《采購(gòu)與供應(yīng)中的合同與關(guān)系管理(ppt 151頁(yè))》由會(huì)員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《采購(gòu)與供應(yīng)中的合同與關(guān)系管理(ppt 151頁(yè))（150頁(yè)珍藏版）》請(qǐng)?jiān)谘b配圖網(wǎng)上搜索。

1、采購(gòu)與供應(yīng)中的合同與關(guān)系管理采購(gòu)與供應(yīng)中的合同與關(guān)系管理 采購(gòu)與供應(yīng)文憑關(guān)系的類型關(guān)系的類型 行為者關(guān)聯(lián)（Actor bonds） 行為鏈接（Activity links） 資源紐帶（Resource ties） 關(guān)系的驅(qū)動(dòng)要素關(guān)系的驅(qū)動(dòng)要素 互動(dòng)的質(zhì)量（Quality of interaction） 信任（Trust） 透明度（Transparency） 承諾（Commitment） 合作與協(xié)作（Cooperation and collaboration） 互惠（Mutuality） 采購(gòu)部門作為內(nèi)部供應(yīng)商采購(gòu)部門作為內(nèi)部供應(yīng)商采購(gòu)部門的內(nèi)部客戶有:高級(jí)管理層內(nèi)部供應(yīng)鏈上的相關(guān)職能，如財(cái)務(wù)、

2、設(shè)計(jì)、制造、倉(cāng)儲(chǔ)物流等職能。用戶職能的管理者其他部門內(nèi)為本部門進(jìn)行部分采購(gòu)工作的人員 內(nèi)部客戶常常不會(huì)與內(nèi)部服務(wù)提供者簽訂一份法律“服務(wù)合同” 盡管組織常常會(huì)以某些方式核算內(nèi)部提供者的服務(wù)成本，但是不會(huì)對(duì)其直接付費(fèi)。 一般而言內(nèi)部客戶沒(méi)有選擇或變更供應(yīng)商的自由。 內(nèi)部客戶一般是內(nèi)部供應(yīng)商所熟悉的。 不同的職能之間可能會(huì)存在利益沖突和差異。 然而，不像外部的買方供應(yīng)商關(guān)系，內(nèi)部客戶和提供者的目的和目標(biāo)大體上是（或者應(yīng)該是）共同的或一致的，都是為了公司的整體利益。 利用跨職能團(tuán)隊(duì)可以不斷加強(qiáng)內(nèi)部客戶關(guān)系。內(nèi)部關(guān)系的特點(diǎn)內(nèi)部關(guān)系的特點(diǎn) 內(nèi)部利益相關(guān)者和外部利益相關(guān)內(nèi)部利益相關(guān)者和外部利益相關(guān)者者 內(nèi)

3、部利益相關(guān)者（內(nèi)部利益相關(guān)者（Internal stakeholders）是組織的成）是組織的成員，即在本組織內(nèi)工作的董事、經(jīng)理和雇員。員，即在本組織內(nèi)工作的董事、經(jīng)理和雇員。 相連的利益相關(guān)者（相連的利益相關(guān)者（Connected stakeholders）與組織有直接的法律、合同或商業(yè)關(guān)系。 外部利益相關(guān)者（外部利益相關(guān)者（External stakeholders）或二級(jí)利益二級(jí)利益相關(guān)者（相關(guān)者（Secondary stakeholders）與組織沒(méi)有直接的合同或商業(yè)關(guān)系，但在組織的活動(dòng)中有利益關(guān)系或受其影響。 貫穿整個(gè)組織的商業(yè)過(guò)程貫穿整個(gè)組織的商業(yè)過(guò)程 多職能或多專業(yè)團(tuán)隊(duì)多技能團(tuán)隊(duì)

4、項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)和任務(wù)小組虛擬團(tuán)隊(duì)采購(gòu)中的跨職能團(tuán)隊(duì)采購(gòu)中的跨職能團(tuán)隊(duì) 關(guān)系圖譜關(guān)系圖譜 供應(yīng)合同的類型與期限。 供應(yīng)市場(chǎng)中（或者買方的供應(yīng)商基礎(chǔ)中）供應(yīng)商的數(shù)量。 所提供的產(chǎn)品或服務(wù)。 信息交流的數(shù)量和質(zhì)量。 定價(jià)機(jī)制和交付進(jìn)度。 高級(jí)管理層參與的程度。 買方對(duì)供應(yīng)商開(kāi)發(fā)和支持的程度。影響買方與供應(yīng)商之間關(guān)系密切程度的因素影響買方與供應(yīng)商之間關(guān)系密切程度的因素 對(duì)抗性的或競(jìng)爭(zhēng)性的關(guān)系對(duì)抗性的或競(jìng)爭(zhēng)性的關(guān)系 這種關(guān)系的特點(diǎn)如下： 缺乏信任，因此很少共享信息著眼于一次性的或短期的交易利用優(yōu)勢(shì)和談判來(lái)獲取最有利的交易（甚至為此損害對(duì)方利益以及長(zhǎng)遠(yuǎn)關(guān)系） 嚴(yán)格強(qiáng)制按合同條款行事（對(duì)于質(zhì)量或改進(jìn)事務(wù)不分擔(dān)責(zé)任

5、） 缺乏合作，或者沒(méi)有認(rèn)識(shí)到相互的利益。 雙方共同探求更高的效率和競(jìng)爭(zhēng)力。 客戶與供應(yīng)商共同制定未來(lái)計(jì)劃。 他們擁有一致的共同目標(biāo)。 客戶與供應(yīng)商之間達(dá)成共識(shí)，為了變得更有競(jìng)爭(zhēng)力，應(yīng)該共同努力消除供應(yīng)鏈中的浪費(fèi)。 組織之間公開(kāi)、透明。 每一方均理解另一方的期望，并且努力達(dá)到或超過(guò)這些期望。 這種關(guān)系是一種平等伙伴式的關(guān)系，而且買方不會(huì)采用一種“主人仆人”態(tài)度。 雙方意識(shí)到，關(guān)系不會(huì)永遠(yuǎn)存在下去，所以共同制訂一致同意的退出戰(zhàn)略，以備關(guān)系走向結(jié)束。 合作性或協(xié)作性關(guān)合作性或協(xié)作性關(guān)系系 外包的優(yōu)點(diǎn)外包的優(yōu)點(diǎn)有助于組織機(jī)構(gòu)合理化和規(guī)?？s減可以把管理、人員、以及其他資源集中投放到組織的核心活動(dòng)以及競(jìng)爭(zhēng)

6、力所在可以借助承包方的專業(yè)知識(shí)、技術(shù)、以及資源 獲得規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益，因?yàn)槌邪炭赡芊?wù)于眾多客戶 可以施行競(jìng)爭(zhēng)性的績(jī)效激勵(lì) 外包的缺點(diǎn)外包的缺點(diǎn)服務(wù)、合同授予以及管理等的成本可能升高難以確保服務(wù)的質(zhì)量和一致性以及企業(yè)社會(huì)責(zé)任，因?yàn)楸O(jiān)管困難且費(fèi)用大有可能失去企業(yè)自己在服務(wù)領(lǐng)域中的專長(zhǎng)、知識(shí)、聯(lián)系、或者技術(shù)在績(jī)效和風(fēng)險(xiǎn)方面可能失去控制（例如對(duì)于聲譽(yù)）多出服務(wù)提供商這一層拉長(zhǎng)了與客戶或最終用戶之間的距離可能被不兼容或績(jī)效不佳的合作關(guān)系所綁定保密數(shù)據(jù)和知識(shí)產(chǎn)權(quán)有失控的風(fēng)險(xiǎn) 頂級(jí)管理層的承諾。 所有相關(guān)專業(yè)和職能的參與。 客戶與供應(yīng)商一起協(xié)作。 客戶與供應(yīng)商之間高度的信任水平、知識(shí)共享和公開(kāi)透明。 清晰的

7、共同目標(biāo)。 對(duì)長(zhǎng)期關(guān)系的承諾。 采用積極主動(dòng)的方法來(lái)改善與發(fā)展伙伴關(guān)系。 全面質(zhì)量管理理念。 具有靈活性，這是提高信任與溝通的結(jié)果。 高度的系統(tǒng)集成（例如利用EDI）?；锇槭焦?yīng)源搜尋的關(guān)鍵特點(diǎn)伙伴式供應(yīng)源搜尋的關(guān)鍵特點(diǎn) 哪種關(guān)系類型最理想哪種關(guān)系類型最理想？被采購(gòu)物品的性質(zhì)和重要性。供應(yīng)商的勝任力、能力、合作性和績(jī)效。地理距離。供應(yīng)伙伴的相容性。組織和采購(gòu)職能部門的目標(biāo)和優(yōu)先事項(xiàng)。供應(yīng)市場(chǎng)狀況。法律和法規(guī)要求。對(duì)于一個(gè)給定的采購(gòu)情形，最適合的關(guān)系類型可能取決于以下因素 ：伙伴關(guān)系的優(yōu)缺點(diǎn)伙伴關(guān)系的優(yōu)缺點(diǎn) 對(duì)于買方而言的優(yōu)點(diǎn)對(duì)于買方而言的優(yōu)點(diǎn)對(duì)于買方而言的缺點(diǎn)對(duì)于買方而言的缺點(diǎn)供應(yīng)和供應(yīng)價(jià)格的

8、穩(wěn)定性提高不思進(jìn)取導(dǎo)致的成本/質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和投資根據(jù)需要更換供應(yīng)商的靈活度降低由于彼此的投入和互惠導(dǎo)致供應(yīng)商更加積極、反應(yīng)更迅速可能導(dǎo)致保密、知識(shí)產(chǎn)權(quán)方面的風(fēng)險(xiǎn)縮小了供應(yīng)商基礎(chǔ)、協(xié)作降低成本，節(jié)省成本可能被不匹配或不夠靈活的供應(yīng)商綁定可以使用供應(yīng)商的技術(shù)和專業(yè)知識(shí)在歐盟的公共采購(gòu)領(lǐng)域受到規(guī)章限制共同擬定計(jì)劃、分享信息，有利于產(chǎn)能規(guī)劃和提高效率在供應(yīng)市場(chǎng)發(fā)生改變、有新的機(jī)會(huì)出現(xiàn)時(shí)被當(dāng)前關(guān)系所綁定可以制定長(zhǎng)期的改進(jìn)計(jì)劃關(guān)系管理成本更加注重關(guān)系管理，例如更易聯(lián)絡(luò)到客戶經(jīng)理相互依賴可能導(dǎo)致靈活性和控制權(quán)的喪失伙伴關(guān)系的優(yōu)缺點(diǎn)伙伴關(guān)系的優(yōu)缺點(diǎn) 對(duì)于供應(yīng)商而言的優(yōu)點(diǎn)對(duì)于供應(yīng)商而言的優(yōu)點(diǎn)對(duì)于供應(yīng)商而言的

