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. 代理商常出現(xiàn)的幾個(gè)問(wèn)題和解決方法 第一、 三心二意做代理?　　現(xiàn)象：甲先生去年代理B產(chǎn)品，做得不好，他今年換做C產(chǎn)品了，但是前一段時(shí)間，他找到我說(shuō)，現(xiàn)在的市場(chǎng)不好做，他已經(jīng)準(zhǔn)備換下C產(chǎn)品，做D產(chǎn)品。他是想想我詢問(wèn)，怎樣才能做好一個(gè)產(chǎn)品，為什么他的代理的產(chǎn)品總是銷量上不去？我告訴他，我認(rèn)識(shí)的現(xiàn)在做的成功的代理商，都是那些和我們已經(jīng)合作了好多年的代理商。 　　分析：實(shí)際上，說(shuō)到底就是個(gè)短期投機(jī)和長(zhǎng)期投資的問(wèn)題。當(dāng)然，這和廠商的支持也是有著很大的關(guān)系的。真正做市場(chǎng)的廠商一定會(huì)找和他們一樣的作市場(chǎng)的代理商?？祹煾档摹笆袌?chǎng)的精耕細(xì)作”就是著眼于此。 　　但是從代理商自己的角度來(lái)講一定要為自己代理的產(chǎn)品做個(gè)長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)規(guī)劃。只有這樣，才有可能把代理當(dāng)成一個(gè)事業(yè)做好它。而不是一個(gè)短期的投機(jī)行為?！　? 　　對(duì)策： 　　首先：定一個(gè)長(zhǎng)期的產(chǎn)品代理計(jì)劃，至少是兩年的。 　　第二：在自己決定代理之前一定要做好調(diào)查和充分的困難估計(jì)。 　　第三：保持和廠商的良好溝通，很多的情況下，廠商會(huì)幫助他們認(rèn)為的忠誠(chéng)代理商解決很多的問(wèn)題。 　　第二、 不去學(xué)習(xí)代理品牌的經(jīng)營(yíng)理念 　　現(xiàn)象：今年的早期時(shí)候，到南京看市場(chǎng)，看到我們的“每日C”沒(méi)有按照我們廠商的規(guī)定擺放到冰箱里面，而是順便的和其他的產(chǎn)品擺放在一起，在其后拜訪我們的經(jīng)銷商的時(shí)候，我把這件事和他說(shuō)了，問(wèn)他：“您知道我們今年為什么要投放冰柜嗎？”?？吹剿尞惖难凵瘢揖椭滥暇┑摹懊咳誄”做得不好了。果然，市場(chǎng)基本被統(tǒng)一的“鮮橙多”占據(jù)。實(shí)際上他做我們的代理商已經(jīng)有很多年了，可以說(shuō)是和康師傅一起成長(zhǎng)起來(lái)的。但是就是這樣的多年的代理商對(duì)我們的經(jīng)營(yíng)理念還是不是很清楚。不知道我們的產(chǎn)品的定位、目標(biāo)消費(fèi)對(duì)象…… 　　分析：你想交朋友或者打算和某某長(zhǎng)期共處的時(shí)候，你都會(huì)自然而然的區(qū)了解對(duì)方的脾氣、信念和品格。我們做代理的時(shí)候也要去了解代理品牌的經(jīng)營(yíng)思路。很多的時(shí)候，明明是一個(gè)定位很時(shí)尚、很高檔的產(chǎn)品，被賣的一般低價(jià)位的產(chǎn)品一樣。讓人看了真的是很心疼。 　　對(duì)策：代理商所代理的品牌在廠商那里都有套系統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)思路和計(jì)劃。，代理商應(yīng)該盡力去理解、接受、堅(jiān)信它-----本來(lái)這是做代理之前就應(yīng)該做的事情，但是很多的時(shí)候不是這樣的，很少有人是因?yàn)槟硞€(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念好才去做他的代理的，可是矛盾的事：做了代理之后才發(fā)現(xiàn)，這個(gè)東西也重要的。 　　實(shí)際上，大多數(shù)的廠商在和代理商簽訂合同的時(shí)候就會(huì)把他們的經(jīng)營(yíng)理念一同交給了代理商，而且現(xiàn)在愈來(lái)愈多的廠商會(huì)定期的招集他的代理商來(lái)進(jìn)行培訓(xùn)。