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1、 第1課 什么是商品 現(xiàn)代社會的經(jīng)濟高速開展，我們周圍的物品日益豐富，琳瑯滿目，親愛的小同學，你能告訴我，什么是商品嗎？ 商品的定義　　目前主要有以下三種不同的定義： 　　1、商品是為交換而生產(chǎn)〔或用于交換〕的對他人或社會有用的勞動產(chǎn)品。 　 　2、商品是用來交換的勞動產(chǎn)品。 　　 3、商品是經(jīng)過交換且非進入使用過程的勞動產(chǎn)品。 狹義的商品 　　狹義的商品僅指符合定義的有形產(chǎn)品； 廣義的商品 廣義的商品除了可以是有形的產(chǎn)品外，還可以是無形的效勞。比方“保險產(chǎn)品〞、“金融產(chǎn)品〞等。 　　在商標法事務中，

2、適用于狹義的商品的有關的規(guī)定，也同樣適用于效勞。 商品有哪些屬性？ 根本屬性　　 1. 商品的根本屬性是價值和使用價值。價值是商品的本質屬性，使用價值是商品的自然屬性。 　　 2.商品兩大屬性的關系是對立性和統(tǒng)一性。 價值 商品的價值 　　 凝結在商品中的無差異的人類勞動就是商品的價值。商品的價值是商品的本質屬性，共同屬性。商品的價值是商品的特有的。 使用價值 商品的使用價值是商品能夠滿足人們需要的物品的有用性，不同的商品具有不同的使用價值，不同的使用價值是由物品本身的自然屬性決定的；同一種商品具有多種自然屬性，因而具有多方面的有用性。商品的使用價值是

3、維持人類的生存和繁衍、維持社會的生存和開展所必需的。因此，不管財富的社會形式如何 ，使用價值總是構成財富的物質內(nèi)容。 商品的交換價值 一種使用價值與另一種使用價值相交換的量的關系或比例，是商品的交換價值。兩種不同的使用價值之所以能按一定的比例相交換，說明它們之間存在著某種共同的東西，這種共同的東西在質上應是相同的，從而在量上才可以進行比擬。這種同質的共同東西，就是凝結在商品中的無差異的一般人類勞動。商品中的這種無差異的一般人類勞動的凝結 ，就是商品的價值。因此，交換價值是價值的表現(xiàn)形式，價值是交換價值的內(nèi)容。價值反映了商品的社會屬性，表達了商品生產(chǎn)者之間互相交換勞動的社會生產(chǎn)關系。

4、 思考：什么叫“無差異〞 生產(chǎn)商品要消耗人的體力和腦力即無差異的人類勞動。 消耗體力 消耗腦力 第2課商品的相關知識有哪些 一、 局部名稱的含義： 1、??品牌：是指商品的注冊商標。2、??品名：商品的名稱。3、??產(chǎn)地：商品的生產(chǎn)地，一般要求標注地區(qū)級地名。4、??體積：是指商品自身或包裝物的長、寬、高乘積。5、??重量：是指商品自身或包裝物的重量。6、??規(guī)格：是指商品的包裝單位。 二、 條形碼的含義：　　 商品的條碼，由13位數(shù)字碼

5、以及對應的條碼組成?！　　13X12X11　　　　　? ? X10X9X8X7　　　　　　X6X5X4X3X2　　　　　? ? X1國家地區(qū)代碼? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?制造商代碼 　　　　　標識商品的代碼　　　　校驗碼 三、 服裝的常用尺碼： “S〞小號；　“M〞中號；　“L〞大號；　“XL〞加大號；　“XXL〞特大號。 四、 常見的標準：　　 “ISO〞國際標準；　　“GB〞國家標準；　　　“HB〞行業(yè)標準“DB〞地方標準；　　“QB〞企業(yè)標準。 五、 局部國家合格產(chǎn)品質量認證標志： “NF〞法國；　 “DIN〞德國；　 “BEB〞英國；　“UL〞美國；　 “

