公司資產(chǎn)財(cái)務(wù)部備案。 第二十二條 合同變更 一、客戶提出合同變更時(shí)，招商營銷部應(yīng)要求客戶出具書面變更要求，說明變更內(nèi)容和理由，并承諾承擔(dān)因變更產(chǎn)生的義務(wù)。 二、招商營銷部應(yīng)根據(jù)客戶要求填寫《合同評審表》，報(bào)相關(guān)部門評審，公司總經(jīng)理審批同意后下發(fā)到相關(guān)部門實(shí)施。評審應(yīng)著重于： 1、客戶的要求是否可以做到； 2、是否符合國家、行業(yè)的法律、法規(guī)的要求； 3、對客戶的承諾

16、能否明確； 4、涉及的費(fèi)用、面積差異及違約處置條款是否已達(dá)成一致。 三、合同變更涉及工程變更的，在變更實(shí)施前，營銷策劃中心應(yīng)與客戶簽訂《自費(fèi)更改設(shè)計(jì)的補(bǔ)充協(xié)議》。 四、因公司原因需對已簽訂合同進(jìn)行更改的，公司營銷策劃中心應(yīng)及時(shí)書面通知客戶，在征求客戶意見后，辦理合同變更或簽署補(bǔ)充協(xié)議。 五、對客戶提出的換房要求，營銷人員須填寫《換房申請審批表》，經(jīng)客戶簽字確認(rèn)后，報(bào)分管領(lǐng)導(dǎo)審核，公司總經(jīng)理審批。 六、對審批同意的換房申請，須向客戶收回《商品房預(yù)售協(xié)議》、票據(jù)等資料，資產(chǎn)財(cái)務(wù)部憑收回協(xié)議、票據(jù)等資料對房屋進(jìn)行款項(xiàng)核算，填寫《換房款項(xiàng)核算單》后，由招商營銷部辦理合同簽訂等相關(guān)手續(xù)。 七

17、、如在換房的同時(shí)不能一次性收回《商品房預(yù)售協(xié)議》、票據(jù)等資料的，須與客戶簽訂《換房協(xié)議》以作為過渡。 第二十三條 合同解除 一、根據(jù)合同規(guī)定的終止條件，項(xiàng)目銷售的實(shí)際和客戶的要求，進(jìn)行合同解除。 二、對客戶提出的退房要求，招商營銷部應(yīng)填寫《退房申請審批表》，經(jīng)客戶簽字確認(rèn)后，報(bào)分管領(lǐng)導(dǎo)審核，公司總經(jīng)理審批。 三、審批同意的退房申請，招商營銷部須與客戶簽訂《退房協(xié)議》（對已婚客戶及有其它共有人的應(yīng)由夫妻雙方及其它共有人共同簽字確認(rèn)），并由資產(chǎn)財(cái)務(wù)部對該房屋進(jìn)行款項(xiàng)核算，填寫《退房款項(xiàng)核算單》，由招商營銷部辦理相關(guān)手續(xù)。 第八章 產(chǎn)品價(jià)格管理 第二十四條 定價(jià)原則：產(chǎn)品定價(jià)堅(jiān)持成本定價(jià)

18、和市場定價(jià)相結(jié)合的原則。 第二十五條 定價(jià)目的：為確保產(chǎn)品銷售、租賃價(jià)格合理、受控。 第二十六條 定價(jià)程序 一、合同計(jì)劃部、資產(chǎn)財(cái)務(wù)部等相關(guān)部門核算成本費(fèi)用，以及預(yù)期利潤，編制《項(xiàng)目成本預(yù)算分析報(bào)告》，經(jīng)公司公司總經(jīng)理辦公會審核后，送招商營銷部； 二、由招商營銷部根據(jù)市場調(diào)查，提出用戶可以接收的最高和最低的產(chǎn)品市場價(jià)格； 三、由分管副總組織相關(guān)人員進(jìn)行兩種價(jià)格分析，確定初步價(jià)格，并經(jīng)總經(jīng)理辦公會審議通過后，報(bào)董事會審批； 四、確定產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整上限和下限。 第二十七條 價(jià)格調(diào)整 一、項(xiàng)目開盤銷售后，公司招商營銷部應(yīng)隨時(shí)關(guān)注項(xiàng)目銷售態(tài)勢、市場需求、房地產(chǎn)行業(yè)銷售前景，根據(jù)項(xiàng)目工

19、程進(jìn)度、銷售進(jìn)度，及時(shí)提出《價(jià)格調(diào)整建議報(bào)告》。 二、整體產(chǎn)品市場出現(xiàn)較大變化時(shí)，進(jìn)行產(chǎn)品價(jià)格的統(tǒng)一調(diào)整； 三、《價(jià)格調(diào)整建議報(bào)告》經(jīng)公司分管領(lǐng)導(dǎo)、公司總經(jīng)理審核后，報(bào)董事會審批。 四、超過正常優(yōu)惠幅度、涉及價(jià)格實(shí)質(zhì)性調(diào)整的優(yōu)惠活動，應(yīng)視作價(jià)格調(diào)整。 五、總經(jīng)理根據(jù)調(diào)價(jià)權(quán)限內(nèi)進(jìn)行審批，權(quán)限外的調(diào)價(jià)需上報(bào)董事會審批。 六、調(diào)整后的價(jià)格由招商營銷部實(shí)施執(zhí)行。 第二十八條 價(jià)格方案的評審、審核和審批 一、招商營銷部負(fù)責(zé)組織相關(guān)部門及人員對《項(xiàng)目定價(jià)建議報(bào)告》進(jìn)行評審，并根據(jù)評審意見進(jìn)行修訂。 二、項(xiàng)目每次開盤的《項(xiàng)目定價(jià)建議報(bào)告》經(jīng)公司分管領(lǐng)導(dǎo)、公司總經(jīng)理審核后，報(bào)董事會審批。 第九章 營銷費(fèi)用管理 第三十條 營銷費(fèi)用是指在銷售周期內(nèi)專為促進(jìn)項(xiàng)目的銷售而發(fā)生的直接支出。 第三十一條 營銷費(fèi)用按“嚴(yán)格總額控制、額度內(nèi)相對靈活掌握、按計(jì)劃使用”的原則進(jìn)行管理。招商營銷部經(jīng)理對營銷費(fèi)用的總體使用與控制直接負(fù)責(zé)。 第三十二條 營銷費(fèi)用審批按照公司《資金審批權(quán)限管理制度》相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。 第三十三條 招商營銷部按階段對營銷費(fèi)用投入進(jìn)行效果對比分析。