別以為取得代理就是皆大歡喜，這才是代理商與廠方、或是二級(jí)代理商、以及代理商談戀愛(ài)的開(kāi)始。 　　注意： 　　1、 代理品牌的經(jīng)營(yíng)理念和和代理商自己的經(jīng)營(yíng)思路是樹(shù)和藤的關(guān)系，代理商都得去熟悉。 　　2、 原則也好，理念也好，只有把他們貫徹到行動(dòng)中去才有生命力，否則就是吹牛皮。 　　第三、 執(zhí)行的方案時(shí)目的性不強(qiáng) 　　現(xiàn)象：許多的代理商，對(duì)很多的事情，即使是自己正在做的事都不知道為什么要這么做，目的是什么？但是那些成功的代理商，上到方針政策，小到售點(diǎn)拜訪都帶有清晰地、強(qiáng)烈的目的性。 　　對(duì)策：制定計(jì)劃。 　　現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷非常注重計(jì)劃，如果說(shuō)做好市場(chǎng)要走十步路，那么，會(huì)做計(jì)劃表明你已經(jīng)走了4部了，如果你的業(yè)務(wù)員也會(huì)做計(jì)劃的話，那說(shuō)明你們已經(jīng)走了6部了，剩下的4步就是不折不扣地執(zhí)行。 　　要點(diǎn)： 　　1、 養(yǎng)成每個(gè)動(dòng)作都有帶有清晰目的的習(xí)慣，就是高效率。 　　2、 成功就是養(yǎng)成了良好的習(xí)慣，形成習(xí)慣的方法就是不斷的重復(fù)。 　　3、 每個(gè)月填張計(jì)劃表，而且不是很難。 　　第四、 沒(méi)有可操作性的考核標(biāo)準(zhǔn) 　　現(xiàn)象：很多的代理商在考核他們的業(yè)務(wù)員的時(shí)候，總是感覺(jué)這些標(biāo)準(zhǔn)實(shí)際操作的時(shí)候，很難做到判斷準(zhǔn)確、公平、公正。都是憑著他們對(duì)這個(gè)業(yè)務(wù)員的感覺(jué)來(lái)打分的。 　　分析：有了工作內(nèi)容，但不知道應(yīng)該做到什么程度，結(jié)果一樣是好不到哪兒去，所謂沒(méi)有規(guī)矩，不成方圓。 　　我很感激我在康師傅的第一任經(jīng)理，這位可愛(ài)的臺(tái)灣老頭給我上第一堂企劃課就交給我一生受益的幾個(gè)觀點(diǎn)：系統(tǒng)的思考問(wèn)題、做任何事都要給自己定個(gè)可量化考核的指標(biāo)、時(shí)時(shí)總結(jié)、到現(xiàn)場(chǎng)找答案。 工作內(nèi)容如果得不到考核與評(píng)估，那這種工作本身一定是有問(wèn)題的。但是制定考核的關(guān)鍵是在與考核指標(biāo)的量化。只有量化才有可操作性。只有量化才有可考核性。 　　對(duì)策： 　　1、對(duì)每個(gè)指標(biāo)都用數(shù)據(jù)化描述。數(shù)字可以幫你了解一切，做到一切。 　　2、不檢查的工作少做為妙。 　　注意：不光你制定了什么樣的標(biāo)準(zhǔn)，在一段時(shí)間里，或者說(shuō)在很長(zhǎng)的一段時(shí)間里面，請(qǐng)你不要去隨意的改變它們，多重的標(biāo)準(zhǔn)還不如不制定標(biāo)準(zhǔn)。沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)意味著蠻干，多重的標(biāo)準(zhǔn)意味著混亂。 　第五、 喜歡和同一個(gè)錯(cuò)誤纏綿 　　現(xiàn)象：絕大多數(shù)的代理商們都會(huì)發(fā)現(xiàn)他們這次犯的錯(cuò)誤和他們上次犯的錯(cuò)誤是一樣的，而且更悲慘的是：他們知道，下次他們還會(huì)犯的。 　　分析：所謂的聰明人事不犯同樣的錯(cuò)誤，他為什么能做到這樣呢？因?yàn)樗麄儠?huì)作總結(jié)。 　　對(duì)策： 　　開(kāi)會(huì)，開(kāi)工作總結(jié)會(huì)。 　　多長(zhǎng)時(shí)間，你自己決定，但是一個(gè)月至少要開(kāi)一次。 　　第六、 多重目標(biāo)的促銷工作 　　現(xiàn)象：這里我可以舉這個(gè)例子：看了很多次的現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)，我注意到，代理商們經(jīng)常犯的一個(gè)錯(cuò)誤就是做A產(chǎn)品的促銷的時(shí)候，經(jīng)常把B產(chǎn)品也帶著“露露臉”，他們認(rèn)為是一個(gè)系列的產(chǎn)品，這樣做可以跟好的利用資源。 　　