6、CSA〞加拿大；“AS〞澳大利亞優(yōu)質產(chǎn)品認證標志；“JIB〞日本標準化組織對電器及紡織品所頒發(fā)的質量合格認證標志；“CCIB〞中國對進口商品質檢合格頒發(fā)的質量認證標志。 六、 我國的進出口商品的三種商檢標志： H－衛(wèi)生標志　　　　　　　　 　S－平安標志　　　　　 　　　Q－質量標志 第3課商品購置行為知識 購置的特性 客戶通過一系列的程序完成購置的整個過程。 客戶通過與營銷人員的接觸再次了解產(chǎn)品，經(jīng)過對產(chǎn)品的挑選和比擬確定了所購置的產(chǎn)品，同時在營銷人員的指導下完成了協(xié)議的簽訂，之后通過現(xiàn)金或刷卡付費，營銷人員將客戶所購置的產(chǎn)品送達客戶手中。

7、 消費者千姿百態(tài)的心理活動影響著實施購置的全過程，所以我們只能透過現(xiàn)象尋找消費者行為中某些共同的東西，即表達在每一個消費者行為中的根本或共同的特征。 1、目標確定性：消費者通過購置決策、已非常明確購置目標，并在此目標指導下完成購置過程。 例如：消費者已對音響的品牌、型號、以及購置商店在心理形成購置目標。又如，消費者長期使用某品牌的產(chǎn)品，對該品牌的商品形成使用習慣。在購置時會決策果斷，成交速度快。不受時尚因素影響，表現(xiàn)出很強的目的性。 2、可控制性：消費者在購置行為的每一個階段中，都會自覺或不自覺地調(diào)整和修正自己的購置決策，控制自己的購置行為方式和途徑；外界的環(huán)境

8、因素變化當然也會引導、修正和改變消費者的購置行為。 例如：一位顧客想要買空調(diào)，但是選擇什么牌子、型號、式樣、功能等均不能確定。通過營銷人員對“美的〞空調(diào)的產(chǎn)品特性、價格的介紹，以及看到其他顧客正在購置。從而使消費者從心理接受了該產(chǎn)品，并隨即決定購置。 3、連續(xù)性：消費者的每一購置行為往往不能通過一次行動就能到達預期目標，必須連續(xù)或重復進行，這就構成購置行為的連續(xù)性。 例如：一位男士想給他的女朋友買一件大衣，之后他發(fā)現(xiàn)配一條裙子穿會很漂亮，于是買了裙子，此時看到了模特腳上的靴子，一個整體視覺效果出現(xiàn)了，于是他把靴子也買上了；又如新婚夫婦購置結婚用品。這種連續(xù)可能是前一次行為的簡

9、單重復，但更多的是前一次行為的深化。 4、可變性：消費者在實現(xiàn)目標的過程中，由于外界條件的發(fā)生、開展變化以及消費者個人內(nèi)部因素的變化，包括知識、經(jīng)驗的積累和作用，其行為方式也會發(fā)生變化。此時會出現(xiàn)消費者停止或延期購置的情況。 購置效勞 例如：客戶準備用銀行卡購置某產(chǎn)品，而當天商場停電或POS機出現(xiàn)故障，而所帶現(xiàn)金缺乏，這種情況會導致客戶延期購置?；蚩蛻粼谫徶檬撬徤唐窙]有自己喜歡的顏色；以及客戶在購置時發(fā)生其他客戶對該產(chǎn)品的質量提出質疑等情況都可能致使客戶停止或延期購置該產(chǎn)品。 效勞是營銷人員在銷售商品前后，為進一步滿足消費者的各種需求所采取的多項措施和手段，是伴隨著商品的

