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______________________________________________________________________________________________________________ 房產(chǎn)銷售“老帶新”客戶激勵(lì)實(shí)施方案 一． 實(shí)施意義 房產(chǎn)銷售的常規(guī)是：做廣告、談客戶、看房翻樓書，然后是簽合同，從廣告起步帶來的客戶群稱為第一營銷渠道，由物業(yè)及物業(yè)包裝而產(chǎn)生的市場信任度，由客戶間互相傳遞而產(chǎn)生的客戶群，是至關(guān)重要的房產(chǎn)第二營銷渠道。 　　當(dāng)前樓市以廣告為主體推盤既是現(xiàn)實(shí)的需要，也是形勢所迫。廣告市場成為樓市營銷的主流，大多樓盤的市場冷熱，幾乎都依托在廣告發(fā)布總量的基礎(chǔ)之上。一般來講，樓盤廣告量多密度高，其導(dǎo)入的購房客戶比例相對(duì)要高， 這種由廣告投放而產(chǎn)生的銷售量，商業(yè)推廣效應(yīng)明顯而直觀，但卻顯得不夠穩(wěn)定，致使難以控制市場走勢、無法把握成交量。 非廣告引發(fā)的購房導(dǎo)入力，雖然效應(yīng)不夠直接，但卻非常深入，這種由于物業(yè)本身引發(fā)的市場沖擊力，由于客戶滾動(dòng)而派生的購房源，成交率高，利于口碑的形成。 因此，在目前 基本沒有廣告投放情況下，如何針對(duì)性地做已購房客戶工作，充分利用客戶口碑這一強(qiáng)有力的武器，形成第二營銷渠道，是現(xiàn)階段我們的重要工作。 二． 現(xiàn)階段面臨的問題及解決方案 項(xiàng)目從去年十月銷售以來，至今已完成85%以下的銷售，目前余房48套。如何提升銷售快速銷化尾盤，為二批的蓄客留出時(shí)間與空間，成為目前頭等大事。 在第一營銷渠道競爭激烈的當(dāng)前，拓展第二營銷渠道，已是我們的首要選擇。 但，要開展相應(yīng)的工作，存在以下一些困難點(diǎn)： １． 老帶新客戶界定 老帶新客戶的界定是本方案實(shí)施的重點(diǎn)，以新客戶第一次到訪的記錄為主，必須在老客戶的陪同下本優(yōu)惠才成立，并且填寫老帶新客戶登記表。 待新客戶簽定正式商業(yè)買賣合同后，及時(shí)在銷售部經(jīng)理處填寫“老帶新確認(rèn)涵”。以便享受物業(yè)優(yōu)惠。 ２． 沒有制定相應(yīng)的優(yōu)惠政策無法有效刺激老客戶 公司的“商業(yè)銷售”雖已動(dòng)作一段時(shí)間，但在相應(yīng)的優(yōu)惠方面，沒有制定相關(guān)細(xì)則，無法激勵(lì)老客戶。 我司建議在11月30日-12月30日近期一個(gè)月里組織“ 老業(yè)主帶新業(yè)主優(yōu)惠政策”，按照 “獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃”凡是由老客戶介紹的新客戶購買成功者將享受 的優(yōu)惠政策。 （1）如凡由老客戶帶新客戶購買成功者均享受半年的物管優(yōu)惠，不分面積大小、不分金額多少。 （2）如老客戶推薦的新客戶既購買了門市又購買了商鋪即推薦者可二選其一門市或者商鋪的優(yōu)惠。 （3）推薦多個(gè)新客戶購買物業(yè)的可按每套一次累加 注：以上物管費(fèi)均是后付費(fèi)。 3. 由老客戶帶來的新客戶應(yīng)該同時(shí)享有一定的優(yōu)惠 購買我們項(xiàng)目的客戶一般都比較謹(jǐn)慎，他介紹朋友、親屬來購買也是出于對(duì) 的認(rèn)同，同時(shí)也擔(dān)心介紹自己的朋友親屬來購買會(huì)被誤認(rèn)為是為了自己得好處的嫌疑。而我們給他介紹的朋友同樣也享受一定的優(yōu)惠，故新客戶在11月30日-12月10日購買一次性的優(yōu)惠200 元/平方米，按揭150 元/平方米。11月11日-11月20日一次性購買優(yōu)惠150元/平方米，按揭100元/平方米。11月21日-12月30日一次性購買優(yōu)惠100元/平方米，按揭50元/平方。 4. 老帶新活動(dòng)的宣傳需要深入人心，引起關(guān)注 老帶新活動(dòng)啟動(dòng)后，需要我們加大宣傳力度，必須點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的專項(xiàng)推廣“老帶新活動(dòng)”。 