分析：通常情況下，大部分的代理商們做促銷活動(dòng)還是很積極的，但是他們好像總是要得太多了：在一場(chǎng)活動(dòng)中既想把銷量搞上去，又想提升品牌形象，樹(shù)立消費(fèi)者品牌偏好。想法都是好的，但正是這些好的想法，導(dǎo)致很多的活動(dòng)是不倫不類，什么效果都沒(méi)有很好的體現(xiàn)出來(lái)。 　　對(duì)策： 　　1、 目標(biāo)的單一化，而且一定是可以量化的。 　　2、 在一定時(shí)間內(nèi)促銷主題要單一、明確；實(shí)在不得不做多個(gè)主題的促銷，也要有個(gè)輕重緩急，切忌遍地開(kāi)花。 　　3、 統(tǒng)一促銷宣講內(nèi)容。 　　4、 一定要事后總結(jié)，無(wú)總結(jié)的促銷就像吃雞不喝湯一樣 　　第七、 溝通的隨意化 　　測(cè)試：溝通就是業(yè)務(wù)員、代理商、廠商企劃人員的工作。做不好溝通工作的業(yè)務(wù)員就像耍不好大刀的關(guān)公，是很危險(xiǎn)的。有很多的人自我感覺(jué)良好，真的是這樣的嗎？可以測(cè)試一下： 　　1、 你有沒(méi)有一天內(nèi)和3個(gè)以上的經(jīng)銷商交流國(guó)（打電話也可以）？ 　　2、 你有沒(méi)有一個(gè)月內(nèi)和50%的經(jīng)銷商交流過(guò)（電話也可以）？ 　　3、 你有沒(méi)有一個(gè)月內(nèi)實(shí)地拜訪10個(gè)以上的經(jīng)銷商？ 　　4、 你有沒(méi)有一周內(nèi)和所有的業(yè)務(wù)員的交流過(guò)（電話也可以）？ 　　5、 你有沒(méi)有一個(gè)月內(nèi)有所有的業(yè)務(wù)員面對(duì)面交流過(guò)？ 　　答案是“是”的加2分，：“沒(méi)有”的扣1分，合計(jì)4分就是合格。 　　實(shí)際上，合格很簡(jiǎn)單，兩個(gè)步驟就行了，但是這兩步工作靠你是靠不住的，靠其他的人也是一樣的，要靠制度；實(shí)際上這也是外企管理工作的先進(jìn)之處。 　 對(duì)策： 　　1、 一周召開(kāi)一次業(yè)務(wù)員會(huì)議。會(huì)議要做記錄.（要知道，你總結(jié)得愈多，你做得就會(huì)愈好） 　　2、 一個(gè)月召開(kāi)一次工作會(huì)議，會(huì)議要做記錄。（業(yè)務(wù)員要人人參加，倉(cāng)庫(kù)、售后、財(cái)務(wù)至少一個(gè)代表） 　　3、 一個(gè)月內(nèi)找個(gè)職工談心，談心就是什么都可以談，要記錄 　　4、 一天內(nèi)和三個(gè)經(jīng)銷商談?wù)?，至少打個(gè)電話 　　第八、 業(yè)務(wù)人員變得愈來(lái)愈重要 　　現(xiàn)象：A代理商一個(gè)月的銷售量銳減，我們問(wèn)其原因是因?yàn)樗囊粋€(gè)業(yè)務(wù)員走了，而隨之而去的，還有大量的客戶。 　　分析：這是個(gè)老問(wèn)題，我們也已經(jīng)找到了解決的方法交給了我們的代理商，但是還是得到重視。我這里提出這個(gè)問(wèn)題只是想提醒我們的代理商們行動(dòng)起來(lái)。 　　對(duì)策：解決的方法就是建立“客戶數(shù)據(jù)庫(kù)”，使這些客戶資源正真的成為公司的資源，而不是某個(gè)人的資源。 　　1、 每周至少檢查每位業(yè)務(wù)員的客戶資料卡一次。 　　2、 提醒業(yè)務(wù)員在訪問(wèn)客戶前按規(guī)定參加資料卡的內(nèi)容 　　3、 要求業(yè)務(wù)員在出去訪問(wèn)的時(shí)候，只攜帶當(dāng)天訪問(wèn)的客戶的資料卡 　　4、 要求業(yè)務(wù)員訪問(wèn)會(huì)來(lái)的時(shí)候應(yīng)繳回卡 　　5、 將填寫“客戶資料卡”視為評(píng)估業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)的一個(gè)重要的指 3 可編輯修改