10、轉移而提供的勞動效勞。如果說營業(yè)環(huán)境是吸引消費者的“硬件〞，那么效勞那么是營銷環(huán)境中的‘軟件〞。良好的效勞，不僅會擴大商品銷售，增加企業(yè)盈利，而且還會增加消費者的信賴，樹立企業(yè)的聲譽。因此，良好的營銷效勞及所產(chǎn)生的心理效應，對于消費行為的實現(xiàn)和企業(yè)營銷活動的順利進行無疑會產(chǎn)生重要的影響。 營銷人員是商品的傳播源和載體，銷售活動實際上是在人際交往過程中完成商品的銷售和效勞，使消費者產(chǎn)生心理愉悅感。儀表在人們相互交往中起重要作用。 儀表在人們相互交往中起重要作用。營銷人員良好的儀表不僅表現(xiàn)出個人的精神面貌，也反映了一個企業(yè)的風貌，并直接影響消費者在購置活動中的心理變化對企

11、業(yè)的整體印象。具體可細分為體形容貌、服飾穿著、行為風度。 營銷人員的效勞態(tài)度和效勞方式是消費者購物情感很重要的一個因素。 每一個消費者都希望自己受到和別人一樣的熱情接待，享受和別人同樣多的利益。正確的效勞態(tài)度應該是不管消費者的年齡大下、容貌美丑、衣著好壞、花錢多少，都一律熱情接待，使消費者產(chǎn)生賓至如歸的感覺。 一個合格的營銷人員必須具有豐富的商品知識，對自己經(jīng)營的商品了如指掌，才能贏得消費者的信任，消除其顧慮，最終促成交易。 營銷人員的效勞態(tài)度和效勞方式是消費者購物情感很重要的一個因素。 為消費者提供方便，減少購物等候時間也是商店爭取消費者的一個重要

12、方面。這就要求商店以及營銷人員在為客戶辦理手續(xù)時熟練快捷。即要到達消費者的滿意，又最大限度地節(jié)省消費者等候的時間。 銷售效勞過程中再次引導需求。營銷人員在為客戶提供熱情周到的效勞時，已取得了客戶的信任和好感，這時可以將公司的新產(chǎn)品介紹給消費者。引導消費者對新商品的消費觀念，并提供消費者更科學、合理的消費建議和公司的效勞工程。 營銷人員通過效勞使客戶獲得了自己滿意的商品；消費者也從享受效勞中得到滿足感和優(yōu)越感。 第4課購置案例 小青是一名從事貴賓卡銷售的營銷人員，她所銷售的產(chǎn)品是當前被稱為“卡式消費〞之一的貴賓卡。貴賓卡的金

13、額分為三種，200元、300元、500元不等的價位。凡持有貴賓卡消費者可以在指定的星級酒店、商場、娛樂場所享受5折優(yōu)惠，同時可以享受到免費的預訂效勞以及更多的超值效勞。 小青在略加修飾后按照約定的時間來到了某公司的寫字樓。辦公室里有與她約好的劉小姐和她的兩位同事。小青微笑的同她們打過招呼后，將準好的合同和貴賓卡拿出來交與劉小姐，并指導她很快填寫了購置合同辦理好了交費手續(xù)。留下了聯(lián)絡 ，告辭離開了寫字樓。 幾天后小青再次來到寫字樓。此次她帶來了自己整理的國內(nèi)旅游線路資料送到了劉小姐的面前。并在可以入住的酒店、商場上給予了自己的建議。她們愉快的交談引發(fā)了辦公室另兩位同事的注意和咨詢

14、。小青隨即向他們介紹了貴賓卡消費的趨勢和特點，不但表達了身份同時可以讓消費者在獲得超值效勞的同時，節(jié)省了許多錢。至于價位的區(qū)別那么是200元卡可以在一些中心城市使用，消費打7折；300卡元可以包括一些中小型城市使用，消費打6折；500元卡那么可以在全國通用，消費打5折。兩位同時商量后決定發(fā)薪時購置，并與小青約定了購置的時間。 思考題 1、營銷人員在銷售前的心理狀態(tài)？ 2、客戶在最初購置貴賓卡時的心理狀態(tài)？ 3、客戶在收到旅游路線介紹效勞時的心理狀態(tài)？ 4、客戶在休假期間享受到貴賓卡效勞后的心理狀態(tài)？ 5、在營銷人員銷售效勞過程中，哪些工作是需要做但 有難度的？ 6、在營銷人員銷售效勞過程中，哪些工作是容易做但 被無視的？