9、缺點(diǎn)對(duì)于供應(yīng)商而言的缺點(diǎn)業(yè)務(wù)穩(wěn)定、業(yè)務(wù)額高，有利于業(yè)務(wù)發(fā)展的投資可能被不匹配或不夠靈活的客戶綁定與客戶合作有利于改善服務(wù)、學(xué)習(xí)以及研發(fā)收入/風(fēng)險(xiǎn)的分擔(dān)可能不公平（取決于力量對(duì)比）共同擬定計(jì)劃、分享信息，有利于產(chǎn)能規(guī)劃和提高效率客戶濫用透明性的風(fēng)險(xiǎn)（如利用成本的透明強(qiáng)迫降價(jià)）分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和投資關(guān)系管理的投資效率提高、合力降低成本、按時(shí)付款帶來(lái)的成本節(jié)約對(duì)客戶的依賴可能導(dǎo)致靈活性和控制權(quán)的喪失可以使用客戶的技術(shù)和專業(yè)知識(shí)在歐盟的公共采購(gòu)領(lǐng)域受到規(guī)章限制更加注重關(guān)系管理，例如更易聯(lián)絡(luò)到采購(gòu)經(jīng)理在供應(yīng)市場(chǎng)發(fā)生改變、有新的機(jī)會(huì)出現(xiàn)時(shí)被當(dāng)前關(guān)系所綁定關(guān)系生命周期關(guān)系生命周期 出生 成長(zhǎng) 成熟 衰退 結(jié)束 時(shí)間

10、關(guān)系的強(qiáng)度：信任、活動(dòng)的聯(lián)系，相互依賴性，互惠關(guān)系發(fā)展的階段關(guān)系發(fā)展的階段 發(fā)展階段發(fā)展階段業(yè)務(wù)量在增長(zhǎng)，業(yè)務(wù)特點(diǎn)以一種積極的方式在變化：采購(gòu)次數(shù)在不斷增多，或者簽訂了資本采購(gòu)合同。人員聯(lián)系更加頻繁，熟悉程度加大，信任增加，信息共享和問(wèn)題解決得到加強(qiáng)。關(guān)系前階段關(guān)系前階段評(píng)估新的可能供應(yīng)商。最初會(huì)存在惰性，因?yàn)閷?duì)現(xiàn)有供應(yīng)商較熟悉、尋找與評(píng)估新供應(yīng)商會(huì)引發(fā)成本、更換供應(yīng)商會(huì)面臨風(fēng)險(xiǎn)、與新供應(yīng)商會(huì)有距離（不熟悉，不兼容等）所造成的風(fēng)險(xiǎn)。探索階段探索階段聯(lián)絡(luò)、討論或協(xié)商考驗(yàn)彼此的方式：例如試訂單、一次性的服務(wù)采購(gòu)（例如一個(gè)短期的咨詢服務(wù)）或者對(duì)一項(xiàng)資本采購(gòu)確定規(guī)格。成熟或穩(wěn)定的階段成熟或穩(wěn)定的階段交

11、付變成定期的行為，或者組織已經(jīng)完成了幾筆大的資本采購(gòu)：現(xiàn)在對(duì)對(duì)方建立了高度的信任，并且兌現(xiàn)了承諾，增加了互相依賴性。進(jìn)一步投資于適應(yīng)的、一體化的和更緊密的伙伴關(guān)系，從而建立成熟的、長(zhǎng)期的交易模式?！敖灰仔徒灰仔汀?與與“關(guān)系型關(guān)系型”供應(yīng)鏈交易方法供應(yīng)鏈交易方法 交易型交易型關(guān)系型關(guān)系型針對(duì)一次性的采購(gòu)業(yè)務(wù)，強(qiáng)調(diào)尋找最低價(jià)格或最優(yōu)價(jià)值的供應(yīng)商。強(qiáng)調(diào)保持和發(fā)展能提供增值、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的供應(yīng)商：長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)重復(fù)交易、互相發(fā)展。時(shí)間范圍較短。時(shí)間范圍更加長(zhǎng)期。正常交易型的，不帶個(gè)人感情色彩的交易。旨在獲得合作、信任和互相的承諾。聯(lián)絡(luò)與溝通不多（主要是與業(yè)務(wù)處理有關(guān)的）。聯(lián)絡(luò)和溝通頻繁（共享信息、促進(jìn)合作、加

12、深關(guān)系、培養(yǎng)共同的能力）。主要關(guān)心有效的供應(yīng)商產(chǎn)出（合規(guī)性和符合性）。主要關(guān)心的是有效的合作流程（導(dǎo)致增值與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的結(jié)果）。供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)因素供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)因素 供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn) 供應(yīng)商風(fēng)險(xiǎn) 環(huán)境供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn) 需求風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估柵格風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估柵格 對(duì)組織的影響/后果發(fā)生的概率低高低AC高BD供應(yīng)定位的目標(biāo)結(jié)果供應(yīng)定位的目標(biāo)結(jié)果 結(jié)果結(jié)果解釋解釋更好地理解各品項(xiàng)在采購(gòu)組合中的相對(duì)重要性該項(xiàng)工作迫使采購(gòu)人員非常謹(jǐn)慎地思考他們要購(gòu)買的每一件物品的一些重要問(wèn)題，例如供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)、對(duì)于組織而言相對(duì)的成本與價(jià)值是多少。供應(yīng)源搜尋和關(guān)系方法的決策規(guī)則，是制訂行動(dòng)計(jì)劃的基礎(chǔ)以品項(xiàng)的性質(zhì)和重要性為基礎(chǔ)進(jìn)行劃分，為確定最適合的供應(yīng)源搜尋方法和

13、供應(yīng)關(guān)系提供了一個(gè)框架。更好地理解庫(kù)存要求，有助于提高庫(kù)存管理的效率與效果低成本的品項(xiàng)，其庫(kù)存持有成本相對(duì)便宜；如果它們是具有高供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)的品項(xiàng)（即戰(zhàn)略性的品項(xiàng)），則表明要有一個(gè)謹(jǐn)慎的庫(kù)存持有政策（與大多數(shù)情況下的現(xiàn)代思維相反，但卻是分析結(jié)果所揭示的）?？ɡ芸耍ɡ芸耍↘raljic）采購(gòu)組合矩）采購(gòu)組合矩陣陣 供應(yīng)商偏好模型供應(yīng)商偏好模型 采購(gòu)環(huán)境采購(gòu)環(huán)境 采購(gòu)研究采購(gòu)研究 環(huán)境分析 行業(yè)分析 競(jìng)爭(zhēng)者分析 關(guān)鍵成功因素分析 供應(yīng)、需求和生產(chǎn)能力預(yù)測(cè) 供應(yīng)商分析 供應(yīng)市場(chǎng)分析 環(huán)境變量環(huán)境變量 變量例子對(duì)如下方面產(chǎn)生影響社會(huì)變革改變了客戶偏好大眾趨勢(shì)產(chǎn)品需求或設(shè)計(jì)分銷；產(chǎn)品需求和設(shè)計(jì)政治和法

14、律變化新的法律新的實(shí)施優(yōu)先級(jí)產(chǎn)品成本投資、產(chǎn)品、需求經(jīng)濟(jì)變化利率實(shí)際個(gè)人收入水平匯率擴(kuò)張，債務(wù)成本需求國(guó)內(nèi)和海外需求和利潤(rùn)競(jìng)爭(zhēng)變化新技術(shù)的采用新的競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格變化新產(chǎn)品成本狀況，產(chǎn)品質(zhì)量?jī)r(jià)格，市場(chǎng)份額，利潤(rùn)率市場(chǎng)份額，分銷利潤(rùn)率需求，廣告開(kāi)支供應(yīng)商變化輸入的成本變化供應(yīng)變化供應(yīng)商數(shù)量的變化價(jià)格，需求，貢獻(xiàn)利潤(rùn)生產(chǎn)流程，投資成本，可獲得性，風(fēng)險(xiǎn)市場(chǎng)變化產(chǎn)品新用途產(chǎn)品陳舊新市場(chǎng)需求，生產(chǎn)能力利用價(jià)格，需求，生產(chǎn)能力利用分銷渠道，需求，生產(chǎn)能力利用STEEPLE框架框架 社會(huì)文化因素（S） 技術(shù)因素（T） 經(jīng)濟(jì)因素（E） 環(huán)境因素（或生態(tài)因素）（E） 政治因素（P） 法律因素（L） 道德因素（E）經(jīng)濟(jì)

15、因素經(jīng)濟(jì)因素 行業(yè)分析研究下列一些問(wèn)題： 該行業(yè)的基本經(jīng)濟(jì)特征是什么？行業(yè)集中度與競(jìng)爭(zhēng)水平如何（最大的五六家公司控制了總量的百分之多少）？行業(yè)銷售與需求之間有什么顯著關(guān)系或相關(guān)性？經(jīng)濟(jì)指標(biāo)如何（例如總國(guó)民產(chǎn)品或就業(yè)）？經(jīng)濟(jì)因素和變化對(duì)供應(yīng)鏈決策（例如需求預(yù)測(cè)和管理、供應(yīng)商開(kāi)發(fā)投資、供應(yīng)商財(cái)務(wù)穩(wěn)定性和其他供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)）可能引發(fā)什么后果？SWOT 分析分析波特的五力模型波特的五力模型 買方勢(shì)力與供應(yīng)商勢(shì)力買方勢(shì)力與供應(yīng)商勢(shì)力買方勢(shì)力:買方相對(duì)供應(yīng)商而言數(shù)量很少或規(guī)模很大。他們的支出占供應(yīng)商收入的比例很高。產(chǎn)品和服務(wù)無(wú)差異性，或有替代產(chǎn)品。潛在的“反向整合”。供應(yīng)商勢(shì)力:供應(yīng)商相對(duì)于買方而言數(shù)量有限、或

16、者規(guī)模較大。很少有替代產(chǎn)品和/或供應(yīng)商產(chǎn)品（和/或服務(wù)）高度差異化。買家或行業(yè)的購(gòu)買數(shù)量對(duì)于供應(yīng)商不重要。供應(yīng)商的產(chǎn)品是買方企業(yè)的重要組成部分。對(duì)買方而言轉(zhuǎn)換成本很高。潛在的“正向整合”。波特模型的局限性波特模型的局限性 它強(qiáng)調(diào)利潤(rùn)率，而這并非所有組織的基本的或者唯一的目標(biāo)。 它只是提供了時(shí)間上某一特定時(shí)點(diǎn)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的靜態(tài)“快照”。 它只考慮了直接競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中的五種勢(shì)力。 它的初衷是用于戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元（SBU）級(jí)別，而非整個(gè)組織或供應(yīng)鏈級(jí)別。 它將制定戰(zhàn)略的“定位”方法進(jìn)行了典型化處理。競(jìng)爭(zhēng)方面的法規(guī)競(jìng)爭(zhēng)方面的法規(guī) 控制價(jià)格和競(jìng)爭(zhēng)實(shí)踐。 給進(jìn)入市場(chǎng)的新生產(chǎn)者提出高的進(jìn)入障礙。 規(guī)范質(zhì)量、測(cè)試和環(huán)境

