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精選資料 4．1．4 房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)銷售定價管理制度 第1章 總則 第1條 目的 為了規(guī)范企業(yè)房地產(chǎn)項目的定價管理，根據(jù)實際情況及市場需求確定合理的項目銷售價格，爭取最大的利潤，特制定本制度。 第2條 適用范圍 本制度適用于企業(yè)所有房地產(chǎn)項目價格的制定與管理。 第3條 責(zé)任部門 企業(yè)房地產(chǎn)項目的定價管理由營銷策劃部門全權(quán)負責(zé)，其他部門負責(zé)協(xié)助。 第2章 樓盤定價 第4條 地產(chǎn)項目價格的構(gòu)成 鑒于企業(yè)目前的房地產(chǎn)項目情況，房地產(chǎn)項目的價格由下列內(nèi)容構(gòu)成。 1．土地使用取得費。 2．住宅開發(fā)成本，包括前期工程費、建筑安裝工程費、設(shè)備費、附屬工程費、開發(fā)間接費及其他符合國家規(guī)定并與項目開發(fā)直接有關(guān)的費用。 3．住宅開發(fā)期間費用，包括管理費用、財務(wù)費用與銷售費用。 4．利潤。 5．稅金。 6. 商品住宅差價，包括樓層差價與朝向差價。 第5條 影響定價的外部因素 1. 市場整體價格水平因素 房地產(chǎn)產(chǎn)品價格必須依據(jù)市場價格制定，過去和現(xiàn)在的市場價格和銷售情況說明了市場對產(chǎn)品的接受度，結(jié)合宏觀政策，可進一步分析預(yù)測市場價格的變動趨勢。 2. 地段因素 分析項目所處地段的價格水平，同時對其他主要地段的價格進行對比分析。 3. 競爭項目因素 分析競爭項目的定價依據(jù)和定價方法。 4. 目標(biāo)客戶心理 分析社會環(huán)境、政策因素等導(dǎo)向等因素，綜合預(yù)測客戶的價格承受能力。 第6條 影響定價的內(nèi)部因素 1． 各樓層單位水平因素 分析同一平面各單位的差別，主要差別因素有戶型設(shè)計、景觀視野、噪聲灰塵、朝向等。 2． 各樓層單位垂直因素 分析因為樓層高低的變化而引起各單位的差別，主要差別因素有視野景觀變化、空間感差異、心理優(yōu)越差異、客戶心理感受、特殊情況等。 第7條 影響定價的其他因素 影響定價的其他因素包括項目的具體建筑、構(gòu)造等，如頂層閣樓的出現(xiàn)會提高頂層的價值，下水道設(shè)在二層或者一層帶花園的房屋會提高一層的價值等。 第8條 考慮項目的垂直價差與水平價差 項目定價人員在確定房地產(chǎn)項目的價格時，還需充分考慮到最值價差與水平價差。 1. 垂直價差受市場狀況、均價水平、客戶的購房習(xí)性等因素的影響。 2. 水平價格受樓盤的朝向、采光、私密性、景觀、格局等因素的影響。 第9條 擬定價格方案 房地產(chǎn)項目定價人員應(yīng)根據(jù)項目價格構(gòu)成及影響定價的因素收集資料，并根據(jù)市場實際情況擬定價格方案，供相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)人員抉擇。 第10條 房地產(chǎn)項目價格確定程序 1. 調(diào)查房地產(chǎn)項目基本情況。 2. 根據(jù)具體的房地產(chǎn)項目確定影響其價格的具體因素。 3. 確定定價方法。 4. 確定產(chǎn)品成本。 5. 確定競爭對手價格。 6. 進行初步定位，并征求意見。 7. 編制房地產(chǎn)項目價格方案，并送審。 8. 確定房地產(chǎn)項目價格。 第11條 房地產(chǎn)項目定價方案的審批程序 1. 房地產(chǎn)項目定價人員根據(jù)項目實際情況擬定定價方案，呈營銷策劃部經(jīng)理審核。 2. 營銷策劃部經(jīng)理審核同意后，呈營銷總監(jiān)審核。 3. 營銷總監(jiān)審核同意后，呈總經(jīng)理審閱，經(jīng)總經(jīng)理辦公會議審議后通過后，予以確定。 第3章 選擇合適的定價方法 第12條 成本導(dǎo)向定價法 成本導(dǎo)向定價法包括三種方法，具體如“成本導(dǎo)向定價方法一覽表”所示。  成本導(dǎo)向定價方法一覽表 名稱 定義 計算步驟或公式 適用范圍 成本加成定價法 指在單位產(chǎn)品成本的基礎(chǔ)上，加上一定比例的預(yù)期利潤作為產(chǎn)品的售價 單位產(chǎn)品價格=單位成品成本（1+加成率） 適用于影響房地產(chǎn)項目價格的因素基本穩(wěn)定的情況 目標(biāo)收益定價法 指在成本的基礎(chǔ)上，按照目標(biāo)收益率的高低計算售價 1. 