如僅靠置業(yè)顧問的推廣是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，需結(jié)合直投、短信等點(diǎn)對(duì)點(diǎn)直效的宣傳方式，直接告知其有效信息，我司將老帶新的客戶范圍分為以下幾種，并將其告知信息及宣傳的模式羅列如下： 客戶群分類 告知信息 宣傳模式 業(yè)主，已介紹新客戶買房 ? 優(yōu)惠政策明細(xì) ? 短信 ? 置業(yè)顧問電話回訪 業(yè)主，未介紹新客戶來買房 ? 優(yōu)惠政策明細(xì) ? 短信 ? 置業(yè)顧問電話回訪 三． 實(shí)施細(xì)則 １． 引爆點(diǎn) （11月30日——12月30日）為期一月的“老帶新優(yōu)惠政策”活動(dòng)，對(duì)項(xiàng)目現(xiàn)場重新包裝，將通過電話、短信、等形式告知已成交客戶 “老客戶介紹新客戶成交送物管費(fèi)”。 ２． 優(yōu)惠方案 客戶群 獎(jiǎng)勵(lì)額度 11月30日至12月30日， 業(yè)主介紹、推薦親友購買 并推薦成功者 ? 每介紹一套享受半年物管費(fèi)用，通過推薦成功的套數(shù)，可累積享受優(yōu)惠， 11月30日至12月30日已介紹新客戶買房成功的老客戶并且新客戶即購買門市又購買商鋪的 ? 可由老客戶自行選擇享受物業(yè)優(yōu)惠的其中一種 12月10日以前，由老客戶帶來的新客戶新客戶成交 ? 購買一次性的優(yōu)惠200 元/平方米，按揭150 元/平方米 12月10日至12月20日，由老客戶帶來的新客戶，新客戶成交 ? 購買一次性的優(yōu)惠150 元/平方米，按揭100 元/平方米 12月21日-12月30日，由老客戶帶來的新客戶，新客戶成交 購買一次性的優(yōu)惠100 元/平方米，按揭50元/平方米 四． 費(fèi)用預(yù)估 進(jìn)行老帶新禮品優(yōu)惠活動(dòng)，每套老帶新的優(yōu)惠成本平均800元，老帶新的優(yōu)惠更有利于項(xiàng)目銷售，更有利于進(jìn)一步帶動(dòng)老業(yè)主帶新業(yè)主的積極性，更有利于與業(yè)主的關(guān)系融洽。 五．相關(guān)協(xié)調(diào)及實(shí)施細(xì)節(jié) 1、現(xiàn)場布置； 2、需要做老帶新及相關(guān)流程； 3、老帶新活動(dòng)開展，考慮事先制定“ 老帶新客戶上門登記表”老客戶帶新客戶第一次上門時(shí)對(duì)新老客戶的身份進(jìn)行確認(rèn)銷售代表登記，老客戶帶新客戶上門的費(fèi)用不予報(bào)銷； 4、新客戶成交，老客戶填寫“ 老帶新獎(jiǎng)勵(lì)確認(rèn)涵”（一式兩份）經(jīng)開發(fā)商審核無誤后蓋章即生效； 5、新客戶在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)簽訂買賣合同后，老客戶憑“ 老帶新獎(jiǎng)勵(lì)確認(rèn)涵”領(lǐng)取 獎(jiǎng)勵(lì)； 6、老客戶（介紹人）第一次必須親自帶新客戶（被介紹人）上門，同時(shí)銷售填寫老帶新客戶登記表； 7、老帶新客戶上門登記確認(rèn)后，新客戶在活動(dòng)期限內(nèi)購買并按時(shí)簽訂合同，老客戶可享受獎(jiǎng)勵(lì)，并且獎(jiǎng)勵(lì)按購買套數(shù)積累； 8、在活動(dòng)范圍內(nèi)成交新客戶在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)購買并簽訂合同也可獲得獎(jiǎng)勵(lì)； 9、此老客戶帶新客戶必須是新客戶簽訂合同后才有效； 10、優(yōu)惠時(shí)間將由開發(fā)商交房后執(zhí)行 項(xiàng)目營銷部 20 - - 流 程 1、 電話、短信通知已成交業(yè)主、和部分業(yè)主以及前來過 營銷中心未能成交的客戶； 2、 業(yè)主或客戶有意向，邀請(qǐng)前來營銷中心； 3、 到營銷中心后，詳細(xì)介紹活動(dòng)細(xì)則； 4、 老客戶帶新客戶第一次上門（必須是共同上門）； 5、 確認(rèn)身份銷售代表填寫“老帶新上門登記表”； 6、 新客戶成交后，營銷中心可電話告辭老客戶，在其成功簽定商品房買賣合同后，通知老客戶前來營銷中心，到營銷經(jīng)理處填寫“ 老帶新確認(rèn)涵”（一式兩份）且進(jìn)行登記，此確認(rèn)函是老客戶領(lǐng)取優(yōu)惠的憑證和依據(jù)； 7、 新客戶簽訂合同，老客戶兌獎(jiǎng)； 8、恭喜老客戶，并請(qǐng)其再代為介紹；  THANKS !!! 致力為企業(yè)和個(gè)人提供合同協(xié)議，策劃案計(jì)劃書，學(xué)習(xí)課件等等 打造全網(wǎng)一站式需求 歡迎您的下載，資料僅供參考 -可編輯修改-