17、標(biāo)準(zhǔn)。 提供資金資助、稅收刺激和補(bǔ)助金，鼓勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)與創(chuàng)新；等等。波特關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一般戰(zhàn)略波特關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一般戰(zhàn)略 在競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略上的兩種觀點(diǎn)在競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略上的兩種觀點(diǎn) 基于定位的戰(zhàn)略方法基于定位的戰(zhàn)略方法 基于資源的戰(zhàn)略方法基于資源的戰(zhàn)略方法 門檻能力（門檻能力（Threshold competencies）是支持某一特定戰(zhàn)略或使組織在某一指定市場(chǎng)上展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)必需的基本能力。 核心能力（核心能力（Corecompetencies）是指獨(dú)特的、創(chuàng)造價(jià)值的技能、能力和資源，它們?cè)诳蛻粞壑锌梢栽黾觾r(jià)值，是稀缺的和競(jìng)爭(zhēng)者難于模仿的，是能夠靈活適應(yīng)未來(lái)需求的。競(jìng)爭(zhēng)性資源與能力競(jìng)爭(zhēng)性資源與能力波特的價(jià)值鏈波特的價(jià)

18、值鏈 價(jià)值體系價(jià)值體系 “過(guò)程過(guò)程”與與 “結(jié)果結(jié)果”結(jié)果結(jié)果是一個(gè)組織或采購(gòu)職能想要實(shí)現(xiàn)和/或?qū)嶋H上實(shí)現(xiàn)的事物。過(guò)程過(guò)程是追求想要結(jié)果所依賴的、或一個(gè)組織為確保優(yōu)秀實(shí)踐而遵從的手段或步驟。大野的大野的“七個(gè)浪費(fèi)七個(gè)浪費(fèi)” 生產(chǎn)過(guò)剩 運(yùn)輸 等待 移動(dòng) 過(guò)度加工 庫(kù)存 缺陷/糾正成本管理成本管理 重構(gòu)。集中采購(gòu)或者分散采購(gòu)。建立具有成本和價(jià)格優(yōu)勢(shì)的供應(yīng)關(guān)系。應(yīng)用ICT和自動(dòng)技術(shù)。與關(guān)鍵供應(yīng)鏈伙伴發(fā)展“精益”供應(yīng)和“精益”生產(chǎn)。與供應(yīng)鏈伙伴合作進(jìn)行成本降低計(jì)劃降低交易和管理成本。管理現(xiàn)金流。對(duì)于某些采購(gòu)，從低成本國(guó)家或供應(yīng)商那里進(jìn)行供應(yīng)源搜尋?？紤]將非核心活動(dòng)外包。供應(yīng)鏈改進(jìn)規(guī)格和需求管理。選擇并

19、管理供應(yīng)商、供應(yīng)鏈質(zhì)量保證流程和持續(xù)改進(jìn)倡議。風(fēng)險(xiǎn)管理。提高質(zhì)量提高質(zhì)量 選擇那些質(zhì)量管理體系（如ISO 9000）通過(guò)了第三方批準(zhǔn)或認(rèn)證的供應(yīng)商。 評(píng)估供應(yīng)商的質(zhì)量管理體系和“歷史記錄”。 準(zhǔn)備首選的或批準(zhǔn)的供應(yīng)商名單。 對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的質(zhì)量施加影響，途徑包括：與設(shè)計(jì)和生產(chǎn)部門協(xié)作；保持掌握最新的材料發(fā)展動(dòng)態(tài)；在合適的情況下推薦替代的材料；讓供應(yīng)商早期參與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程。 將設(shè)計(jì)要求轉(zhuǎn)化為清晰的、精確的材料與服務(wù)規(guī)格。 制定進(jìn)貨的質(zhì)量檢驗(yàn)和測(cè)試程序。 管理與供應(yīng)商的關(guān)系。 持續(xù)監(jiān)控供應(yīng)商的質(zhì)量績(jī)效（例如使用供應(yīng)商等級(jí)評(píng)定）；向供應(yīng)商提供反饋意見(jiàn)；發(fā)展與可靠的、高質(zhì)量的供應(yīng)商的密切關(guān)系。時(shí)間范圍時(shí)間

20、范圍 準(zhǔn)確地談判、解釋和驗(yàn)證供應(yīng)商前置期。 必要時(shí)縮短供應(yīng)商前置期。 縮短采購(gòu)周期時(shí)間。 與供應(yīng)商合作，保證按時(shí)交付。 縮短新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)（概念到市場(chǎng)）的周期時(shí)間。積極關(guān)系管理的收益積極關(guān)系管理的收益高質(zhì)量的、積極的和有承諾的供應(yīng)商，有潛力在如下領(lǐng)域?qū)ζ髽I(yè)做出重要貢獻(xiàn)。 例如:新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和過(guò)程創(chuàng)新?？捎眯院徒桓丁Ｙ|(zhì)量。資金價(jià)值。服務(wù)、建議和信息。積極關(guān)系管理的收益積極關(guān)系管理的收益積極的供應(yīng)商關(guān)系管理自身可以為組織帶來(lái)一系列的好處：更牢固的關(guān)系更牢固的關(guān)系。全面的風(fēng)險(xiǎn)管理全面的風(fēng)險(xiǎn)管理。更大的關(guān)系投資回報(bào)更大的關(guān)系投資回報(bào)。提高商業(yè)效率提高商業(yè)效率。通過(guò)在供應(yīng)源搜尋和輸入上降低成本，獲得更大的利潤(rùn)

21、率更大的利潤(rùn)率。增值的協(xié)同效應(yīng)增值的協(xié)同效應(yīng)（2+2=5）。提高公司社會(huì)責(zé)任和聲譽(yù)管理提高公司社會(huì)責(zé)任和聲譽(yù)管理。競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。供應(yīng)商早期參與（供應(yīng)商早期參與（ESI）的優(yōu)缺點(diǎn)的優(yōu)缺點(diǎn)ESI的優(yōu)點(diǎn)的優(yōu)點(diǎn)ESI的缺點(diǎn)的缺點(diǎn)從概念到市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)前置期更短如果過(guò)程有沖突或無(wú)效，開(kāi)發(fā)前置期會(huì)更長(zhǎng)改進(jìn)產(chǎn)品規(guī)格，提高產(chǎn)品的可制造性對(duì)公司間溝通的投資很大提高質(zhì)量，降低開(kāi)發(fā)成本可能由于在研發(fā)方面的共同投入，陷入與不兼容供應(yīng)商形成的關(guān)系之中獲取領(lǐng)先于競(jìng)爭(zhēng)者的新技術(shù)有可能由于目標(biāo)和議程的不同而引發(fā)沖突共享問(wèn)題解決的技術(shù)專長(zhǎng)如果對(duì)供應(yīng)商或技術(shù)不熟悉，可能會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)交流知識(shí)和信息，建立信任和同盟：讓供應(yīng)商覺(jué)得是組織“

22、團(tuán)隊(duì)”中的一分子有信息和知識(shí)產(chǎn)權(quán)泄露的風(fēng)險(xiǎn)（特別是當(dāng)ESI供應(yīng)商成為或服務(wù)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的時(shí)候）提高了對(duì)供應(yīng)商能力的認(rèn)識(shí)，具有未來(lái)發(fā)展和建立伙伴關(guān)系的潛力如果產(chǎn)品或服務(wù)是圍繞供應(yīng)商設(shè)計(jì)的，則存在依賴性的風(fēng)險(xiǎn)一些重要的可持續(xù)性問(wèn)題一些重要的可持續(xù)性問(wèn)題 發(fā)展逆向物流能力。 監(jiān)督和改善供應(yīng)商工人的就業(yè)條款與條件。 監(jiān)督與改進(jìn)關(guān)于浪費(fèi)、排放、污染、環(huán)境影響（例如森林退化）等方面的標(biāo)準(zhǔn)。 采購(gòu)更環(huán)保的和道德地生產(chǎn)出來(lái)的材料。 給小型的和多樣化的供應(yīng)商提供成為分包商的機(jī)會(huì)。 降低成本。 提高對(duì)客戶要求的響應(yīng)性。 可以利用互補(bǔ)的資源與能力。 提高產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量。 改善供應(yīng)鏈溝通。 分享需求預(yù)測(cè)與計(jì)劃信息使供應(yīng)

23、商能夠在有需要時(shí)按需求進(jìn)行生產(chǎn)。 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和交貨的前置期更短，這也意味著可以根據(jù)客戶需求的變化提供新的和改進(jìn)的產(chǎn)品。 更好的溝通可以提高透明度。一體化的一體化的SCM方法的潛在優(yōu)勢(shì)方法的潛在優(yōu)勢(shì) 精益供應(yīng)聲稱的一些優(yōu)點(diǎn)精益供應(yīng)聲稱的一些優(yōu)點(diǎn) 逐漸消除浪費(fèi)、降低成本和提高質(zhì)量。 使供應(yīng)鏈中的合作關(guān)系更為緊密，為共同的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和協(xié)同作用創(chuàng)造了機(jī)會(huì)。 公司內(nèi)部的跨職能團(tuán)隊(duì)合作、參與和靈活性（對(duì)組織學(xué)習(xí)和持續(xù)改進(jìn)大有裨益）。 降低庫(kù)存（也改善了現(xiàn)金流）。 縮短了循環(huán)和交付期，為客戶提供更好的服務(wù)。 過(guò)程流更有效，促進(jìn)更好的資源利用。 缺陷更少?！熬婢妗迸c與“敏捷敏捷” 精益（Lean）：沒(méi)有多余的

24、肉或體積。 敏捷（Agile）：移動(dòng)迅速，靈巧。合同的性質(zhì)與作用合同的性質(zhì)與作用合同基本上是對(duì)以下各項(xiàng)的陳述： 兩方或更多方確切同意實(shí)施或交換什么（規(guī)格、價(jià)格、交付和付款日期等）?？梢孕薷膮f(xié)定的條件和意外情況（例如某些條款無(wú)法強(qiáng)制執(zhí)行的情形，或如果A方做x，則B方可以做y的協(xié)定）。如果一方未能按約定辦，另一方的權(quán)利（“違約”的“補(bǔ)救”）。在出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)如何分?jǐn)傌?zé)任（如由誰(shuí)賠償貨物損壞或丟失）。如何解決糾紛（例如通過(guò)仲裁解決）。 協(xié)議（要約和承諾） 對(duì)價(jià) 建立法律關(guān)系的意圖 立約能力 準(zhǔn)確的形式。 具有法律約束力的協(xié)議中的要素具有法律約束力的協(xié)議中的要素合同條款合同條款 明示條款明示條款（由任一方