確定目標(biāo)收益率 房地產(chǎn)項目的目標(biāo)收益率表現(xiàn)為投資收益率、成本利潤率、銷售利潤率、資金利潤率等多種形式。 2. 確定目標(biāo)利潤 目標(biāo)利潤=總投資額目標(biāo)成本利潤率 目標(biāo)利潤=總成本目標(biāo)成本利潤率 目標(biāo)利潤=銷售收入目標(biāo)成本利潤率 目標(biāo)利潤=資金平均占有率目標(biāo)成本利潤率 3. 計算售價 售價=（總成本+目標(biāo)利潤）預(yù)計銷售量 適用于企業(yè)在市場中具有一定影響力或市場占有率較高時采用 售價加成定價法 指以產(chǎn)品的最后銷售為基數(shù)，按銷售價的一定百分比計算加成率，最后得出產(chǎn)品售價 單位產(chǎn)品售價=單位產(chǎn)品總成本（1-加成率） 第13條 需求導(dǎo)向定價法 需求導(dǎo)向定價法是以需求為中心，依據(jù)消費者對產(chǎn)品價值的理解和需求來定價，而非依據(jù)企業(yè)成本來定價，具體又包括理解值定價、區(qū)分需求定價兩種方法。 1. 理解值定價法 （1） 指導(dǎo)思想 決定商品價格的關(guān)鍵因素是消費者對房地產(chǎn)項目價值的認知水平，而非成本。 （2） 定價步驟 ① 確定消費者的認識價值。 ② 根據(jù)確定的認識價值，決定房地產(chǎn)項目的初始價格。 ③ 預(yù)測商品房的銷售量。 ④ 預(yù)測目標(biāo)成本。 ⑤ 確定商品房價格。 2. 區(qū)分需求定價法 （1）區(qū)分需求定價法是指房地產(chǎn)項目可根據(jù)不同需求強度、不同購買力、不同購買地點、不同購買時間及樓層數(shù)的相應(yīng)變化等因素，采取不同的售價。 （2）區(qū)分需求定價法的主要形式。 ① 以消費群體的差異為基礎(chǔ)的差別定價。 ② 以數(shù)量差異為基礎(chǔ)的差別定價。 ③ 以房地產(chǎn)項目的外觀、結(jié)構(gòu)、裝修等為基礎(chǔ)的差別定價。 ④ 以地域差異或時間差異為基礎(chǔ)的差別定價等。 第14條 競爭導(dǎo)向定價法 競爭導(dǎo)向定價法是指以競爭者的價格為基礎(chǔ)，根據(jù)競爭雙方的力量等情況，制定較競爭者價格為低、高或相同的價格，以達到增加利潤、擴大銷售量或提高市場占有率等目標(biāo)的定價方法。具體又包括隨行就市定價、追隨領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)定價兩種方法。 1. 隨行就市定價法 （1） 隨行就市定價法的指導(dǎo)思想是企業(yè)使自己的地產(chǎn)項目的價格跟上同行的平均水平。 （2） 此方法適用于企業(yè)房地產(chǎn)項目的成本預(yù)測比較困難、競爭對手不確定，以及企業(yè)希望得到一種公平的報酬而不愿打亂市場現(xiàn)在正常秩序的情況。 2. 追隨領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)定價法 此種方法可在企業(yè)擁有較為豐富的后背資源，為應(yīng)對或避免競爭的情況。 第4章 樓盤價格調(diào)整 第15條 企業(yè)房地產(chǎn)項目價格一旦確定后，任何人不得隨意調(diào)整。 第16條 在房地產(chǎn)項目銷售過程中，有下列情形之一時，負責(zé)房地產(chǎn)項目定價的人員可申請調(diào)整房地產(chǎn)項目的價格。 1. 銷售停滯不前，同業(yè)競爭極為激烈。 2. 市場供給大于市場需求，房屋空置率過高，資金占用嚴重。 3. 外部環(huán)境發(fā)生劇烈變化，如通貨膨脹、成本高漲等。 4. 企業(yè)目標(biāo)發(fā)生變化，如需要擴大市場占有率。 5. 其他需調(diào)整價格的情況。 第17條 房地產(chǎn)項目價格需要調(diào)整時，負責(zé)房地產(chǎn)項目定價的人員需要編寫房地產(chǎn)項目價格調(diào)整申請報告，詳細說明實際情況及調(diào)價緣由、方案、預(yù)計結(jié)果等內(nèi)容，審批程序參照定價方案的審批程序。 第18條 房地產(chǎn)項目價格調(diào)整的方法 1.直接的價格調(diào)整 （1）調(diào)整基價 （2）調(diào)整差價系數(shù) 2.調(diào)整付款方式 （1）調(diào)整付款比例。 （2）調(diào)整付款利息。 第5章 附則 第19條 本制度由營銷策劃部制定，其修改、解釋權(quán)歸營銷策劃部所有。 第20條 本制度經(jīng)總經(jīng)理辦公會議審議通過后，自頒布之日起實施。  THANKS !!! 致力為企業(yè)和個人提供合同協(xié)議，策劃案計劃書，學(xué)習(xí)課件等等 打造全網(wǎng)一站式需求 歡迎您的下載，資料僅供參考 可修改編輯