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1、組組 織織 間間 營營 銷銷徐培華徐培華 1、組織間營銷的概念、組織間營銷的概念 1組織間營銷的涵義組織間營銷的涵義 2組織購置品的界定組織購置品的界定 3組織購置品與最終消費品的區(qū)別組織購置品與最終消費品的區(qū)別 1購置對象不同購置對象不同 2購置目的不同購置目的不同 3產(chǎn)品不同產(chǎn)品不同 4組織購置品與最終消費品的關系組織購置品與最終消費品的關系一、組織間營銷與消費品營銷一、組織間營銷與消費品營銷 2、組織間營銷的營銷理念、組織間營銷的營銷理念 1營銷理念的涵義營銷理念的涵義 1理念的定義理念的定義 2營銷理念的定義營銷理念的定義 2消費品市場營銷理念的演變和消費品市場營銷理念的演變和特征特征

2、 3組織間營銷理念的特點和實質(zhì)組織間營銷理念的特點和實質(zhì) 1組織間營銷的特點是最終消組織間營銷的特點是最終消費品的派生需要費品的派生需要 2組織間營銷的實質(zhì)是組織對組織間營銷的實質(zhì)是組織對組織的營銷組織的營銷 3、組織間營銷的資源配置、組織間營銷的資源配置 1市場經(jīng)濟中資源配置的目的市場經(jīng)濟中資源配置的目的 使稀缺的資源變充盈使稀缺的資源變充盈 使昂貴的資源變廉價使昂貴的資源變廉價 2組織間營銷的資源配置的要求組織間營銷的資源配置的要求 使企業(yè)利用自身和社會資源使企業(yè)利用自身和社會資源 不斷進行優(yōu)化組合不斷進行優(yōu)化組合 1、組織需求分析、組織需求分析 1組織需求的內(nèi)部因素組織需求的內(nèi)部因素 2

3、組織需求的外部因素組織需求的外部因素 3組織需求的源頭組織需求的源頭 消費者的欲望消費者的欲望二、組織購置行為研究二、組織購置行為研究2、組織購置顧客分析、組織購置顧客分析 1組織購置顧客的組成組織購置顧客的組成 2顧客價值內(nèi)容與顧客滿意顧客價值內(nèi)容與顧客滿意 3組織購置行為與顧客成功組織購置行為與顧客成功 3、組織購置類型、組織購置類型 1新購型新購型 2更改重構型更改重構型 3直接重構型直接重構型 4采購中心采購中心 4、影響組織購置行為的因素分析、影響組織購置行為的因素分析 1環(huán)境因素環(huán)境因素 2組織因素組織因素 3團體因素團體因素 4個人因素個人因素 5、組織購置決策過程、組織購置決策

4、過程 1覺察問題覺察問題 2決定需求要項決定需求要項 3決定產(chǎn)品規(guī)格決定產(chǎn)品規(guī)格 4尋求供給商尋求供給商 5征求報價征求報價 6選擇供給商選擇供給商 7正式訂購正式訂購 8業(yè)績評估業(yè)績評估三、組織市場細分和定位三、組織市場細分和定位三、組織市場細分和定位三、組織市場細分和定位 1、組織市場細分的條件、組織市場細分的條件 1可測性可測性 2可及性可及性 3可償性可償性2、組織市場細分的依據(jù)、組織市場細分的依據(jù) 1宏觀市場細分依據(jù)宏觀市場細分依據(jù)購置組織的特性購置組織的特性產(chǎn)品用途產(chǎn)品用途購置類型購置類型2微觀市場細分依據(jù)微觀市場細分依據(jù) 1關鍵的采購標準關鍵的采購標準 2采購戰(zhàn)略采購戰(zhàn)略 3采購

5、的重要性采購的重要性 4組織的革新性組織的革新性 5采購中心的組成采購中心的組成 6個人因素個人因素 3、組織市場細分的程序、組織市場細分的程序4、目標市場的選擇、目標市場的選擇1評價細分市場評價細分市場2選擇目標市場的策略選擇目標市場的策略 1 無差異目標市場營銷無差異目標市場營銷 2 差異性目標市場營銷差異性目標市場營銷 3 集中性目標市場營銷集中性目標市場營銷 5、選擇目標市場應考慮的因素、選擇目標市場應考慮的因素 1企業(yè)的資源企業(yè)的資源 2產(chǎn)品的特點產(chǎn)品的特點 3市場的特點市場的特點 4產(chǎn)品生命周期產(chǎn)品生命周期 5競爭者的市場策略競爭者的市場策略 6、組織市場定位、組織市場定位 1市場

6、定位的涵義市場定位的涵義 2市場定位的實質(zhì)市場定位的實質(zhì) 3市場定位的目的市場定位的目的 4市場定位的方法市場定位的方法 5市場定位的種類市場定位的種類 1、組織間營銷的戰(zhàn)略、組織間營銷的戰(zhàn)略 1營銷戰(zhàn)略的涵義營銷戰(zhàn)略的涵義 1戰(zhàn)略的定義戰(zhàn)略的定義 2營銷戰(zhàn)略的定義營銷戰(zhàn)略的定義 2營銷戰(zhàn)略的目的營銷戰(zhàn)略的目的 3營銷戰(zhàn)略的特點營銷戰(zhàn)略的特點 4組織間營銷的關系戰(zhàn)略組織間營銷的關系戰(zhàn)略 5組織間營銷的效勞戰(zhàn)略組織間營銷的效勞戰(zhàn)略四、組織市場的營銷戰(zhàn)略和策略四、組織市場的營銷戰(zhàn)略和策略 2、組織市場的產(chǎn)品策略、組織市場的產(chǎn)品策略 3、組織市場的定價策略、組織市場的定價策略 4、組織市場的渠道與物流管理、組織市場的渠道與物流管理 5、組織市場的溝通策略、組織市場的溝通策略