25、或雙方明確地加入合同中的條款）和默示條款默示條款（根據(jù)有關(guān)法令、慣例或商業(yè)和其他因素，自動(dòng)假定為合同組成部分的內(nèi)容）。 條件條款條件條款（合同的關(guān)鍵條款，如果違背了，無(wú)過(guò)錯(cuò)方有權(quán)利取消或者“拒不履行”合同）和保證保證條款條款（合同的非關(guān)鍵條款，如果違背了，無(wú)辜方僅僅有權(quán)要求賠償，雙方仍然負(fù)有相互的合同義務(wù)）。買方條款與供方條款買方條款與供方條款 合同是固定價(jià)格合同還是包含了價(jià)格增加條款？ 如果供應(yīng)商延遲交貨，買方是否有權(quán)終止協(xié)議？ 由誰(shuí)來(lái)支付運(yùn)費(fèi)？ 由誰(shuí)來(lái)承擔(dān)搬運(yùn)過(guò)程中發(fā)生意外損壞的風(fēng)險(xiǎn)？ 商品的所有權(quán)在什么時(shí)候轉(zhuǎn)移給買方？ 如果供應(yīng)商交付的商品不符合規(guī)格，或者沒(méi)有令人滿意的質(zhì)量，買方是否有權(quán)

26、拒絕接收或要求賠償？或者對(duì)于這類違約行為，供應(yīng)商是否在合同里規(guī)定了免除或限制責(zé)任的條款？一般合同結(jié)構(gòu)一般合同結(jié)構(gòu) 協(xié)議定義一般性條款商業(yè)條款次要的商業(yè)條款標(biāo)準(zhǔn)條款標(biāo)準(zhǔn)合同的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)合同的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn) 優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)缺點(diǎn)減少制定合同的時(shí)間及成本（包括法律服務(wù)成本）。和協(xié)定的合同相比，對(duì)于勢(shì)力較大的采購(gòu)方來(lái)說(shuō)，標(biāo)準(zhǔn)合同條款可能不是那么有利。避免重復(fù)（不過(guò)在必要的時(shí)候可以根據(jù)具體情況稍加更改）可能沒(méi)有包含符合采購(gòu)方利益要求的特別條款或要求。行業(yè)模版合同被廣泛接收，從而減少了談判時(shí)間及成本。如果有大的修改變動(dòng)，仍需要法律顧問(wèn)。從設(shè)計(jì)上對(duì)雙方都是公平的。需要花成本培訓(xùn)采購(gòu)人員使用模版合同。默示條款默示

27、條款形成合同默示條款的可能原因如下： 合同的性質(zhì)商業(yè)有效性的需要（根據(jù)雙方的意愿，使得合同可以執(zhí)行下去）。成文法（立法或者議會(huì)法案）。行業(yè)的慣例。我們有理由認(rèn)為合同雙方都應(yīng)該已經(jīng)默認(rèn)了約定俗成的條款。部分默示條款12所有權(quán)13按描述來(lái)銷售14令人滿意的質(zhì)量和符合用途15按照樣品來(lái)銷售英國(guó)貨物銷售法英國(guó)貨物銷售法1979所包含的默示條款所包含的默示條款 部分默示條款13謹(jǐn)慎與技能14履行的時(shí)間15對(duì)價(jià)（Consideration）16責(zé)任的限制貨物與服務(wù)供應(yīng)法案貨物與服務(wù)供應(yīng)法案1982包含的默示條款包含的默示條款 為什么要重申默示條款？為什么要重申默示條款？你可以只規(guī)定那些你改變了貨物銷售法案

28、1979或其他法律規(guī)定的基本原則的環(huán)節(jié)。你可以在合同中規(guī)定所有相關(guān)義務(wù)、權(quán)利和補(bǔ)救辦法，即使它們已經(jīng)在貨物銷售法案1979或其他法律中做出規(guī)定。起草合同條款與條件有兩種基本方式。 所有權(quán)所有權(quán)/產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移 如果商品意外破損或毀壞了，那么風(fēng)險(xiǎn)的歸屬（或者說(shuō)損失應(yīng)由誰(shuí)來(lái)承擔(dān)）主要看當(dāng)時(shí)是誰(shuí)擁有這個(gè)商品。 如果商品因疏忽或第三方的過(guò)錯(cuò)被破損或毀壞了，那么所有者比“占有者”擁有更高的要求賠償?shù)臋?quán)利。 如果購(gòu)買者沒(méi)能全額支付貨款或因破產(chǎn)而無(wú)力償付貨款：如果那個(gè)時(shí)候商品的所有權(quán)已經(jīng)轉(zhuǎn)移給了購(gòu)買者，那么沒(méi)有收到貨款的銷售商可以起訴購(gòu)買者要求其支付全額貨款。 只有擁有商品所有權(quán)的人才有權(quán)出售該商品。（貨

29、物銷售法1979第12部分）。其他其他“特殊特殊”條款條款 保密條款保密條款。 知識(shí)產(chǎn)權(quán)條款知識(shí)產(chǎn)權(quán)條款。 賠償條款賠償條款。 爭(zhēng)議解決條款爭(zhēng)議解決條款 。IncotermsEXW（工廠交貨）指定地點(diǎn)FOB（裝運(yùn)港船上交貨）指定裝運(yùn)港FCA（貨交承運(yùn)人）指定地點(diǎn)FAS（裝運(yùn)港船邊交貨） 指定裝運(yùn)港CFR（成本加運(yùn)費(fèi)）指定目的港CIF（成本、保險(xiǎn)費(fèi)加運(yùn)費(fèi)）指定目的港CPT（運(yùn)費(fèi)付至）指定目的地CIP（運(yùn)費(fèi)/保險(xiǎn)費(fèi)付至）指定目的地DAT（目的地或目的港的集散站交貨） 指定目的港/地DAP（目的地交貨）指定目的地DDP（完稅后交貨）指定目的地國(guó)際仲裁國(guó)際仲裁 仲裁判決的不可更改性和具有約束力的特性。

30、國(guó)際上廣泛的接受度。仲裁法庭的中立與公平性。仲裁是國(guó)際爭(zhēng)端中最常用的爭(zhēng)端解決形式。ICC指出這么做的三個(gè)理由 ：合同的履行與不履行合同的履行與不履行 合同終止或結(jié)束有許多方式。 履行（履行（Performance）。協(xié)議（協(xié)議（Agreement）。違約（違約（Breach）。合同落空（合同落空（Frustration）。 條件條款與保證條款條件條款與保證條款 條件條款（條件條款（Conditions）是合同的關(guān)鍵條款，如果違反這些條款，則無(wú)過(guò)錯(cuò)方可以將其作為不履行協(xié)議基本要素對(duì)待。 保證條款（保證條款（Warranties）是合同中的非關(guān)鍵條款，違背這類條款不構(gòu)成實(shí)質(zhì)不履約。 合同落空合同落

31、空例子例子 合同標(biāo)的物的毀滅。 合同所基于的事件沒(méi)有真正發(fā)生。 無(wú)法完成個(gè)人履約行為。 外部的影響導(dǎo)致合同無(wú)法進(jìn)一步執(zhí)行或者無(wú)法按照原約定執(zhí)行。不可抗力條款應(yīng)當(dāng)：不可抗力條款應(yīng)當(dāng)： 說(shuō)明不可抗力包括哪些內(nèi)容。 說(shuō)明一旦出現(xiàn)不可抗力影響合同履行的情況，任何一方都有義務(wù)通知另一方。 說(shuō)明只要一方能夠證明確實(shí)是因?yàn)椴豢煽沽?dǎo)致其無(wú)法完全履行合同，就不被認(rèn)定為未履行其合同義務(wù)。 如果不可抗力導(dǎo)致合同耽誤了30天以內(nèi)的時(shí)間，那么合同就暫停相應(yīng)的時(shí)間。 如果不可抗力導(dǎo)致合同耽誤了30天以上的時(shí)間，在雙方同意的情況下，合同可以終止。對(duì)于合同違約的救濟(jì)對(duì)于合同違約的救濟(jì) 損害賠償金（Damages）。強(qiáng)制履行

32、（Specific performance）。禁令（Injunction）。按勞計(jì)酬，或按合理價(jià)格支付（Quantum meruit） 。 對(duì)買方的法定救濟(jì)對(duì)買方的法定救濟(jì) 如果賣方?jīng)]有交付（即，買方根本沒(méi)有收到貨物），買方可以獲得經(jīng)濟(jì)損失的損害賠償金（該法案第51部分）。 在特定貨物采購(gòu)合同中，貨物具有獨(dú)特的價(jià)值（這樣，損害賠償金不足以補(bǔ)償），那么買方可以向法庭申請(qǐng)強(qiáng)制履行命令（該法案第52部分）。 如果違反了保證條款（即買方已經(jīng)接收了貨物，但貨物與合同規(guī)定不符），買方可以通過(guò)克扣價(jià)格或要求損害賠償金等方法來(lái)抵消這種違約（該法案第52部分）。 如果貨物所有權(quán)已經(jīng)轉(zhuǎn)移給了買方，而賣方非法地保持

33、占有，買方可以根據(jù)民事侵權(quán)行為（干擾貨物）法案1977起訴賣方不合法扣留貨物的“民事侵權(quán)行為”。對(duì)未收到貨款的賣方的法定救濟(jì)對(duì)未收到貨款的賣方的法定救濟(jì) 針對(duì)貨物的補(bǔ)救辦法包括： 賣方的扣押權(quán)扣押權(quán)（英國(guó)貨物銷售法1979第4143部分）。中途停運(yùn)權(quán)停運(yùn)權(quán)（英國(guó)貨物銷售法1979第4546部分）。重新出售重新出售的權(quán)力（英國(guó)貨物銷售法1979第48部分）。針對(duì)買方的補(bǔ)救辦法包括 ：針對(duì)價(jià)格的訴訟針對(duì)價(jià)格的訴訟（英國(guó)貨物銷售法1979第49部分）。針對(duì)不接收的損害賠償金的針對(duì)不接收的損害賠償金的訴訟訴訟（英國(guó)貨物銷售法1979第50部分）。 合同終止條款合同終止條款 期限條款期限條款。 終止條款

34、終止條款。 中斷條款（中斷條款（break provision）。 過(guò)渡條款（過(guò)渡條款（transition clause）。）。 合同條款的解釋。 對(duì)要求的誤解。 延遲交付或付款，或者質(zhì)量問(wèn)題。 一方希望更改或改變合同條款（也許是因?yàn)樾枨蠡颦h(huán)境發(fā)生變化了），受到了另一方的拒絕。為什么會(huì)產(chǎn)生合同爭(zhēng)議為什么會(huì)產(chǎn)生合同爭(zhēng)議 ？解決合同爭(zhēng)議的方法解決合同爭(zhēng)議的方法 談判（Negotiation） 調(diào)停（Mediation） 調(diào)解（Conciliation） 裁決（Adjudication） 仲裁（Arbitration） 訴訟（Litigation）談判技巧談判技巧 分配式（競(jìng)爭(zhēng)性）技巧分配式（競(jìng)爭(zhēng)

35、性）技巧整合式（合作性）技巧整合式（合作性）技巧提出夸大的最初立場(chǎng)或要求，以便為將來(lái)留出移動(dòng)和妥協(xié)的余地坦率說(shuō)出你自己的需要，并且試圖理解另一方的需要，把所有牌放在桌面上。將沖突觀點(diǎn)極端化，以便說(shuō)服對(duì)手其立場(chǎng)不切實(shí)際。合作地產(chǎn)生備選方案，試圖找到具有真正相互利益或平衡利益的那些方案隱瞞那些有可能突出共同點(diǎn)或妥協(xié)領(lǐng)域的信息。聚焦共同點(diǎn)和相互利益領(lǐng)域，以保持一個(gè)積極和合作的氛圍。使用可用的一切工具，威逼、壓迫或操縱對(duì)方做出讓步。通過(guò)強(qiáng)調(diào)共同解決問(wèn)題、提供附加信息或幫助跟進(jìn)等，支持另一方接受你的建議。即使他們供應(yīng)價(jià)格相對(duì)低，也不做任何讓步來(lái)回應(yīng)這種低價(jià)（除非被迫這么做）提出和邀請(qǐng)合理的反要約和妥協(xié)，

36、從而保持和踐行靈活性。 將人與問(wèn)題相隔離。 聚焦于協(xié)調(diào)各種利益。 提出各種想法和選擇。 堅(jiān)持協(xié)議要反映某些客觀上公平的標(biāo)準(zhǔn)。原則性談判方法包括：原則性談判方法包括： 仲裁的優(yōu)點(diǎn)仲裁的優(yōu)點(diǎn) 仲裁程序是私下進(jìn)行的，避免了負(fù)面的宣傳和敏感信息的公開(kāi)。 比起訴訟，仲裁過(guò)程不那么具有強(qiáng)烈的對(duì)抗性。 它被視為一個(gè)單獨(dú)的過(guò)程（避免了可能引發(fā)訴訟的上訴）。 比起訴訟，仲裁通常更快、代價(jià)更低。 仲裁員的選擇，不僅要看專業(yè)知識(shí)，還要看法律專長(zhǎng)。 調(diào)解（Conciliation）。 調(diào)停（Mediation）。替代性爭(zhēng)議解決方法（替代性爭(zhēng)議解決方法（ADR） 合同風(fēng)險(xiǎn)合同風(fēng)險(xiǎn) 合同或商業(yè)關(guān)系“之中”的風(fēng)險(xiǎn) 由合同或

37、關(guān)系本身產(chǎn)生的因素。 “對(duì)于”合同或商業(yè)關(guān)系的風(fēng)險(xiǎn) 對(duì)合同或關(guān)系造成影響的因素，這些因素會(huì)危害到合同履行的效果或效率。 供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn) 合規(guī)風(fēng)險(xiǎn) 信譽(yù)風(fēng)險(xiǎn) 經(jīng)濟(jì)或財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn) 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn) 環(huán)境風(fēng)險(xiǎn) 運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn) 技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)分類示例風(fēng)險(xiǎn)分類示例 內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn) 缺乏與合同和供應(yīng)鏈關(guān)系相關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與管理。 所制定的要求規(guī)格、KPI、改進(jìn)協(xié)議或服務(wù)水平協(xié)議不合理（不清晰、太粗略或太詳細(xì)、沒(méi)有進(jìn)行價(jià)值分析、過(guò)度規(guī)定）。 供應(yīng)商評(píng)估、資格預(yù)審和選拔等工作開(kāi)展得比較隨意或不充分。 過(guò)度依賴于單一的供應(yīng)商。 合同履行（和/或合同管理）的責(zé)任和角色不清晰，缺乏治理結(jié)構(gòu)。 在有關(guān)合同履行的問(wèn)題上，內(nèi)部利益相關(guān)者關(guān)系和溝通

38、不善。 供應(yīng)商關(guān)系管理不善，導(dǎo)致與供應(yīng)商有關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)、沖突風(fēng)險(xiǎn)、信譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)以及可能由供應(yīng)商對(duì)買方的不利感受帶來(lái)的供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)。 缺乏有效的、集成的和安全的信息系統(tǒng)來(lái)監(jiān)督和管理供應(yīng)商績(jī)效和合同。外部環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)外部環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)對(duì)明確的規(guī)格、談判、簽約和合同管理等造成障礙。供應(yīng)中斷或延遲。市場(chǎng)價(jià)格上漲或者引發(fā)額外的成本。貨物在產(chǎn)地或者在運(yùn)輸時(shí)造成損害或者變質(zhì)。造成支付困難。STEEPLE因素在以下諸方面，可能給供應(yīng)商或買方合同履行帶來(lái)廣泛的風(fēng)險(xiǎn)，例如： 社會(huì)文化的（社會(huì)文化的（Socio-cultural） 技術(shù)的（技術(shù)的（Technological） 經(jīng)濟(jì)的（經(jīng)濟(jì)的（Economic） 環(huán)境的（環(huán)境的（Envi

39、ronmental） 政治的（政治的（Political） 法律的（法律的（Legal） 道德的（道德的（Ethical）影響關(guān)系的影響關(guān)系的STEEPLE因素因素 法律風(fēng)險(xiǎn)和合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)法律風(fēng)險(xiǎn)和合規(guī)風(fēng)險(xiǎn) 合規(guī)性管理不善合規(guī)性管理不善。 合同制訂得不合理以及簽約流程不完善合同制訂得不合理以及簽約流程不完善。 “條款之戰(zhàn)條款之戰(zhàn)”沒(méi)有得到很好控制沒(méi)有得到很好控制。 合同行政管理和變更控制不到位合同行政管理和變更控制不到位。 缺乏足夠的知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)缺乏足夠的知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)。 對(duì)于諸如人身傷害、經(jīng)濟(jì)損失、財(cái)產(chǎn)損害或供應(yīng)商人員疏忽等問(wèn)題的責(zé)任分配責(zé)任分配。 合同履行過(guò)程中產(chǎn)生的健康與安全風(fēng)險(xiǎn)健康與安全風(fēng)險(xiǎn)

40、。 與供應(yīng)商的商業(yè)或合同爭(zhēng)端引起的成本和關(guān)系損失商業(yè)或合同爭(zhēng)端引起的成本和關(guān)系損失。 履約風(fēng)險(xiǎn)（履約風(fēng)險(xiǎn)（Performancebased risks） 潛在供應(yīng)商的生產(chǎn)能力和生產(chǎn)率。已簽約供應(yīng)商的生產(chǎn)能力和生產(chǎn)率。當(dāng)前合同和其他客戶所占用的供應(yīng)商生產(chǎn)能力的百分比。突發(fā)需求的可能性（生產(chǎn)能力不堪負(fù)荷）。供應(yīng)商交付前置期以及是否存在進(jìn)度“時(shí)差”或彈性。影響供應(yīng)鏈或個(gè)別供應(yīng)商的供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)。規(guī)格、合同條款和買方預(yù)期的準(zhǔn)確性和清晰性。供應(yīng)鏈質(zhì)量保證的脆弱性（特別是當(dāng)公差很小的時(shí)候）。進(jìn)度安排與預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性。合同雙方與利益相關(guān)者之間所共享的信息的質(zhì)量、可靠性和透明度。成本管理；影響成本的內(nèi)、外部因素；雙方

41、議定的價(jià)格安排是怎么樣的。項(xiàng)目和合同管理（用以監(jiān)督和管理所有上述要素）的有效性。供應(yīng)源搜尋道德風(fēng)險(xiǎn)供應(yīng)源搜尋道德風(fēng)險(xiǎn) 在供應(yīng)源搜尋中促進(jìn)公平、公開(kāi)、透明的競(jìng)爭(zhēng)。 利用供應(yīng)源搜尋政策來(lái)促進(jìn)積極的社會(huì)與經(jīng)濟(jì)目標(biāo)。 符合道德要求生產(chǎn)的輸入品的規(guī)格與采購(gòu)。 在供應(yīng)鏈所有層次上，以促進(jìn)合乎道德的貿(mào)易、環(huán)境責(zé)任和的勞動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)的方式，選擇、管理和發(fā)展供應(yīng)商。 承諾促進(jìn)供應(yīng)鏈中工作條件的改善（勞動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)。 承諾支持供應(yīng)商可持續(xù)的利潤(rùn)獲取。 堅(jiān)持有關(guān)機(jī)構(gòu)的道德框架和行為準(zhǔn)則。 承諾遵守關(guān)于消費(fèi)者、供應(yīng)商和工人保護(hù)的所有相關(guān)法律、法規(guī)。關(guān)系風(fēng)險(xiǎn)關(guān)系風(fēng)險(xiǎn)獨(dú)家供應(yīng)源搜尋（獨(dú)家供應(yīng)源搜尋（Sole sourcing）安排）

42、安排和單供應(yīng)源搜尋（單供應(yīng)源搜尋（single sourcing）安排安排。外包安排外包安排。長(zhǎng)期伙伴關(guān)系長(zhǎng)期伙伴關(guān)系。供應(yīng)商分級(jí)供應(yīng)商分級(jí)。不同種類的關(guān)系、供應(yīng)源搜尋方法和供應(yīng)鏈配置決策，具有不同的風(fēng)險(xiǎn)。 供應(yīng)商轉(zhuǎn)換的成本與風(fēng)險(xiǎn)供應(yīng)商轉(zhuǎn)換的成本與風(fēng)險(xiǎn) 供應(yīng)商轉(zhuǎn)換的風(fēng)險(xiǎn)供應(yīng)商轉(zhuǎn)換的風(fēng)險(xiǎn)供應(yīng)商轉(zhuǎn)換的成本供應(yīng)商轉(zhuǎn)換的成本新供應(yīng)商可能表現(xiàn)不佳（如為了爭(zhēng)取合同而夸大其詞）識(shí)別新的供應(yīng)商并進(jìn)行資格審核流程不兼容發(fā)起與管理招標(biāo)程序或其他詢價(jià)及合同授予過(guò)程文化以及人際方面的不兼容老供應(yīng)商尚未交付的貨品如何處置；未結(jié)清款項(xiàng)如何處理；“分手費(fèi)”怎么算知識(shí)的損失為配合新供應(yīng)商而改變內(nèi)部系統(tǒng)和流程學(xué)習(xí)曲線：新供應(yīng)商

43、需要一定時(shí)間才能達(dá)到巔峰績(jī)效，需要磨合需要培訓(xùn)和幫助新供應(yīng)商熟悉各種系統(tǒng)、程序、以及要求可能遭遇新的、原先不了解的供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)合同的擬定和管理（在合作關(guān)系的早期階段可能需要密切的監(jiān)控和聯(lián)絡(luò)）知識(shí)產(chǎn)權(quán)和保密數(shù)據(jù)可能外流（在互信尚未建立之際）風(fēng)險(xiǎn)減緩措施（如保險(xiǎn)）以及糾正措施（如重新磨合）新老供應(yīng)商交接可能出現(xiàn)問(wèn)題勢(shì)力勢(shì)力/依賴性矩陣依賴性矩陣 信息風(fēng)險(xiǎn)信息風(fēng)險(xiǎn) 硬件或軟件的偷竊。對(duì)機(jī)密的或商業(yè)敏感的數(shù)據(jù)的非授權(quán)訪問(wèn)。工業(yè)間諜、數(shù)據(jù)欺詐、數(shù)據(jù)偷竊。數(shù)據(jù)毀損。硬件崩潰、損毀或陳舊。系統(tǒng)故障與相關(guān)的數(shù)據(jù)丟失。在處理市場(chǎng)、供應(yīng)商、合同或項(xiàng)目管理數(shù)據(jù)過(guò)程中出現(xiàn)的錄入或抄寫錯(cuò)誤。缺乏系統(tǒng)集成和兼容性。缺乏可控的

44、數(shù)據(jù)管理。在法律和合同規(guī)定等方面的合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)。與供應(yīng)鏈合作伙伴共享專利流程和設(shè)計(jì)所導(dǎo)致的組織知識(shí)產(chǎn)權(quán)風(fēng)險(xiǎn)。由于與供應(yīng)鏈伙伴共享組織的敏感商業(yè)數(shù)據(jù)，使組織遭受到的保密風(fēng)險(xiǎn)。關(guān)鍵人員的流動(dòng)和/或組織活動(dòng)外包，以及在可能增值的知識(shí)和信息上造成損失。信息保證措施信息保證措施 保證所有買方的和供應(yīng)商的信息系統(tǒng)都經(jīng)受了強(qiáng)大的訪問(wèn)控制。 有效和安全使用信息系統(tǒng)的規(guī)定和規(guī)程。 存儲(chǔ)數(shù)據(jù)的備份規(guī)程。 系統(tǒng)維護(hù)、應(yīng)急計(jì)劃和備份系統(tǒng)。 數(shù)據(jù)庫(kù)管理。 對(duì)合同變更、變化、版本和更新等的規(guī)程與控制。 內(nèi)部控制、檢查和平衡，防止數(shù)據(jù)或資金的濫用與欺詐。 知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù) 在合同執(zhí)行過(guò)程中交流的商業(yè)敏感數(shù)據(jù)的機(jī)密性。 根據(jù)有關(guān)法律

45、的要求對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)。 對(duì)最佳實(shí)踐、供應(yīng)商關(guān)系沿革、從合同中得到的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)、以及其他增值的知識(shí)和信息等進(jìn)行歸檔。風(fēng)險(xiǎn)管理周期風(fēng)險(xiǎn)管理周期 風(fēng)險(xiǎn)登記簿（風(fēng)險(xiǎn)登記簿（risk register） 風(fēng)險(xiǎn)類型和性質(zhì)的描述。 風(fēng)險(xiǎn)事件發(fā)生的概率。 風(fēng)險(xiǎn)事件發(fā)生所造成的影響、成本或后果。 識(shí)別出的可能的應(yīng)對(duì)措施。 風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任人，即對(duì)風(fēng)險(xiǎn)管理負(fù)有領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任的指定個(gè)人或職位。 定期更新每一風(fēng)險(xiǎn)當(dāng)前的狀態(tài)信息。容忍（或接受）風(fēng)險(xiǎn)（容忍（或接受）風(fēng)險(xiǎn)（Tolerate）。）。轉(zhuǎn)移（或者分散）風(fēng)險(xiǎn)（轉(zhuǎn)移（或者分散）風(fēng)險(xiǎn)（Transfer）。）。終結(jié)（或者避免）風(fēng)險(xiǎn)（終結(jié)（或者避免）風(fēng)險(xiǎn)（Terminate）。）。處理（

46、減輕、最小化或控制）風(fēng)險(xiǎn)（處理（減輕、最小化或控制）風(fēng)險(xiǎn)（Treat） 。風(fēng)險(xiǎn)管理戰(zhàn)略（四個(gè)風(fēng)險(xiǎn)管理戰(zhàn)略（四個(gè)T）合同管理過(guò)程合同管理過(guò)程合同一旦簽訂：不論哪一方，之后都還有跟進(jìn)的義務(wù)和行動(dòng)。如果產(chǎn)生了風(fēng)險(xiǎn)事件或意外，合同可能（或者可能沒(méi)有）制定下一步的行動(dòng)。如果供應(yīng)商表現(xiàn)出難于滿足合同要求的或商定的標(biāo)準(zhǔn)，那么可能不得不采取補(bǔ)救或糾正措施。如果履行沒(méi)能滿足商定的條款和標(biāo)準(zhǔn)，關(guān)于繼續(xù)解決爭(zhēng)議、合同條款強(qiáng)制執(zhí)行或獲得補(bǔ)救，還存在許多選擇方案。在合同生命周期內(nèi)，環(huán)境和要求可能會(huì)發(fā)生變化，因此不得不對(duì)合同條款重新協(xié)商、約定和修訂。 合同制定 合同溝通 合同行政管理 合同績(jī)效管理 關(guān)系管理 合同續(xù)訂或終

47、止合同管理的關(guān)鍵要素合同管理的關(guān)鍵要素 合同管理的治理合同管理的治理負(fù)責(zé)簽訂和管理商業(yè)合同的個(gè)人： 是在跨職能和跨組織崗位上開(kāi)展工作；是在“保管工作”崗位上開(kāi)展工作；可能控制著非常大規(guī)模的組織資金；在供應(yīng)源搜尋和合同管理過(guò)程中，有很多機(jī)會(huì)進(jìn)行金融欺詐或者為了個(gè)人利益濫用系統(tǒng)或信息；對(duì)組織在其與供應(yīng)鏈伙伴交易中的形象、可信度和信譽(yù)負(fù)責(zé)。 業(yè)務(wù)評(píng)審業(yè)務(wù)評(píng)審。 指導(dǎo)委員會(huì)指導(dǎo)委員會(huì)。 績(jī)效測(cè)量績(jī)效測(cè)量。 多職能協(xié)作多職能協(xié)作。 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。合同管理的合同管理的“聯(lián)絡(luò)點(diǎn)聯(lián)絡(luò)點(diǎn)” 客戶經(jīng)理的角色客戶經(jīng)理的角色 管理供應(yīng)商與買方之間、供應(yīng)商與買方的內(nèi)部客戶之間的方方面面的關(guān)系，充當(dāng)他們之間的聯(lián)絡(luò)

48、人。 管理項(xiàng)目和關(guān)系過(guò)程。 充當(dāng)關(guān)系中所有內(nèi)、外部利益相關(guān)者的聯(lián)絡(luò)與信息點(diǎn)。 充當(dāng)與高級(jí)管理層關(guān)系的支持者。 保證根據(jù)議定條款和標(biāo)準(zhǔn)交付貨物與服務(wù)。 通過(guò)維護(hù)友好關(guān)系、建立信任并積極主動(dòng)地管理緊張和沖突，對(duì)關(guān)系的發(fā)展進(jìn)行管理。 鼓勵(lì)供應(yīng)商堅(jiān)持議定的標(biāo)準(zhǔn)或KPI，并且尋求關(guān)系持續(xù)期間績(jī)效的持續(xù)改進(jìn)。 從關(guān)系中監(jiān)測(cè)、檢查并吸取教訓(xùn)。“執(zhí)行發(fā)起人執(zhí)行發(fā)起人”（Executive sponsors）的角色）的角色 協(xié)調(diào)與關(guān)鍵供應(yīng)商的內(nèi)、外部互動(dòng)，承擔(dān)全面供應(yīng)商績(jī)效和關(guān)系發(fā)展的責(zé)任。 保證跨所有聯(lián)絡(luò)點(diǎn)組織戰(zhàn)略目標(biāo)與供應(yīng)商開(kāi)發(fā)目標(biāo)之間的一致。 積極推動(dòng)買方組織內(nèi)部和供應(yīng)商組織內(nèi)部的關(guān)系同盟概念。 評(píng)審雙方

49、共同啟動(dòng)一些關(guān)鍵行動(dòng)所取得的成果，這些行動(dòng)應(yīng)當(dāng)給關(guān)系帶來(lái)增值并確保達(dá)到了預(yù)定的期望。 化解關(guān)系障礙。 提出未來(lái)關(guān)系發(fā)展的意見(jiàn)與建議。 充當(dāng)所有合同商務(wù)和法律通信的唯一聯(lián)絡(luò)點(diǎn)。 維護(hù)合同績(jī)效測(cè)量的規(guī)格（例如SLA或KPI）。 監(jiān)督合同績(jī)效和報(bào)告綜合服務(wù)水平。 將買方的利益告訴供應(yīng)商。 監(jiān)督合同履行與管理。 對(duì)于產(chǎn)生的任何問(wèn)題，根據(jù)與供應(yīng)商的協(xié)議，確定并采取糾正措施。 在發(fā)生違反合同條款的情況下，與供應(yīng)商協(xié)商補(bǔ)救辦法。 必要時(shí)，將合同爭(zhēng)議升級(jí)到更高的層級(jí)。 對(duì)合同規(guī)格修訂與更新進(jìn)行維護(hù)。 給其他職能的運(yùn)營(yíng)經(jīng)理提出建議并提供支持。買方一邊合同經(jīng)理的主要職責(zé)買方一邊合同經(jīng)理的主要職責(zé) 監(jiān)督合同履行。

50、發(fā)現(xiàn)并管理例外情況。 將供應(yīng)商的利益?zhèn)魉徒o買方。 對(duì)客戶的需求變化做出響應(yīng)。 對(duì)于產(chǎn)生的任何問(wèn)題，根據(jù)與買方的協(xié)議，確定并采取糾正措施。 在發(fā)生違反合同條款的情況下，與買方協(xié)商補(bǔ)救辦法。 必要時(shí)，將合同爭(zhēng)議升級(jí)到更高的層級(jí)。 根據(jù)規(guī)格，履行并管理合同。 供應(yīng)商一邊合同經(jīng)理的主要職責(zé)供應(yīng)商一邊合同經(jīng)理的主要職責(zé) 風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與管理風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與管理合同經(jīng)理負(fù)有下列責(zé)任： 識(shí)別并評(píng)估合同風(fēng)險(xiǎn)。建立并維護(hù)與某一給定合同的風(fēng)險(xiǎn)登記簿。監(jiān)測(cè)合同生命期內(nèi)合同履行和環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)因素。利用合同制定程序，盡可能地將脆弱性最小化。利用合同管理程序來(lái)控制風(fēng)險(xiǎn)。合同行政管理合同行政管理 合同維護(hù)、文件管理和變更控制。 訂購(gòu)程序。

51、 支付程序。 預(yù)算控制程序。 資源管理和規(guī)劃。 管理報(bào)告。文件管理和變更控制文件管理和變更控制應(yīng)用文件管理的原則包括： 明確與合同有關(guān)的所有文件；實(shí)施變更控制程序，并且確保未經(jīng)適當(dāng)?shù)膶徟坏米兏?；記錄所有文件的狀態(tài)；保證文件和文件版本的一致性。合同績(jī)效數(shù)據(jù)合同績(jī)效數(shù)據(jù) 與協(xié)定的績(jī)效水平、標(biāo)準(zhǔn)、成本或進(jìn)度計(jì)劃之間存在的當(dāng)前偏差當(dāng)前偏差。 過(guò)程不一致過(guò)程不一致（例如質(zhì)量保證過(guò)程失?。┗蜈厔?shì)趨勢(shì)（例如延遲交付升級(jí)）。 進(jìn)一步的信息進(jìn)一步的信息，是為了從可利用的數(shù)據(jù)中得出結(jié)論所需的信息。 財(cái)務(wù)數(shù)據(jù) 技術(shù)數(shù)據(jù) 績(jī)效數(shù)據(jù)與合同績(jī)效有關(guān)的數(shù)據(jù)與合同績(jī)效有關(guān)的數(shù)據(jù) 供應(yīng)合同與供應(yīng)商關(guān)系不一定是一對(duì)一對(duì)應(yīng)的。

52、單個(gè)供應(yīng)合同可能期限較短，并且一般都有固定的期限（需要續(xù)訂）。 合同管理的焦點(diǎn)是保證雙方遵守合同議定條款。 合同管理中關(guān)系管理的內(nèi)容同樣也是以合同履行為中心的。 供應(yīng)合同的條款在理想情況下應(yīng)是詳細(xì)的和清楚的。 合同管理雖然很重要，但它基本上是一種操作性的活動(dòng)，而供應(yīng)商關(guān)系管理則是一種戰(zhàn)術(shù)性的或戰(zhàn)略性的活動(dòng)。供應(yīng)商關(guān)系管理與合同管理供應(yīng)商關(guān)系管理與合同管理供應(yīng)商評(píng)估供應(yīng)商評(píng)估評(píng)估的目的。需要評(píng)估的供應(yīng)商數(shù)量。所要使用的過(guò)程的范圍、嚴(yán)格程度、正式程度。該過(guò)程可以占用的時(shí)間。該過(guò)程所需的資源。供應(yīng)商對(duì)該評(píng)估過(guò)程可能的看法和響應(yīng)。成本效益分析：是否值得進(jìn)行這一過(guò)程？在供應(yīng)商評(píng)估的計(jì)劃階段，采購(gòu)人員必須

53、考慮如下問(wèn)題：供應(yīng)商評(píng)估供應(yīng)商評(píng)估 的內(nèi)容：的內(nèi)容：“10 C” 供應(yīng)商履行合同的能力（Competence）。 供應(yīng)商滿足采購(gòu)組織目前和未來(lái)需求的產(chǎn)能（Capacity）。 供應(yīng)商對(duì)關(guān)鍵價(jià)值要素和與采購(gòu)組織保持長(zhǎng)期關(guān)系的承諾（Commitment）； 有現(xiàn)成的控制系統(tǒng)（Control systems）?，F(xiàn)金資源（Cash resources）。 在交付和改進(jìn)質(zhì)量與服務(wù)水平的過(guò)程中的一致性（Consistency）。成本（Cost）。 供應(yīng)商與采購(gòu)組織的兼容性（Compatibility）。合規(guī)性（Compliance）。有效溝通（Communication efficiency）。供應(yīng)商為什

54、么可能不歡迎評(píng)估供應(yīng)商為什么可能不歡迎評(píng)估 供應(yīng)商不愿意評(píng)估的原因供應(yīng)商不愿意評(píng)估的原因買方可以采取的步驟買方可以采取的步驟某一特定供應(yīng)商可能發(fā)現(xiàn)買方的業(yè)務(wù)沒(méi)有吸引力。評(píng)估該業(yè)務(wù)對(duì)潛在供應(yīng)商的可能吸引力，可以借助于一些工具如供應(yīng)商偏好模型。供應(yīng)商可能之前與這家或其他買方有過(guò)糟糕的評(píng)估經(jīng)歷。強(qiáng)調(diào)評(píng)估過(guò)程公平、透明，以免供應(yīng)商是在單純地浪費(fèi)他們的時(shí)間。供應(yīng)商對(duì)該選擇過(guò)程不太確信，可能懷疑其他一些供應(yīng)商有“內(nèi)線”或者買方并是不認(rèn)真的。關(guān)于選擇過(guò)程是如何運(yùn)作的，給供應(yīng)商提供這方面的全面信息，并且告知供應(yīng)商各階段的進(jìn)展情況。所提議評(píng)估的時(shí)間安排可能不方便。保證供應(yīng)商具有足夠的時(shí)間來(lái)準(zhǔn)備評(píng)估，避免安排在明

55、顯的供應(yīng)商業(yè)務(wù)高峰期。如果供應(yīng)商提出了不同的時(shí)間表，應(yīng)當(dāng)加以考慮。供應(yīng)商可能認(rèn)為評(píng)估過(guò)程昂貴、費(fèi)時(shí)（認(rèn)為它可能不會(huì)最終帶來(lái)可盈利的業(yè)務(wù)）。確保盡量簡(jiǎn)化評(píng)估工作，與獲得所需的信息相一致。作為評(píng)估的一部分，可以考慮試驗(yàn)訂購(gòu)。供應(yīng)商可能在評(píng)估中對(duì)保密信息的共享小心翼翼。準(zhǔn)備簽署保密協(xié)議。評(píng)估后提供反饋評(píng)估后提供反饋建設(shè)性的反饋流程將會(huì)： 向供應(yīng)商提供有助于提升績(jī)效和競(jìng)爭(zhēng)力、有利于未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展的信息。給供應(yīng)商一些收益，讓他們?yōu)樵u(píng)估過(guò)程的投入能有所回報(bào)。讓供應(yīng)商對(duì)買方的評(píng)估和選擇過(guò)程留下一個(gè)正面的印象，讓他們對(duì)未來(lái)的供應(yīng)源搜尋或者招投標(biāo)抱有信任和信心。有助于在買方和未來(lái)的潛在供應(yīng)商之間維持良好的關(guān)系。有

56、助于維持買方在供應(yīng)市場(chǎng)中公平、積極、合乎商業(yè)道德、供應(yīng)源搜尋過(guò)程透明度高的聲譽(yù)。供應(yīng)商獎(jiǎng)勵(lì)供應(yīng)商獎(jiǎng)勵(lì) 分期付款、績(jī)效付款、或者提前交貨提前結(jié)款（收貨即付）。 設(shè)定具體的與認(rèn)可或獎(jiǎng)賞掛鉤的關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)（KPI）。 分享收入、利潤(rùn)或收益。 許諾長(zhǎng)期合作協(xié)議或者加大采購(gòu)額。 把訂貨量固定下來(lái)或保證最低訂貨量。 許諾長(zhǎng)期業(yè)務(wù)協(xié)議或增加業(yè)務(wù)量，或者給予“優(yōu)先供應(yīng)商”地位。 創(chuàng)新的機(jī)會(huì)。 對(duì)于產(chǎn)品或服務(wù)可以實(shí)行逐年減少的封頂價(jià)。 為產(chǎn)品開(kāi)發(fā)提供支持。 實(shí)施供應(yīng)商獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃。 正面反饋。供應(yīng)商懲罰供應(yīng)商懲罰 對(duì)績(jī)效不佳的供應(yīng)商威脅減小交易額。 威脅將對(duì)方排除出批準(zhǔn)的或首選的供應(yīng)商名單。 將糟糕的供應(yīng)商的等級(jí)評(píng)

57、分公之于眾（點(diǎn)名批評(píng)）。 在合同中寫明罰則，規(guī)定如果因供應(yīng)商未能按要求履行合同導(dǎo)致買方損失的，買方可以提出索賠。關(guān)系的評(píng)估關(guān)系的評(píng)估 是否對(duì)這一關(guān)系進(jìn)行了合適的管理。 合同履行以及合同管理的質(zhì)量。 運(yùn)營(yíng)效率。 和諧、信任、溝通和問(wèn)題解決的質(zhì)量。 公平地分擔(dān)合作風(fēng)險(xiǎn)、成本和收益。 是如何有效地、積極地和建設(shè)性地解決問(wèn)題和爭(zhēng)議的。 在合同合規(guī)性要求之外，供應(yīng)商展示出多大的增值意愿。 進(jìn)一步發(fā)展關(guān)系和提供供應(yīng)鏈增值或競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的意愿與潛力。買方買方供方滿意度模型供方滿意度模型 改變狀態(tài)的工具改變狀態(tài)的工具 買方的買方的“沖突法沖突法”工具工具買方的買方的“按撫法按撫法”工具工具在沒(méi)有提前通知的情況下，

58、斷然斷絕采購(gòu)答應(yīng)大的業(yè)務(wù)量或長(zhǎng)期承諾拒絕支付帳單共享內(nèi)部信息，例如在進(jìn)度計(jì)劃方面的拒絕接受一批貨物表現(xiàn)出愿意改變行為使用或者威脅采取法律措施對(duì)于供應(yīng)商的要求，迅速積極地響應(yīng)，例如關(guān)于價(jià)格變化的討論賣方的賣方的“沖突法沖突法”工具工具賣方的賣方的“按撫法按撫法”工具工具拒絕按承諾發(fā)送貨物愿意對(duì)價(jià)格、交付等做出迅速調(diào)整不通知對(duì)方，單邊提高價(jià)格邀請(qǐng)買方討論差異之處堅(jiān)持不合理的合同期限、麻煩的升級(jí)條款等盡早通知對(duì)方未決的價(jià)格、前置期等方面的變化為什么要謀求關(guān)系的成長(zhǎng)？為什么要謀求關(guān)系的成長(zhǎng)？ 需要在新市場(chǎng)上獲得戰(zhàn)略立足點(diǎn)。 目標(biāo)、文化、技術(shù)或品牌等可能的協(xié)同作用。 降低供應(yīng)商選擇和交易的成本。 信息系

59、統(tǒng)的可能集成。 需要任一方（或者雙方）投資于不能轉(zhuǎn)移到其他關(guān)系（“資產(chǎn)特異性”）中的專門設(shè)備或系統(tǒng)。 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，更具合作性的關(guān)系可以保障供應(yīng)、質(zhì)量等。供應(yīng)商分層供應(yīng)商分層頂層采購(gòu)商完成所有的制造。供應(yīng)商分層供應(yīng)商分層頂層采購(gòu)商將大部分制造活動(dòng)外包?；锇槭焦?yīng)源搜尋的實(shí)施伙伴式供應(yīng)源搜尋的實(shí)施步驟1：哪些市場(chǎng)，哪些產(chǎn)品和服務(wù)？步驟2：推銷想法步驟3：選擇你的伙伴步驟4：明確你想從伙伴關(guān)系中得到什么步驟5：使你的第一個(gè)伙伴關(guān)系發(fā)揮作用步驟6：完善與發(fā)展 缺乏來(lái)自組織或采購(gòu)職能中高級(jí)經(jīng)理對(duì)某特定供應(yīng)商或?qū)δ程囟愋完P(guān)系的支持。 雙方之間利益的沖突。 買方邊或供應(yīng)商采用對(duì)抗性方法。 雙方間勢(shì)力不平衡。

60、 缺乏信任。 人事變動(dòng)。 溝通故障。 不滿意、沖突和缺乏信任。 商業(yè)因素。限制關(guān)系發(fā)展的因素限制關(guān)系發(fā)展的因素終止過(guò)程：關(guān)鍵問(wèn)題終止過(guò)程：關(guān)鍵問(wèn)題 時(shí)機(jī)。 關(guān)系方面。 法律上的考慮。 接管的問(wèn)題。管理終止過(guò)程的步驟管理終止過(guò)程的步驟 界定行為和符合性的規(guī)則和標(biāo)準(zhǔn)。制訂違約或違反的補(bǔ)救措施或懲罰辦法，并達(dá)成一致。建立投訴和爭(zhēng)議解決的正式程序。給雙方足夠的時(shí)間和信息，為有關(guān)投訴的討論做好準(zhǔn)備。對(duì)任何投訴提供調(diào)查和解釋（回復(fù)的權(quán)利）的機(jī)會(huì)。就發(fā)生爭(zhēng)議時(shí)減緩或避免沖突升級(jí)的方法達(dá)成一致，如“冷靜”期、調(diào)停等。對(duì)關(guān)系方面給予關(guān)注，可能的話，實(shí)現(xiàn)維持建設(shè)性工作關(guān)系的長(zhǎng)期目標(biāo)。提供準(zhǔn)確的、平衡的、建設(shè)性的反

61、饋。認(rèn)可目前雙方完成工作的價(jià)值。攻克問(wèn)題，而不是人。為合同的續(xù)訂或更換制訂改進(jìn)目標(biāo)，這樣大門仍舊開(kāi)著，而雙方的利益都得到了保護(hù)。再次對(duì)所有利益相關(guān)者強(qiáng)調(diào)使用自由市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)降低成本并提高服務(wù)質(zhì)量的優(yōu)點(diǎn)。必要時(shí)做好轉(zhuǎn)換供應(yīng)商的準(zhǔn)備，有效地終止或暫停關(guān)系。 已定義的標(biāo)準(zhǔn)績(jī)效（例如KPI或者服務(wù)水平協(xié)議）； 以前的績(jī)效，以發(fā)現(xiàn)趨勢(shì)是惡化還是改善； 其他組織（供應(yīng)商、采購(gòu)職能）的績(jī)效或者標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)桿。績(jī)效測(cè)量的對(duì)比績(jī)效測(cè)量的對(duì)比物物 制定制定KPI的過(guò)程的過(guò)程 提高及改進(jìn)關(guān)于績(jī)效事宜的溝通狀況。 激勵(lì)實(shí)現(xiàn)或改善特定績(jī)效水平。很多情況下，設(shè)定了清晰的目標(biāo)，激勵(lì)的作用就會(huì)更強(qiáng)。 通過(guò)整合的或雙向的績(jī)效測(cè)量，推動(dòng)買

62、方和供應(yīng)商的協(xié)作關(guān)系。 可以進(jìn)行直接的年度績(jī)效比較，找出改善或惡化趨勢(shì)。 關(guān)注關(guān)鍵結(jié)果（即關(guān)鍵成功要素）。 明確地確定共同的目標(biāo)，促進(jìn)跨職能及跨組織的團(tuán)隊(duì)工作及關(guān)系。 減少由于目標(biāo)混亂或期望值不明確可能導(dǎo)致的沖突。使用使用KPI作為績(jī)效指標(biāo)的一些好作為績(jī)效指標(biāo)的一些好處處 用于供應(yīng)商績(jī)效的用于供應(yīng)商績(jī)效的KPI 成功要素成功要素關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)（關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)（KPI）示例）示例價(jià)格基本采購(gòu)價(jià)格（和/或與其他供應(yīng)商相比的價(jià)格）成本減少額度或百分比（和/或提議并執(zhí)行的成本降低倡議的數(shù)量）質(zhì)量和符合性拒絕率、故障率或廢品率（或者服務(wù)故障）客戶投訴數(shù)量堅(jiān)持質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)（例如ISO9000）和/或環(huán)境和道德標(biāo)準(zhǔn)

63、和政策交付交付延遲、錯(cuò)誤或不完整發(fā)生的頻率或百分比；足量按時(shí)交付的百分比（即OTIF）；服務(wù)/關(guān)系客戶經(jīng)理的技能及合作態(tài)度處理要求和問(wèn)題的迅速程度遵守售后服務(wù)協(xié)議的情況財(cái)務(wù)穩(wěn)定性/資源兌現(xiàn)財(cái)務(wù)承諾及要求的能力保持質(zhì)量及交付的能力創(chuàng)新能力建議的或?qū)嵤┑膭?chuàng)新數(shù)量（和/或研發(fā)的投入）跨組織創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)的協(xié)作意愿技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)力/通用性銷售或采購(gòu)實(shí)現(xiàn)交易電子化的百分比技術(shù)崩潰的數(shù)量整體績(jī)效將其他供應(yīng)商對(duì)標(biāo)對(duì)持續(xù)改進(jìn)的承諾（例如提出和實(shí)施的建議的數(shù)量）供應(yīng)商等級(jí)評(píng)定供應(yīng)商等級(jí)評(píng)定 要素評(píng)級(jí)法（Factor rating method） 績(jī)效要素權(quán)重評(píng)分供應(yīng)商得分價(jià)格0.40.940.376質(zhì)量0.40.970.3

64、88交貨0.20.720.144總評(píng)1.00.908供應(yīng)商等級(jí)評(píng)定供應(yīng)商等級(jí)評(píng)定對(duì)標(biāo)的四種類型對(duì)標(biāo)的四種類型 內(nèi)部對(duì)標(biāo)（Internal benchmarking）。 競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)標(biāo)（Competitor benchmarking）。 職能對(duì)標(biāo)（Functional benchmarking）。 一般對(duì)標(biāo)（Generic benchmarking）。 對(duì)標(biāo)過(guò)程對(duì)標(biāo)過(guò)程 平衡記分卡平衡記分卡供應(yīng)商平衡記分卡供應(yīng)商平衡記分卡質(zhì)量的定義質(zhì)量的定義 卓越性（Excellence）。 相對(duì)卓越性（Comparative excellence）。 符合用途（Fitness for purpose or use

65、）。 與要求或規(guī)格的一致性。 可接受的質(zhì)量與資金價(jià)值。質(zhì)量管理質(zhì)量管理組織的客戶們相信該組織有能力提供滿足客戶需求與期望的產(chǎn)品與服務(wù)；通過(guò)改進(jìn)過(guò)程控制和減少浪費(fèi)，一貫地和有效地實(shí)現(xiàn)組織的質(zhì)量目標(biāo)；通過(guò)清晰的期望與過(guò)程要求，提高員工的能力、培訓(xùn)和道德水準(zhǔn)；一旦取得質(zhì)量效果，能夠繼續(xù)保持。質(zhì)量管理體系（QMS）旨在保證：全面質(zhì)量管理（全面質(zhì)量管理（TQM） 第一次將事情做正確。 質(zhì)量鏈。 質(zhì)量文化。 全員參與。 質(zhì)量要靠人。 基于團(tuán)隊(duì)的管理。 過(guò)程調(diào)整。 質(zhì)量管理體系。 持續(xù)改進(jìn)。 分享最佳實(shí)踐。持續(xù)改進(jìn)周期持續(xù)改進(jìn)周期 六西格瑪方法六西格瑪方法DMAIC方法（定義、測(cè)量、分析、改進(jìn)、控制）識(shí)別那

66、些對(duì)客戶而言關(guān)鍵的質(zhì)量特性（CTQ）并對(duì)其進(jìn)行排序。定義績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)和關(guān)鍵變量的公差。從統(tǒng)計(jì)上測(cè)量真正的過(guò)程能力。在至關(guān)重要的少數(shù)幾個(gè)因素上，控制缺陷與偏差。請(qǐng)管理層和員工參與該過(guò)程。服務(wù)水平協(xié)議的要素服務(wù)水平協(xié)議的要素 包括什么服務(wù)（以及不包括的服務(wù)、或者僅僅在要求時(shí)和在額外付費(fèi)時(shí)才包括）； 可以從供應(yīng)商那里期望得到什么樣的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)或水平； 供應(yīng)商其他方面的期望； 活動(dòng)、風(fēng)險(xiǎn)和成本的責(zé)任分配； 如何監(jiān)控和評(píng)審服務(wù)與服務(wù)水平，使用什么評(píng)估指標(biāo)，出現(xiàn)問(wèn)題如何解決。 如何管理投訴與爭(zhēng)議； 什么時(shí)候、如何對(duì)協(xié)議進(jìn)行重審和更改。 觀察與體驗(yàn)。 現(xiàn)場(chǎng)檢查與抽樣檢驗(yàn)。 商業(yè)結(jié)果與間接指標(biāo)。 客戶/用戶反饋。 績(jī)效的電子監(jiān)控。 服務(wù)提供商的自評(píng)估。 協(xié)同績(jī)效考評(píng)。服務(wù)水平監(jiān)督機(jī)制服務(wù)水平監(jiān)督機(jī)制 指令性方法，其中供應(yīng)商受目標(biāo)、目的等規(guī)格的指導(dǎo)與控制。在某種意義上，這可以被視為“通知”法或“命令和控制”法。 協(xié)助性方法，其中買方和供應(yīng)商協(xié)作進(jìn)行學(xué)習(xí)、團(tuán)隊(duì)工作和改進(jìn)計(jì)劃，以實(shí)現(xiàn)持續(xù)改進(jìn)、最佳實(shí)踐共享、共同學(xué)習(xí)和“雙贏”導(dǎo)向。指令性方法與協(xié)助性方法指令性方法與協(xié)助性方法買方影響的重要性買方影響的重要性 買方影